Кейсы Инфобизнеса #16
Давайте расширим кругозор. Инфобиз — это не только однотипные воронки и запуски. Это шоу-реалити, неочевидный маркетинг и включение соображалки на 200%.
В 16 выпуске мы собрали абсолютно разные кейсы и истории из мира инфобиза.
- Внутрянка Телеграм-реалити на 50 млн
- Первый миллион на инфобизе
- Как продюсер организовал стартап и применил свои навыки, чтобы качать вне инфорынка
А ещё инфобиз — это система, которую нужно выстраивать. Изучайте свежий выпуск и находите для себя новое. Здесь оно точно есть.
1. Шумим на весь рынок: Как Тум и Турлаков сделали реалити-запуск в Телеграм на 50 млн
2. «Не упарывайтесь в инфобиз!» На чём ещё может зарабатывать продюсер?
3. Как сделать продажи на 25 млн. рублей на симфонический бизнес-концерт благодаря активации базы
4. Без хайпа и запусков: 60 миллионов за год через email-рассылку и продукты в записи
5. 370 млн на курсах по фотографии — как превратить творчество в систему
6. 25 млн за месяц на курсах по родологии. Разбор Телеграм-воронки
7. Первый миллион. Как отказаться от фальшивого маркетинга и сделать искренний вебинар
1. Шумим на весь рынок: Как Тум и Турлаков сделали реалити-запуск в Телеграм на 50 млн
Про реалити Антона Тума и Александра Турлакова в январе-феврале 2023 года кричал весь рынок.
У ребят, которые находятся в поле инфобиза, название Backstage фонило просто из всех утюгов.
Если кратко — парни запартнёрились и решили сделать самый крупный запуск по теме инфобиза в Телеграм. Задачей было не просто заработать денег, а сделать так, чтобы рынок узнал о проекте.
Чтобы каждый человек из инфобиза, который может купить — купил.
- Рекламный бюджет: 12 миллионов рублей.
- Интеграции и парнёрства с крупнейшими игроками на рынке: Саша Митрошина, Дима Кудряшов, Тимур Кадыров, Виола Инсталова и еще с десяток хай-энд онлайнеров.
- Котентная цепочка запуска длилась с начала декабря 2022 года до старта потока курса 27 февраля.
Оговоримся сразу — разобрать почти 3 месяца ежедневного контента в Телеграм-каналах и Инстаграм у двух публичных экспертов в рамках статьи — нереально.
Здесь мы покажем закадр и расскажем историю команды — как происходила работа над запуском, какие ошибки ребята совершали и что происходило по ходу внури коллектива.
Для тех, кто хочет отследить путь ребят по постам — советуем подписаться на Телеграм-канал проекта.
Ссылка на первый пост, с которого начался запуск
— Основатель рекламного агентства RedBananas
— 3.5 млрд ₽ заработал клиентам
— Основатель телеграм-канала «Хайлайты Инфобизнеса» с выручкой 1 млн в месяц
— Создатель одного из крупнейших Телеграм-каналов про запуски (Турлаков | Про инфобизнес)
— Заработал на запусках 19 000 000 рублей
— Обучил 1600 человек в своих образовательных проектах
Антон Тум — предприниматель. На конец 2022 года не особо публичный. Да, его знают на рынке как человека с большой трафиковой командой, но у него нет раскачанных соцсетей. Пара тысяч человек в Инсте, ещё тысяча — в Телеграм-канале.
Он решает сделать крупный запуск. Чтобы заявить о себе. Что для этого нужно? Как минимум — твёрдый продукт и аудитория.
Вопрос с аудиторией решается деньгами. А вот стряпать продукт на коленке, когда планируешь сделать настоящее шоу — нельзя. Встал вопрос с выбором партнёра.
Тум хотел делать запуск в Телеграм. Спросил у подписчиков, кого они знают из экспертов — создалось облако кандидатов, с которыми началось общение. Общий вайб сложился именно с Турлаковым — у него и продукт твёрдый, и отзывы крутые, и чувак приятный. Да и вообще красавчик.
Ребята общались почти два месяца перед тем, как финально стартануть проект.
Окей, продукт — SelfMade Саши Турлакова по запускам в Телеге — ясно. Но как его продавать? Как сделать запуск, который будет шуметь на рынке?
Начали с исследования аудитории. Холодные — тёплые — горячие. Классика. Провели несколько десятков созвонов. Примеры распаковки потенциальных клиентов прикрепляем.
Следом стали выдвигать гипотезы темы запуска. Отсекли с десяток идей разной степени упоротости и остановились на идее Реалити.
После докрутки идеи разработали оффер мини-продукта:
BackStage — закрытый телеграм-канал, в котором команда делится внутрянкой запуска на миллион долларов, 1000 участников которого заработают миллиард рублей.
Почему не делать запуск просто в открытом канале? Зачем создавать бутылочное горлышко?
- На рекламу планировалось открутить 7 миллионов рублей (позже сумма выросла до 12 млн+) — надо было сразу его отбивать.
- На таких объемах, когда запуск идёт 3 месяца и привлекаются десятки тысяч людей, платный мини-продукт — это единственный адекватный способ оценивать качество трафика.
Траф гнали на продажник Бэкстейджа и в открытый канал Реалити из разных источников.
Ссылка на продажник | Скачать ленд в PDF
Во время запуска — по мере выхода контента в канале — продажник дорабатывался, в него добавлялись новые элементы в формате «Посмотри, что здесь уже есть». Выше вы видите финальную версию.
Тут же вскрылась первая идейная недоработка — народ не понимал, чем канал Реалити (открытый) отличается от платного BackStage: и там, и там рассказывают про один и тот же запуск. Типа за деньги чуть подробнее или что? А может, мне и за бесплатно хватит инфы?
Разницу стали разъяснять в открытом канале, а потом доработали идею BackStage — среди его участников будет отобрана заветная 1000 человек, которые вместе с Сашей и Антоном сделают миллиард в Телеграм.
То есть поток основного продукта будет набираться в первую очередь из участников BackStage, и мест для остальных может просто не остаться.
Естественно, здесь было несколько команд подрядчиков по каждой площадке + выделенный менеджер в команде, который ежедневно отслеживал показатели.
Чтобы вы не пугались большой даты, итоговые цифры собрали в сводной таблице, где видно данные по источникам. Там же можете посмотреть лучшие креативы из десятков протестированных за время запуска.
Трафик льётся, контент в каналах выходит.
В бесплатном канале Реалити ребята публикуют промежуточные данные и планы, переливая народ в BackStage.
В BackStage выходят полезняхи и подробные отчеты о ходе запуска. При этом на протяжении месяца о продукте вообще ни слова (что продавать-то будете?)
Люди греются. По плану — 23 января в BackStage должна выйти анкета предзаписи. А 1 февраля — вебинар с презентацией продукта.
За неделю до этого ребята начинают рассказывать о продукте, закидывать кейсы участников и позиционировать историю, как «кастинг» — мы собрались заработать миллиард вместе с учениками, мимокрокодилы нам тут не нужны.
Народ разогрет и уже хочет. 23-го числа открывается предзапись.
Помимо триггера с «закрытой тусовкой» кастинга, заполнение анкеты является ещё и билетом на закрытую презентацию продукта.
Из 2500 участников BackStage за первые сутки анкету заполнило больше 1000(!) человек.
По предсписку сразу начинают работать менеджеры отдела продаж. Забегая вперед — за неделю с 23 до 1 числа «ранним пташкам» продали уже 250 мест.
Тут ребята поверили в себя. Решают, что закроют оставшиеся 800 мест чисто с эфира-презентации.
Раз участники так бодро залетают и покупают, то ключевым KPI на данном этапе становится количество людей в BackStage.
В бесплатном канале реалити начинаются активные продажи: «последний шанс залететь в BS! Давай сюда!» В итоге с 23 по 1-е число количество участников закрытого канала возрастает до 3678 человек.
Окей — первое февраля, презентация.
В анкете предзаписи уже 2500 человек. Все разгореты, и...
1100 человек в онлайне — это те, кто уже запатили за мини-продукт и заполнили анкету предзаписи на продукт.
Народ жаждит купить. Это видно по темпу продаж предсписка. По плану — закрыть с эфира 600 человек.
Половина людей на презентации — максимально горячие. Они просто хотят купить: «Давайте, покажите уже, куда платить».
Вторая половина — залетели в закрытый канал пару дней назад и вообще не вдупляют, что тут происходит: «За что я заплатил? Вы мне тут внутрянку запуска обещали, а сейчас что-то продаёте ещё?! Обман!»
Как вы понимаете — на две этих аудитории преза должна быть вообще разная. Антон и Саша пытаются угодить обоим.
Плюс саму презу готовили за 2 дня до эфира, потому что в конце продаж BackStage было слишком много инфоповодов. Два спикера просто не успели нормально подготовиться.
Вебинар получается скомканным и затянутым.
После эфира 19 вновь прибывших участников BackStage даже попросили сделать возвраты.
Итог после веба — около 60 продаж. Приплыли.
В основном канале в это время — тишина. Движуха происходит в Бэкстейдже. В комментариях кто-то поддерживает, кто-то начинает советовать, как правильно вести запуск.
Другие просто хейтят: «Вы тут обещали крутое событие, а сами...»
Что делать в такой ситуации? Продолжать запуск, конечно.
Ребята думают, как качать дальше. Продюсер запуска — Люся Ёж — говорит: «Ребзи, делаем трёхдневник. Чтобы все о**ели. А некоторые даже **анулись!»
Под этим девизом решено было пилить интенсив по теме: «Как сделать первые 300к, 1 млн, 10 млн на Телеграм даже без опыта и продукта»
Дальше прямая речь Наталья Васильевой, которая отвечала за маркетинг на проекте...
Наталья: В последнюю неделю перед продающим эфиром мы жестко выжгли базу основного Телеграм-канала. На 55 тысяч участников охваты были около 4к. Это очень плохо.
Мы садимся с Люсей считать декомпозицию интенсива. И понимаем, что с базы нифига не наберем нужное количество людей. Нужно ещё заливать трафла.
В итоге +1,5 млн бюджета уходит на рекламу интенсива.
Настроили чат-бот с полезностями и уведомлялками.
Оффер и контент интенсива строился по стандартному принципу пошагового алгоритма — от точки А к точке Б до результата (сделать прибыльный запуск в Телеграм)
Первые два дня ребята провели нормально и по плану.
Естественно, команда офигевала — презы делались по ходу эфиров — Антон Тум уже начинал вещать, а последние слайды допиливались маркетологом Наташей Василенко и продюсером Люсей Ёж.
Очередной полицейский разворот.
На третий день ребята созваниваются за 3 часа до эфира, чтобы подготовиться и докрутить 200+ слайдов продающего веба.
Антон сидит, листает презу и говорит: «Да, да... ребят, ну душнилово какое-то, не? У нас с вами планёрки проходят веселее, чем эта преза».
Окей, так давайте проведем созвон с командой в прямом эфире? Пообщаемся и продадим вместе?
Естественно, такой инфоповод нельзя НЕ использовать в рассылке.
Ставка сыграла. Участники активно писали в чат, заказы шли. И вообще — эфир получился крутой.
Отчет по интенсиву от Антона Тума
- Всего регистраций на интенсив: 13139
- Регистраций с ТГ-канала и моей инсты: 4739
- Регистраций с холодного трафика: 8405
- К-во регистраций с посевов ТГ: 7931
- Стоимость регистрации с посевов ТГ: 113 руб.
- К-во регистраций с ТГ-Эдс: 474
- Стоимость регистрации с ТГ-Эдс: 162 руб.
- Общий рекламный бюджет: 973 269 руб.
- Лендинг — заявка в ГК с телефоном и мылом — бот — напоминания об интенсиве
- Бот — напоминания об интенсиве
Первая воронка была для ВК. Хотели попробовать пройти модерку и масштабировать это дело. Но времени было мало, а модерка сопротивлялась. Оставили это дело, пошли в посевы ТГ. Вторая воронка для посевов ТГ и ТГ-Эдс. На нее реализовали практически весь объём.
Мы могли сделать хорошую воронку в боте, которая доведет аудиторию до веба, но опять же, решили делать бота, который пройдет модерацию Тг-Эдс))
Занимались этим неблагодарным делом несколько дней, пока не высушили бота под требования, не сделали его “полезным” и “функциональным”.
Внутри бота собирали номера телефонов, чтобы присылать смс-напоминания подписчикам.
- Всего участников в боте: 13139
- Оставили номер телефона в боте: 1646
- Максимум зрителей онлайн 1 день: 1286
- Всего зрителей заходили на 1 день: 2738
- Максимум зрителей онлайн 2 день: 1013
- Всего зрителей заходили на 2 день: 2293
- Максимум зрителей онлайн 3 день: 536
- Всего зрителей заходили на 3 день: 1387
- Создано заказов за 2-3 дни интенсива 176, оплаченных 80. Сумма в кассе 4,8 млн на 23 февраля, ждали еще доплат на 3 млн.
1. Доходимость можно было сделать в 2-3 раза выше, если бы мы не гнались за стандартами и правилами ботов, которые требует модерация ТГ-Эдс. Бот получился очень сухим, нормально продать интенсив там не получилось.
Если вам нужно срочно провести какое-то мероприятие, не рассчитывайте вообще на связку Тг-Эдс — бот. Потратите кучу времени, чтобы пройти модерку. И бот ваш будет абсолютно не убедительным и невкусным.
Лучше работают 2 связки: посевы-Тг — хороший продающий бот и ТГ-Эдс — ТГ-канал — продажа мероприятия через контент в ТГ-канале.
2. Когда у вас новый марафон или интенсив, анализируйте, что пишет и спрашивает аудитория во время эфиров, и корректируйте контент следующих дней, исходя из запросов. Мы так делали с 1 и 2-м днём. Переделывали презентации следующих дней, чтобы контент был вкуснее, убедительнее.
3. Хорошо повлияли на удержание аудитории бонусы, которые мы каждые 20-30 минут промоутили на эфирах и обещали их отдать в конце. Тем самым до презентации программы досидели 85-90% аудитории.
4. Удерживать и доводить аудиторию до эфира помогали и дайджесты, которые мы во время эфиров публиковали в каналах. Цель дайджестов — рассказывать, что сейчас происходит на эфире, интриговать аудиторию, чтобы она зашла на трансляцию.
Вывод: С учетом того, что вся горячая аудитория купила СМ до интенсива — цифры нормальные. Понимаю, что если сделать норм. бота, норм. прогревающую серию контента перед интенсивом — цифры легко сделать в 2 раза лучше.
Но даже с учетом всех косяков хорошо окупили рекламу интенсива.
2. «Не упарывайтесь в инфобиз!» На чём ещё может зарабатывать продюсер?
Маркетинг в инфобизнесе развит сильно круче, чем в других бизнес-нишах. От строительства до банковской сферы.
Это значит, что инфопродюсер или маркетолог может залететь со своими компетенциями в другую нишу и оказаться внеконкурентным специалистом, который может зарабатывать огромные деньги.
Примером такого захода с нами поделился Ярослав Гордов — предприниматель, инвестор и совладелец финансово-консалтинговой компании DS Consulting.
Кейс их онлайн-школы мы разбирали год назад в 5-м выпуске журнала. Ребята делают по 200 млн выручки в год, обучая финансовых консультантов.
Ярослав нацелился на миллиард. Придумал новый стартап и уже за первый месяц привлёк 267.000$ инвестиций, используя инфобизерские механики.
Ярослав: Идея пришла спонтанно. Я ехал в машине и тут мне приходит SMS о ежемесячном автосписании $750 на мой инвестиционный счет в зарубежные фонды. У меня так настроено.
И тут я подумал, а что если у меня будет списываться определенная сумма в месяц и сама инвестироваться в крипту?
Приехав домой, Ярослав сразу сел искать похожие продукты. И в русскоязычном пространстве ничего подобного не нашел.
Несколько дней поисков привели его в Америку, где он обнаружил буквально пару компаний, которые предлагают похожий сервис. Только вот доступны они лишь в Северной Америке.
Ярослав: Я даже зарегистрироваться не смог. Но у них десятки миллионов клиентов в США и Канаде — тема рабочая. А если нам нельзя — сделаем сами.
Так появилась идея WISY — приложения для инвестиций в цифровые активы.
Приложение сейчас находится на этапе разработки.
От идеи до реализации: как мыслит и действует продюсер
Вот вам наглядно инструкция по применению продюсерского мышления в создании стартапа.
Как и в инфобизе, всё началось с анализа целевой. Ярослав встречался с людьми из бизнес-сообществ и рассказывал о своей идее потенциальной аудитории. Отклик был положительный. Охватил где-то 30-40 человек предпринимателей.
Ярослав: Плюс мне ребята подсветили, что многие знают о существовании криптовалют лишь на уровне непонятной хрени, которая вроде есть, но что с ней делать — не понятно.
Ещё подсказали, что было бы круто внутри приложения сделать какое-то простое обучение в формате карточек и тестов, чтобы рядовые пользователи могли понимать, как вообще пользоваться криптой — простыми словами, как для бабушки за «комплюктером».
Впоследствие идея обучения ляжет в основу стратегии продвижения приложухи на рынке.
Когда Ярослав подтвердил для себя, что тема реально интересна людям, то стал искать конкурентов.
Ярослав: Я реально нашел только 2 компании, обе работают на американский и канадский рынок. Они делают абсолютно то же самое, только в фондовый рынок и совсем недавно добавили крипту.
Эти 2 компании стали единорогами (>$1 млрд) всего за 5 и 7 лет.
Этап 3. Сбор команды и расчёт затрат
Продюсер понимает, какие люди нужны в его команде. В первую очередь — партнер/эксперт. В нашем случае это человек, ответственный за продукт, технарь, который с 2017 года в теме крипты рынке и много чего знает.
Вместе с партнёром просчитали расходы на старт проекта — команду разработки + рекламный бюджет. На следующие 9 месяцев получилось около 400.000$
Плюс в расчёты заложили ошибку и добавили 100.000$ на непредвиденные расходы.
Как собрать денег, когда ты инфобизнесмен? Правильно, провести вебинар.
В своём Телеграм-канале на 2200 подписчиков Ярослав опубликовал приглашение на эфир, посвященный приложению. Тут не было какого-то сверх-продающего поста, чисто история о том, что «мы работаем над проектом, приходите посмотреть интересное...»
Тут никакой сложной воронки, чисто сбор номеров телефонов после реги и всё.
С поста в бот залетело 184 человека, в онлайне — 83.
Скачать презентацию | Оставить заявку WISY
Ярослав: Я очень сильно заморачивался с презентацией. Я начал изучать ютуб и наткнулся на выступление Стива Джобса, где он рассказывал про самый первый айфон. И там стырил пару прикольных идей. У меня начало презы чуть ли не слово в слово, как у него.
Презентация сделала ажиотаж. Люди реально начали голосовать за это деньгами, говорить, что продукт нужен. Что будут его рекомендовать. Они готовы были отдать свои деньги, чтобы приложение появилось.
С вебинара собрали 25 заявок. При этом минимальный чек для инвестирования был 5000$
В течение 24 часов после вебинара получили около 60.000$. За месяц — 267.000$
Здесь тоже что-то на продюсерском: переговоры и продажи, дожим после вебинара (презентации). Сумму реально собирали месяц, всех вели по CRM-системе и до сих продолжают закрывать заявки.
Для этого проекта взяли отдельного ассистента. Она писала лично каждому, кто оставил заявку.
Использовали заготовленные скрипты. Далее будущим инвесторам назначали личную беседу с Ярославом. С каждым он встречался тет-а-тет в Zoom, отвечал на вопросы.
Были технические вопросы, на которые Ярослав не мог ответить. Тогда договаривался, что вернётся с ответом позже.
Кто-то был готов инвестировать сразу, с кем-то были долгие и сложные переговоры и, конечно, были и те, кто сливались после встречи.
Есть и такие, кто начинал торговаться – к примеру, предлагали инвестировать меньше.
Тут Ярослав применил фишку предпринимателя Оскара Хартманна и отвечал: «Представь, человек заявляет, что его компания стоит $5млн. К нему приходит чувак со стороны и говорит, что заплатит $2млн. Тот соглашается. Ты бы стал инвестировать в компанию такого человека? Вот и я нет...»
Такой встречный вопрос здорово отрабатывал возражение.
Ксати, фишка по нетворкингу — фотографируйтесь с людьми на оффлайн-встречах. Когда будете им писать — прикрепляйте фотку. Так человек увидит, что вы реально знакомы, и будет понимать, кто вы.
Вот вам ещё идея: практически любой продукт или услугу можно продвигать через инфобизерские модели и прикрутить к нему обучалку.
Ярослав вспомнил про рекламную кампанию «Тинькофф Инвестиции».
Как можно рекламировать приложение, которое помогает инвестировать? Рассказывать, какое оно удобное? Давать бонусы за регистрацию?
Но главный вопрос — как сделать его массовым, чтобы им пользовались все, а не только действующие инвесторы, думающие об удобстве интерфейса?
Тинькоффцы рекламировали обучениеинвестициям и преумножению денег, а не «приложение для инвестиций».
То же самое с приложением «Учебник» — набор курсов по финансовой грамотности, в рамках которых продавались вообще все продукты Тинькофф — от дебетовых и кредитных карт до страховки.
Вот вам и инфобизнесовая модель раскачки любой приложухи.
Будем следить за успехами WISY.
Если вы — инфопродюсер или маркетолог с навыком выстраивания воронок и запусков — ваш опыт может быть бесценным в других сферах бизнеса.
Из этого кейса вы увидели, как с помощью инфобизнесовых технологий ребята подняли 267.000$ на развитие бизнеса и стали развивать проект, не связанный с образованием — за счет обучения.
- Взять и повторить модель Ярослава, создать стартап и привлечь инвесторов. Это игра вдолгую, т.е. проект начнёт приносить прибыль спустя примерно 1-2 года.
- Подумать, кто есть в вашем окружении с деньгами, в какой нише. Далее встретиться с этим человеком и спросить – какие затыки есть в маркетинге и продажах. После встречи с вами этот человек должен охереть, какой вы крутой и сколько знаете. Ну а вы, в свою очередь, предлагаете зайти в его проект как эдвайзер по маркетингу и масштабировать его бизнес. Договориться: если это даст рост, стать в перспективе партнёром и получить долю в бизнесе.
Ярослав: Когда мы писали эту статью, у меня спросили: «Окей, ты привлек инвестиции, но сколько ты заработал?»
Тут смысл в другом — закрыть базовые потребности по деньгам маркетолог и продюсер сможет, продав свои услуги. Разработку вебинара, создание воронки или запустив коуч-группу.
Но чтобы делать реально большие деньги — нужны вложения. С помощью инфобиз-маркетинга я создал актив. Ресурс, которым могу распоряжаться. Подумайте об этом.
3. Как сделать продажи на 25 млн. рублей на симфонический бизнес-концерт благодаря активации базы
У многих ребят, которые качают онлайн-школу на протяжении нескольких лет, есть забытый актив — база клиентов.
Люди, которым вы однаждый продали, по идее должны быть самыми горячими лидами на ваш новый продукт.
Но когда онлайн-школа активно качает на холодном трафике, то процесс работы с базой не выстроен. И очень зря.
Крутые экспертные инфопродукты зачастую имеют очень сложный для понимания вход. Они не понятны холодой аудитории. И принять решение об их покупке слишком трудно.
Да и вообще — продавать людям, которые у тебя уже покупали, сильно приятнее, чем тем, кто видит тебя в первый раз.
Идея такая: Если за годы работы у вас накопилась база клиентов, с которыми вы толком не работали после продажи и которые о вас почти забыли — таких людей можно активизировать и монетизировать снова.
Крутой подход к активации базы показывает команда Антона Сажина — продюсера и CEO X10 Academy Игоря Рыбакова.
Чтобы сделать Sold Out на ивент Х10 Академии Игоря Рыбакова 4 февраля ребята применили, кажется, всё и даже немножко больше: разработали атрибуцию, сделали максимально упрощенный путь клиента для покупки билета, трижды переработали сайт мероприятия, создали отдельную серию контента в Телеграм, Ютубе и Инстаграм.
В Телеграм-канале Тёмный Инфобизнес шел постоянный прогрев к мероприятию.
На момент, когда все стандартные способы продвижения были исчерпаны, картина продаж выглядела весьма печально.
Статистика на 16 декабря 2022 года:
- Рекламные каналы работают уже как месяц
- Количество продаж билетов — 50 из 25000
- Рекламный бюджет — 239.000 рублей
- Дата мероприятия — 4 февраля 2023 года
То есть запланировано масштабное бизнес-мероприятие в оффлайне, а ты билеты продать не можешь. Это очень плохая история.
Нужно было свежее маркетинговое решение, которое приведет участников на бизнес-концерт и сделает Sold Out билетов на мероприятие. Тогда ребята вспомнили про старую базу учеников X10 Academy.
База из 2441 человека (именно столько учеников за два года прошло через 36 мастеров Академии) уже давно покрылась пылью и несколько лет не использовалась в рассылках.
Стандартный CTR классической рассылки варьируется в диапазоне 1,5-3%. Такая статистика категорически не устраивала. Математика не билась. На кону стояла продажа билетов и нужно было выжать из базы максимум.
Активировать базу было решено в 2 этапа:
- Сделать e-mail-рассылку с активацией в Телеграм-чат
- «Дожать» каждого человека на покупку через личную коммуникацию в чате
Чтобы повысить CTR, решено было уйти от формата стандартной бездушной рассылки и сделали так, чтобы каждый ученик получил персонализированное приглашение. А прислал его, конечно же, учитель.
Для этого 2441 ученика из базы поделили между 36 мастерами Академии.
Мастера — это ученики Игоря Рыбакова, которые ведут курсы академии и обучают студентов.
Каждый мастер получил список своих подопечных и шаблон письма, которое нужно персонализировать и отправить в рассылку.
Этап 2. Дожим участников в Телеграм-чате
На следующем этапе ученик, попадая в чат со своим учителем, дополнительно «прогревался» к покупке билета на мероприятие.
В качестве активации участников мы выбрали один из сильнейших маркетинговых приемов — ностальгию по былым временам.
Мастера приглашали учеников повидаться с учителем и одногруппниками, поделиться результатами и достижениями, провести нетворкинг.
Приглашение на бизнес-концерт сродни приглашению на оффлайн-выпускной, где все будет знакомо и безопасно, где будут «свои»
На переднем плане — Игорь Рыбаков и Оскар Хартман
Такая «встреча выпускников здорового человека».
Представьте, что вы приходите повидаться с бывшими одноклассиками, только ваш закадычный дружбан не спился, а девочка-отличница не стала многодетной матерью в 17, выйдя за него за муж.
Напротив, каждый из присутствующих — успешный предприниматель или высококлассный специалист.
На входе в чат каждый участник видел первое приветственное письмо с правилами, предложением представиться и немного рассказать о себе, а также со ссылкой на покупку билета на мероприятие по самым выгодным условиям.
Чтобы постоянно вовлекать учеников, мастера проводили полезные встречи в zoom, записывали кружочки, каждый день поддерживали общую атмосферу движа в чатах.
За все время прогрева к мероприятию каждый мастер провел в среднем около 3-4 встреч — как в онлайне, так и в офлайне.
Совместные активности и атмосфера чата сблизила участников: многие стали объединяться в группы и планировать поездку на ивент.
Один из немаловажных моментов, сыгравший свою роль при принятии решения о покупке билетов участника, — оффер со специальными условиями участия в мероприятии специально для учеников X10, ограниченный триггером времени.
Такие офферы с призывом к покупке публиковались регулярно, дабы регулярно напоминать участникам об общей цели чата.
То есть технически ребята в рамках закрытых чатов собрали вполне такой себе мастер-майнд aka бизнес-клуб из бывших учеников Академии.
Вообще за такой формат взаимодействия в бизнес-среде обычно берут неплохие деньги. Но здесь задача была — продать билеты.
Помимо действующих учеников, Мастера в чатах предлагали приглашать знакомых и уже собственных учеников присутствующих.
Таким образом за 2 месяца суммарно в Телеграм-чаты с зашло 870 человек
Из откликнувшихся 215 человек приняли приглашение мастера и купили билет на мероприятие.
На этом машина продаж не остановилась: ученики начали приглашать на мероприятие своих учеников, делиться рефералками на покупку билетов и агитировать встретиться на мероприятии.
Как результат — продаж на 25.000.000 ₽
Многие ребята в инфобизе пытаются схитрить и ищут волшебную схему воронки, фишки и секретики.
Здесь же мы видим пример фундаментального маркетинга и продаж — живое общение. Просто создали атмосферу, в которой люди общаются и хотят купить, потому что для них это выгодно, им это интересно.
Ничто не продаёт так хорошо, как живое общение и человеческие отношения.
4. Без хайпа и запусков: 60 миллионов за год через email-рассылку и продукты в записи
Василина Баранова продаёт курсы по маркетингу без запусков, блога и огромных вливаний в трафик.
За последний год оборот её онлайн-школы «Маркетинг по Данте» составил более 60 млн рублей при вложениях в трафик 500 тысяч рублей.
- Широкая продуктовая линейка, состоящая из записанных курсов и мастер-классов.
- Технически реализованные допродажи и апселлы.
- Контентная email-воронка, шаг за шагом допродающая новые инфопродукты.
Василина: Я долго комплексовала из-за того, что у меня нет сторис, Reels и постоянной активности в соцсетях. А потом думаю: ну не отсвечиваю я, а тем временем в Геткурсе за год заказов на 145 млн, из которых оплат уже на 60 млн+
Это классический американский маркетинг, когда человек подписывается на рассылку, покупает один продукт, ему тут же приходит предложение о покупке другого, затем допродаются сопутствующие курсы.
Концепция «контентного дерева» — это история про разработку продуктовой линейки.
Например, что нужно знать эксперту, чтобы продавать онлайн-курсы?
Дальше каждый из пунктов делится на подразделы. Трафик — по площадкам (Телеграм, ВКонтакте, Инстаграм, YouTube, Яндекс...) Следом для каждой площадки существует несколько форматов рекламы. В том же Телеграм — это закупка рекламы в каналах, TG Ads, спам-механики, технологии бесплатного продвижения.
Так вот, каждый из этих пунктов — тема для продукта.
Разобрались с трафиком, идём к воронкам, вебинарам, запускам, ведению блога...
Таким образом создаётся огромная продуктовая линейка, темы которой пересекаются друг с другом. После покупки одного продукта пользователь логично переходит к следующему.
Такая себе Википедия. Только перереход по ссылкам между "страницами" — платный.
Контентное дерево для онлайн-школы
Логика воронки расчехляется на 3 уровня:
- Приветственная цепочка, где продаются низкочековые продукты и фильтруются покупатели
- Большая рассылка на долгосрок для тех, кто купил
- Партнёрская программа для постоянных покупаетелей
Этап 1. Приветственная воронка
Первая точка работает на окупание трафика. Эти воронки собираются на Геткурсе буквально за 1 день.
Стандартная схема — трафик льём на страницу с лид-магнитом, собираем контакты + добавляем в базу ретаргетинга.
Страница с примером лид-магнита
После регистрации пользователь попадает на страницу с анонсом лид-магнита + призывом дополнительно подключить уведомления в мессенджерах.
Дублировать рассылки в мессенджеры — хорошая идея. Но базой остаётся email.
После регистрации пользователь попадает на страницу с анонсом лид-магнита + призывом дополнительно подключить уведомления в мессенджерах.
Чек трипваера — 1990-3500 ₽. На этом этапе трафик окупается х0,9-1. Создаётся база ретаргетинга.
Если человек не купил трипваер, то в течение недели ему приходит несколько писем с дожимами. Люди, которые не купили за неделю — удаляются из базы рассылки.
Если купил — попадает в основную воронку. Такой подход позволяет держать базу чистой и не переплачивать за мертвые души. Общее количество email-ов у Василины сейчас около 3000 человек (всего).
При этом, по удалённым из базы людям происходит открут ретаргета, так что многие попадают в базу раз за разом и с N-ного раза покупают.
Письма — достаточно простые и интересные. Но никакой магии в них нет. Просто нормальный продающий/прогревающий контент.
После приветственной воронки человек попадает основную цепочку рассылки, которая засасывает его на 6-12 и больше месяцев. Здесь и реализуется идея Дерева Контента.
Василина: У нас есть идея, зачем человек приходит к нам, чего он хочет достичь. У нас расписаны все компетенции, которые ему необходимы для этого.
Например:пользователь хочет вести автовебинары. Ему нужно научиться настраивать вебинары, писать сценарии, делать презентации, приводить трафик на эти вебинары и т.д.
Вам надо научиться работать с командой и делегировать? Для этого нужны навыки: коммуникация, постановка задач, организация работы, проведение совещаний и т.д. На каждый навык у Василины есть продукт.
После покупки одного из продуктов пользователь получает одноразовый спешл-оффер на следующий.
Такое дерево можно сделать за 1 день. Вы пишете конечную цель и то, какие шаги к ней нужно сделать. Так получаются «ветки».
Вместо того, чтобы раз за разом продавать курс с большим чеком, где вы берете на себя кучу обязательств — продаём продукты в записи постепенно.
Это позволяет вам не заниматься запусками и ведением.
Третья точка входа в воронку – партнёрка. Когда люди купили 5-10 курсов, становится ясно, что они нас любят и готовы рекомендовать.
Предлагаем им рекомендовать эти курсы друзьям. За проданный продукт из короткой воронки человек получает… все деньги О.о
А если он привёл несколько друзей, то получает бесплатный мини-курс по маркетингу.
Василина: Ты рекомендуешь нас и за это получаешь деньги. Все мы в выигрыше. Но давай мы тебя научим, как привлекать людей более эффективно. И даём человеку курс в записи по тому, как бесплатными способами рекламировать свою ссылку (короткие видео, Дзен и т.д.)
И так люди дальше приводят ещё больше клиентов и получают с последующих продаж 30-40%.
«Но ведь... email'ы не читают!»
Во-первых, читают. По тёплой базе, если человек знает, что ему придет письмо, открываемость в среднем 40-50%
А вот статистика открываемости писем, которые дублируются на все контакты: ВК открываемость больше, но кликов больше по e-mail.
Трафик из Яндекса. Люди попадают на посадочную страницу и далее идут в e-mail. ВК и Телегу можно подключить, если человек сам захочет туда дублировать сообщения. При этом периодически он будет получать напоминалки о том, что надо читать почту – в сообщениях будет написано, что продолжение текста ждёт на e-mail.
– Откуда открываемость? Что за секретная формула?
– Есть секретная формула. Это серия писем, которая заставит читать дальше всё, что ты присылаешь. Я про интересные истории.
А ещё люди не читают письма не потому, что «не читают email» или «слишком много других писем». Сейчас все хайпят по Телеграм. Но ведь народ в каналы там тоже заходит осознанно, а не потому, что пост у него в ленте высвечивается.
Дело в том, что большинство писем, которые рассылают в инфобизнесе, зубодробительно скучные.
Один из наших лучших заголовков: «Почему Бильбо Бэггинс должен был позволить Голлуму съесть себя?»
Делайте свой сериал в рассылке и регулярно продавайте. Если присылать только контентные письма, то народ отвыкнет от того, что у вас можно получить что-то за деньги. Поэтому контентные письма с захватывающими историями чередуем с продающими. Продажа должна быть не реже, чем 1 раз в 2 недели.
– Почему это работает вдолгую и люди не сливаются?
– У тебя должны быть постоянные ключевые точки. Человек зашел на сайт, подписался, посмотрел такую-то страницу, посмотрел видео до половины, до конца и т.д. Это все точки, которые человек должен пройти, чтобы купить.
Например, у тебя есть вероятность, что люди, которые посмотрели видео до конца, покупают чаще. Значит, тебе надо заставить людей смотреть до конца, а не покупать. Вся суть воронок не в том, чтобы довести до конца любыми силами, а в том, чтобы довести до следующей точки.
Вывод: вначале твоя задача – заставить человека привыкнуть к тебе, чтобы он постоянно читал тебя. Поэтому первое время ключевые точки – завести его на следующее чтение. Для этого рассказывайте, что будет в следующем письме, обрывайте рассказ на интересном моменте. Если надо, чтобы человек посмотрел видео, то на первой странице покажите, сколько всего видео, но они будут закрыты на замочки и напишите, когда оно откроется. Если видео приходит в письме, добавьте ссылки, где посмотреть предыдущие.
Смысл в том, чтобы не продать человеку и забыть про него. А в том, чтобы после продажи продать следующую точку.
– Ты записываешь много VSL-видео. Часто это сложно для экспертов. Есть какие-нибудь советы?
– Да. Мы используем нейросеть. Когда читаешь с экрана заготовленный текст, а потом твои зрачки обрабатываются так, словно смотришь в камеру.
Сначала нашли готовое решение от NVIDIA – она позволяет захватывать зрачок. Но практически нигде не запускается, там нужна мощная видеокарта.
Потом мы задолбались и адаптировали эту систему под любой комп. Эксперт будет тупо читать с экрана, но на итоговой записи он будет всегда смотреть в камеру.
Даже сделали продукт на эту тему — Нейросуфлёр.
Таким образом можно очень быстро тестировать гипотезы продуктов — пишешь 3 письма в рассылку + записываешь видео — продаешь.
Ну а в общем — продуктовая линейка и взаимодействие с базой решает.
5. 370 млн на курсах по фотографии — как превратить творчество в систему
Более 370 млн на онлайн-школе фотографии Елены Карнеевой, которая выстояла во времена ковида, СВО и мобилизации.
Школа работает с холодным трафиком, 65% которого окупается сразу. Продуктовая линейка + постоянный тест гипотез + использование инфоповодов в запусках.
Как устроена системная работа над онлайн-школой — рассказывает продюсер Андрей Александров.
Основная линейка продуктов школы Елены Карнеевой выстроена в 3 уровня:
- Начало — курс по фотографии для нулевых новичков (ссылка)
- Творчество — продвинутый практический курс для действующих фотографов, где происходит практика (ссылка)
- Фотография как бизнес — курс по маркетингу, трудоустройству и продвижению своих услуг (ссылка)
Участники проходят их последовательно.
В течение 2-3 потоков с первого на второй уровень переходит порядка 40% учеников. Со второго на третий — 30%.
Эти цифры остаются постоянными от года к году, что позволяет прогнозировать оборот онлайн-школы.
В плане продажи курсов тестировали огромное количество моделей, как вечнозеленых, так и запусковых. Но наибольшую конверсию показывают именно запуски, привязанные к событиям:
Долгое время у ребят отрабатывала связка холодный трафик на бесплатный урок +запуск раз в месяц.
Андрей: Забавная история. Спустя пару-тройку месяцев после запуска этой воронки у нас очень сильно просела конверсия.
Мы сначала не понимали, в чем дело. А потом до нас дошло — мы же на лендинге показывали зимние фотки. А сейчас уже весна. Люди просто не понимали этого. После того, как стали подгонять изображения под сезон — всё наладилось.
- Первый этап воронки — бесплатный урок. Туда заходило около 10 тыс. человек в месяц.
- Второй этап воронки — вебинарный запуск. Вообще модели запусков тестировали разные, но база оставалась одной — раз в месяц делали запуск.
Запуск делали раз в месяц, и так продолжалось год, пока эксперт и команда не выгорели. В апреле 2021 года закрыли базовый курс 1.0, на прощание сделав 30 млн продаж. В июле начали продажи курса 2.0 и с первого же потока сделали около 20 млн.
Штука с резапуском продуктов показала, что эта фишка работает и весьма хорошо. Во-первых, все, кто годами думал и не решался купить курс 1.0, получили последний шанс. Курс продали без обратной связи с большой скидкой.
Потом до июля команда показывала, как работает над внутрянкой курса 2.0, получился годный прогрев. Пересняли курс 2.0 и 3.0.
Тогда 90% трафика приносил таргет в Инстаграм, РСЯ и Adwords. При этом часть аудитории, которая приходила по таргету, подписывалась на инста-аккаунт школы и постепенно догревалась к следующему потоку.
Сейчас же Инстаграм школы почти не растёт, т.к. таргета нет. Аудитория конвертится в email-базу. Оттуда — в Телеграм-канал.
Когда поняли, что настало время перемен, сначала решили переработать продуктовую линейку.
Поскольку курс довольно дорогой, а хорошая камера – тоже и есть не у всех, решили выделить в отдельный продукт курс по мобильной фотографии.
Сейчас у школы несколько продуктов:
- Курс «Начало 2.0» – базовый по съёмке на камеру для начинающих. После него следует курс «Творчество 2.0» – для более продвинутых. И последний – «Бизнес 2.0», про заработок на фотографии.
- Курс «Профессия фотограф» – полноценный образовательный продукт.
- Курс «Мобильная фотография 2.0» – про фотки на смартфон, его продолжение – «Мобильное фото. PRO».
- Курс «Ньюборн» – фоточки младенцев.
Ушли от ежемесячных запусков. Сейчас запускаются каждые 3 месяца.
Стали больше экспериментировать – добавили тест-драйв школы за 990 руб. Это для тех, кто не решается купить флагманский продукт – так можно глянуть внутрянку и принять решение.
Входов в воронку онлайн-школы три:
Ссылка на ленд | Скачать в PDF
3. Продукт-тест-драйв — для тех, кто не решается пойти на основной флагман «Начало 2.0» и хочет протестировать курс.
Ссылка на ленд | Скачать в PDF
Основные источники трафика — РСЯ и ВК
Дальше ребята экспериментируют от запуска к запуску. Собственно, в этом и сила их подхода.
Вот схема одного из запусков — Смотреть в Miro
Такой крепкий классический запуск с длинной дожимной цепочкой. Если хотите подробно изучить письма — выгрузили для вас в отдельную папочку
План коммуникаций |Папка с письмами
Самая активная работа идёт на этапе продаж курса «Начало». Когда клиент прошёл его или курс по мобильной фотографии, в работу включается менеджер, это уже индивидуальная история, без воронки. При этом без агрессивных продаж.
Андрей: У нас нет никаких манипуляций по продаже второго курса. У нас есть система лояльности: на покупку второго онлайн-курса мы даём скидку 20%, на покупку третьего – 25%, четвёртого – 30% и т.д.
Есть накопительная скидка ученика. Заметили тенденцию, что если клиент пришёл на бесплатник и ничего не купил за 3 месяца – скорее всего, уже и не купит. 80% клиентов покупают в первые 3 месяца.
Получается, никакой магии, а только система и грамотный маркетинг.
Показательные цифры можно увидеть в таблице:
Калючевые идеи, которые нужно взять себе
Чтобы обеспечить работу своей онлайн-школы вдолгую и оставаться на плаву, даже когда сильно штормит:
- Работайте над линейкой продуктов. За счёт неё в школе Елены Карнеевой увеличили LTV (пожизненную ценность клиента), и она намного выше, чем у конкурентов. Продают одному клиенту продукт не за 40.000 руб, а в среднем на 80.000 руб.
- Используйте разные точки входа в воронку: лендинг, бесплатные уроки, материалы в PDF (например, гайд по зимней съёмке).
- Учитывайте, что часть трафика конвертится не сразу. В школе его отрабатывают в течение трёх запусков. Люди, которые подписались с рекламы, могут купить через месяц, а то и через полгода, но всё это время будут вас читать и прогреваться.
- Клиентская база – это самый ценный актив. После просадки продаж в феврале 2022 года школа могла существовать за счёт базы и продолжать делать продажи, пока перестраивалась на новые реалии. В это время просела маржа, поняли, что команда раздута и её надо чем-то кормить. Выгребли именно за счёт наработанной базы.
Теперь цель школы – научиться в новых реалиях пригонять больше трафика и увеличить конверсию. Для этого нужно ещё эффективнее работать с базой.
Именно системный подход и продуманность каждого шага на каждом этапе позволили работать вдолгую, а не закрыться после пары запусков.
6. 25 млн за месяц на курсах по родологии. Разбор Телеграм-воронки
Мы пообщались Сергеем Дзюбой — продюсером, который создал воронку для курса по родологии (мягкая ниша).
При тестовом запуске с экспертом они вложили в холодный трафик 65.000 рублей, а вытащили 1,5 млн.
Проанализировали, докрутили и масштабировали воронку. Получили 25 миллионов чуть больше, чем за месяц. При этом эксперт в продажах почти не участвовала. А чек курса сейчас 350.000 рублей.
Как создать высокочековый продукт в мягкой нише и прикрутить к нему воронку на холодном трафике с дикой окупаемостью? Читаем.
Но с начала введем в контекст.
Сергей Дзюба: Родология — это дисциплина, которая занимается проработкой блоков через работу с родом. В зависимости от того, что у человека было в роду, формируется сценарий, по которому он действует по жизни.
При этом, есть сегмент людей, которые могут получить поддерживающую профессию родолога и помогать прорабатывать затыки людей.
Чтобы стать таковым — нужны определенные способности. Есть они или нет — проверить могут только 2 эксперта на территории СНГ. По счастливому совпадению они — семейная пара, с которой мы работали.
Эксперт Ксения обратилась к продюсеру с запросом: «Продавать бесит, хочу вести эфиры, обучать и деньги».
Дано: Канал Ксении в Телеграме — около 2000 подписчиков.
Продаж с него: 0.
Продажи шли только с её Инстаграма. Воронки по сути не было.
Задача: выстроить воронку продаж с нуля без участия эксперта.
- провели анализ целевой
- распаковали эксперта и продукт
- сделали анализ конкурентов
- составили карту смыслов и собрали тестовую воронку
Перед запуском теста подключили трафик с РСЯ, закупили рекламу в Телеграм-каналах и сделали рассылку в WhatsApp.
Получили следующие цифры конверсий:
Трафик заводили в бот. Человек проходил тест «Узнай о своих способностях». Дальше смотрел видеоподкаст, чтобы получить секретный код. Вводил секретный код, чтобы записаться на диагностику. Всю собранную инфу проанализировали, изучили паттерны поведения аудитории.
- Проведено диагностик — 33
- Отказ от диагностик — 19 (здесь все, и кто в переписке отвалился и кто согласился, а потом передумал).
- Ожидается диагностик — 8 (здесь все, у кого пока непонятный результат: с кем-то переносились встречи, кому-то вчера были назначены).
За тестовый период получили 5 оплат по 300.000 и 1 по 350.000. Все продажи с теплого трафика — Телеграм-канала эксперта.
После теста гипотезы посмотрели аналитику: на каком этапе аудитория застревает, во сколько обходятся заявки. Докрутили воронку и подготовили к масштабированию.
- На какую аудиторию не хотят работать, а какие сегменты ЦА лучше оставить в прошлом. Фокус с ЦА «без работы» сместили на предпринимателей, психологов, работников найма и мам в декрете.
- Холодный трафик нет смысла вести в бота, прогрев лучше идёт в Телеграм-канале.
После этого переработали воронку и привели её к тому виду, в котором она работает сейчас. Именно она принесла 25 млн при вложениях в трафик 800к.
Первым делом поменяли дизайн посадочной. Сделали его более люксовым.
Ссылка на лендинг | Скачать в PDF
Настроили трафик из РСЯ + закуп в Телеграм каналах
Регистрации по источникам трафика:
Посевов в каналах Телеграм — 443 реги по 383 руб.
РСЯ — 463 реги по 127 руб. (получилось снизить почти в 2 раза по сравнению с тестовым периодом).
FB — 106 рег по 179 руб.
YouTube — 280 рег с органики
Телеграм-канал — 5495 регистраций (тут, как обычно, проблема с отслеживанием источника после того, как человек попал в канал)
Круто зашла партнёрка — договаривались с другим экспертом или блогером о прямом эфире и вели аудиторию к себе в канал. За эфир заплатили 250.000 руб.
Ещё принимали участие в марафоне популярных блогеров и получали отметки от него и, соответственно, трафик в Телеграм-канал (Ксения была в качестве приглашённого эксперта).
Ещё запустили органический трафик в youtube, там стали регулярно публиковать ролики и шортсы. Выпустили интервью с Нелли Армани и Анной Мальцевой.
Проводили совместные эфиры с Сашей Зверевой, Андреасом Тиссеном, Игорем Манном. Но самый большой приток трафика был от сотрудничества со специалистом по нейрографике и крипте — Анастасии Анисимовой.
Посевы в Телеграм — 61 лида по 2786 руб.
РСЯ — 61 по 966 руб. (снизили в 5 раз по сравнению с тестовым периодом за счет изменения рекламных креативов и сайта)
FB — 6 по 3169 руб.
YouTube — 123 (органика)
Телеграм-канал — 2005 заявок
С лендинга человек попадает на приветственный пост в Телеграм-канале, откуда уже переходит в бот.
В боте его ждут приветственные видео и тест.
После этого диагност связывается с человеком, продаёт желание купить обучение и отправляет данные на проверку эксперту, который говорит, есть ли у человека предрасположенность к тому, чтобы быть родологом, или нет.
После того, как эксперт ОКает, Избранного человека приглашают на обучение.
Как выросла аудитория за февраль:
В зависимости от ответов в чат-бота клиентов распределяют по сегментам по уровню «теплоты». Заявки попадают уже во внутренний Телеграм-канал команды с пометкой: «теплый клиент», «горячий клиент», «холодный клиент». А дальше клиентов распределяют по диагностам.
Отдел диагностов — это прокачанный отдел продаж, специалисты которого обладают технологией квалификации человека и понимают продукт. Они не специалисты. Просто ведут человека по скрипту.
Работет 10 диагностов. Средняя закрываемость после диагностической сессии — 20%.
Они не специалисты в теме, ведут клиента по прописанному сценарию.
Сергей: Чтобы понять, действительно ли мы человеку можем помочь или нет — мы проводим диагностику. Если человек чувствует, что у него что-то болит, он идёт понять истинную причину и получить решение: как эту боль исправить. Вот то же самое делают наши диагносты.
Созвон проходит в видеоформате по стандартной структуре:
- Запрос человека, его точка А. Это: его заработок, состояние, навыки.
- Вопросы для точки Б. Диагност задаёт наводящие вопросы, чтобы человек сам понял, что ему нужно пойти на обучение.
- Путь от точки А к Б — что мешает, как человек видит себе этот переход и т.п.
Мотивация диагностов — это в среднем 7 % от продаж после вычета расходов.
На каждого диагноста план — 20 продаж. После 20 продаж мотивация другая + личные бонусы. В день каждый диагност проводит около 7 сессий. На диагностику отводят до 30 минут.
Конечно, в начале работы такого отдела не обошлось без косяков.
В феврале получили 2500 заявок, а довели до продаж только 17. Поначалу диагностам самим было некомфортно продавать на высокий чек, плюс нужно было не только продавать по классическим скриптам, а реально выслушать человека и поговорить с ним. Теперь втянулись.
Тут важно отметить, что сама эксперт диагностики не проводит. То есть на продажи она не влияет.
Сергей: Если заявки на продукт эксперта идут, есть, что продавать и кому продавать, мы можем на этом этапе делегировать продажи диагностам, говорит Сергей.
Чем ещё хороша тема с отделом диагностики - создаётся впечатление недоступности эксперта и премиальности продукта.
Всего в феврале сделали 72 продажи на чуть больше 25 млн. Это стало возможно благодаря глубокому анализу аудитории и отвязке эксперта от продаж — это развязывает продюсерской команде руки.
Плюс высокий средний чек кратно повысил выручку. Так что не бойтесь назначать цену больше — покупают.
Самое крутое в этом кейсе, что это не единоразовая история, а воронка, на которую трафик можно откручивать постоянно.
Сейчас ребята набирают новый поток и показатели не сползают.
7. Первый миллион. Как отказаться от фальшивого маркетинга и сделать искренний вебинар
Аня Селезнёва — эксперт по продажам услуг. Среди её клиентов и учеников — бьютики, тату-мастера, фотографы, астрологи... короче, все, кто оказывает услуги или продаёт обучение.
У Ани относительно небольшой блог в Инстаграм и до недавнего времени средний запуск мини-группы приносил ей 300-400к.
В феврале-марте 2023 Аня сделала первый миллион с одного вебинара и небольшого прогрева в Телеграм-канале. Сейчас планирует закрыться на 2.5 млн, чтобы вложить деньги в рекламу и пульнуть большой запуск уже на 15 млн.
Разбираемся, что сделала, чтобы — простите за выражение — пробить стеклянный потол...
- Инстаграм-блог на 4к подписчиков. Последние пару месяцев активность падает, народ вообще не реагирует на сторис и не покупает. История очень грустная.
- Телеграм-канал, в котором 200 подписчиков. И который не велся последние полгода. А не, врём, 8 января вышел пост о том, что собака сломала палец.
А так — да, до этого что-то публиковалось в июле, ровно полгода назад. Короче, это всё, что было. О рекламном бюджете речи не шло.
Решено было менять подход. Аня как раз вписалась в Selfmade к Саше Турлакову — программу по запускам в Телеграм. И взяла за основу одну из быстрых моделей монетизации.
До этого Аня продавала мастер-группы через сторис. Народ худо-бедно грелся, но им не хватало личности эксперта, чтобы прочувствовать тему.
Решено было провести вебинар, чтобы показать себя и пообщаться с людьми вживую.
Второй концептуальной мыслью стало нишевание — поскольку раньше она работала таргетологом тату-мастеров, то среди её аудитории этих спецов было много.
Оффер сменился с «продажи услуг» на «как тату-мастерам назначать ценник от 35к за сеанс».
Первый пост в канале был опубликован 25-го февраля.
Здесь нет глубоких смыслов, обработки возражений или внедрения идей через подсознание. Максимально прямо: «Ребят, у меня есть система продаж для тату-мастеров, я её отработала, вот отзывы учеников».
К 200-м людям в канале Аня перелила ещё 150 из Инсты, заанонсировав в сторис, что ща что-то будет, так что залетайте в Телегу. На эту аудиторию и работала.
Ещё пара анонсов грядущего веба + социальные подтверждения о том, что схема работает.
Минимум технических сложностей. Эфир было решено проводить просто в Зуме. А учитывая ограничения Зум-комнаты в 100 участников + небольшой масштаб запуска — это стало естественным триггером-ограничителем.
Чтобы подчеркнуть историю, Аня опубликовала опрос, где спросила, собираются ли люди приходить. Ну и больше 120 человек сказали, что да.
Вообще, люди с удовольствием участвуют в опросах в Телеге. Даже чисто, чтобы посмотреть результаты. Поэтому, если хотите получить реакцию-подтвержение и соц-доказательство на свою мысль — используйте.
27-го числа провела эфир, где за час продала на миллион. Ну... всё :D
Ладно. На эфир пришли заявленные 100 человек. Некоторые желающие даже не попали, о чем писали в комментариях.
Контентная часть вебинара выстроена по классической структуре: Точка А — Точка Б — путь между ними. Собственно, тема «6 шагов: как тату-мастеру продавать от 35к за сеанс» идеально её иллюстрирует.
Веб длится 1 час 24 минуты, из которых продажа — это последние 5 минут.
Ну чисто в формате: «Кароч, вот вы поняли, что делать, а если хотите узнать, КАК и реально сделать под моим руководством — давайте на программу, стоит 65к, погнали».
Если бы Аня изначально целилась не в миллион, а в три, проработала продающую часть и прогревала людей дольше 2-х дней, то вполне могла бы расчитывать на больший результат.
Но учитывая, что она делала подобную движуху в первый раз, и результаты х3 от обычных — тут можно только порадоваться.
Причем, даже кнопки «Оплатить» в Зуме, не было, как вы понимаете. Пользователям было предложено заполнить анкету, где эксперт уже связывалась с участниками и продавала через сообщения и — при необходимости — короткие созвоны.
Рассрочек тоже не было — не успела настроить. В качестве дожима — отзывы с предыдущих курсов в формате скриншотов и сообщения: «Да, вы тоже так можете, залетайте».
Итого: с эфира + неделю дожима получила 28 заявок, из которых в оплату закрылось 16. А ещё 5 человек не смогли пойти из-за того, что им не одобрили рассрочки (но очень хотели).
Тут вспоминаются слова одного известного бизнес-тренера: «Прежде, чем заработать миллион, его нужно заработать в exel». Оказывается, нет.
Можно всё сделать просто и при минимальных ресурсах. Так что кто сомневается в своих силах — вот так зарабатывается первый миллион. Пользуйтесь.