Уроки инвестирования и бизнеса от Эйлин Ли (Cowboy Ventures). 25iq.
Перевод статьи из блога 25iq.
Больше переводов в телеграмм-канале:
https://t.me/holyfinance
Эйлин Ли - основатель венчурной фирмы Cowboy Ventures, специализирующейся на seed-стадиях. Ранее она была партнером в Kleiner Perkins Caufield & Byers. Ли также была генеральным директором-основателем цифровой медиакомпании RMG Networks. Она окончила Массачусетский технологический институт и Гарвардскую школу бизнеса.
1. "Венчурные инвесторы ищут крупные адресные рынки. Насколько велик рынок? Какую проблему вы пытаетесь решить? Кто входит в вашу команду? Насколько команда соответствует этой проблеме? Какой продукт вы создали, если вы уже что-то создали? Или как выглядят эскизы? Какую поддержку или отзывы вы получили от рынка с точки зрения того, понравится ли продукт людям, или он им уже нравится? Как выглядит финансовая и экономическая модель? Что вы собираетесь делать с деньгами?" "Какова миссия и видение компании? Венчурные инвесторы ищут большую миссию и видение, достаточно амбициозные, которые можно подкрепить словами: "Вот где мы хотим быть и вот как мы собираемся туда попасть со временем. Вот что мы хотим сделать в ближайшие 12 или 18 месяцев".
Эйлин Ли определяет, что она ищет в стартапе, что полезно знать, если вы пытаетесь привлечь средства для стартапа. Пройтись по этим факторам один за другим - полезное упражнение. Некоторые из этих факторов представлены ниже в формате диаграммы Венна, которую я позаимствовал из недавнего твита Семила Шаха из Haystack. На моей диаграмме "Х" обозначает место, которого хочет достичь бизнес. Конечно, в каждом конкретном случае баланс будет выглядеть не совсем так.
Ли и другие венчурные капиталисты уделяют большое внимание потенциальному размеру рынка, на который ориентируется стартап, - это первый фактор. Новаторский венчурный капиталист Дон Валентайн объясняет, почему это такой важный фактор:
"Если вы не атакуете большой рынок, то вряд ли вам удастся создать большую компанию". "Великие рынки создают великие компании". "Нас никогда не интересует создание рынков - это слишком дорого. Мы заинтересованы в раннем освоении рынков". "Мне нравятся возможности, которые касаются настолько больших рынков, что даже команда менеджеров не может встать на их пути".
Второй фактор - это люди. Кто участвует в стартапе и насколько сильной и сплоченной является команда? На seed-стадии команда вряд ли будет полной, но показывает ли она свою совместимость? Разные ли личности и навыки входят в состав команды? Вовлеченные люди должны обладать многими способностями и навыками. Например, есть ли у них искреннее стремление решить важную для клиентов проблему? Являются ли они миссионерами или наемниками? У людей, которые не заботятся о миссии компании, значительно меньше шансов получить желаемую финансовую отдачу, потому что они скорее всего уволятся, когда неизбежно столкнутся с трудностями, и не будут мотивированы работать так же усердно.
Третий фактор (продукт), безусловно, важен для венчурного капиталиста, но часто продукт лишь смутно определен на момент инвестирования на начальном этапе. Даже если продукт существует, он неизбежно изменится после того, как будут сделаны инвестиции в seed-раунд, поскольку компания попытается доказать, что она нашла соответствие между продуктом и рынком. Короче говоря, чем раньше венчурный капиталист инвестирует в стартап, тем менее проработанным будет продукт. Это означает, что инвестиции на seed-стадии в большей степени связаны с людьми и рынками, чем на более поздних стадиях. Другими словами, не все части приведенной выше диаграммы Венна появятся одновременно.
2. "В идеале нам нравится видеть какой-то технический аспект или техническое решение".
Любой бизнес, чтобы быть прибыльным, должен в конечном итоге найти какое-то устойчивое конкурентное преимущество. На seed-стадии своего существования стартап также имеет менее определенную бизнес-модель и экономику подразделения, но инвестор все равно может получить представление о том, какими могут быть эти аспекты бизнеса в конечном итоге. Среди вопросов, которые начнет задавать инвестор на seed-стадии, следующие: Чем бизнес будет отличаться от конкурентов? Какое устойчивое конкурентное преимущество может создать бизнес по сравнению с конкурентами? Является ли это преимущество устойчивым в условиях конкуренции? Масштабируем ли бизнес и есть ли у него попутный ветер? Другая диаграмма Венна, вложенная в категорию продукта, как русская матрешка, выглядит следующим образом:
Лучшие источники устойчивого конкурентного преимущества в современном деловом мире находятся в технологиях благодаря таким явлениям, как сетевые эффекты.
В дополнение к устойчивому конкурентному преимуществу вам нужен попутный ветер, который поможет бизнесу процветать. Закон Мура - пример явления, которое создает попутный ветер для многих компаний. Уоррен Баффетт говорит, что успех менеджера в большей степени определяется благоприятным характером лодки, в которую он садится, чем его мастерством пилота. Он не имеет в виду, что мастерство пилота не имеет ценности. Отличное исполнение в бизнесе действительно имеет значение, но он говорит следующее: "Когда менеджмент с репутацией гениального специалиста берется за бизнес с репутацией плохой экономики, именно репутация бизнеса остается нетронутой". Лучший из всех миров - это бизнес с отличной экономикой и команда менеджеров с фантастическими навыками управления.
Люди, работающие в технологическом бизнесе, часто не до конца осознают, насколько сложнее жизнь бизнеса за пределами рынков, на которых он работает. Я часто смотрю на бизнес за пределами мира технологий и думаю про себя: "Боже мой, какая крошечная маржа. Как они выживают? У них вообще нет права на ошибку". Некоторые из этих бизнесов могут показаться даже романтичными, в каком-то хипстерском смысле, но они работают в условиях малой маржи. Бизнес, связанный со стилем жизни, часто переполнен людьми.
3. "Потратьте первые 6-12 месяцев на создание отличного продукта или услуги, которые понравятся людям, а не на погоню за инвесторами. Когда придет время привлекать инвесторов, вы будете встречать их с позиции силы. Это имеет огромное значение". "Обычно мы советуем, чтобы seed-раунд длился не менее 18, 24 месяцев, а то и больше". "Что касается финансового плана, то планка была поднята с точки зрения того, сколько инвесторы серии А хотят видеть, как вы достигаете от seed-стадии до привлечения А, а затем от А до В и от В до С".
Основателю целесообразно иметь достаточную финансовую слабину, чтобы бизнес мог итерационно развиваться, но не настолько большой капитал, чтобы люди пытались начинать потенциально фатальные вещи, такие как преждевременное масштабирование бизнеса, слишком широкое распространение продукта или слишком частые повороты. Финансовые ограничения - это часть того, что движет творчеством. Решение проблем только за счет денег не приводит к масштабированию и не приносит привлекательной финансовой прибыли основателям, сотрудникам и инвесторам. Чем больше денег вкладывается в стартап, тем большее значение инвесторы придают достижению вех и тем меньше они принимают решения, основанные на инстинктах. Поклонение вехам может зайти слишком далеко. Венчурный капиталист Том Тунгуз жалуется: "Сегодня демонстрационные дни - это неправильное название. Мы должны называть их днями метрик. Размер рынка. Еженедельные темпы роста. Чистый отрицательный отток. То же самое верно и для выступлений по сбору средств". Он хотел бы чаще видеть демонстрацию реального продукта.
Для стартапа нет более важной вехи, чем соответствие продукта и рынка. Я написал не один длинный пост в блоге на эту тему, но в упрощенном виде это можно выразить так: Стартап поймет, что его предложение соответствует требованиям рынка/продукта, если у него возникнут проблемы с удовлетворением спроса на продукт.
4. Есть поговорка, что определение "предприниматель" - это способность сделать больше, чем кто-либо считал возможным, используя меньше, чем кто-либо считал возможным. Это и есть тот самый билет. Вам не обязательно иметь докторскую степень в Массачусетском технологическом институте. Речь идет о том, что вы можете сделать с тем малым, что вы наскребли". "На seed-стадии у вас нет ни времени, ни денег, ни людей".
То, что Ли говорит о находчивости великого основателя, напоминает мне комментарий Джеффа Безоса о том, что он искал в жене: "Мне нужна была женщина, которая могла бы вытащить меня из тюрьмы в странах третьего мира". Инвесторы любят находчивых основателей. Лучшие инвесторы знают, что излишнее превышение скорости приводит к ненужному размыванию акционерного капитала, но еще важнее то, что основатели, которые тратят деньги на несерьезные вещи, тратят драгоценные ресурсы, которые могут определить разницу между жизнью и смертью для бизнеса. Сильная культура компании и трудовая этика в сочетании с находчивостью и инновациями являются ключом к построению прочного бизнеса и увеличению стоимости акций. Лучший способ решения проблем - это инновации и культура компании.
5. "Основатели обычно хотят получить совет, помощь или руководство по нескольким направлениям. Один из них - наем сотрудников. Часто основатели никогда раньше не нанимали людей определенного типа. Они никогда не нанимали руководителя отдела продаж или UX-дизайнера". "Как основатель, один из ваших самых важных навыков - это рекрутер, выявитель талантов и их куратор. Если вы наймете не того разработчика или не того UX-специалиста, у вас может не хватить времени, и вы сделаете продукт, которым никто не захочет пользоваться. Речь идет о том, чтобы привлечь много, используя очень мало ресурсов". "Есть много преимуществ в том, чтобы иметь команду молодых людей, но есть много преимуществ в том, чтобы иметь людей, которые совершили много ошибок". "В венчурном инвестировании дело в людях. Это люди с высокой порядочностью, высоким интеллектом, которые также проявляют определенную смекалку и находчивость, чтобы разобраться во всем до того, как они соберут деньги, а затем имеют агрессивный, но выполнимый план того, что они собираются сделать с деньгами, причем в разумные сроки". "Соответствующий опыт, если возможно, или, по крайней мере, личная связь с проблемой, которую человек и команда пытаются решить".
Тот, кто не умеет продавать, имеет значительные проблемы в построении успешного бизнеса, поскольку одна из важнейших задач основателя - убедить лучших людей в перспективности бизнеса. Основатели часто недооценивают, сколько времени им придется потратить на привлечение отличных людей для работы в их бизнесе. Чем раньше произойдет наем, тем сильнее он сформирует культуру компании и тем сильнее будут последствия неудачного найма. Последствия неудачного найма могут быть огромными. Нередко основатели тратят более 50% своего времени на подбор персонала на начальном этапе развития бизнеса.
6. Если кто-то задает вам вопросы во время питч-встречи, запишите их и на следующий день отправьте ответное письмо со словами: "Вот то, что мы обсудили; я хотел бы уточнить эти моменты". Покажите, что вы очень внимательны и занимаетесь этим".
Инвесторам нравится работать с основателями, которые отзывчивы и организованны. Первое впечатление и мелкие детали имеют значение, особенно когда у инвестора мало данных для принятия решения. В качестве аналогии: если я провожу собеседование с человеком, а он плохо обращается с людьми, которых считает "персоналом", или не убирает за собой, я всегда скажу ему "не принят".
Основателю нужен инвестор, который задает хорошие вопросы и не тратит его время впустую. Если все, что основатель получает от инвестора, - это деньги на seed-стадии, он упускает большую возможность. Профессиональные инвесторы на seed-стадии с гораздо большей вероятностью будут представлять собой капитал с добавленной стоимостью. Привлечь деньги у дяди Луи может быть проще и при более низкой оценке, но в конечном итоге это могут быть очень дорогие деньги.
7. "Построение крупной компании занимает много времени, у компаний бывают взлеты и падения, поэтому вы знаете, что находитесь на втором году десятилетнего пути, и вам хотелось бы знать, чем закончится фильм. Но в этом и заключается работа со стартапами. Путешествие - вот в чем его прелесть; дело не в конце. Но все равно иногда хочется знать, чем закончится фильм".
Временной интервал, в течение которого инвестор получает отдачу от инвестиций на ранней стадии, является самым длительным в венчурном бизнесе. Финансовый выход может не состояться и через 10 и более лет после вложения средств. Срок, в течение которого венчурный инвестор на начальной стадии может получить доход от своего переносимого процента, настолько велик, что некоторые люди, о которых вы читали, до сих пор не получили распределение переносимого процента. Если вам не нравится работать с молодыми компаниями, есть более привлекательные с финансовой точки зрения способы заработать на жизнь, чем быть инвестором начальной стадии. Возможно, как в песне Тома Петти, вы поймете, что "ожидание - это самое трудное".
8. Для большинства компаний органический рост месяц за месяцем (MoM) - очень полезная метрика, и в зависимости от базы 20-50% MoM роста может быть хорошим показателем. Удержание, привлечение новых клиентов и отток - все это мы тоже учитываем". Если кто-то спросит вас: "Каков CAC, каков LTV, какова маржа, каков план доходов на следующий год", - просто знайте это. Практикуйте это". "Вы не должны попасть в ловушку, когда платите за привлечение клиентов".
Ли описывает один из видов вех для бизнеса, но она также говорит, что самые ценные клиенты приобретаются органически. Клиенты, приобретенные без платной рекламы (например, из уст в уста), меньше отторгаются, дольше остаются клиентами и приносят больший доход. Приобретение клиентов неорганическим путем с помощью платного маркетинга слишком часто скрывает тот факт, что у продукта действительно нет рынка/пригодности. Отслеживание этих и других экономических переменных критически важно, поскольку в противном случае бизнес и инвестор не знают, масштабируема ли их модель. Когда вы проводите финансовую модель пожизненной стоимости клиентов бизнеса, вы часто видите, что выгоды от удержания нелинейны. Другими словами, наибольшая отдача от инвестиций в генерирование нового роста зачастую заключается в том, чтобы не сокращаться.
9. "Cowboy Ventures - это все еще своего рода стартап. Я проработала в Kleiner почти 13 лет. В крупных фирмах [таких как Kleiner], как и в крупных компаниях, по мере того как ты становишься топ-менеджером, ты все больше и больше времени проводишь на совещаниях, меньше занимаешься функциональной работой, а больше пытаешься помочь в управлении фирмой. Мне просто очень нравится работать с основателями и портфельными компаниями". "Мы всегда участвуем в совместных инвестициях с другими компаниями, и мне это очень нравится. Мне это очень нравится, и я надеюсь, что это не изменится. Я думаю, что раньше серия А была именно такой, фирмы делили раунды серии А. Но с годами фирмы хотели получать все больше и больше собственности, поэтому они стали более бинарными. Мне очень нравится, что seed-стадия - это более совместный этап".
Сохранение личного здравомыслия при участии в seed и других инвестициях на ранних стадиях требует уникального склада характера. Чем раньше инвестор выписывает чеки, тем выше смертность бизнеса. Калаканис описывает свою математику следующим образом:
"Это портфельная стратегия. Если 7 из 10 проваливаются, 8 из 10 проваливаются, то вы пытаетесь выяснить, что это за 2 из 3. Допустим, 2 или 3 из 10 не проваливаются. Вы хотите быстро выяснить, кто эти 2 из 3, а затем взять свои 25 тысяч инвестиций и сделать 100 тысяч инвестиций в этих 3. Затем вы выясните, что, допустим, вы сделали 100, и у вас есть 4 из них, которые действительно прорываются, вы хотите выяснить, кто эти 4, чтобы вложить в них 250 тысяч. Если говорить поименно, то 7 из 10 ваших инвестиций проваливаются".
Когда какой-либо бизнес в портфеле терпит неудачу, это неизбежно приводит к хаосу. Когда это происходит постоянно, это создает еще больший хаос. Сохранять спокойствие, проходя через этот шторм раннего инвестирования, не каждому под силу. Сохранять оптимизм, пока это происходит, тоже не каждому под силу.
Люди любят говорить о победителях seed-стадии, но большинство стартапов хоронят в темноте ночи в безымянных могилах. Названия стартапов бесшумно и бесцеремонно исчезают с сайтов инвесторов. Принять решение больше не инвестировать в бизнес на регулярной основе нетривиально сложно.
10. "Математика венчурного капитала такова, что венчурные капиталисты зарабатывают деньги за счет сочетания комиссионного дохода и так называемого переносимого процента, который, по сути, представляет собой разделение прибыли с инвесторами после возврата капитала. И если посчитать по фондам, то если у вас есть фонд в 500, 800, 800 миллионов или 1 миллиард долларов, то количество многомиллиардных компаний, в которые вы должны быть инвестором, довольно велико. Если посчитать, то кажется маловероятным, что большинство венчурных фирм смогут обеспечить инвесторам и себе такую доходность, как в прошлом. Математика, как мне кажется, работает гораздо лучше и в большей степени отвечает интересам предпринимателей, если фонды меньше". "Венчурный бизнес - это индустрия, которая существует десятилетиями и ежегодно приносит много миллиардов долларов, но при этом ощущается удивительная нехватка данных и количественной информации о том, что способствует достижению наилучших результатов, так сказать, "созданию"". Было неизбежно, что такой бизнес, как венчурный капитал, который финансирует множество стартапов и в котором работает множество специалистов по анализу данных, сам будет все чаще анализироваться с помощью тех же инструментов и подходов. Объем данных о результатах деятельности, предоставляемых PitchBook, Cambridge и CB, стал более подробным и конкретным, чем когда-либо. В этом новом мире, основанном на данных, сложнее скрываться, поскольку существует разнообразная группа людей, нарезающих и обрабатывающих данные об индустрии венчурного капитала. Теперь стартапы и ограниченные партнеры могут принимать решения на более объективной основе".
Как любит говорить Чарли Мангер: "Мне нечего добавить". Ли уже достаточно хорошо объяснила свою точку зрения на эту математику, и этот пост становится слишком длинным.
11. "Почему инвесторы, похоже, заботятся о "миллиардных выходах"? Исторически сложилось так, что ведущие венчурные фонды получают прибыль от участия всего в нескольких компаниях, входящих в один фонд, состоящий из множества компаний". "В каждом фонде из 30 компаний найдется от одной до трех мегахитов: гигантских победителей, которые возвращают капитал фонда и затем приносят огромную прибыль как людям, управляющим фондом, так и инвесторам фонда. А все остальные компании - это капли в море, но на самом деле речь идет о паре победителей, которые стоят миллиард или больше?" "Традиционные венчурные фонды выросли в размерах и требуют больших "выходов", чтобы обеспечить приемлемую доходность. Например, чтобы вернуть только первоначальный капитал венчурного фонда в размере 400 миллионов долларов, может потребоваться владение 20% двух разных компаний стоимостью 1 миллиард долларов или 20% компании стоимостью 2 миллиарда долларов, когда она будет приобретена или выйдет на биржу".
У инвестора начального раунда, такого как Ли, другие цифры для работы, чем у венчурной фирмы, такой как Kleiner. И снова мне нечего добавить.
12. "Оценка - это не цель. Это средство для достижения цели. Это хорошая веха, показывающая, что вы добиваетесь прогресса в построении компании для масштабирования". "Создать или инвестировать в компанию стоимостью 1 миллиард долларов очень сложно и маловероятно. В новостях о технологиях может показаться, что победитель рождается каждую минуту, но на самом деле шансы на это примерно равны шансам поймать мяч на игре MLB и получить удар молнии за всю свою жизнь". "По сравнению со всеми стартапами, которые существуют на свете, получить оценку в 1 миллиард долларов удается нечасто".
Когда я решил написать пост о Ли, я сделал сознательный выбор не тратить время на то, чтобы написать о ее создании термина "единорог". Эта тема уже достаточно обсуждалась, чтобы я мог повторить ее еще раз. Я решил написать о взглядах Ли на то, что требуется для создания успешного бизнеса, - процесс, который ей явно нравится. Писать или говорить об оценке, прежде чем описывать, что нужно для создания бизнеса, - значит ставить лошадь впереди телеги. Венчурные капиталисты, которыми я больше всего восхищаюсь, - это люди, которые засучивают рукава и работают, как Ли, а не непостоянные болельщицы, которые разворачиваются и убегают при первых признаках проблемы.