Почему карточка не приносит денег? Ошибки, убивающие продажи товара
По нашей статистике, которую мы наблюдаем на обучениях и эфирах, в 8 из 10 проектах продажи как ретроградный Меркурий: сегодня идут, завтра — нет, и, кажется, не вы ими управляете, а они вами. В проект ежедневно вкладывается ценное время команды, бюджеты — каждый день «что-то делается», но денег все равно нет.
Хуже всего, что в момент просадки непонятно, за что хвататься: корректируем цену или меняем фото? Тестим рекламу или меняем ключи? Может, товар вообще неликвидный, а мы его реанимируем впустую?
В этой статье разбираем самые частые ошибки, которые убивают карточки, и объясняем как понять: причина низких продаж в ваших действиях, или в товаре?
Ошибка №1. Неадекватное распределение остатков по складам
Если ваши продажи скачут, а вы никак не можете понять, почему товар при хорошей цене, фото и рекламе не продается – проверьте, как он распределён по складам.
Одна из частых причин низкой выручки – банально: товар просто не виден части аудитории. Если он лежит только на Московском складе, покупатели из Казани или Екатеринбурга с большой вероятностью его не увидят или получат доставку через неделю. А это – минус к позиции в выдаче в лучшем случае. В худшем – ваш товар просто не будет показываться огромному пласту аудитории.
Карточка, у которой доставка «завтра», всегда будет в приоритете у покупателя.
Правильное распределение остатков – это:
1. Более быстрая доставка, т.е. выше выкуп
2. Увеличение охвата аудитории
3. Повышение позиций в поиске
4. Снижение логистических затрат
5. Контроль рисков (не держим всё на одном складе, пожар в Шушарах в 2024 году тому доказательство)
Что важно учитывать при отгрузке:
1. Где находятся ваши покупатели (проверяется по аналитике конкурентов в сервисах аналитики или предыдущим продажам)
2. Объемы продаж в регионах
3. Достаточный запас товара, чтобы не улететь в аутфосток на главном складе
4. Стоимость приемки (если выше лимита юнит-экономики — невыгодно)
Для выявления перспективных направлений используйте сервисы аналитики — они покажут, сколько продают конкуренты с нужного склада, и как распределены их остатки.
Если продавать с одного склада, вы отрезаете себе часть выручки. И, наоборот, грамотное покрытие регионов без лишних затрат может добавить десятки (а то и сотни) тысяч в кассу.
Не пренебрегайте этим пунктом — он один из самых недооцененных.
Ошибка №2. Желание всеми путями попасть в топ (10,20 и тп) в любой нише.
Позиции в поиске важны. Но это не «панацея». И уж точно не гарантия стабильных продаж.
Селлеры и менеджеры нередко вкладывают бюджет в АРК и аукцион, раздают товар, разогревают карточку… А в итоге: позиции выросли — заказов не прибавилось. Почему? Потому что поднять карточку в ТОП — это только начало воронки, а не финал.
Если карточка в ТОПе — ваш товар просто стали видеть чаще. Но этого недостаточно, если у карточки:
— Низкий CTR - по ней не кликают.
— Низкий CR - из клика не переходят в корзину
— Плохой CR в заказ - из корзины не оформляют.
Тогда карточка бесполезна даже в ТОП-3.
В таком случае пользователь видит товар, но проходит мимо.
Причин может быть много, вот несколько из них:
— Цена не конкурентная или неадекватная относительно качества.
— Первый слайд не совпадает с ожиданием от запроса.
— Контент не отвечает на ключевые вопросы (как сидит, как использовать, какие нюансы).
— Нет доверия - отсутствие хороших/любых отзывов, рейтинга, живых фото.
Именно поэтому вы можете быть в топе и сливать бюджет, пока конкуренты с менее высокой позицией получают больше продаж за счёт глубокой проработки карточки и контентной воронки.
Успешный артикул — это работа на всех этапах воронки:
1. Захват внимания (цена, обложка, рейтинг).
2. Вовлечение (контент, УТП, выгоды).
3. Стимул к заказу (доставка, отзывы, бонусы).
4. Выкуп (соответствие ожиданиям, отсутствие разочарования).
Один честный отзыв на первой позиции может повысить доверие и снять последнее возражение. Одно видео с процессом использования товара в реальности может мгновенно повысить CR в покупку.
Запомните: ТОП — это инструмент. Продажи делает карточка, а не место в выдаче.
Ошибка №3. Несвоевременный подсорт.
— Сделали поставку в конце сезона - товар начал продаваться в минус: спрос уже падает, а вы только завезли свежую партию.
— Отгрузили на Дальний Восток, чтобы повысить индекс локализации, не проверив, как это отразится на юнитке. В итоге — логистика дороже, выкупов мало, оборот денег замедляется.
— теряете выручку из-за out-of-stock,
— сливаете бюджеты на логистику,
— рискуете сдвинуться с позиций в поиске.
2. Сравнивать расходы на логистику с юнит-планом
3. Проверять спрос по ключам через Wordstat и аналитические сервисы — не поздно ли вообще подвозить?
Пример – перераспределили остатки с центра России на Юг, т.к. там весенний сезон приходит быстрее. Наглядное снижение остатков и рост заказов.
И в то же время это не волшебная таблетка, сработали факторы в комплексе, не забываем об остальных факторах работы с карточками.
Ошибка №4. Неумение управлять ценой.
Цена — это рабочий инструмент, которым нужно управлять так же, как рекламой или поставками.
Вот несколько ключевых правил управления ценой, без которых не получится эффективно масштабироваться:
1. Ищем оптимальную цену. В заданном диапазоне тестируем спрос и смотрим, как меняется прибыль. И конечно, не забываем про юнитку и рассчет рентабельности: какой минимальный порог цены, чтобы вложения окупались? Только после этого и только на основе цифр фиксируем цену.
2. Отталкиваемся от СПП. СПП изменился - меняем и цену. Иначе или «вылетите» из выдачи, или начнёте продавать в минус, даже не заметив. Кстати, вот калькулятор цены с СПП и ВБ-кошельком: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bHNfurJkT6BmykkrcB_ZqJzVO9X5r3_Qlenwe9wnL0g/edit?gid=0#gid=0
3. Управляем остатками через цену. Видите, что товар скоро закончится, а подсорт — не завтра? Повышаем цену аккуратно, чтобы растянуть остатки до следующей отгрузки и не допустить аутофстока.
4. Работаем в наборе. Идёт рост заказов? Плавно поднимаем цену, не теряя в объёмах. Это один из самых грамотных способов увеличивать маржу без дополнительных вложений.
Пример ошибки в управлении ценой наглядно:
На росте сезона растили цену и все было прекрасно, когда прошел пик, менеджер по инерции продолжал растить цену, упустив из фокуса спад заказов, и опомнился только 25.04, когда были потеряны позиции и возможность плавным снижением продавать дороже и больше до этого.
Итог: нельзя терять фокус на управлении артикулом относительно сезона, динамики заказов и цены.
Цена — это не желаемая цифра по которой вы хотите продавать, а рычаг управления прибылью и запасами.
Ошибка №5. Отсутствие понимания товарных групп и неверная работа с ними
На маркетплейсах есть чёткая градация товаров:
1. Кот в мешке — тестовый товар. Он ещё ни разу не продавался, его поведение не прогнозируемо. Нельзя вливать в него большие бюджеты — сначала тестируем просмотры, конверсии и общий отклик от покупателей.
2. Золотая антилопа — артикул с потенциалом. Есть спрос, положительная динамика — усиливаем, подключаем внешнюю рекламу, работаем над инфографикой и раскрытием всех УТП.
3. Локомотив — топ. Его задача — тащить остальные артикулы. Здесь важна оптимизация всех процессов: ставка, сток, репрайсинг, конверсия, а не эксперименты.
4. Неликвид — то, что не продаётся. И не продастся просто так, с этим надо смириться. Сливать на него бюджеты бессмысленно, с ним стоит задача вытащить вложенные деньги с минимальными потерями.
Есть ещё сезонные товары, и каждый из них может быть в любой из этих групп. С ними совершенно другая история, работаем в других циклах.
Отсутствие понимания с каким товаром вы работаете — это почти всегда слив денег, например: когда неликвиду заливают рекламу, как будто он топ.
Или наоборот, пример: завезли сезонный товар вовремя, начали хорошо, но собственники не донесли стратегию до менеджера. Тот задрал цену ради маржи — и убил продажи в самый пик. Товар с потенциалом стал неликвидом, проект не отбил вложения. Всё из-за непонимания менеджера с какой товарной группой он имеет дело.
На Курсе Повышения Квалификации мы детально изучаем:
1. Как оценивать эффективность рекламы и масштабировать только то, что действительно приносит прибыль
2. Четкие стратегии по работе с каждой товарной группой
3. Как генерировать стабильный трафик в карточку, не сливая сотни тысяч
Иными словами — научитесь управлять, а не угадывать.
Прямо сейчас мы отбираем учеников на 7 поток курса. Заполняйте анкету предзаписи по ссылке, чтобы пройти отбор и попасть на обучение.
Количество мест строго ограничено, так как мы углубляемся в проект каждого ученика и берем фокус на работу во время обучения.
Масштабируем проекты вместе, Хогвартс Маркетплейсов
