Как зацепить аргументами: основные приёмы
Мы каждый день о чём-нибудь договариваемся. На работе, дома, с подрядчиками о ремонте, о ценах, материалах и видах работ, и даже договариваемся в кабинете врача о выборе вариантов лечения и альтернативах.
Но мы не говорим себе каждый раз с важным видом: «так соберись, сейчас будут переговоры и надо продумать стратегию». Для нас это обычная жизнь и решение ежедневных вопросов. И поэтому тактику поведения чаще всего выбираем неосознанно.
Тактику можно представить в виде тропинки, по которой мы идём к цели. И каждый шаг — это конкретный аргумент.
Как подавать аргументы, чтобы слушали и соглашались?
1. Учитывать позицию и интересы собеседника (например, его неозвученные цели или материальный интерес). Можно перевести ситуацию и аргументы на его язык. Например:
«HR приходит к директору и говорит, что в компании сильная текучка. И дальше просто говорит, что надо что-то делать. В ответ получит короткое: «ну и делай».
Или действуем по-другому — «текучка обходится компании дорого, ведь поиск, обучение и адаптация персонала стоит 5-6 окладов. А это затраты, которых можно избежать, если поменять нагрузку. Вот мое предложение: экономия такая vs расходы». С таким подходом руководитель задумается.
2. Если собеседник сыплет аргументами, лучше не повторять, как мантру свои. А подойти с другой стороны. Брать его аргумент и показывать варианты развития сценариев. И в противовес давать своё предложение.
3. Использовать эмоции и показывать заинтересованность. Каменное лицо и монотонная речь не зацепят. Защитная реакция спровоцирует. Комплименты, юмор, улыбка, разные интонации в голосе помогают убеждать. Но тут важно не перегнуть палку, чтобы ситуация не превратилась в цирк.
4. Подумать о его интересе. Составить план вопросов и аргументов. И подумать — какие возражения могут возникнуть. Взять и проиграть диалог с разных позиций и сторон.
5. Употреблять простые слова, а не умные термины. Особенно если оппонент не совсем в теме. И вместо напористых фраз типа «я уверен», «это точно сработает» показать, что готовы обсуждать. «Возможно следует сделать так», «прошлый результат говорит, что имеет смысл попробовать что-то еще».
6. Для убедительности аргументов приводить цифры, яркие сравнения и даже метафоры. Так доводы будут более наглядны.
«В прошлый раз это было так долго, как если бы мы шли пешком от Земли до Луны. Интересно, но у нас есть другой путь».
7. Деликатно натолкнуть собеседника на нужную мысль. И сделать так, чтобы он почувствовал, что идея принадлежит ему. Мы же доверяем больше собственным идеям, чем тем, которые на блюдечке нам приносят? Поэтому лучше наводить на мысль и позволить сделать выводы.
8. Быть дипломатом. Фразы в лоб «вы не правы», «вы ничего не поняли» заденут кого угодно. Хорошо, если человек интеллигентный и тактично промолчит, а если нет? Может и обратно в лоб прилететь.
9. Вместо недовольства и критики лучше предлагать решение. Так можно взять инициативу в свои руки и прийти к своим целям.