Кейс по террасной доске: 300+ квалифицированных лидов в месяц по 2712 рублей
В октябре 2022 года к нам обратился клиент, который занимается производством ДПК-материалов. Мы выстроили ему систему по привлечению клиентов и из месяца в месяц делали рост по заявкам. Спустя год сотрудничества, клиент принял решение о найме штатного маркетолога. Соответственно работу мы на этом этапе приостановили.
В апреле 2024 года он к нам вернулся. Цель, которая стояла перед нами: восстановить поток целевых клиентов и масштабировать выручку бизнес.
Для достижения этой цели мы наметили следующий план действий:
1. Проведение аудита сайтов и рекламных кампаний.
2. Разработка дополнительных продающих сайтов для увеличения количества заявок, а также настройка новых рекламных кампаний для привлечения большего числа обращений.
3. Внедрение системного подхода: организация еженедельных созвонов с отделом маркетинга для мониторинга выполнения плановых показателей.
Подробнее о каждом этапе
1. Аудит сайтов и рекламных кампаний
Для начала стоит упомянуть, что в период 2022-2023 годов мы разработали несколько сайтов для нашего клиента, охватывающих следующие направления:
С учетом того, что у клиента есть несколько складов и офисов по всей территории России, было принято решение создать подстраницы для каждого города по всем направлениям.
География охвата включает Краснодар, Воронеж, Белгород и Москву (где представлена только террасная доска из ДПК). В результате было создано 16 сайтов и 16 рекламных кабинетов.
После возвращения клиента, мы провели тщательную проверку всех сайтов и рекламных кампаний, акцентировав внимание на следующих моментах:
- Ошибки в рекламных кампаниях;
- Просроченные акции на сайте.
Кроме того, мы скорректировали географические настройки: для товаров мы можем работать с различными регионами, а для услуг — исключительно в домашнем регионе.
В ходе общения с клиентом мы выяснили, что направление по заборам оказалось наименее рентабельным для бизнеса. Поэтому было принято решение временно приостановить рекламу в этом сегменте.
2. Провели интеграцию с Битриксом и выстроили там аналитику
Сквозная аналитика — незаменимый инструмент маркетинга, который безошибочно собирает данные об источниках трафика, используемых в компании.
- определять, какой из рекламных источников принес реальные продажи и оказался выгоднее;
- находить прибыльные и убыточные настройки рекламы — с детализацией до UTM-меток;
- распределять бюджет на рекламу на основе данных о ее окупаемости
3. Разработали дополнительные продающие сайты
После аудита и разговора с заказчиком, мы решили добавить четыре новых сайта для города Ростов-на-Дону и расширить ассортимент для Москвы.
Таким образом, у нас сформировался следующий набор сайтов:
У нас получилось 19 сайтов и 19 рекламных кабинетов.
Запустили рекламу во второй половине апреля. Первичная цель: протестировать различные варианты материалов (заголовки, тексты и изображения), чтобы определить, какие из них работают лучше всего.
Наша работа основана на регулярном менеджменте: каждую неделю мы отслеживаем ключевые показатели и выдвигаем гипотезы для повышения эффективности маркетинговых вложений.
Каждые две недели маркетолог компании заказчика предоставляет обратную связь по качеству заявок в следующем виде:
На еженедельных созвонах наш проджект-менеджер и маркетолог клиента совместно анализировали количество и качество заявок. В случае выявления проблем в показателях проектный менеджер незамедлительно проводит совещание с нашим маркетологом и директологом.
По итогам обсуждений клиент получает детальный план действий для решения возникших проблем. Такой подход позволяет нам оперативно реагировать на изменения и поддерживать высокую эффективность нашей работы.
Раз в месяц мы предоставляем подробный отчет о проделанной работе и достигнутых результатах: анализируем полученные показатели + оцениваем прогресс в достижении целей. В первый месяц нашей целью было найти рабочие связки, поэтому строгий KPI не ставился. В мае мы получили следующие показатели:
На июнь поставили план: 350 квалифицированных лидов + снизить стоимость CPL до 2800 рублей.
Для этого мы:
- провели детальный анализ результатов, чтобы выявить наиболее эффективные источники трафика и каналы, которые обеспечивают наиболее качественные лиды;
- на основе полученных данных обновили рекламные креативы и текстовые объявления: выделили наиболее успешные элементы и применили их в новых версиях рекламы;
- запустили A/B-тестирование целевых страниц, чтобы определить, какие из них показывают наилучшие результаты
Какие тесты оказались успешными?
1. В рекламе креативы с живыми людьми значительно лучше отработали
2. На сайт добавили многоступенчатый квиз, который приводит к разным вариантам закрытия на звонок, в зависимости от выбранных целей использования ДПК-материала: для коммерческого или личного использования.
Такое решение помогло не потерять потенциальных клиентов в разных сегментах аудитории.
Итоги первой половины июня:
Во второй половине месяца заказчик решил приостановить рекламу в двух регионах, поэтому мы скорректировали план по квал. лидам на июнь.
Тем не менее, цель по стоимости заявки выполнить нам удалось:
