Customer Development
Как придумать продукт: аналитика и исследования
Метод customer development
Формулирование, проверка гипотез — самая важная часть работы продакта
Цель custdev — это просто взять вашу гипотезу о бизнесе или продукте и посмотреть, есть ли потребители или рынок за стенами вашего здания
Проверяйте каждую фундаментальную гипотезу о вашем бизнесе.
Вы верите в то, что решаете проблему или удовлетворяете потребность пользователя. А теперь покажите мне пользователей там (за стенами офиса), которые с вами согласны
Последовательность
Customer Development & Customer Discovery
- Формулируем гипотезу / потребность у определенной аудитории
- Используем проблемные интервью (подтверждаем / корректируем / опровергаем гипотезу)
- На основе интервью корректируем / создаем идею продукта
- Рассчитываем юнит-экономику
- Собираем MVP
- Проводим решенческие интервью
- Делаем первую продажу
- Ценностное предложение для канала
- Привлечение пользователей
- MVP для канала
- Первая продажа
- Статистически значимый поток продаж
- Сходимость экономики
- Сходимость на масштабе
Customer Development проводится отдельно для каждого клиентского сегмента
Проблемное интервью
Выявите, есть ли проблема. Понимаете ли вы, как клиент её решает сейчас. Определите цену решения
- Проблема — это обстоятельства, в которых человек предпринимает действия, чтобы решить свои сложности
- Проблема становится проблемой, когда человек тратит на её решение усилия, время или деньги. Всё остальное в мире custdev — не проблема
- Проблема высвечивает ценность
Что не нужно делать во время проблемных интервью:
- Задавать закрытые вопросы.
- Задавать абстрактные вопросы.
- Общаться с незнакомыми людьми без рекомендаций.
- Не давать людям время на обдумывание.
- Забывать цель всего CustDev-a.
- Брать малое количество респондентов.
- Пропускать, вопросы которые неудобно задавать.
Примеры вопросов проблемного интервью
Решенческое интервью
Цель решенческого интервью—понять, купит ли клиент наш продукт и как он будет реагировать на наш продукт, когда будем продавать продукт масштабированно. То есть задача не продать любой ценой, а понять мэтч или нет.
Механика и скрипт
- Вслух проговариваем потребность клиента. — У тебя есть спортзал, ты хочешь лучше приводить клиентов, удерживать их, апсейлить им занятия с тренером, спортивное питание и тд. Хочешь?
- Проговариваем контекст попадания в интерфейс, который будем показывать. — Представь, ты листал ленту Instagram, заметил ссылку и перешел на лендинг.
- Дальше человек взаимодействует с интерфейсом, мы молчим и наблюдаем, напоминаем ему думать вслух. Здесь важно смотреть и фиксировать, как человек взаимодействует с ядром ценности, которую мы хотим донести его.
- После этого задаем 6 вопросов:
Крайне важно, чтобы в конце каждого решенческого интервью вы пытались продать свой продукт.
Как продавать на решенческом интервью бесплатный B2С продукт?
Если вы делаете бесплатный продукт—возьмите у клиента социальную валюту:
- попросите кинуть ссылку на ваш лендинг/страничку в App store/Play market в чатик с друзьями
- попросите написать пост в фейсбуке/инстаграме с рассказом про ваш продукт
- попросите прямо сейчас наговорить голосовое сообщение близкому другу с рассказом про ваш продукт
Глубинное интервью
Глубинное — потому что помогает докопаться до скрытой информации, которую вряд ли удастся получить, задавая прямые вопросы.
Время проведения от 0,5 - 1,5 ч.
Как проводить глубинные интервью
- Составляем сценарий интервью (место, обстановка, вопросы)
- После первых пяти интервью уточняем сценарий. Это неизбежно, потому что вы начнёте находить минусы первоначального плана
- Общаемся с нужным количеством людей
- Суммируем выводы
- Как вы сейчас справляетесь с потребностью/вопросом? Сколько вы за это платите? Довольны? Нет? Расскажите.
- Что произойдёт, если вы не сможете решать потребность?
- Что при решении доставляет вам неудобство? С чем вам приходится справляться каждый день?
- Расскажите, пожалуйста, про последний раз, когда вы сталкивались с этими сложностями.
- Почему это было тяжело?