August 6, 2020

Bar&Cocktails Manager - Геннадий Кононов

Как продавать больше вина

Бар – это цех по производству напитков. Если ваше заведение не является моно форматным, вам нужно развивать ассортимент всех напитков, по всем фронтам. Сегодня мы рассмотрим развитие винной категории.

Разберем основные приемы, к которым прибегают бар-менеджеры в заведениях при формировании ассортимента. Обсудим как обучить персонал и создать эффективно продающий раздел вин в карте бара

Приемы при формировании ассортимента

Сразу скажу, что я не сомелье и в вине разбираюсь на уровне бармена с большим опытом. Поэтому рассказывать, как составить продающий ассортимент, технично комбинирую вина старого и нового света в категории классика и тренды я не буду. Спросите это, собственно, у сомелье или хотя бы у торговых представителей винных поставщиков. Я собрал для вас ряд интересных идей, которые, по моему мнению, в профессиональных руках бар менеджера могут стать хорошим инструментом для дополнительных продаж вина.

Количество позиций

Есть ли зависимость между обширной по ассортименту винной картой и большими продажами? Я думаю, что нет. Хотя большинство рестораторов считают по-другому. Скорее всего потому, что сложно представить разнообразие мира вина через 20 позиций... А еще это самый простой и «совковый» инструмент показать «статусность» места. Типа много вина = хороший ресторан.

Безусловно большой ассортимент выстрелит в ресторане высокого уровня, где есть соответствующая аудитория и работает сомелье

Я все-таки считаю, что для увеличения продаж вина надо не только наращивать его количество, но и улучшать инструменты по его продажам. Основные из этих инструментов — это персонал, меню, выкладка и маркетинг. Мне нравится тактика, когда вы начинаете с небольшого джентльменского ассортимента и потом постепенно его прокачиваете и увеличиваете.

Совершенно обратный подход – это формирование ассортимента вин из небольшого числа позиций. До 6 наименований. Отлично подходит для моно баров, особенно коктейльных. Подбирают самые интересные «трендовые» позиции, которые просто закрывают базовую потребность в вине. Отсутствие выбора в таком случае подталкивает потребителя сконцентрироваться на основном моно продукте заведения, например, коктейлях. А если все-таки желание пить вино останется – люди попробуют что-то необычное, нетривиальное.

Стоковый шоу-рум вина

Интересный подход, когда вы не имеете постоянного фиксированного ассортимента вина. Возьмите интересные позиции от разных поставщиков, каждый раз договариваясь о «вкусной цене». Для заказа гость может обратится к специальной полке в зале, где можно подобрать что-то интересное. Либо с выбором поможет сомелье или официант. Своеобразный симбиоз магазинной полки и ресторана. Такой подход практикует Винный базар в Москве

Много вин по бокалам

Гости любят вина по бокалам. В стандартном случае – это ассортимент из 2-4 позиций самых простых вин. Но на самом деле есть куча людей, которые готовы выпить 1-2 бокала (но не целую бутылку) хорошего вина за ужином и готовы за это заплатить. Это действительно цепляет. Это касается и тихого и игристого вина. Единственный технический вопрос, который надо решить перед тем, как вскрыть с десяток вин и расширить ассортимент бокальных вин – как сохранить вино от окисления.

Специальная пробка и вакуумный насос. Смогут сохранить вино в течении вечера. Такое приспособление просто откачивает воздух, но к сожалению, не позволяет сохранить хорошее вино надолго.

Я могу посоветовать несколько других решений, которые позволяют разливать вино по бокалам в течении продолжительного времени. Первое – это Coravin. Суть его в игле, которая протыкает пробку и без вскрытия вина позволяет его наливать.

Второе – это bermar. Укупоривает открытое вино специальными пробками и создает очень точный уровень разряжения, способный сохранить вино на срок до 3 недель. Также есть система для игристых вин, заполняющая бутылку углекислым газом.

Ну и конечно Enomatic – винная дегустационная система. Работает по схожему принципу с bermar, только розлив происходит непосредственно через саму систему, где бутылки плотно зафиксированы

Активизация инструментов продаж

Продажи через персонал

Сомелье – это бармен для моно продукта т.е. вина. Если хочется иметь больший лист вина – без него не обойтись. Как бы вы хорошо не обучали официантов (или этим занимаются у вас представители компании-поставщика?) все равно доверия к сомелье со стороны гостей всегда больше. Вино — это огромный и интересный мир, в котором, чтобы разбираться нужны не только знания о классификации, но и достаточно широкий кругозор. Гости, которые интересуются качественным вином много путешествуют и пробуют. Не каждый официант сможет говорить на одном языке с таким гостем.

Официанты и бармены. Им остается только зубрить кучу информации и продавать вино по «общим параметрам». И конечно большая винная карта – это всегда огромная нагрузка при таком раскладе. Как помочь им выучить вино?

1. Проведите лекцию по вину. Официанты и бармены должны знать историю, отличия в производстве вин и основные классификации

2. Соглашайтесь на обучения от поставщиков, настаивайте на дегустации во время обучения

3. Подготовьте скрипт продаж, адаптированный под цели вашего заведения и таблицу с описанием ваших вин

Я сторонних простых продаж от общего к частному. Без сложных уточнений. Официанты не сомелье, да и гостям это часто не нужно.

Для описания вин, если информация переданная поставщиком слишком общая, воспользуйтесь приложением Vivino, где собраны отзывы про вина большого количества людей. Там все просто – сканируете этикетку и получаете весь материал по данному вину: рейтинги по ценовым сегментам, отзывам, вкусовые описания и даже сравнения урожаев. Там конечно много субъективных и «плоских» мнений, но благодаря большому трафику отзывов сервис позволяет вывести очень точные «средние данные по больнице»

Продажи через меню

Стандартная винная карта делит все вино по цвету и странам. Скорее всего, выбирая вино, гость будет обращать внимание на страну, знакомое название и стоимость.

Это неплохое представление и гости конечно к такому уже хорошо привыкли. Однако я думаю, если у вас нет сомелье и высококлассно-подготовленных и замотивированных официантов продать оно самостоятельно не сможет. Это просто информационный лист о вине, а гостю нужно продавать.

Какие приемы можно использовать для меню?

1. Делить все вино не по цвету и странам, а по стилю. Делить на популярное (читать как недорогое), классика (читать как джентельменский набор), премиум (так и читаем – дорогое) и тренды (читаем как необычное вино, не подверженное стандартной классификации).

  1. Визуализировать бутылки, описывать их по вкусу. У нашего Учебного центра есть хороший друг и спикер – Дмитрий Ананьев. Он показывает классный вариант информационной винной карты, которая самодостаточна для продаж. Очень интересная визуализация, как по мне.

3. Меню в формате глянцевого журнала. Про вина всегда можно многое рассказать и написать увлекательные статьи про винодельческие дома. Посмотрите, как отрабатывают эту тему ребята из заведения Raw Materials.

Не забывайте, что бар-менеджер — это не только специалист по придумыванию коктейлей, а грамотный менеджер всех категорий напитков. Развивайте свой бар, дарите эмоции своим гостям.

А напоследок вопрос для бар менеджеров (не для сомелье): Как вы думаете: вина из России являются представителями Старого или Нового света? Жду ваших соображений в комментарии

И еще. В Телеграмм я веду канал для бар-менеджеров. Подписывайтесь – будем развиваться как профессионалы вместе - https://t.me/barmanager