Разбор запуска на 540 000₽ при охвате 250

Кстати, если хочешь видеть больше таких разборов и закулисья запусков — подписывайся на мой телеграм-канал: https://t.me/+KES1a5oYojkxNzEy

Структура разбора:

Вводные данные по проекту

Давайте сначала познакомлю вас с экспертом

Антон — эксперт-практик, который:

Разберём ключевые вводные данные проекта для общего контекста:

1. Ниша — дизайн инфографики
2. До нашей работы с Антоном у него уже был запуск — его первый запуск совместно с другим продюсером
   
   Метрики там были следующие: — Чек 17 500 ₽
   — Количество продаж: 6
   — Итог всего запуска: 75 000 ₽

Они продавали личную работу с экспертом длительностью 4 месяца, с большим количеством крутых бонусов в виде приглашенных спикеров и т.п.

А теперь небольшая викторина: угадайте, почему результат первого запуска Антона получился слабый?

А. Он не посчитал деньги на растущую луну

Б. Чек на продукт сильно низкий

В. Прогрев был реализован слабо

— Правильный ответ Б, хотя, может, и А тоже, кто его знает)

Но если с чеком понятно, то про прогрев на прошлом запуске тоже стоит сказать

Когда эксперт поделился своим мнением по поводу работы с другим продюсером, он был недоволен прогревом, потому что контент сильно выжигал аудиторию + был слабо реализован

С экспертом я вас познакомил, теперь давайте перейдём к самому запуску

Стратегия на запуск

Начав работу, я составил список ключевых задач:

1. Проанализировать аудиторию

Сначала мы закинули анкету с анализом аудитории в канал, чтобы понять общий срез аудитории

Итог: большая часть аудитории – несовершеннолетние. Опыт у большинства либо нулевой, либо они только-только заходят в сферу

Следующим этапом пошли кастдевы, но про это расскажу подробнее чуть дальше

2. Доработать упаковку тг-канала

На старте нашей работы упаковка канала была, но в ней было много слабых мест

Например, прошлый пост-знакомство был очень поверхностным и мало говорил нам о регалиях эксперта

То же самое касалось аватарки, описания и названия — они были неплохими, но было много вещей, которые можно было докрутить

Что мы и сделали!

3. Начать системно вести контент в блоге, чтобы создать контекст у людей

Следующим шагом я составил контент-план на две недели для эксперта, чтобы в будущем убрать резкий шаг и не переходить с обычного контента сразу на прогрев

Поэтому две недели у нас шёл контент в канале, чтобы уже начинать вводить людей в контекст, а также поднимать актив и вовлечённость

Потому что до этого посты выходили реже, и если мы сразу в прогреве начнём делать по 5 постов в неделю — это точно срежет охваты

4. Докрутить продукт

Пока мы вели контент эти две недели в канале, я проводил кастдевы

Оттуда я вытаскивал смыслы для будущего прогрева и доработки продукта

Ещё до кастдевов мы вместе с экспертом создали MVP версию продукта, чтобы в конце каждого кастдева предлагать человеку внести бронь на продукт и точно услышать его реальное возражение

Но кастдевы это лишь часть этапа, затем я провёл анализ конкурентов

Чтобы точно быть уверенным, что наш продукт будет вне конкуренции на рынке и у людей не будет мысли: зачем покупать у Антона, если я могу купить у Паши, там дешевле и лучше продукт

5. Составить прогрев на запуск

Пока шли кастдевы, я также провёл распаковку эксперта

Распаковка — это видео-интервью с экспертом, где я задавал ему определенные вопросы, чтобы лучше с ним познакомиться и узнать про его личный опыт. По типу как пришёл в сферу, с какими сложностями столкнулся, как прошли твои 2 года в нише дизайна и т.д.

Это нужно было, чтобы собрать уникальные идеи для контента и использовать их в прогреве

Итог всех этапов был следующим:

• Мы упаковали тг-канал, повели в нём контент для общего контекста
• У нас есть упакованный продукт в ноушн-файле
• Мы получили обратную связь от аудитории по нашему продукт
• У нас есть конкретные идеи и понимание как мы можем усилить наш продукт (за счёт кастдевов и анализа конкурентов)
• Я провёл распаковку и составил прогрев на запуск

Теперь предлагаю более детально разобрать этап с доработкой продукта, прогревом и продажами

Это те этапы, которые напрямую влияют на результат запуска

Доработка продукта

Получив обратную связь от аудитории и проведя анализ конкурентов, я сел составлять список ключевых вещей, которым нужно уделить особое внимание в продукте, чтобы закрыть боли и запросы нашей ЦА

Основная боль ЦА — продажа своих услуг и поиск клиентов (про это подробнее говорил ещё в первом пункте разбора)

Что мы сделали?

— Провели планёрку, где от А до Я доработали продукт

Ключевое, что было внедрено:

• Новые уроки в программе исходя из запросов аудитории
• Новые бонусы, которые по словам клиентов оказались настолько ценными, что были похожи на отдельное обучение

По итогу, с первого запуска эксперта продукт сильно изменился. Вот ключевые изменения:

• Стало больше фокуса на решении главных болей и запросов ЦА
• Появилось больше ценности в программе за счёт бонусов и новых уроков, которые также ориентированы на главные потребности аудитории
• С учётом ценности, которую мы добавили в обучение поднятие чека в несколько раз не было чем-то неожиданным. Ценность всё равно была выше цены

Прогрев

После того, как мы вели две недели контент в блоге, чтобы плавно разогнать актив в канале и держать аудиторию в контексте, мы сразу стартанули прогрев. Он длился 20 дней

Весь прогрев я составил по следующей структуре:

— Ниша

— Личность

— Экспертиза

— Закрытие возражений

— Продукт

Также внутри прогрева были все 3 окна продаж:

• Лид-магнит
• Продажи в блоге
• Zoom-разборы (дожим)

Забегая вперёд — третьего окна с Zoom-разборами мы не делали. Заявок с первых двух было достаточно, чтобы закрыть общий план на запуск, поэтому решили не дожимать аудиторию, а качественно обработать те заявки, что пришли

Плюс на бесплатные зум-разборы пришло бы много халявщиков, т.к. большая часть аудитории — школьники

Продажи

Изначально на запуск мы не нанимали менеджера по продажам, который бы вёл диалоги и созванивался с частью людей

Поэтому проводил созвоны эксперт, я ему полностью объяснил логику продаж и поделился личным опытом

А также дал ему полноценную шпаргалку в ноушн + потом мы провели с ним ролёвку, в общем этап подготовки был плотный 😅

После первого окна с лид-магнитом у нас было ~190 диалогов (охват ~250, напомню)

Итог первого окна: ~190 заявок и 4 продажи (очень хорошо!)

Вторым окном были открытые продажи в блоге. На этом этапе мы выложили пост с открытием продаж в канал, вели контент про продукт, раскрывали кейсы, и активно рассказывали про обучение

Важно! Нигде в блоге не было написано цены, мы призывали заполнить анкету предзаписи и затем уже продавали 1 на 1. Потому что на небольших охватах модель личных продаж самая эффективная

Второе окно длилось 4 дня, с него у нас получилось сделать ещё 2 продажи

Итог запуска и видео-интервью с экспертом

После запуска записали короткое интервью с экспертом, где разобрали результат и сам процесс работы