Создание продукта, за который клиенты платят дорого
- Наполнение продукта через желаемый результат вашего клиента
- Ценообразование, как определить стоимость
- 3 способа сделать продукт более ценным
ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ - комплексный продукт, более длительный и решает комплексно запросы вашего клиента. Именно за счет него идет основной заработок
За качество продукта отвечает методология (структура вашего продукта).
Создание качественной методологии - отталкиваться от результата, который мы хотим дать клиенту. Например, я хочу чтобы мои клиенты после сопровождения:
Значить в свою программу я добавляю те действия и информацию, которые приведут к каждому результату.
Шаги для создания основного продукта:
1) прописать какие результаты вы хотите давать клиентам и что для этого должно быть в вашем основном продукте
2) провести минимум 7 касдевов и собрать информацию
3) сопоставить какие результаты хочет ЦА и что вы будете для этого давать
4) Прописать наполнение продукта (например - какие темы), формат (сопровождение/ наставничество/ курс и тд, сколько и как будет коммуникации), стоимость (ставить по отклику, если еще не продавали его и это новый продукт, ставить по средним ценам рынка и внутренним ощущениям - если уже продавали), прописать его результат
Результат и процесс, что нужно твоему клиенту?
ПРОДАЕМ ВСЕГДА РЕЗУЛЬТАТ - итог действий от процесса
- заявки от целевой аудитории, которая готова покупать без возражений
- сбалансированное питание, хорошее самочувствие и полезные пищевые привычки
- подтянутое тело, ровная осанка, избавление от отеков
Информация по углубленной методологии
- Консультация, стратегическая сессия
- Небольшой продукт (марафон/ интенсив/ практикум/ воркшоп)
- Сопровождение / наставничество
- Курс
Ценообразование, как определить стоимость
Первое рекомендация: ЦЕНА = ЦЕННОСТЬ
Цена- цифра, которую клиент платит за услугу
Ценность - это цифра, которую потребитель готов заплатить за вашу услугу
Нет понятия высокая или низкая цена. 50.000р это дорого или дешево?. Цена определяется лишь в контексте ценности
Ценность это совокупность материальных и нематериальных факторов. Если клиент говорит “дорого”, значит вы плохо донесли ценность
Как определить ценность своего продукта в деньгах?
- Сколько клиента сэкономил времени и денег, обратившись к вам
- Какое количество проблем вы решили вместо него, предложив комплексную услугу
- Какие риски вы взяли на себя
- Какие гарантии у вас были для клиента
- Какие результаты ждут клиента после взаимодействия с вами (твердые и эмоциональные - пропишите 20 выгод продукта)
Клиент платит не за процесс, а за результат от вашего продукта. Резултат вам важно отслеживать во всех категориях жизни клиента! Тогда вы сможете назвать справедливую цену за свою работу
НО. Вы думаете так много о пользе для клиента, что забываете о равноценном обмене и в итоге занижаете цену
👌 Если клиент говорит “дорого”, у него всегда есть выбор. Купить у вас, по цене которую вы предлагаете или потратить месяцы, годы и множество денег на получение нужного результата.
У вас недолжно стоять задачи - угодить всем. Будут люди, кому все откликнется: и цена, и формат, и подход и вы - как личность, они будут покупать. И также будут люди, которым что-то не подходит - и это окей, не цепляйтесь за человека как будто это первый и последний клиент в вашей жизни. Это не так!
Формула цены
ЦЕНА = Затраты + Прибыль + Ценность нематериальных факторов
Посчитаем цену по этой формуле на примере консультации:
- Длительность консультации 2 часа;
- Подготовка к консультации 1 час;
- Отдых после консультации 1 час;
- Ведёт её специалист с опытом работы в отрасли более 1 года;
- Время консультирования более 100 часов
Итого прямого потраченного времени 4ч! И это минимум.
Пусть час такого специалиста стоит 2000 рублей.
Тогда консультация уже должна стоить 8.000 рублей.
Теперь считаем нематериальные факторы, которые должны быть учтены в стоимости:
- Снижение тревожности клиента, так как ему построит путь опытный специалист - 5% к сумме
- Сокращение временных затрат - 5%
- Избежание ошибок - 10%
- Быстрый результат (относительно самостоятельного пути) - 5%
Итого к стоимости должно прибавится 15-35%. В итоге мы получим - 10.000 рублей.
И финальный шаг - считаем время на продвижение себя в соц.сетях и совершение продажи.
Пусть это будет хотя бы 2 часа времени с коэффициентом 0,5 - 1000 рублей в час .
Тогда итоговую стоимость консультации мы получим - 10.000 + 2000 = 12.000 рублей
А во сколько свою консультацию оцениваете вы?
Важно не пытаться впихнуть в свой продукт как можно больше всего, а сделать ставку конкретно на то, что важнее всего вашему клиенту.
При продаже важно выявлять главную ценность клиента, на основе которой он будет принимать решение о покупке.
Единственное правило при формировании цены, которое должно для вас существовать - это **правило обмена с превышением
Вы должны всегда давать больше, чем берете у людей.**
3 способа сделать продукт более ценным
1) Сделать продуктом комплексно решающим запросы клиента. Подумайте после анализа ЦА - что я еще могу добавить, чтобы результат был еще эффективней?
- дать клиенту больше времени (увеличить длительность взаимодействия с вами)
- добавить дополнительные решения запросов (исходя из анализа ЦА. Но здесь важно не перебарщить, не нужно искусственно напихивать в продукт все, что вы знаете)
2) Пригласить дополнительного спикера/эксперта в ваш продукт
3) Если у вас твердая ниша - дать больше структур, примеров (то что поможет глубже разобраться вашему клиенту), если мягкая - дополнительные практики, сессии, разборы
1) Предварительно обсудить с наставником ваш продукт - что это? какой формат? какая длительность? какой чек?
2) После обсуждения заполнить таблицу по продукту и прислать в ваш чат на проверку
3) Прописать прямые и косвенные результаты продукта (по 10 шт)
4) Прописать 20 выгод вашего продукта (например - экономия времени за счет доп материалов, поддержка)