Как продуктовая линейка влияет на продажу флагманского продукта
Добро пожаловать в статью, где мы подробно разберём: что такое продуктовая линейка, в чем преимущество ПЛ в отличие от одиночного товара и как создать свою уникальную ПЛ.
Меня зовут Эльвира, мне 27 и я живу в самой богатой стране в городе Дубай. Также я прошла путь от администратора автосалона до директора розничной сети. Построила два офлайн бизнеса в России. На данный момент, строю 3-ий бизнес online.
Я предприниматель, маркетолог, наставник микро-экспертов
Свои первые +100тыс с собственного бизнеса я заработала за две недели. Без опыта, без вложений, в оффлайн в небольшом городе. Этот опыт стал для меня решающим, так как он положил начало уже третьему бизнесу и стал моим самым главным КЕЙСом.
Можешь мне поверить, что мой 5 летний опыт в сфере продаж и маркетинге, помогут тебе лучше узнать своих клиентов, понять их потребности, создать свою уникальную продуктовую линейку, которую клиентам захочется купить, а тебе в кайф продавать.
В этой статье ты познакомишься с инструментами, которые помогут тебе построить продуктовую линейку для твоих товаров и услуг. И при этом не важно, на каком этапе ты сейчас находишься и в какой нише развиваешься.
Обещаю дать тебе максимум пользы без воды. Буду делиться рабочими инструментами и действиями для достижения твоей цели.
Продуктовая линейка - с чем его едят
Продуктовая линейка — это определённый набор продуктов в вашей линейке продажи.
Главная задача продуктовой линейки — увеличить LTV («жизненный цикл клиента»). Иными словами, поднять не только прибыль, но и удлинить период нахождения пользователя вместе с вами.
Продуктовая линейка - это главный элемент воронки, который строится вокруг основного продукта.
Продукты в линейке закрывают запросы целевой аудитории и помогают масштабировать бизнес, охватывая больше сегментов вашей ЦА.
Как это происходит на самом деле:
Попав в вашу продуктовую линейку, клиент начинает рассматривать все ваши продукты, которые отвечают его тем или иным запросам. Знакомится с вашими товарами, становится более лояльным и постоянным клиентом.
Особенности продуктовой линейки:
- есть продукты от бесплатного до дорогого
- каждый элемент линейки может выступать, как самостоятельный продукт
- продукты линейки взаимно дополняют друг друга
Обычно при переходе на следующую ступень происходит увеличение стоимости предлагаемого продукта, но это не обязательно. Важнее то, что элементы продуктовой линейки идут шаг за шагом, следуя единой концепции.
Продать дорогой продукт с первого раза холодной аудитории бывает достаточно сложно. Если начать продажу с трипваера (продукт низкого чека), по мере знакомства с вашими продуктами, уровень доверия клиентов к вам возрастает, соответственно вероятность удачной сделки увеличивается.
Состав продуктовой линейки
- лид-магнит - бесплатный ценный продукт
- трипваер - недорогой стартовый продукт, который превращает подписчика в клиента
- флагманский продукт, который приносит больше всего прибыли, считается основным продуктом
- дорогой продукт - который берут не все и нужен он не всем
Рассмотрим особенности каждого продукта
Лид-магнит
Это вид продукта, который предлагается потенциальным клиентам для привлечения их внимания и совершения желаемого действия.
Задача Лид-магнита заключается в том, чтобы дать людям что-то ценное бесплатно в обмен на их контактные данные (например, электронную почту, номер телефона).
Это вход для клиента в вашу воронку продаж. Продукт на входе должен вызывать мотивацию и интерес, чтобы клиент заинтересовался после изучения бесплатного продукта и пошёл дальше по вашей ПЛ. Но он еще ничего не знает о вас и качестве ваших товаров/услуг. Поэтому вам надо рассказать о себе и дать первоначальную пользу клиенту. Взамен вы получите его адрес электронной почты или номер телефона.
После того, как потенциальный клиент оставит вам свои контакты, вы можете начать продвижение своего основного продукта или услуги через каналы связи.
- Электронные книги или печатные книги, которые предлагаются бесплатно в обмен на подписку или рассылку
- Шаблоны, инструкции, кейсы, которые позволяют улучшить результаты в вашей сфере
- Бесплатные консультации, которые помогают потенциальному клиенту разобраться в вашей нише
- Бесплатные видеокурсы или вебинары, которые обучают определенным навыкам или рассказывают о вашей теме
- Бесплатные продукты или пробники, которые помогают убедиться в качестве вашей продукции или услуг
Не усложняйте, чем проще будет первый шаг для посетителя, тем больше вероятность, что он совершит целевое действие: скачает ваш гайд или подпишется.
Трипваер
Это продукт, предлагаемый потребителю за небольшую стоимость.
Задача Трипваера заключается в том, чтобы клиент начал покупать ваши товары и услуги. Он закрывает одну маленькую потребность клиентов. Вскрывает основную боли и подогревает клиента к покупке основного продукта.
Клиенту, который уже что-то у вас купил, продать основной продукт проще, чем человеку, который еще ни разу не отдавал вам свои деньги.
- Мини-курс длительностью несколько дней
- Запись вебинара
- Пробная консультация, более короткая и поверхностная, чем полноценная
- Первое пробное занятие
- Первая персональная тренировка по скидке
- Небольшой товар, который является заменителем основного
Выбирать трипваер нужно так, чтобы он органично вписывался в основной продукт.
Флагманский продукт
Это цель всей воронки продаж, к его покупке подводит лид-магнит и трипваер. В качестве основного продукта выбирают тот, который приносит основной доход.
Задача Флагманского продукта - это решение проблемы клиента.
Создание Флагманского продукта считается первоочередной задачей, так как все остальные продукты выстраиваются около него.
Определить основной продукт обязательно нужно до создания воронки продаж и формирования продуктовой линейки. Иначе велика вероятность слива бюджета, из-за того, что вы не попали в целевую аудиторию, выбрали неправильный лид-магнит и трипваер.
Максимизатор прибыли
Это продукт с самой высокой маржинальностью, который можно продавать дополнительно.
Задача Максимизатора прибыли - это доппродажи. Когда клиент купил ваш основной продукт, ему можно предложить что-то еще. Ключевая идея доппродажи заключается в том, чтобы увеличить сумму чека без увеличения затрат на 20-50%.
Примеры Максимизаторов прибыли:
- Расширенная или премиум-версия основного продукта. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, чем который он выбрал.
- Схожие по специфике товары или услуги. Их цель — сделать покупку более ценной для клиента за счёт продажи каких-то дополнительных опций. Результат - покупатель получает больше пользы от купленного продукта, а вы увеличиваете средний чек.
- Недорогая альтернатива, упрощенная версия основного продукта.
Продуктовая линейка - это неотъемлемая часть воронки продаж. Она состоит из продуктов, которые учитывают потребность клиента, закрывают ее на каждом его шаге в цепочке продаж и плавно ведут клиента к покупке основного товара. Грамотная структура матрицы помогает масштабироваться.
В результате у вас должна получиться уникальная продуктовая линейка, которая отражает вас, ваши знания и ваши ценности.
Если у тебя всё еще нет четкого понимания, как построить продуктовую матрицу и тебе затруднительно представить результат в твоей точке Б, у меня для тебя есть хорошая новость: мы можем вместе создать твою продуктовую линейку!
Чтобы тебе не пришлось выбирать между двумя топовыми продуктами, я решила облегчить тебе задачу.
Я предлагаю тебе такой план:
- Ты пишешь кодовое слово СЕССИЯ мне в Telegram или заполняешь Анкету на моём сайте (ССЫЛКИ оставлю ниже)
- Мы бронируем тебе БЕСПЛАТНОЕ место на стратегическую сессию
Стратегическая сессия - это онлайн-встреча, где я разбираю твою ситуацию, подсвечиваю твои сильные стороны и зоны роста. Помогаю сформировать цели и обозначить точку Б.
Мои клиенты растут даже после этой стратегической сессии - потому что у них появляется видение, как они могут прийти к своей желаемой точке Б.
Мои сильные стороны - это умение видеть ПОТЕНЦИАЛ и ТОЧКИ РОСТА в других.
Поэтому мои клиенты достигают своих целей быстрее и легче:
выстраивают свою жизнь в соответствии со своими ценностями, достигают целей, создают крутые продукты.
Теперь такая же ВОЗМОЖНОСТЬ есть и у тебя. До встречи!
ССЫЛКА ДЛЯ БРОНИ МЕСТА НА СТРАТЕГИЧЕСКУЮ СЕССИЮ через Telegram
ССЫЛКА ДЛЯ БРОНИ МЕСТА НА СТРАТЕГИЧЕСКУЮ СЕССИЮ через Сайт