Точки роста конверсии продаж в онлайн-школе

Как и какие цифры из воронки продаж помогут принять правильные управленческие решения?

Покажу инструменты, которые можно внедрить c небольшими затратами и использовать для увеличения продаж в онлайн-школе.

Разложив на этапы свою воронку продаж следует обратить внимание на конверсию на каждом этапе: из регистрации на доходимость, из просмотра вебинара в оставленные заявки, из заявки в сделку и т.п.

После того, как вы посчитали вышеописанные показатели, важно посмотреть на воронку в разных срезах. Работа над улучшением конверсии в каждом из них будет способствовать росту продаж.

Настройте срезы воронок

• По новым подписчикам
• По текущей базе подписчиков
• По каналам трафика (соцсетям)
• По продуктам
• По целевой аудитории
• По менеджерам продаж

Получить все эти данные возможно при автоматизации онлайн-школы. Тогда вы сможете сразу добавить необходимые дополнительные поля в CRM и видеть объективные данные, на основании которых вы сможете принимать управленческие решения по увеличению продаж.

После того, как вы посчитали конверсию воронки продаж, важно понять, как этот показатель улучшить. Для этого нужно понимать, что именно влияет на конверсию.

Топ-5:

• Квалификация менеджеров по продажам
• Продукт
• Целевой сегмент
• Модель продаж онлайн-школы
• Контент воронки (welcome-цепочка)

Необходимо оценить, насколько ваши (или чужие) менеджеры квалифицированы в продажах. Самое первое, что нужно сделать — начать слушать телефонные звонки и скорректировать скрипт продаж.

Что должен сделать менеджер при подготовке к звонку или переписке с подписчиком:

• Составить список из 10 самых частых возражений и варианты их закрытия
• Составить список из 10 самых частых сомнений и варианты их закрытия

Сомнения отличаются от возражений. При возражении, человек говорит "нет, я не согласен с вами". А при сомнении "да, я понимаю, но переживаю что..."

Увеличение продаж невозможно без сильного продукта. Если вы не уверены, хороший у вас продукт или нет, измерьте по своему продукту NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности клиента.

Как измерять NPS: Необходимо провести опрос среди своих клиентов:

1. Насколько вероятно, что вы будете покупать у нас курсы еще по 10 бальной шкале?
2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Внедряйте изменения, о которых говорят ваши клиенты. Это повышает лояльность, запускает рекомендательное сарафанное радио вокруг вашей онлайн-школы и влияет на увеличение продаж.

Если у вас слабая конверсия в воронке продаж, оцените какие лиды попадают в нее. Насколько они целевые или нет. Стремитесь работать только с теми, кто покупает у вас больше и чаще всего. Не тратьте время на тех, кто не подходит под портрет вашего клиента. Не бойтесь убрать какой-то сегмент, если он не приносит вам достаточно денег.

Например, в одной школе большой упор в таргете делали на молодых мамочек, потому что среди всех учениц их было порядка 35%. Но, разложив воронку по целевой аудитории выяснилось, что по стоимости лида они были дороже, чем сегмент "психологи/коучи" + последние покупали чаще более дорогие тарифы обучения и с большей конверсией доходили до конца курса (на 37%) + совершали повторные покупки.

Просчитав все эти данные и LTV клиента было принято решение отказаться от таргетированный рекламы на мамочек и перекинуть бюджет на другие сегменты, что привело к росту выручки на 43% уже через 2 месяца.

Бизнес-процесс вашей онлайн-школы напрямую связан с увеличением продаж. Если он у вас неправильный, то результаты в продажах будут только ухудшаться. Насколько быстро взаимодействуют таргетологи и технари? Как быстро планируемые изменения собственником онлайн-школы проджект доносит до команды и т.д.

Например, в школе по нутрициологии после введения должности руководителя отдела рекламы, который контролировал размещения рекламы у подрядчиков и блогеров, собственник школы освободила для себя около 6 часов в неделю. Которые она стала уделять стратегии развитии. В результате, только одно это решение позволило поднять прибыль на 16%.

Воронка продаж может быть не только на главный продукт, но и на другие. Целью при этом может быть как сбор базы (лид-магниты), так и продажа основного курса через продукт-прокладку.

Например, в одной школе мы внедрили микро-воронку продающую расшифровку дизайна человека. Вся воронка состаяла из 3 писем и 2 видео. Проведя исследование целевой аудитори мы выяснили, что 80% клиентов сначала получали расшифровку от кого-либо, а потом уже искали курс для себя.

Поэтому, мы сделали микро-воронку. После покупки расшифровки своего дизайна человека (за 2900 руб), клиенты с конверсией в 42% покупали первую ступень основного курса (19990 руб). Что превышало конверсию в покупку воронки на основной курс, если продавать его без "прокладки" (еще 23% делали потом апргрейт курса и докупали 2ю ступень).

То есть, продукт-прокладка позволил повысить продажи основного курса и снизить расходы на рекламу.

В школе по личному бренду после бесплатного квиза (на сбор базы), в конце была внедрена микро-воронка продающая результат теста - расшифровку архетипа человека за 890 руб. А сразу после нее, интенсив в записи по распаковке личного бренда за 1900 руб. Конверсия на покупку расшифровки составила 37%, а интенсива еще 19%.

Контент план разрабатывается не только для ведения блога, но и для рассылок. Воронки бывает не только продуктовые, но и контентно-смысловые. Например, все слышали про прогрев в сторис. А что с прогревом в рассылках? Не марафоных или вебинарных, а то что между ними?

Обычно, рассылки между запусками представляют собой просто отправку выходящих у спикера постов, либо новостей школы. Однако, это тоже может быть инструметом "скрытых" продаж.

В одном блоге психолога, сразу после подписике была внедрена 2х недельная рассылка с историей жизни эксперта (6 писем), его пути в психологии + подборка лучших постов. В результате, 32% новых подписчиков записывались в конце на платную консультацию. Это позволило эксперту в 4 раза вырасти в доходе и уйти от проведения вебинаров.

Разместите на странице благодарности единоразовое сверхвыгодное предложение, которое будет генерировать в автоматическом режиме +5-10% выручки без дополнительных вложений.

Например, на одном из своих проектов после регистрации на вебинар я предлагал купить готовые связки для "утепления" новых подписчиков за 490 руб. А после нажатия кнопки "купить", еще и давал два тарифа на выбор базовый со связками и второй с уроками по быстрой настройке таргета (все вместе за 1290 руб). И почти 60% выбирали именно второй вариант. А общий прирост выручки составил 12%.

Мини-курс "Как кратно поднять выручку онлайн-школы работая с базой"

Этот мини-курс о том, что можно сделать быстро в вашей онлайн-школе, чтобы она быстро стала приносить больше денег. Расскажу 7 факторов отличающих большие школы от маленьких, главные проблемы в работе с базой, какие результаты и когда можно получить, как запустить новый продукт, который раскупят как "горячие пирожки".

1. Если вам нужна помощь и вы хотите как можно быстрее понять для себя: как докрутить воронку продаж, как кратно масштабировать ваш проект, как вырасти в чеке и меньше работать. Пишите мне в личные сообщения и я найду время для консультации. Описание консультации.
2. Можно поработать в формате Наставничества, чтобы разобрать Как перестать вджобывать и начать кайфовать от работы. Вытащив себя из постоянного потока дел, наняв людей, которые будут делать вам деньги, даже когда вы отдыхаете. Там весь опыт мой за 5 лет в онлайн-школах и 10 лет в продажах. Каждый совет поможет заработать миллионы. Пишите мне в личные сообщения, обсудим вам проект.