Корректировка посыла для усиления воздействия
Всего одна, но очень распространенная ошибка, которую мы допускаем при общении, может полностью нивелировать силу нашего воздействия.
Она заключается в некорректной форме подачи рекомендации - путем акцентирования внимания на угрозах от ее неисполнения, нежели на плюсах от соблюдения.
По заключениям нейробиолога Тали Шарот, природа человека заложила в нем склонность избегать отрицательных мыслей и образов. В частности, в ходе одного исследования установлено, что интернет активность инвесторов возрастает в период роста рынка акций и снижается в тяжелое время (особенно это проявилось в 2008 году). Таким образом, людям гораздо больше нравится следить за положительными новостями.
Другим подтверждением является склонность каждого из нас верить мнению экспертов, выражающих точку зрения, в которую больше хочется верить, наиболее оптимистичную.
В целом способность учиться по плохим новостям медленно растет примерно до 40, а потом опять затормаживается. В то же время позитивное люди с охотой принимают, учатся быстрее и всю жизнь.
Ученые сравнивали эти два способа обучения. В частности, в одной из больниц была установлена камера для фиксации частоты дезинфекции рук персоналом. При этом к заметному росту дисциплины страх перед видеосъемкой не привел.
Однако, когда закрепили табло, на котором демонстрировался рейтинг смены и недели, положительный эффект стал сразу заметен. Сотрудники получили стимул стать лучше других и захотели ему следовать.
При объяснении успеха такой постановки задачи Тали Шарот выделила причинные факторы:
- социальное сравнение (видеть прогресс других и стремиться опередить);
- немедленное вознаграждение (рост счетчика после каждого мытья рук)
Социальное сравнение как положительный стимул ею отмечен также в интересном подходе правительства Великобритании к повышению собираемости налогов. Так, заметный положительный результат достигнут благодаря инициативе извещения населения о том, что 9/10 жителей налог платят в срок. Благодаря ему произошло повышение платежной дисциплины аж на 15%.
Как вывод, воздействие следует формулировать с ракурса того, что ХОРОШЕГО сулит его выполнение.