Клиенты по 324 р для психологического центра

Исходные данные:

Центр когнитивной психологии. В нём работает несколько психологов, и задача - постоянно привлекать новых клиентов на консультации.

В качестве рекламной площадки выбран ВКонтакте - так как мета у нас, увы, умерла.

Рекламный бюджет - 12-15 тысяч рублей на месяц.

Подготовка

Сообщество я создал ещё в марте - тогда спешно пришлось переносить всю рекламу в ВК (подробнее можно прочитать в этом кейсе: https://teletype.in/@ilmorozzz/FLrsw_-U5qm)

Прикрутил нужные ссылки, оформил товары, написал несколько постов. Так же в Сенлере собрал простенький чат-бот, чтобы не отвечать вручную на сообщения.

Чат-бот. Версия продвинутая - я потом его сократил, почти сразу переводя человека на сайт. Иначе пользователь не доходил до конца и терялся

Схема такая: человек пишет в сообщения "начать", и дальше бот предлагает 2 пути: узнать информацию о консультациях или об обучении. Пользователь переходит в нужный раздел - появляется краткая информация и ссылка на сайт, где можно прочитать подробности и оставить заявку.

Но это всё в качестве вспомогательного инструмента. Основной трафик у меня шёл напрямую из таргета.

Целевая аудитория

Изначально выделил несколько сегментов ЦА.

Подписчики групп конкурентов (других психологов) - активные/все

Группы с различными расстройствами (депрессия, тревожность, ОКР, панические атаки) - так же активные/все

Пробовал настраиваться по ГЕО (женщины из Владивостока - чтобы привлекать на оффлайн консультации)

Ключи - "горячие" и "холодные"

Группы, посвящённые разводам/семейным проблемам (сработали хуже всего)

Интересы (они, на удивление, сработали неплохо)

Плюс иногда использовал похожие аудитории

Оффер

Дабы люди охотнее записывались - решено было сделать первую консультацию бесплатной.

Триггеры в рекламе были разные - но именно оффер с бесплатной консультацией в итоге сработал лучше всего.

Креативы

Креативы делал разные - под разные триггеры.

Например, у меня был отдельный текст под людей с паническими атаками, отдельный под депрессию и т. д.

Также по-разному обыгрывалась акция. Плюс была пара текстов, где закрывал возражение "я не решаюсь идти к психологу".

Картинки тоже тестил разные - с текстом и без текста.

Кстати, модерация ВКонтакте при этом показывала чудеса неадекватности. Одну и ту же картинку в первом объявлении могли пропустить, а в другом - отклоняли, так как она якобы "низкого качества".

Вариант креатива

Собственно реклама

Многие ВКонтакте ведут трафик на сообщество или в сообщения - чтобы человек подписывался, прогревался и потом покупал/оставлял заявку. Либо писал в сообщения и его дальше доводили до покупки.

Но мне такой путь показался слишком длинным. Поэтому я решил вести сразу на сайт. Логика такая: тот, кому нужна консультация - пойдёт и запишется (решиться на этот шаг легче, потому что консультация бесплатная). Тот, кто хочет подумать - подпишется на сообщество, поварится в нём какое-то время и уже потом оставит заявку.

Так как оптимизации в ВК считай что нет, то конверсии - цель бесполезная. Поэтому вся реклама настраивалась на показы или на переходы по ссылке (в зависимости от размера аудитории).

Скрин из рекламного кабинета ВК. Кликабельность не очень высокая - но я в первую очередь ориентировался на заявки, а не на клики

Чтобы отслеживать, сколько человек перешло по рекламе и оставило заявки, все ссылки размечал UTM-метками. Потом отслеживал через Яндекс.Метрику.

Это сильно помогло в анализе рекламы. Например, иногда кабинет ВК показывал, что (условно) по ссылке перешли пять раз, а Метрика не показывала ни одного перехода.

И наоборот - у объявления слабый CTR, при этом Метрика показывает две заявки с этого объявления.

По опыту, ориентироваться только на клики никогда не стоит. Тем не менее, за несколько месяцев рекламы кликабельность тоже выросла :)

Скрин из Яндекс.Метрики. Статистика за май 2022

На скрине из Яндекс.Метрики видно количество заявок за май - 46 из ВКонтакте (считаю по целевым посетителям, а не по достижениям цели).

23 пришло напрямую из таргета, 14 - из постов в сообществе, которые я запускал в продвижение. 3 из сенлера - сделал рассылку о том, что акция подходит к концу. И 2 из чат-бота, про который рассказывал в начале - когда люди сами писали в сообщения, попадали в бота и переходили на сайт.

Учитывая потраченный бюджет - 11364 за месяц - получаем 247 рублей за заявку.

Однако, не все в итоге дошли до консультации и стали работать с психологом. 11 человек отвалилось. Итого - 35 пришедших на приём. То есть - 324 рубля за клиента.

Подсчитать ROAS довольно сложно. Первая консультация бесплатная, но за следующие клиент платит в среднем 2-2,5 тысячи рублей. При этом работать с психологом можно и три месяца, и год, и даже больше. Средняя частота встреч - раз в неделю/раз в две недели.

Даже если взять по минимуму, и предположить, что каждый из этих 35 человек посетил 8-10 платных консультаций, за которые платил по 2 тысячи рублей - то получается 600-700 тысяч заработанных денег.

То есть окупаемость в районе 6000%

Опять же - цифры сильно приблизительные. Но даже если окупаемость ниже и составляет 4000-5000% - то всё равно результат более чем хорош :)

Итог

На момент написания этого кейса (июль 2022 года) рекламу продолжаем. Результаты за июнь и июль - плюс-минус такие же, как за май.