Как перестать «кормить» аукцион WB. Стратегия Дмитрия Ковпака по созданию неуязвимого бизнеса
В этом блоге я, Дмитрий Ковпак, делюсь наблюдениями из практики, и вот что я вижу постоянно: селлеры в панике. Внутренняя реклама на Wildberries в 2025 году превратилась в аукцион, где побеждает не самый умный, а тот, у кого просто больше денег.
Ставки на рекламу внутри Wildberries (то, сколько вы платите за показы) просто улетают в космос. Аукцион перегрет до предела. Из-за этого у многих селлеров ДРР (доля рекламных расходов) съедает 30%, 40%, а то и больше от выручки.
Если по-простому: вы продали товар за 1000 рублей. Ваш ДРР 40%, это значит, что 400 рублей вы сразу отдали Wildberries за то, что она показала ваш товар.
А теперь посчитайте, какая у вас чистая прибыль (маржа) с этого товара? Если она тоже 400 рублей, то вы сработали «в ноль». Вы потратили силы, заморозили деньги в товаре, а всю прибыль отдали площадке. Вот почему я называю это «гонкой на дно».
Я искренне хочу помочь вам выбраться из этого «колеса для хомячка». Есть другой путь.
Вместо того чтобы драться за «холодного» клиента внутри площадки, можно приводить своего, уже «теплого», лояльного клиента снаружи. В этой статье я хочу наглядно показать, как стратегия «бренд + внешний трафик» делает вас почти неуязвимым. И разберем мы это на примере гиганта — бренда Demiand.
Ловушка внутреннего аукциона
Давайте честно. Когда вы крутите только внутреннюю рекламу, вы полностью зависимы. Вы играете в казино, правила которого устанавливает не вы.
- Вы не владеете клиентом. Вы просто «арендуете» у площадки показ. Клиент купил и ушел. Вы не знаете, кто он, вы не можете написать ему через месяц, не можете собрать свою базу.
- Вы конкурируете ценой. В общей выдаче ваш товар стоит рядом с десятью такими же. Единственный способ выделиться — уронить цену или поднять ставку. Это «гонка на дно».
- Ваш бизнес хрупкий. Завтра WB изменит алгоритм или поднимет комиссию на 5%, и вся ваша юнит-экономика рухнет.
Вы не строите бизнес, вы просто «перевозите коробки».
Другой путь - игра вдолгую: почему свой бренд важнее площадки
А теперь посмотрим на тех, кто играет вдолгую. Я хорошо знаком со стратегией бренда Demiand (аэрогрили), так как мы плотно сотрудничали и помогали им выстраивать процессы. Их опыт — идеальный пример того, как стать неуязвимым.
Конечно, они есть на WB, и у них там огромные продажи. Но их главный актив — не карточка товара. Их главный актив — собственный сайт demiand.ru.
Взгляните на цифры: 94 000+ визитов на их сайт в месяц! И рост +124% за месяц.
Что же они делают на этом сайте? Они не продают там аэрогрили. Они построили «DEMIAND CHEF CLUB» — клуб с рецептами.
Понимаете логику? Они работают со «смыслами».
- Человек гуглит не «купить аэрогриль», а «рецепт курицы в аэрогриле».
- Он попадает на их сайт, где получает огромную пользу: десятки видео, советы от шеф-повара. Он еще ничего не купил, но уже получил ценность.
- Он начинает доверять бренду Demiand, потому что они — эксперты, которые бесплатно ему помогли.
- Когда у него возникает мысль купить новый аэрогриль, какой бренд первым придет ему на ум? Тот, чьим рецептом он пользовался вчера.
Они создают лояльную аудиторию снаружи (через сайт, TikTok, YouTube), «греют» ее полезным контентом, а потом этот теплый, лояльный трафик направляют на свои карточки на Wildberries.
Такому клиенту уже почти не важно, что у конкурента товар на 300 рублей дешевле. Он хочет Demiand, потому что он доверяет бренду. В итоге Demiand может продавать дороже и не зависеть от безумных ставок в аукционе. Они сами создают себе спрос.
Как вам (даже если вы маленький) построить такую же систему
Не нужно сразу вкладывать миллионы в сайт. Эту систему можно начать строить «на коленке», с бюджетом в 0 рублей.
1. Начните с малого: ваш «клуб» в Telegram или Дзен. Заведите канал. Перестаньте постить туда только «Скидка -30%!» и «Новое поступление!». Это никому не интересно. Начните давать пользу.
- Продаете косметику? Публикуйте «3 способа убрать отеки утром».
- Продаете товары для рыбалки? Сделайте «Отчет с рыбалки в Подмосковье».
- Продаете одежду? «5 способов стильно завязать шарф этой зимой». Дайте людям причину читать вас, даже если они ничего не купят прямо сейчас.
2. Собирайте свой «золотой актив». Ваша главная цель — получить контакт клиента (подписчик в Telegram, email). Это ваша база. Это единственный актив, который WB у вас никогда не отнимет. С этой базой вы можете общаться, выстраивать доверие и анонсировать новинки.
3. Сделайте простой сайт-блог. Когда подрастете, сделайте простой сайт на Tilda. Не интернет-магазин, а именно блог. «Клуб любителей...». Публикуйте там полезные статьи, и в конце статьи ставьте ссылку на свой товар на маркетплейсе.
Главный вывод
Я искренне хочу, чтобы вы поняли: хватит быть просто «перевозчиком» коробок. Начните строить бренд.
Внутренний аукцион это «аренда» клиентов у площадки. Свой сайт, свой блог, свой Telegram-канал это ваш собственный актив. Это единственный способ сделать бизнес по-настоящему своим, прибыльным и неуязвимым к любым изменениям правил игры.