Доход от 400 000 рублей в месяц для мастера перманентного макияжа с процедур + продажа ВЕБИНАРА

Мастер-тренер Юлия только закончила ремонт в своей новой студии и взяла на работу второго специалиста.

Начало работы конца октября 2018 г.

Дано:

- Мастер супер-профессионал и красавица

- Обучает других мастеров и работает в г. Пенза.

- Имеет свою базу клиентов, аудитория набирается по сарафану

- Стоимость процедуры 6000 руб. - одна из самых высоких цен по городу

- 3 900 подписчиков и низкая активность аккаунта

- Неплохие фото, но не вовлекающий контент

Задача:
1) Расширяться и избежать истощение аудитории - постоянный приток новых клиентов

2) Предоставить работой мастера новичка

3) Увеличить количество проведения мастер-классов и базовых курсов.

4) Попробовать запустить онлайн вебинары, как доп заработок

Сложности на начале работы:

1) Низкая платежеспособность населения и низкие зарплаты

2) Огромная конкуренция и демпинг цен

3) Ограниченность аудитории – около 500 тыс. жителей

4) Студия расположена не в проходном месте (Бизнес центр + отель) и не в центре города.

1.С самого начала проработана целевая аудитория и стратегия по аккаунту. Акцент взяли конечно на основателя студии, но иногда размещали и второго мастера

Нужна была бОльшая популярность и узнаваемость. Решено было сделать дизайн для аккаунта.

На тот период (2018г) были популярны вечная лента и мы оформили аккаунт под стиль самой студии. За счет этого повысили узнаваемость аккаунта. Такое оформление было необычным для небольшого города и давало хороший охват и узнаваемость имени студии.

2.В контент стали добавлять новые темы:

- закрывающие страхи клиентов

- про выгоды перманентного макияжа

- личные темы для вовлечения подписчиков (это самые просматриваемые)

- конкурсы и розыгрыши для роста аккаунта

- изменили подачу работ до/после

- всегда давали актуальную информацию о том где мастер проходил обучение, какие посещала конференции и т.д.

- разнообразили сторис (вопрос - ответ, информация по процедуре, голосование, мастер общался с клиентами)

- продумали как осуществлять нативную продажу пигментов через тот же аккаунт, подписывая каким цветом выполнена работа

3.Использовали только бесплатные методы, они давали хорошую отдачу, рост подписчиков и запросы на процедуру:

- Прописывали тексты закрывающие страхи и возражения;

- Ставили популярные гео города + целевые хэштеги;

- Подписки и лайки по целевой аудитории;

- Комментарии по аккаунтам со смежными нишами и под поставми популярных девушек города;

- Приветственные сообщения.

- Комментировали и лайкали посты наших активных подписчиков в замен так же получали лайки и комментарии.

4.Начали проводить розыгрыши со скидкой на процедуру.

В первых розыгрышах было до 1 000 комментариев.

Далее стали приглашать спонсорами других местных предпринимателей где есть наша аудитория (шоурумы, магазины нижнего белья, косметика, ресторан, фитнес центры). Так увеличили количество участников и комментирующих до 3000 комментариев.

Все розыгрыши проводили не более 3-5 дней, для того, чтобы сохранить ажиотаж, но и успеть привлечь новую аудиторию.

Последние розыгрыши проводили с условием отметки в сторис – это стало давать меньше комментарив под постом с розыгрышем, но в общей массе больше участвующих и подписавшихся на наш аккаунт.

5. Обучение стабильно проводили зимой и весной 1-2 раза в месяц по мастер-классам или индивидуальное базовое обучение. Начинающие мастера легко находили наш аккаунт благодаря активности, сами писали и записывались на повышение. По итогам обязательно делали фото выпускниц с сертификатом и это давало новые заявки.

Летом 2019г. был организован мастер-класс Марики Сухой. Со скрипом набрали группу, хоть и заявок было много. Большей части мастеров было достаточно работать за 1500-3000 руб за процедуру и не интересовало хорошее повышение от именитого мастера.

Здесь лучше всего сработали обычные рассылки с приглашением принять участие в директ мастерам с ценой процедуры от 4000 руб.

За пол года совместной работы записи выросли записи для обоих мастеров. У основателя студии запись - на два месяца вперед, у второго мастера - на две - три недели вперед. При этом клиенты были готовы ждать своей записи.

Точных данных по записям и доходам не представлено, поэтому обойдемся примерными расчетами.

В день возможно принять 4-5 клиентов (основная процедура/коррекция) * 4 500 (среднее между основной процедурой и коррекцией) * 20 (примерное количество рабочих дней, мастер сам определял количество рабочих дней) = 360 000 - 450 000 руб.

Дополнительно заработок с работы второго мастера и продажи пигментов.

При том что на рекламу мы не вкладывались.

Добились поставленных задач и продолжили масштабирование.

6. Лето 2019 года – огромные изменения в Инстаграм. Запрет большого количества подписок, приветственных сообщений, изменились алгоритмы выхода публикаций в топ. Бан за подписки, за приветственные сообщения, за любой сторонний сервис. Инстаграм сильно урезал лимиты на все.

К тому же в летний период происходит естественный спад по записям в этой сфере услуг. Как следствие охват аудитории уменьшился и произошел уменьшилась плотность записи.

Но это было не самое страшное. С осени, когда покупательская активность высока клиенты начали выписываться или не приходить на коррекцию. Новых при этом было недостаточно, чтобы плотно забить день на процедуры.

Запись с двух плотных месяцев упала до одного с окнами.

Тенденция на спад записей была замечена у многих мастеров перманентного макияжа, которых опрашивала клиентка и когда я проводила маркетинговые исследования по конкурентам, то могла записаться в любой удобный день.

Клиент принял решение взять таргетолога. Моя цена за настройку таргета не устроила. С лета (когда сильно уменьшились лимиты Инстаграм) до ноября 2019 года таргетолог старался поправить положение, но хороших результат не было. В последствии все компании были этим таргетологом удалены, причину слабой рекламы установить не удалось.

Переживаниями делу не поможешь и с осени поменяли стратегию ведения аккаунта:

- Убрали абсолютно все сторонние сервисы во избежания бана. Все выполняется только вручную: подписки и лайки, приветственные сообщения, сбор базы, выкладка постов.

- Поменяли оформление, подачу постов и отказались от большого количества проведения розыгрышей.

- Ни о каких скидках и речи быть не могло! Наше позиционирование – дорогая и качественная услуга.

- В сторис стали добавлять различную геймификацию, шутки по теме, интересные вовлекающие видео, чтобы люди сами писали в директ и реагировали и почаще заходили в аккаунт.

- Взяли акцент на групповые базовые курсы из 3 человек. Именно ими мы закрыли провал по доходам мастера из-за спада записей клиентов. Набрали базу на декабрь, январь и сейчас набираем февраль.

- Увеличили количество прямых эфиров, на которых показывали экспертность мастера, саму студию и девушек на процедуре.

- Провели новую фотосессию, для того чтобы обновить подачу материала

- Стали записывать обращение мастера к клиентам и помещать IG TV. Просмотры отличные

- Взяли больше акцент на видео контент

- Таргет передан мне с ноября. С рекламы стала приходить новая аудитория, но это уже люди привлечённые не розыгрышем и скидкой. Полноценно ожили записи только с января.

Затраты на рекламу за неполный месяц - январь и клики по рекламным объявлениям:

- Привлекали на процедуру за рекламу местных популярных девушек и блогеров. Они давали не столько подписчиков, сколько увеличение узнаваемости - так мы чаще попадались на глаза местным девушкам. Договаривались только на бартер. Две отметки: в день процедура и через неделю после заживления.

- В студии появилась новая услуга – увеличение губ. По которой мы смогли привлечь новую, более молодую аудиторию.

7. ЗАПУСК ОНЛАЙН ВЕБИНАРА. ИХ БЫЛО 2

- Первый попробовали на имеющейся аудитории мастера в ноябре 2018г. (до того как я начала работать с клиентом) – результат нулевой. В рекламу не вкладывали.

- Второй запуск онлайн вебинара сделали после 5 месяцев совместной работы (апрель 2019г) – результат 18 человек по цене 2500 руб. В рекламу при этом не вкладывались вообще. Достаточно было приветственных сообщений с информацией по вебинару, подписок на мастеров перманентного макияжа и в дальнейшем работа по заинтересованной базе. Работа с базой, которую собрала я за 5 месяцев работы - была основой и не зря! За счет популярности аккаунта был это и было реализовано.

Онлайн вебинары отложили, т.к. клиенту нужна была серьезная доработка продукта, которую она планировала сделать, т.к. отзывов о вебинаре особо не получили.

Как итог сейчас:

С клиентом мы сейчас все еще в процессе выхода из кризисной ситуации, набираем клиентскую базу и анализируем сложившуюся ситуацию, чтобы не было повторений. Внедряем новые фишки и техники способствующие увеличению продаж. На данный момент запросов больше чем закрытых сделок – есть над чем работать.

Существенно подросли в лайках, комментариях, охватах постов и количестве подписчиков с 3900 до 8100 человек
Благодаря привлеченной аудитории с розыгрышей нам очень просто найти на базовой обучение 18 моделей ежемесячно. И это для новичков в пм за символическую оплату (раньше было сложно найти модель, т.к. девушки переживали за некачественную работу)
Смогли достойно выйти из ситуации с существенным обвалом по записям на процедуру благодаря привлечению новой аудитории с помощью таргета (при небольшом бюджете - 250-300 руб в сутки). Директ сейчас не смолкает от запросов все 7 дней в неделю. В сутки более 20 сообщений в директ + ватсап, и телефонные звонки, которые я учесть не могу.
Клиент не упал в доходе благодаря проведению группового базового курса и в состоянии развивать новое направление и вкладываться в рекламу.
Клиентский поток восстановили и привлекли аудиторию на новую услугу. Запись есть на месяц вперед к основателю студии и на две недели вперед ко второму мастеру.
Идет дополнительно продажа пигментов, при том, что особых усилий к этому не прикладываем.
Публикации за счет хорошей активности профиля часто попадают в топ, в основном личные фото, что неудивительно