August 16, 2023

Переговоры. Часть 2. Жесткие переговоры.

Приветствую! Продолжим цикл публикаций на тему переговоров.

В общем случае существуют два подхода к деловой коммуникации:

Основные подходы к деловой коммуникации

Есть также Гарвардская методика ведения переговоров, описываемая характеристиками ниже:

  1. Отделить человека от проблемы. Это помогает сфокусироваться на задаче + избежать манипуляций.
  2. Сосредоточиться на общих интересах, а не на позициях. Опытные переговорщики оставляют за рамками те позиции, в которых существуют разногласия, и фокусируются на тех, в которых есть общность в позициях и их стараются развивать.
  3. Ищите и разрабатывайте взаимовыгодные решения. Не “Мы друг против друга", а "Мы против проблемы”. Это едва ли не ключевой тезис этой методики.

Однако существуют ряд факторов, которые мешают эффективному применению этой методики в реальной жизни:

  • требуется изначальная открытость - однако следовать это модели без аналогичного стремления с другой стороны невозможно;
  • модель работает при примерном равенстве позиций и влияния сторон. В противном случае переговоры могут скатиться к манипуляциям и давлению;
  • некие уступки являются обязательным атрибутом такого подхода - что при недобросовестности или эгоизме одной из сторон это не гарантированно;
  • требуемый паритет в этике ведения переговоров. Порядочность. В противном случае есть риск попасть под давление манипуляторов.
Сказанное выше ставит перед нами дилемму о том, что зачастую переговоры могут оказаться сложными (будем использовать определение “жестких”):

Почему в практике российского бизнеса переговоры зачастую бывают жесткими:

  • приход крупных корпораций, которые используют жесткий подход как стандартный (в силу способности диктовать свои условия);
  • особенности становления и развития российского бизнеса, который уходит корнями в 90-е;
  • отношения к бизнесу как к “войне, конфронтации”, а не как к партнерству и взаимовыгодному сотрудничеству;
  • недостатки подготовки кадров, которые ведут переговоры. Атакующая манера принимается как дефолтная и пропагандируется бизнес-тренерами.

Важно понимать, что применение такой методики делается осознанно в ряде следующих ситуаций:

  • однократная сделка - когда нет задачи создавать или сохранять партнерские отношения;
  • кризисная ситуация, требующая быстрых радикальных решений;
  • если цель переговоров - демонстрация силы и доминирующей позиции, "продавливание" партнера в каких-либо условиях;
  • по терминологии Нила Рэкхема - когда сделка относится к категории “товар самоценен безотносительно поставщика”. То есть когда речь идет о транзакционной, а не партнерской продаже. Об этом я напишу и расскажу отдельно.

В следующей главе поговорим о том как противостоять основным приемам ведения жестких переговоров.

Другие публикации: