Идеальный товар тот, когда мы хотим купить лучшую версию себя.
Когда-то в 2008-м году, я решил запустить свой первый интернет-магазин. Предо мной стояла задача — найти «идеальный товар». Я долго ломал голову, перебирая разные варианты. Начал с того, что выписал критерии «идеальности»:
- Себестоимость — близка к нулю.
- Наценка 10 и более раз. (50% забирает ритейл, 40% привлечение клиентов и логистика и только 10% производитель)
- У меня должна быть некая эксклюзивность на этот товар, чтобы маржа не падала из-за конкуренции.
- Товар должен быть ежедневного пользования.
- Товар должен расходоваться, что должно стимулировать последующие покупки, а не разовую продажу.
- Товар должен быть миниатюрным и легким — мало места на полке, дешевая доставка.
- Потребность в этом товаре должна быть у всех людей, то есть очень большой рынок.
- Товар со временем не должен портиться или дешеветь — в идеале, со временем он должен дорожать.
- В процессе торговли этим товаром у меня должен появляться некий ценный актив, а не просто обмен «времени на деньги».
Из физических товаров этим критериям удовлетворяют (не строго, но близко к этому): таблетки, вода, зубная паста. Далее, в ход пошли нематериальные товары и услуги.
В какой-то момент, когда у меня уже был интернет-магазин (бизнес-модель была "один товар каждый день со скидкой"), я с удивлением обнаружил, что я торгую вовсе не товарами, а историями и информацией. Самих товаров я в глаза не видел и не трогал, лишь писал тексты и управлял людьми.
Погружаясь в эту тему дальше, я понял, что мы все покупаем не «товар», а лишь ощущения от него. Как говорилось в к/ф «Матрица» — «ложки не существует». Мы думаем что покупаем конфеты, а вместо этого платим за обертку (картинку) и ощущения вкуса, а так же надежду на вкус. Покупаем не машину, а перемещение из точки А в Б и гордость обладания. В каждом случае покупки мы хотим купить лучшую версию себя.
В тот момент я понял, что хорошая история — это и есть идеальный товар, который я так долго искал.
Мы никогда не насытимся историями. Даже когда я плотно кушаю в гостях и меня спрашивают «хочешь что-нибудь еще?», то обычно прошу рассказать какую-нибудь историю. Это тот самый десерт, который никогда не надоест.
В этом плане — продажа всех товаров на планете уже давно трансформировалась в продажу историй, в которых еще каким-то образом фигурируют товары, в виде героев или декораций.
Соль любого бизнеса — продажи, а соль любых продаж — история.
Как научиться рассказывать истории, которые продают? Самый быстрый и практичный путь — присоединиться к курсу "Истории, которые продают. Контент-маркетинг за 15 дней". Начало во вторник, 4 августа.
Присоединяйтесь к нашему двухнедельному приключению, где вы не только услышите, но и расскажете сами много шикарных историй.