Переговоры. Часть 1. Определение и подготовка
А также отличие от "разговоров", "выдачи указаний” и прочих способов коммуникаций, к переговорам имеющих опосредованное отношение.
Это цикл коротких статей, посвященных переговорам как процессу, области знаний и специфических навыков. Коротких – потому что так их проще читать и запоминать (а также периодически к ним обращаться как референсам) . Плюс я постарался их разделить логически на несколько частей.
Статьи построены на замечательном учебном пособии для магистратуры “Стратегия сложных переговоров” авторства А. Г. Рыбкина и О. К. Эмиха, а также личной рефлексии автора. Статьи короткие – чтобы можно было обращаться к ним как к справочнику. Я прочитал эту книгу и очень вдохновился потому что она представляет в себе реальную выжимку большого числа работ, а также со многими пунктами там у меня резонирует.
Начнем с определения, точнее атрибутов переговоров.
– Переговоры возможны только при наличии общих интересов (не целей, а именно интересов). Иначе нет основы для переговоров в принципе. Отсюда проистекает определение переговоров. Переговоры — это коммуникация между двумя и более сторонами, каждая из которых имеет свою позицию, интересы и цели в отношении предмета переговоров.
– Цель — важнейший элемент. Если не знаете зачем встречаетесь (и желательно чтобы цель была артикулирована в численных выражениях) — то есть риск встретиться “на поговорить”. Как выражается мой в прошлом руководитель: “В чём цель встречи? Не поговорить, а договориться.”
– У каждой стороны есть паритетное право самостоятельности, свободы действий и возможности влиять на ход событий. В противном случае позиция в переговорах может быть асимметрична, и если оппонент нащупает слабое место – жди беды.
– Есть потребность в ваших услугах — есть пространство для переговоров. Если такой нет или вы не можете удовлетворить потребность — то нет и пространства для переговоров. Не питайте иллюзий, если на 25 звонок и презентацию всех ваших решений и преимуществ — вам настойчиво отказывают. Возможно что:
а/ в вашей услуге или товаре и правда не нуждаются;
б/ вы не сумели донести ценность (пересоберите свой питч еще раз);
в/ ваша ценность не в состоянии перевесить существующие ценности от уже используемого продукта + транзакционные издержки на переезд на ваш продукт.
– Задача переговорщика — перевести коммуникацию от позиционных “боев” к поиску интересов другой стороны. И как следствие — в процесс поиска общих интересов.
– У переговоров (особенно в B2B) может быть скрытая повестка — ее понимание может обогатить фактуру. Это очень тонкий нюанс, и в B2B-сегменте может иметь важное значение. Вся совокупная ценность от услуги или товара, которую уже использует ваш (потенциальный) клиент может складываться не только из товара или решения, в состав которого ваш товар входит – но может быть и шире этого. При этом эти слова не должны носить негативной окраски: это может лишь значить, что текущее партнерство шире "транзакционного" (когда польза есть только от товара) а перешла на уровень "партнерства", когда совокупная ценность возможна только в сочетании с поставщиком и массой иных составляющих.
Подготовка к переговорам
Спонтанность есть результат неустанной подготовки. Переговоры – не исключение.
– Формулирование цели — это то, с чего нужно начать подготовку. Нет цели — нет и позиции, нет позиции — есть трудозатратная ”толкотня" в ее поисках. SMART–цели. Ясные, конкретные и измеримые.
– Важно начать с фиксации общих точек в позициях — это помогает “совместить пространства” позиций. Также это помогает не тратить время на обсуждение моментов, в которых позиции сторон уже согласованы. Совет: с этого вообще имеет смысл начать переговоры – “в каких вопросах мы уже согласны с вами?”
– Также важно определить “коридор маневра” — максимальные и минимальные позиции по ключевым вопросам, за которые вам невозможно отклоняться.
– Моменты для тщательной проработки и изучения:
- текущая ситуация на рынке в контексте вашего предложения, включая конкурентов, экономическую конъюнктуру рынка партнера и так далее. Здесь много информации не бывает;
- понимание сути своего предложения (преимуществ прежде всего);
- какие задачи будут решены для партнера в случае достижения сторонами договоренностей;
- все сопутствующие условия обсуждаемого предложения, а также взаимосвязи. Нет второстепенных деталей — если что-то всплывет впоследствии, это может оказать критическое воздействие на результаты;
- понимание границ для маневра в рамках своей позиции. До каких пределов вы готовы отклоняться к своей позиции;
- альтернативы основному предложению;
- участники со стороны партнера (стиль общения, принимаемые решения и степень влияния);
- участники с вашей стороны в контексте участников со стороны партнера, сути вашего предложения и повестки встречи (коммерческие вопросы, технические вопросы, организационные вопросы);
- тайминг и протокол встречи
В следующей публикации будем говорить о «гарвардской школе», препятствиям к ее использованию в некоторых ситуациях, и постепенно перейдем к большому разделу о самых жестких переговорах – он будет достаточно объемным.