Глава 6. Три правила установки цен на свои услуги.
Правило №1 - у клиента должен быть выбор.
Поэтому необходимо формировать 3 пакета услуг. Именно пакеты, а не отдельные услуги.
Мы - фотографы, привыкли называть цену за час работы. Потому что клиенты спрашивают именно так. А началось это из-за студий. Ведь если они продают свое время по часам, то и фотографы должны поступать также. Но это в корне не верно.
Представьте, вы приходите в парикмахерскую и просите вас подстричь. Вам отвечают: “Подстричь стоит 700 рублей/час”.
Или вы приходите к зубному, чтобы вылечить зуб. Вам отвечают: “Услуги стоматолога стоят 1 500 рублей/час”.
И у вас возникает вопрос: “А достригут ли меня за час? Успеет ли стоматолог за час вылечить зуб? Что произойдет за это время?”
Или за час вам успеют остричь только половину головы, и домой вы пойдете с оригинальной прической или рассверленным зубом.
В любой сфере есть пакеты или дополнительные услуги. К примеру, когда вы приходите к зубному, вам предлагают профессиональную чистку зубов. Потом устанавливают пломбу и покрывают зуб специальным напылением.
В итоге вы можете взять весь пакет услуг, или от чего-то отказаться, и выбрать пакет поменьше. То есть перечень услуг формируется таким образом, что все равно формируются пакеты.
Если формировать пакет услуг в часах, у клиента не остается выбора. Он может либо заказать услуги, либо отказаться о них. Причем, когда клиент слышит стоимость работы за час, он анализирует: “Я зарабатываю за час гораздо меньшую сумму, почему я должен ему платить?”
Итак, 3 пакета.
Первый пакет - минимальный, возможно, его никто не будет покупать.
Средний пакет - будет делать основные продажи. Его будут покупать 75% клиентов. Он должен быть сильно лучше, чем первый, но также сильно отличаться по цене.
Третий пакет - премиальный. Я его называю “под золотой унитаз”. Цена должна быть такая, что даже вам от нее должно быть страшно.
Такие пакеты нужны для того, чтобы люди видели максимальный пакет услуг и думали: “Если пакет есть, значит его покупают”. Чтобы когда они смотрели на него (а он может быть в 4 раза дороже, чем средний), люди думали:
“О, кей… Мне нормально и второй пакет…”
Для примера цены цены могут быть такими:
5 000 за первый пакет,
9 000 за второй,
27 000 за третий.
Правило №2 - как устанавливать цены на первый пакет.
Во-первых, нужно исходить от своего уровня нормы.
Во-вторых, оценить ситуацию на рынке.
В-третьих, проанализировать, сможете ли вы при данной цене выполнять свой месячный план. Сколько трудозатрат уйдет на выполнение этого пакета услуг. Мы в клубе отдельно разберем этот момент, что нужно вложить в этот пакет, чтобы не работать в убыток. У нас будет отдельная тема по установке цен.
Дам небольшой совет, как устанавливать цены, опираясь на свои внутренние ощущения. Есть такая техника, которая называется “Зима”.
Представьте - суббота, 5 часов утра, на улице -27С, пурга метет, вы лежите под теплым одеялом, рядом с любимым человеком. Вдруг раздается телефонный звонок, и вам говорят:
”Здравствуйте. Очень нужна ваша помощь. Ни до одного фотографа не могли дозвониться. У нас срочная утренняя съемка в студии (а может на улице). Невеста у нас уже готова, другое время не рассматривается. Нужно сделать съемку прямо сейчас. Приезжайте, пожалуйста. Сколько это может стоить?”
И ваша цена должна быть такой, ради которой в субботу утром вы вылезете из-под теплого одеяла в мороз и поедете снимать.
Какую сумму предлагает ваше внутреннее ощущение? Подумайте об этом.
И правило №3 - как установить максимальную цену.
Сразу скажу, каждая цена должна быть экономически обоснована. Есть такая техника - “Боль в плечах”. Вы начинаете с минимально комфортной для себя цены, например в 5 000 рублей. Увеличиваете и наблюдаете за своими ощущениями. 10 000 рублей. Снова анализируете, что чувствуете. 15 000, 25 000…
То есть увеличиваете цену до тех пор, пока не почувствуете неприятное ощущение в плечах. Они начнут сжиматься, вам станет некомфортно. Это называется страх.
Он проявляется именно в плечах от рефлекса, который сформировался много тысяч лет назад. Когда мы боимся, от страха поднимаем плечи, чтобы спрятать голову.
Так вот, если в плечах начинается тремор, значит это именно та цена, которую вы можете себе позволить. Даже если вы снимаете очень круто, ощущение в плечах покажет ваш внутренний потолок.
1.Определите минимальную цену первого пакета, ради который вылезете из-под одеяла.
2.Удвойте ее для среднего пакета
3.И увеличивайте до боли в плечах для третьего.
О наполнении пакетов, что в них включать, какие материальные и нематериальные услуги, о расчете экономической выгоды, об увеличении среднего чека, расчете рыночной стоимости услуг и многом другом, мы будем разбираться внутри клуба. Это очень большая, интересная и важная тема.