Консультативные продажи
Консультативные продажи — это техника, которую используют многие продажники, но по исследованию консалтинговой компании OMG*, «средний» менеджер обладает лишь 48% навыков, необходимых для этого метода продаж. Если вы хотите обойти конкурентов, то ваша цель — как минимум 60, а лучше все 100%!
Консультативные продажи — техника, при которой менеджер становится помощником клиента и устанавливает с ним доверительные отношения.
Структура консультативных продаж
На первом этапе необходимо представиться.Цель первого этапа — добиться расположения. Общие правила: улыбка, четкая дикция, ненавязчивость, приятное первое впечатление. Для того, чтобы расположить к себе собеседника можно использовать отдельные уловки — допустим, язык жестов (если продажа осуществляется при личной встрече): примите открытую позу, похожую на ту, в которой находится ваш потенциальный клиент, улыбнитесь.
На этом этапе наша цель — выявить боли и проблемы нашего клиента путем задавания ему вопросов.
Здесь лучше не ограничиваться одной фразой, а задать главный вопрос + 2-3 уточняющих.
Как только вы выявили потребность, можно приступать к презентации товара.
ВАЖНО! Момент, о котором чаще всего забывают на этом этапе — НЕ НУЖНО вываливать на клиента все, что вы знаете о продукте! «Гуляйте» по бОлям. Задавайте вопросы, выясняйте цель приобретения товара и продавайте исходя из потребности клиента. Ищите выгодный для него вариант.
4. Работа с возражениями и разговор о цене
На самом деле в консультативных продажах как таковой работы с возражениями нет, но я считаю нужным все-таки их сюда включить. Это обширная тема, углубляться не буду — из 100 дам 10% информации.
-стоимость составит N рублей, включая юридические гарантии.
А) Человеческий мозг устроен таким образом, что наибольшее значение придает тому, что сказано в начале и в конце предложения, а не в середине. Фокус будет на словах, а не на цене.
Б) Гарантии могут предоставляться как в первом, так и во втором случае. Просто во 2м случае о них сказали, а в первом нет. Угадайте, кого выберет клиент?)
Здесь только один момент — если у вас продажа осуществляется в несколько этапов, то в конце важно резюмировать встречу, определить следующее целевое действие.
Пример:
-хорошо, значит я высылаю вам информацию и повторно мы созваниваемся ….числа в первой половине дня, хорошо?
*в консультативных продажах важно не «цепляться» за клиента и уметь его отпускать, если вы не можете предложить подходящие ему условия.
*метод эффективен если менеджер умеет расположить к себе и хорошо знает продаваемый продукт;
*хорошо работает тогда, когда у клиента есть проблема, но нет готового решения;
*сложна в применении при холодном исходящем обзвоне (когда мы сами звоним клиенту по базе и он не знаком с нами);
*при использовании этой техники на холодных лидах основной процент сливов приходится на этап выявления потребности, так как клиент неохотно идет на контакт с незнакомым лицом.