Хайлайты Инфобизнеса #5
В пятом выпуске Хайлайтов мы сосредоточились на демонстрации примеров успешных воронок и вебинаров.
Правила игры в новой реальности +- определились.
Продюсеры и онлайн-школы вновь поднимают головы и делают то, что долго откладывали — осваивают новые источники трафика и выходят с воронками на иностранные рынки.
— Что там с Западом? Как отличается маркетинг ТАМ? Люди мыслят иначе? Как прогревают?
Для создания заглавной статьи мы пригласили Марину Могилко — Youtube-блогера с миллионной аудиторией, чтобы она рассказала о своём опыте бизнеса в Кремниевой долине и запуске курсов на US-рынок совместно с EdTech платформами.
Чтобы показать кейс выхода на глобал — взяли интервью у Ивана Гауза. А для мотивации и заряда вашего утреннего виски на успех — пообщались с Максом Хирковским.
Кейсы, кейсы, даёшь кейсы! Нате.
1. Марина Могилко: про инфобизнес в США, раунд $1,7 млн на блог и продуктивность по-американски
2. Хирковский делает 10 лямов в месяц, работает 1 час в день и живет жизнь твоей мечты
3. 205 МЛН за год на теме инвестиций и финансовой грамотности
4. Метод Собчак: Разбор продающего вебинара
5. PR: 8 заповедей для выхода эксперта в публичное поле
6. Как рекламировать запуски: мощные рекламные креативы за апрель
7. Как записывать Reels на английском, если ты спик-фром-ёр-харт
8. Разбор продающего вебинара от американского отца трипваеров
9. Бьюти-школа с нуля: 100к в трафик → 6,3 млн на выходе
10. Запуск на Испанию: простая и элегантная воронка с ROMI 6 031%
1. Марина Могилко: про инфобизнес в США, раунд $1,7 млн на блог и продуктивность по-американски
Марина Могилко — основатель LinguaTrip. С 2016 года живет и работает в Кремниевой долине. Делает 3 Youtube-канала (на русском и английском языках) с суммарной аудиторией 7+ МЛН подписчиков.
Ведет курсы по английскому языку, бизнесу и обучению за рубежом и развитию Youtube-блогов. А ещё она — девушка с обложки Glamour.
В разговоре с Хайлайтами Инфобизнеса Марина поделилась своим видением международного онлайн-образования, спецификой инфоблогинга на английском языке и почему американцы продают курсы по email.
Плюс рассказала, как и зачем подняла $1,7 млн инвестиций в свою блогерскую деятельность. Ну и самый важный вопрос — как, блин, она всё это успевает?!
Инфобиз: по-русски VS по-американски
Инфобизнес на русскоязычном рынке представлен в трёх базовых форматах:
- EdTech-проекты с большой продуктовой линейкой, бренд которых отвязан от личности, а финансовый акцент идёт на капитализацию: Skillbox, GeekBrains, SkillCup и подобные.
- Инфоблогеры, ведущие аккаунты в Запрещён-граме, ВК и Телеге, которые двигают курсы на аудиторию блога через прогревы: Митрошина, Гогаладзе, Брин и т.п.
- Классические инфобизнесмены, конвертящие холодный трафик. Примеры тут приводить не надо.
Когда говорим о рынке США — имеем в виду англоязычный глобал (Америка, Европа, Индия, Мир). Здесь +- то же самое. Есть крупные EdTech проекты. Есть университеты, продающие онлайн-курсы.
Есть и классические инфоблогеры. Но в большинстве своём они ведут каналы на Youtube, ссылаясь на свои курсы и собирая базу подписки на email. Либо же работают через стенд-элон сайты. Примеры: Тодд Браун, Крис Хериa.
Так сложилось исторически. Потому что инфобиз в Штатах существует уже долгие годы. И в отличие от ру-рынка, они позволяют себе долгий горизонт планирования.
Шок-контент: Автор библии всех запусков — великий Джефф Уокер — не делает прогревов через сторис. Он работает с email-базой.
Источник: https://jeffwalker.com/programs/#launchbook
Те, кто активно продаёт онлайн-курсы в соцсетях, стоят отдельной кастой. Никто их не хейтит, инфоцыганами не называют. Но так особо никто и не делает. Разве что небольшие блогеры.
Из ярких примеров в голову сразу приходит Тай Лопез.
Легендарный ролик «В моём гараже...», взорвавший рынок в 2015 году
Ещё важным фактором является заработок с Google Ads — англоязычные ютуберы делают сотни тысяч долларов чисто с рекламных вставок. Продавать курсы для этого вообще не обязательно.
Жесткие прогревы в сторис найти сложно. Инста-блогеры из США особо не делают масштабных и продуманных запусков, как в ру-сегменте.
Аккаунт главного автоворонщика мира — Рассела Брансона.
Оформлен под бизнес, но запусков продуктов в сторис... НЕТ.
Типичный американский инста-блогер — это девочка с бьюти-темой, которая сотрудничает с брендами косметики и одежды. У предпринимателя контент блога в Инсте — это уикенд с семьёй.
Вся бизнес-движуха происходит в Твиттере. Опять же, запусков в нашем понимании вы там не увидите. Максимум — упоминания о том, что есть курс.
Владеешь подписчиками ты в email-ах. Не зависишь от платформы и алгоритмов выдачи.
При этом, воронки, прогревы и работа с базой — мастхэв.
Клики в рекламе на FB — очень дорогие. Конкуренция лютая. Прямой траф на веб/автовеб почти не используется. Пару лет назад хорошо отрабатывал разве что на тематики заработка на Amazon (привет, маркетплейсы), но сейчас этого всё меньше и меньше.
Хайлайты: Значит ли это, что «русская модель запусков» через сторис может иметь серьезный успех при фактическом отсутствии конкуренции?
Марина: Надо экспериментировать. Главное, не скатываться в «лакшери» (aka «дорого-богато»). В России демонстрация роскоши — заходит. В США сверх-успешные люди не понтуются деньгами. Это не принято. Если ты не репер, конечно.
Например, когда мы впервые встретились с Джастином Каном, который продал Twitch за миллиард долларов Amazon, он приехал на обычном Фиате.
Джастин Кан — основатель Twitch. Так выглядит типичный миллиардер из Кремниевой долины.
Большое интервью с Джастином на канале Марины.
Хайлайты: То, как ты ведешь сторис, это твоё конкурентное преимущество, не так ли?
Марина: 100%. Когда Мы делали запуск с платформой Teachable, они говорили «Вау, нам нужен мастер-класс от тебя, как делать сторис».
Сценарий: Русскоязычный продюсер заходит к англоязычному блогеру. Это реально?
Основная проблема — это язык. Чтобы продать услуги местному блогеру, надо иметь очень крутой уровень английского. Ведь тебе нужно убедить его, что ты реально сможешь это сделать.
Плюс — команда. Это должны быть ребята из СНГ с идеальным английским и пониманием языковой среды. Потому что написать коротенький продающий email в США — это $300. Воронка для запуска — от $ 10.000. Понятно, да?
Если говорить о том, как выходить на блогеров, то оффлайн-тусовки. Большие конфы, где собираются блогеры. Нетворкинг в самом классическом его понимании.
- В марте была South by Southwest — Остин, Техас. Больше предпринимательская, но блогеры туда тоже ездят.
- В апреле Coachella — Индио, Калифорния. Музыкальный фестиваль, где можно законтачиться с блогерами.
- В июне VidCon US 2022 — Анахайм, Калифорния. Чисто блогерская конфа.
- В сентябре VidSummit — Лос Анджелес, Калифорния. Тут весь первый свет Ютуберов и Тик-Токеров (да, в США Тик-Ток рвёт всё и вся по охватам).
- В сентябре будет Funnel Hacking Live — Орландо, Флорида. Это конфа от ClickFunnels, супер-целевая для инфобизеров.
Источник — funnelhackinglive.com/order-fhl-2022-1
Можно поискать онлайн-конфы, но там достаточно сложно с кем-то законтачиться. Есть курсы по блогингу у Али Абдаала (YouTuber Academy), там есть комьюнити молодых блогеров. Мэт Д'Авелла проводит курсы для Ютуберов, там тоже можно потусоваться. Но там новички, так что в качестве экспертов для запусков они не слишком целевые.
На платформе OnDeck собираются неплохие комьюнити. Когда Марина пришла к ним на курс, то рядом с ней оказались создатель хештегов(! О_о) и чувак, который делает Traffic & Conversion Summit (крупная маркетинговая конференция в Сан-Диего, штат Калифорния, проводится уже 13 лет подряд).
Идеальный вариант для русскоязычного продюсера при поиске англоязычного эксперта — это найти человека, который мигрировал из СНГ в Штаты. И по договорённостям, и по формальным штукам.
Например, если у вас компания оформлена в России, то среднестатистический американец скажет, что туда невозможно перечислить деньги: «Россия же под санкциями!»
Но создать выборку «русскоязычный эксперт, который длительное время живет в США, хорошо знает английский и потенциально готов к запускам» — невозможно. Пошагового алгоритма нет. Надо искать через знакомых знакомых.
Важно: Когда работаете с экспертом из США, то «джентльменские договорённости» не канают. Всегда нужен четкий договор.
Сколько берут американские продюсеры
Марина: Из компаний, которые я знаю — Teachable сейчас пытаются в продюсирование. Они называют это «white glove service» (прим. — сервис белых перчаток).
Когда мы работали с ними, они наняли команду маркетологов и методологов для создания программы. Работая с блогерами они в среднем берут комиссию в 10-30% от выручки.
Вся история с созданием обучения была супер-крутая. Но в плане продающего контента они были очень salesy (прим. — навязчиво-продающие) с формулировками типа: «Эй, это твой шанс!»
Поэтому с ними плотно работала моя команда, чтобы сделать адекватную подачу. Я бы не сказала, что это супер-сильные специалисты. Мы сами многому их учили. Но у них есть четкое понимание местного рынка.
Ещё в плане продюсирования, есть компания Maven. Они разрабатывают платформу для когортных курсов.
Созванивалась с их основателем пару дней назад, они подняли $3 млн инвестиций, кстати.
Для любимых блогеров они делают полноценные запуски. Инфопродюсерские центры в Штатах сейчас только-только поднимают голову. Пока что это не распространено широко.
Есть и самостоятельные продюсеры в российском понимании этого слова.
К примеру, есть компания Forte Labs, которые делают курсы по продуктивности и личной эффективности. Я переписывалась с Билли Бросом (Billy Broas) — это их email-guy (чувак, который пишет письма, копирайтер). Чтобы вы понимали, ребята такого уровня берут за продуманную воронку запуска 25-50 тысяч долларов.
То есть ооочень дорого! И если сюда зайти русским ребятам, они могут нормально демпингануть. Но вопрос с копирайтингом на английском всё ещё остаётся открытым.
США vs Мир — это разные рынки?
Хайлайты: Марина, твой англоязычный блог для американцев? Или это международная история, работающая независимо от дислокации зрителя?
Марина: США — примерно 10% аудитории моих блогов. Много людей из Европы, Индии, Австралии. Со всего мира. С курсами на английском — то же самое. Америка — это страна, которая продаёт тебя везде. Если ты в Лос-Анджелесе, то аудитория представляет себя на твоём месте.
Блогеру из небольшого города в Чехии будет гораздо сложнее вызвать у людей эмоциональный отклик.
Американский антураж продаёт. Это видно в цифрах. Когда я записываю блоги не из Штатов — охваты падают. Сильно.
Из чего складывается доход Марины Могилко? Естественно, это западный подход с распределенными источниками заработка.
Статистика с 3-х каналов Марины
Платная реклама в блогах. Самый большой и стабильный источник дохода. Марина берет фиксированную сумму за рекламу (не процент): «Отвечать за чужую воронку не хочется + когда большие бренды приходят к блогеру — в основном, это история про узнаваемость, а не про прямую конверсию».
Запуски курсов раз в 2-3 месяца — около 20-30% дохода (от месяца к месяцу)
WorkBook по английскому языку: «Я часто упоминаю его в роликах и его покупают»
TikTok — он в 20 раз меньше GAds, но всё равно есть
Контракт на эксклюзив c BiliBili (один из аналогов YouTube в Китае), которые платят раз в квартал хорошую сумму.
space.bilibili.com/602837525 — даже не пытайтесь, там всё равно ничего не понятно
Есть ещё всякие аффилятки с Amazon и другими площадками, но это чисто копейки на сдачу.
Запуски инфопродуктов происходят время от времени. Есть пачка wait-листов по разным курсам, в которые люди записываются. Когда становится ясно, что в каком-то из них накопилась критическая масса людей (от 2 до 20 тысяч человек, в зависимости от курса) — делают запуск по теме.
Например, сейчас в мире качает тема коротких видео (TikTok, Reels, YT Shorts).
Если говорить про Инсту, то Reels качают. Раньше аккаунт Марины особо не рос. 1000 подписок и 1000 отписок в день. Народ приходил с Ютуба. Сейчас же статистика прослеживается четко — аккаунт растёт на 500-700 в день с Reels.
Статистика аккаунта @linguamarina
Окей, есть тема и запрос — сделали курс о том, как снимать и продвигаться через такой формат контента.
Марина: Я не любитель продаж. Делать сложные запуски с длительным прогревом — очень выматывает. Я не хочу быть привязанной к тому, что в определенное время должна запостить сторис с конкретным посылом.
В сентябре мы делали большой запуск курса по блогингу. Там прогрев длился больше месяца. После этого я была невероятно выжата. Учитывая, что это не основная моя деятельность.
Холодный трафик Марина не закупает. Пару лет назад был тест закупки трафа на блог на $15.000, но как его потом отслеживать? Покупают у тебя старые подписчики или новые.
Здесь больше окупаются усилия и время, вложенные в производство контента на YouTube.
Команда запусков — небольшая, поэтому Марина переключает их с проекта на проект. Даже если деятельность команды не приносит деньги в моменте — это не страшно.
Например, после обострения обстановки на Украине, команда занимается помощью фрилансерам и мигрантам из Украины, России и Белоруссии.
youtube.com/watch?v=9sevVNOFUbk
Как двигать блог на англоязычном рынке?
Хайлайты: Допустим, есть русскоязычный эксперт, который хочет сделать англоязычный блог. Что ему делать, куда идти?
Вообще выкладывайте контент на все площадки. Но для сравнения — одно и то же видео по просмотрам на разных платформах:
При этом, в ТикТок — это история про охваты и известность. Продавать там практически нереально. Воронку ты там не сделаешь. Конверсия — это про Инст. Так что переливаем трафик из ТТ в аккаунт ИГ, остальное делаем там.
Блогерство, цели и... что там про $1,7 млн?!
Хайлайты: Улицы шепчут, что ты каким-то образом смогла привлечь больше миллиона долларов инвестиций на развитие своего блога. Это какая-то новая тема в Америке: «инвестиции в блогеров»? Чтоооо?
Марина: Да, это новая модель. Сэм Лессин (Sam Lessin) — в 2010-2014 годах был вице-президентом в Facebook. Основатель нескольких стартапов. Ну, понятен уровень человека. Заработал много сотен миллионов долларов. Сейчас занимается венчурными инвестициями.
Их фонд называется Slow Ventures.
В словаре напротив «Чувак из Кремниевой длины» находится это фото (Сэм Лессин — справа)
Одно из их направлений — инвестиции в людей.
Начиналось всё с идеи о том, что надо инвестировать в предпринимателей. В Кремниевой долине есть статистика, что если ты поднимал деньги на свои стартапы, и первые два у тебя провалилось, то третий станет миллиардной компанией.
Здесь достаточно лояльно относятся к ошибкам, инвестируя в компании одного и того же человека.
«Окей, так может стоит вкладывать В ЧЕЛОВЕКА, а не в его компании?» Тогда не придется следить за тем, что конкретно человек делает. Ты будешь иметь профит от любого бизнеса, который тот создаст.
То же самое с креаторами. Сэм верит, что за этими людьми огромное будущее. Вообще здесь все только и говорят про аудиторию, децентрализацию, крипту и т.п.
«Если человек владеет аудиторией, то в дальнейшем он сможет зарабатывать гораздо больше, чем сейчас», — такая гипотеза у Лессина.
Наша сделка — чисто кремне-долиновская. Никто не говорит мне, что делать. Никто не отбирает последние деньги. Я плачу зарплату команде и СЕБЕ. В конце года мы распределяем проценты от прибыли.
Для меня, как для блогера, это очень выгодно:
- Деньги вперёд, которые иначе я заработала бы позже
- Возможность инвестировать в стартапы и фондовый рынок — ведь время в инвестициях очень важно
- Ощущение финансовой безопасности. Это позволяет заниматься своим делом, не думая о сиюминутном заработке
Хайлайты: А как оценивается капитализация блогера?
Марина: Когда я представляла себя перед инвесторами, то прописала 3 варианта развития событий:
- Я полностью забиваю на блог после того, как они дают мне деньги — вероятность этого минимальна.
- Рост моими текущими темпами — с вероятностью в 50%
- Я выстреливаю — в случае, если мне предлагают шоу на Netflix или что-то подобное.
После этого вероятности дисконтируются с кеш-флоу и происходит оценка. Slow Ventures с моей оценкой согласились и решили инвестировать эти деньги.
Хайлайты: Мы можем говорить о конкретных суммах?
Марина: Раньше я относилась к этому более открыто и спокойно, но в какой-то момент увидела, что русскоязычные люди не любят большие цифры у других. К успешным людям относятся хорошо до тех пор, пока не знают, сколько конкретно те зарабатывают. Поэтому мне бы не хотелось говорить о выручке.
Но суммарную капитализацию блога почитать не сложно — это $34 млн.
LinguaTrip. Занятость. И как всё успевать?
Хайлайты: Два-три года назад ты полностью была погружена в LinguaTrip — стартап, который позволил тебе оказаться в Долине. При этом, у тебя есть 3 Youtube-канала, ты занимаешься инвестициям, продаёшь курсы, сотрудничаешь с рекламодателями. Не говоря уже о том, что у тебя двое маленьких детей. Как это вообще возможно?
Марина: Было очень тяжело. Просыпаешься и начинаешь рабочие созвоны. Один за другим. Меня это очень выбивало. Когда работаешь в таком темпе, сложно сохранять творческий настрой. Я была полностью в операционном управлении.
Классический календарь предпринимателя — зум-колы с 8 утра до 9 вечера. Кому-то такой график нравится, но меня он просто убивает. Плюс — я не самый лучший руководитель. Работа с командой мне даётся не просто.
Когда я забеременела, то мы договорились с Димой, моим мужем, что он полностью возьмет управление компанией. Я продолжаю заниматься маркетингом и специальными проектами, но вся операционка теперь на нём.
Дмитрий Пистоляко — муж и бизнес-партнёр Марины
Здесь была и вторая задача — отвязать LinguaTrip от бренда блогера «Марина Могилко». И это получилось. Выручка проекта сейчас вообще не зависит от моей ютуб-активности.
Естественно, случаются всплески, когда я провожу тематические активности на канале, но это даже близко не сравнится с цифрами, которые делает команда в отрыве от меня.
Хайлайты: В последние 2 года дела у LinguaTrip пошли сильно сложнее, не так ли?
Марина: Естественно, ковид нас подкосил. Тревел-индустрия до сих пор не восстановилась. Но мы работаем. Плюс делаем онлайн-проекты. Например, сейчас разрабатываем приложение для изучающих язык. Что-то типа Netflix для изучения языка с динамическими заданиями, которые подстраиваются под твои ошибки и возникающие сложности.
Хайлайты: Получается, что Марина Могилко версии 2022 года — это, в первую очередь, блогер. Какие у тебя здесь цели? Как ты планируешь развиваться?
Марина: Мне нравится, что это не проект с долгосрочной целью, до которой ты пытаешься дотянуться. Блог, создание контента — то, что происходит здесь и сейчас. Каждый день.
Это образ жизни. И я от него кайфую.
Тем не менее, мне хочется выходить на более серьезные проекты в плане создания контента. Тот же Netflix, выступление на Ted и т.п.
Меня вдохновляет работа с крутыми специалистами. Когда сотрудничаешь с голливудским оператором или сценаристом, наблюдать за их работой — это оргазм мозга. Возможность взаимодействовать с такими людьми очень мотивирует.
Хайлайты: Марина, пускай у тебя получится.
2. Хирковский делает 10 лямов в месяц, работает 1 час в день и живет жизнь твоей мечты
Хайлайты: Максим, мы с тобой созвонились, чтобы ты рассказал о схеме продажи дорогого наставничества. Почему ты двигаешь именно эту тему?
Максим: Не-неее! Я НЕ двигаю тему наставничества. Я учу людей зарабатывать деньги самым простым из возможных способов.
Хайлайты: Отлично, тогда об этом и поговорим...
Максим Хирковский — не самый публичный эксперт. У него нет крупного блога, огромной команды и запусков на сотни миллионов. Одновременно с этим, Макс — один из самых заряженных и счастливых людей в инфо-тусовке. Он миллионерствует легко и задорно.
Тот самый чувак, который реально работает 1 час в день, а потом идёт готовиться к участию в Iron Man, покорению Эльбруса и кайфовать с любимой семьёй.
Максим: Я за то, чтобы не превращать бизнес в наркотик, который занимает всё твоё время.
Огромное количество «успешных» людей — просто не знают, что им нравится. Не понимают, чем заняться по жизни. Поэтому полностью посвящают себя бизнесу. Это понятно и даёт иллюзию наполненности.
Если нравится такой лайф-стайл — нет проблем. Но обычно предприниматели страдают от этого. Яркий пример — Тимур Кадыров, который говорил в интервью Туму, что мечтает научиться работать, не жертвуя семьёй.
Полное интервью с Тимуром Кадыровым смотрите на канале Антона Тума
Вот я про то, чтобы зарабатывать деньги легко. А жизнь... оставить для жизни.
Самый простой и быстрый способ зарабатывать большие деньги сейчас — инфобизнес. А самый простой и быстрый способ начать зарабатывать в инфобизнесе — продавать наставничество. Поэтому я сейчас качаю эту тему.
Появится что-то проще — пошлю нахрен наставничество и инфобиз. Ещё раз, для меня это способ зарабатывать деньги, которые я трачу на путешествия, семью, тренировки. Именно этот подход я пропагандирую.
Хайлайты: Максим, подход невероятно вдохновляющий и многим откликнется. Тогда давай сперва расскажем о философии твоего подхода, а затем раскроем схему продажи наставничества.
Максим: Кстати, мы сейчас с тобой поговорим и я поеду на искусственной волне для сёрфинга кататься, ахаха.
Фундамент философии Хирковского
В возрасте 18-20 лет Максим устроился продажником в сервис Выгода.Ру — агрегатор купонов и скидок. Они договаривались с бизнесом о размещении их товаров на площадке: «Вы называете цену со скидкой, а мы продаём купоны на своём ресурсе». Так Макс стал зарабатывать 100-150к., что для двадцатилетнего парня — вполне себе.
Максим: Тут я понял, что деньги — в бизнесе. До этого я продавал фотоаппараты и плееры конечным потребителям. Наценка на такие товары мизерная. Потому что у обычных людей денег мало. А у бизнеса — много. И бизнес готов хорошо платить за решение своих проблем. И тогда я подумал: «А какой бизнес я могу открыть?»
Один из клиентов Выгоды.Ру, с которым работал Максим, продавал видео-регистраторы с заявленной скидкой в 50%. Всего 1000 штук по 2000 рублей.
Максим перемножил два этих числа. Получилось 2 миллиона. Звучало неплохо. Но наценка на такую технику должна быть процентов 10%.
— Лёха, а где бабки? Регистратор стоит 4 тысячи, ты продаёшь за две?! — В Китае по косарю закупаю
Но где закупать регистраторы в Китае — Максим не знал. Тогда он пошел на Апрашку (прим. — Апракссин Двор — рынок в Санкт-Петербурге) и спросил у местных барыг, сколько стоит такой видео-регистратор.
— 800 рублей. — 800??? У меня кореш из Китая за 1000 возит! — Так он покупает 100 штук, а мы вскладчину по 10.000 штук. Нам в опте обходятся по 500 рублей.
Так Максим сам стал поставщиком на Выгоде.Ру, закупая товары по оптовым ценам. А знакомства внутри компании — очень помогали.
К 2013 году интернет-магазины приносили Хирковскому по 150-300к в месяц.
Максим: Я сидел на кухне у друга. На фоне играло радио Energy. Ухо зацепилось за знакомое название: «А сейчас у нас выступит Алексей Дементьев. Он расскажет, как продаёт товары через акции на Выгода.Ру».
ЧЕГООО? Да я там вообще директором по маркетингу был! А тут они просто какого-то нашего клиента спрашивают!
— Ребята, это же просто клиент компании. Давайте, я вам всё расскажу. У меня есть инфа по внутрянке. И в целом я гораздо более компетентен. — Круто, но мы уже раскрыли тему. Не будем же об одном и том же второй эфир делать. Так что сорян.
Тогда я стал обзванивать радиостанции с предложением выступить по теме. В итоге меня пригласили на радио MAXIMUM.
Это выступление услышал Даниил Трофимов, который пригласил Максима выступить на тренинге «Пора делать!»
youtube.com/watch?v=d2tmQfBVKC8
Максим: Прихожу я на этот тренинг и понимаю, что передо мной сидит 100 человек, которые заплатили по 50 тысяч. О-па, организатор сделал пять лямов! И после моего выступления люди мне стоя аплодируют! Мне сказали: «Макс, ты лучший спикер, который был у нас».
Тогда я понял, что настало время самому запускать курсы..
Как выбирать нишу? Смотри на тех, кто больше всех зарабатывает!
При выборе ниши для запуска тренинга логика у Максимы была такая — смотрим, кто зарабатывает больше всех и делаем то же самое. В 2013 году на слуху была Бизнес Молодость. Они обучали бизнесу. Понятно.
Максим: Если в нише в среднем люди зарабатывают по 100 тысяч рублей, то при положительном сценарии ты будешь делать 20к. Если в среднем ребята поднимают по 100 миллионов, то свои 5-10 лямов ты заработаешь, даже если ты дебил. Так я стал обучать бизнесу.
Сейчас обучаю инфобизу. Потому больше всех зарабатывают те, кто обучают инфобизу: Маричева, Афонина и т.п. Второй мой проект на сегодняшний день — инвестиции. Потому что есть Гогаладзе и подобные ей.
Максим выбирает нишу не потому что тема ему близка или запуститься в ней проще всего, а исключительно из логики прибыльности.
Когда мы говорим про онлайн-школы, то огромное количество инфобизнесменов упарываются в сложноту. Создать лид-магнит, трипваер, выстроить воронку продаж, вебы-автовебы, провести курс, нанять кураторов, следить за доходимостью... это всё сложно.
Максим прикинул: «А что сделать, чтобы было ПРОСТО?» И увидел, что ПРОСТО — это продавать наставничество. Тренингов сейчас огромное количество. Информации продаётся невероятно много.
Работа Хирковского — быть классным парнем, который решает проблемы в индивидуальном порядке. Это оказалось невероятно востребовано.
Максим: Продавать надо дорого. Есть у меня знакомый со строительной компанией. С каждого дома он зарабатывает по 10+ миллионов прибыли. Даёт рекламу на радио, TV, билбордах. Обсуждали с ним рекламу. Он мне и говорит:
«Макс, я не знаю, что у меня работает. Вполне возможно, что реклама по телеку не даёт результата. А может и радио никто не слушает. Но 10 лямов с каждого дома. Поэтому мне пофигу, я не парюсь».
Понимаете смысл? Если у тебя дешманский курс, то ты будешь усираться за стоимость клика и конверсию каждого этапа воронки.
Продажа дорогого наставничества платежеспособным людям полностью решает эту проблему. Ты просто работаешь и не паришься!
Хайлайты: Многие топят за системный подход и выстраивание бизнес-процессов как раз исходя из логики «сделал и не паришься». То есть строить бизнес, который будет работать без операционного управления владельцем.
Максим: В ПИ*ДУ СИСТЕМНОСТЬ! Это всё — пи*дёж. Так не бывает! Покажите мне «системный» инфобизнес! У меня три онлайн-школы. И даже при нашем сверх-простом подходе, периодически что-то ломается. То рекламные связки выгорят, то менеджер по продажам заболеет, то конкурент появится. Бизнес — это живой организм. Случиться может, что угодно.
Сотрудник поссорится с женой. Интернет отключат. Война начнется.
Вот были люди с онлайн-школами в запрещенной соцсети. Они неплохо зарабатывали. И тут БЭМ! — в один момент всё навернулось. Продюсеры получили кучу геморроя, экстренно перерабатывают воронку, переобуваются, разгоняют команды и собирают новые. Надо работать в 3 раза больше.
Только вот они и до этого работали, как псины. Не путешествовали, не отдыхали. А теперь надо в поте лица восстанавливать воронку.
Гораздо прикольнее оказаться в подобном кризисе с мыслью: «Последние пару лет я трахался, бухал и тусовался на рейв-вечеринках... ну окей, теперь поработаю».
Потенциальную аудиторию курсов можно разложить следующим образом:
- 3% готовы платить за решение проблемы здесь и сейчас
- 7% готовы решать проблему, но выбирают способ
- 90% не готовы ни к чему
Максим продаёт первым 10%. Их меньше всего. Но у них есть деньги и они готовы их платить.
Максим: Инфобизеры, который обучают народ вести сторис, писать в блоги и вообще задумываться об открытии онлайн-школы — прогревают холодных людей на меня.
Воспитание в публике идеи стать инфопродюсером может занимать месяцы, если не годы. Блогеры, обучающие запускам, греют аудиторию, продвигая людей по Лестнице Ханта.
— Мало денег — это плохо, надо зарабатывать много. Вам же не хватит на машину/квартиру. — Ой, да, это плохо. — Значит, надо что-то делать. — Дааа, надо. А что? — Бизнес!— А какой? — Наверное, онлайн-школу, потому что 1, 2, 3... — Ууу, ничего себе, точно! — А лучше всего быть продюсером, потому что 1, 2, 3... — Оооой, а я, наверное, не смогу...
Короче, они полгода прогревают публику в сторис, внедряя идеи и закрывая возражения. Как Митрошина, например. С одной стороны, это создаёт лояльность базы, но с другой — если что-то идёт не так и ты проваливаешь запуск, то теряешь кучу денег и времени. Как это произошло у Афониной, которая в марте сделала один из худших запусков в своей истории.
Я же показываю рекламу горячим людям, которые потенциально готовы действовать здесь и сейчас. Тем, кто готов обучаться удалённой профессии или хочет стать конкретно продюсерами. Зачем ждать старта обучения у Васи-Пети-Маши, когда прямо сейчас ты можешь начать зарабатывать с моей помощью?
Воронка, закрывающая людей на наставничество с чеком 350к — отражение подхода Максима к простоте.
Трафик полностью идёт через ВК. Реклама — только через длинные посты, которые надо внимательно прочитать, чтобы войти в воронку.
Это позволяет максимально отфильтровать публику. Поскольку я не занимаюсь продажей дешманских курсов на массовую аудиторию, то цель воронки соответствующая — не собрать максимум регистраций, а догреть тех, кто уже шарит хотя бы за удалёнку.
+ Работает ретаргет на промо и на тизерах. Вообще ретаргет — важная штука. Не забывайте спросить у своего таргетолога. Это моный инструмент повышения доходимости бесплатных марафонов/воронок.
С поста трафик идет на подписную в Senler.
Это ссылка на заценить воронку Максима Хирковского
- Трафик дорогой — 500 рублей за подписчика (окупаемость трафа х5)
- 80% аудитории — Питер и Москва
- Делаем примерно по 50 лидов в день
- Воронка идёт 5 дней. По 2 сообщения в день.
Утром — ссылка на экспертный пост на личной странице. Вечером — раскрытие личности Максима + мотивация.
Кстати, прикольный формат видео-тизеров в посте. В них идёт продажа поддерживающих идей, типа "у тебя не может не получиться", "вот почему обязательно нужен наставник" и т.п.
Максим: Продавать свой лайф-стайл и рассказывать о себе в разрезе личности — очень важно.
К примеру, есть Максим Удод. Он очень круто продаёт себя как эксперта: «Вот у нас крупное сообщество, вот я у Аяза, а вот в Сколково...». Но из его воронки я ничего не знаю лично про него! Есть у него девушка или он вообще голубой? Собака или кошка? Чем он любит заниматься? Вообще когда-нибудь отдыхает? Он вообще ЖИВЕТ? Или только работает?
Дебаты Хирковского с Удодом на канале «Хедлайнеры»
Таким подходом он теряет огромное количество аудитории.
Люди не знают, к какому качеству жизни его приводит его деятельность. Если бы он пришел ко мне на наставничество, то первым делом я сказал бы ему: «Удод, расскажи людям, кто ты, сука, такой!»
В этом смысле мне нравится, как ведет себя Кристина Софи, которая показывает свой лайф-стайл и выкладывает фотки со своей девушкой. 21 век на дворе, алло! Чего бояться? Кому не нравится, досвидули!
Показывай не только результат своей работы, но и то, к чему эта работа тебя привела. Насколько круто быть тобой. Это подкупает.
Контентные посты расположены на личной странице Максима.
Чтобы получить доступ к тест-драйву (продукту-пробнику) — надо написать в личные сообщения спикеру.
На общих основаниях продажа идет в два этапа:
Перед тем, как продать человеку тест-драйв (=доступ к чату учеников и 3 из 10 контентных видео основного продукта), идет квалификация пользователей.
— Зачем вам на наставничество? — Хочу зарабатывать деньги — Что хотите купить на деньги? — Хз, айфон и Макбук — В этом нет смысла. Идти в наставничество стоит с целью от 1 миллиона рублей. Есть такая цель? — Окей, да, купить хату за 20 млн — Погнали
Нет смысла искусственном расширении воронки. Напротив, народ максимально фильтруется на каждом этапе.
Тест-драйв стоит символичную 1000 условных рублей.
«Условных», потому что Максим не берет эти деньги себе, а просит человека самостоятельно отправить их на счет любой благотворительной организации.
Максим: Вообще на наставничестве есть 10 предзаписанных уроков. Да, всего 10. Больше — не надо. В рамках тест-драйва мы предлагаем получить доступ к 3-м первым, в которых человек понимает, как выбрать нишу и эксперта и в чем суть методики.
Дальше может двигать самостоятельно или пойти ко мне. + человек попадает в чат с учениками, где происходит вся движуха: выступают с кейсами действующие ученики, я общаюсь со всеми и т.п.
Длительность наставничества — 45 дней. За первые 2 недели делается запуск.
Максим: «Почему за 2 недели? Да потому что х*ли там делать дольше?»
- Выбираем нишу — 1 день
- Находим и договариваемся с экспертом — 3 дня
- Анализируем конкурентов (смотрим вебы и офферы, оставляем заявки на обучение, общаемся, спрашиваем) — 3 дня
Делаем запуск на аудиторию эксперта. Интернет не создаёт продажи, а масштабирует их. Поэтому сначала нам надо понять, может эксперт продавать или нет. Если он не в состоянии продать подписчикам и знакомым, то дальше двигать смысла нет.
Таким образом случаются первые 150-500 тысяч рублей. Понятно, что они делят эти деньги на двоих, но для старта — неплохо.
Дальше у нашего продюсера есть два пути:
- Каждый раз запускаемся с новым экспертом. На запуск — 5 дней. Без долгих прогревов, исходим как раз из той горячей аудитории 3%+7%, их греть дольше 5 дней не надо.
- Полноценный запуск. Тут наша задача уже создать полноценную воронку с положительной математикой. Подключаем таргетолога и копирайтера. Создаём воронку по примеру Максима. Цель — воронка, которая заработает 500к — 1 млн за месяц, окупая трафик хотя бы х3.
То есть человек получает два твердых навыка:
В обоих подходах общая логика одинаковая — работаем на людей, которым нужно здесь и сейчас.
Максим: Всегда есть прослойка людей, которым нужно здесь и сейчас. И с ними часто просто не умеют работать! Хотя это самая горячая аудитория — покажи и начинай. Чтобы мне купить наставничество по инвестициям у Жени Лашкова, нужно было выстрадать 2 месяца прогрева. Я ему говорю: «Возьми мои деньги!», а он мне «Старт потока через 2 месяца».
Это как с девушками — есть те, кто хочет ходить на свидания, а есть те, кто готов трахаться сегодня вечером. Выбирай, на кого работать.
Есть разные подходы. Кто-то строит системны бизнес. Кто-то делает запуски и воронки в стиле рок-стар.
Выбирайте, какой подход ближе вам и... как бы сказал Максим: «*БАШЬТЕ!»
3. 205 МЛН за год на теме инвестиций и финансовой грамотности
Хайлайты Инфобизнеса пообщались с Ярославом Гордовым — соучредителем финансово-консалтинговой компании DS Consulting.
Как устроен системный консалтинговый и тренинговый бизнес. Как не жить на одной воронке, а тестировать разные гипотезы и диверсифицировать риски выгорания источника лидгена.
Для многих инфобизеров такой подход будет именно тем, чего не хватает, когда скачешь от одного запуска к другому.
Хорошая продуктовая линейка и грамотно выстроенная бизнес-модель не отпускает клиента никогда.
Продукты DS Consulting, если упрощенно, логично охватывают 3 сегмента людей:
- Услуги финансовых консультантов— для людей со свободным бюджетом, которые хотят сохранять и преумножать деньги на долгосрок.
- Обучение профессии «Финансовый консультант» — для тех, кто хочет зарабатывать 300к+ в месяц (+этот курс генерирует партнёров компании, которые оказывают услуги финансовых консультантов)
- Обучение финансовой грамотности — база для людей, которые хотят сохранять, накапливать и преумножать деньги
А — зарабатывать на консалтинге на вип-аудитории
Б — генерить партнеров (финансовых консультантов), которые привлекают новых клиентов и выручку для компании
В — зарабатывать на инфопродуктах, которые этих самых партнёров и генерируют
В данном контексте нам больше интересно направление продажи курсов, поэтому рассмотрим его. За 2021 год выручка DS только с тренингового сегмента принесла компании 98 МЛН ₽
83 МЛН ₽ из них — с обучения профессии (обучение фин. грамотности было достроено совсем недавно). Разберем, как они продают курсы.
Воронки? Больше воронок!
Подход к инфобизу у ребят чисто инвесторский — диверсификация во все поля.
У нас много воронок, работающих одновременно:
- Автовебинарная
- Через с бесплатный курс
- Двухэтапная через тест-драйв за 500 ₽
- Сегментированные запуски
- Партнерство с другими онлайн-школами
В зависимости от окупаемости переводим трафик с одной на другую и докручиваем их. В разное время отрабатывают разные.
Сейчас, кроме партнёрских запусков, основной является воронка продаж через 5-дневный бесплатный курс — серия записанных уроков на GetCourse, в которых подписчики знакомятся с основами профессии финансового консультанта и прогреваются для покупки основного обучения (сама программа стоит 320к).
Мультиканальный трафик идёт на посадочную страницу:
После чего пользователь переадресовывается на Телеграм-бот.
Для получения доступа к урокам пользователь должен ответить на 5 квалификационных вопросов.
После чего человек перенаправляется на личный кабинет Геткурса, в котором есть ссылка на чат участников. Телеграм-бот же присылает уведомления об открытии нового модуля раз в день.
Большая часть уроков в модулях по 2-10 минут, но есть и длинные на 40. В каждом модуле происходит предпродажа курса с возможностью оставить заявку.
Весь 4-й модуль представляет из себя нарезанный на части видео-продажник, в котором уроки отвечают на вопросы о программе ↴
По названиям уроков идеально составляется план продающего вебинара :D
Параллельно с этим по телефону и WhatsApp с тобой начинает работать отдел продаж.
Воронка устроена просто и элегантно.
Показатели направления за 2021 год и актуальные ↴
Как уже сказали — курс «Финансовый консультант» не заканчивается на прохождении программы. Аттестованные выпускники становятся партнёрами DS Consulting, генерируя прибыль компании в дальнейшем. Со стороны компании предоставляется инфраструктура для работы консультантов.
Надо понимать, что финансовый консультант не занимается фин.управлением. Это не портфельный управляющий и не представитель инвест. фонда.
Фин. консультант должен находить для своего клиента таких специалистов. Мы этот вопрос закрываем со своей стороны. Плюс предоставляем бэк-офис, занимающийся документооборотом и информационную поддержку со стороны экспертов.
Таким образом забираем на себя до 70% текучки партнёра, которому остаётся непосредственно работать с клиентами.
Блог Ярослава Гордова ВКонтакте →
Так же массово генерятся отзывы, на что стоит обратить внимание
DS Consulting разом убивают кучу зайцев, замыкая систему на себе.
Подумайте, как можете внедрить это в своём проекте =)
4. Метод Собчак: Разбор продающего вебинара
Да-да-да, как и предсказывали в предыдущих выпусках, вся движуха с инфо-разоблачениями была большой PR-акцией курса Ксении.
Суммарно «прогрев» длился примерно полгода, а сам продающий эфир откладывался 2 месяца подряд. Сперва из-за внутренних организационных причин. Затем — по понятной повестке. Когда все новости о политике и военных действиях — продавать на широкую аудиторию сложновато.
Но ситуация в инфополе более-менее устаканилась. Народ перестал заниматься дум-скроллингом новостей.
И продающий эфир Анатольевна оттарабанила, как следует. Сам вебинар длился чуть больше часа (сейчас продюсеры такие "чивоооо? а где долгая продажа на 3-4 часа?")
Цель статьи — не пересказать содержание эфира, а разобрать интересные психологические триггеры, которые для этого запуска срежиссировала команда Григория Аветова.
Запись то появляется, то исчезает из публичного доступа, поэтому мы её отдельно выгрузили.
Эфир можно посмотреть вот тут:
Ссылка на запись вебинара →
Можно прям открыть в одном окне запись, а в другом — статью.
На момент проведения эфира — происходят военные действия на Украине. Делать вид, что ничего не происходит, Собчак себе позволить не может. Как бы это выглядело? «Вот я делаю выпуски с новостями о том, какой п**дец творится вокруг, а вот я продаю курс, поэтому тут про другое...» — это была бы плохая история.
При этом, уходить в политоту и заламывание рук — тоже нельзя. Поэтому эфир начинается с личной истории известного шахматиста Александра Алёхина, который страдал во время второй мировой: «Ему было плохо. И нам всем плохо. Я вас понимаю. Да»
Рассказать историю известного человека, чтобы продать свои идеи — отличный подход.
Когда ты — золотой ребенок, дочка чиновника и с детства знакома с самыми богатыми и влиятельными людьми страны, то сложно вызвать сочувствие у простых людей. Трудно найти проблему, которую поймет твоя аудитория.
С другой стороны, если пытаться двигать повествование из позиции: «я такая же, как и вы», имея рейтинг узнаваемости около 100% — ну такое себе. Не правдоподобно.
И тут прикольных ход — Собчак рассказывает историю о том, как в 12 лет про неё написала желтая газета. Признавая тем самым: «Да, у меня вот такая жизнь. Жизнь элиты». То есть тут нет фальши.
Затем эта история переводится к формату, знакомому всем — буллингу в школе.
То есть подача: «у меня обычные проблемы», которая могла бы показаться лукавой, упаковывается через индивидуальный опыт необычного человека.
Тем самым — эффект вызова эмпатии достигнут.
То же самое актуально для экспертов, чей уровень жизни вообще не соотносится с продаваемым аудитории результатом прохождения продукта.
Например, у тебя онлайн-школа по SMM. Ты зарабатываешь миллионы. Твои ученицы — мамы в декрете. Какие у вас общие проблемы? Вы страдаете по абсолютно разным вещам!
В такой ситуации надо переходить к ценностям, знакомым каждому.
Еще тут прикольный триггер про то, что она не управляла произошедшим = «вы не виноваты», снять ответственность с людей за то плохое, что с ними происходит, всегда подкупает. «Это не ваша вина, это ваша беда» — тема как работала, так и работает.
«Но нужно правильно реагировать на происходящие с тобой события...»
Не так важно, что с тобой произошло. Гораздо важнее — как ты научился с этим работать
- Ещё раз продаётся «Я вас понимаю»
- «Вот я сейчас стою на этой сцене. И возможно, вы так тоже сможете однажды» — продажа мечты и "делайте как я, будете таким же крутым, как я"
- С вами что-то происходило, вам надо научиться правильно работать с этими событиями (=надо НАУЧИТЬСЯ, надо ДЕЙСТВОВАТЬ)
Дальше Собчак разбирает актуальное возражение про «Ксюша, ты родилась успешной, у тебя в любом случае всё было бы хорошо».
В ответ: «Вообще у меня было много типовых вариантов — от домохозяйки до алкоголички. Так что мой результат — следствие моей работы».
А что нужно для таких результатов?
Праааавильно — то, чему Собчак будет обучать нас на курсе...
Тут происходит переход к ключевым идеям, ценность которых Собчак будет транслировать на этом эфире. И именно этому будет посвящён грядущий курс.
«Мы провели исследование и поняли, как надо делать, чтобы достигнуть успеха. Сейчас расскажу...»
Дальше прикольно — для доказательства своей правоты Собчак показывает сравнение ответов на опросы успешных и не успешных людей.
Типа: «Видите, вот закономерность? Она есть! Поэтому надо действовать так, как я дальше расскажу».
«В результате я создала систему, которая вам поможет...»
После этого идет перечисление навыков «успешного человека» — собственно, курс Собчак именно про успешный успех (хотя, естественно, она намеренно отстраивается от этого зашкварного термина).
Каждый навык продаётся по структуре:
- Тезис/название навыка
- Почему это важно
- Пример из жизни, биографии, отсылка к авторитетным людям или статистике
- Результат, который получает человек, обладающий навыком
Вообще Собчак активно использует этот приём. Как бы: «Это не я придумала, это всё наука, факты и умные люди».
Например, в эфир вставлено 13-минутное обращение Брайана Трейси, который зачитал заготовленный текст о том, насколько крут «Метод Собчак». На эфире, общая длительность которого 62 минуты =)
Трейси — приглашенный спикер в продукте Собчак
После этого Ксения переходит к классическому описанию программы в формате
Программу Собчак рассказывает за 5 минут (реально 5 минут).
Дальше бонус — доступ к клубу.
Бонус «Клуб» продавался в контенте через идею важности окружения. Собственно, всё логично, вот оно — ваше окружение. Покупайте.
Вся продажа занимает 12 минут. Собчак может себе это позволить.
Но менее публичный эксперт должен будет подробнее продать свою программу, уделив этому не менее часа (ну а "по классике" — продажа длится 2 часа).
Логика эфира выстроена как «по учебнику». И работать такая логика будет всегда:
- Продаём идею продукта
- Описываем Точки А и Б
- Описываем путь от А к Б, который надо пройти
- Презентуем программу, которая содержит в себе ответы на каждый из промежуточных шагов
5. PR: 8 заповедей для выхода эксперта в публичное поле
Есть ощущение, что все компании пару лет назад переключились на набор подписчиков и успех своей деятельности измеряют охватами в социальных сетях.
Подписчик есть — бизнес идёт. Всё работает.
А что касается классического пиара — раз одним SMM-щиком здесь не обойдёшься, то и черт с ним. Ведь «пиар» — это что-то на взрослом. И нужен, скорее всего, только президентам в предвыборной гонке. Но точно не твоему бизнесу здесь и сейчас.
Или нет? Погнали разбираться, кому и зачем нужен пиар и с чего начать, чтобы «стать рок-звездой в своей нише» (простихосподи).
Мы попросили поделиться опытом Светлану Киселеву — коммерческого директора агентства Red Bananas
Если супер просто, то PR — это про узнаваемость. Пиар нужен, чтобы сформировать доверие к эксперту и масштабировать процесс привлечения клиентов.
Это бесплатный инструмент продвижения для тех, кто работает на широкую аудиторию. Очень хорошо работает для продуктов, которые покупаются под влиянием эмоций, моды или внешних факторов. Сейчас, в новой реальности, самое время подключить этот инструмент.
Есть огромное количество блогеров, которые рекламой, марафонами и гивами набрали большую аудиторию. Но их имена мы ни разу не слышали и никогда не догадаемся, чем они занимаются. А вот Сашу Митрошину почему-то знаем. Случайность?
О ее результатах и кейсах знают даже те, кто очень далёк от инфобиза.
Смысл PR-а в одном простом слове: ПОНТУЙСЯ
Если есть, о чем рассказать — рассказывай. Есть есть премии, награды, кейсы — рассказывай. Рассказывай, чтобы об этом узнали все. Тогда сформируется личный бренд и бренд компании. А про личный бренд и его важность все, конечно, уже читали. Читали, только до конца не поняли, как его построить.
Ааа! Ещё хороший личный бренд помогает в критических/кризисных ситуациях.
Когда все у всех встало, ты можешь продолжать работу. Как писала однажды Ника Зебра (специалист по построению личного бренда): «Когда наступает жопа, то вместо своих галлюцинаций про успех получаешь то, чего ты РЕАЛЬНО стоишь».
Почему помимо понятной схемы набора аудитории рекламой надо броситься в омут пиара?
Вы же уже слышали, что мир изменился и мы живем в новой реальности? Надеюсь, ещё не сильно подташнивает от этой фразы. Но от факта не скроешься, как его не назови. В этой реальности 2.0 — влияние коммуникаций, репутации и экспертности на развитие компаний и личного бренда выше, чем раньше.
Люди идут на результаты. Аудитория узнает о твоих достижениях и бежит с денежкой наперевес к тебе. И ждёт тоже тебя: «Сейчас не продаёшь? Не страшно, я подожду ещё 3 месяца, но буду учиться только у тебя. Потому что я хочу результаты, как у тебя».
С тобой хотят дружить. Хотят делать коллабы и совместные продукты. И даже работать хотят — У ТЕБЯ. Потому что ты- Рок… хороший человек. А если у тебя получилось стать мемом, поздравляем! Ты знаешь про личный бренд все 😄
Говори с аудиторией честно и прямо. Желание схитрить и поюлить делает из нас скользких личностей.
Чтобы пиар выстрелил, им нужно заниматься регулярно и подходить системно. Шанс жахнуть с первого подхода, как завести счастливую семью с первой встречной девушкой в баре — исчезающе мал.
Очень часто эксперт загорается идеей развивать свой личный бренд. Но так же быстро гаснет. Обычно потому, что не получил достаточный отклик после первых попыток. Начинает казаться, что контент не интересный и он пишет чушь кошачью.
Что делать? Следить за новостями, трендами и тем, что волнует аудиторию. Заметили, что в конце февраля у многих изменился подход к продажам после начала военных действий? Подстроились самые быстрые и умеющие в PR (часто даже не осознанно).
Агрессивные продажи в лоб сменились на тексты с поддержкой, открытием продуктов бесплатно на некоторый период.
Такой метод особенно хорошо зашёл у психологов и специалистов по инвестициям, например. Повлияло ли на продажи? Конечно, это и были «продажники», только с подстройкой к событиям в мире, понимаем проблем людей и довольно экологичные. Кто-то показывал, как вяжет балаклавы по вечерам и продолжал продавать, но транслируя спокойствие и надежность (Привет, Митрошина. Тебя сегодня много). Людям зашло.
Окей, Гугл. Я не хочу ни за чем следить. Что мне делать?
Есть и механика попроще. Трубите из каждого утюга о своем опыте и экспертности. Показывайте отзывы: своих клиентов, своих учеников, своей команды. Эти отзывы и кейсы могут продвинуть узнаваемость и набрать клиентов, даже если они всего лишь из одной ниши. А ещё бонусом крутой приём: следи за рынком Европы и Америки, перекладывай опыт на наш менталитет и делись информацией.
Что делать для выхода в публичность:
Задаться вопросом: для чего ты готов инвестировать время в PR? «Стать известным и многаденег» — как цель не прокатит.
Нормальная цель может выглядеть так:
- Я хочу продать свой курс на 5 млн рублей, потому что мне нужна новая тачка.
- Я хочу найти инвестора, потому что не хватает собственных ресурсов, чтобы масштабироваться?
- Я хочу быть проводником в мир востребованных профессий, делать качественных продукт, чтобы мои ученики могли трудоустроиться и зарабатывать от 200 рублей в месяц
Интересный момент про цель всего этого мероприятия.
Специалисты по личному бренду очень советуют выбрать свой личный фокус: ты больше про деньги или про известность?
Здесь нужно покопаться в себе и ответить честно. Штуки не взаимоисключаемые, но помогут лучше определиться с целью.
Из интервью с главредом Хайлайтов на VC.ru
Все знают, что над иметь упакованные кейсы, но мало у кого реально доходят руки. Не скромничай: кто молчит — того никто не услышит и не увидит. Даже если кейс у тебя бриллиантовый. Зато услышат тех, кто громко скажет. Даже если кейс так себе.
Рассказывать аудитории только про продукт — не совсем рабочая схема. Нужно показать, что стоит ЗА деньгами. Для чего ты их используешь.
Здесь заходят хобби и прочий лайф-стайл. Косметолог Айгуль Абдуллина продаёт курсы по лечению кожи, но ещё она красавица-жена и ловите вам практикум по обретению женского начала. Почему бы и нет? Тема денежная.
Подумай, в чем ты разбираешься больше других: футбол, вязание, собака? Передаём привет Дмитрию Кудряшову и его мопсам, с которыми он летает на отдельном самолете. Видим мопса — идёт ассоциация — личный бренд работает.
Сформировать свой публичный образ: имидж, одежда, манера общения — эти вещи также важны для выстраивания репутации и авторитета в будущем. Многие эксперты инвестируют в свой гардероб, делают фотосессии, чтобы отражать успех. Если ты одет в майку-разлетайку, то не всегда от этого веет успехом.
В качестве примера можно отметить трансформацию Андрея Захаряна. «миллионерская хата» с ободранными стенами не мешала ему продавать тёплым подписчикам его блога, но для выхода на широкую аудиторию он выбрал более понятный обывателям лакшери-стайл.
ВК, Одноклассники, Телега. В Телеграм отлично заходит текстовый формат, опросики и кружочки (кстати, подумай на тем, чтобы твои кружочки ждали и они были узнаваемы).
Доходимость месседжей высокая. ВК и Одноклассники тоже на пике после переселения, не забывай о них. Сообщество ВК можно круто оформить в твоём узнаваемом стиле. Не забывайте вести прямые эфиры: пусть аудитория видит, как вы выглядите и как говорите.
Важный момент — на Западном рынке соцсети котируются другие. Например, весь бизнес сидит в Твиттере.
Создание развернутых статей по твоей теме — это:
А — инструмент продвижения в тусовке экспертов
Б — поисковая выдача Яндекс и Google с твоими материалами В — формальное подтверждение экспертности для получения галочки в VK
Классические площадки — VC, Яндекс.Дзен и Cossa — знают все. Но ещё надо помнить, что почти все деловые и lifestyle СМИ так же имеют разделы с авторским колонками: РБК, Forbes, Ведомости, Сноб и т.п.
После публикации первой статьи вы получаете дополнительную регалию: «Вася Петров — колумнист Forbes» Звучит? Ага!
Соберите свою базу СМИ и напиши им о себе. Журналисты часто обращаются за комментариями к экспертам. Важно, чтобы вы были в их базе. Это не быстрый процесс, скорее — система тормозного наката.
Так же можно пробить выступление на радио.
Для ускорения можно использовать ресурс pressfeed.ru — на нём СМИ сами размещают запросы на комментарии по темам от экспертов.
Участвуй в профессиональных онлайн-конференциях, эвентах, вебинарах. Онлайн — это круто, но оффлайн тоже никто не отменял. Там живое общение + выше лояльность и запоминаемость. Так же добавляют вес выступления в вузах.
Следующий этап — вступление в клубы миллионеров.
Еще раз, PR — это система тормозного наката, которая даёт результаты на долгосрок. Постепенно о вас узнаёт всё больше людей. Всё больше людей считают вас экспертом, даже если не работали с вами.
В результате, PR для эксперта или онлайн-школы — это:
- Снижение стоимости подписчика при лидгене
- Увеличение конверсии в продажу
- Выход на партнёров высокого уровня
- Публичность и чесание эго
Так что даже если сейчас вы считаете, что "не доросли" до этой темы — советуем всё равно начать работать над публичностью в фоновом режиме. Это всегда пригождается.
6. Как рекламировать запуски: мощные рекламные креативы за апрель
Разбираем новые рекламные креативы агентства Red Bananas, которые показали отличные результаты на трафике из ВК. Эта рубрика создана, в первую очередь, для специалистов по копирайтингу, таргету и маркетологов. Продюсерам и экспертам же будет полезно глянуть, как подаются проекты в таргете.
Ниже показываем 2 поста двух разных школ с ооочень похожими продуктами и подачей. Будет интересно отследить закономерности двух текстов. Которые разные, но... абсолютно одинаковые! Без копипаста, а выстроенные на одних и тех же идеях.
Заголовок с разрывом шаблона «Первым уходит живот» — потому что живот, как правило, худеет последним. Не бывает толстяков с кубиками пресса. Это обусловлено физиологически.
Дальше включаем аудиторию посылом «да, это точно для вас и у вас получится».
+ прикольный триггер «вы в этом не виноваты, но вы можете это исправить» — вообще смысловой посыл «С ВАМИ это случилось» отлично работает на широкую неосознанную аудиторию. Людям сложно принять ответственность за происходящее с ними. Если получается обойти сопротивление чувству вины, то выходит очень здорово. Народ проникается.
«живот и бока росли даже от стакана воды» :D
«Это легко» — принцип, который работает хоть для курсов домохозяек, хоть при продаже обучения маркетинговым автоворонкам. Причем, «легко» должно подтверждаться цифрами. Тут это «20-30 минут в день, просто выполняй дыхательное упражнение».
Измеримый и правдоподобный результат в цифрах: «-7 см в талии через 2 недели». Тут важно не переборщить и не назвать неправдоподобно большие цифры.
Дальше обрабатываем базовые возражения: «противопоказаний нет», «даже если вам кажется, что у вас прям совсем плохо».
+ используем триггер «да, это точно работает», потому что методика древних китайских монахов — таким образом ещё и заявляем, что будет дальше. Чтобы люди понимали, к кому они идут и в дальнейшем это не вызовет негатива.
Ту же функцию выполняет представление спикера ↴
После этого даём большое обещание — мечту ↴
+ социальный фактор, который очень важен для данной аудитории «что же обо мне подумают окружающие».
Техническая информация. Учитываем, что тут у нас не smm-щики или маркетологи, а не самые опытные пользователи «компуктера». Они очень пугаются незнакомых интерфейсов. Надо их обезопасить.
Для этого уже на этапе поста описываем, что будет происходить дальше: «надо нажать кнопочку, придет сообщение...» ↴
Собственно, закрывашка с озвучиванием возражения «а мне уже поздно» + картинка, иллюстрирующая происходящее: «лежишь в какой-то необычной позе, но вроде ничего сложного» — так создаётся эффект базового понимания происходящего.
Пост 2. «Поднимаем энергию и худеем»
Сейчас покажем не проект-миллионник, чтобы было понятно, что такие онлайн-школы рекламируются идентично
И — ИНТРИГА. «Есть странные способ, который позволяет похудеть и чувствовать себя лучше, а расскажу» — до обрезки Показать полностью... продаёт дальнейшее прочтение поста ↴
По одну сторону с аудиторией — на этом этапе важно соединиться с читателем, показать его проблемы через историю персонажа, вызвать эмпатию: «я такой же, я чувствую то же самое».
В истории персонажа перечисляем типичные проблемы аудитории ↴
Тот же самый подход, что и в предыдущем посте: «Ты не виновата, С ТОБОЙ это происходит, но ты можешь это исправить...» ↴
Есть способ, позволяющий всё это решить. И решить ЛЕГКО И ПРОСТО: никаких упражнений, никакого напряга. Боже упаси вас заставить эту аудиторию что-то делать — они сольются моментально ↴
Про мужа и деньги не забываем упомянуть. Сопутствующие проблемы — это вообще прикольный инструмент. Типа: «а ещё это влияет на 1, 2, 3...» Так у читателя складывается полная картинка его жизни.
Дальше переходим к описанию спикера. Тут надо обратить внимание на 2 вещи:
- Пост написан от лица персонажа — собирательный образ ученицы, которая рекомендует записаться на бесплатник.
- Регалии эксперта нужны в том числе, чтобы объяснить людям способ, которым их будут вести до результата.
Дальше — к технической инструкции, как получить сообщение. Помним, что аудитории тут должно быть максимально комфортно — не спугнуть.
Продажа большого результата-мечты ↴
В качестве картинки к посту используется фото красивой модели в возрасте. Не глянцево и по-настоящему. Вообще в ВК хорошо отрабатывают "естественные" фотки — примерно, как "естественный макияж".
Это лишь пара примеров того, как продаются похожие продукты. Можно ли их позиционировать иначе? Естественно. Неограниченный источник креатива и трафика из ВК, Телеграма и Одноклассников ↴
За трафиком для онлайн-школ — к команде Red Bananas
Мы делаем трафик для онлайн-школ, инфопроектов и блогеров в промышленных масштабах.
Светлана Починок
главный трафик-констультант RED BANANAS
7. Как записывать Reels на английском, если ты спик-фром-ёр-харт
Многие эксперты сейчас думают о выходе за западный рынок. Публичность и продвижение аккаунтов в социальных сетях там — мастхэв. Делать запуски продуктов через блоги — самый простой и понятный способ продажи инфопродуктов.
А формат коротких видео (Reels/TikTok) — отличный источник условно-бесплатного трафика для блога в условиях глобал-цен на регистрации.
Сам курс можно переозвучить. Перевести текстовые материалы — не сложно. Продавать — через переписки и текстовые статьи/посты/сторис. Но как выпускать визуальный контент?
Мы попросили Наталью Морозову, сценариста шорт-роликов Марины Могилко, поделиться ключевыми идеями о том, как делать крутые Reels.
Волшебное волшебство вирусного контента
Не существует единого алгоритма для создания вирусных видео. Но есть несколько способов, которые могут существенно увеличить шансы на то, что ваш контент станет вирусным.
Большинство самых популярных видео в TikTok, Reels и YouTube Shorts относятся к развлекательному сегменту.
Людям нравятся юмористические и забавные видеоролики с ролевыми играми, танцы, спецэффекты и запоминающиеся песни. Видео TikTok с динамическими визуальными эффектами и действиями, которые синхронизируются с музыкой, скорее всего, будут самыми просматриваемыми.
Но при этом, площадка сейчас старается продвигать видео во “влоговом” стиле — где идет осмысленный рассказ о чем-то.
Наш любимый способ съемки выглядит так:
- Придумываем тему (например, что можно купить на $1.5M в Долине)
- Едем на локацию и снимаем много видео
- Приезжаем, пишем закадровый голос и используем уже снятые видео как видеоряд
В чем плюс? Если, например. Плохой английский, то не надо заучивать фразы на камеру. Просто читаешь спокойно себе заранее написанный текст.
Почти все ролики, снятые в таком стиле, набрали не менее 1 миллиона просмотров.
Еще один эффективный совет по созданию привлекательных видео и, следовательно, удержанию аудитории – публикация необычного или даже странного контента.
В таких видео должно быть какое-то нестандартное поведение — например, инвестиционный консультант надевает парик и притворяется клиентом
tiktok.com/@marktilbury — если аккаунт эксперта не открывается, то откройте его через вкладку браузера в режиме инкогнито.
Это вы, а это жизнь... *ХРЕНАК!*
tiktok.com/@drjuliesmith. Видео на 500к+ просмотров
Кстати, отличный пример визуализации разговорных тем. Показывать — лучше, чем рассказывать.
Так что, даже если вы являетесь экспертом в какой-то области, вам все равно нужно добавлять занимательные и неожиданные элементы:
Так вы получите гораздо больше просмотров, чем просто вещая формате говорящей головы.
Суть не в том, чтобы сосредоточиться только на своей целевой аудитории, а создавать контент примерно по вашей теме, но который будет интересен даже случайным людям.
8. Разбор продающего вебинара от американского отца трипваеров
Райан Дайс — основатель компании «Digital Marketer». Он… популизатор воронок в США. И он… серый кардинал обучалок по воронкам в рунете (поэтому ты знаком с его творчеством, даже если никогда не слышал о нём).
2 недели назад он проводил продающий вебинар для одного из своих дорогих продуктов. Как продают топы американского (=мирового) инфобиза? Смотрим.
Прежде, чем мы продолжим, стоит сделать лирическое отступление:
На западе у каждой(!) онлайн-школы есть широченная линейка продуктов.
Взять, например, «Digital Marketer». Если зайти на их сайт прямо сейчас, то можно насчитать 27 воркшопов (по 295$), 12 курсов (по 495$), 30 чек-листов (по 27$). Это то, что можно купить прям сейчас. А если дальше чуть порыться, то можно найти клуб на рекурренте и дорогие офферы.
Всё это регулярно продаётся через рассылку.
А так как продуктов много, то параллельно может идти несколько запусков.
Поэтому первым делом аудиторию сегментируют, чтобы определить, кому будет интересна тема А и кому будет интересна тема Б. Например, чтобы попасть на вебинар из разбора надо было перейти на подписную страницу ↴
На что тут обратить внимание? На буллеты! Это не просто набор общих слов о программе вебинара. Это чёткие, конкретные и интригующие тезисы. По ходу разбора мы ещё ни раз увидим эти буллеты, потому что они отлично работают.
Мы кликаем по кнопке “Register Now” и всплывает форма подписки.
Видим форму с выбором времени? Кажется, что это автовебинар. Но «не всё так однозначно»...
После регистрации на вебинар мы попадаем на страницу с доступом. Там название вебинара, имена спикеров, дата/время и ссылка. Минимализм во плоти.
Единственное, что может вызвать наш интерес — это предложение пройти опрос:
Опрос помогает собрать данные о своей аудитории, чтобы лучше коммуницировать с ними во время вебинара. Где-то поменять выгоду… где-то подобрать другие слова… где-то сместить акценты… где-то рассказать другую историю… и так далее.
Остаётся только сама страница ожидания вебинара, которая напоминает буллеты:
Помимо этого, за период запуска приходит Х писем на почту:
(1). 4 письма с приглашением на вебинар.
(2). 5 писем с напоминанием о вебинаре.
(3). 10 писем с допродажей после вебинара.
(Кстати, в последний день ребята провели ещё 1 небольшую трансляцию. Они позвали спикера обучения, который отвечал на вопросы. И они позвали участника обучения, который уже вышел на долларовый 7-знак.)
Пришло время для самого интересного:
Разбор продающего вебинара Райана Дайса
Мы сохранили все 110 слайдов вебинара. Они станут нашей навигационной картой в разборе. Будем потихоньку двигаться от слайда к слайду. Некоторые слайды будем объединять в группы, другие — комментировать в пару слов.
А основной упор мы сделаем на самые интересные моменты.
На всякий: Сначала идёт слайд, а потом комментарии к нему.
Запись самого вебинара на английском языке (естественно), можно скачать вот тут ↴
Как Райан создал 100% уверенность, что это живой вебинар?
Техническими проблемами!
Райан и Гарет запустили эфир, начали общаться с чатом и никак не могли включить демонстрацию экрана, чтобы показывать слайды. Райан шутил, что провёл тысячи трансляций и вот опять что-то не работает. Выходил. Заходил. Перезапускал трансляцию.
Поэтому если всё это было театрально-технической игрой, то это гениально!
Спустя 25 минут технических неполадок вебинар начался…
Пока на экране висел заглавный слайд — Райан задавал вопросы зрителям. Есть ли у них уже своё агентство? Как давно они его запустили? Или они только задумываются об этом? Читая ответы Райан рассказал какую пользу получит участник на каждом уровне, а после этого представился, коротко рассказал о “Digital Marketer” и миссии компании.
Блок вебинара #1 — это 3 болевых вопроса и обязательство. Каждый вопрос обращается к знакомой ситуации, которая происходила в жизни целевой аудитории.
«Ты когда-нибудь упускал клиента к кому-то менее квалифицированному?»
«Ты когда-нибудь терял идеального клиента из-за того, что просил слишком много?»
У этого вопроса есть дополнительная задача. Он подводит к идее, что зрители делают что-то неправильно… например, сходу продают дорогую услугу на рекурренте. Поэтому у них страдает конверсия из консультаций в оплату. Тут Райана приводит свою норму — 25% консультаций должны заканчиваться продажей. Минимум. Если у тебя цифра ниже, то ты совершаешь ошибку… так что слушай внимательно.
«Ты когда-нибудь брал в работу "сумасшедшего клиента" из-за недостатка денег?»
Каждый из этих вопросов обращается к реальным ситуациям из опыта агентств. Каждый из этих вопросов напоминает о больных моментах. Каждый из этих вопросов демонстрирует, что эксперты понимают проблемы своей аудитории.
После вопросов Райан берёт обязательство у людей… через оффер.
И это придаёт первому блоку понятный вид:
Плюс, само по себе обязательно - это психологический триггер от Чалдини, чтобы поднять вовлечённость аудитории на вебинаре.
И на последнем слайде первого блока подводится цель вебинара… получить больше клиентов, которые хорошо себя ведут, слушают твои советы и платят столько, сколько ты заслуживаешь.
Обрати особое внимание на количество деталей:
Не просто «больше клиентов», а «больше клиентов, которые А, Б и В».
Плюс, Райан заранее готовит аудиторию к анонсу результатов. Он обещает показать все цифры: от конверсии до заработанных денег. Объявляет, что это будет минимальная планка. И выражает надежду, что они будут брать сильно больше за свои услуги, чем на его примерах.
Блок вебинара #2 — это напоминание о программе вебинара.
Мы вновь видим те же буллеты, что и на подписной странице.
Но на этот раз Райан голосом раскрывает их чуть подробнее.
Идея этого блока в том, чтобы напомнить им зачем они подписались, зачем пришли на вебинар и зачем им внимательно слушать спикера.
Блок вебинара #3 — это регалии… или дополнительные причины слушать эксперта.
Райан один из ведущих экспертов США. У него огроменный авторитет. Его знают тысячи. Но несмотря на это он всё равно перечисляет свои регалии… или регалии своей компании
- Кто мы?
- Кого мы обучали?
- Насколько крупную конференцию мы проводим?
- Какие знаменитости выступали у нас на конференции?
- Какие книги мы написали?
- Сколько лет Райан уже в теме маркетинга?
Классический блок, но тут он играет ещё и дополнительную роль. Райан показывает, что они много обучают… дают всё необходимое своим клиентам… даже книгу написали “Цифровой маркетинг для чайников”... а им до сих пор продолжают задавать вопрос…
«Можете ли вы сделать это за меня?»
И это лёгкий намёк на высокий спрос услуги.
Они не говорят об этом прямо в лоб, мол, после обучения ты станешь востребован как горячие пирожки в голодный год. Нет, они делают это тонко и нативно.
А заодно показывают, что переводят подобные запросы на своих учеников. И это лёгкая выгода - не ты будешь искать клиентов, а мы их направим к тебе.
Блок вебинара #4 - это продажа срочности.
Почему СЕЙЧАС лучшее время для владения маркетинговым агентством?
И логично, что следом летит порция доказательств:
Сначала в формате интерактива и общения с чатом:
Это и поднимает вовлечение, и включает самоубеждение.
Плюс, это подкрепляется 2 графиками из разных источников.
Каждое доказательство демонстрирует, что ниша цифровой рекламы растёт. Следовательно, спрос на услуги тоже растёт.
Тут мы видим классный пример продающих качелей:
Выгода (= Спрос) -> Недостаток (= Сложность) -> Выгода (= Оплата)
У этого приёма есть своя цель - увеличить уровень доверия. Вместо того, чтобы работать с каждым возражением мы можем принять какое-то возражение и обернуть в свою пользу. Это называется “Заставь скелеты в шкафу танцевать”.
Блок вебинара #5 — это контент.
Сперва Райан коротко пробегается по всей воронке и в 2 словах объясняет каждый шаг. Чуть позже мы перейдём к конкретике по каждому шагу.
Сразу стоит обратить внимание, что это не просто контент, ради контента. Сказали где-то, что надо выдавать весь контент бесплатно… и понеслась. Нет. На западе следуют завету Дэна Кеннеди и выдают ровно столько контента, сколько необходимо для продажи.
Например, сейчас мы смотрим на слайд и видим воронку для агентства.
Зафиксируй это, потому что чуть позже мы к этому вернёмся
Шаг #1 — это “Value in Advance Content”. Отметили о чём будет разговор на слайде с воронкой и дальше прорабатываем этот шаг.
Первым делом под призмой “твоего конкурента” показывают старую модель продаж.
Но проблема старой модели в том, что она вызывает подозрения… прям как тип на слайде. Поэтому если ты будешь следовать старой модели, то клиенты будут ассоциировать тебя с этим типом.
На следующем слайде нам предлагают решение и объясняют что такое “Value in Advance Content”. Это то, что помогает заранее снимать подозрения/возражения… и греть аудиторию к консультации.
На следующем сайте нам показывают пример “Value in Advance Content” из реального опыта. Вот плохой пример. Вот хороший пример. Вот почему так.
Тут у нас короткий вброс о том, что все покупатели получат шаблон презентации, который поможет им на первом шаге.
Но подробности о нём обещают дать позднее.
На следующем слайде нам демонстрируют ГДЕ и КАК применять принцип “Value in Advance Content”. И подводят к идее, что после каждой единицы контента необходимо делать призыв к действию. Для этого даже есть…
Шаблон призыва к действию, чтобы перевести людей с шага #1 на шаг #2. Идея этого шаблона основана на персонализации и демонстрации экспертности.
Например, читатель прочитал нашу статью о возврате клиентов через ретаргетинг. И в конце мы ему говорим:
“То что я показал тебе - важно. Но это может быть не лучшая стратегия для роста твоего бизнеса прямо сейчас. [= персонализация]
У меня есть ещё 30+ дополнительных стратегий развития [= экспертность], поэтому давай ты выделишь немного времени, чтобы мы могли найти ОДНУ ВАЖНУЮ ВЕЩЬ, которую стоит делать в первую очередь…
Шаг #2 — это “Strategic Consult Session”. Обозначили это на воронке. Рассказали об идее шага. И понеслась.
Первым делом показывают кейс участника, который внедрил лишь часть воронки, но всё равно получил результат. Вместо бесплатной консультации участник провёл платную консультацию. И это отличный способ отфильтровать аудиторию.
На следующем слайде нам “продают” шаг #2.
Зачем и почему он нужен? Какие у него цели и задачи?
На серии следующих слайдов показывают ЧТО понадобится на шаге #2. А в отдельные пункты, даже продают. Например, опросник помогает создать доверие и симпатию… опросник демонстрирует уровень знаний и экспертности… опросник демонстрирует высокий статус (ты выглядишь скорее как доктор, чем продавец)... вносит систематизацию в процесс работы (так ты сможешь отдать работу в другие руки).
В таком формате разбирается каждый элемент:
ЧТО это? ЗАЧЕМ это? КАК это поможет в работе?
(Плюс, лёгкий акцент на то, что Райан со своей командой сам этим пользуется).
Особое внимание обрати на то, как это подаётся…
Нам не дают ссылки на каждый элемент. Нам не выдают ни одной рабочей тетради. Потому что это демонстрация элементов продукта и лёгкий намёк, что с продуктом освоить услугу легко… ты платишь деньги и получаешь полный арсенал инструментов на каждый шаг.
На следующих слайдах у нас “мостик” к продающей части консультации. Райан показывает, что наша задача - это не впечатлить потенциального заказчика количеством знаний, а внести понимание в процессы и снять все сложности внедрения.
«Хочешь получить мою помощь с этим?»
И это пример того КАК должна проходить продажа, если они правильно провели консультацию.
Идея в том, что им НЕ надо продавать. Они показали стратегию развития. Они показали каких результатов можно ожидать. И остаётся лишь предложить свою помощь.
Эта идея подкрепляется риторическим вопросом.
Эта же идея подкрепляется отзывом.
Остаётся 1 серьёзное возражение, которое важно проработать:
“А что, если я не знаю как сделать то, что им необходимо?”
Сперва Райан говорит, что если ты задаёшься этим вопросом, то ты честный… и поэтому ему будет приятно работать с тобой на своей программе.
Основная идея в проработке возражения сводится к тому, что ты и не должен всё уметь. Роль удалённого директора по маркетингу - это дирижировать специалистами. Поэтому тут весь вопрос сводится к мышлению.
Шаг #3 — это “90-Day Paid Implementation”. Обозначили это на воронке. Рассказали об идее шага. И понеслась.
Первым делом Райан делает вызов убеждениям. Поэтому в какой-то степени этот слайд можно назвать провокационным.
Чаще всего эксперты призывают к тому, чтобы подписывать клиентов на ежемесячную оплату. А Райан бросает вызов этому убеждению и говорит, что это ошибка. (К слову, эта идея использовалась на подписной странице, чтобы создать любопытство… это большая идея, которая тонкой нитью идёт по всему запуску).
На следующем слайде нам “продают” шаг #3.
Зачем и почему он нужен? Какие у него цели и задачи?
На серии слайдов показывают ЧТО понадобится на шаге #3 и почему это важно.
Опять же, нас проводят по арсеналу инструментов, который получат покупатели. Фишка всей этой структуры в том, что нам показывают ЧТО делать на каждом шаге… но не дают полного понимания КАК это делать.
Это выглядит как ценный контент, но без продукта это слишком сложно применить. Плюс, под маскировкой ценного контента доносят определённые смыслы и прорабатывают возражения.
Шаг #4 — это “Fractional CMO Services”. Обозначили это на воронке. Рассказали об идее шага. Этот шаг даёт дополнительную монетизацию после оказания базовой услуги. И тут есть 3 варианта: (1) сделай это сам, (2) сделай это с нашим обучение и (3) сделай это нашими руками.
Короткий мини-блок, который прорабатывает возражения о ценности профессии.
“Выглядит ли 3 500$ в месяц большой суммой?
Да, если ты ‘просто консультант’...
… и это грабёж, если ты удалённый директор по маркетингу.
Подкрепляем наше утверждение доказательством.
И в дополнение подкрепляем наше утверждение фактами.
Всё это создаёт убеждение, что продажи пойдут легко.
Потому что у аудитории уже есть запрос… у аудитории есть выбор платить в 3-5 раз дороже (= с тобой они получают возможность сэкономить)… аудитория уже сливает эти деньги (= если перераспределить бюджет, то ты обойдёшься им бесплатно)… и цифровой маркетинг - это не опция, а обязательное условие для процветающего бизнеса (= спрос будет только расти).
На следующем слайде мы возвращаемся в шагу #3 и делаем акцент на том, что люди уже платили нам 3 500$ в месяц.
Следовательно, их будет легче подписать на рекуррент.
На следующих слайдах нам показывают пример заработка и конверсии. Это важно, чтобы зритель увидел СИСТЕМУ и потенциал для масштабирования.
Другими словами, с этой системой возможно прогнозировать результат.
А это… стабильность и безопасность… эмоциональные триггеры.
Следом мы переводим всю математику в конкретику. Надо провести 50 консультаций, чтобы получить 12 клиентов на базовую услугу и 5 клиентов на рекуррент. Это принесёт 126 000$ за продажу базовой услуги и 17 500$ в месяц на рекурренте.
Куда более понятно и наглядно, чем на предыдущих слайдах.
Хотя чисто технически… это те же яйца, но в другой профиль.
Следом мы переводим всю математику в ещё более простой вид. Есть планка в 10 000$ и чтобы достачь её достаточно взять всего 3 клиентов. Звучит легко и просто.
Блок вебинара #6 - это мостик к продаже.
Райан предлагает 3 варианта дальнейшего развития событий:
(1). Ничего не делать.
(2). Сделать это самостоятельно.
(3). Сделать это вместе с Райаном и его командой.
Если тебе интересен последний вариант, то…
Блок вебинара #7 - это продажа.
Тебя приглашают стать сертифицированным партнёром “Digital Marketer”. Если ты примешь приглашение, то получишь все инструменты, обучалки и поддержку, чтобы построить идеальный бизнес. Плюс, проводится короткий обзор тем, на которых построен продукт - привлечение клиентов, закрытие клиентов, обслуживание клиентов и поддержка с коммьюнити.
После этого каждый блок раскрывается в деталях.
Выгода партнёрства #1 - Привлекать больше клиентов. Вот, что ты для этого получаешь. Вот как каждая из этих вещей поможет тебе. Вот отзыв от участника нашей программы.
Выгода партнёрства #2 - Закрывать больше клиентов. Вот, что ты для этого получаешь. Вот как каждая из этих вещей поможет тебе. Вот каких результатов ожидать.
Выгода партнёрства #3 — Обслуживать больше клиентов. Вот, что ты для этого получаешь. Вот как каждая из этих вещей поможет тебе. Вот как будет выглядеть твоя работа с клиентом.
На одном из слайдов тут есть классный эмоциональный триггер:
“С нашими фреймворками ты будешь выглядеть умно в глазах клиентов”
То есть это не просто набор инструментов, но и аренда авторитета.
Выгода партнёрства #4 - Коммьюнити и поддержка. Вот, что ты получаешь. Вот как каждая из этих вещей поможет тебе. Как результат, ты получаешь полный набор для запуска воронки под своё агентство.
И вновь мы возвращаемся к слайду с воронкой. Только на этот раз мы перенесли программу обучения в перемешку с выгодами на каждый шаг воронки.
И это идеальная демонстрация замаскированного (под продажу) контента.
Всё то, чему нас обучали - это не более, чем программа обучения.
Следовательно, продажа началась не со слайда с оффером. В этот момент она лишь стала прямой и обнажилась. А началась она ещё задолго до вебинара… в письме, которое вело на подписную страницу.
Следующий слайд отвечает на популярный вопрос и переводит ответ в выгоду:
Это НЕ франшиза и вот ПОЧЕМУ это круто.
Хочешь сделать А (= купить продукт), чтобы произошло Б (= получить результат)?
Тогда ты должен подходить под нашу программу.
Тут работает приём от Чалдини:
“Вы можете использовать незначительные обязательства, чтобы манипулировать представлением людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциальных клиентов — в «постоянных покупателей», пленных — в «коллаборационистов».
Как только представление человека о себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе.”
По сути, тут зрителю предлагают сделать неявный выбор:
Ты А (= хороший) или ты Б (= плохой)?
Никто не хочет признавать себя плохим, поэтому они делают выбор в пользу хороших. И это создаёт в голове мысль, что они идельно подходят для обучающей программы.
На следующем слайде Райан напоминает об оффере и всём том, что ты получишь.
Дальше следует классическое особое предложение в виде скидки на 50%.
Это необходимо, чтобы дать причину купить прямо сейчас.
Дальше предлагается вариант с рассрочкой, чтобы сумма не казалась такой внушительной.
И под конец нам показывают цену под другим углом:
Достаточно найти всего 1 клиента, чтобы отбить затраты на обучение.
После проработки цены Райан показывает нам возможность.
Это НЕ очередное обучение в формате “КАК это сделать?”. Это понятная и проверенная система, которая даёт тебе свободу.
У тебя в руках будут инструменты на все случаи жизни. Тебе не надо ничего выдумывать. Тебе не надо убиваться работой.
Ты просто следуешь плану и получаешь тонну свободного времени.
Дальше это подкрепляется отзывом от участника обучающей программы.
Акценты в отзыве сводятся к тому, что система даёт уверенность… система даёт ценность… и даже крупные агентства готовы платить за эту систему своим мелким конкурентам.
И под конец Райан проводит ещё 1 интерактив с чатом. Он показал возможность, которую они могут получить. И задал вопрос - ЧТО эта возможность значит для них.
Люди в чате продают курс сами себе… и друг другу.
Последний слайд вновь напоминает обо всём оффере. Райан делает призыв к действию. И после этого 30 минут отвечает на вопросы, время от времени призывая к действию.
Сам по себе сайт для оформления заказа супер-простой. Он чуть подробнее раскрывает последний слайд:
(1). Заголовок с оффером + Призыв к действию.
(2). 4 выгода партнёрства + Призыв к действию.
(3). ЧТО конкретно получает партнёр.
(4). Условия + Призыв к действию.
(5). Отзывы.
(6). Частозадаваемые вопросы.
(7). Призыв к действию.
После вебинара нет смысла делать длинный продающий сайт, потому что люди переходят тёплыми и заинтересованными. Но круто было бы сделать на основе вебинара отдельный продающий сайт для тех, кто НЕ пришёл на вебинар. (Райан вместо этого отправил запись веба).
Моделируй. Вдохновляйся. Внедряй.
9. Бьюти-школа с нуля: 100к в трафик → 6,3 млн на выходе
«У нас есть 50 тысяч на рекламу. Нам нужно заработать 20 МЛН. Как хочешь, так и выкручивайся», — так начался наш запуск.
Когда Андрей Буренко озвучил окупаемость трафика на этом запуске (х63) — мы офигели и пригласили на интервью. Когда он рассказал, с каким предложением к нему обратились владельцы онлайн-школы, то мы крикнули: «Чегооо? Да как ты на это согласился?!»
К Андрею обратились владельцы школы перманентного макияжа ProfiUp. 19к подписчиков а аккаунте, но охваты сторис при этом 250 (не тысяч, просто двести-писят).
У ребят был хороший опыт оффлайн-обучения, но системных запусков в онлайне практически не проводилось.
Владельцы онлайн-школы пришли со следующим запросом:
— Мы готовы выделить 50 тысяч рублей на трафик. Хотим заработать 20 миллионов
Чувствуете запах успеха, не так ли?
Итак, по гамбургскому счёту...
На момент старта сотрудничества
- 19 тысяч — подписчиков в аккаунте
- 250 — охваты сторис
- 50 тысяч на трафик
- Неадекватный запрос на 20 миллионов
Хайлайты: Андрей, мы тебя знаем, ты делаешь крутые проекты. С чего вдруг ты взялся за такую дичь?
Дальше заложено разветвление для людей с разным уровнем осведомленности об инструменте. Можно выбрать — рассказать о том, что такое чат-боты или нет.
1. Эксперты были очень заряженные, у них прям глаза горели
2. Когда я сказал, что, возможно, надо будет делать полностью новый продукт, они ответили, что готовы делать что угодно
3. Я взял 300к фиксом вперёд + 25% от запуска. Подумал, ну ладно, чего, деньги у меня будут в любом случае.
Хайлайты: То есть они готовы были заплатить тебе 300к фиксом, но на трафик выделяли 50к?
Андрей: Ага! Я тоже спросил, ну почему писят-то, блин?!
Они ответили: «Мы всё это пробовали, оно не работает».
Хайлайты: Холодный трафик — не работает?
Андрей: Да)) Ну, я ещё своих 50к закинул, так что в итоге была сотка. Так и начался наш запуск.
Охваты сторис в 250 человек на аккаунте с 19 тысячами — это очень печально. Поэтому первый месяц был посвящен чисто раскачке активности в акке.
Андрей: Вместе со сценаристом за месяц мы довели охваты до 800. Но математика на таких цифрах всё равно не билась никак.
Параллельно с этим Андрей стал проводить исследование аудитории — опросы в аккаунте + CustDev-созвоны с потенциальными клиентами.
Помимо болей-хотелок, было понято 4 вещи:
- Нельзя рассчитывать на количество людей. Поэтому продукт должен быть с высоким чеком
- Эксперты +/- известны в среде действующих специалистов по перманенту. То есть надо делать не базовое обучение профессии с нуля, а занишеваться и предложить продукт, актуальный для уже работающих перманентщиков.
- Народ не готов смотреть длинные вебинары, поэтому запуск через эфиры отменяется. Надо делать воронку, которую реально пройти за день
- Потери аудитории на конверсии перехода в мессенджеры — недопустимая роскошь. Поэтому надо всё делать через Директ-бота (спойлер: это не получилось)
Не будем тянуть котейку за хвост. Оффер финального продукта вырос такой
Короче, они решили запустить обучение инфобизу по аудитории мастеров перманентного макияжа! Аааааа!!1 Ну оцените идею!
После месяца прогрева в аккаунте решено было сделать воронку с короткими контентными единицами — видео и письмами. Воронку, которую можно пройти за день.
Но — аудитория ограничена. Надо набирать новую. Денег — нет. Но держаться — надо. Поэтому решили сделать геймифицированную пред-воронку, раскачивающую активность в аккаунте.
Сперва сделали пост-интригу с актуализацией проблемы и опросом: «эй, мастера ПМ, какие у вас проблемы с заработком/привлечением клиентов?
Затем пост с заведением в воронку, который разгонял активность и создавал вирусную механику ↴
Пред-воронка была полностью собрана в Директе. В ней давались задания на активности с аккаунтом. За задания начислялись баллы. Надо было набрать 1500 баллов, чтобы получить приз — доступ к марафону, на котором есть волшебные знания о том, как мастеру ПМ зарабатывать много денег.
Параллельно закупили трафик в инста-пабликах* на 100к.
Пред-воронку прошли 932 человека.
Подготовили контент марафона. Изначально он был логичным продолжением пред-воронки — полностью собранным в Директе.
Но в связи то ли с гос-блокировками, то ли просто с кривым инста-апи — бот постоянно ломался. Эта проблема известна ещё до весенне-европейской движухи. На нескольких сотнях пользователей в день — чат-боты в Директе начинают дико тупить.
Поэтому сам марафон был пересобран на Телеграм. Всё дальнейшее движение происходило в нём.
Контент марафона сделали с хорошим продакшеном — съемками в студии.
9 контентных единиц, которые пользователь последовательно потребляет в воронке. В каждом содержится кодовое слово для открытия следующего.
- Декомпозиция доходов мастера по перманентному макияжу (из чего складывается доход в 1 млн) — статья.
- Методология — видео (3 мин) о том, как создаётся инфопродукт
- «Как побороть синдром самозванца» — видео (13 мин), «разрешающее» любому подписчику стать тенером
- Как назначать цену на продукт (3 мин) — видео о том, как устроено ценообразование
- Как продавать дорого — статья
- Упаковка и фотографии в Инстаграм — видео (18 мин) от фотографа
- Что такое «прогрев» и welcome-цепочка — видео (4 мин). Тут схемаично показывают, как привлекать клиентов
- 8-шаговая схема прогрева — видео (6 мин), тут подробнее про схему прогрева
- «Гайд по созданию контента» — небольшая статья с инструкциями, как мастерам ПМ правильно фоткать своих клиентов, чтобы было красиво фоточку выложить потом.
Часть контентных единиц выдаются под соусом «бонусов». Но суть одна — смотришь видео/читаешь статью — получаешь доступ к следующей единице.
После того, как подписчик потребил все контентные единицы — ему приходят 3 отзыва счастливых учениц.
А следом за ними СЧАСТЛИВЫЙ БИЛЕТ НА ТУРНИР (=ссылка на продажник курса). Видео-тизер + ссылка на саму страницу. Зацените, как упаковано ↴
После прохождения этого цикла пользователь попадал в дожимную цепочку. Общая длительность которой составляла месяц. По 2 сообщения в день.
Дожимные письма достаточно стандартные и отвечают на типовые возражения аудитории. Вроде «я сомневаюсь», «у меня нет денег», «хватит стесняться быть богатым» и т.п.
Итог такой воронки — 6,3 млн за 2,5 месяца. Мда, цель в 20 лямов не выполнена, но это ведь только начало, не так ли? =)
10. Запуск на Испанию: простая и элегантная воронка с ROMI 6 031%
В 20-м году к Ивану обратились русскоговорящие эксперты по перманентному макияжу, живущие в Испании. Есть сеть салонов красоты в Барселоне. Эксперт Анна обучает новых сотрудников. Все ведь знают, что самые крутые бьюти-мастера в Европе — русские? =))
Жахнула пандемия. Оффлайн-обучение скукожилось. Владельцы сети салонов решили делать онлайн-курсы.
Для продюсера: вообще вывод обучалки из оффлайна в онлайн может стать хорошим подспорьем для старта проекта. С одной стороны — есть кейсы, отзывы и твердая экспертиза. С другой — спикер не избалован инфобизерскими цифрами.
Обучение мастеров перманента — продукт понятный. Но спикера надо было подготовить к продающему эфиру.
Поэтому после проработки смыслов и сценария веба сделали прогон на аудиторию сотрудников, чтобы понять слабые стороны и допилить эфир.
Сначала ленд и презу собирали на русском, потом переводили на испанский
После этого сделали веб на на тёплую аудиторию учеников. Сделали рассылку по базе. Пришли на вебинар 30 человек, в результате из которых трое купили курс. Так заработали первые 3 670 евро (на тот момент — 330 300 руб).
Для вебинара на холодную пригласили второго спикера (чтобы усилить общий темп и движуху на вебе).
Это классическая вебинарная воронка (которая впоследствие была завернута в автовеб). На самом деле, тут даже разбирать каждый элемент не вижу смысла. Ценность в том, чтобы посмотреть, как всё устроено от начала до конца. Увидеть пример рабочего инструмента, который стабильно приносит деньги уж больше года.
Стоимость регистраций на апрель 2022 — по €1,5-2,5
«Как стать специалистом перманентного макияжа и сделать тысячи женщин красивее. Регистрируйся на бесплатный вебинар»
Как видите, подход максимально в лоб: «Есть профессия. Обучим, как зарабатывать. Регайся на веб».
Как видите, подход максимально в лоб: «Есть профессия. Обучим, как зарабатывать. Регайся на веб»
Трафик идёт на посадочную страницу, собранную на конструкторе Геткурса.
Оффер так же максимально прямолинейный ↴
Если что, это автоматический перевод браузера с испанского, так что чуток корявенько. Но суть ясна
С посадки пользователь ведется на бот WhatsApp. Причем, на странице регистрации даже email-ы не собираются.
Дальше коммуникация происходит в мессенджере.
Сообщение после подписки: «Вы подписались на уведомления вебинара.. пожалуйста, введите ваш номер»
Примеры технических сообщений на испанском ↴
Сам эфир длится час и представляет собой классическое путешествие из точки А в точку Б:
Есть профессия → Она актуальна (+доказательства) → Вот, как ей обучиться по шагам → Вот, какой будет ваша жизнь, когда вы её освоите (+кейсы) → Вот курс, покупайте =)
Можно глянуть с автоматическими субтитрами на Yoututbe или потоковым переводом Яндекса
Результаты по конверсиям и объемам
Вроде всё просто. Почему так хорошо отрабатывает?
Если взглянуть на европейский рынок инфобиза, то вы едва найдете яркие запуски инфопродуктов с хорошим прогревом через сторис или даже просто четко продуманными вебинарами. Их просто очень мало!
Есть глобал-рынок со своими мэтрами. Но там можно круто выезжать за счет запусков в соцсетях (всем известные чуваки, типа Керна, Дайса и Брансона — работают через email).
Что же касается Европы и запусков на локальных языках, то тут русские ребята со своим опытом продаж могут очень хорошо зайти. Так что не тушуйтесь — ищите спикера и вперёд.