Рассмотрим такой крутой инструмент ведения переговоров как пауза, ее плюсы и ситуации, когда она просто необходима.

Получаете время на обдумывание

Во-первых, молчание дает время прокрутить в голове информацию и сделать разумные выводы. Без пары драгоценных секунд мозг может не справиться со своей задачей на «хорошо» и тем более «отлично».

Если же переговоры эмоциональные, пауза становится жизненно необходимой, так как она позволит успокоиться и не выпалить что-нибудь лишнее.

Повышаете вес своей позиции

Как ни обидно, но приведение кучи аргументов в пользу вашей точки зрения не воспринимается окружающими должным образом. Скорее это произведет впечатление того, что вы оправдываетесь и убавит весомости вашему мнению. Сам я не раз сталкивался с этим эффектом и оставался разочарован, так как рассчитывал на убедительность своей позиции, а получал обратное.

Это похоже на «эффект подарка», когда каждый очередной предмет в нем снижает стоимость других. Соответствующее исследование привел в своей книге лауреат Нобелевской премии по экономике Д. Канеман «Думай медленно… решай быстро». Участникам предлагалось оценить стоимость набора посуды, при этом для части из них он фигурировал в составе с другим предметом, а для других – без него. Так вот, вторые назвали большую предполагаемую стоимость набора.

С учетом этого рекомендую выбрать один самый важный аргумент, привести его и дать возможность ответить противоположной стороне. Затем можно парировать аргументы собеседника теми доводами, о которых вы предусмотрительно умолчали, и таким образом отдача от них будет иметь более чем суммирующий эффект (создается впечатление, что у вас за пазухой еще много козырей, так что вы даже не удосуживаетесь их озвучивать).

Провоцируете собеседника на оправдания или уступки

Да, выдержав паузу после каждой порции информации, вы перебрасываете мяч на сторону собеседника и ставите его в положение отвечающего. Такое бездействие может оказаться полезным, когда вам хочется получить более выгодные условия. Собеседник обратит внимание на вашу заминку и может, например, предложить лучшие условия труда или цену на товар.

Освоить навык своевременной паузы не так просто. Сам я время от времени вспоминаю ситуации, когда жалею, что не промолчал. Но бывают и противоположные примеры… Главное двигаться вперед, чего желаю и вам.