Правила переконання - 2

Шановні побратими! Сьогоднішні ми продовжимо розглядати основні правила переконання.

ПРАВИЛО ШОСТЕ

Не принижуйте статус та імідж співрозмовника.

Будь-який прояв неповаги, зневаги до співрозмовника знижує його статус й викликає, як правило, негативну реакцію.

Вказування на помилку співрозмовника, або його неправоту негативно впливає на імідж цієї людини, а тому сприймається боляче й провокує опір або конфлікт. Якщо все таки вказати на промах необхідно, то бажано зробити це в такій формі, що визнати свою неправоту співрозмовнику не буде принизливим. Наприклад, сказавши так: «напевно вам не відомі деякі обставини… (вказуються)», «враховуючи ваші думки і ці обставини, чи не здається вам, що доцільніше було б…».

Штучне підняття статусу:

– крісло із завищеною спинкою підвищує статус військовослужбовця, який в ньому сидить;

– крісло, що крутиться асоціюється з великою владою і свободою. Той хто сидить робить менше жестів, які б розкривали його почуття і відношення до співрозмовника: потреба в рухах тіла поглинається поворотами крісла.

Приниження статусу:

– військовослужбовець почуватиме себе менш значимим, якщо його стілець стоятиме далеко від стола начальника.

Приниження статусу приймається військовослужбовцем боляче.

ПРАВИЛО СЬОМЕ

До аргументів приємного нам співрозмовника ми відносимося прихильно, а до аргументів неприємного – критично.

Одне із основних правил ведення ділової бесіди говорить, що задача першої частини бесіди – створити атмосферу довіри.

Сержант, який не випромінює поваги, не може розраховувати на довіру.

Механізм дії цього правила такий же, як і правила Сократа: приємний співрозмовник стимулює вироблення гормонів задоволення і небажання вступити у конфронтацію. Неприємний – навпаки.

ПРАВИЛО ВОСЬМЕ

Прагнучи переконати співрозмовника, починайте не з моментів, які вас розділяють, а з тих, по яких маєте спільне бачення з опонентом.

Нехай це будуть навіть другорядні обставини у висловлюванні співрозмовника. Якщо ви зовсім ні з чим не згодні (що буває вкрай рідко), хоча б подякуйте співрозмовнику, за те, що він чітко виклав свою позицію, скажіть що ви поважаєте його точку зору.

Але навіть і тоді не варто говорити: «А в мене на це інша точка зору». Ця фраза розводить вас по різні боки під назвою «самолюбивість».

ПРАВИЛО ДЕВ’ЯТЕ

Проявіть емпатію.

Емпатією називається здатність до співпереживання. Вона допомагає краще зрозуміти співрозмовника, уявити хід його думок, немовби «влізти в його шкіру».

Не проявивши емпатії неможливо виконати правило перше (Гомера). Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати, поставивши себе на місце співрозмовника.

Те ж саме стосується і правила Сократа і правила Паскаля: необхідно передбачити реакцію військовослужбовця на ваші слова, тобто знову проявити до нього емпатію. Для використання статусу в процесі переконання (правила 4 і 6) також необхідно оцінити статуси з точки зору співрозмовника.

ПРАВИЛО ДЕСЯТЕ

Будьте хорошим слухачем.

При аналізі спорів, виявляється, що багато з них розгоряються тому, що ті, хто спорить говорять про різні речі, але не розуміють цього. Тому уважне слухання – це залог вашої переконливості: ніколи не переконаєш, якщо не зрозумієш хід думок співрозмовника. Окрім того, уважний слухач викликає прихильність співрозмовника до себе, тобто використовує і правило 7. З’ясовано, що ми чуємо те, що хочеться чути, а не те, що говорять.

Отже, далі буде! Бажаємо плідної комунікації! До наступних повідомлень!