4 правила успешных переговоров из Гарварда
Однажды я получила выгодное предложение о сотрудничестве от конкурента в переговорах, которые длились всего 10 минут. Легко и без напряжения, при этом все остались довольны.
На этом принципе основан гарвардский метод – быстро и без напряжения выигрывать в переговорах, чтобы у всех было ощущение победы.
Интересно, как это работает? Рассказываю 4 главных правила.
Правило № 1. Сражаться нужно с проблемой, а не с оппонентом
Часто эмоции берут верх, и тогда договориться уже не получится. Можно еще и на личности перейти...
Всегда нужно помнить, зачем мы здесь. Если цель – решить проблему, то на этом и стоит сосредоточиться.
Для начала можно сесть не напротив оппонента, а рядом с собеседником.
Но этого, конечно, мало, чтобы человек мог довериться:
Что он чувствует? Как видит ситуацию? Какое решение считает оптимальным? Для этого мы на время отказываемся от своих убеждений и принимаем позицию человека.
Уметь слушать – хорошо, а уметь слышать человека – результативно. Это потрясающий навык. С ним можно найти неожиданные для себя и даже очень выгодные решения.
Вместо этого лучше найти то, что будет выгодным для всех.
Если мы понимаем, что по-разному воспринимаем ситуацию, лучше рассказать собеседнику об этом четко и открыто.
Так партнер увидит, что мы считаемся с ним, воспринимаем его идеи и совместно ищем решение.
Большинство считают, что проиграют, если примут другую сторону. Поэтому имеет смысл менять формулировки соглашения, чтобы в конечном счете оно устраивало всех.
После этого он сможет вести переговоры более результативно.
Правило № 2. На первом месте – истинные интересы людей, а не их позиция на переговорах
Из-за азарта победить мы часто забываем о реальной цели встречи. А главное, зачем люди идут на переговоры, – это закрыть потребности и решить проблему.
Поэтому стоит иметь в виду интересы собеседника и не бояться озвучивать собственные. Так вы продемонстрируете свою открытость и повысите шансы на успех.
Правило № 3. Ищем решения, выгодные всем
Оптимальное решение учитывает интересы всех сторон. Сначала мы предлагаем, как можно больше вариантов, затем фильтруем их и в итоге вместе находим выход из ситуации, который нравится всем.
Так переговоры завершатся быстрее и, возможно, мы приобретем союзника на долгие годы.
Правило № 4. Принимать решения на основе объективных критериев
Когда есть переговоры, почти всегда есть конфликт интересов. И если мы будем “конфликтовать”, то ничего хорошего из этого не выйдет. Можно заранее составить список важных для всех условий. И подбирать решение, которое подойдет всем.
Попробуйте при подготовке к переговорам применить эти несложные, но очень эффективные правила. И помните, в переговорах главное не положить оппонента "на лопатки", а договориться и сохранить отношения, не упустив собственные выгоды.