August 16, 2023
Переговоры. Часть 2. Жесткие переговоры.
Приветствую! Продолжим цикл публикаций на тему переговоров.
В общем случае существуют два подхода к деловой коммуникации:
Есть также Гарвардская методика ведения переговоров, описываемая характеристиками ниже:
- Отделить человека от проблемы. Это помогает сфокусироваться на задаче + избежать манипуляций.
- Сосредоточиться на общих интересах, а не на позициях. Опытные переговорщики оставляют за рамками те позиции, в которых существуют разногласия, и фокусируются на тех, в которых есть общность в позициях и их стараются развивать.
- Ищите и разрабатывайте взаимовыгодные решения. Не “Мы друг против друга", а "Мы против проблемы”. Это едва ли не ключевой тезис этой методики.
Однако существуют ряд факторов, которые мешают эффективному применению этой методики в реальной жизни:
- требуется изначальная открытость - однако следовать это модели без аналогичного стремления с другой стороны невозможно;
- модель работает при примерном равенстве позиций и влияния сторон. В противном случае переговоры могут скатиться к манипуляциям и давлению;
- некие уступки являются обязательным атрибутом такого подхода - что при недобросовестности или эгоизме одной из сторон это не гарантированно;
- требуемый паритет в этике ведения переговоров. Порядочность. В противном случае есть риск попасть под давление манипуляторов.
Сказанное выше ставит перед нами дилемму о том, что зачастую переговоры могут оказаться сложными (будем использовать определение “жестких”):
Почему в практике российского бизнеса переговоры зачастую бывают жесткими:
- приход крупных корпораций, которые используют жесткий подход как стандартный (в силу способности диктовать свои условия);
- особенности становления и развития российского бизнеса, который уходит корнями в 90-е;
- отношения к бизнесу как к “войне, конфронтации”, а не как к партнерству и взаимовыгодному сотрудничеству;
- недостатки подготовки кадров, которые ведут переговоры. Атакующая манера принимается как дефолтная и пропагандируется бизнес-тренерами.
Важно понимать, что применение такой методики делается осознанно в ряде следующих ситуаций:
- однократная сделка - когда нет задачи создавать или сохранять партнерские отношения;
- кризисная ситуация, требующая быстрых радикальных решений;
- если цель переговоров - демонстрация силы и доминирующей позиции, "продавливание" партнера в каких-либо условиях;
- по терминологии Нила Рэкхема - когда сделка относится к категории “товар самоценен безотносительно поставщика”. То есть когда речь идет о транзакционной, а не партнерской продаже. Об этом я напишу и расскажу отдельно.
В следующей главе поговорим о том как противостоять основным приемам ведения жестких переговоров.