Триггеры: как найти точки, на которые нужно давить, чтобы вызвать желание купить/подписаться/лайкнуть

Высший пилотаж в маркетинге – понимать «боли» своей аудитории, их цели, желания, страхи, сомнения. И грамотно нажимать на эти рычаги. Как этому научиться? С помощью теории и практики. Начнем с теории про боли или, как их еще называют, триггеры.

В статье мы разберем, что такое триггеры и чем они отличаются от фобий. Расскажем, как их этично использовать. Представим виды триггеров, которые работают безотказно. А также приведем примеры из практики. Итак, приступим.

Триггеры – это стимулы, которые вызывают яркие ассоциативные образы. Они связаны с прошлым травмирующим опытом, и вызывают стресс в настоящем моменте. Это может быть ситуация, предмет, запах, звук, слово или даже другой человек. Например, девочку в детстве укусила собака. С того момента она стала бояться этих животных. В повседневной жизни ей это никак не мешает. Но как только она видит собаку, у нее учащается сердцебиение, подкашиваются ноги, и она меняет маршрут. Так о себе напоминает детская травма.

В отличие от триггеров, фобии – это иррациональные страхи, которые не связаны с травматическим опытом. Фактически, они ничем не подкреплены, и существуют лишь в голове человека. При этом, все равно вызывают страх, тревогу или панику при столкновении с объектом или ситуацией. Например, мужчина при посадке на борт самолета начинает нервничать и у него случаются панические атаки. Так проявляется клаустрофобия. А женщина при виде пауков начинает истерить.

В рекламе и бизнесе триггеры – это психологические приемы, с помощью которых вы можете воздействовать на подсознание клиента. Если хотите, чтобы человек выполнил целевое действие – купил, подписался, оставил контактные данные, лайкнул запись, скачал приложение и так далее, то вы должны понимать, на какие точки «давить». На помощь приходят триггеры. Именно через них вы сможете управлять поведением потребителей. Но важно не переусердствовать. Поэтому разберем вопрос этики.

1. Не навязывайте продукт. Лучше изучайте ЦА, ищите ее «боли», желания, страхи, мотивы. Так вы с большей вероятностью получите обратную связь.
2. Будьте честными. Если пообещали скидку или бесплатный визит – выполняйте. В противном случае вам перестанут доверять и уйдут.
3. Не говорите о том, как вы хороши, а рассказывайте о пользе, которую получит клиент после приобретения вашего продукта. Так, вы облегчите жизнь человека, и он вернется к вам снова.
4. Используйте 1 триггер для одного сообщения. Большее количество триггеров вызовет эмоциональное давление на потребителя, и он уйдет.
5. Будьте экспертом. Подтверждайте теорию фактами и цифрами.

Вы поняли, как правильно использовать триггеры. Теперь рассмотрим виды триггеров. Какие же они бывают?

1. Дефицит. Этот прием работает безотказно. Например, фраза: «Осталось всего 2 фена» или «Осталось 1 свободное место на курс» вызывает чувство срочности. Человек боится упустить шанс, тем более если это его любимый бренд. Поэтому он старается успеть приобрести этот продукт.
2. Ограничение по времени. Например, фраза: «Только сегодня действует скидка 20% на курс по дизайну. Успей приобрести по выгодной цене» заставляет человека срочно принять решение о покупке. Ведь больше такого не будет.
3. Страх. Нужно понять, чего боятся ваши клиенты и предложить решение, пока эта проблема его не настигла. Выявить боль можно при помощи опроса. Например, вы выяснили, что клиенты боятся заболеть в осенний период. Так, чтобы предупредить болезнь вы можете предложить им купить комплекс витаминов, который укрепляет иммунитет.
4. Уникальность. Здесь вы можете играть на желании отличаться от других, быть неповторимым. Нужно лишь подчеркнуть индивидуальность. Например, фраза: «Эти эксклюзивные часы подчеркнут ваш статус» привлечет потребителя. Ведь он хочет быть особенным.
5. Взаимность. Например, вы дарите клиенту видеоурок или бесплатное пользование приложением на неделю. Человек начинает чувствовать себя обязанным. Чаще всего у него возникает желание выразить вам благодарность, например, подписаться на вас или приобрести продукт.
6. Авторитет. Отсылка к авторитетным лицам – звездам, ведущим телепрограмм, блогерам, автоматически заставляет потребителя доверять продукту, и повышает авторитет в его глазах. Например, фраза: «Ирина Шейк приобрела эти кожаные ботфорты, и теперь рекомендует и вам» склоняет клиента к покупке. Ведь сама модель носит эти ботфорты!
7. Чувство принадлежности или стадный инстинкт. Здесь нужно апеллировать цифрами. Например, фраза: «Этот курс испанского успешно окончили уже 7 000 тысяч человек, 5 500 из них трудоустроились в международные компании». В свою очередь, потребитель думает: «Мне тоже это нужно, чем я хуже других?».
8. Социальное доказательство. Люди доверяют отзывам тех, кто уже воспользовался продуктом. Например, 10 женщин написали положительные отзывы о мастере маникюра: «Мария сделала мне красивый, аккуратный маникюр всего за час. Также было интересно пообщаться с ней. Мастер очень располагает к себе».

Для того, чтобы успешно использовать триггеры в бизнесе и рекламе, нужно понимать свою ЦА. Для этого составляйте портреты клиентов и на их основе подбирайте триггеры. Чем глубже вы изучите потребителей: их цели, мотивы, проблемы, «боли», желания, тем вам проще будет сформировать триггер, который приведет к целевому действию. Применяйте этот метод в своей работе, но помните о том, что триггеры нужно использовать этично. Поставьте цель не только продавать, но и показывать пользу и ценность вашего продукта для клиента. Учитывайте интересы потребителей.