«Что продавать и как формировать цену»

В ней ты узнаешь, как что классическая механика ценообразования не работает. Поймешь, почему услуги в твой стоматологии не покупают в том объеме каком тебе нужно и на чем нужно держать фокус внимания.

Речь пойдет о руководителях стоматологиях кто является врачом, о собственниках клиник и управляющих стоматологии, операционных директорах.
Начнем с врачей-предпринимателей - владельцев клиник.
Тут все просто ты сфокусирован на том, что ты умеешь делать. Например ты стоматолог-терапевт. Дааа, к тебе идут «свои пациенты» они несут тебе деньги и подарки - ты пашешь, как лошадь, с утра до заката и вроде все хорошо.
Теперь вторая сторона медали - пациенту нужна имплантация или другие услуги, например виниры. Ты сам делать этого не можешь, но в тебя верят, что ты все проконтролируешь и все будет прекрасно. Но если ты сам услугу не делаешь ты будешь внутренне сам слабо верить в нее. Презентации самой услуги, как правило не происходит. Пациент покупает на «вере» в тебя.
Тут и есть засада, ты фактически влияешь на объем выручки своей клиники. Вот и есть «узкое горлышко». Не нужно особо себе льстить, бизнесу несет деньги понятная механика продаж услуг без участия врача-собственника.
При этом если нагнать через рекламу кучу пациентов на имплантацию, то врач-терапевт владелец сольет всех клиентов. Продаж не будет…
Вторая причина – ты продаёшь One to One, а большие деньги лежат в One to Many.
Это означает, что ты тупо физически органичен своей пропускной способностью и не способен оказать свою услугу одновременно сотне или тысяче клиентов.

Теперь о собственниках не врачах и операционных управляющих стоматологических клиник.
По классике в клинике собственники формируют весь спектр стоматологических услуг и пытаются заработать на каждой манипуляции. Бухгалтера озадачены подсчетом стоимости расходных материалов в лечении кариеса или пульпита. Или сколько же потратил ортопед сняв слепок с челюсти пациента или используя Футжи на фиксацию коронок. Давайте признаем, что это подсчитать просто не реально.
Вот пример - стоимость одной заявки на с рекламы составляет в среднем 1200 р. При конверсии в 70% в запись стоимость одного пришедшего в клинику пациента составит 1714 р. При конверсии в покупку 40 % - стоимость клиента севшего в кресло составит 4285 р. Цена коронки МК на зубе к примеру 15000 рублей по прайсу. Врачу нужно получить 25 % от общей стоимости - это 3750. Техник сделает коронку за 3500. Считаем 4285 + 3750 + 3500 = 11535р. Продолжим считать: медсестра работает за 250 р. в час. Для полного протезирования закладываем 30 минут на консультацию с врачом и фотопротокол, плюс 1,5 часа на препаровку и снятие слепков и изготовление временной коронки, плюс 30 минут на примерку каркаса, плюс 30 минут на фиксацию на временный цемент, плюс 30 минут на постоянную фиксацию и фотопротокол. Итого: 4 часа. Получается платим 1000 рублей медсестре. Считаем: 11535+1000=12535. По этой же схеме прибавляем все постоянные расходы клиники за месяц поделенные на 1 час работы клиники и получаем в среднем 1500 всех расходов за час. 1500 х 2 = 3000 (пусть одновременно работают 2 из 3 кресла). Считаем дальше 12535+3000=15535. Теперь прибавим 10 % на материалы = 1500р. Получается мы тратим на коронку МК 17035р. Если мы хотим заработать хотябы 30 процентов коронка должна стоить 24335. (17035х100/70=24335р). А теперь изюминка на торте. При стоимости коронки 24335р. врач получит уже 6085 рублей. И затратная часть уже на коронку составит 17035 +2335=19370. И «чистая» прибыль с коронки составит 4965р. Это 20% от общей стоимости. Добавим налог 6% (УСН Доходы) и получаем чистую прибыть 4965–1460 (6% от 24335)=3505. Поздравляем рентабельность 14 %.
Сколько коронок нужно сделать ортопеду, чтобы заработать собственнику хотябы 100 000р. за месяц. Это 28 коронок. Таким образом ортопед должен закрыть нарядов за месяц минимум на 681 380р. (28х24335р).
Будем честными - чтобы продавать коронки МК за 24 335 в моем например городе с населением 650 000 человек, где 250 стоматологий, крайне непросто.
Будем честными друг перед другом, что это просто полный пипец….. С таким ценообразованием любой собственник мягко говоря задаст вопрос управляющему или операционному директору или дойдет до банкротства…
Я сделал все просто и понятно. Поставил среднюю рыночную стоимость на все эти текущие услуги и продаю «локомотивный продукт», на который сделал фиксированную стоимость для врачей. Врачи зарабатываю на основных услугах и этом продукте, собственник зарабатывает на «локомотивном продукте», клинику окупает за счет всех текущих услуг.
В следующем видео я расскажу, что это за зверь «локомотивный продукт» и как тебе его внедрить в свою стоматологию.