КАК ПРОВЕСТИ АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, ДАЖЕ ЕСЛИ У ТЕБЯ НЕТ ПОДПИСЧИКОВ
В этой статье я подробно рассказываю о том, как провести кастдев, а также проанализировать итоги, чтобы использовать их в продажах, блоге, продукте и т.д.
Я методолог. Сопровождаю процесс создания и продажи онлайн-продукта, а также помогаю с лицензированием
Проводник в бизнес-игре «Путь гениальности»
- этапы кастдева (анализа целевой аудитории) "вручную",
- как провести анализ целевой аудитории за 2 часа.
CustDev — это быстрое тестирование идей продуктов через глубинные интервью с текущими или потенциальными клиентами. Он поможет понять потребности вашей аудитории и создать продукт, который будет решать их задачи.
Полноценный CustDev включается в себя 4 этапа:
- Формирование продуктовых гипотез.
- Анкетирование.
- Интервьюирование.
- Анализ ответов и сегментация целевой аудитории.
В конце вы также узнаете, как собрать аудиторию на CustDev и что делать, если нет своей базы.
Если у вас еще нет понимания, какой продукт создать, и в голове хаос из информации, то первый пункт выполняем в последнюю очередь.
ФОРМИРОВАНИЕ ПРОДУКТОВЫХ ГИПОТЕЗ
На этом этапе необходимо сформировать гипотезу продукта, что вы хотите предлагать своим подписчикам или клиентам.
Для этого вам помогут вопросы:
- для кого продукт? — пол, возраст, род деятельности
- хотят научиться чему? — идея продукта
- зачем им этому обучаться? — описывать, что изменится в жизни человека, если он воспользуется продуктом (например, начнёт зарабатывать деньги, научится справляться со стрессом, сможет вкусно готовить и т.д.)
- почему это важно? — предположить внутреннее ощущение, состояние, которого хочет добиться человек (например, обретет финансовую независимость и станет увереннее в себе, будет чувствовать спокойствие и счастье, получит одобрение и похвалу за свои кулинарные таланты и т.д.)
- какие есть ограничения? — необходимо предположить ограничивающие обучение факторы со стороны ученика (много работает и почти нет свободного времени, страшно делиться своими переживаниями и проблемами с незнакомыми людьми, нет финансовой возможности на различную кулинарную технику и т.д.)
Получаем формулу для написания гипотезы:
Люди A хотят научиться делать B, чтобы закрыть потребность C и получить D, но при этом важно E
Например, вы решили создать онлайн-курс по созданию баланса в жизни.
1️⃣ Девушки и женщины, 25-55 лет, работают удаленно, хотят научиться выстраивать баланс между работой и жизнью, чтобы зарабатывать достойные деньги, при этом не отрываясь от учебы, семьи, выделять время на себя и свои хобби.
2️⃣ Студенты и молодые специалисты (18-30 лет), много работают и учатся, хотят научиться управлять стрессом, постепенно увеличивать свой доход, реализоваться в своей сфере деятельности и при этом, развиваться в других сферах своей жизни.
Далее на основе гипотез, составляем вопросы для анкетирования.
Анкетирование проводится с целью первичной сегментации целевой аудитории и уточнения реальности гипотез относительно продукта. Анкету с вопросами можно составить, например, в гугл формах.
Добавляйте в свою анкету точечные вопросы. Нет универсальных вопросов, для каждого эксперта они будут свои.
Анализируем ответы и отсеиваем не целевых респондентов, которые:
- совсем не соответствуют ключевой целевой аудитории
- не интересуются обучением по вашей теме
- не ищут решения проблемы
- отказались пройти интервью
- не оставили контактов для связи
Теперь необходимо проверить насколько правильно вы предположили потребности и боли аудитории. А также провести первичную сегментацию: найти самые многочисленные группы, объединить по общим признакам и скорректировать гипотезы, если нужно.
В проблемных интервью нельзя задавать прямые вопросы о вашем продукте, нужно интересоваться проблемами клиента.
Вопросы задаем “не в лоб”, а наводящие.
Ваша главная задача — разговорить клиента и получить развернутые ответы на вопросы. Для этого задавайте уточняющие вопросы: «Расскажите подробнее, как это начиналось?»
Задавайте вопросы, чтобы добраться до истинных мотивов и причин:
- «Чем вас привлекает работа онлайн?» Ответ: ну, это сейчас очень популярно.
- «А что вам даст работа онлайн?» / «Как вы себя будете чувствовать, когда сможете зарабатывать используя только телефон или/и компьютер?» Ответ: я смогу сама покупать себе одежду, обеспечивать себя.
- «А почему вам это важно?» Ответ: я буду чувствовать себя независимым и уверенным, когда не нужно будет постоянно просить денег у родителей. Смогу принимать решения, которые хочу Я.
Проблемное интервью — это не шаблонные вопросы по скриптам, это глубинное изучение проблем клиента, его ситуаций.
Важные правила при проведении глубинных интервью
- Создайте гайд из вопросов, которые вы будете задавать на интервью
- Записывайте ответы от первого лица, как есть, не перефразируйте и не додумывайте ответы респондентов
- Задавайте открытые вопросы - что, когда, зачем, почему, откуда
- Избегайте закрытых вопросов - да/нет, или/или
- Просите привести примеры из жизни, если нужно
- Не предлагайте варианты ответа и не подталкивайте к какому-либо варианту ответа
- Уточняйте у респондента, как ему удобнее разговаривать: с видео или без
- Важно иметь ухоженный аккуратный внешний вид при разговоре с включенной камерой!
- Перед интервью спросите, не против ли респондент, если вы будете записывать ваш разговор
Для каждого эксперта будет свой список вопросов для интервью. После анкетирования, я составляю вопросы, в зависимости от ниши и типа аудитории.
Для того, чтобы задавать правильные вопросы для интервью, воспользуйтесь книгой Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».
А также приходите ко мне на консультацию, после которой ваш CustDev будет максимально эффективным.
После проведения интервью переходим к анализу полученных ответов.
- Выделяем ключевые эмоциональные фразы
- Выявляем похожие боли, проблемы и группируем (аватар 1 - возраст, доход, проблема, аватар 2, аватар 3 и т.д.)
- Для каждого аватара выделяем и прописываем:
- Цели - понятные и конкретные. К чему он стремится? Чего хочет достичь
- Мотивацию - почему цель является значимой?
- Барьеры - что сейчас мешает получить результат? Что необходимо для достижения цели (какие знания, навыки, умения, ресурсы)?
- Образ мышления - зачем ему в принципе добиваться этой цели?
- Факторы поддержки - что важно на пути к цели, что помогает не сдаться и не бросить?
- Потребности - что облегчит процесс достижения цели?
- Неотъемлемые потребности - что жизненно необходимо на пути к цели?
- Выписываем места, где продавать нашей аудитории в интернете
В результате такого анализа, у вас не останется вопросов о том, какой продукт создать, какие смыслы заложить во время продаж, где искать свою целевую аудиторию
КАК СОБРАТЬ АУДИТОРИЮ ДЛЯ CustDev?
Конечно, идеально, если вы проведете анкетирование и интервью среди своих подписчиков.
Если у вас есть блог в соцсетях или собрана база для рассылки материалов, то попросите подписчиков пройти анкетирование.
В качестве благодарности за участие желательно пообещать что-то полезное респондентам. Так вероятность получить ответы повышается.
Важно собрать как можно больше ответов на анкету (около 100), чтобы потом иметь достаточно респондентов для проведения глубинных интервью.
- Тематические сообщества, форумы, группы и чаты
- Друзья и друзья друзей в жизни и соцсетях
- Курсы ваших конкурентов
Но, бывают случаи, когда нет возможности и ресурсов для проведения полноценного исследования аудитории, а желание создать продукт очень сильное.
Очень часто в такие моменты многие эксперты решают пропустить этот этап, после чего не понимают, почему их продукт не покупают.
Чтобы не допустить такого, воспользуйтесь нейросетями. При их помощи анализ целевой аудитории у вас займет 1 час времени. А для старта или расширения информации о потенциальных клиентов это прекрасное решение.
Самые популярные нейросети:
ChatGPT
ЯндексGPT
При этом, важно создать качественный запрос нейросети.
Вариант универсального промта (запроса), для анализа целевой аудитории:
Проведи маркетинговый анализ целевой аудитории. Выдели 3 основных сегмента целевой аудитории курса по созданию баланса в жизни и опиши по очереди их характеристики по пунктам, сначала для первого сегмента, затем для второго и затем для третьего.
1. Социально-демографические данные
Далее вы можете попросить расширить ответ или дополнить и получить еще больше информации.
Нейронка помогает легко и очень быстро получить прототип будущего материала. Он еще сырой. Вы как специалист «дошлифовываете».
Используйте шаблоны подсказок, чтобы еще больше облегчить и ускорить свою работу.
Удачи в проведении глубинных интервью!
Приглашаю вас на бесплатную 40-минутную консультацию по вашему продукту.
В результате консультации вы поймете:
- как провести эффективный анализ целевой аудитории именно вам;
- как усилить свой продукт и создать эффективную линейку продуктов и услуг;
- как превратить нейросеть в личного ассистента в своем проекте, чтобы снять с себя рутину и сэкономить время и деньги.
➡️ Для записи на консультацию, напишите мне в телеграм: @erasova_kat
Канал про методологию и вашу гениальность: https://t.me/erasovagame