Про то, как грамотно внедрить подписки в игру

Всего год-два назад многие сомневались, что подписки в приложениях (особенно игровых) могут приносить доход. Сегодня это очевидный тренд: Apple запустили сервис Apple Arcade, а Google – Google Play Pass. На портале Deconstructor of fun вышла по итогам беседы с Lloyd Melnick. Он 20 лет в игровой индустрии, а сейчас занимается онлайн казино. В статье упоминаются выдержки из книги Tien Tzuo о том, как заставить подписки работать и преумножать прибыль. Мы не могли пройти мимо, поэтому сделали для вас вольный пересказ материала.

Кто первым стал использовать подписки и почему они так хорошо работают?

Пионерами стали такие американские сервисы, как Netflix, Spotify и Amazon. Почему же подписки работают едва ли не лучше других инструментов? Потому что это долгосрочный вариант сотрудничества с целевой аудиторией: подписчик платит, пока пользуется сервисом. Это стимулирует производить контент, который понравится конкретному пользователю, с одной стороны. С другой стороны, даёт возможность компании вести более агрессивный маркетинг, вкладывать в продвижение более крупные суммы, а контент выпускать с меньшими рисками.

Даже если конкретная единица контента не очень понравится аудитории, она выполнит две цели. Во-первых, привлечение новых пользователей, которым, возможно, не очень нравился старый контент. Во-вторых, продление взаимодействия текущих подписчиков и сервиса: контент всё равно останется в портфолио и может заинтересовать какую-то часть пользователей в будущем. Стоимость создания контента компенсируется самими подписчиками.

Подписки как инструмент виральности

Подписка - отличный инструмент для привлечения новых пользователей с помощью текущих пользователей. Её можно
настроить таким образом, чтобы за приглашение друга пользователь или друг получали какое-то время подписки бесплатно или с хорошей скидкой. Сейчас это часто используют в спортивных приложениях

Почему подписки работают в играх?

Игровые подписки показывают стабильный рост на 70% в год. В играх, которые уже внедрили подписки, retention увеличился до 20%, ощутимо растёт выручка. Чтобы получить пользу от подписок, их нужно грамотно внедрить в свою игру. Lloyd Melnik утверждает, что для этого необходимо придерживаться 6 правил, которые мы рассмотрим ниже.

Правило 1: подписка не должна давать то же самое, что дают in-app'ы

Во многих играх основной in-app – внутриигровая валюта. Если подписка даёт n-ное количество этой самой валюты, она не будет работать должным образом. Хорошая подписка должна давать игроку уникальный и долгосрочный игровой опыт. Например, это могут быть уникальные события или контент только для подписчиков (уровни или игровые режимы), визуальное оформление, отличное от привычного для игры – все те бенефиты, которые невозможно приобрести в магазине игры.

Правило 2: подписка должна быть простой

Игрокам не стоит предлагать более трёх различных вариантов подписки, причём они должны сразу понять, что даёт каждый из них. Подписка должна давать одинаковый уровень сервиса, но отличаться только длительностью предоставления услуги (например, неделя, месяц или год) и её стоимостью.

Правило 3: честность

У подписки не должно быть каких-либо скрытых условий: игрок должен сразу понять, что именно она даёт, как подписаться и отписаться. Важно, чтобы отписаться было так же легко, как и оформить подписку. Например, для этого не надо просить пользователя позвонить в офис компании в определённое время. Если пользователь отписывается, мы можем выяснить, почему это произошло и попытаться удержать его, предложив скидку или дополнительный сервис – нужно использовать триггеры для возвращения людей в зависимости от истории их активности.

Правило 4: цикличность

Что под этим подразумевается? Чем дольше пользователь находится в игре, тем больше пользы ему должна приносить подписка. Например, в RPG можно предложить ускоренную прокачку персонажа: чем выше уровень игрока, тем больше возможностей, наград или очков он получит. Также подписчики могут иметь более высокий коэффициент умножения очков. Таким образом, игрок сможет быстрее прокачаться, если будет регулярно оформлять подписку.

Одна из популярных фишек – battle pass или боевой пропуск. Это разновидность подписки, которая позволяет на протяжении какого-то времени получать увеличенную награду. Например, в Mushroom Wars без подписки игрок получает обычный сундук, а с подпиской – золотой, в котором больше наград. Первыми Battle pass стали использовать игры Royal Battle типа Fortnite.

Правило 5: польза от подписки должна увеличиваться со временем

Чем больше игрок инвестирует в игру (времени, навыков или трат на покупки), тем больше должно быть пользы от подписки. То есть игрок должен постепенно получать ещё более интересный контент или выполнять новые задания, которые были не очень интересны на старте. Пример – игра AFK Arena, в которой у игрока растёт VIP уровень.

Правило 6: подписки должны быть интересны китам

Киты – игроки, которые приносят в игру максимум прибыли, другими словами, это самые лояльные игроки. Важно не давать китам по подписке всё, что необходимо для игры за фиксированную сумму (стоимость подписки). Тогда у них просто пропадёт надобность покупать что-то в магазине игры: ведь у них есть всё это по подписке. Поэтому подписка должна не заменять текущие товары в магазине, а давать доступ к уникальному контенту.

Все изображения взяты из оригинальной статьи.