3 ключевые цели этапа «Диагностика» во время продающей консультации!
«Поделюсь скриптом продаж на дорогие чеки!»
Как часто вы слышите от разных экспертов подобное обещание.
И, в какой-то мере, это обещание выполняется.
Редко какие из них содержат глубину, в которой кроется 80% результативности!
Я сам обучался у ряда наставников и все время вижу одну и ту же картину.
Дают «Оглавление Книги» - верхушку Айсберга.
Но не дают «Содержание»…
…Фишки. Тонкости. Нюансы - вот что решает!
Исправить за один пост я это не смогу (у меня только на Эволюции порядка 1.5 часов отборных моментов по продающей диагностике + время от времени пополняю).
Но! Постараюсь дать микро-контент с макро-ценностью!
По сути, продающая диагностика состоит из 6 этапов:
Этап №1. Со-настройка
Этап №2. Диагностика
Этап №3. Обратная связь
Этап №4. Презентация предложения
Этап №5. Обработка возражений
Этап №6. Закрытие
В рамках этого поста, хочу погрузиться во 2-й этап (диагностика) и поделиться - Зачем он нужен?
3 ключевые цели Диагностики во время продающей консультации:
Цель №1: Понять ситуацию клиента, чтобы продавать ИМЕННО ТО, ЧТО ЕМУ НУЖНО!
Уточню - продавать НЕ ВАШУ ПРОГРАММУ (заученный текст), а ПЕРЕВЕДЕННУЮ НА ЯЗЫК КЛИЕНТА вашу программу (адаптивная версия)!
Цель №2: Подготовить крючки, которые пригодятся при продаже!
• Закинуть зерна, обрабатывающие то или иное возражение еще до его возникновения
• Нащупать мотивацию, типа «Мне очень важно решить эту задачу», чтобы в случае «Наверное я позже приду к вам» вернуть человека назад и показать как он сам себя обманывает
и т.д.
Цель №3. Чтобы КЛИЕНТ САМ понял свою ситуацию и захотел ее решать!
Очень часто про это забывают от слова «СОВСЕМ».
Эксперт задаст несколько вопросов, сам разберется в ситуации и думает - ну ща как предложу решение, да как ты захочешь купить!
А по сути - клиент может даже еще не прочувствовать ЗАЧЕМ РЕШАТЬ ЭТОТ ВОПРОС ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?
Как это делать? Спрашивайте, Слушайте, Дозадавайте вопросы для погружения в нужные мотивы и эмоции.
А вы, когда проводите продающую диагностику - сколько из этих целей обычно закрываете?
Полезняшка №17. Как на диагностике дать ценность, но не перекормить?
