Х2 в выручке на низком чеке и на 118% больше лидов в воронке в нише фитнес.
Спойлер: а это десятки тысяч евро. И всё это - на аудиторию с низкой платёжеспособностью.
Обязательно читайте статью до конца, потому что из неё вы узнаете:
🔥Реальный кейс из практики моего агентства, как мы сделали шикарный запуск и заработали фитнес-эксперту более 80 000 евро на низком чеке, продавая аудитории, которая не готова тратить деньги на онлайн-курсы
🔝Как увеличить доходимость до бесплатных уроков с 6% до 80% и увеличили количество оплат на 119%, когда большинство аудитории – "халявщики"
🤑Как создать воронку, которая работает на автомате после запуска
💡 Этот кейс будет особенно полезен экспертам, которые хотят сделать успешные запуски и продажи, и маркетологам/СММ/продюсерам, которые хотят делать крутые результаты своим клиентам.
Меня зовут Евгения Подколзина, я маркетолог-стратег с высшим образованием, основатель агентства Egoza Agency.
Опыт в маркетинге более 15 лет, и более 6 лет успешно работаю к клиентами в онлайне.
1500+ клиентов и учеников прошли мои платные и бесплатные программы.
Этот кейс — свежий пример из практики моего агентства Еgoza Agency, где мы разработали и успешно запустили воронку для фитнес-блогера с аудиторией более 2 миллионов человек в Нельзяграме и более 100 000 подписчиков в Телеграме.
Представьте, у вас блог-миллионник🙌
Лояльная аудитория, которая обожает вас, многие — настоящие фанаты. Можно просто выйти в сторис, рассказать про продукт, и люди уже бегут его покупать, роняя тапки.
Вы не выдохлись, танцуя каждый день в сторис, а доход стабильный и предсказуемый. Можно наслаждаться запусками и большими продажами🤩
Мечта любого эксперта! И кажется, что если у тебя много подписчиков – то всё, проблема решена. (Именно поэтому многие уверены, что проблема с продажами лишь в том, что недостаточно траффика😏)
Однако, реальность может оказаться совсем иной…
В начале лета к нам обратилась эксперт – тренер в нише фитнес, фейс-фитнес, блогер-миллионник.
Вроде бы с таким количеством подписчиков запуски должны быть успешными, но на деле:
⭕️Маркетологи меняются один за другим.
⭕️Эксперт постоянно выгорает от контента
⭕️Контент не получается делегировать – высокие требования к качеству работы, эксперт сама много знает и умеет, поэтому внимательная к деталям и нюансам. Из-за этого сложно найти сотрудника, который с этим справится
⭕️Нельзяграм перестал приносить заявки, хотя потенциал огромен. И в целом, не используется для продаж, лишь для лидогенерации. Хотя ниша фитнес и фейсфитнес супервостребована на этой площадке
⭕️Большая часть аудитории лояльна и с удовольствием участвует в бесплатниках, но не покупает. Большинство подписчиков – "халявщики", были набраны через гивы, и просто переходят от бесплатника к бесплатнику.
✅ Запрос в наше агентство – разработать воронку продаж на один из курсов по работе с телом, которая будет работать на холодную аудиторию: прогревать и вести людей к покупке через контент и взаимодействие.
Забегая вперёд, скажу: мы не только разработали воронку с механикой прогрева и активного взаимодействия с подписчиками, но и усилили её через контент в соцсетях, чтобы комплексно работать с аудиторией. Это позволило создать более многослойный процесс прогрева, который вовлекал пользователей и направлял их к конечной цели — покупке программы.
Работа предстояла непростая: клиент был не из тех, кто легко доверяет, и уже имел богатый опыт работы с маркетологами и запусками. Нужно было работать с большой командой и большим объёмом задач.
Мы увидели, как можно усилить проект, и определили ключевые зоны роста:
📌Системная работа с контентом:
Мы поняли, что одна из основных проблем проекта — нерегулярный и разношёрстный контент, который выходил на разных площадках без единой стратегии. По принципу "а давайте сегодня придумаем вот это" и "надо срочно что-то выложить"
🔸Наша задача состояла в том, чтобы создать регулярную и стратегически выверенную систему контента, которая включает и Нельзяграм, и канал в Telegram.
📌Грамотный маркетинг и стратегия запусков:
Необходимо выстроить воронку, которая будет эффективно прогревать аудиторию и конвертировать её в покупателей. Эта система должна была включать последовательные этапы вовлечения и взаимодействия с аудиторией на каждой стадии воронки.
📌Освобождение времени эксперта без потери продаж:
Эксперт часто выгорал от контента и блога🫠. Важно было оптимизировать систему работы над контентом, высвобождая время эксперта и, в то же время, не снижать план по продажам.
Дальше оценили текущую ситуацию и выделили главные ключевые задачи:
👉Сделать так, чтобы халявщики начали покупать.
Многие подписчики привыкли к бесплатному контенту и не видели смысла покупать курс
👉Повысить доходимость до бесплатных уроков и конверсию в покупку.
Большая часть подписчиков регистрировались на бесплатные мероприятия и терялись. В прошлом запуске до уроков дошло лишь 6%, а купило 1,4% от зарегистрировавшихся🙁
👉Раскачать Нельзяграм и увеличить охваты.
Миллионный блог почти не приносил заявок, несмотря на огромный потенциал платформы🤷🏻♀️
👉Работать с Telegram:
В Telegram на момент запуска было более 100 тысяч подписчиков, и нужно было также задействовать этот канал.
🎤Провели 15 кастдев-интервью с подписчиками, которых разделили на сегменты:
А также дополнительно провели опросы неподписчиков, чтобы выяснить, как люди относятся к проблеме, которую решает курс, как они её решают (и хотят ли решать), почему не покупают онлайн-курсы по фитнесу в целом.
❗️Хоть сейчас идет тренд "изучи ЦА без кастдевов", "вам кастдевы не нужны, они бесполезны" – но это ключевой момент, который влияет на ваши продажи. Понимаю, что это тяжело и не нравится, но можно делегировать.
Важно учитывать нюансы: какие вопросы задавать, в каком порядке, для чего именно это спрашивать. (спойлер: просто спросить "а в чем ваша проблема", и "вот у меня есть продукт, вы его купите?" - не работает😉)
Но на этом работа не заканчивается – дальше нужно правильно проанализировать ответы, чтобы понять, что на самом деле нужно вашей аудитории.
Даже если они не говорят об этом напрямую, а кое-где откровенно врут и отвечают социально-одобряемыми фразами😉
И здесь мы выявили один очень важный нюанс
Оказалось, что многие люди не знали, что симптомы, которые они часто испытывают, это на самом деле проблема, которую нужно решать. "С кем не бывает, само пройдет"😌
Они не связывали свои симптомы с реальной причиной. Люди думали, что это просто возрастные изменения, лишний вес или усталость, и поэтому не предпринимали действий для решения проблемы.
‼️По сути, они чувствовали, что что-то не так, но не могли правильно идентифицировать проблему.
Это классическая ситуация по лестнице осведомлённости Бена Ханта, когда человек ощущает симптом, но решает его неверно или вообще не решает.
Также мы узнали, что многие пытались бороться с проблемой, но выбирали для этого неэффективные методы: кто-то просто старался больше ходить (например, по 10 000 шагов), кто-то делал какие-то упражнения, кто-то клеил патчи и делал маски. Но это не давало желаемого результата, поэтому было убеждение, что от проблемы ничего особо не поможет и нет смысла с ней бороться.
❗️Так мы выяснили, что потребность в продукте не была сформирована, чтобы люди вот спали и видели, как бы купить этот курс.
‼️Поэтому важно было не просто рассказать про курс, а провести тонкий и продуманный прогрев, чтобы у аудитории возникло сильное желание приобрести продукт.
📝Для этого мы разработали последовательную контент-стратегию, в которой проводили аудиторию по всем этапам прогрева.
Показывали проблему через конкретные примеры - как именно это выглядит, ощущается у аудитории. Рассказали причинно-следственные связи. Объясняли, как проблема маскируется и какие неочевидные ее проявления люди принимают за норму
Показывали, как это можно решить с помощью правильных упражнений и системы ухода. За счёт этого мы сформировали потребность у подписчиков и показали им, что это проблема, с которой можно и нужно бороться.
✅Здесь мы использовали речевые конструкции, которыми разговаривает аудитория, поэтому люди охотно реагировали на контент, так как узнавали себя и свои проблемы.
В рилс сделали упор на формат разговорных роликов, где каждая проблема объяснялась подробно. Это помогло аудитории лучше понять причины своих симптомов. Первый же ролик набрал полмиллиона просмотров и продолжает расти до сих пор, а следующие ролики набрали по 100 тысяч просмотров и больше.
Значительная часть подписчиков пришли через гивы, и они вели себя предсказуемо: любили бесплатные мероприятия, забирали все, что можно было взять без оплаты, и оставались в стороне, когда дело касалось покупок.
🪄Это была аудитория, которая мечтала о лучшей жизни без усилий, но не была готова тратить на это деньги.
И такое поведение подкреплялось тем, что на бесплатных программах вместо презентации опыта эксперта и его метода работы, она давала просто огромное количество информации и упражнений - тянуло на целый месячный курс🫣
☝🏻"Ну они вот посмотрят, сколько всего я даю в бесплатнике, и подумают "нифига себе, а что же будет в платной программе, и купят всё!" – такая была логика. На деле это оказалось ловушкой.
🤷🏻♀️"А зачем мне покупать, мне хватает того, что бесплатно, с головой!" – отвечали люди.
❗️Превышать ожидания – это совсем не равно "дам дофига информации, чтобы офигели". Вот люди и "офигели" и от количества и просто пугались, что если уж на бесплатнике так много, то на платной программе я точно ничего не успею сделать, а значит зря потрачу деньги.
‼️Также важно было помнить, что большая часть аудитории – семейные работающие люди, у которых огромное количество задач в течение дня, и при всём желании выделять 3-4 часа в день "на себя" могут далеко не все. Поэтому важно учитывать это при разработке программ курса.
〽️Постоянные запуски за последний год "выжгли" аудиторию: охваты падали, а лояльность сокращалась с каждым запуском. Усугубляло то, что эксперт выгорела от ведения блога и практически не появлялась в сториз, из-за чего её аккаунт перестают смотреть
🚩И ещё одна проблема: средний чек был крайне низким — всего около 3000 рублей. Это делает невозможным окупить расходы на рекламу, особенно в условиях постоянно растущих цен на привлечение лидов.
А также физически в текущей ситуации сделать выручку в 10 млн достаточно проблематично.
Не спасают даже постоянные скидки, бонусы, бесплатные доступы – это наоборот усугубило ситуацию, что теперь люди ждут праздников, чтобы купить по скидочке 💅
Исходя из специфики аудитории, изменили тексты на сайте и позиционирование курса
Большая часть подписчиков — это занятые женщины, работающие по найму, с доходом от 200 до 500 евро.
Это означает, что они не только имеют ограниченный бюджет, но и крайне ограниченное количество свободного времени⏳.
Дополнительные бонусы и обилие материалов, вместо того чтобы вдохновлять, создавали у них ощущение, что они просто не смогут всё успеть, и это отталкивало от покупки🙂↔️
❗️Это важно учитывать при разработке продукта и стратегии его продвижения.
Ранее эти особенности аудитории не были в полной мере учтены. Вроде бы эксперт хорошо знал свою аудиторию, но не углублялся в контекст их жизни.
❗️На интервью мы задавали не только стандартные вопросы аудитории, но и уточняли, как выглядит их повседневная жизнь, сколько времени они могут уделять тренировкам, как работают, есть ли у них дети и другие обязательства. Эти данные позволили нам скорректировать контент, логику продаж и продуктовую структуру.
✅На основании этого мы сделали несколько ключевых изменений в позиционировании и смыслах продукта:
☑️Фокус на минимальное время для тренировок — 10-15 минут в день.
Мы понимали, что для этих женщин важна каждая минута, и акцентировали внимание на том, что тренировки займут всего 10-15 минут в день, но даже такой минимальный объём занятий способен привести к ощутимым результатам.
Это не кликбейт, а подтверждено реальными кейсами и отзывами — даже при минимальных усилиях, программа даёт заметные изменения.
☑️Качество программы и опыт эксперта.
Важно было подчеркнуть, что, несмотря на небольшой объём времени, который требуется для выполнения упражнений, качество программы остаётся на высоте.
Эксперт с огромным опытом создаёт действительно глубокие и результативные программы. Мы внесли это в тексты и коммуникацию, чтобы аудитория видела, что они получают действительно проверенное решение.
☑️Сокращение объёма дополнительных материалов.
Мы сократили количество бонусов и дополнительных материалов, чтобы не перегружать аудиторию. Вместо обилия предложений, оставили только самые важные элементы, которые помогают фокусироваться на главном и не создают чувства "непосильной задачи".
☑️Закрытие основного возражения — "нет времени".
Одним из ключевых возражений было отсутствие времени. Мы построили коммуникацию вокруг того, что даже 10-15 минут в день могут дать отличные результаты. Это был важный триггер, который позволил снять основные барьеры у аудитории и мотивировать её к покупке.
Как изменение структуры бесплатника увеличило вовлечённость и конверсии
Проблема в предыдущем запуске заключалась в том, что большое количество людей регистрировалось в бесплатник, но лишь немногие открывали уроки, а ещё меньше — совершали покупку🤔
Бесплатник длился 7 дней, включал уроки и занятия. Это перегружало участников и снижало мотивацию двигаться дальше.
Мы проанализировали воронку и поняли, что необходимо сократить длительность и упростить процесс, чтобы больше людей дошло до покупки. И также выстроить в воронке прогрев по основным этапам, начиная с формирования потребности
👉Для того чтобы увеличить количество людей, которые откроют и посмотрят уроки, мы сократили бесплатник до 2 уроков, которые открывались в первый же день: один теоретический и один практический, с упражнением. Уже внутри этих уроков мы начинали продажу основного курса.
👉Также разработали структуру воронки в чат-боте и разделили аудиторию по сегментам:
🔥Горячая аудитория:
Для лояльных клиентов, которые уже готовы были купить курс, мы не делали долгого прогрева. Им сразу предлагалось приобрести курс, чтобы не тратить их время и не снижать эмоциональную мотивацию.
♨️Аудитория, нуждающаяся в прогреве:
Для тех, кто ещё не был готов к покупке, мы разработали систему прогрева, которая включала все этапы — от формирования потребности до закрытия возражений. Мы последовательно объясняли, почему важно решать проблему и как курс может помочь.
👀Зарегистрировавшиеся, но не открывшие уроки:
Для этой группы мы создали отдельную ветку сообщений, которая мотивировала их открыть хотя бы первый урок. Мы сократили длину уроков, чтобы они были короткими и простыми для просмотра, и дали лёгкие упражнения, которые можно сделать в любое время.
⏱️Доступ к бесплатным урокам был ограничен 48 часами, чтобы создать ощущение срочности и мотивировать участников посмотреть их сразу, не откладывать. Мы также добавили напоминания о том, что доступ скоро закроется, что вызвало эффект FOMO (страх упустить что-то важное).
✅ В результате доходимость до первого урока бесплатника выросла с 6% до 50% (рост на 733%), а до второго урока — до 80%.
🔶Ранние продажи для "горячих" клиентов
Мы ввели ранний этап продаж для тех, кто был готов покупать сразу. Раньше такого в проекте не делали. Эти клиенты, уже лояльные к эксперту, не нуждались в долгих "прогревах".
За первые 3 дня рассылки по базе мы собрали 15% всей выручки без участия эксперта, только письма по базе! Это сработало за счет правильных триггерных заголовков в письмах и нужных смыслов.
🔶Время на оплату с бонусом:
Ввели бонус за оплату в течение 30 минут - купил сразу, получил скидку и кучу плюшек. Это решение сработало для 75% участников — они заплатили в первые полчаса.
🔶Повышение открываемости рассылок:
Мы поработали над заголовками и триггерными темами писем, что позволило увеличить открываемость рассылок до 67% и сделать коммуникацию более целенаправленной.
Итого, что у нас получилось.
Ключевые цифры:
Воронка продолжает приносить продажи даже без нового траффика, за счет выхода в рекомендации старых роликов, которые опубликовали 2 месяца назад
Одно из главных достижений - мы провели успешный запуск без активного ежедневного участия эксперта. От неё требовалось записать серию рилсов и провести несколько эфиров перед стартом курса. Эксперт имела возможность заниматься своими делами во время запуска, не отсматривать рассылки, и минимально погружаться в контент для соцсетей.
Но это ещё не всё. Дальше нам предстояло в короткие сроки провести второй запуск более сложного продукта. На аудиторию, которой только что продавали. Удалось ли нам повторить успех?😨
https://teletype.in/@egoza_zhe/fitness_case2
✅Если вы — эксперт и хотите, чтобы ваш следующий запуск прошёл так же успешно, мы готовы помочь вам выстроить эффективную воронку продаж, создать стратегию контента и настроить весь процесс так, чтобы ваша аудитория покупала легко и с удовольствием💸
Пишите в телеграм @egoza_zhe с описанием проекта, какие проблемы и задачи хотите решить, я свяжусь с вами и обсудим, как могу помочь
✅Если вы — маркетолог, СММ, продюсер и хотите усилить свои компетенции в работе с клиентами, научиться выстраивать такие же успешные запуски и управлять продажами с помощью воронок и контентных стратегий, то приходите в нашу рабочую группу. Мы поделимся с вами своими знаниями, практическими инструментами и стратегиями, которые вы сможете сразу применить в своей работе и увеличивать доходы для себя и своих клиентов💰
Пишите в телеграм @egoza_zhe "Хочу в рабочую группу", я расскажу подробности, как всё будет происходить, и как могу вам помочь