Система: Как селлеру построить автономную и сильную команду
Устали от того, что ваш бизнес напоминает бег по кругу? Вы как собственник погружены в операционку с головой, а ваш единственный менеджер тянет на себе все: и стратегию, и карточки, и логистику, и клиентов. Знакомая картина? Это классические проблемы микробизнеса, которые мешают расти и зарабатывать больше.
- Почему нет системы у команды и сильных результатов у сотрудников.
- Схема построения эффективной команды.
- Партнерская модель мотивации для ключевого сотрудника.
- Алгоритм масштабирования. Как выстроить структуру для среднего бизнеса, где вы управляете только финансами.
- Инструкция, как находить «своих» людей, а не просто наемных работников.
Автор статьи: Алёна Тращенко, HR-руководитель Хогвартс Маркетплейсов, специализируюсь на подборе сотрудников для селлеров.
Почему команда не работает? Проблемы микробизнеса
На своей практике я вижу основные проблемы, с которыми сталкиваются практически все селлеры на старте. Обычно структура выглядит так: один собственник и под ним один менеджер или ассистент. И все участники выполняют слишком много ролей.
Отсюда вытекают 2 ключевые проблемы:
1. Перегрузка и отсутствие четкого управления. Собственник выступает в роли и стратега, и продажника, и производственника. Это приводит к выгоранию и невозможности увидеть картину в целом.
2. Погруженность в операционку. Собственник настолько занят текущими задачами, что ему некогда думать о стратегическом развитии бизнеса. Возникают вопросы: «Куда я иду?» и «Как масштабироваться?».
Менеджер со своей стороны сталкивается с другими болями: нет четкого функционала и зоны ответственности, он отвечает за все сразу. Это приводит к перегрузке и неэффективности. Он задается вопросами: «Кто я в компании?» и «Какой у меня функционал?», справедливо полагая, что за такой объем работы он получает «копейки».
Эти проблемы показывают, что микробизнесу нужна четкая структура и распределение ролей. Даже в модели с одним собственником и одним менеджером.
Эффективная модель для микробизнеса: основа для масштабирования
Какую эффективную модель вижу я для этого? Нужно четко разделить зоны ответственности и ввести прозрачную систему мотивации.
Модель команды для микробизнеса:
Собственник полностью освобождается от операционных задач и фокусируется на двух ключевых аспектах: определении общего направления развития бизнеса и управлении финансами. Это позволяет ему наконец-то заняться стратегическим развитием.
Это ключевая роль для масштабирования! Этот человек берет на себя стратегию продаж и всю операционку. Его зона ответственности включает разработку планов развития, контроль продаж и управление задачами. Его мотивация состоит из окладной части плюс хороший процент от чистой прибыли, что мотивирует его растить бизнес. Он работает и «головой», и «руками», закрывая все текущие вопросы.
Этот сотрудник — исполнитель. Его задача — качественно выполнять задачи, поставленные CEO-1. Его мотивация — оклад плюс KPI за выполненные задачи и ключевые показатели эффективности. Он четко понимает, за что получает деньги, что стимулирует его работать на результат.
- Собственник освобождается от операционки и фокусируется на стратегии.
- CEO-1 берет на себя управление, что позволяет бизнесу масштабироваться.
- CEO-2 обеспечивает стабильность и качество работы.
Эта структура помогает микробизнесу выйти на другой уровень и усилить операционку.
Партнерская схема: мотивация через вовлеченность
Для быстрого роста отлично работает партнерская модель. Ее суть в том, чтобы предложить вашему руководителю направления (CEO-1) не просто процент, а партнерские условия.
Вы предлагаете ему стать партнером и получать, например, 25% от чистой прибыли, как и вы, оставляя 50% в компании на развитие. Чисто психологически этот человек начинает относиться к бизнесу как к своему. Он работает на результат круглосуточно, ведь от его действий напрямую зависит его доход.
Важный момент: даже в партнерской модели не рекомендуется давать полный доступ к финансам во избежание рисков. Эта модель проверена на практике и отлично работает, если собственник умеет правильно мотивировать и направлять своего партнера.
Как расти дальше: модели для малого и среднего бизнеса
По мере роста бизнеса структура усложняется. Появляются новые роли, которые берут на себя стратегические функции:
- Коммерческий директор (голова): Отвечает за стратегию коммерции, анализ рынка, увеличение продаж и выход на новые площадки. Классический стратег, который не работает «руками».
- Операционный директор (голова): Отвечает за стратегию производства и всех процессов, обеспечивая их эффективность и бесперебойность. Он выстраивает работу так, чтобы все функционировало как часы.
- Руководители направлений (руки и голова): Это ваши ключевые специалисты (например, по маркетплейсам, логистике), которые и разрабатывают стратегию для своего направления, и сами же ее реализуют.
В идеальной структуре для среднего бизнеса собственник отвечает только за деньги, получая от директоров готовые цифры и стратегические предложения.
Главный секрет: нанимайте не просто функционал, а «своих» людей
Как найти таких людей? Ключ не в том, чтобы найти человека под список задач, а в том, чтобы найти человека, который разделяет ваши ценности и горит вашей идеей.
Определите 3-5 ключевых ценностей — не абстрактных «честность и ответственность», а конкретных принципов, на которых строится ваша команда. Например: «Скорость реакции важнее идеального решения» или «Мы сами инициируем изменения, а не ждем указаний».
Именно под эти ценности нужно искать человека.
А также, обращайте внимание во время интервью на:
- Речь без воды: Кандидат должен четко и по делу отвечать на вопросы, оперировать цифрами.
- Вовлеченность: Задает ли он вопросы о ваших болях и предлагает ли решения уже на собеседовании?
- Энергию: Горит ли он глазами? Передается ли его энтузиазм через экран?
- Ответственность: Говорит ли он о результатах команды, а не только о своих личных успехах?
Сформируйте в голове портрет идеального кандидат.
Это ключевой момент, который мы делаем в первую очередь и бесплатно в нашем агенстве.
Ниже обещанный бонус, помогающий понять, какие кандидаты проактивно закроют необходимый функционал и с кем вы точно сработаетесь.
Бонус
Приходите бриф системы найма + разработку профиля кандидата, который проактивно закроет необходимый функционал.
За 30 минут проанализируем ваш бизнес и стиль управления, на основе этого составим детальный PDF-портрет кандидата, с которым вы точно сработаетесь.
В портрете пропишем, кто вам подходит:
ПОЛУЧИТЬ БРИФ + ПОРТРЕТ
Осталось всего 11 мест на бриф + портрет в сентябре.
