Большой разбор скриптов продаж

Или как перестать терять 1 млн рублей + на некачественных переписках с клиентами в любой нише.

Привет! На связи Анна Глушко, эксперт по построению эффективных систем продаж.

Мой телеграм-канал -https://t.me/glushkoannalich

Кто я?

• Автор технологии "Колесо баланса продаж" (КБП) и "Система автонайма" (САН)
• В продажах с 2010 года, опыт – 12 лет
• Провела более 500 консультаций с собственниками бизнеса
• Более 1000 человек прошли мои онлайн-программы по достижению целей, 80% из которых увеличил и свой доход
• Руководила юридической фирмой "МОЙ ЮРИСТ", вместе с партнером вывела ее в ТОП - 300 лучших юридических компаний России, TOП - 5 лучших юридических компаний г. Ростова-на-Дону, увеличила доход в 10 раз
• Провела более 150 выступлений (оффлайн и онлайн)
• С моей помощью предприниматели заработали более 60 000 000 рублей

Что в этом разборе?

• Разбор диалога тайного клиента с менеджером магазина
• реальные скрины переписок, как происходит сейчас общение с клиентами
• конкретные рекомендации, как изменить общение с клиентами, чтобы из 10 заявок в Директ делать 8 продаж

Для анализа был выбран онлайн-магазин одежды @alex_krown_

Мы с командой написали в магазин как тайный покупатель, и сделали разбор получившейся переписки.

Ну, начали!

Хорошо:

• Поздоровался
• Ответил на вопрос клиента
• Есть скобочка

Плохо:

• НЕ представился. Клиент общается с обезличенным магазином.
• НЕ назвал клиента по имени
• Дал сжатый отрицательный ответ
• НЕ задал наводящий вопрос
• НЕТ смайлов

Пример эффективной переписки

Почему именно такая переписка с большей вероятностью приведет к продаже?

1. Менеджер представился + установлен контакт. Теперь клиент общается с реальным человеком и меньше вероятности, что просто перестанет отвечать
2. Мы дали клиенту подтверждение, что ему рады здесь и обязательно оперативно помогут
3. Мы сделали краткую презентацию комплекта, подчеркнули его преимущества
4. Мы сделали акцент на популярности комплекта и ограниченности по количеству, тем самым, дав клиенту социальное доказательство + намекнув, что если долго думать, то можно упустить момент. Триггер ограниченности всегда срабатывает отлично.
5. Мы сразу же показали клиенту возможность получить костюм в других цветах, а не просто сказали “в наличии только в черном цвете”
6. Мы задали открыли вопрос в конце сообщения, который располагает
   к дальнейшему диалогу и помогает перейти к следующему этапу
   продажи “выявление потребностей”

Погнали дальше?

Хорошо:

• Менеджер написал про возможность сделать костюм в другом цвете

Плохо:

• Отправил клиента на сайт
• НЕ показал преимущества изготовления под заказ, при этом преподнес увеличение цены, как минус
• НЕ посчитал конкретную цену
• НЕ задал открытого вопроса для дальнейшего диалога

Пример эффективной коммуникации

Почему именно так построен диалог?

1. Менеджер дал положительное подтверждение выбору клиента
2. Менеджер продолжает диалог в директе и удерживает внимание клиента, не отправляет его на сторонние ресурсы
3. Менеджер экономит время и проявляет заботу о клиенте. подтверждает свою экспертность, подбирая для клиента образ
4. Менеджер предлагает клиенту выбор без выбора: то есть клиент уже не думает “покупать/не покупать в этом магазине”, а он думает “покупать под заказ или из наличии, и какую конкретно модель”
5. Менеджер делает классную презентацию товара, по сравнению с которой цена воспринимается намного меньше ценности
6. Менеджер сразу дает всю полную информацию клиенту, чтобы у него не оставалось лишних вопросов
7. Менеджер задает вопрос в конце сообщения, для перехода на стадию
   получения согласия/отработки возражений

Увидели какие-то свои ошибки?

Хорошо:

• Задан вопрос о желаемом цвете

Плохо:

• НЕ управляет диалогом, инициатива со стороны клиента
• Перекладывает ответственность на клиента. Даже пытается разобраться или помочь клиенту с проблемой
• Называет цену БЕЗ презентации и обоснования ценности

Пример эффективной коммуникации

В данном случае:

1. Менеджер дал положительное подтверждение выбору клиента
2. Менеджер ведет разговор
3. Менеджер еще раз дает социальное доказательство, что в магазине делают заказы другие люди, все хорошо
4. Менеджер презентует доставку
5. Менеджер задает вопрос, ведущий к переходу на следующую стадию продаж - оформление заказа

А мы разбираем заключительные скрины переписок.

Хорошо:

• Ответил на вопрос клиента

Плохо:

• Даже не попытался предложить оформить заказ
• НЕ выяснил оставшиеся вопросы или возражения со стороны клиента, которые останавливали его от покупки

Хорошо:

• Отправил фото на модели
• Предложил другой товар

Плохо:

• Пытается “угадать”, что нужен товар по более низкой цене, пропустив этап выявления потребностей
• НЕ задает наводящих вопросов
• НЕ ПРОДАЕТ и никак НЕ ведет клиента к покупке

Как мог бы выглядеть классный диалог с клиентом, ведущий к продаже?

Это пример простого продающего диалога, который можно усилить

1. Увеличением среднего чека (=допродажей)
2. Отработкой возражений (при наличии)
3. Присоединением к партнерской программе (сразу после первой покупки)
4. и еще как минимум 10 фишками заботливых скриптов продаж

ВАЖНО!

Скрипты - только 1 элемент в системе продаж.

Для высоких и стабильных продаж в бизнесе должна работать эффективная система продаж.

Стандартная стоимость стратегической сессии - 34 990 руб., но пока действует БОНУСНАЯ суперцена - 1 руб.🔥🔥🔥

Поймайте удачу! Оставьте заявку сейчас и получите готовый план развития вашего бизнеса на 3 месяца всего за 1 руб.

Торопитесь! Мы изменим стоимость в любой момент.

Телеграм-канал Анны Глушко - https://t.me/glushkoannalich

Вдохновляющие кейсы собрали для Вас здесь - https://teletype.in/@glushkoanna/q8gazrs013m

Будем очень рады Вашей обратной связи по этому разбору в телеграм- https://t.me/komandaglushko