Как продавать экологично? Разбор примера прогрева известного эксперта
Привет! На связи Женя Егоза, маркетолог и адепт адекватного маркетинга и продаж с уважением.
Думаю, многие заметили, как много стало разоблачений и высмеивания наставников наставников и их стиля продаж 🤡 Люди устали от продаж через боли, дожимов, купи-купи и унижений типа "если не купишь мой курс, умрешь в нищете»🤦🏼♀️
При этом, мы видим, что блогеры с такой подачей довольно богаты - такой подход правда работает. Это видно из моего прошлого разбора продаж блогера Саши Беляковой. Но не все хотят унижать свою аудиторию, обманывать и пугать, а альтернатив не видно. Представьте, что психолог будет продавать через фразы "без проработки мышления останетесь нищебродами"? 😅 Это нарушение проф. этики и в целом нерелевантный нише подход.
Поэтому я и создала ФОРМУЛУ ЭКОЛОГИЧНЫХ ПРОДАЖ - трехнедельный интенсив, где я учу доносить свою ценность и продавать по моей системе прогрева. Он для тех, кто хочет понять, что нужно его аудитории и как рассказать о себе и своем продукте так, чтобы люди активно покупали. Именно этот подход помог мне сделать такие цифры за пару лет:
Кейсы, программа и форма предзаписи на сайте 👆🏻 Этот интенсив окупится с 1-2 продаж, не сделать результат будет невозможно 😉
Прежде, чем мы перейдем к разбору, я хочу объяснить, что считаю неэкологичным прогревом:
▪️намеренное сокрытие части информации
▪️упрощение (например, что ты успешен только тогда, когда у тебя много денег, а если денег нет, то вы никто)
В качестве положительного примера я хочу разобрать один день прогрева из сторис Тимура Рагги - тренера по речи и голосу 178k:
Я наставник в одном из проектов Тимура. Летом 2023 я ездила в Казань на его конференцию для учеников, и меня приятно удивило, как красиво, уважительно и экологично Тимур продает 🎤 со сцены. Его аудитория - предприниматели из оффлайна и онлайна, обеспеченные и цельные люди. И на них действуют другие триггеры и смыслы. Вот их и разберём 😉
Начнем разбор. Тимур продавал курс по голосу и речи. Он сам креативный, харизматичный и творческий человек, поэтому в его контенте органично смотрятся необычные метафоры.
В первой сторис Тимур сразу говорит о том, чего хочет его аудитория, и выстраивает аналогию к коммуникации через штекер)) Как это работает: нам понятнее то, что каждый день окружает нас, с чем мы сталкиваемся часто на уровне быта. На первой сторис есть триггер и усиление в тексте "вызвать симпатию и доверие максимально быстро". По сути, это обещание, которое Тимур реализует на своем курсе 😉 Все знают, что чем больше человек доверяет тебе, тем легче он купит. Для предпринимателя даже не надо это ещё раз повторять.
На второй сторис Тимур уже дает анкету предзаписи на курс, потому что прогрев идет не первый день. И текстом мы видим, что весь пример - это и есть то, что вас ждёт нас курсе. Вот так небанально и емко можно донести ценность своего продукта - берите на вооружение 😉👌🏻
На 3 и 4 сторис идет уточнение мысли. Каждый знает, как это - тыкать не тот шнур не в тот разъем 🤦🏼♀️ Через такой пример становится понятно, что точно также мы можем не подходить другим людям, и это нормально. Не забывайте разъяснять свои метафоры так, чтобы было понятно большинству, а не избранной элите 😁👌🏻
Также на 4 сторис есть крючок 🪝- Тимур говорит о заблуждении. И если оно касается большинства людей (многие думают, что если они не могут наладить общение с другими, с ними что-то не так), то становится интересно, а как иначе?🤔
И на 5 сторис Тимур говорит: чтобы наладить контакт, нужен "переходник" - а это и есть его обучение.
Вы поняли, что произошло?🤫 Так формируется спрос: обозначаем проблему и показываем ее решение. Как видите, показать проблему можно не только через унижение и пугалки)
На 6 и 7 сторис Тимур обостряет желание научиться контачить с разными людьми: он говорит, что ВСЕ мы получаем через других людей. И тут уже не остаётся шансов - мы видим, что учиться коммуникации НАДО. Формируется мысль: если я чего-то хочу, мне нужно уметь общаться. Это и есть потребность, заложенная в основу курса 👌🏻
На 8 сторис Тимур направляет аудиторию к решению, показывая, что им нужно, чтобы стать успешными и добиться своего. И снова интересная метафора, которая вызывает любопытство и желание перейти к следующей сторис.
Для усиления потребности, чтобы уж не отвертеться 😁, нас ждёт ещё одна сильная метафора про штрихкод. Но тут суть не в том, чтобы найти подход к кому-то, тут уже другая проблема разбирается - как сделать так, чтобы вас верно считывали. Тимур приводит частые ситуации, которые знакомы его ЦА - команда не понимает, продают неуверенно. А это почти про всех - вот вам пример широких смыслов 👌🏻
В 13 сторис мы видим вывод - что за правильное считывание вас ответственность тоже на вас. Вот так можно об этом напомнить, не взывая к детской позиции и жертвенности😂👌🏻
В 14 сторис Тимур называет конкретные проблемы, которые есть у его аудитории. Он выбрал основные, самые острые и частые. Когда мы называем четкие проблемы в прогреве, людям легче узнать себя.
Ну и в 15 сторис призыв - кто узнал себя, вам надо не огонёчки ставить, а на курс записываться 😉 Ну и название ссылки - это тот самый призыв, которого все так боятся. А вот смотрите, ни разу "купи-купи" за 15 сторис не было, а призыв был!
А теперь - его величество кейс! Надо сказать, что у Тимура много видео в сторис и идет комбо разных ракурсов, локаций, форматов. Это тоже делает контент интересным.
Так вот для кейса Тимур выбрал видео, где его ученица выступает. Там показаны ее эмоции, мы видим признание, красоту, восхищение - это рождает желание быть на месте девушки из кейса. И начинает Тимур тоже с восхищения - это усиливает историю, мы сразу видим, что там какой-то сильный прогресс. Также усилитель, что это был первый опыт выступлений ученицы. И мы видим - если она смогла так с нуля, то и у меня может получиться!
В 18 сторис идет закрытие возражений и страхов. И вместо "не бойтесь, не ссыте, вы че трусы" 🤦🏼♀️ Тимур обещает свою поддержку, что очень ценно для потенциальных учеников!
В 19 сторис мы видим, как именно Тимур поддержал ученицу - создал ей структуру, по которой она успешно смогла выступить. И тут самый мощный триггер - деньги 💰! У ученицы с нуля на первом выступлении треть зала хочет купить! Конечно, тут уже хочется записаться на курс, потому что мы видим: связь между деньгами и умением говорить и себя подать прямая 🤩
На 20 сторис снова отработка возражений - часть людей, которых зацепило, точно подумали "да я же не хочу быть спикером, зачем мне это все?". Тимур дает понять, что он знает это и его продукт не для спикеров и не только для того, чтобы выйти на сцену. И тут снова крючок 🪝 к следующей сторис - а что же тогда там происходит?
Объясняя это, Тимур приводит метафору из середины сторителлинга. Благодаря ей мы вспоминаем, что чтобы получать желаемое, нам надо учиться преподносить себя и подбирать подход к людям. В финале мы слышим те же смыслы, что в начале, и это повторение помогает укрепить результат и потребность.
Вот так за 24 сторис можно экологично донести ценность своего продукта и сформировать потребность. Обратите внимание, сколько раз была ссылка на анкету - мягкий призыв появился несколько раз, но не вызвал раздражения, правда?
Давайте подытожим схему прогрева Тимура:
💥 привести в пример метафору, которая докажет, что есть проблема на пути к желаемому состоянию
💥 ещё метафора, которая обостряет потребность
💥 назвать частые проблемы ЦА в разрезе обозначенной темы
💥 привести шикарный кейс, отработать часть страхов/возражений через него, показать свой подход и за счёт чего ученик сделал результат
💥 снова дать ссылку и повторить потребность
Попробуйте применить эту схему и напишите мне, какой у вас получился результат 🔥
Если хотите больше таких разборов - более 20 штук собрано в моем сторис-клубе, доступ на 3 месяца за 3000₽ можно получить тут.
А на канале https://t.me/egoza_telega в закрепе ещё больше моих статей по продажам и маркетингу 👌🏻 Подписывайтесь и повышайте свою маркетинговую грамотность вместе со мной 😉