Антикризисный маркетинг: как выжить на хаотичном рынке?
Маркетинг — одно из самых динамично меняющихся направлений в экономике. Более того, в кризисные периоды эти изменения приобретают характер хаотичных скачков, которые вынуждают пересмотреть существующие стратегии и делать их на более короткие промежутки времени.
Покупательская способность и реальные доходы населения снижаются, конкуренция растёт, загорается красная табличка «режим антикризисного управления»… Но при чем тут digital? Обо всем по порядку.
Падение спроса обусловлено изменением поведения клиента, ведь снижение уровня дохода делает его более избирательным. Обратите внимание на сквозную аналитику: если ранее достаточно было в среднем 7 касаний для продажи продукта или услуги, то сейчас эта цифра может достигать и 10.
Что же делать? Ставку на интернет-маркетинг. Ведь наиболее короткие дорожки к кошельку клиента пролегают через digital-пространство. Как их проложить в условиях антикризисного управления и спланировать digital-стратегию, когда все пошло не по плану?
Прежде всего, проверьте актуальность действующих сценариев и приостановите наименее эффективные процессы.
Возможно, снижение покупательской способности приведёт к изменению привычек текущей ЦА. В таком случае можно обратить внимание на другие потребительские группы.
С наступлением кризиса покупатели могут обратить внимание на другие продуктовые характеристики — именно с этой стороны и стоит их рекламировать.
3. Постройте CJM исходя из новых условий
Customer Journey Map может измениться с новыми ограничениями — так, например, после блокировки Apple Pay у многих компаний пострадала конверсия с мобильных устройств.
4. Определите подход к бюджету и тестированию
Какую долю бюджета вы будете готовы потратить на тестирование и по каким параметрам будете оценивать эффективность? Стоит искать пути, чтобы уменьшить период тестирования и при этом бить более прицельно.
5. Сформулируйте стратегию удержания лояльной аудитории
Привлечение нового клиента обойдётся вам дороже, чем продажа постоянному, а вероятность покупки, совершенной лояльным клиентом, гораздо выше. Проверьте, насколько проработаны сценарии взаимодействия с ним.
Как выстраивать коммуникацию с клиентом? Когда действительность стремительно меняется, важно продемонстрировать аудитории, что ваш бизнес работает стабильно, и вы рядом. Оперативно сообщайте об изменениях и продолжении рабочего процесса, обеспечьте персональный подход к клиенту. Предложите более экономные варианты — это станет лучшим УТП.
Важнее всего, в кризисное время обеспечить гибкость digital-стратегии компании и найти наиболее эффективные каналы продаж.
В этом помогут следующие вопросы:
- Достаточно ли быстро мы можем корректировать маркетинговый бюджет?
- Как мы можем снизить текущие расходы?
Возможно, нанять сотрудника на проектную работу обойдётся дешевле, чем держать специалиста в штате. А автоматизация обработки входящих заявок окажется выгоднее с точки зрения бюджета, чем обеспечение работы оператора колл-центра в течение полного дня.
- Какие изменения мы можем внести в продукт, чтобы соответствовать новым потребностям ЦА?
- С помощью каких инструментов и каналов коммуникации мы можем донести новые УТП до клиента?
- Какие каналы нам доступны и какие мы можем развивать в текущей ситуации?
Про омниканальный маркетинг у нас есть целая статья, советуем прочитать. Здесь обратим внимание на ключевые факторы при выборе альтернативных площадок:
- Качество трафика и его конверсионность
- Возможность оптимизации и автостратегий
- Качество плейсментов, где размещается реклама
- Возможность подключения сторонних трекеров и верификаторов
И конечно, повышается приоритет работы с репутацией бренда. Своевременная реакция на отзыв, упоминание или комментарий покупателя скажется на регулярности обратной связи от пользователей о работе компании. Именно на неё будут ориентироваться потенциальные клиенты, незнакомые с вашей деятельностью.
Универсальных решений для каждого бренда по антикризисным мерам не существует. Но все начинается с рационального подхода к поиску путей выхода из сложной для маркетинговой кампании ситуации.
Будем рады вашей обратной связи, лайкам и подпискам на telegram-канал и наш Instagram.