Предисловие "Возражения"

Когда вы обрабатываете возражения, важно понимать, что у вас должны быть достойные аргументы в пользу вашего продукта. Если ценность вашего продукта для клиента невелика или конкурентные преимущества слабы, обработать возражения будет не просто.

Часто приходится наблюдать, как продавцы пытаются в ответ на возражения “Дорого” отвечают фразами “Зато это качественно, надежно!” Но эти слова лишь пустышки, так как клиент не понимает, за что именно ему нужно переплачивать.

Но если ему объяснить, к примеру, что при регулярной нагрузке свыше 10 кг на данную продукцию через 3 месяца в 70% случаев произойдет деформация, а похожая конструкция, на 20% дороже, выдерживает свыше 25 кг постоянной нагрузки.

Или то, что видеофайл весом 5 Гб записывается на один тип флэш-карты за 8 минут, а на другой тип флэш-карты за 1 минуту, причем первый тип читается на 80% устройств, а второй на 97%, то клиент будет понимать, за что переплачивать 30 - 40 - 50%.

Поэтому перед тем, как обрабатывать возражения, нужно провести тщательную работу по подготовке аргументов, изучению сегментов клиентов, конкурентов, выстроить воронку продаж, тщательно адаптировать все техники под свою специфику и т.д.