(Да, НО)

Привет! Сегодня расскажу про интересную отработку возражений, но хочу предупредить тебя сразу, что не у всех получиться работать по технике "Да, Но" с первого раза. Техника состоит из двух частей: 1. Присоединение к возражению клиента - (ДА). 2. Перевод возражения в нужное тебе русло - (НО).

Для того чтобы идеально отработать возражение с помощью техники "Да, Но", нужно хорошенько подготовиться и научиться разбираться в ложных и истинных возражениях клиента.

Давай разберемся, возражения клиента: "я подумаю", "я посоветуюсь", "я посмотрю отзывы" и т.д. как ты считаешь, ложные или истинные ?

Ни для кого не секрет что в 90% случаев эти возражения являются ложными! Бывало у тебя такое, когда ты подходишь к прилавку, смотришь на товар и сам себе говоришь, это моё и это мне нужно, и покупаешь ? Почему то мыслей с кем-то советоваться не возникают, да ?))

За ложным возражением кроется истинное: дорого или сомнение в эффективности. Иначе говоря, под возражением "я посоветуюсь..." клиент хочет донести до менеджера мысль о том, что не увидел ценности\выгоды в твоем предложении и хочет отказаться. В данном случае отрабатывать возражение "я посоветуюсь..." бессмысленно, нам нужно возражение "дорого".

Техника "Да, Но" поможет тебе перевести ложное возражение клиента в истинное. Пример:

Клиент: - В целом все неплохо, но мне нужно посоветоваться!

Продавец: - (ДА) Согласен с вами, я сам принимаю решение после совета с кем либо, (Но) но давайте на чистоту, суть не в том что вам нужно посоветоваться, а в том что вас не устраивает стоимость, ведь так ? (ждем ответ)

“Но давайте на чистоту” - Этим выражением мы говорим клиенту, что все его советы и желание посоветоваться, это всего лишь попытка уйти от разговора. Иначе говоря, так мы ему в открытую говорим что раскусили его и нечего тут юлить.

Таким образом, любое ложное возражение клиента ты сможешь перевести в истинное. Все что остается, это отработать возражение "дорого". Учи возражения, слушай клиента и ты всегда сможешь показать выгоду, и ценность своего предложения основываясь на потребностях клиента.

- Дзынь...