Что такое сделка

Потребность – это разница между тем, что у клиента есть, и тем, что он хочет получить.

Сделка - заведенная в CRM информация о проявленном интересе, которая объединяет все процессы продажи - от выявленного интереса, до оформления документов и реализации. Сделки максимально интегрированы в систему SalesMan и составляют её основу, а также основу для анализа продаж.

Этап - признак состояния Активной сделки, который показывает не только шаг текущей работы, но и её продвижения от состояния 0% (потенциал) до состояния 100% (закрытие сделки).

Сделки связаны со следующими основными элементами:

1. клиенты и контакты
2. индикаторы рабочего стола
3. контрольные точки
4. этапы продажи
5. счета, договоры, акты и контроль платежей
6. план продаж и контроль выполнения
7. модуль Бюджет
8. аналитика

Что дает сделка?

Сделка позволяет не только зафиксировать необходимую информацию по продаже, планировать активности и фиксировать результат их выполнения, но и сократить время на рутинные операции, такие как:

• Выставление счета - пара кликов мышкой и счет готов для печати или в виде PDF
• Создание необходимых документов - пара кликов и договор или акт готовы
• Контроль оплаты - можно создать график платежей и контролировать каждый платеж

Сделки имеют 2 состояния:

1. Активная сделка - сделка, находящаяся в работе
2. Закрытая сделка - реализованная или отмененная сделка

Логика ведения сделок

Когда сделка прошла все этапы своего жизненного цикла и достигла этапа, когда все работы сделаны, товары поставлены и получены закрывающие документы и оплата, то текущую Сделку нужно закрыть с определенным статусом (например: "Победа", значит клиент продлил договор, либо "Отмена" - клиент отказался от Сделки и т.п.).

Когда стоит создавать сделку?

В отличие от программы 1С (любой), в которой Вы привыкли максимум выставлять счета по уже заключенному договору, система CRM позволяет отслеживать продажу уже на стадии, когда вы только собираетесь что-то предложить клиенту. Эта стадия называется - генерация продаж (обычно это этап 0% - потенциал).

Поэтому, создавайте сделку даже если:

• Вы только взяли клиента в "разработку"
• Получили входящий интерес (Лид или запрос)
• Обрабатываете анкету с выставки или семинара

Конечно, иногда клиент приходит уже "готовым" к приобретению. Ничего страшного - создавайте сделку с указанием соответствующего этапа и фиксируйте все договоренности.

Создавать сделку надо в любом случае. Если сделка окажется бесперспективной, то её можно закрыть с указанием статуса закрытия (например, Отказ клиента) и комментария. Вся эта информация вам обязательно пригодится в последующем - в следующей продаже этому клиенту. А информация, собранная за период - даст вам статистику для анализа и выработки стратегии дальнейшей работы. Например, можно будет получить такой отчет:

И сразу понятно - сколько сделок и на какую сумму "упущено" за выбранный период. В том числе по сделкам, которые не дошли до счета.