Правила переконання в діяльності сержанта-лідера

Серед усіх умінь сержанта-лідера знайдеться небагато настільки важливих, як вміння переконувати. Від того, чи зможе сержант переконати підлеглих у своїй правоті, залежить його успіх. Сержант, який вміє переконувати, іде від перемоги до перемоги (як малої так і великої), а той який не вміє – колекціонує поразки.

Нерідко управлінці порушують всі відомі професіоналам принципи переконання і закони психології. Замислимося над такими запитаннями:

– Чого варті наші зусилля на службі, якщо ми не можемо переконати керівника або колегу у своїй правоті?

– Чого варті лідери, їх знання та вміння, якщо вони залишають підлеглих байдужими?

Мистецтво переконувати досягло свого розквіту ще в античні часи. Сотні поколінь шліфували це мистецтво, перевіряючи практикою думки визнаних авторитетів.

Розглянемо правила переконання, які сприяють лідерству керівника.

ПРАВИЛО ПЕРШЕ (ПРАВИЛО ГОМЕРА)

Черговість аргументів, які наводяться, впливає на їх переконливість. Найбільш переконливим є наступний порядок аргументів: СИЛЬНІ–СЕРЕДНІ–ОДИН САМИЙ СИЛЬНИЙ

З цього правила витікає те, що слабкими аргументами краще не оперувати: виявивши їх в процесі підготовки, не використовуйте їх для переконання.

Дійсно, особа яка приймає рішення, відводить більше уваги слабкості ваших аргументів, оскільки прийняття позитивного рішення накладає на неї відповідальність. Тому їй важливо не помилитись. Не кількість аргументів вирішує результат справи, а їх надійність.

Необхідно зазначити дуже важливу обставину: один і той самий аргумент для різних людей може бути і сильним і слабким. А це значить, сила або слабкість аргументів визначається з точки зору особи, яка приймає рішення.

ДРУГЕ ПРАВИЛО (ПРАВИЛО СОКРАТА)

Для отримання позитивного рішення з досить важливого для вас питання поставте це питання на третє місце. Йому повинні передувати пару коротких, простих для співрозмовника запитання, на які він без ускладнення скаже «так».

Установлено: коли людина говорить або чує «ні» в її кров поступають гормони адреналіну, які налаштовують її на боротьбу. Й навпаки – слова «так» приводять до виділення ендорфінів – «гормонів задоволення».

Отримавши підряд дві порції гормону задоволення співрозмовник розслабляється, йому психологічно легше сказати «так» а ніж «ні».

Питання, що будуть задаватися повинні бути простими, короткими, не втомити співрозмовника, не забрати в нього багато часу. Окрім того, при тривалій підготовці до основної частини розмови збільшується вірогідність того, що хтось вмішається (телефонним дзвінком або візитом) у розмову, і ваша «заготовка» піде на користь другому.

ПРАВИЛО ТРЕТЄ (ПРАВИЛО ПАСКАЛЯ)

Не заганяйте співрозмовника у кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя».

Часто співрозмовник не погоджується з нами лише тому, що згода якось асоціюється в його свідомості з втратою своєї гідності. Наприклад, відкрита загроза сприймається як виклик, і щоб не показатись боягузом, людина поступає наперекір тому, що вимагається, можливо навіть в ущерб собі.

Слова Паскаля: «Ніщо так не роззброює, як умова почесної капітуляції» досить добре підказують в чому тут справа. Це і підказка як практично реалізувати правило 3: запропонуйте таке рішення, яке дасть можливість військовослужбовцю з честю вийти з складного положення – це допоможе йому прийняти вашу точку зору!

ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТЕ

Переконливість аргументів в значній мірі залежить від іміджу і статусу того, хто переконує.

Одна справа коли людина яка переконує – авторитетна, поважна і друга – коли незначна, не сприймається всерйоз.

Що в цьому аспекті посилює переконання сержанта?:

– його посадове, або соціальне положення;

– успіхи в якійсь області діяльності;

– визнання оточуючих.

Підтримка групи також підвищує статус військовослужбовця, оскільки статус групи вище статусу будь-якого її члена.

П’ЯТЕ ПРАВИЛО

Не заганяйте себе в кут, не принижуйте свій статус.

Багато бесід закінчується, так і не розпочавшись, якщо співрозмовники мають різні статуси.

Слід уникати вибачень (без належних на це причин), проявляти ознаки невпевненості. Невпевнена поведінка знижує статус.

Отже, далі буде! Бажаємо плідної комунікації! До наступних повідомлень!