Немного о рекламе от Графа

Как писать посты? Что должно быть? И типичные ошибки

Реклама, пожалуй, один из самых сложных вопросов для малого бизнеса. Большинство компаний существуют благодаря друзьям и рекомендациям, и даже немного этим гордятся. За десятилетия консалтинга и преподавания я могу уверенно сказать, что у 9 из 10 предпринимателей нет стабильной рекламы. Каждый объясняет это по-своему, но факт остаётся фактом: они ничего о ней не знают, не умеют и боятся, как огня. “Потратить на новый айфон — легко, а вот вложить столько же в рекламу — это вызывает сопротивление.”

Сегодня в рамках мобильной игры, которую мы в Альянсе Фриманов создали, возник запрос на закупку рекламы в паблике, и мне показали рекламный пост. На его примере я хочу разобрать, что не так и как можно улучшить саму рекламу.

Здесь не будет основ рекламы и множества теоретической базы — я рассчитываю, что вы её уже знаете. Это просто формат отчёта с наблюдениями за моими мыслями и тем, как всё работает. Поехали…

Обычный рекламный пост

Сегодня на стратегическом собрании мой партнер показал пример поста, который он хочет разместить в паблике на Telegram. Мы купили рекламное место на 26-е число. С одной стороны, в посте вроде бы всё нормально. Но давайте его рассмотрим подробнее.

Посмотрите на пост и попробуйте увидеть его не глазами критика, который ищет, к чему придраться или как сделать его совершенным. Тут вас хлебом не корми, дай повыеб.ся. Нет. Смотрите на суть. Что тут не так?

Сразу дам маленький совет для вас, мои “перфекционисты”. Не стремитесь сделать идеально. В бизнесе, особенно в малом, это чревато медлительностью. Пока вы доводите до идеала, конкуренты могут вас обойти. Лучшее — враг хорошему.

Ошибка 1. Для кого?

Фриман просто взял кусок из рассылки, которую мы отправляли лояльным клиентам по другой игре. Целевой аудитории, которая уже была подписана на нас в Telegram. ЦА, которая уже ждала выхода игры. Аудитория, которую мы “грели” неделю сериями рассылок, чтобы максимально эффективно стартовать.

И это первая ошибка. Этот аргумент даже звучал как оправдание: “Ну это же мы уже отправляли, мы же это писали”.

Но каждый текст, каждое сообщение должно быть к месту. Здесь многие путаются. В чем разница между рекламой и маркетингом? Чем эти функции отличаются в бизнесе?

Маркетинг — это задача исследовать рынок и понять, какое сообщение необходимо придумать, чтобы оно попало в аудиторию. А задача рекламы — доставить это сообщение максимально дешёвым и эффективным способом.

И тут взяли и смешали две функции: маркетинговую и рекламную. Взяли сообщение, написанное под одну аудиторию и ситуацию, и решили, что отправить его же в абсолютно холодную аудиторию будет эффективно.

Поэтому все буллиты и все смыслы, которые были написаны, представляли собой сборник “чего хотят игроки”, то есть улучшений. Мы описали это в виде списка игровых механик.

Но нам нужна реклама для холодной аудитории — для тех, кто ничего не знает о существовании игры. Кстати, есть пять уровней осознанности о продукте.

Важно понимать с каким уровнем аудитории мы работаем в моменте.

Ошибка 2. Линейка?

Вторая, условная, ошибка — это главный посыл. В чем посыл поста? Какое главное обещание? В данном случае, это “доступна игра по мотивам Lineage 2 в Telegram”.

Простой вопрос: сколько игроков ностальгирует по этой игре? Важный вопрос. Мы делаем рекламу в игровом паблике. Да, там люди играют в игры, но зачем сужаться до такой узкой темы, как Lineage? Я, например, никогда не играл в эту игру. Да, конечно, я о ней знаю, но на меня эта реклама не сработает, ведь у меня нет ностальгических ноток.

Если бы мы покупали рекламу в паблике по Lineage (это сленговое название игры), то такой подход был бы целесообразен. А так, это случайное сужение.

Ошибка 3. Нет Оффера, Call to Action и Deadline

Это наверное самое базовое. Классическая тройка. ODC. Offer. Deadline. All to Action

Оффер.

Оффер заключается в том, что ты получишь 3 дня премиум-аккаунта и некий сундук Двачера. Две проблемы сразу. Во-первых, мы сразу показываем, что игра платная и в ней есть премиум-аккаунт. Не думаю, что первое, что хочет знать игрок, покупающий FIFA, — это то, что там можно тратить деньги на покупку футболистов и сбор команды, или что в CS можно покупать платные скины для оружия. Поэтому ценность этого бонуса не для этого уровня осознанности. Такой бонус может работать только внутри аудитории.

Пример из бизнеса: насколько вас бы привлёк оффер “Приходи в нашу кофейню и получи 3 бонусных балла нашей системы лояльности”? Конечно, если ты давно ходишь в мою кофейню и знаешь ценность каждого балла, то тогда это может сработать. Но для принятия решения прийти впервые — это ни о чем. Поэтому не стоит путать виды мотивации для клиентов и для холодной аудитории.

Второй оффер - это сундук Двачера. Круто, что мы создали специальный сундук с названием паблика. Это копилка в кассу. Но что в нем? В чем его ценность не важно. Поэтому надо создать бонус с понятной ценностью.

Call to Action. Тут просто нет точного призыва. Некоторые предприниматели думают, что призыв - это достаточно сказать "звони нам прямо сейчас". Но нет. призыв - это указание точного следующего шага, который мы ждем от пользователя. То есть, если у нас кнопка "Играть", то надо сказать, "нажимай на кнопку Играть и понеслась".

Deadline. Тут ещё проще. Почему мне нужно сделать это прямо сейчас. Опять, не буду останавливаться на таких основах. Можете глянуть видео в боте на эту тему

Что делать дальше?

Как написать текст? Как сделать его больше про ЦА? Очень простое правило. Я попросил создать такой список:

1. Топ страхов аудитории
2. Топ желаний
3. Топ болей.

Чтобы написать текст релевантный для тех, кто будет читать, нужно писать про них. Мне в ответ накидали вот такой список.

Это важный этап. Я, например, не знаю этих болей. Как я могу помочь с текстом, если не знаком с аудиторией? Страхи — это то, чего они боятся. Желания — это то, чего они хотят. Боли — это то, что они хотят исправить. Что им не нравится у конкурентов.

Теперь необходимо расписать, как мы решаем эти вопросы: каждый страх, каждое желание. И уже получился вот такой список:

На выходе мы получаем достаточно полезный инструмент. Мы можем создавать рекламные обещания под каждую аудиторию и под каждый запрос.

И вот здесь мы создали простой, более общий текст, который попадает под боли и желания аудитории

Что получилось?

🚀 ВСТУПАЙ В НОВЫЙ МИР ПРИКЛЮЧЕНИЙ! 🚀

Можете пробежаться глазами и посмотреть, чем она отличается от первой рекламы.

Финал

Означает ли это, что реклама идеальна? Нет. Сработает ли она? Это покажет практика. Но она точно будет эффективнее предыдущей и охватит больше пользователей. Запомните первое правило рекламы:

БОЛЬШЕ ТЕСТОВ И ГИПОТЕЗ.

В рекламе побеждает тот, кто тестирует больше её вариантов. Точка. Не гениальность мозга, а количество попыток.

Надеюсь, вам было полезно. Хотелось на примере моей работы с Фриманами показать вам, как можно улучшить всё.

До встречи, Ваш Игорь Граф. Самый вдохновляющий человек в мире и Основатель Фриманов

P.S. Если вы хотите, чтобы я и другие предприниматели помогали с развитием бизнеса, стать партнёрами и объединиться в достижении цели стать крупнейшим сообществом миллионеров, то присоединяйтесь к Фриманам. wearefree.men