ЧУДО В СЖАТЫЕ СРОКИ
Короткий рассказ-отчет для тех, кто не понимает ЧТО ИМЕННО я делаю с клиентом, помимо тех отзывов, которые я коллекционирую в одтельном канале и при каждом удобном случае даю на него эту ссылку.
Эта статья - выплеск моих эмоций, которые не дают мне покоя уже давно.
Заказчик, если ты читаешь, знай! Я просто решил выговориться на бумагу, тебя я всей душой тепло люблю и уважаю, не смотря на то, что в конце статьи еле-еле удержался от мата и негодования в твою сторону)))
Время спустя, а прошло уже достаточно, я теперь понимаю, почему я не стал настаивать на продолжении нашей работы... Но это уже совсем другая история.
ПРЕДЫСТОРИЯ
Однажды я вошел в проект не просто при сложных и непонятных условиях, а в контексте, который можно описать фразой "либо ну его нахер, потому что это невозможно, либо давайте закроем глаза и сделаем чудо".
А давайте...
Хором сказали я и команда заказчика, у которой не было особого выбора, т.к. при отказе сделать чудо проект скорее всего закрыли бы и персоналу пришлось бы искать новую работу.
Случай был уже давно и я намеренно рассказываю о нем сильно позднее, чем обычно, т.к. присутствует элемент коммерческой тайны. В силу чего некоторым моментам в этом рассказе я присвою другие названия, что бы сбить с толку шпионов и врагов народа, не потому что они реально есть, а потому что этой таинственности с моей стороны мне просто захотелось)))
Все началось примерно за 4 месяца до того, как в жопу ужалил жаренный петух и колокол суеты, с надписью "режим паники" начал звенеть в ушах даже ночью, во сне. В тот радужный летний день, в рамках размышлений о точках роста компании, я, случайно подкинул клиенту мысль типа...
"А что если мы ВОТ ЭТОТ элемент компании оставим в покое, т.к. тут довольно сложно что-то придумать в силу железных причин и аргументов. Но ВОТ ЭТОТ элемент, который показывает любопытные результаты, мы сделаем драйвером роста выручки и, тем самым, убьем двух зайцев..."
Что это были за зайцы я рассказывать не стану, но они, зайцы, есть почти у каждого крупного предпринимателя и сидят они в кустах под названиями "ХОЧУ ДВИЖУХИ" и "МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ".
Идея была принята с восторгом, т.к. в случае удачного исхода позволяла и прибыль удвоить данного направления, и точку масштабирования получить, и занять хорошую долю рынка в размере куска с 9-ю нулями за 5 лет, и кайфануть в процессе взрослой игры.
Это был тот самый случай, когда ИГРА СТОИЛА СВЕЧ.
По итогу этой исторической встречи из моего рта вылетела фраза "Если хотим получить такой результат, то начинать надо в ближайшие пару недель".
Но так не интересно)))
Если начать прям сейчас, то мы успеем, времени полно, - не будет драйва. Поэтому в режиме "некогда", заказчик решил не торопится воплощать амбициозную задачу в жизнь.
Я подчеркну, что мой сарказм чуть выше не просто литературный прием. Он основан на реальных событиях и наблюдениях за процессом. Элемент драйва в процессе крайне важен в любом деле, иначе даже мечта превращается в рутину и бытовуху.
Некоторое время спустя, проведя 2-3 стратегические сессии по проекту и превратив их в философские беседы мы оказались в ситуации полностью просранных сроков и дедлайнов, зато получили невероятно сладкую возможность сделать чудо в режиме драйва. Любой опытный предприниматель заметит, что в структуре из примерно 30 человек от этого самого драйва кайфует максимум двое, остальные молятся всяческим богам и покровителям одной простой мантрой "Господи, дай мне сил".
Должен отметить, что молитвы дошли до ушей Высшего и все сложилось довольно удачно, хотя в начале кипиша в этом были сомнения даже у меня...
* Забыл сказать, что заходя в проект я планировал пробыть в нем 3 месяца, для начала. Это адекватный и даже заниженный срок участия в таком проекте, в силу кол-ва и сложности задач с последующим анализом результатов, как промежуточных, так и финальных. Получить даже скромный, но положительный результат за 3 мес - уже само по себе круто и ВАУ. Но все пошло не по плану 🥲
Настал час Х
Это не знак ИКС, как вы могли подумать, это именно ЧАС ХЭ.
После единогласного решения и готовность сделать чудо началось броуновское движение процессов, в котором просто факт ситуации и размер поставленной цели создавал суету, растерянность и непонимание на почти на всех уровнях принятия решений.
* О том, что размер суеты и нулевая эффективность процессов создавала холостой ход и потерю времени я заявляю без подтверждения на фактах и без согласия на это участников проекта. Это просто резюме моих недельных наблюдений за ситуацией, в которой я оказался.
Меня это тоже засосало и я даже в какой-то момент растерялся от непонимания своей роли, которую в начале можно было назвать словом "Сочный Гамбургер", а через неделю я ощущал себя и свою роль как "ТУХЛОЕ ЯЙЦО". Не знаю как еще короче и ярче продемонстрировать тот контраст между Ожидание и Реальность.
До финальной точки, даты запуска проекта, оставалось уже не 3 недели, а максимум 2. Мы либо успеваем, либо наглухо сливаем бюджет, репутацию и вряд ли уже захотим снова вписаться в эту дичь.
Пришлось полностью поменять свой стиль работы и взяться за то, что отнимало больше всего времени.
Итак...
Что сделано именно мной:
Тут я в режиме мемуаров, без какой-либо последовательности просто и тезисно озвучу те работы и результат, в котором я лично принимал участие:
✅ Создание полиграфии для раздачи. Именно Я создавал, согласовывал и передавал в печать макеты. Без меня было много суеты и пустого обсуждения неважных деталей и вопросов типа "А может другой шрифт... А может лучше этот квадрат левее сместить...". В условиях горящих сроков тратить по 2 дня на такие вопросы было просто непростительно.
✅ Как мог ускорял работу с дизайнерами и печатью, т.к. в тот момент, как на зло, большая часть полиграфий оказалась завалена работой и если бы не я, то наша очередь на печать дошла бы на 3-5 дней позже. Я выносил мозг менеджерам даже на выходных, до и после рабочего дня.
✅ Участие в создании макетов непосредственно новой товарной единицы. Короткое название скрыто.
✅ Разработка лозунговых фраз и оферов для печати, газеты обьявлений и радио. Цель этих фраз - повысить узнаваемость бренда на уровне живых ассоциаций населения, что усилит эффективность рекламных расходов. Без меня такая работа, как обычно, превращается в топорные и шаблонные решения, примитивность которых мы наблюдаем каждый день в лифтах, радио и соц.сетях.
Разработка эффективных фишек в целом моя сильная сторона. Одна мелочь способна в разы повысить конверсию или сократить расходы. Именно за это меня часто и благодарят клиенты, - за способность найти простые и эффективные решения...
✅ Активные поиск креативных решений. Я провел 10 часов в интернете за анализом кейсов других компаний с похожими задачами. Скажу из практики - любой другой сотрудник в найме потратил бы на это неделю, в лучшем случае.
А ведь найденную информацию надо еще уметь правильно интерпретировать и применить, адаптировав под реалии заказчика. На это вообще мало кто способен даже среди маркетологов. Тут без лишней скромности, это факт.
✅ Разработка и реализация решения по увеличению конверсии через мягкое воздействие на клиентов внутри торговых залов. Без навязывания тупой рекламы, как в магазинах Магнит, которая вызывает только негатив.
Цель этой разработки - привлечь внимание покупателя к (скрыто) и повысить конверсию продаж новой товарной единицы.
Придумал, разработал, оформил и внедрил собственными руками.
✅ Составлены тестовые скрипты для персонала. Эта работа должна была начаться на 2й месяц моей работы... Но...
✅ Организована раздача лид-магнита на улице с прописанием скриптов для промоутеров. Найден классный промоутер, который вовлеченно раздавал флаеры как свои собственные и даже искал способы повысить эффективность своей работы. Такой человек сам по себе стоит дороже обычных трех. А еще попробуй найди такого в сжатые сроки... Я нашел.
✅ Лично раздавал лид-магнит, чего не делал уже лет 20, просто потому что часть промоутеров слились в последний момент и пришлось ножками раздавать самому в течении 5 часов, что бы не просрать сроки. Кто-то еще так делает в наше время, скажите мне?
Узнав про это, некоторые мои коллеги по цеху писали мне, что не стали бы так делать. "Ну подумаешь ситуация... Перенесли бы раздачу на пару дней. За такое не доплачивают... "
✅ Промоутеру оплачивал из своих денег, что бы не затягивать выплату работяге из-за долгих согласований.
✅ Организовано украшение входной группы шариками с учетом погоды, получил скидку от подрядчика.
✅ Принял участие в разработке способов повышения видимости торговой точки. Предложил идею по установке дополнительного декоративного освещения и даже помог упростить эту задачу, тут пригодились мои знания в электрике.
Без меня эта работа стоила бы дороже, дольше и сложнее только потому что, что бизнес-ассистент в паре с электриком не заточены на решение таких задач и обычно делают "как попало", вместо того, что бы придумать "а как проще".
✅ Настоял на оформлении территории магазина флагами, с целью привлечения к нему дополнительного внимания прохожих. Нашел подрядчика и сопровождал его работу. Без меня уже месяц недели шли размышления типа "а точно ли надо... а зачем... а как...".
✅ Выезжал за 100 км в провинцию на один из филлиалов с целью аудита и поиска точек роста. Выявил, что ключевая проблема - магазин не видно с дороги. Предложил варианты оформления и повышения видимости, сопровождал директора филиала по непонятным ему вопросам.
✅ Создал креативный радио ролик в замен стандартного. Если уж создание шаблонного ролика стоит 5000, то заморочка с креативом, по идее, должна стоить в 3-4 раза дороже.
Так я сэкономил заказчику 15 000 и время на поиск креативщика.
✅ Оформление и создание макета ценника для товарных полок с учетом пожеланий заказчика и ограничений по закону. Пришлось быстренько изучить положения и нормативы...
✅ Параллельно консультировал персонал команды по МНОЖЕСТВУ мелких вопросов, внося ясность и помогая принять верное решение.
Это либо ускоряло принятие решений, либо повышало эффективность оных.
✅ Изучил район в радиусе 500 метров и нашел трафиковое место с целевой аудиторией. Выдвинул предложение по размещению там банеров. За год существования проекта никто не смог этого сделать. Людям либо некогда, либо не хватает компетенций на такое.
Этим и отличается исполнитель от предпринимателя. Исполнитель делает только то, что было сказано. И он никогда не увидит более эффективных решений, даже если они под носом...
❌ Создать подходящий банер и договориться о его размещении в обход запрета я не успел. Чуть ниже скажу почему...
Хотя этот пункт стратегически ОЧЕНЬ ВАЖЕН в силу поставленных задач и сложности их достижения. Касание с целевой аудиторией и превращение ее в трафик именно в этом месте по эффекту было бы круче и мощнее, чем вся рекламная компания вместе взятая.
Эх... жаль я не успел продавить это решение и реализацию 😔
✅ Зато именно Я способствовал появлению баннера в другом месте, прямо на самой густой проезжей части, где в сутки проезжает несколько тысяч человек. За год существования проекта никто не смог этого сделать, т.к. со слов моего клиента это считалось невозможным. Да-да "на не разрешают", говорили мне.
Но лично меня забавляет любой запрет в нашей стране, не знаю запретов, которые бы реально что-то ограничивали 😁 даже в ковид для меня все двери были открыты 😁
✅ Разработал и организовал доставку банера для проезжей части буквально за 3 дня. Напомню - очередь в полиграфию была длинной в неделю!
✅ Участие в создании еще одних макетов для расположения на кассах.
✅ Разработка рекламного блока для газеты, для филилала за городом.
Пришлось потратить на макет изрядно времени, т.к. газета с объявлениями обычно похожа на винегрет, размазанных по старой бумаге. Черт ногу сломит, глаза разбегаются, все пестрит, нихрена не понятно и шансов зацепить читателя своей рекламой почти 0%.
👉🏼 В сумме, этот макет и радио ролик для станицы повлиял на превышение плана продаж на 2%. Да, не много... Но заказчик готов был принять за чудо 70% от плана, не говоря уже про 102%. !!!
✅ Консультация со специалистами по Директу на тему продвижения. Эффекта ноль, но время потрачено, кто-то должен был это сделать...
✅ Анализ гео точки на Яндекс картах с внесением предложений о раскачке этого способа привлечения внимания.
Работа с этим инструментом обычно занимает более 1 месяца, т.к. многие вещи проходят долгую модерацию от Яндекса. ❌ Тут я тоже не успел доделать начатое... А 3 мес спустя никто эту работу так и не закончил, хотя мои тесты показали, что можно было получить на 20% больше трафика из Яндекс Карт и 2Гис.
✅ Участив в страт сессии. 7 часов активной интеллектуальной работы, с которой собственно, все и началось. В тот момент удалось вдохновить команду финальным посылом "Ни шагу назад, позади Москва"...
✅ Предложил способы оптимизировать затраты и повысить эффективность рекламы в лифтах, что могло бы резко повысить конверсию эффективность этих затрат и привлечь внимание к бренду, а так же сэкономить в районе 300 000.
❌ Но в режиме Драйв и Паника заказчик решил отказаться от моих рекомендаций и весомо потратился на то, что не имеет никакого смысла. О том, почему это не имеет смысла я писал в этом посте .
Вся эта работа не просто была похожа на сюжет из Рика и Морти (3 сезон 6 серия, ценители поймут отсылку". ОНА ТАКОЙ И ЗАДУМЫВАЛАСЬ... 🤣 Но в начале мы думали, что это шутка... Но нет.
С момента, когда еще ничего не было, а потом все случилось - прошло 4 недели, из которых было 3 выходных и 5-7 дней потеряно на волокиту.
Обычные смертные на такой объем работ закладывают 3 месяца, но мы не такие. Мы любим по-жестче 💪
🤣 Я уже вижу, как Стаханов со своей "пятилеткой за три года" нервно курит в гробу.
Итого:
✅ За 3 недели проделана работа, которая при обычных условиях считалась невозможной.
✅ Система запущена и работает.
✅ Один из магазинов перевыполнил первичный план продаж.
❌ Что бы подводить итоги и масштабировать результат - нужно 3 месяца, но никак не один.
ПОВОРОТ НЕ ТУДА
Но после первого месяца работы, когда я просил оценить результат, заказчик скала мне следующее (цитата):
1) Не хватило более системных действий и прописанной стратегии...
🤬 Каких, на хрен системных действий!?? Я предлагал двигаться по системе за 4 мес до того, как настал час Х. Ты серьезно?
2) Не хватило Учёта финансовых затрат, и расчет эффективности по каждому этапу.
🤬 Какого, мать..., учета? Мы жали руку на фразе "Трекинг и Консалтинг", а не бюрократия и ведение фин.учета. Этим должен заниматься ассистент или секретарь, но не я.
3) Вынужденное участие даже в сомнительных проектах) если собственник настаивает на определенных мероприятиях, а вдруг сработает...
🤬 Участие в хотелках принимают все твои люди, весь твой штат из десятков человек. Моя роль в проекте СОВСЕМ ИНАЯ. Я должен был ускорить и я ускорил. Я должен был оптимизировать и я оптимизировать. Я должен был придумать и я придумал. Я должен был способствовать и я способствовал. Я должен был приблизить чудо и я его приблизил прям к носу. Речи не было "вынужденно" делать то, что имеет 0 шансов на успех, - Я ДЛЯ ЭТОГО НЕ НУЖЕН !!!
Итого, сказал он мне - "Оцениваю твой вклад на 7+ из 10".
⚠️ Если каждую мелочь, которую я сделал руками заказывать у студентов или фрилансеров (скрипты, макеты, насмотренность, поиск решени), то выйдет минимум 100 000 сами работы, займет это 2-3 месяца и еще 100 000 улетит в трубу через человекочасы в лице персонала и его ЗП на организацию этой работы.
⚠️ Если убрать мои авторские идеи и решения, то примерно 50% чуда, которое еще распакуется в ближайшее время ТУПО НЕ СЛУЧИЛОСЬ БЫ.
⚠️ Если в целом убрать мое влияние на формирование и разработку этой идеи, то вообще бы ничего не было. Я был той искрой, с которой все началось...
⚠️ Если продолжить работу со мной и дать мне шанс довести дело до конца первого этапа, а не сливать меня в начале пути, то в ближайшие 3-5 мес экономический эффект от чуда в 3 раза превысит расходы, а итоговый результат на дистанции 12 мес в потенциале равен УСПЕХУ МИССИИ и ПОБЕДЕ НАД ГЛАВНЫМ БОССОМ в этой заварушке. Ради чего, собственно, все это и затевалось, но точно не ради, сука, "системных действий и учета финансовых затрат"...
⚠️ Если посчитать сколько денег тратит заказчик на обсуждение мелких вопросов в чате, где никто не хочет, не может или некогда брать на себя ответствненость за решения, то выйдет, что проделанный мною объем работ за месяц обошелся бы ему примерно в 500 000 в виде зарплат сотрудникам, которые все это в чате мусолят. Именно это я и ускорил, получив скромные 100 000.
Месяц спустя клиент сказал, что нам не по пути. Все круто, но недостаточно круто!
Обращайтесь, если статья помогла понять спектр моих компетенций, которые на самом деле примерно в 5 раз шире, чем то, что было нужно Проекту Х в этой статье ❤️
Посмотреть САЙТ-ВИЗИТКУ ▶️▶️▶️
