ЭКСПЕРТ НА МИЛЛИОН: Как возражения превращать в деньги и успешно продавать на чеки 200к+
Начну с того, что эта статья для экспертов, которые продают свои продукты и услуги сами. Если вы менеджер по продажам, РОП, тренер по продажам, то этот материал не для вас. У вас свой стиль, свой вектор и свои правила.
Материал полезен для тех экспертов/специалистов/блогеров, кто:
Статья состоит из 3 блоков:
БЛОК 1. Что такое возражения на самом деле и почему возражения = хорошо
БЛОК 2. Как закрыть возражения ДО ИХ ПОЯВЛЕНИЯ, чтобы клиент без раздумий и сомнений купил ваш продукт
БЛОК 3. Одна самая эффективная техника отработки самых частых возражений
Для более эффективного усвоения содержания статьи рекомендую воспользоваться коротким видео, доступным ниже. Это поможет лучше усвоить полезный материал и систематизировать его.
2 слова обо мне
- 5 лет в продажах
- сертифицированный скриптолог
- приглашенный наставник на курс Настасьи Белочкиной
- увеличивала продажи в 43 нишах: от онлайн-школ до надгробных памятников
- рост качественных продаж в 3 раза за 1 месяц
- клиенты за 1 консультацию продают на 600к +
БЛОК 1. Что такое возражения на самом деле и почему возражение = хорошо
Возражения — это всегда вопрос, на который человек не получил ответ. Это сомнение ввиду отсутствия ответа.
Что делает мозг, когда у него нет ответа на какой-то вопрос?
Рептильный мозг вообще штука простая: страх, тревога и сомнения при каждом удобном и неудобном случае. Поэтому именно для этой части мозга очень важно иметь все ответы на руках. Так клиент будет безопаснее себя чувствовать и легче примет решение.
! Кстати, про то, как дать клиенту ответы на все вопросы, чтобы он точно купил, рассказываю на своем тренинге "Экспресс-продажи". Подробнее по ссылке (кликабельно).
Когда парень отстранился, охладел чувствами, стал менее внимателен к вам, начал задерживаться на работе, чаще уходить из дома по неизвестным причинам, прятать телефон и улыбаться перепискам с «да это никто» — он точно изменяющий мудак! Ну, а как иначе?
Клиенты делают все то же самое. Они сами додумывают недостающую информацию о вашем продукте/услуге и исходя из неё делают выбор.
📌 Поэтому возражения — это не более, чем остро волнующие человека вопросы о вашем продукте, НЕ БОЛЕЕ.
Это не относится к вам, как к личности. Это не делает вас плохим, страшным, неудобным и херовым создателем херового продукта. Нет. Just keep calm и читай следующий пункт.
БЛОК 2. Как закрыть возражения ДО ИХ ПОЯВЛЕНИЯ, чтобы клиент без раздумий и сомнений купил ваш продукт
Разделим наши продажи на бизнес-процессы:
Это ваши сторис, посты, рилсы, сайт, подача у блогеров, телеграмм-канал, рассылка и всё, что прогревает холодного человека на то, чтобы оставить заявку на продукт = проявил прямой интерес. Как только человек это сделал, он становится «лидом».
Это процессы работы с клиентом с момента проявления его интереса до момента получения оплаты. На этом этапе важны скорость обработки, качественные скрипты продаж, умение слышать и продавать клиенту в переписке/на созвоне/лично.
Так вот, возражения важно отрабатывать в каждом бизнес-процессе ДО момента, когда возражение озвучили напрямую.
В наш маркетинг очень важно вносить и регулярно отрабатывать потенциальные возражения потенциальных клиентов.
- Почему они могут не купить?
- Что их потенциально смущает?
- Чему они не доверяют?
- В чем сомневаются?
- Что мешает им купить сегодня?
Задайте эти вопросы потенциальным клиентам, внедрите это в маркетинг (сторис, посты, рилсы, реклама) и будет вам счастье, деньги и много легких продаж! Так мы не только оберегаем себя от возражений «в лоб» на созвоне, но и увеличиваем конверсию на всех этапах воронки.
ПРИМЕР
Когда я открыла в блоге продажи на свое экспресс-сопровождение, у меня были ребята, которые при личном общении, говорили: «я подожду ещё и куплю позже». Это самый яркий сигнал, что вам СРОЧНО нужно осветить это в блоге. После того, как я разобрала, что люди, которые хотят купить позже, смогут это сделать, но с ценой х2-3-4, потому что цена повышается каждые 2 недели, заявки в работу по актуальной стоимости посыпались моментально.
Принцип отработки возражений в момент продажи тот же.
У каждой продажи есть свои этапы (подробнее также говорю об этом в тренинге «экспресс-продажи», по ссылке смотрите подробнее :). На этапе презентации продукта закрывайте возможные возражения конкретного человека, предугадывая его шаги наперед.
В этом суть отработки возражений — отвечать на вопросы, которые потенциально могут возникнуть у клиента, до того, как он их озвучит. Если вы внедрите это правило в работу — гарантирую, возражения сократятся до минимума.
БЛОК 3. Эффективные техники отработки самых частых возражений
Что делать, если на предыдущем этапе вы что-то упустили, и вам нужно отработать возражения «в лоб»?
Если бы вы были менеджерами по продажам, ропами, тренерами по продажам и т.д., я бы сказала — сразу дожимать и не отставать. Потому что есть план, есть правила, есть конверсии и экономика.
Но вам, экспертам и блогерам, я предлагаю, в первую очередь, думать о репутации. А во вторую, об экологичности коммуникации с потенциальными клиентами. Особенно, если вы продаете ЛИЧНУЮ работу.
Если вы будете ДАВИТЬ — вашей репутации конец. Когда дожимает менеджер, все люди понимают, что это его работа. У него есть план, который он должен выполнить, чтобы получить зарплату. Когда дожимает сам эксперт, люди невербально считывают:
❌ это не значит, что мы не работаем с возражениями и отпускаем клиентов на полянку лесную думать 7 лет
✅это значит, что мы работаем с ними, но экологично!!!
ЭКОЛОГИЧНОООООООО
- не давим на человека
- сглаживаем все слова и фразы, из-за которых вы можете выглядеть так, как будто вы продаете из нужды
- показываем, что ради денег мы не будем дожимать и нам важно, чтобы человек сам принял решение
- транслируем, что их результат и полученная польза для нас важнее
Используем технику ПАП!
Именно она позволяет рептильному мозгу расслабиться, перевести дыхание, довериться и прислушаться к сказанному.
Разберем, как устроена эта техника
Нам важно выразить свое присоединение к мнению человека. Показать, что его сомнения и страхи нам небезразличны.
«Аня, да, понимаю вас, действительно, вопрос цены всегда важен…»
«Елена, да, вы совершенно правы, в наше время очень сложно что-то планировать в долгую»
«Антон, меня тоже заебали эти наставники наставников. Тоже попадала на 350к в свое время за пустую болтовню. Так что я, как никто другой, понимаю ваш страх решиться…»
«Натали, ни в коем случае не буду на тебя сейчас давить и дожимать, знаю, как это неприятно…»
После этапа присоединения мы должны выдать рациональную или эмоциональную причину, которая по силе сказанного должна перекрыть вес возражения. Иногда достаточно просто честно ответить на вопрос-возражение, чтобы его не стало))
«Смотрите, я более 5 лет работаю в данном направлении и помимо вас, у меня в работе были многие фотографы, которые сделали (вот такие) результаты. Поэтому я точно знаю не в теории, а на практике, как вам увеличить количество клиентов на съемки за бОльший чек. В противном случае я бы даже не предлагала вам свои услуги»
«Да, Вера, конечно, вы сможете купить позже. Этот продукт продается на постоянной основе, а не запусками. Только хочу вас предупредить, что цена на него регулярно повышается. Те, кто хотел купить его за 100 тысяч и также решили отложить ещё, купили в два раза дороже и лишь потеряли время, которые потратили на раздумья»
Фраза, на которой факапиться 98% крупных компаний, и потому недозарабатывают свои миллионы. Что уж говорить о экспертах))
Попытка сделки чаще всего представляет собой одну единственную фразу, которая инициирует целевое действие.
Это выглядит просто. Однако забывая её, вы теряете фокус и контроль над продажей и отдаете инициативу мыслей в руки клиента (с которой он, кстати, вероятнее всего, просто уйдет от вас).
Попытка сделки может звучать так:
«Давайте все же оформим заказ?»
«Вам удобнее оплатить всю сумму сразу или частями?»
«Давайте зафиксируем место предоплатой?»
«Скажите, на какой день вас записать: в будни или в выходные?»
ЗАДАЧА СДЕЛАТЬ ПОПЫТКУ, ПРЕДЛОЖИТЬ ЧЕЛОВЕКУ КУПИТЬ
Мы никого не заставляем и не вынуждаем купить. Не говорим, что клиенты без вашего продукта останутся бомжами и умрут под мостом. Под мостом вряд ли. Мы просто предлагаем купить.
Р. S. Если вы агрессивно ведете блог и ваша аудитория привыкла к жесткой подаче, используйте это в продажах. Вы можете продавать в той же манере, которая вам комфортна. Но не из позиции «купи, мне нужны деньги», а из позиции «давай уже решайся, что время тянуть, время — самое ценное, что может быть».
И помните, что продажи — это больше, чем контент. Это целая философия, где основная задача: показать вашу уникальность, аутентичность и на этом построить прочный фундамент.
Недавно на созвоне моя ученица, которая зашла ко мне на экспресс-сопровождение сказала: «У меня не было сомнений, ты просто смотришь и полностью доверяешься» — это показывает то, что все возражения отработаны ДО того, как их озвучили прямо.
Еще больше о том, как делать быстрые продавать с эффектом "ВАУ" и стабильно продавать от 1 млн+ вне зависимости от вашей ниши и охватов, я рассказываю в своем закрытом БЕСПЛАТНОМ экспресс-модуле по ссылке https://teletype.in/@dovgal_sales/wdlUBUlkNzL
Если вы хотите продавать легко и красиво без бесплатных диагностик на чеки 200к+, слышать от клиентов «я безумно рада у тебя покупать» и постоянно видеть восхищенный отклик на свои прогревы, то пиши мне в телеграмм кодовое слово "ПРОДАЖИ" и мы разберем, где у тебя идет основной слив продаж и в чем твой личный звездный масштаб.
Пусть богатых экспертов и счастливых клиентов становится больше ❤️
Мой телеграм: @dovgaaal
Мой телеграм-канал: https://t.me/pro_dovgal