ТОП-7 решений, которые вывели мой бренд на 400 млн выручки за 2023 год.
Меня зовут Илья Булычев, я основатель бренда BLCV.
Немного обо мне, как об основателе и авторе этой статьи:
- Выручка бренда 400 млн за 2023 год
- Делал коллаборации с Александром Роговым, Яндекс, Сеттерс медиа, Самбурской
- Открыл магазины в тц Авиапарк, Цветной, Павелецкая, Галерея (СПБ)
- №1 по продажам женских джинсов в сегменте от 10 до 20 тыс на Lamoda
- Спикер. Выступал на мероприятиях от Lamoda, VK Fest и др.
- Ментор. Создаю лучший продукт на рынке в сфере брендов, fashion бизнеса.
Мой тг-канал - https://t.me/bulichevwork
Все, о чем я буду писать ниже - прожитый мною и моей командой опыт. Здесь нет гипотез, которые могут не сработать. Исключительная выжимка принятых решений и майндсета, что привели мой бренд одежды к ТОПу на Ламоде, коллаборациях с селебрити (о которых знает почти каждая бабушка в деревне) и другим регалиям, что я описал выше.
Моя цель - 3 млрд выручки, рентабельность около 20% и более 35 магазинов по РФ. Миссия - делать каждого человека, кто носит мои джинсы, счастливее. Моя задача, как основателя бренда одежды - повышать уровень жизни человека, что соприкасается с результатами моего и моей команды дела.
Я не просто зарабатываю деньги. По крайней мере, это не топ-1 причина, по которой я занимаюсь модным бизнесом уже 22 года.
Так же, я не пример человека, что вырос быстро и агрессивно. 22 года - внушительный отрезок жизни, который я посвятил одежде (правда, не все это время занимался брендом BLCV).
Но за эти годы и столь плановый рост, мне стало понятно одно:
Как расти экологично.
И перестать бегать из стороны в сторону в поиске ответов на вопросы:
- Как работает fashion рынок (вне маркетплейсов)
- Как выстраивать структуру команды
- Как упаковывать продукт, смыслы, позиционирование бренда
- Как работает ретейл, оптовые продажи
- Как работает инфлюенс маркетинг
- Как работать с ассортиментом, с коллекциями
- Как не оставаться на одном уровне и не быть выжатым с рынка в ближайшем будущем
- В чем вообще смысл вашего бренда, что он есть и как им нужно управлять
- КАК БЫТЬ НУЖНЫМ РЫНКУ
Это база. Ее я познал к 40 годам и 22 за спиной в этой сфере.
Руководство к действиям, если хотя бы один из вопросов выше вызвал в вашем теле неприятные ощущения и желание наконец-то разобраться / решить проблему, а не оставлять на самотек:
1 - отложите все дела в сторону на ближайшие 10-15 минут, скурпулезно изучив статью. 2 - начинайте следить за моим блогом. Мой опыт может быть очень релевантен и помочь в решении проблем.
А кого-то не спасти, ибо вы не тонете - просто улучшить положение дел.
*** 1 - чтобы полностью внимательно прочесть статью, вам потребуется 10-15 минут вашего времени. Те, кому актуально, найдут время и средства для изучения. Тем, кому неинтересно, нет необходимости тратить усилия на что-то, что им не приносит удовольствия.
2 - начинайте следить за моим блогом. Мой опыт может быть очень релевантен и помочь в решении проблем. В некоторых случаях он сможет улучшить ситуацию, даже если у вас все гладко.
Какие решения принесли бренду BLCV рекордную выручку в 2023 году?
РЕШЕНИЕ №1.
Нашел правильную нишу и сфокусировался на ней.
Замечаю, что многие стремятся развиваться во всех возможных направлениях, забывая про важность концентрации. Столкнувшись с двумя основными препятствиями – нехваткой бюджета и расфокусировкой, брендам сложно пробиться к успеху.
В мире, где уровень конкуренции зашкаливает, важно выделяться. Чтобы запомниться покупателю, нужно создавать уникальный продукт. Как можно сделать так, чтобы бренд ассоциировался с конкретным товаром?
Например:
этот бренд = пиджак
этот бренд = туфли
мой бренд = джинсы.
Позиционирование здесь решает всё.
Выбор монопродукта сужает аудиторию и помогает сфокусироваться на создании идеальной одежды для своего целевого клиента. Этот подход – ключ к успеху в узком сегменте, позволяя постепенно расширять предложение и повышать качество. Сначала захватываем долю рынка с одним популярным продуктом, потом растем и становимся авторитетами в своей нише, а уже после этого расширяем ассортимент.
Расфокусировка на нескольких продуктах часто не позволяет бренду войти в топ-50 компаний страны. Важно контролировать свой флагманский товар, развиваться в этом направлении и плавно увеличивать ассортимент, укрепляя свои позиции на рынке.
РЕШЕНИЕ №2.
Разобрался в продукте, сделал его на уровне вау, нашел свой хит.
Я в своем продукте разобрался - это джинсы. Я могу, взглянув на человека один раз, дать ему пару джинсов, которая сядет на него идеально.
Человек счастлив.
Данный пункт вытекает из предыдущего. Ты фокусируешь внимание на определенной нише, определенном продукте. Это порождает точное понимание нюансов. А они, несомненно, важны.
В общем: полное понимание продукта - это про нюансы.
Вот, что я однажды писал в своем телеграм блоге:
Добавочную стоимость создают нюансы.
В условиях конкуренции практически невозможно выжить, не зная нюансов ниши. Многие на оптимизме стартуют бизнес не понимая, с чем столкнутся, но потом ужасаются от множества «сюрпризов» которые не продумывали на старте.
Например, джинсы после варки садятся от 2 до 20%, при этом пояс может усесть на 7%, а бедра на 15%. Если не проверить образец, то может прийти вся партия с браком.
Есть даже такая поговорка - «бизнес как бизнес, но есть нюансы»
Разобрался в продукте и его нюансах? Познал все грани своего направления? Поздравляю, ты готов создавать на рынке ХИТ.
Для чего это нужно?
Чтобы запомниться, чтобы ассоциироваться, чтобы стать бенчмарком на рынке.
Нужно проработать и сделать маркетинговый анализ для конкретного своего одного целевого клиента настолько максимально, насколько это возможно. То есть сделать лучший продукт для него по рынку.
Пойти провести кастдев с ним. Ты можешь из этого диалога достать какие-то неочевидные смыслы. Может он хочет, приходя в магазин, получать чашечку чая китайского, а может быть японского. И это будет кардинально разные вещи. И это будет сильно улучшать твой продукт и сервис.
Нужно найти и составить список таких вау-эффектов в плане сервиса, улучшить продукт для того, чтобы клиент получал такую ценность, которую он не получал ни у кого из конкурентов.
Мы продолжаем формировать наше идеальное представление о сервисе и работаем над его реализацией. Наша команда активно выстраивает CGM и определяет ключевые точки контакта с клиентами, обращая особое внимание на их эмоциональное восприятие на каждом этапе.
Важным шагом стало создание академии для обучения сотрудников. Мы внедрили платформу с микро-тренировками, чтобы развивать навыки наших продавцов. Оценка их обучения влияет на мотивацию и общий корпоративный рейтинг.
Каждый месяц мы собираем отзывы покупателей, чтобы контролировать соблюдение стандартов качества. Дополнительно анализируем NPS в E-comm и стараемся ускорить обратную связь с клиентами в оффлайне, используя Google Форма. В будущем, с запуском программы лояльности, надеемся на автоматизацию этого процесса.
Мы долгое время не форсировали стандарты общения, делая акцент на индивидуальности сотрудников. Однако сейчас адаптируем этот подход и разработали скрипты, сохраняя пространство для проявления личности каждого продавца.
Как пример, что еще влияет на сервис:
— единый аромат в каждом магазине
— качественный сервис от консультантов
— CRM-маркетинг
— подход «консультант = стилист»
РЕШЕНИЕ №3.
Удержал бренд в премиум позиционировании и выстоял соблазн идти туда, где больше внимания, но совсем не про BLCV.
Внимание, это очень важный пункт.
На протяжении всего роста бренда я постоянно удерживался от соблазна идти в любую рекламу: разных, извините за французский, порнушных моделей и непонятных девушек с большой аудиторией.
Это убило бы нашу целевую аудиторию, наше ядро, размыв полностью бренд.
Ты, как основатель, всегда находишься на страже своего бренда. В твоих прямых обязанностях на пути к большим результатам отсекать все, что не подходит ему с точки зрения ценностей и позиционирования.
Понимаю, что многим основателям может показаться привлекательным диверсифицировать свой бизнес и находить новые источники дохода. Однако, чтобы вывести свой бренд в лидеры, нужно сосредоточиться на одной идее и вложить в нее все силы и ресурсы. Потеря фокуса - фатальная ошибка большинства основателей.
Это тяжелый путь, но он дает формирование по-истине классного бренда.
Этим и является позиционирование премиум бренда. Если ты идешь в этот сегмент, то каждый твой инфлюенсер должен соответствовать ценностям и принципам твоего бренда.
РЕШЕНИЕ №4.
Постоянно обучался и брал ключевые навыки от тех, у кого получилось. / Накопленный потенциал в виде комьюнити.
И это не только про обучения в виде консультаций, менторства, мастермайндов.
Это про нетворкинг. Как реально обстоят дела в рынке, какие сложности есть и как их решают коллеги по цеху? Ответы на эти вопросы дают мне самую релевантную информацию, что позволяет точечно закрывать пробелы в бизнесе.
Я брал ключевые навыки от тех, у кого получалось - обучался тому, как работает бизнес, маркетинг, как работать с командой. В процессе рос быстрее, чем делал это в одного. Параллельно заводил контакты, расширяя свою телефонную книжку и социальный капитал. Когда было необходимо, точечно обращался за помощью к человеку с той или иной сильной стороной, экспертизой.
Мне повезло, что легко знакомлюсь и общаюсь с людьми. Если у вас не так, это нужно прокачивать, тк с таким навыком расти можно в разы агрессивней.
Я собираю истории успеха и смотрю, что из этого могу интегрировать себе в компанию.
Суммируя:
- перенимаю чужой опыт
- то, что нравится, внедряю к себе
Чтобы реализовывать это в жизнь, всегда стараюсь искать и посещать мероприятия, где есть новые интересные знакомства.
Вот список тех людей, что повлияли на результат:
Спикеры: Катя Овчаренко, Дима Мун, Дмитрий Лазарев, Надя Белкис, Евгений Давыдов.
РЕШЕНИЕ №5.
Много работал с лидерами мнений (инфлюенсерами).
Я сильно погрузился в пиар и сделал одним из сильнейших инфлюенс маркетинг среди конкурентов, потому что он рулил всем (и сейчас тоже рулит).
На практике мы измеряем эффективность этого канала через объем запросов по Wordstat.
PR хорошо работает, эти запросы взлетают, у нас есть по ним план, отслеживаем. Также измеряем количество интеграций ежемесячно, то есть количество целевых действий, которые должны гипотетически привести к нужному нам результату.
И сейчас для нас приоритет на программу лояльности, работа с возращаемостью клиентов, а также емейл-маркетинг.
Во многом такой быстрый рост компании - его заслуга.
Нас рекламировали топовые инфлюенсеры, такие как:
Самбурская, Рогов, Нагарова и другие.
Работа с инфлюенсерами, чье позиционирование совпадает с позиционированием вашего бренда - это основа продвижения и взращивания имени этого бренда.
РЕШЕНИЕ №6.
Внедрял и тестировал маркетинговые гипотезы быстро.
Я смотрел как делали конкуренты и лучшее быстро внедрял. Я постоянно напитывал команду разной инсайдерской информацией.
РЕШЕНИЕ №7.
Привлек партнеров, с капиталом, которые кратно больше и усилили навыками.
Нашел партнеров с инвестициями.
— Люди идут в партнерство, когда просто скучно или страшно одному и за счет этого отдают 50% или больше человеку, которого можно нанять за 30к, как ассистента. Через год эти 50% могут быть в 20 раз дороже
Smart money - это инвестиции в стартапы, которые не только обеспечивают финансовую поддержку, но и сочетают в себе дополнительную ценность – знания, опыт и связи. Это значит, что инвестор предлагает стартаперу не только деньги, но и стратегические советы, экспертизу и помощь в развитии бизнеса.
Почему стартапу полезны Smart money?
● Опытные партнёры. Инвесторы, имеющие реальный опыт в вашей отрасли, могут стать бесценным источником знаний и лучших практик. Это поможет избежать распространённых ошибок и ускорить путь к успеху.
● Сеть контактов. Более опытные инвесторы могут открыть двери к новым партнёрствам, клиентам и талантам. Их контакты могут стать ключом к вашему росту.
● Стратегическое мышление. Вместе с вами партнёры будут разрабатывать стратегию и план развития, опираясь на свой опыт. Они помогут провести анализ рынка и сформировать эффективную бизнес-модель.
● Репутационный капитал. Если известные компании поддерживают ваш проект, это повысит вашу репутацию и привлечёт внимание других инвесторов. Smart money подчеркивает потенциал вашего начинания.
Чаще всего такими "умными деньгами" становятся венчурные фонды, которые ищут потенциал в стартапах с оригинальными идеями. Несмотря на риски, связанные с инвестированием в начинающие предприятия, успешный рост проектов приносит выгоду как стартапам, так и инвесторам.
РЕШЕНИЕ №8.
Собрал команду, которая создала результат.
Это, наверное, самый главный пункт.
Я, как истинный управленец, могу официально заявить: без таких людей в команде этого результата бы не было. (но и без меня эти люди бы не были собраны в одном шоуруме)
И здесь во много про эго у основателей компаний.
Очень важный момент - осознавать, что самые главные результаты делает команда, я лишь управляю с верхнего уровня.
Тебе, как управленцу, нужно понимать:
У меня в компании работает 70 человек. Туда входят: СEO, HR, ассортиментный директор, директор по производству директор по рознице, управляющий каналом электронной коммерции, финансовый директор.
Самая большая боль у всех основателей - ассортиментное планирование. Для людей очень важно:
— Управление компанией, штатом. Каким образом фиксировать сроки, как мотивировать, как показывать, что человек делает неправильно, как дисциплину выводить и еженедельные собрания.
— Как управлять ассортиментом. Это в любой нише, это ключевая история. Каким образом бюджет выстраивать, здесь подключается еще финансовое планирование. Как правильно рассчитывать исходя из цикла производства компании, рассчитывать еще и деньги, сколько куда привлекать.
*** сначала говорим про самую большую боль, а потом про создание команды.
100% боль у фэшн предпринимателей — сложность нанимать ключевых людей.
Базовый уровень - Нужно четко понимать функции и роли сотрудников. Мы прописали ценный конечный продукт этих функций, и из этих ценных продуктов тянутся метрики, которые заходят в мотивацию. Мы определяем верхнеуровневые цели бизнеса. И здесь мы используем методологию системы сбалансированных показателей. Мы делаем ССП-карту, определяем первым верхним уровнем финансовые показатели. Цифры, которые мы хотим получить, это цели собственников бизнеса.
Дальше уровень клиентов, что мы должны сделать особенного для клиентов, чтобы эти цифры реализовать.
Следующий уровень – это какие процессы мы должны изменить, улучшить, добавить, чтобы обеспечить этот рост.
И заполняя вот эти три уровня, у нас есть целый перечень проектов на год, или на период планирования, мы этим проектом двигаемся, и достигнув их, мы качественно улучшим свои показатели.
РЕШЕНИЕ №9.
Нанял СЕО, которая управляет и растит команду.
СЕО - человек, который заземляет все безумные идеи творческого основателя и внедряет их в жизнь. По крайней мере, в моем случае.
Она обустраивает регулярный менеджмент в компании, описывает необходимые процессы, помогает находить людей.
Ее ЦКП - выполненный план продаж.
На этапе отбора человека был долгий рекрутинг, для меня были важны несколько пунктов в части качеств человека на этой должности:
- умение взаимодействовать с людьми спокойно, без диктатуры
РЕШЕНИЕ №10.
Осознал свой цикл и выстроил исходя из него всю команду.
Самое главное в компании одежды - это выйти на правильный цикл.
В жизни все циклично: времена года и вся природа этому подвластны. В точности с бизнесом.
Если вы не выстроили свой цикл, который основан на пиках спроса и сезонности, то будете получать товар позже, соответственно и продавать его меньше и на скидках.
Еще нужно успевать делать весь цикл разработки, чтобы продукт вышел качественным и актуальным, создавать контент так, чтобы к приходу партии уже все было сфотографировано.
Все это нереально делать в хаосе и событийности, нужно выстраивать процессы.