Хайлайты Инфобизнеса #8
Этот выпуск можно описать двумя словами: Кейсы и Телеграм. Телеграм и Кейсы.
1. Запуск Сердитова на фристайле: 6,2 млн за 3 недели без продюсера и контент-плана
2. Рука на пульсе: $120.000 за 3 месяца в теме крипты через контентный Телеграм-канал
3. Запуск через ТГ-чат: 3,1 млн за месяц без сложных воронок и автоматизации х233(!)
4. Из кассового разрыва - 400к в запуск х17 на 3-хдневном марафоне по Вайлберрис
5. Как отлить 3 млн за месяц в Телеграм c ROMI 245%
6. Наши в Европе: 50.000 € за месяц с бьюти-запуска на испаноязычном рынке
7. Продюсерский центр с нуля до 10 млн в режиме реалити, которое принесло еще 5 млн
8. [Интервью] Виола Инсталова: Как переупаковать оффер под текущие реалии
1. Запуск Сердитова на фристайле: 6,2 млн за 3 недели без продюсера и контент-плана
Многие блогеры и онлайн-школы сейчас страдают от того факта, что их продукты стали попросту неактуальны. Перестали окупаться.
Как результат — одни ушли перерабатывать запуски и воронки. Вторые — задалбывают базу жесткими продажами. Третьи — замерли, как олени в свете фар.
Артемий Сердитов — эксперт по таргетированной рекламе в ФБ, который в последний год полностью ушел в инфобиз.
В своём блоге Сердитов развлекает фрилансеров, издевается над блогерской тусовкой и обучает профессии и заработку денег на таргете в FB.
Обучал. Весной тема умерла. Пришлось как-то выкручиваться.
Результатом стал фристайл-запуск на тёплую аудиторию, который демонстрирует, насколько просто можно заработать денег на лояльных людях.
6,3 миллиона рублей за 3 недели через текстовый прогрев в Телеграм-канале и один продающий эфир
Сердитов: Поскольку тема с таргетом умерла, надо было придумывать новую тему. Рассматривал варианты с ВК и работой на зарубеж. Но я за лёгкий заработок — все программы так позиционировал. А в ВК и бурж — слишком сложный вход для новичков или перепрофилирования. Надо делать проще.
Тут ко мне обратился один из бывших учеников, который занимается закупкой рекламы в Телеграм:
— Хочу заработать 100к за неделю, запустив курс.
— Сделай 200 и запустим на мою базу, — ответил я.
Через 6 дней он вернулся, сделав 170к по собственной небольшой базе.
Решено, пилим запуск по Телеграм...
Для блогеров: партнёрские запуски с проверенными спикерами, которых вы двигаете по собственной базе. Продали, получили деньги и забыли. Обязательства по курсу выполняет эксперт.
Для экспертов: Заходите к блогерам с предложением запуститься по их аудитории. Если вы в состоянии запродюсировать свой запуск (или у вас есть лонч-менеджер/продюсер), это может быть очень крутым предложением. А для вас — мощным инструментом быстрого масштабирования продукта.
У Сердитова был неактивный канал одного из первых запусков, который он проводил год назад. В канале оставалось около тысячи участников. Несмотря на то, что никакой работы с ними не проводилось, среди них были потенциально заинтересованные люди.
Ссылка на Телеграм-канал запуска — https://t.me/+_6uj6-Zjhz5hOTYy
Снесли все старые посты. Опубликовали длинный пост о том, что решили делать новый продукт и что в этом канале теперь будет рассказ о том, хау ту мэйк мани он фриланс в 2022 году
Этот же пост разослали по базе Сердитова: в канал, рассылки, в блог.
Так в канал привлекли +3000 участников
Важно понимать — никакого жесткого прогрева в соцсетях не было. Два письма в рассылку, два поста в Инсте. Всё.
В первом — который выше — транслируется идея заработка: «вот инструмент, позволяющий зарабатывать большие деньги».
Во втором — идея того, что деньги надо зарабатывать легко.
Технически, прогрев здесь, просто серия постов в канале запуска.
Курсов по удалённым профессиям и заработку — много. Поэтому первое, что делает Сердитов, объясняет, почему тема закупа рекламы в ТГ-каналах — самая классная.
Тут же отстройка от прямо-конкурентных тематик: таргет ВК и реклама зарубеж.
Следом Сердитов делится примером монетизации Телеграма из собственной практики.
- Обращение к авторитету. Саша Корс — это владелец конструктора чат-ботов Botmaker
- Анонс того, что будет дальше.
- Призыв к оставлению реакций (=сошпруф)
Здесь Артемий отвечает на 2 вопроса:
Окей, схема ясна, но где подтверждение?
Правильно, следующим постом идёт кейс.
Весь пост-анонс кейса Сердитов транслирует одну мысль:
«Тема супер-востребованная. У тебя будет много клиентов».
Причем, зацените, он не просто говорит «тут много денег», а ссылается на конкретные имена. Это про отличный копирайтинг — не говори мысль напрямую, лучше — показывай ситуацию, которая эту мысль иллюстрирует.
Сам кейс, с первого взгляда, это "лонгрид" на три экрана — не бог весть что. Но всё не так просто.
Описание кейса создаётся под цель.
Например, цель статьи, которую вы читаете, показать ход запуска. Нас интересуют смысловые точки контента, через которые продавался продукт. Чтобы эксперт/продюсер мог забрать себе интересные ходы, которые сработали у коллеги.
Цель же кейса, который публикует Сердитов — закрыть базовые возражения и внедрить правильные идеи.
- Описание типового сценария, при котором к таргетологу обращается клиент (=тут есть клиенты)
- Актуализация востребованности услуги — "блогеры не могут просто перелить траф из Инсты в Телегу, им придется закупать трафик здесь" (=клиентов будет много)
- Всё просто, но не просто (=сами не разберетесь, надо обучаться у человека с опытом, который знает подводные камни)
- Я уже прошел этот путь (=я тот самый человек, у которого надо обучаться)
- Заработал 25к за 6 часов (=заработать деньги тут можно быстро, если таки узнать, как это правильно делать)
Каждый абзац тут не просто так.
Вот тут прикольно — Артемия добавили в чат EdGlobal, где он вбил в поиске слово ТГ и получил все сообщения с запросами от инфобизеров именно по этому каналу (это палится по желтому выделению на скриншотах).
С точки зрения полемики — это классический пример черри-пиккинга (выборочного представления фактов, которые подтверждают необходимую для спикера точку зрения).
C точки зрения маркетинга — отличный приём для сошлпруфа.
«Много разговоров» — есть? Есть. Всё — значит, надо качать ТГ!
Вообще, обращение к авторитетам, работающим в нише, это отличный инструмент социального доказательства: «Вася Пупкин сказал, что тема рабочая».
Сердитов этим активно пользуется и в последующем.
На продающем эфире у Артемия и Кирилла (самого эксперта на курсе) не было презентации или классической структуры «контент-продажа-бонусы-продажа».
Это была ламповая сходка с ответами на вопросы, которые предварительно попросили задать подписчиков. И да — продажи на нём не открывались.
Многие не могут позволить себе провести такой «продающий» эфир. Но формат FAQ-созвона отлично встраивается в схему дожима, после основных продающих активностей.
Мультиформатное взаимодействие с подписчиками — это очень крутая тема. Пост, картинка, эфир, подкаст... Разные люди лучше реагируют на разные способы коммуникации.
Поэтому в воронках и запусках круто использовать разные подходы.
Следующей контентной единицей был подкаст, в котором Артемий через личные истории продаёт такие идеи:
- Телеграм — крутая тема, надо работать в ней (еще раз )
- Зарабатывать надо легко (=зарабатывать ЗДЕСЬ можно легко)
- Тагетологу супер-выгодно работать с инфобизом
- Если вам не нравится инфобиз, то он вам понравится, когда начнете зарабатывать (=идти на курс надо даже тем, кто не хочет)
- Людей с деньгами от людей без денег отличают только действия, надо действовать (=надо идти на курс)
Формат: «давайте спросим других людей» — прекрасный способ. При этом, важно правильно выбирать персонажей, которых вы будете показывать.
- Татьяна Маричева. Продюсер и эксперт с огромными оборотами — потенциальный клиент специалистов по трафику из Телеграм: «Посмотрите, что говорит человек, который может быть вашим клиентом».
- Антон Тум. Руководитель трафикового агентства Red Bananas — ролевая модель для специалистов: «посмотрите, что говорит человек, который уже прошел тот путь, который предстоит пройти вам»
После этого публикуется ещё два поста с теми же посылами: «деньги надо зарабатывать легко» и «Телеграм - рулит».
Если вкратце — то весь запуск сделан очень просто и лаконично:
Есть аудитория специалистов, у многих из которых просел доход из-за закрытия профильной соцсети. Есть Сердитов, который ведет блог для фрилансеров.
Он перегоняет подписчиков в ТГ-канал и 2 недели публикует посты, в которых объясняет, что закупка рекламы в Телеграме — именно та компетенция, которая позволит им сейчас зарабатывать легко и много.
После чего открывает предзапись на курс.
Ограничение по времени на предзапись: «Самая низкая цена, если зарегаетесь в течение суток»
Ссылка в посте ведет на страницу оставления контактов
А уже после оставления контактов пользователь переходит на продажник, собранный на GetCourse.
Ниже представлена страница-продажник второго потока. Здесь Артемий добавил графики и пруфов в формате "вот, что делают ученики".
Первая версия была практически полностью текстовая + несколько скриншотов с пополнениями банковского счета спикера курса (=смотрите, это реально работает).
Сердитов: Открыли предзапись. За следующие 20 минут в кассе было 400к. За 2 часа — 2 миллиона. А потом я просто начал страдать ***нёй.
220 человек — по предзаписи с чеком в 20к
110 человек — из тех, кто не успел в окно предзаписи + работа отдела продаж (частично с ценником 20к, частично - 30к)
Над дожимом особо не запаривались. Основные продажи происходили именно на этапе оставления заявок по предзаписи.
Далее — обработка лидов отделом продаж.
В канале тем временем публиковались пруфы по востребованности темы.
Хайлайты: Запуск без четкого контент-плана, без зубодробительного продакшена. И, по факту, БЕЗ ПРОДАЖ?! Технически — несколько постов, эфир с ответами на вопросы и открытие возможности купить в формате: «Платить сюда». Как это могло сработать?
Сердитов: Есть базовых 3 причины.
1. Экспертиза и доказательство
Люд мне доверяют, потому что я продаю тему, в которой шарю. «Заработок денег на фрилансе через работу с трафиком», — то, что я всегда транслировал. При этом, в данном продукте про Телеграм я не являюсь экспертом и спикером курса, о чем честно говорю.
«Вот чувак, он делает такие-то результаты. Вот доказательства его компетенций. Вот, как это работает. Вот, почему это будет востребовано. Вот доказательства того, что это востребовано».
У многих FB-таргетологов сейчас просел доход. По понятным причинам. Как им теперь зарабатывать? Ответ — освоить новый инструмент. Всё интуитивно понятно.
Можно было продавать курс по таргету ВКонтакте. Но чтобы выйти на нормальные обороты в ВК — нужно реально много практики и проектов. Таргет ВК очень сложный. Быстро это не получится.
Кто-то продаёт историю про «зарабатывай за рубежом». Типа настраивать FB-рекламу на бурж-рынок и получай доллары.
Тут, во-первых, с курсом бакса по 55 руб. идея уже не кажется столь привлекательной.
А, во-вторых, попробуй, обработай возражение: «Я не говорю на английском».
Да, спикеры затирают про: «Мы вас научим, как общаться, чтобы брать заказы даже без знания языка». По-моему, звучит, как бред. Как ты созвонишься с заказчиком или сделаешь креатив, если ни слова не понимаешь на английском? Сложно. Не работает.
Освоить закупку рекламы в ТГ можно относительно быстро. Плюс тема трендовая и понятная. Люди хотят покупать услуги этих специалистов. Поэтому продавать такое обучение — легко.
Я общаюсь в своей манере. Искренне. Могу — матом. Но это то, как разговаривают специалисты. Поэтому — приемлемо.
Людей задрала вылизанность и мотивация. А ещё рассказы про успешный успех.
Я же говорю, как есть: «Зарабатывать хорошо ты будешь, но придется поработать. Удариться лицом о клавиатуру и получить бабки — не сработает.
Юмор тоже решает. На запуске нужно вызывать эмоции. Но рекомендовать всем шутить я тоже не буду. Это определенный уровень насмотренности — терабайт мемов в голове и сотни часов просмотра стендапа.
Если коротко — будьте настоящими, а не маркетингово-выверенными. Это подкупает.
Как показала практика, для успешного запуска не нужна сотня кейсов учеников. У Артемия были только кейсы двух спикеров, которые ведут курс. И даже не нужна экспертность в теме — Сердитов сам не ведет курс.
Достаточно понятно рассказать целевым людям о нужном им продукте. И они с радостью заплатят.
2. Рука на пульсе: $120.000 за 3 месяца в теме крипты через контентный Телеграм-канал
Андрей Непомнящий — наставник предпринимателей и бизнес-трекер в компании «Фокус» Михаила Дашкиева.
Помогает онлайн-школам с обортом от 2 млн в месяц масштабироваться за счет выстраивания бизнес-процессов.
Непомнящий поделился с нами своей методикой работы с запусками через тотальный контроль каждого шага. На примере проекта по обучению крипто-трейдингу, оборот которого под руководством Андрея составил $120.000 за 3 месяца работы при вложениях в трафик $30.000.
Методика основывается на базе двух инструментов
Декомпозиция позволяет разложить запуск на процессы, создать алгоритм действий и заранее просчитать затраты на их реализацию.
Непомнящий: Разбиваем большую цель на маленькие кусочки. Нужно не просто увидеть большую цель, а понять, какие шаги мы должны совершить. Построить карту пути из точки А в точку Б.
Карта отрисовывается очень подробно и имеет несколько вариаций. Потому что мы фантазируем о будущем и просчитываем варианты развития событий на этапе старта проекта, когда всех вводных данных нам еще не хватает.
На старте мы не знаем стоимость лида, не знаем конверсию и т.п. Но мы можем вытащить ориентировочные цифры исходя из статистики рынка.
Декомпозиция начинается с цели. Например, сделать запуск на $100.000.
Далее раскладываем на составляющие:
- Откуда будем гнать трафик и прогноз по стоимости регистрации
- По какой модели и на каких площадках проводим запуск
- (в Телеграм канале, автоворонка ВК, автовеб на "Бизоне"...)
- Какая будет механика продаж и т.п.
Исходя из этого определяем, какие специалисты нам понадобятся и требования к каждому специалисту.
Например, для ведения канала по теме крипты нужен SMM-щик, который сам занимается крипто-трейдингом, понимает терминологию и в состоянии воспринимать техническую информацию от эксперта, трансформируя её в понятные для аудитории контентные единицы.
Следом определяем, сколько времени потребует найм команды и техническая реализация модели руками специалистов.
Переходим к декомпозиции расходов на команду, сервисы, трафик и т.п. Поскольку для нового проекта у нас цифр нет, то используем прогнозы со средними показателями по рынку.
Например, если ваш расчет по конверсии покупок из регистраций 1 к 10, то чтобы продать продукт за 10.000 рублей, вложить в трафик надо 1000.
По итогу — исходя из цели по выручке и срокам имеем набор конкретных действий и прогноз по вложениям в проект.
Технически Декомпозиция представляет собой таблицу с необходимыми составляющими запуска и прогнозами по затратам, исходя из выбранной бизнес-модели.
Инструмент 2. «Рука на пульсе» (РНП)
Рука на пульсе (РНП) — инструмент контроля, анализа и аналитики, который позволяет видеть в моменте, что происходит с запуском.
Андрей: РНП можно сравнить с приборной панелью в самолёте. Даже когда пилот летит в облаках и не видит, что происходит за бортом — приборы работают и дают картину происходящего.
Технически, РНП — это главная таблица в компании со всеми ключевыми метриками, которая показывает текущее состояние всех процессов и подсвечивает как панель приборов, если что-то идет не так, как должно.
Для её создания разбиваем компанию на отделы: отдел маркетинга, отдел продаж, отдел исполнения обязательств и т.д. В каждом отделе выделяем значимые KPI.
Например, в отделе маркетинга это:
- Общий бюджет
- Количество привлеченных лидов с разбивкой по каналам
- Число целевых лидов
- Стоимость лида
- Количество проданных продуктов
- Разбивка оплат по каналам
- Стоимость клиента и т.п.
РНП — инструмент управления экономикой. Собственники должны ежедневно проводить планерки по РНП с исполнителями. Исполнители на планерке дают отчеты по всем ключевым метрикам, за которые несут ответственность.
Это позволяет на месте принимать решения об эффективности отдельных элементов.
«Например, лиды из Телеграм окупаются на 20% эффективнее, чем из других каналов и хорошо масштабируются. Значит, перераспределяем бюджет с менее эффективных каналов на него».
Под руководством Андрея проходил запуск курса по трейдингу «Трейдинг в благости».
Аудитория темы крипты очень разношерстная.
Поэтому продуктовая линейка состояла из двух основных форматов:
Для тех, кто не хотел делать руками, имел высокий уровень доверия эксперту и достаточную сумму для инвестирования.
Что получали: безболезненный вход в крипту. Не нужно рисковать своими деньгами и учиться на своих ошибках, нужно просто вложиться в фонд, который имеет прогнозируемый доход. Доход не такой большой, как если двигаться самостоятельно, но и рисков меньше.
Имел 2 направления: для тех, кто уже в теме и знает, что такое крипта. Они искали опытного и крутого эксперта. И тех, кто шел с нуля и ничего абсолютно не знал о крипте. Под них делалась отдельная воронка.
По итогу новички оказались менее интересны, потому что ничего не знают и у них нет денег + низкое желание рисковать. Новички осторожничают и не тратят большие суммы на входе.
Помимо этого тестировали формат стратегических сессий 1 на 1. Сначала в бесплатном формате, что вызвало перегрузку эксперта. Затем — как дешевый продукт за $100. Не зашло, поэтому отказались от такого формата.
Трафик закупали напрямую в Телеграм-канал. Использовали две базовые стратегии:
1. Закупка рекламы в Телеграм-каналах
Тестовые закупки на небольших объемах у блогеров.
- количество блогеров, с которыми взаимодействовали
- охваты промопостов
- конверсии в переход и подписку на канал
Затем перешли к масштабной закупке в каналах с потенциально заинтересованной аудиторией.
Здесь подключаем инструменты для аналитики каналов: TGstat и Telemetr.
Подрядчики по трафику далеко не всегда могут четко понимать ЦА.
Поэтому прописываем регламенты для закупщика: как анализировать каналы, на что обращать внимание, что является главным фактором при принятии решения о подписке на канал и последующей покупке продукта.
Средняя стоимость подписчика при размещении в Tелеграм-аналах: 300 рублей.
2. Таргетированная реклама в Телеграм
Таргет, как инструмент, в Телеграм — есть. Но зайти напрямую в него проблематично. Вряд ли у вас есть $250.000 рекламного бюджета на старте. При этом, существуют посредники, владеющие рекламными кабинетами и реселлящие доступы к ним.
Таким образом в таргет можно зайти с относительно небольшим бюджетом (от $1000 в неделю).
Подписчик в канал с таргета выходил по $1-1.5 (т.е. сильно дешевле, чем с размещения в каналах).
Пример таргетированной рекламы в Telegram
Но масштабироваться не всегда удаётся — увеличение бюджета после определенной суммы не даёт увеличение числа подписчиков, а просто повышает стоимость регистрации.
Все метрики отслеживаем на уровне РНП:
- Бюджет на продвижение
- Расход в день/неделю
- Количество переходов
- Стоимость подписчика
- Охваты каналов для размещения и т.п.
Всего затрат на трафик за 3 месяца: $30.000
1. Раскрывающие экспертность: кейсы, как эксперт принимает решения (80% постов)
2. Социальные доказательства: про лайфстайл эксперта и дорогие увлечения
3. Подогрев/продажа в формате: «мы вообще-то обучаем» — окно продаж открывалось раз в 4 недели.
Траф — канал — закреп с материалами — прогрев 4 недели (постинг эвридэй) — один раз в неделю эфиры с экспертом
Самый популярный продукт: Инвестиционный фонд. На него пришлось 60-70% всех денежных поступлений. Все любят, когда думают за них. Средний чек: $1.200
Непомнящий: Системные действия привели к результату. Возможность отслеживать действия через «приборную панель» РнП, благодаря чему принимать правильные решения, основанные не на эмоциях или хотелках, а на цифрах. Это при том, что психологически людям было сложно инвестировать в то время (март-май 2022)
Были проблемы с биржами, бинансом. Мало кто хотел вкладываться, все хотели придержать деньги.
Что делали? Следили за количеством реакций на посты и отбирали самые мощные посты и темы. Подсвечивали в постах все возражения: почему именно сейчас, почему потом будет поздно.
«Ключевые инструменты:декомпозиция цели + РНП (контроль всех метрик и оперативные решения по действиям) + еженедельный трекинг с моей стороны: спринты на неделю по ключевым задачам для собственников (кроме эксперта) и отчеты по итогам недели по спринтам с выводами»
Цель на старте работы: Сделать в марте-апреле $100.000
Андрей Непомнящий помогает увеличить оборот и чистую прибыль онлайн-школы, вывести собственника из операционки и выстроить системный бизнес, не зависящий от экспертов, сотрудников или модели продвижения.
Построенная система дает возможность видеть эффективность работы каждого сотрудника и его вклад в развитие компании.
Андрей — предприниматель с 15 летним опытом, за последний год провел более 250 стратегических 2х-часовых сессий с собственниками бизнесов, в личной работе максимальный оборот компании — 600 млн руб. в год.
Для кого подходит работа по систематизации и оцифровке: для собственников онлайн-школ с оборотом более 2х млн руб. в месяц, которые столкнулись со стеклянным потолком, операционкой, проблемами с наймом качественных сотрудников, или хотят построить системный бизнес, способный стать лидером рынка.
В формате диагностической сессии Андрей Непомнящий проанализирует вашу текущую ситуацию, выявит все факторы, которые сейчас тормозят рост бизнеса и составит индивидуальную пошаговую карту развития на год вперед. Контакт для связи с Андреем в Телеграм @dordze
«Сразу увидим, что сейчас не работает эффективно, на чем сэкономить и оптимизировать. Чтобы бизнес не зависел от отдельных личностей внутри команды. Если кто-то уходит, то бизнес продолжает работать. Чтобы поставить нового человека и адаптировать его быстро по существующим регламентам, планам, метрикам».
UPD. А ещё мы вместе с Андреем провели трансляцию Телеграм-канале, где он отдельно рассказал о том, как владельцам онлайн-школ использовать Декомпозицию и РНП в своих проектах. Полезно посмотреть!
3. Запуск через ТГ-чат: 3,1 млн за месяц без сложных воронок и автоматизации х233(!)
Андрей Хохловский — эксперт в интернет-маркетинге и Digital HR, построении систем привлечения кандидатов из интернета, автор курсов и мастер-классов, которые посетили более 80 000 HR-специалистов. Лично обучал HR-ов из ЦБ РФ, Газпром, Ростелеком, WorldClass, ВТБ, УралСиб, KFC и других компаний.
Андрей рассказал Хайлайтам о своем запуске курса через Телеграм. 3,1 млн за месяц при затратах в рекламу 15 тысяч рублей.
Запускали коуч-группу для предпринимателей.
Тема: Автонайм: Как создать автоворонку для найма сотрудников и сэкономить на HR-отделе.
В рамках обучения предприниматели упаковывают свой HR-бренд, собирают воронку для первичного отсева и теста кандидатов, привлекают трафик и проводят собеседования по специальной методологии.
Как итог — создаётся полуавтоматизированная система отбора и найма сотрудников.
Спарсили аудиторию из ВК и чатов в Телеграм, после чего спамили по базам с приглашением присоединиться в чат предпринимателей (в котором происходил запуск).
С потенциально-горячей аудиторией Телеграм-чатов предпринимателей работали отдельно. Спикер пишет в чате пост по теме, в конце которого просит поставить «+» тех, кому это показалось интересным и предлагает в ответ на это добавить людей в отдельный чат запуска с подробной инфой.
В тематическом чате предпринимателей создаётся эффект ажиотажа, от которого другим участникам тоже становится интересно, что же там происходит и кто это пишет.
После чего в личку каждому плюсанувшему отправлялось сообщение от аккаунта эксперта для открытия диалога с участником:
С точки зрения пользователя — ВАУ-эффект: «Сам спикер пишет мне и общается?!»
Для нас — открытые диалоги с потенциальными клиентами и базовая квалификация лидов.
Естественно, невозможно сделать всё это самому — диалоги с пользователями велись от аккаунтов-дублей Андрея с помощью менеджеров.
Впоследствие с этими людьми контакт продолжается. После проведения продающего эфира по запросу высылалась запись. Так же ведутся прямые диалоги с продажей программы (дожим в личку).
В общем случае же спам-сообщение по широкой аудитории выглядело вот так:
Типовое письмо с прилашением в чат запуска
Андрей: Во время запуска понял, что логичнее было бы делать канал, а не чат. Но это был первый наш опыт работы в Телеграм по этой модели, поэтому сделали, как сделали.
В чате запуска разместили приветственное сообщение с призывом поставить «+» в ответ на сообщение. Так понимаем, что людям действительно будет интересно то, что мы собираемся продавать.
После положительного отклика (60% новых подписчиков ставили «+») и залива аудитории в течение 3-х дней опубликовали анонс вебинара с призывом подписаться на чат-бот, который пришлёт уведомление об эфире.
Бот присылает технические сообщения с напоминаниями об эфире + дожимные письма после эфира.
Посадочная ТГ-бота на BotHelp, перед переадресацией на бота собирает номера телефонов
Конверсия в подписку на чат-бот — 55% из всех участников чата.
Стоимость регистрации в чат-бот — 55₽
Технически прогрев представлял из себя серию «кружочков» в течение недели, в которых эксперт анонсировал эфир под разными углами.
+ Важно понимать, что этот продукт создан в интересах руководителя, но совсем не в интересах HR-менеджера (потому что уменьшает потребность в специалисте).
Об этом было важно сказать на этапе прогрева. Профит ещё и в том, что на эфир мы приглашаем именно лиц, принимающих решение, а не их сотрудников.
Параллельно с кружочками эксперт общается в чате с подписчиками.
Вообще ответы на комментарии от лица эксперта очень подкупают и вызывают доверие аудитории. Создаётся ламповый формат закрытого сообщества «для своих», где спикер — не гуру-на-горе, а напрямую общается с аудиторией.
Сам эфир провели в формате интерактивной зум-встречи, где Андрей рассказал схему воронки найма, которую он предлагает + лично ответил на вопросы аудитории — как закрыть ту или иную вакансию.
На эфир пришло около 130 человек
После эфира в чате опубликовали ссылку на продажник программы.
https://digitalhr.kuznica-kadrov.online/coachgroup
В качестве дожима использовались стандартные посты с отзывами + описание продукта под разные сценарии найма.
Отдельно можно отметить эфир по запросам аудитории:
«Напишите вакансию, которую вам нужно закрыть и мы разберем на эфире, почему у вас возникают сложности и что делать в конкретной ситуации»
Такой подход позволяет адресно продавать программу каждому пришедшему на эфир. Можно сравнить с групповым собеседованием в коуч-группу.
В результате — с двух эфиров, дожима и работы ОП закрыли 35 человек с чеком 100к.
Вся нехитрая воронка запуска выглядела следующим образом:
Схема автоворонки Андрея Хохловского
Нереализованная техническая задумка
Андрей рассказал о прикольном формате, который они собираются внедрять в дальнейшие воронки. Цифр и кейсов по нему пока нет, но ничто не мешает вам затестить такой подход в своём запуске.
Пользователи подписываются в чат-бот, после чего их переводит в Телеграм-канал, в котором назначается дата выхода эксперта в «эфир».
В назначенное время бот начинает присылать в канал сообщения (текст, картинки, "кружочки"). Каждые 10-15 секунд — в зависимости от времени, необходимого на потребление контентной единицы.
Создаётся ощущение, что эксперт напрямую пишет и общается в канале с участниками. Такой «текстово-графический автовебинар».
На следующий день бот удаляет всех участников канала и подписывает в него новых. Автовебинар повторяется раз в сутки.
Таким образом мы А — накапливаем базу в боте и Б — проводим продающие автоматизованные активности в необычном формате каждый день.
4. Из кассового разрыва - 400к в запуск х17 на 3-хдневном марафоне по Вайлберрис
Я люблю ставить себе странные челенджи, вроде заработать 20 млн со 100к рекламного бюджета. Но в этот раз челлендж пришел сам собой. На карте последние 50к. 17 человек в команде. Платить зарплату — нечем. Надо как-то разруливать.
Не все запуски идут по плану и создаются в идеальных условиях (на самом деле почти никакие). Успешный-успех — это круто. Но судя по обратной связи от подписчиков Хайлайтов — многим хотелось услышать реальные истории без глянца.
Редакция Хайлайтов пообщалась с продюсером Андреем Буренко, который уже появлялся в прошлых выпусках. В этот раз Андрей рассказал, как провел запуск не только в жесточайшем стрессе, но еще и без отдела продаж.
Его отработанная система проведения марафонов и хитрые фишки в дожиме не дали осечки. Запуск окупился х17!
Андрей: Я хранил деньги с 3-х проектов на одном расчетном счете.
В какой-то момент перестал замечать, что трачу выручку, а не чистую прибыль. То есть тянул деньги из одного проекта в другой. Очень тупая ошибка. Никогда так не делайте.
И вот, сажусь я считать ЗП сотрудникам, открываю таблички... и офигеваю. У меня просто нет денег, чтобы рассчитаться с командой.
С частью сотрудников удалось передоговориться. Но отдел продаж увольняется весь. То есть ключевые сотрудники, генерящие прямой кеш, просто ушли. Так начинается история.
Первой задаче было нанять новый отдел продаж. Идея была в том, что сотрудники смогут начать работать, а с пришедшего кеша можно будет им заплатить.
Поэтому за первую неделю Андрей провел 40 собеседований на должность менеджеров по продажам. Но найти грамотных ребят, которые могут с нуля залететь в новый для себя проект и начать сразу продавать — это фантастика.
Обычно на полноценное введение и раскачку менеджера нужно 1-2 месяца. А деньги нужны были прямо сейчас.
Проект — школа удалённых профессий для глухонемых DeafSkills
Андрей: У меня на карте оставалось 50к личных денег. Я понимал, что если сейчас не вкину их в рекламу, то это конец. В тот момент я вообще не думал о том, что буду есть в этом месяце.
Решили запускать продукт по Вайлбериз. Тема – как продавать товары или стать менеджером на ВБ.
Первым делом решили подстраховаться. И сделать продажи для тех, кто уже покупал ранее наши продукты. Так с базы получили 5 продаж для курса, который еще не записан (пилим его сейчас).
Решение: закупить трафик + привести регистрации с базы и продать им курс по ВБ.
Сделали рассылку по базе с приглашением на трехдневный шоу-марафон
Примечание: РЖЯ — это русский жестовый язык для глухих
С базы получили — 448 регистраций.
На 50к закупили рекламу у блогеров в сторис
Пример сценария сторис для размещения у блогера
Итого собрали около 1000 регистраций.
Трафик сажали на бот, в котором проводили бесплатный трёхдневный марафон.
Название – «БЕСПЛАТНОЕ ТРЁХДНЕВНОЕ РЕАЛИТИ-ШОУ «Старт бизнеса на WB” , где мы расскажем тебе о трёх способах , как зарабатывать на WB от 50.000 рублей».
- 3 дня контента
- На 3-ий день кроме контента идет продажа основного курса
- Дожимная серия писем
- 4-ый эфир специального формата «Вопрос-ответ» с хитрым ходом (о нём далее)
- Дожимная серия писем
Начинаем с классических напоминалок – первая с утра «сегодня в 19:00 стартует...», а далее за час, за 10 минут, и вуаля, мы в эфире!
Времени было в притык, поэтому копирайтинг в письмах максимально простой.
Во время эфира высылаются конкретные темы, которые разбирают прямо сейчас. Это делается с целью получить приток новой аудитории в онлайн.
Первый эфир шел 1 час 5 минут. Выдавался плотный контент для новичков. Знакомство, история создания ВБ + кейс «Золушка» – парень работал в офисе, у него болела голова, вышел на ВБ стал здоров и богат.
Инсайт: на первом эфире (или даже в целом бесплатнике) не так важен технический контент, типа «как зарегистрировать ИП или выложить карточку на ВБ». Важнее дать людям понять, что на этом можно зарабатывать. Поэтому хорошо заходят темы с вариантом заработка и реальными кейсами.
В конце давалось домашнее задание. И запись, обязательно доступна только 24 часа!
Фишка: Для выполнения домашнего задания надо было вступить в чат. В чате людей также дополнительно прогревали ответами на вопросы, а также вовремя закрывали их возражения.
Интересно, что в воронке Андрея на второй день с утра приходило сообщение, где было напоминание о втором эфире + 1-минутный трейлер вчерашнего эфира. Это интересный ход, чтобы заставить пропустивших людей посмотреть повтор.
Пример короткого ролика (вырезка из первого эфира)
Второй эфир шел 52 минуты (интересно, что у Андрея вебы не идут по 3 часа, а значит люди не устают).
На втором эфире давали контент в контексте РЕАЛЬНОСТЬ Вайлдбериз. Задача –показать, что мы ничего не приукрашиваем, мы с вами честны.
Как лучше вызвать доверие? Показать несовершенство. Расскажите людям о подводных камнях. И вас не отвергнут. Наоборот, вас полюбят.
Например, ребята показывают, как действовать, если вам оставили негативный отзыв нв ВБ, а также говорят про налоги, комиссии и прочие факторы, которые снижают прибыль.
Мораль – зарабатывать на вайлдбериз можно! А если ты выбираешь быть менеджером, то можешь вообще не париться. Тебе не надо знать то, что заботит предпринимателей.
Продающий эфир шел 1 час 46 минут. Был объединен контент + продающая часть.
Интересная фишка, это нативная продажа-прогрев через интервью с людьми, которые сделали реальные кейсы.
Пример: мама в декрете рассказывает, как она нашла себе поставщиков, у которых работает менеджером по ВБ
Пример: женщина рассказывает, как ушла с работы за копейки и стала менед
Еще продающий эфир у Андрея отличался тем, что в прямом эфире технический специалист показывал, как оформить рассрочку – это уже самом по себе хороший уровень проработки ЦА. То есть Андрей заранее знал, что только 1% людей купит курс за наличку. И если не показать, как оформлять рассрочку, то можно слить продажи.
Демонстрация в прямом эфире, как оформить рассрочку
Классный пример того, как можно превратить большую стоимость в цену одной чашки кофе!
Плюс, классика – триггер жадности и страха утраченной выгоды!
На эфире давалось 5 бонусов для быстрых, конечно, на следующий день бонусы начинали сгорать и начинался дожим!
У Андрея на курсе (так написано в рассылке) было всего 30 мест! Оффер звучал так: всего 30 человек, кого мы возьмем на полное обучение. Самых лучших учеников мы устроим к действующим предпринимателям на стажировку.
На следующий день после эфира приходили письма, которые напоминали, что «8 бонусов за оплату курса вот-вот сгорят, осталось всего х часов...».
Формулировка звучит следующим образом: так как количество желающих намного превысило количество мест. Мы решили дополнительно ввести одного куратора. И дать еще 20 мест. Больше дать не сможем.
Конечно, это снабжалось доброй порцией видео-кейсов с пометкой «Хочешь также?» Действуй!
Хитрая фича в дожиме, которая дает 30-40% всех продаж — эфир «Вопрос-ответ»
Через 3 дня дожимной серии писем людей собирают на дополнительный эфир.
Андрей:
Мы собираем людей на прямой эфир, клянемся, что не будем ничего продавать. Предлагаем просто задавать вопросы по теме. Мол приходи, задавай вопрос – получай ответ. Если нет вопросов, то мы закругляемся.
Когда начинается эфир, мы говорим «Мне накидали очень много вопросов в личку. Давайте я разберу сначала их, а потом, если ваш вопрос не прозвучит – вы сможете задать его».
И начинаем озвучивать вопросы, которые мы готовим заранее. И далее даем на них продающие ответы:
Вопрос: «Как создать карточку на ВБ?» Ответ: это мы разбираем в 3-м модуле нашего курса, там вы пройдете...»
И так далее.
В конце звучит фраза: «Да, мы обещали вам ничего не продавать. Но вдруг, если у вас пропали сомнения, вы решили действовать – вот ваша ссылка на оплату».
Рекламный бюджет – 50 000 рублей.
На продающем эфире сделали 3 продажи – 3 заявки на рассрочку в Тинькофф, 3/3 одобрены. – это 150 тысяч рублей.
С базы тех, кто уже покупал другие продукты было получено 5 продаж по 50 тысяч рублей = 250 тысяч рублей.
С дожимной серии и дополнительного эфира «вопрос-ответ» было получено примерно 450 тысяч рублей.
На остальную сумму люди доходили с тест-драйва. Это акция, когда продают доступ к курсу на несколько дней за 1-3 тысячи рублей.
Для многих проектов будет актуально — есть специальная аудитория, которая принципиально не покупает курсы за наличные. Всё, что можно купить в рассрочку — покупается в рассрочку.
Доходит до смешного — одна девушка пыталась получить одобрение рассрочки от Тинькофф 12(!) раз подряд.
Команда Андрея пыталась ей помочь, подавала заявки в банки партнеры, но везде получала отказ.
В итоге она сказала: «Окей, раз мне не дают рассрочку, тогда куплю за наличные».
Вывод – надо учиться работать с рассрочками. Возможно вы недополучаете прибыль из-за людей, которые во что бы то ни стало хотят приобрести в рассрочку.
Андрей объясняет это тем, что такие люди не хотят тратить накопления, а вот получить в довесок 5-6 тысяч ежемесячного платежа для них не в тягость.
Как Андрей работает с рассрочками?
Стимулирует людей оставлять заявки, прописывает условия в продающем эфире: «Одобренная заявка на рассрочку, это ваша бронь на цену и место».
При этом он не забывает про бонусы (скидки, доп. модули) за оплату наличкой.
- База – это ваш хлеб. Копите её и работайте с ней. В критической ситуации Андрея выручила именно накопленная аудитория.
- Продавать новые продукты вашим лояльным клиентам – всегда хорошая идея.
- Дожимайте эффективнее.Внедряйте кейсы, сгорающие бонусы, подгоняйте количеством мест – основные продажи капают с дожимов, а не с вебов.
И, конечно, коллеги, учитесь на чужих ошибках. Для этого мы и разбираем детально такие кейсы.
UPD. Пообщались с Андреем Буренко в формате доклада, где он отдельно рассказал о своей системе дожима.
Видео — отличное дополнение к кейсу. Смотрит.
5. Как отлить 3 млн за месяц в Телеграм c ROMI 245%
На долгом промежутке времени вы всегда будете недовольны работой подрядчика по трафику. Рабочие связки выгорают, аудитория выжигается, оффер истлевает. Как итог — окупаемость проседает.
Отличие специалистов, способных системно работать с трафиком на больших объемах, от тех, кто живет на одноразовых запусках, в том, что первые умеют решать проблемы и предлагать новые варианты, чтобы поддерживать окупаемость воронки.
Разберем кейс по привлечению регистраций на курс по маркетплейсам от трафикового агентства Red Bananas.
- Тема: Курс «Менеджер маркет-плейсов»
- Формат запуска: автовебинар
- Формат рекламы: размещение Телеграм-каналах
- Реализованный бюджет с 1 по 30 июня — 2.433.000 ₽ (в июле уже больше)
- Собрано регистраций: 19.160 штук
- Средняя стоимость регистрации: 127 рублей
- (на эту цифру можно ориентироваться в данной нише на июль-август 2022, при работе на больших объемах)
- ROMI: 244,86%
С проектом «Маркетклевер» агентство Red Bananas работает больше года. Сначала лили через таргет ВКонтакте. Для увеличения оборотов постепенно стали подключать новые площадки. Телеграм сейчас работает отлично.
Трафик с постов идёт на 2 посадочные страницы с разными офферами (и, соответственно, разными автовебами)
В первом случае — это обучение удалённой профессии.
Во втором — для тех, кто хочет заниматься этим как бизнесом.
На данном этапе почти весь оборот даёт именно оффер с удалённой работой. Хотя, полгода назад, при заливе трафика из ВК «бизнес» был не менее актуален.
На посадочной человек может выбрать время участия (10:00 мск и 18:00 мск) — это позволяет работать с разными часовыми поясами.
Собираем контакты человека, после чего переводим его в Телеграм-бот
(если заливаем трафик из ВК, то бот собирается в ВК на Senler, если из Одноклассников, то в Одноклассниках)
После регистрации человек попадает в бот, где ему приходит видео с анонсом эфира + текстовая версия анонса с призывом скачать бонус, который мы обещали на посадочной.
Следом идут письма «о спикере» с призывом подписаться на ВК — чем с большим количеством точек касания работаем в воронке, тем выше доходимость до эфира. Главное, не просто собирать контакты, но и работать с ними по всем каналам.
Квалификация на входе позволяет оптимизировать трафик — так мы понимаем, кто потом покупает и отбираем каналы для размещения с соответствующими аудиториями.
Каналы в Телеграме накручивают — только в путь. Поэтому задача менеджеров по закупке рекламы — отфильтровать ботоводов и выделить площадки с качественной аудиторией.
Помимо запроса статистики у администрации для отслеживания статистики используются сервисы TGStat и Telemetr. Цифры канала в разных сервисах могут плавать, поэтому проверяем сразу двумя.
- Видим постепенный и логичный рост аудитории (см. график)
- За месяц в канал добавилось 48к подписчиков (он развивается)
- Просмотры на пост за сутки 6% от количества подписчиков при цифрах в 380к — нормально
- Сразу видим, что аудитория канала сократилась в течение месяца — это красный флаг, канал не развивается. Нет притока новой аудитории.
- 500 просмотров на пост для канала с 9к подписчиками — это очень мало (несмотря схожее на соотношение просмотров к числу подписчиков на уровне 6% — на этих цифрах аудитория должна быть гораздо вовлеченнее — 20-30%)
- Так же, если канал когда-либо терял большое количество аудитории, сразу понимаем, что он ботоводил.
Канал потерял 48% аудитории после очистки Телеграмом
Первая задача при закупке рекламы — охватить наиболее заинтересованную аудиторию. Т.е. людей, которые УЖЕ подписаны на каналы про удаленную работу и ищут дополнительные способы заработка.
Но их количество весьма ограичено, поэтому примерно 15% рекламного бюджета ежемесячно выделяется на тесты неочевидных аудиторий.
Например, поскольку большая часть покупателей курса по маркетплейсам — женщины, то площадки с широкой женской тематикой или популярной психологией — входят в число потенциально интересных.
Стоимость рекламы в каналах с одинаковым количеством подписчиков/просмотров может сильно отличаться. При этом, прямой корреляции «дорогая реклама — качественная аудитория — много продаж» — не существует. Дешевые реги — тоже не показатель успешности работы трафиковой команды.
Главный КPI — окупаемость по каждому каналу
Маленький кусочек таблицы с частью отслежваемых показателей
Чтобы видеть, с какой площадки пришел покупатель и делать выводы об успешности рекламного размещения, каждое объявление размечается utm-метками.
Пример utm-разметки ссылки в рекламном посте
По итогу, у нас на руках оказываются цифры по каждому посту в каждом канале: затраты на размещение, количество и стоимость регистраций, продажи, ROMI и т.п.
Задача подрядчиков по трафику — не только отбирать правильные каналы для рекламного размещения, но и тестировать разные подходы к созданию рекламных креативов.
Пример: Агентство Red Bananas открутило более 800 млн рекламного бюджета на инфопроекты ВКонтакте. В таргете ВК отлично показывают себя промо-посты, основанные на сторителлинге.
Такой же подход попробовали и здесь (неудачно)
Пример текста неудачного рекламного креатива
Опытным путём было выяснено, что в Телеграм лучше работают директивные объявления с прямым приглашением на мероприятие и/или продажей тематики.
Во пример успешного объявления в профильном канале, посвященном финансам:
Так же важно учитывать контекст каждого канала. Типовое объявление, раскиданное по каналам, дает сильно меньшую конверсию, чем уникализированные истории.
Вот пример уникализации этого объявления для размещения в канале «Женское здоровье и красота».
Телеграм, как канал трафика для онлайн-школ, сейчас показывает очень хорошие цифры. Но это не волшебная таблетка. Системная работа над трафиком на объемах требует большого включения специалистов, аналитики и постоянного теста гипотез.
Если делать это хорошо и правильно, то ТГ превращается в отличный инструмент масштабирования выручки онлайн-школы.
Поэтому, если хотите работать с подрядчиками, полностью закрывающими потребность в трафике — зовём к нам, в Red Bananas.
6. Наши в Европе: 50.000 € за месяц с бьюти-запуска на испаноязычном рынке
Руслан Зиннуров — инфопродюсер, сгенеривший за 2021 год 85 МЛН рублей выручки на проекте по обучению заработку на маркетплейсах.
24 февраля 2022 года рынок поменялся. Руслан, как и многие инфопродюсеры, решил выходить зарубеж. В интервью Хайлайтам он рассказал о первом успешном запуске, расставании с экспертом, и привлеченном раунде инвестиций в 330к евро.
Руслан: Я позвонил Ксении и сказал:
— Ты больше не маркетолог. Я тебя увольняю. Теперь ты мой партнёр. Будем делать инфобиз в Испании.
— Отлично, всю жизнь ждала этого дня, — ответила она и мы начали.
Ксения пошла в банк, открыла счет. Открыла компанию. После этого настал этап анализа рынка.
Посмотрели, что вообще продаётся, выделили 5 перспективных ниш:
- Широкая аудитория
- Есть понятные прецеденты продаж
- Можно создавать проект не замыкаясь на личности эксперта
- Специфика контента не завязана на локальную культуру (йога — она и в Африке йога)
Руслан: Выбрали нишу бьюти, потому что у нас обоих был в ней опыт. Я работал с Илоной Дрожь в проекте по обучению бровистов. У Ксении в прошлом были салоны красоты в Испании, поэтому она хорошо знала специфику бизнеса.
Если есть очевидный и логичный вариант — выбирайте его.
Первым экспертом команды Руслана стала Ольга Лазаренко, у которой уже были обучающие программы на испанском языке и аудитория в Инстаграм около 50к подписчиков.
Несмотря на то, что продукт у эксперта был, единственным способом продаж были прямые анонсы в сторис в формате «сегодня курс со скидкой 60%».
О запусках речи вообще не шло. Про прогревы в сторис — тоже не слышали.
10-го апреля пожали руки и начали работать.
За апрель подготовили воронку, сайт, продающий вебинар, упаковали GetCourse и собрали отдел продаж под вебинарный запуск.
Запускали курс по «Русскому Маникюру». Изначально он стоил 160 €, подняли ценник до 400 €
«Русский маникюр» — имя нарицательное. Типа «немецких автомобилей» у нас
7-го мая состоялся первый вебинар.
- Трафик через посадки в Телеграм-канал, Email, WhatsApp — 7 дней
- Проводим эфир на 7-й день
- Дожимаем отделом продаж
Это чисто холодный трафик без анонсов в аккаунте эксперта.
За следующую неделю связка была прокручена ещё раз с такими же результатами. Итого, через 1,5 месяца работы мы сделали оборот 20.000 €
Для третьего вебинара помимо холодного трафика привлекли людей из Инсты эксперта, сделав прогрев. Этот эфир принёс ещё 30.000 € (из которых покупок п с холодного/теплого трафа — 50/50)
Звучит неплохо, но тут начались сложности с экспертом.
Руслан: Мы разогнали охваты в сторис и показали эксперту, как это делается. После первого запуска она стала продавать другие свои продукты со скидкой самостоятельно.
На вопрос: «Зачем так делать? Давай подготовим новый запуск, чтобы запуститься на большие деньги с более высоким ценником», был ответ: «Мы же договаривались, что с вами продаём только один продукт, остальные — моё личное дело».
Нас это не устраивало, поскольку помимо холодного трафика планировали выстраивать продажи по тёплой аудитории. Плюс был комплекс разногласий, которые не сочетались с дальнейшей совместной работой. Это привело к расставанию.
Тут мы получили главное — успешно отработанную модель запуска на холодный трафик. Дальше была задача воспроизвести её с новым экспертом.
Руслан: Нужно было найти нового спикера. Мы запустили таргетированную рекламу в Инсте* с оффером по поиску эксперта в бьюти-теме. После чего провели несколько собеседований и отобрали 3-х людей. Одна — испанка и двое испаноговорящих русских.
Хайлайты: Языковой барьер — большая проблема. Ты сам говоришь по испански?
Руслан: Я — нет. Но мой партнёр, Ксения, говорит. Плюс — менеджеры. Найти испаноговорящие кадры — не так уж и трудно.
«Найти испаноговорящие кадры не так уж и трудно»
Задача продюсера — научиться пользоваться чатами русскоговорящих мигрантов. Войти в диаспору, даже просто онлайн. Этого достаточно.
С другой стороны — войти в тусовку испаноговорящих людей в России — их тут огромное количество: кубинцы, эксвадорцы, боливийцы.
Руслан: Я вошел в латиноамериканскую диаспору в Москве. И вот, у меня есть чат, где 2 тысячи человек, знающих и русский, и испанский. И они готовы работать. Так я набрал отдел продаж.
С июня команда Руслана начала работать с тремя экспертами. Разберем схему и цифры одного из запусков.
В течение недели трафик ведется на посадку вебинара «Как сделать идеальный педикюр»?
https://nails-kurs.com/web_sara
После регистрации вы получите ДВА ПОДАРКА: «10 трендовых дизайнов ногтей 2022-2023» и «Как привлечь сотни клиентов, просто изменив шапку Instagram»
— причем, один выдаётся на email, а второй — в Телеграм, о чем нам говорит страница «Спасибо»
После регистрации переходим в Телеграм-бот, где последовательно получаем организационное сообщение с инфой об эфире и знакомство со спикером + призыв подписаться на соцсети (Инсту школы, эксперта и Телеграм-канал)
После чего получаем видео на 1 мин, в котором спикер представляется и ещё раз анонсирует эфир.
- Доходимость до вебинара — 36% (1887 чел.)
- Количество продаж курса — 117 (Могли сделать и больше, были разногласия с экспертом)
- Общая сумма продаж — 37.106 €
Страница-продажник курса https://nails-kurs.com/kurs_sara
Курс «Педикюр дисками и продвижение в Instagram»
- Запуск весьма прямолинейный, без долгих прогревов, сторителлинга и заморочек.
- Трафик на посадку
- Бесплатный вебинар, описывающий тему и востребованность.
- Продажа курса за 280 € (+НДС оплачивается отдельно)
В одном из Телеграм-чатов российских предпринимателей, которые делают проекты на зарубеж, Руслан попросил помощи с переводом денег из Испании в Россию. Среди прочих ему написал человек (имя пока не озвучивается), с проектом, который занимается венчурными инвестициями.
«У нас есть бизнес в Испании, мы занимаемся инвестициями, ищем проекты, в которые можем вложиться. Плюс могу помочь тебе с выводом денег. Есть темы для общения, давай разговаривать».
Если делать длинную историю короткой, то после двух месяцев переговоров Руслан поднял раунд 330.000 € на развитие компании, запускающей экспертов на испаноязычный рынок.
Поэтому, для тех, кто хочет пообщаться — оставляем контакты Руслана Зиннурова
Руслан Зиннуров — t.me/RuslanZinnur
- Мы стараемся объединить русских предпринимателей, которые собираются делать бизнес не в России
- Мне интересны твердые продюсеры, у которых есть опыт работы на холодном трафике, как на русскоязычном, так и на иноязычных рынках
- Обменяться опытом, дать рекомендации, пообщаться — велком
7. Продюсерский центр с нуля до 10 млн в режиме реалити, которое принесло еще 5 млн
Таргет в Instagram умер. И большинство онлайн-школ разошлись по двум площадкам: кто-то переехал в ВК, кто-то — в Телеграм. Но переехавшие блогеры и эксперты не знают, как работать с ВК. Яр Федорюк и Валерий Морозов имели большой бэкграунд по запускам на этой площадке. Мы встретились с ними и расспросили всю изнанку того, как они выводили блогеров на запуски в ВК.
Валерий Морозов — эксперт по продающим вебинарам и автовебинарам, продюсер.
Яр Федорюк — эксперт и продюсер по запускам ВКонтакте.
На продюсерском центре было решено заработать 10 млн руб. на продюсировании 4х проектов (два эксперта + свой продукт) за 3 месяца.
Не просто решили, а поставили цену слова. Не сделают 10 мультов — разыграют 500.000 руб. среди зрителей. Сказали — сделали.
Запуск агентства совместили с форматом реалити и показывать в Telegram канале каждый свой шаг. А доступ к этому каналу продавали.
«Реалити — один из сложнейших форматов для запуска. Если ты твердый эксперт, то формат реалити идеально подходит. Мы решили людям открыто показать, что и как мы делаем, как в аквариуме. По шагам: что сработало сегодня, а что нет».
Результат: 10 млн 200 тыс руб. к моменту последнего отчетника. И это сделали на 3х проектах (4й не стали брать). Сумму добивали буквально в последние минуты перед отчетником. За 3 дня до конца реалити им еще не хватало миллиона.
Яр: «Мы называем это «Судная неделя». Когда ты сделал уже хороший результат. А за последнюю неделю надо его улучшить любыми способами».
На реалити пришли эксперты и продюсеры.
Холодный трафик + собственные базы Валерия (Instagram, Телеграм, email-база) и Яра (ВК) + аудитория из офлайн выступлений
Валерий Морозов: «Я взял свой Инстаграм, свой Телеграм канал, рассылку по базе + офлайн выступления. Это привело людей, которые вообще не про ВК. Соединили с аудиторией Яра из ВК. Плюс, дали таргет в ВК».
Среди пришедшей аудитории было много людей из Инстаграм, которые не понимали, как к ВК подступиться: что-то делали, у них не получалось и они уходили в минуса. И они пришли, как на волшебную таблетку, посмотреть как в ВК делаются запуски. Заходили все, кому близок инфобизнес.
Сколько собрали человек: 2.947 человек подписалось
*без метки: Телеграм канал Валеры + рассылки по базе + выступления
Технически воронка по продаже базового пакета реалити представляла из себя «Welcome цепочку» с видео.
Подписная + префрейм + продающий лонгрид
Префрейм — контентная сущность, которая встраивает нужную для эксперта идею в головы аудитории и одновременно отсекает нецелевую аудиторию.
- Аргументы, почему ВКонтакте сейчас топ площадка для инфобиза
- Обзор ошибок тех, кто только пришел из Инстаграм и пытается делать так же, как там
- Презентация своих достижений в инфобизе (максимальные результаты, количество учеников и сколько они заработали, перечисление известных людей, с которыми работали)
- Сколько можно зарабатывать во ВКонтакте (с пруфами)
- Какие форматы контента хорошо работают ВКонтакте
- Обзор возможностей для новичка во ВКонтакте
- Анонс реалити: назначение цены слова, анонс подарков, что будет внутри, какую пользу получат участники
К видео всегда предлагалась текстовая транскрибация.
Что анонсировали показывать в реалити
- Как ищут и подбирают экспертов
- Как проводят аудит бизнеса
- Как проводят исследование ЦА
- Как проектируют востребованные продукты
- Как упаковывают продуктовую матрицу
- Как проектируют продуктовую матрицу
- Как готовят продажи
- Как реализуют запуск
- Как справляются с подводными камнями
- Как превращают запуск в автоворонку
- Как масштабируют проекты
После префрейма выдавалась ссылка на лендинг, где предлагали людям купить реалити за небольшую стоимость (1.900 руб. стоил минимальный пакет). Люди заходили и попадали в Телеграм канал, где и происходила вся движуха.
Итого: был канал реалити и бот-рассыльщик (который привязан к Гет Курсу).
Яр: «Я очень доволен запуском через Телегу. Это очень удобно. Легко делиться всем с людьми и не перегружать их контентом. Мы делали мелкие единицы контента, но каждый день».
- Каждый день на канале выходил план дня и отчет по итогам дня. В 8 утра ребята выходили в прямую трансляцию на 5 минут и рассказывали о планах на сегодня по продюсерскому центру. План дня по утрам настраивал людей на рабочий лад. «Смотреть на тех, кто херачит, мотивирует брать и делать».
- Плюс, каждую неделю были отчетники: вебинары на 40 минут. Там рассказывали, какие сложности возникали в течение недели и как их решали.
- На вебах разыгрывали денежные призы участникам, чтобы приучить их ходить на отчетники. Разыгрывали 5 мест по 5.000 руб. каждую неделю.
«Неспеша делились с людьми и показывали что мы делаем и как мы делаем».
Внедрили инструмент «Приборная панель» — сделали статистику по нашим цифрам открытой для участников реалити, чтобы они тоже контролировали результаты. Большинство цифр в такую таблицу подтягивается автоматически.
продавали свой продукт и подбирали экспертов для запуска
«Эксперты платили нам, чтобы прийти сюда. Чтобы подать свои заявки и чтобы мы взяли их на продюсирование в реалити. Мы месяц выбирали себе экспертов и сделали, по-сути, платный лидген. Нам платили, чтобы стать нашими лидами. Мы выбирали из тех, кто готов был нам перевести миллион за рекламу + искали твердых экспертов».
Тема: Быстросайты. Заработок на мини-сайтах, которые могут генерировать пассивный доход. У Артема уникальная технология, как создавать SEO траффик на сайты. Эта технология помогает за 1-2 дня даже новый сайт вывести в топ Яндекса.
Тема: Английский язык. Прокачка аудирования. Уникальная методология, как прокачать восприятие английского на слух с удовольствием.
Схема запуска экспертов — игрозапуски. Это запуск через квест-марафон. Делали предзадания, где собиралась хорошая активность и вовлечение.
Модель: 7 предзаданий + 2 дня марафона + день продающий + дожимная серия + запусковый хвост
Изначально был один пакет для всех. Потом он вырос в 5 разных пакетов.
Рост количества пакетов не был запланирован заранее, но за счет такой продуктовой матрицы удалось вырасти по среднему чеку больше, чем в 10 раз.
Упор сделали не на количество участников, а на выращивание среднего пакета
«Было несколько вип пакетов. Но пришли к ним позже. Люди начали писать нам: «а мы еще вот это хотим» и мы делали доп пакеты под их запросы и повышали ценник»
- Первый пакет: приходишь, смотришь отчеты и есть возможность выиграть призы (1.900-3.500 руб.)
- Второй пакет: с дополнительной инфой, для тех, кто хотел разобраться поглубже (9.000-15.000 руб.)
- Третий пакет: давали тренинг «Изи миллионер», но в формате реалити. Походу реалити рассказывали: как делать продающие лендинги, как делать офферы, прогревы (50.000 руб.)
- Четвертый пакет: групповой формат работы (150.000 руб.)
- Пятый пакет: индивидуальная работа. Каждый день — созвоны и работа вместе над запуском. «В этом формате люди запускались и на 4 млн. Люди из Инсты, не представляя, как работать с ВК» (500.000 руб.)
Реалити принес: 4.8 млн руб.
Вложено: 700 тыс руб.
Продано:
Вип пакеты продавали везде: продавали на отчетниках, продавали в постах ВК, в постах в Телеграм.
Бонусом, ребята нащупали для себя новый формат обучения. К ним пришли два проджекта, которые хотели поработать в их команде. В итоге, девушкам предложили вписаться в 3й пакет (за 50.000 руб.) и стать сотрудниками команды. Условие: если хорошо работают, то получают эти деньги обратно.
«Это очень круто разгружает, когда делаешь запуск не своими руками, а руками проджекта. Ты можешь раз в 10 больше задач сделать как продюсер. По-сути, мы прокачали их за это время. И такой формат обучения и нам и им зашел. Мы обучили для себя двух классных проджектов на следующие запуски. А они учились, делая реальный запуск с сильными ребятами».
«Чем дальше шло реалити — тем меньше было продаж. Людей триггерит дефицит времени. К такому-то числу должен зайти. А зачем ходить, если реалити уже месяц идет?»
UPD. Пообщались с Валерием Морозовым в прямом эфире, где он отдельно рассказал о ключевых идеях при запуске реалити.
Эфир — отличное дополнение к кейсу. Смотрите.
8. [Интервью] Виола Инсталова: Как переупаковать оффер под текущие реалии
Сейчас у многих экспертов наступил момент, когда ощущается острая необходимость пересобрать все схемы, которыми они пользовались раньше. У кого-то сломались воронки, у кого-то перестал окупаться трафик, кто-то просто не понимает, куда двигаться дальше и как масштабироваться.
Наша редакция решила задать эти вопросы Виоле Инсталовой. Эксперту, который прямо в момент нашей встречи находился на этапе пересборки своей продуктовой линейки и становления себя как инфопредпринимателя.
Виола Инсталова — обучение экспертов продажам в блоге через свое влияние на теплую аудиторию. Первый запуск — на 14,5 млн. Всего сделала 60 млн на теплой аудитории.
Виола: Раньше я была сосредоточена на работе с экспертами, чтобы они продвигались, делали свои запуски сами. А сейчас я поняла, что идея делать запуски эксперту самому — неэффективно. Поэтому я буду отказываться от обучения экспертов продажам. И перехожу в обучение профессионалов. Хочу обучить людей, которые смогут отвечать за смыслы, за прогревающий и продающий контент.
«Как достичь дзена в продажах: сначала достичь дна и потом начинать себя пересобирать»
Стиль Виолы — это стиль трудяги. Есть инфобизнесмены, которые показывают, как им удается все делать налегке. Но наша героиня знает на собственном опыте, что это не так. И даже решила использовать этот стиль как отстройку от конкурентов.
«Иногда я думаю: Может у нее правда все получается налегке? На гамаке и с айпадом? Но нет, я знаю точно, что запуски — тяжелое дело в моменте. Но результат всегда мотивирует идти дальше»
- Работа на теплом трафике, на своей аудитории. Органический рост за счет выступлений оффлайн.
- Другие эксперты зовут Виолу как приглашенного спикера на свои курсы. Сработает, если умеешь работать на камеру.
- Второй месяц работает с менеджером по закупке рекламы у блогеров. Выхлопа нет.
- Делает ставку на Рилс. «Невозможно спокойно спать, пока кто-то набирает аудиторию в Рилс бесплатно».
- Серьезно никогда не занималась холодным трафиком. Эксперт должен быть готов работать с не любящей тебя пока аудиторией.
- Развивает Telegram канал. Бюджет на развитие сейчас: 200.000 руб. в месяц (пока идет первый месяц теста).
«Моя суперсила — работать с теплой аудиторией, чтобы люди зажигались и мотивировались. А они очень сильно зажигаются примером автора».
«Реактив» — основной продукт Виолы сегодня. Изначально, она создала продукт, который по ценности, качеству материала и по результативности был выше, чем его ценник.
Цена начиналась от 3.990 руб. (для первых, кто заходил на курс).
Сейчас этот продукт переупакован и его стоимость: 15.000 руб.
Что изменилось? База наполнения продукта осталась прежней, но теперь это не «Практика продаж в Instagram», а «Интенсив по продажам в социальных сетях».
«Продукт стоил изначально дешевле, чем должен стоить. Этим я показала людям, что со мной можно иметь дело. И потом люди, которые у меня купили этот продукт, конвертятся в клиентов, которые платят 90-100-150 тыс руб.»
Суть продукта: Научить экспертов делать прогрев и продать за 7 дней без хаоса и головной боли.
«Реактив» идет 7 дней. Каждый день выдаются домашки и участники делают прогрев своей аудитории на протяжении этих дней.
«Есть задание, нет хаоса. Открыл тетрадку и пошел по плану делать прогрев и продавать без головной боли»
Примеры домашних заданий «Реактива»:
День 1. Рассказать, в чем ключевая идея вашего продукта
День 7. Показать перспективы клиента, который у вас купит продукт и открыть продажи
70% покупателей — эксперты, которые делают запуски до 100.000 руб.
«Реактив» Виола продает по своей же схеме: 7 дней. До этого — закидывает удочки про то, что скоро планируется набор. Но сам запуск идет 7 дней.
После блокировки Instagram проводила запуск в Telegram, так как аудитория жаловалась, что Инста умерла и делать прогревы и продажи там невозможно. Таким образом показала, что площадка запуск не имеет значения и можно эту же схему успешно применить в Telegram.
Фишки во время запуска «Реактива»
1. Ажиотаж. Только 200 мест
2. Первая цена — первым 100 участникам, потом - дороже
«Всегда продаю на ажиотаже и ограничениях».
После прохождения «Реактива» аудитории предлагается дорогой продукт: если 500 человек прошли «Реактив», то трое из них возьмут продукт за 150.000 руб.
Группа роста. Чек — 150.000 руб. Еженедельные созвоны, подготовка участниками вопросов и отчетов по результатам недели.
«Я как тренер, который говорит, что делать. Я люблю прямой подход и прямые инструкции. Что им нужно сделать, чтобы вырасти. Плюс, круговой обмен опытом. Эксперты из разных ниш растут друг с другом»
В планах сделать программу долгосрочных мастер-маиндов с чеком 350.000-1 млн руб. И Виола уверена, что продаст.
Почему? «Потому что я уверена, что я продам. Продавать нужно на уверенности, что ты можешь».
Тренд в продажах сейчас: активные, авторитарные, энергичные продажи через разрыв шаблона
Главный запрос на рынке: Где брать новую аудиторию? Как сделать так, чтобы было не 15 подписчиков, а 15.000?
Есть быстрые варианты, но это единичные случаи, которые нельзя разложить на тезисы. Это прецеденты.
- Либо выстрел через Рилс.
- Либо пиар на популярных темах, на которые реагирует определенная ЦА. Например: «как одеваться, чтобы привлечь деньги». Этих людей много — блог растет быстро.
Начинающим (доход 0-50.000 руб.)
- Скупать инфопродукты. Зарабатывать деньги на работе, откладывать часть денег и покупать все инфопродукты, где есть чаты: все вебинары, все, что есть с доступным чеком. Далее — заходить в эти чаты и начинать «звездить»: активничать, представляться, давать советы.
- Писать в холодную. Предлагать свои услуги в Директ. Заметят и возьмут.
- Снимать Рилс.
- Делать ставку на офлайн. Без аудитории со сторис ничего не продать. Нужно стать крайне ценным экспертом для большинства людей в инфобизнесе. Чтобы они платили высокий чек. Сделать запуск без аудитории — никак. А вот коллабиться и сотрудничать с крутыми ребятами — да. Чтобы тебя подтягивали наверх — надо попасть в струю.
- Если очень хочется сделать запуск, то ваш вариант — совместный запуск с более медийным экспертом.
Занимайтесь развитием своих компетенций. Эксперту нужно быть практиком
Средний уровень (доход от 100.000 руб.)
Главная проблема на этом этапе: можно сделать один-два запуска на теплую аудиторию, а потом пойдет спад.
- Нужна команда. Нужен человек, который отвечает за прогрев, продажи и продающие смыслы по всем каналам взаимодействия с аудиторией. Технический специалист.
- Работать над проявлением личности в блоге. Проявляться так, чтобы это было примером и заразительно для аудитории. Отработать на камеру, отработать на публику. Эксперт, который продает сам себя, сидя перед камерой, должен выложиться. Благодаря этому делаются хорошие продажи. Если нет энергии и работы на аудиторию, то тебя считывают как вялого эксперта, с которым не хочется связываться.
- Закупаем трафик.
Опытным (доход от 500.000 руб.)
- Закупать мозги крутых наставников: Захарян, Маричева, кто угодно, у кого можно перенять мозги и кто круче тебя. На этом этапе даже одна фраза наставника может изменить все.
- Закупаем трафик.
Топ- 3 ориентира, которые Виола использует в продажах
- Продажи через тотальную уверенность. Можно говорить и делать чушь, но из-за того, что человек свято в это верит, она работает. А проблема большинства экспертов — обесценивание, чувство самозванца, «не умею», «не готов».
- Нужно попасть в окружение людей, которые шире тебя мыслят и гораздо опытнее тебя. Чтобы вырасти быстрее.
- Коллаборации.
Без чуда не делается ничего. Надейся на чудо и работай. Чудо обязательно произойдет — еще один ориентир Виолы.
«Я верю в интуицию и знаки. И это тоже помогает мне получать результаты. Не только воронка продаж. Продажи в социальных сетях делаются благодаря впечатлению и энергии. Воронка — хорошо, но нужна забота о своей энергии, о том, что ты говоришь и как выглядишь»