Франчайзинг: ловушка или способ заработка

Франчайзи любят говорить, что при открытии собственного бизнеса вероятность банкротства составляет 95%, а при покупке франшизы — лишь 5%. Так ли это на самом деле?

Принято считать, что в нестабильные времена для предпринимателя выгоднее купить франшизу компании с отработанной бизнес-моделью, чем создавать свой рискованный стартап.

Однако в кризис 2020 года наблюдаются другие тенденции.

Во-первых, игроки рынка все чаще жалуются на снижение количества заявок по покупке франшизы (а действующие партнеры — на спад продаж).
Во-вторых, по данным Российской ассоциации франчайзинга, если раньше наибольшей популярностью пользовались франшизы с паушальным взносом от 5 млн руб., то сегодня — от 300–500 тыс. руб.

Цифры врут

Обычно предприниматели, решившиеся на покупку франшизы, слышат фразу:

«Если ты откроешь стартап, вероятность его банкротства составит 95%, а если купишь франшизу — 5%».

Опираться на эти цифры нельзя, так как они относятся не к российскому, а к американскому рынку франшиз. И даже в США бизнес-сообщество еще в прошлом веке признало, что эти показатели слишком идеализированы.

В 1994 году профессор Тимоти Бейтс проанализировал деятельность 20 тыс. предприятий малого бизнеса и пришел к таким выводам:

Выживаемость франчайзинговых точек составляет 63,5%;
выживаемость предприятий малого бизнеса — 72%.

В России рынок молод, и качественных исследований, которые позволили бы объективно судить о выживаемости франшиз, нет.

Поэтому у начинающих предпринимателей представление о франчайзинге часто не соответствует действительности.

«Купил франшизу, получил пакет документов, арендовал помещение, проект взлетел, — думают новички. — Это же не стартап, это франшиза — тут не надо особо трудиться, чтобы поднять бизнес».

Подводные течения «легкого» бизнеса

Безусловно, начинающим предпринимателям не хочется самостоятельно бросаться в океан бизнеса, о котором они ничего не знают, — это сложно и дорого.

Ошибка может стоить несколько миллионов рублей даже при открытии такого, на первый взгляд, простого бизнеса, как кафе или магазин. Поэтому новички мечтают открыть свое дело быстро и по готовой схеме.

А владельцы франшиз как раз предлагают готовые решения, казалось бы, для максимально легкого и быстрого старта. Они показывают красивые цифры в презентациях — вложи вот столько, получи от нас все на блюдечке и наслаждайся.

На деле все не так радужно. Схема имеет много нюансов, к которым предприниматель не всегда готов.

1. Постоянные обязательства в виде роялти могут стать существенной нагрузкой на бизнес.

Роялти бывают трех видов:

процент от выручки;
смешанные (процент от выручки, но не меньше фиксированной суммы);
равные суммы (фикс).

По данным Международной организации франчайзинга (IFA), средняя величина роялти составляет 6,5% — эта цифра колеблется в зависимости от типа деятельности.

В ресторанном и гостиничном бизнесе роялти могут быть значительно ниже, чем в других областях, — в среднем 4,5%. Вместе с тем некоторые бренды быстрого питания устанавливают уровень роялти выше 10%. По данным IFA, роялти в сфере ретейла в среднем составляют 6%, в продаже недвижимости — 7,5%, в образовании — 8,5%.

В сфере розничной торговли нередко используются скрытые роялти — заложенные в стоимость товара, который франчайзи закупает у франчайзера.

Если размер роялти сильно превышает 10%, это повод задуматься. Равно как и в случае паушального взноса 600 тыс. руб. при инвестициях в 1 млн. В среднем паушальный взнос не должен превышать 20% от всех инвестиций со стороны франчайзи.

2. У начинающего франчайзи нет опыта ведения бизнеса, а старший партнер не всегда готов тратить время на консультации.

3. Цены на предоставляемые компанией-франчайзером оборудование и материалы для ведения бизнеса могут оказаться в разы выше среднерыночных.

Часто начинающий предприниматель не может отказаться от «комплектующих», предлагаемых франчайзером, и закупить аналогичные у других поставщиков по более низкой цене — его связывают условия договора.

В итоге расходы на открытие бизнеса внезапно возрастают. Поэтому, покупая франшизу, нужно быть готовым к довольно большим затратам. Вкладывать последнее в ее покупку, а уж тем более стартовать на кредитные деньги не стоит. Желательно иметь подушку безопасности.

Как выбрать франшизу?

Если вы все же решились купить франшизу, советую обратить внимание на следующие моменты.

Известность бренда. Если вы покупаете франшизу неизвестной компании, то не доверяйте данным франчайзера слепо. Проведите собственное маркетинговое исследование. Выберите 100 человек, подходящих под описание вашей целевой аудитории, и задайте им вопрос: «Знаете ли вы такой бренд и готовы ли пользоваться его продукцией?» Результаты могут вас удивить. И какими бы они ни оказались, именно на них и ориентируйтесь, принимая решение о покупке франшизы.
Размер паушального взноса и другие расходы. Выясните, кто будет платить за оформление точки и выпуск рекламной продукции, какие суммы штрафов предусмотрены для франчайзи за нарушение ограничений на выбор поставщиков.
Время работы компании-франчайзера на рынке. Не стоит ждать поддержки от «серийных франчайзеров». Это бизнес по продаже франшиз, то есть по продаже идеи, а не по развитию франчайзинговых сетей. Нелишним будет спросить у владельца, сколько у него собственных точек, а сколько — франчайзинговых. Наличие своих точек чаще всего означает, что франчайзер успешно обкатал бизнес-модель на себе, прежде чем стал продавать на нее франшизу. Если своих точек нет — это повод задуматься о добросовестности компании.

Как разглядеть добросовестного партнера?

Добросовестные франчайзеры обычно предоставляют:

за паушальный взнос: полный франчайзинговый пакет с детальным описанием всех процессов — настолько подробным, что у франчайзи не возникает вопросов, как поступить в той или иной ситуации. В случае с «неправильной» франшизой продается часть пакета;

за роялти:

сайт, соцсети;
SMM-специалистов с контентом;
полные данные по маркетингу;
настройки контекстной рекламы;
услуги подрядчиков;
личное сопровождение на срок от полугода до года;
личного аккаунт-менеджера;
поставку расходных материалов;
организацию обучения на территории франчайзера или франчайзи;
помощь с подбором и обучением персонала;
гарантию рентабельности.

Франчайзи выгодно платить роялти, если покупка вышеперечисленных услуг «в розницу» обойдется ему гораздо дороже. Добросовестный франчайзер в рамках роялти предоставляет также материалы для презентаций, макетов, фотосессии, видеосъемки, результаты маркетинговых исследований и т.д.

Чек-лист для проверки франчайзера

Российский рынок франчайзинга почти никак не регулируется, а значит, проверкой его игроков должен озаботиться сам покупатель франшизы. Вот что необходимо сделать.

Попросите у франчайзера документы, подтверждающие прибыльность франшизы. В них должны быть указаны количество проданных франшиз и прибыль франчайзи. Желательно, чтобы франчайзер предоставил статистику по выбранным вами точкам.
Закрепляйте все договоренности и штрафные санкции письменно! Предусмотрите в договоре различные варианты развития событий.
Если что-то в договоре непонятно, лучше сразу задайте вопросы франчайзеру или проконсультируйтесь у независимого юриста.
Изучите условия покупки франшизы (паушальный взнос, роялти, полная сумма инвестиций, точка входа и обоснованность стоимости: за что конкретно платите — цены не должны быть взяты с потолка). Нередки случаи, когда паушальный взнос указан в договоре как инвестиции во франшизу: предприниматель покупает ее, например, за 500 тыс. руб. в счет паушального взноса, а после оказывается, что он должен вложить еще 1 млн руб. в оборудование и т.д.
Добейтесь от франчайзера четкого ответа на вопрос о сроках выхода на точку безубыточности и возврата ваших инвестиций — пусть он предоставит маркетинговый план, который будет вам понятен. Обязательно просчитайте прибыльность и период окупаемости вашего бизнес-проекта самостоятельно.

Алгоритм для самостоятельного расчета прибыльности франшизы

Разберемся, какие показатели стоит учитывать при расчетах прибыльности франшизы:

cумма паушального взноса;
сумма роялти: фиксированная сумма или процент от оборота;
стоимость ежемесячной аренды для вашего бизнеса + коммунальные платежи;
ориентировочная стоимость ремонта помещения, если вы собираетесь открыть бизнес в офлайне. Включаем сюда косметический и технический ремонт, стоимость оборудования. Если это лизинг — ежемесячную сумму. Если покупка — добавляем затраты в единовременные расходы;
фонд оплаты труда (ФОТ) + налог на зарплату за три месяца. ФОТ = количество сотрудников, умноженное на среднюю зарплату по региону в отрасли. При расчетах важно брать период три месяца, чтобы предусмотреть запас средств;
ориентировочные ежемесячные расходы на маркетинг. Запросите эту цифру у франчайзера и перепроверьте с помощью маркетолога;
прочие хозяйственные расходы в размере 20–30%.

Единовременные платежи = паушальный взнос + аренда помещения за три месяца + стоимость ремонта + стоимость оборудования + ФОТ за три месяца + налог на зарплату за три месяца (резерв) + прочие расходы.

Ежемесячные платежи = ФОТ на месяц + налоги на зарплату за месяц + прочие отчисления + роялти (фикс и процент от оборота) + ежемесячные расходы на маркетинг + ежемесячная аренда помещения + возможные выплаты по лизингу/кредиту + прочие расходы.

Для расчета предполагаемых ежемесячных оборотов стоит учитывать:

максимальную и минимальную проходимость в точке (если речь идет об офлайн-бизнесе);
максимальное и минимальное количество покупателей в день;
себестоимость продукции (данные предоставляет франчайзер);
средний чек (данные предоставляет франчайзер).

Минимальная выручка в день = минимальное количество покупателей в день, умноженное на средний чек.

Ежемесячный оборот = минимальная выручка в день, умноженная на количество рабочих дней.

Доход = ежемесячный оборот — процент себестоимости продукции.

Предполагаемая прибыль = доход — ежемесячные расходы. Это и есть цель вашего бизнеса — ежемесячная прибыль, на которую вы можете рассчитывать.

Задумайтесь: достаточно ли вам такой предполагаемой прибыли? При таких единовременных расходах не проще ли открыть свой бизнес, в котором вы будете принимать решения: когда расширить ассортимент, когда сменить поставщика или локацию, если это необходимо.

Опираясь на эти данные, вы легко сможете самостоятельно рассчитать реальный период окупаемости франшизы, а не средний, который вам называет франчайзер.

Например, если вы вложили 500 тыс. руб. во франшизу и ваша ежемесячная прибыль составила 99 тыс. руб., то реальный срок окупаемости будет пять-шесть месяцев.

При расчетах важно ориентироваться на минимальную прибыль и рассчитывать максимальные периоды окупаемости.

Помните, что франчайзинг — это не волшебная таблетка для бизнеса, и даже если эта схема успешна у кого-то другого, у вас все может быть совсем иначе.

РБК