Кейс MVMT Watches: два студента за пять лет вышли на оборот $70 млн в год на китайских часах

В 2013 году модные наручные часы можно было купить за $200-$500. Два студента из США придумали, как продавать качественные часы дешевле, и за четыре года продали их на $160 млн.

Сооснователь One Commerce Group Никита Бовыкин в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Вводные

  • Сайт: mvmtwatches.com.
  • Год старта: 2013 год.
  • Бизнес сегодня: оборот $71 млн за 2017 год.
  • Сотрудников: 60 человек.
  • Возраст основателей в начале карьеры: 21-22 года.
  • Предыдущая деятельность основателей: стартаперы.

Возможность

Рынок наручных часов оценивается в $39,6 млрд. В 2013 году популярные бренды Nixon, Shinola, Tissot и другие предлагали большинство своих моделей за $200-$500.

Тогда основатели MVMT Watches Джейк Кассан и Крамер Лапланти стали разбираться в чём причина столь высокой цены. Ответ не заставил себя ждать: до середины 2010-х годов большая часть часов продавалась не напрямую от производителя, а с учетом вереницы посредников (дистрибьютеры, ритейлеры). И, разумеется, каждый из посредников закладывал свою маржу в конечную стоимость.

Таким образом, причина стоимости в $200-$300 кроется не столько в комплектующих, сколько в неэффективных бизнес-процессах. Джейк и Крамер решили сделать свой бренд, а за счёт продажи клиентам напрямую без посредников снизить конечную стоимость для покупателей.

За свой первый год Кассан и Лапланти продали часов на $1 млн. А всего с 2013 по 2017 год MVMT Watches продала более 600 тысяч часов.

Как начинали

Основатель проекта Джейк Кассан — сын бизнесмена. Уже в 17 лет Кассан сделал небольшой стартап, — он продавал футболки для вечеринок, которые светились в темноте в такт громкой музыке.

После этого он открыл свой первый онлайн-магазин и продвигал его с помощью роликов на YouTube.

Потом Кассан попробовал продавать бумажники. Для этого он запустил кампанию на Kickstarter. Тогда стартапер собрал около 300 спонсоров и более $100 тысяч. Этот опыт помог ему в создании часового проекта MVMT Watches (MVMT от слова Movement — «движение»).

Джейк Кассан вместе со своим другом-одногодкой Крамером Лапланти учились в одном институте в Калифорнии и были соседями в общежитии. В 2013 году они решили сделать совместный бизнес и стали изучать поставщиков на Alibaba.

Тогда же друзья узнали, что себестоимость популярных моделей часов составляет $20-25, тогда как в ритейле такие часы продаются от $200. Кассан и Лапланти решили, что если будут продавать часы напрямую клиентам, минуя посредников, то смогут снизить отпускные цены.

Сформулировав идею, предприниматели запустили краудфандинговую кампанию на Indiegogo и собрали около $219 тысяч от почти 3000 бэйкеров за 50 дней. Достичь такого результата помогла база пользователей, оставшаяся от прошлых проектов Джейка.

Что интересно, Kickstarter дважды не одобрил сбор средств для MVMT. Причину основатели не раскрывают.

На тот момент, часы от MVMT стали самым кассовым часовым краудфандинг проектом. Стартаперы получили много упоминаний в СМИ. Тогда же они решили развивать бренд и стали активно рекламироваться в социальных сетях. Сегодня у них более 3,6 млн отметок «Нравится» в Facebook и более 1 млн подписчиков в Instagram.

Чтобы поддерживать активность в социальных сетях, MVMT watches ежемесячно устраивает розыгрыши, а также отбирает лучшие фотографии пользователей по хештегу #JoinTheMVMT и публикует у себя в профиле.

Компания активно сотрудничает с инфлюэнсерами. Каждому лидеру мнений компания предлагает промокод, по которому его подписчики могут получить скидку. Так компания отслеживает эффективность привлекаемых знаменитостей.

Так же MVMT активно продвигается в Pinterest. Стартап так разметил свои фотографии, что они появляются по таким запросам, как «мужской костюм», «часы», «очки» или просто «мужчина». Под каждой фотографией есть ссылка на сайт, где можно приобрести часы или другой аксессуар.

Такие результаты получила компания на Pinterest за три месяца работы:

  • Более 230 млн показов.
  • Более 554 тысячи кликов.
  • 11 тысяч конверсий.
  • 1,99% — процент покупок.
  • 403 тысячи человек поделились публикациями компании.

Компания сегодня

По данным Forbes:

  • В 2014 году MVMT Watches продала часов на $1 млн.
  • В 2015-м году — на $30 млн.
  • В 2016 году вдвое больше — $60 млн.
  • В 2017 году доход составил $71 млн.

Сейчас компания предлагает часы разного стиля как для мужчин, так и для женщин. Также бренд продаёт солнцезащитные очки, браслеты и бесплатно доставляет их по всему миру.

За пять лет своего существования команда MVMT Watches продала свыше 1,5 млн часов, очков и браслетов в 160 странах. При этом она не привлекала инвестиции (хотя более 20 предпринимателей пытались вложиться).

В середине августа 2018 года MVMT Watches всё-таки выкупил тот, против кого компания пыталась бороться, — швейцарский бренд часов Movado. Movado заплатил за компанию около $200 млн.