Выявление потребности
Хочу отметить сразу, что понять клиента и узнать его потребность, будет сложно если на первом этапе продаж вы не смогли установить доверительные отношения.
- Если клиент не доверяет, он не захочет отвечать на вопросы.
Как узнать, что хочет клиент - спросить!
Самая распространенная ошибка продавца - думать за клиента. Наверняка у вас была мысль, в момент выявления потребности, что вы поняли клиента и знаете чего он хочет. Но как правило продавец, используя метод "догадка", редко добирается до заключении сделки.
Скрипт.
Практически в каждой компании имеются свои скрипты продаж, в которых уже есть заготовленные вопросы и продавцу остается их только прочитать. Но к сожалению, какая бы не была компания, крутая или не очень, не существует идеальных скриптов.
- Хороший скрипт поможет сделать первые шаги, но это всего лишь 50 % успеха.
Думаю вы уже поняли, что оставшиеся 50 % успеха зависит только от вас!
Чтобы клиент захотел купить - задавайте правильные вопросы.
Поставьте себя на место клиента. Постарайтесь понять что он хочет, в чем он нуждается. Возможно, она сам еще не знает своих потребностей.
- Ваша задача узнать, или создать потребность для клиента
Представьте что вы работаете в строительном магазине и вам нужно продать дрель фирмы Bosch, к вам подходит покупатель и просит показать ему дрель фирмы Thomson. Какие вопросы вы будете задавать клиенту?
- Вам дрель большую или маленькую? - маленькую
- В пределах какой стоимости? - в пределах 10.000 тубриков
Как вы считаете, это правильные вопросы?
Не буду томить длинными историями, как мне однажды продали чайник с таймером. В тот момент я многое понял. Например, что клиент покупает не дрель, а дырку в стене.
Правильный вопрос, может полностью перевернуть ход продажи в лучшую сторону.
- Из чего состоит стена, которую будете сверлить? - бетон
- Какая глубина отверстия нужна в этой стене? - 10-15 см.
- Сколько отверстий будет в стене? - больше 20
Теперь, мы знаем какая истинная потребность у нашего клиента и мы можем создать ценность нашего продукта.
- Если честно, Thomson не лучшая фирма для бетонных стен, я рекомендую взять дрель фирмы Bosch. По цене, это будет около 12.000 тубриков, немного выше ожидаемого, но поскольку вам нужно больше 20 отверстий, глубиной в 10-15 см. с фирмой Bosch, вы будете уверенны на 100%, что дрель вас не подведет.
Ответы, на правильные вопросы, помогут вам создать ценность вашего продукта.
P.S. - Я не имею ничего против компаний Thomson или Bosch, использовал названия только для примера.
- Дзынь...