Хайлайты Инфобизнеса #7

Настало время интересностей

Инфобиз уходит от типовых схем и становится разнообразным. Кризис и отвал привычных трафиковых каналов встряхнули рынок. Прогревы в сторис. Одинаковые воронки ВКонтакте. Типовые запуски.

Нафиг-нафиг-нафиг.

Настало время придумывать новое. Мы вернулись в 2015. Концептуально, но не технически.

• Телеграм — боженька бизнесовых и образовательных соцсетей.
• Массовый трафик распределился между ИГ, ВК, ОК и ТГ.
• Люди стали меньше времени проводить в соцсетях и расплылись по интернету (seo-шники трут ладошки)

Холодный трафик — только через надежных и крутых подрядчиков. Дальше — работа с базой. Продуктовая линейка. Доп. продажи. Создание блога. Работа с LTV во все поля.

Люди, которые умеют писать и делать контент — будут супер востребованы. Управленцы, которые умеют это делегировать — тоже. Задача инфопредпринимателя — создать площадку для генерации контента и внедрения идей подписчикам.

Седьмой выпуск Хайлайтов посвящен идеям. Их внедрению.

Добро пожаловать. Читайте.

Содержание:

1. INSTADIUM: инсайты от топовых спикеров с крупнейшей инста-конференции

2. Дожимная цепочка на миллион: как получить +20+80% к общей прибыли запуска

3. Евгения Вольнова: Налоговая придет за вами. Но это не страшно, если делать всё правильно

4. Реклама в Telegram: Окупаем миллионные бюджеты х3 [рекламные креативы агентства Red Bananas]

5. Groove: Автовебинарная воронка? Неа. Фильм со звёздами маркетинга!

6. Разбор воронки: Как продавать курсы по травничеству

7. Михаил Лазарев: Пока все пытались делать клубы, мы создали секту

8. Артур Ленюк о запусках в Нельзяграм на неочевидную аудиторию

9. Telegram: как лениво вести канал зарабатывать миллионы

Поехали!

1. INSTADIUM: инсайты от топовых спикеров с крупнейшей инста-конференции

24 мая прошла крупнейшая конференция, посвященная блогингу и инфобизу в Нельзяграме.

Мы отсмотрели 40 выступлений и скажем откровенно — технически-подкованный инфопродюсер офигел бы от количества инфы в формате «нормально делай — нормально будет» и «эге-гей! у тебя всё обязательно получится!» Ну, это реалии аудитории.

Тем не менее, Инстадиум — очень яркое событие, на котором было много крутых спикеров. Концентрат идей мы собрали в этой статье.

Алексей Стрельцов: Как увеличить выручку при помощи сервисов приема платежей в 2022 году

Алексей Стрельцов — cовладелец Prodamus, ex-СEO ACCEL

Статистика рынка (на основании продаж 9000 онлайн-школ)

Топ 5 ниш в апреле по обороту

1. Продвижение на Ютуб – 28 379 303
2. Личностный рост для женщин – 14 640 118
3. Вайлдбериз – 17 119 737
4. Крипта – 13 221 011
5. Инвестиции – 10 802 148

Топ 5 ниш в мае по обороту

1. Отношения для мужчин – 11 751 180
2. Вайлдбериз — 10 019 885
3. Профессия творческая
4. Крипта — 8 672 933
5. Психология — 8 644 300

Информация по приёму платежей через Prodamus:

1. Легальный приём оплат по иностранным картам – можно принимать платежи по всем картам, кроме США. Комиссия 12%. Есть интеграция с ГК и другими сервисами.
2. Быстрые платежи на замену ApplePay и GooglePay – клиенты могут совершать платежи, не имея под рукой карты.
3. Внедрение собственной рассрочки – скоро ребята из Prodamus обещают сделать собственную рассрочку. Они будут выступать в роли банка.
4. Бесплатная онлайн-касса – без заморочек с тех. настройкой и регистраций в налоговой. Чеки отправляются в налоговую автоматически – штрафов не будет.
5. Выдача контента сразу после оплаты без посторонних сервисов – не надо настраивать чат-ботов и прочие связки, достаточно создать ссылку на оплату.
6. Можно открывать клубы по подписке внутри самого сервиса.
7. Повышенная одобряемость рассрочек – 7 из 10 в мае. Тинькофф считает, что Prodamus для них, это один большой клиент, у которого хороший рейтинг. Поэтому одному и тому же человеку могут не одобрить рассрочку напрямую, но одобрить через Prodamus.

Глеб Яскевич: факторы успеха больших онлайн-школ, с помощью которых можно выйти на 10+ млн/мес. Аналитика и опыт 15.000+ проектов

Глеб Яскевич — маркетинг-партнёр GetCourse. 8 лет в маркетинге. Инвестировал в рекламу более $3 МЛН, заработал более $10 МЛН

Что отличает школы с оборотом 30 МЛН/мес от школ с оборотом 100к/мес?

По данным GetCourse за май 7423 онлайн-школ сделали оборот от 100к и только 21 школа от 30 млн.

Факторы успеха:

1. Школы с крупной выручкой раскачивают активы. Главный актив – это база. Её важно не только наращивать (хотя даже это делают немногие), но и монетизировать.При увеличении базы в 2 раза оборот увеличивается в 2 раза и более.
2. До 80% оборота больших онлайн-школ приносит существующая база, а не трафик, который они купили в этом месяце. У небольших же школ всё наоборот.
3. Главный показатель – это доход на 1 подписчика в базе. Если вы покупаете подписчика за 100 рублей, а он на дистанции приносит 2000, то надо просто увеличить количество трафика, при этом не бояться увеличить цену за регистрацию.
4. Продуктовая линейка – это рост продаж. Крупные школы досконально выстраивают продуктовую линейку от супер дешевого продукта, который предлагают сразу после регистрации на бесплатник до апселов и даун селов. Это часто позволяет выходить в плюс еще до продажи флагмана.
5. Высокое качество продукта рождает повторные продажи.
6. Наращивание объёмов трафика. Как правило крупные ребята не экономят на рекламе, и уж тем более не фиксируют затраты на рекламу на цифре в 200-300к/мес.
7. Для продажи уже недостаточно 7 касаний, нужно делать минимум 30. Воронка в 7 касаний дает ROAS 2.55, а воронка в 30+ касаний 4.89. Плюс, если трафик дорожает в 2 раза, то в первом случае вы улетаете в 0, а во втором продолжаете зарабатывать.
8. Прогрев перед вебинаром и многоуровневый ретаргетинг дают рост выручки. В воронках с более высокой конверсией в продажу больше прогревающих писем перед вебинаром, а также более длительное окно продаж. Также людей, которые посетили веб, догоняют ретаргетом для продажи основного продукта или даун села.

Алгоритм создания оффера и продукта на 10-ки млн рублей от Глеба Яскевича

1. Берете тех людей, которые уже покупали ваши продукты ранее. Анонсируете для них бесплатный прямой эфир.
2. Сразу после регистрации даете им анкету. Спрашиваете об их текущей ситуации, а также о том, с чем еще им можете помочь.
3. На основе ответов создаете оффер и запускаете предпродажу прямо на эфире.
4. Если этот продут удалось продать на эфире – делаете полноценный запуск по всей базе.

Виталий Антонов: Структура продающего марафона, который приносит 5-8 млн ежемесячно. 2 примера успешного переноса онлайн-школ из инсты в ВК

Виталий Антонов – продюсер онлайн-курсов с 2015. Его учениками запущено 300+ курсов с помощью марафонов на 1 млрд рублей

Продающий марафон с элементами геймификации ВК

Пример — марафон продюсера Павла Колокольникова и эксперта Елены Котовой.

За март получили 5 901 000 оплат. За год 70+ млн рублей.

Общая механика:

10 дней собираем марафон таргетос и ретаргетом и греем

3-5 дней ведем вебинары

Продаем 10-14 дней после

Продаем пока идет курс (оставшиеся заявки)

Что происходит на прогреве

Работает серия постов – «Знакомство«, «Расскажите о своей проблеме», «Какие методы использовали»

Это дополнительно актуализирует проблему у человека и подогревает его интерес к самим прямым эфирам.

Плюс, в заданиях людей просят лайкать комментарии друг друга. Обычно никто не выключает уведомления от ВК и каждый лайк выскакивает PUSH – это еще один способ сделать доп. касание и напомнить о себе.

На этапе продаж работают следующие каналы

1. Рассылка
2. Посты на личной странице и группе запуска
3. Сторис
4. Переписка от группы
5. Ретаргетинг

Инсайт: ВК позволяет узко сегментировать людей в рассылке. Например можно выделить группу людей, которые посетили все вебинары, но не выполнили ни одного задания.

Откуда берутся 70+ МЛН?

Секрет в повторяемости запусков. Запуск можно проводить каждый месяц, при этом не меняя прогревов.

Чистая прибыль: в среднем в хороших проектах из 100 миллионов 60-70 можно смело вытаскивать за исключением расходов на маркетинг.

Полный перенос проекта из инсты ВК — кейс «Кондитерская школа»

Как устроена воронка?

1. Два дня прогревов в рассылке. Ребята в первую очередь рассказывают в длинной статье насколько крутая у них школа, как много учеников учится и какие результаты они получают. И только потом выдают полезняки.
2. Во время прогрева дают задания.От простых «давайте познакомимся» до по-настоящему хардкорных «Испеките торт и скиньте фото». Это работает! Каждый день от людей приходят фотографии тортов. Им отвечают в комментах «Клевый торт, приходи на веб и узнай, как его улучшить».
3. На третий день вебинар и продажи. На вебинаре идет продажа продукта ценой 7-12 тысяч рублей.
4. Люди, которые не купили продолжают находиться в базе. По базе 1 раз в 2 месяца проводится живой запуск новых продуктов. Идея – удачные запуски можно упаковывать в автоворонки.
5. Каждый день в рассылку уходит кейс, условно «Как маша-бухгалтер прошла курс и заработала на тортах 100 000 рублей».

Окупаемость: 1 к 3. Бюджет на рекламу: 300 К/мес.

Полный перенос проекта из инсты ВК — кейс «Запуск блогера-эксперта в медицинской тематике»

До – был профиль в 500К подписчиков, который проливали рекламой. Потом публиковали медицинские статьи и запускали ретаргет. Далее шел автовебинар и продажи.

Что сделали:

1. Разделили группу и личную страницу эксперта. Для того, чтобы избежать конфликтов со спикером, у которого прёт творчество. Страницу отвели под её идеи, а группу оставили для работы.
2. На группу крутили рекламу с тестом — «Если вы чувствуете себя плохо, проверьте по тесту может быть у вас...» и отправляли на автовебинар.

Итого:

До спецоперации выручка с инстаграмма составляла 100%. После перехода ВК сделали за 2 месяца следующие результаты.

Кристина Софи: прогревы здорового человека

1. Прогрев — это не триггеры и манипуляции. Это прежде всего способ коммуникации. Беспрерывный процесс захвата и удержания внимания с целью получения целевого действия.
2. Прогрев — это вещь беспрерывная.Если вы пропали из поля внимания, его тут же займет кто-то другой.
3. Продажа — это далеко не единственное целевое действие.Поставить огонек, реакцию, заполнить анкету, перейти на сайт, подписаться в телеграмм – это тоже целевые действия. Имейте это ввиду, чтобы делать прогревы более плавными. «Продажи в лоб» – снижают продажи.
4. Каждый раз, когда мы смотрим на подписчиков исключительно с точки зрения продаж – мы не продаем.
5. Золотое правило продаж: продажа = помощь.
6. Я разбирала шапки профилей за 500 рублей, пока совершала эту ошибку. Я нарочито пыталась продавать, а не общаться с подписчиками. Все, что я делала – это следила за охватами, статистикой и подписками, но не видела за этим людей.
7. Вспомните себя, какого отношения вы хотите к себе от любимых блогеров? Каждый хочет индивидуального обращения, тепла и ласки в свой адрес. Чтобы эксперт обратил на тебя внимание и проникся тобой также, как ты им. Но почему мы забываем это, когда встаем на место экспертов и смотрит на подписчиков, как на мешок с деньгами? Итог – мало продаж.
8. Давите на боли подписчиков, относитесь к ним меркантильно и закончите плачевно. У вас упадет уровень доверие и количество лояльной аудитории. Будет чувство, что все эксперты вокруг лучше вас. В итоге вы нахватаете у всех «фишек», а они не сработают. Попытаетесь нагнать аудиторию с мыслью «больше подписчиков – больше продаж», а это снова не сработает. Выход один – относиться к людям по-людски.
9. Прогрев — это возможностьобъяснить человеку, что именно вы можете ему помочь своим опытом, своими знаниями, своим словом и просто своей любовью к миру.
10. Ваши проблемы и ошибки — это возможность для аудитории увидеть себя. Рассказывайте о своих проблемах из жизни, покажите, что свою неидеальность. Это работает так – «Я тебя понимаю, а значит я доверяю. Если я доверяю — я у тебя куплю».
11. Мои вебинары платные. Вход стоит 500 рублей. Каждый участник знает, что на вебе я буду продавать, я называю это «Территория честной торговли». Ко мне приходят исключительно, чтобы продавать.

Ян Сташкевич: Креатив в блоге и рекламе

1. Крутой инструмент для креатива – доводите привычные вещи до критинизма. Так я придумал гайд «как правильно варить пельмени». Провел полноценный запуск по его продаже – прогрев, продажи. Люди покупали, варили пельмени и отмечали меня в сторис с благодарностями. Итог? Потратил 2000 рублей на дизайнера и получил кучу подписчиков.
2. На меня подписались 7000 человек, когда я подарил колоду карт блогеру. Это была колода, которая помогала придумывать идеи. Я создал этот физический продукт и дарил его блогерам, после чего у меня просили консультации, а я проводил из за отметки.
3. Когда я создавал свои зубные щетки, они обходились мне дорого– 1000 руб/шт в себестоимости. Но когда я дарил их другим блогерам, и они отмечали меня у себя в сторис, я понимал, что купил у них рекламу всего за 1000 рублей.
4. Создавайте материальное. Эксперт у которого есть продукт, который можно потрогать руками – книга, ручка, зубная щетка, постельное белье, что угодно – выглядит более внушительно.
5. Когда я устроил аукцион по продаже квадратного метра в своей квартире, то продавал далеко не жилую площадь, а наставничество и возможность попить со мной кофе. Но в отличии от простой продажи, это вызвало куда более бурную реакцию.
6. Создавайте спецпроекты на экспериментах. Например, я придумал эксперимент «На что я смогу обменять канцелярскую скрепку?». Это был готовый контент на 2 недели. Каждый день я разбирал в сторис предложения подписчиков по обмену, получал отметки и сам отмечал людей. В итоге поменял скрепку на кресло, а эксперимент еще не закончился.

Суть в том, что людям интересно смотреть на то, что неизвестно чем закончится

Егор Пыриков: системное масштабирование с 800к до 70 МЛН за запуск

1. Мы запускали крипту, но прогрев был без хайпа. Мы не завлекали людей обещаниями типа «Купи монету и сделаешь х1000». Вместо этого мы потратили 10-ки часов на глубокие каст-девы перед запуском. Весь прогрев состоял из 7-10 сторис в день – уложить в них такие смыслы, чтобы зайти всем, невозможно без каст девов.
2. У нас вообще не было продаж в блоге. Для покупки человеку надо было заполнить анкету и зайти в воронку. Зачем? Я понимал, что если человек за 3 недели не прогрелся и не зашел в воронку, то смысла открывать продажи в блоге на продукт с чеком 300-500 тысяч – нет.
3. На вебинаре мы не давали пользы.Мы заранее сказали, что на вебинаре не будет ничего разбирать – будет презентация продукта. Всю пользу мы выдавали до в прогревах, прямых эфира и постах. Это дало то, что на вебинар пришли максимально заряженные на результат люди.
4. С отделом продаж надо работать.Мы продавали нишу инвестиций серьезным дядькам предпринимателям, а в отделе продаж у нас были девочки 22 лет. Мы организовали созвон на 4 часа, где был я, эксперт и все менеджеры. И все 4 часа мы продавали им продукт. Потому они изучали его 10 дней, а за 4 дня до запуска мне звонил каждый менеджер, а я изображал одну из 3-х целевых аудиторий. Записывал звонки, разматывал их и скидывал в общий чат. Уровень знания продукта повысился с 5 до 10.
5. Что делать, когда человек оставляет предоплату? Можно отдать внутреннему менеджеру, чтобы он доводил человека. Или переводить на отдел продаж, которому надо еще платить % за сделку. Я замерил конверсию и отдел продаж закрывал 96% предоплат в оплату, а внутренние менеджеры 85%. Но отдел продаж в 3 случаях из 10 переводил клиента с пакета за 180 к на пакет за 300к.
6. Максимальное количество точек касания. Я понимал, что моя аудитория очень ограничена, ведь мы не вели трафик, а запускались на теплую. Я даже создал отдельную стратегию для Email писем, когда понял, что предприниматели постарше отлично читают их.
7. Мы создали такой канал, где у людей не было причин выключать уведомления. Эксперт записывал подкасты, мы включили комментарии и отвечали на вопросы. Мы давали жесткую пользу, и ни капли не спамили «вебинар через 5 минут» – поэтому 89% включили уведомления.
8. Меня спрашивают – «Егор, у тебя было 4 запуска подряд за 2 месяца, как ты вообще не умер?». Я отвечаю – у меня было команда, которая работает по 12 часов в день и берет пример с меня, поэтому мне вообще нельзя было умирать. Я сделал такую мотивацию, что даже технический специалист понимать свою роль в общем большом результате.
9. Декомпозиция решает. Я делал декомпозицию по количеству анкет. Разделил общее количество анкет на 3 недели запуска. Для чего это нужно? Это вовремя показывает, что вы делаете прогрев не так. Если за первую неделю вы не выполнили цель по предзаписи – не надо ждать последней недели, чтобы внести изменения. Это спасло мой запуск.
10. Вы даже с охватами в 2 сотни можете через 1 год обогнать своих конкурентов. Потому что растет и масштабируется тот, кто в первую очередь умеет считать и влиять на необходимые конверсии в конкретных шагах, а не тот, кто просто умеет делать хорошие прогревы.
11. Тестовый веб – за 3-5 дней до основного вебинара соберите небольшое количество людей из анкеты предзаписи. Суть в том, что если тестовый вебинар показал плохие конверсии – основной вебинар провалится. Важно звать людей из разных точек прогрева, ибо те, кто грелся с самого начала не дадут объективной обратки. После тестового вебинара я сделал 50 правок в презентации.
12. 20 миллионов на отметках в сторис– просите учеников на курсах отмечать вас в сторис и рассказывать, где они учатся, какие результаты получают. В следующий запуск вы получите много целевого бесплатного трафика. Я уверен, что в будущем запуске из 100 миллионов прибыли я 20 получу за счет отметок в сторис.

Татьяна Миронова: Увеличиваем продажи в кризис через мягкий маркетинг: топ-10 рабочих инструментов, которые позволят кратно расти в лёгкости и без выгорания

1. Увеличение бесплатного контента для аудитории. Если в момент кризиса начать жестко продавать, то можно выжечь аудиторию. Не забывайте делиться бесплатными плюшками – чек-листами, прямыми эфирами, гайдами. Мы, например, создали канал «тайная комната» для всех, кто покупал у нас любые продукты, где 2-3 раза в неделю публикуем полезняк. Люди не отписываются, а между контентом мы даем мягкие продажи – профит.
2. Диверсификация. Монетизация аудитории ранее была чисто за счет продажи курсов и рекламы. Монетизация сейчас выглядит так:

3. Акцент на сообществах. Когда блог ведется в формате «монолога» – это сплошная мастурбация. Для классного секса нужно взаимодействие. Держите диалог с аудиторией – максимально узнавайте их мнение, комментируйте ответы и отвечайте на вопросы.

4. Переделываем распаковку личности. Если есть проблема, что вы или ваш эксперт классные, но снимать и рассказывать не о чем – срочно беритесь за распаковку. Сейчас самое время сделать её заново, потому что контекст сильно изменился. Для большего раскрытия своей личности делитесь с аудиторией своими переживаниями – отвечайте на вопросы Как? Почему? Зачем?.

5. Переходите от количества контента к качеству. Сейчас необязательно выдавливать из себя по 30 сторис в день. Особенно на запусках обязательно давайте себе выходные. Помните об этом всегда.

6. Формирование быстрых и коротких продуктов. Добавляйте продукты с более низким чеком, это будет вход в воронку, который сейчас очень актуален. Все хотят результат «здесь и сейчас» – это способ раскачать LTV.

7. Истории успешного успеха больше не работают. Сейчас хорошо заходят твердые эксперты и специалисты. Это не значит, что «мягкие» ниши не работают, речь о продаже через кейсы, отзывы, конкретные результаты, до/после.

8. Анализ и оцифровка. Упрощайте себе жизнь за счет структурирования процессов, если делаете все в последний момент и на дичайшем стрессе – наймите себе помощника, кто будет заниматься вашей оцифровкой, поверьте это совсем другой уровень жизни – кайф и легкость.

9. Не бойтесь менять нишу в блоге – не становитесь заложником своего контента, если чувствуете, что вас больше не прет. Если у вас уже есть лояльная аудитория, то вы можете спокойно сменить нишу и создать новый проект. Например, когда отменили рассрочки и повысили % по кредитам – мы решились сменить нишу и сделали результат на 20% выше, чем до этого. Секрет в лояльности аудитории, которая доверяет вам и всему, что вы создаете.

10. Лучший инструмент для блога на все времена – это честность. Всегда делитесь своим состоянием. Волнуешсья – скажи. Страшно – скажи. Счастлив – поделись. Это фундамент доверительных отношений и лояльности.

2. Дожимная цепочка на миллион: как получить +20+80% к общей прибыли запуска

Текст: Сашуля Плотникова

• Автор курсов «Изи-продюсер», «Элегантные дожимы», «Стань продуктивным», «Механика игрозапусков», соавтор запусков «Изи-запуски».
• Обучила около 250 продюсеров
• Автор первой трансформационной бизнес-настолки про продюсирование “Запуск”

Когда я рассказываю о том, что мои проекты зарабатывают от 4 до 12 млн за запуск — это вызывает уважение. Когда я говорю, что всё это мы делаем БЕЗ отдела продаж — это вызывает ШОК.

Последние мои кейсы: 7 млн за запуск в марте 2022. 12,5 млн на запуске осенью 2021. И из них примерно 10 000 000 — это дожимы.

Это два разных проекта и оба они работают БЕЗ. ОТДЕЛА. ПРОДАЖ.

Рекорд в дожимных письмах: 92% продаж всего запуска — с дожимов

Да, мы никому не звоним. Да, 99% оплат — это самооплаты. То есть клиент прочитал, послушал, посмотрел, пошёл — и оплатил.

Простая формула расчета «Всё ли у вас хорошо с дожимами?»

Если продажи на вебинаре составляют 10-20% от всего запуска, а всю остальную сумму вы получаете с писем, то ваши дожимы работают хорошо.

Если же 80% продаж вы получаете на вебинаре, а остальной небольшой хвостик уже после дожима — значит, в вашем запуске есть огромный потенциал увеличения прибыли через дожимные письма.

*я точно знаю, что когда мы после вебинара продали, допустим, на 100 тысяч - это значит, что наш запуск мы спокойно можем дотянуть до миллиона

Дальше заложено разветвление для людей с разным уровнем осведомленности об инструменте. Можно выбрать — рассказать о том, что такое чат-боты или нет.

Частая ошибка в понимании, что такое дожимы

Одна из частых ошибок — пытаться из дожимного письма сделать начало продающего скрипта.

Скрипты и дожимные письма серьезно отличаются друг от друга в модели подачи информации. В продающих скриптах главная задача — вытащить человека на дальнейшее общение, то есть, задавать ему наводящие вопросы для продолжения коммуникации.

Скрипты — это когда человек вам реально произносит возражение, мы на него отвечаем и дальше выстраиваем диалог.

А дожимные письма — это когда возражение даже не было озвучено.

В дожимных письмах задача — обработать внутренние возражения клиента, которые он никогда вам не произнесёт.

В этом и есть тонкость написания дожимных писем. Вы должны понимать, какое возражение они будут озвучивать, сразу же подстелить соломку и обработать его ещё до того, как оно возникнет у человека.

Бодрящая информация для НЕлюбителей «дожимать»: действительно можно писать дожимы так, чтобы человек радостно бежал покупать и получал от этого удовольствие.

Как изменить отношение к дожимам

Почему люди не любят писать дожимные письма?

Иногда кажется, будто ты — навязчивый продавец, и ведешь себя подобно ему. Здесь главный секретик в том, что дожим должен вести не к продаже, а к покупке.

Чем отличается продажа от покупки?

Например, для большинства людей покупка айфона является приятным действием. Так вот, представьте себе, что вы покупаете новый айфон: с удовольствием отклеиваете плёночку, выбираете красивый чехол. В общем, испытываете радость и удовольствие. При этом вы же не думаете: «Вот блин, эти Apple, козлы, впарили мне свой новый айфон». Ведь нет? Вы же так не думаете, да? То есть фактически, не ВАМ продали айфон, а ВЫ купили, и для вас это радостная покупка.

Наличие радости от покупки зависит от того, насколько человек ощущает, что это ЕГО СОБСТВЕННОЕ решение.

Мы все любим шоппинг. Мы любим покупать то, что нам нравится. И мы реально получаем от этого удовольствие. (Да-да, мир потребительства)И вы можете сделать так, что, покупая продукт в вашем запуске, человек тоже будет получать удовольствие в виде вашего продукта.

Подытожим ещё раз:

• Продажа — это когда вы пытаетесь продать. Ваша главная цель — продать человеку продукт.
• Покупка — это когда человек пришёл, он с удовольствием делает эту покупку и получает удовольствие от радости обладания этим продуктом.

Лирическое отступление:

Вы смотрели фильм «Начало» с Леонардо Ди Каприо?

Там были люди, специализацией которых было входить в чужие сны и внедрять людям в голову определенные идеи.

Причем таким образом, чтобы человек думал, что эта идея — его собственная.Работа пишущего маркетолога похожа на работу таких людей.

Чем эффективнее ваши тексты рождают в голове читателей идеи, которые им откликаются — тем больше человек будет ощущать, что это его собственная идея, и тем больше будет испытывать радости от ПОКУПКИ, а не думать, что ему что-то впарили.

Откуда возникают проблемы с дожимными письмами?

Здесь есть два фактора:

• Когда вы вроде бы знаете, что надо писать дожимы. Но по факту, когда вебинар, как кульминационная точка долгого процесса, уже прошел, вы выдыхаете… и как сосисочка лежите и думаете: «блинн, ещё дожимы надо писать, капец какой-то…» Ваш ресурс уже на нуле.
• Как у нас на рынке обучают дожимным письмам. Из моего общения с учениками, проходившими подобные курсы, я сделала вывод, что обычно дается какой-то каркас: сегодня ты отправь конспекты, завтра ты отправь запись эфира, послезавтра напиши, что у тебя есть рассрочка… и вот это якобы дожимы. На самом деле это — как шампуры без мяса. Мясо, как вы понимаете, важнее. А если у тебя аудитория вегетарианцев, то ты должен им грибочки туда нанизывать и кабачки… В общем, самое важное — понимать, какие смыслы вы вкладываете в эти дожимы.

Когда готовилась к своему интенсиву по дожимам, я собрала около 50 примеров реальных писем. Каждое их них я прочитала. Все они были из разных проектов. У меня получилось чуть больше 10 типов ошибок, которые часто встречаются в письмах

Вы можете получить описание этих ошибок с примерами → по ссылке

Но бывает и такое, что ошибок нет, а письма всё равно не цепляют. В чем проблема?

Как я заметила по своим исследованиям, успех дожимной цепочки по факту зависит от наития продюсера. То есть, если у вас есть это наитие, вы чувствуете что нужно написать и как надо написать, то значит, у вас классно работают дожимы. Если у вас этого наития нет — то нет. На нашем рынке никто не даёт систему того, как писать, если у тебя нет этого наития.

Я выяснила, что ни один продюсер на самом деле не догадывался о существовании одной хитрой секретной штуки. Я раскопала её в процессе своих запусков, поделилась ею с несколькими знакомыми продюсерами и они подтвердили, что никогда не задумывались об этом.

Что же это за штука?

Наверняка вы знаете два самых распространенных возражения: «нет времени» и «нет денег». На самом деле они являются ложными. Я надеюсь, вы тоже об этом знаете (если нет — сейчас вы реально откроете для себя новый мир).

Вы все знаете эти возражения. Вы все знаете, что их нужно обрабатывать. И при этом все пытаются это сделать по аналогии с продающим скриптом.

Например, если человек нам сказал: «У меня нет денег», то мы ему отвечаем: «Ну если у вас нет денег, то вы можете взять рассрочку… а давайте посчитаем, сколько это в день (раскладываем на дни или ещё что-то)».

Или по аналогии: «У меня нет времени», то «Вы всегда можете пересмотреть запись» и т.д.

Это допустимо, если человек вам написал об этом непосредственно в переписке. Но если вы на основе этого пишите письмо вроде: «Если у вас нет времени, …» — то это не сработает.

Потому что письмо — это не обработка возражения. И потому что возражения “нет денег” и “нет времени” — это ложные возражения!

“Нет денег” и “нет времени” — в большинстве случаев — это ложные возражения. Прямая их обработка рассрочкой или записями не сработает. Потому что дело вообще не в этом.

И за этими ложными возражениями на самом деле стоит особенная вещь, которую я назвала «Фундаментальная догма». И, как отметила одна из моих учениц, если в голове есть нерушимая догма, то работать с возражениями неэффективно.

Отметьте себе это крупными буквами: «Если фундаментальная догма не разбита, то работать с возражениями неэффективно».

Тем более — с ложными возражениями. Потому что они означают, что для человека не является приоритетом приобретение вашего продукта.

Фундаментальная догма — это причина, по которой они говорят “нет денег” и “нет времени”. Это причина, по которой они не ходят на ваши эфиры и по которой они не читают ваши рассылки. Это причина, по которой они избегают покупки вашего продукта.

Примеры фундаментальных догм из реального проекта

Возьмем пример догмы для курса по подготовке к родам:
«Мне уже не надо готовится к родам. Я уже прочитала одну книжку, посмотрела один видосик на Youtube, как дышать. Я уже подготовилась. Галочку себе поставила».

В целом, у нас в обществе как бы принято, что к родам готовиться надо. Но никто не говорит, КАК и в какой степени. И женщина в процессе подготовки на самом деле не может объективно определить степень своей готовности.

Посмотрела она видосик — и уже считает, что молодец. Она уже подготовилась. Никому не хочется признавать, что он плохо подготовился.

«Ой, что-то я не доучила», — не сказала ни одна женщина на сносях.

Вторая очень важная, очень серьёзная догма, которая здесь лежит: «Я приду в роддом, заплачу врачу и мне нормально сделают роды. Всё будет ОК». Это некий перенос ответственности с себя на врача.

Подумайте, какая фундаментальная догма может быть у ваших покупателей в вашем проекте.

Например, ваш продукт «Самоорганизация для ребёнка». Якобы ребенок после внедрения покупки продукта сам начнёт делать уроки. Приходит мамочка с работы, а у сыночки все уроки сделаны, посуда помыта и он встречает матушку у двери, повязав шею с красным галстуком.

Чаще всего фундаментальная догма подтверждается окружением человека.

В случае с родами — мама или свекровь делятся опытом: «Я ж родила — и ты родишь», «Раньше и в поле рожали...»

Касаемо выполнения уроков ребенком — окружение подтверждает догму: «Да, у других людей получается, но блин, мой ребёнок это не будет делать. Вон у нас вся школа мучается. Вот у соседки та же проблема. Со мной родители мучались…»

То есть общество подтверждает этот фундаментальный стереотип, который есть в голове у клиента.

Как обработать догму?

Хитрость в том, что дожимное письмо не сработает, если вы просто попытаетесь в лоб противопоставить что-то этой фундаментальной плите. В лоб — не получится.

Догму надо заменять на другую. Забирать старую и подставлять на её место новую.

На самом деле догма должна обрабатываться не только в дожимах. Она должна пронизывать полностью весь ваш запуск.

Например, мы можем затронуть вопрос в теме родов: ты идёшь к врачу и думаешь, что он поможет тебе нормально родить. При этом, у врача, на самом деле, вообще другая задача. Врача заботит, чтобы ты родила и никто при этом не умер.

У него нет задачи, чтобы ты нормально могла сидеть после родов. Или чтобы ты комфортно восстанавливалась. Чтобы ты хорошо себя чувствовала и ничего не болело. Роды, с точки зрения врача, и роды, с точки зрения тебя, имеют совершенно разную ценность и разный необходимый результат.

Для врача результат это: «Родила. Ребёнок есть. Акушерка не свернула ему шею. Мать не умерла. Всё ОК».

Это один из примеров, когда мы можем сдвинуть эту фундаментальную плиту в голове у человека, когда он думал «Пойду к врачу, заплачу ему и всё пройдёт нормально».

И в этом случае, если девушка пишет: «Ой, у меня нет денег» — на самом деле она думает, что лучше пойдет и заплатит врачу, потому что он знает, что делает. Понимаете, что объяснять условия рассрочки здесь бессмысленно?

Для того, чтобы нащупать догму, надо внимательно читать Телеграм-чаты, смотреть реакции на ваши сторис, читать комментарии ЦА под вашими пользователями, слушать внимательно и стараться нащупать глубину.

Прикольный пример:

Мои ребята с курса делали запуск с гипнологом по борьбе с бессонницей. Они собирали фокус-группу, чтобы набрать первые кейсы. Совершенно бесплатно брали туда людей. Буквально 2-3 человека, чтобы довести их до результата.

Пришла женщина, которая не спала 3-5 лет. Вы представляете это: ночь толком не спишь, потом как зомби просыпаешься и идёшь на работу. И так 3-5 лет.

Примерно так она выглядела

Представьте уровень проблемы!

Женщина записалась в фокус группу, ей объяснили, как всё будет происходить, на каких условиях, и что ей надо будет делать. Она отказалась от участия, объяснив причину: «Это что, мне теперь нельзя будет бухать по пятницам?»

Оцените эпичность возражения…

Здесь речь не о том, что она не может жить без алкоголя. А о том, что её встречи с друзьями по пятницам имеют для неё больший смысл. Может быть, она не хочет быть белой вороной или ей придётся менять своё окружение.

Сколько дней нужно слать дожимы?

Как-то я собирала цифры проекта по моей автовебинарной воронке. После продаж продукта - никакого отдела продаж, а только дожимные письма. Воронка окупалась 1 к 3.

Я вела статистику, как люди покупают, на какой день после подписки. Вебинар проходилв день подписки или на следующий день. Покупали они, если не сразу, то в среднем на 6-10 день.

3. Евгения Вольнова: Налоговая придет за вами. Но это не страшно, если делать всё правильно

Как-то раз я проснулся посреди ночи в холодном поту и подумал: «А все ли документы у меня в порядке?» Но следующая мысль привела меня в настоящий ужас: «А "все" — это КАКИЕ???»

Продажа онлайн-курсов — деятельность публичная. И риски правовых проблем в этой сфере очень высоки.

Не нужно иметь оборот в десятки и сотни миллионов рублей, чтобы попасть на судебное дело или налоговую проверку.

Достаточно всего одного недовольного и принципиального студента, который обеспечит вам кучу проблем — от крупных штрафов до уголовного преследования.

Редакция Хайлайтов пообщалась Евгенией Вольновой — основателем юридической фирмы UristInfobiz, которая последние 7 лет специализируется на защите правовых интересов онлайн-школ.

Блог ВКонтакте | uristinfobiz.com

Как инфопредпринимателю обезопасить себя на разных уровнях бизнеса? Начиная от продажи первых инфопродуктов, заканчивая масштабными проектами с оборотом 200 млн рублей в год. Отвечаем вместе с Евгенией.

Первое заблуждение, на котором спотыкаются онлайнеры — это то, что налоговая может придти с проверкой только к крупному бизнесу.

На рынке сейчас шумит кейс Саши Митрошиной, с которой требуют 200 млн неуплаченных налогов. Это громкая и показательная история с крупными суммами.

Но большая часть юридических проблем инфопредпринимателей куда более прозаичны.

Вы, как положено, зарегали ИП на патенте, указав вид деятельности «85.41: Образование дополнительное детей и взрослых». Напродавали курсов на 200 тысяч рублей. Оферту скачали с сайта конкурента, заменив реквизиты на свои.

Налоговая смотрит — в оферте указаны «консультационные (информационные) услуги». А налоги заплачены за ведение образовательной деятельности индивидуальным предпринимателем на патенте. Поздравляю, вы встряли на штраф (помимо уплаты налогов).

Подобных историй — куча. Поэтому давайте подробнее.

Первое, что надо сделать, это легализоваться

Если эксперт решил начать продавать курсы, то ему сразу надо легализоваться. Потому что налоговая вправе запросить документы за последние 3 года и прошерстить его счета.

Налоговая сейчас видит все поступления на счета физических и юридических лиц.

Варианта легализации для начала два

1. Самозанятый
2. Индивидуальный предприниматель

Если вы позиционируете программу как консультационные услуги, не обещаете выдавать сертификаты и повышать квалификацию учеников, то вполне достаточно оформления самозанятости.

Но тут важно понимать, что такое «образование» в формальном ключе. Есть несколько признаков, по которым, исходя из судебной практики, гос. органы делают выводы о том, какие именно услуги вы оказываете

Формальные признаки образования:

1. Программа курса — если на лендинге вы описываете структуру (программу) обучения по урокам/модулям.
2. Проверки усвояемости предмета — если даётся обратная связь по домашним заданиям, есть тесты на курсе и т.п.
3. Итоговая проверка знаний — если в конце курса есть экзамен/проверочный тест.
4. Выдача документа о прохождении программы — сертификаты, дипломы и т.п.

Как понимаете, практически любой курс попадает под это. Не попадают — форматы клубов по подписке, мастер-майндов, коуч-групп и наставничества.

То есть протестировать гипотезы продукта в качестве самозанятого на начальном этапе можно, работая в формате коуч-групп.

Заниматься же образовательной деятельностью, в соответствии с законом об образовании, может только юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Иначе можете встрять не только по налогам, но и быть привлечены за неправомерную деятельность.

Как правильно зарегать ИП?

Можно сделать это самостоятельно. Можно обратиться к юристу. Но самый простой вариант — через банк. Почти все банки предоставляют услугу регистрации ИП совместно с открытием у них счета. Чаще всего это вообще бесплатно.

Бояться не стоит. Схема абсолютно рабочая и нормальная. Банки заинтересованы в клиентах-ИП-шниках. Поэтому берут базовые юридические вопросы на себя.

Информация по приёму платежей через Prodamus:

1. Легальный приём оплат по иностранным картам – можно принимать платежи по всем картам, кроме США. Комиссия 12%. Есть интеграция с ГК и другими сервисами.
2. Быстрые платежи на замену ApplePay и GooglePay – клиенты могут совершать платежи, не имея под рукой карты.
3. Внедрение собственной рассрочки – скоро ребята из Prodamus обещают сделать собственную рассрочку. Они будут выступать в роли банка.
4. Бесплатная онлайн-касса – без заморочек с тех. настройкой и регистраций в налоговой. Чеки отправляются в налоговую автоматически – штрафов не будет.
5. Выдача контента сразу после оплаты без посторонних сервисов – не надо настраивать чат-ботов и прочие связки, достаточно создать ссылку на оплату.
6. Можно открывать клубы по подписке внутри самого сервиса.
7. Повышенная одобряемость рассрочек – 7 из 10 в мае. Тинькофф считает, что Prodamus для них, это один большой клиент, у которого хороший рейтинг. Поэтому одному и тому же человеку могут не одобрить рассрочку напрямую, но одобрить через Prodamus.

Пример услуги по регистрации ИП от Тинькофф

После того, как оформили ИП или зарегались, как самозанятый, нужно составить 3 базовых документа.

1. Политика обработки персональных данных
2. Согласие на обработку персональных данных

Это обязательно в случае, если мы передаём персональные данные ученика на сторонние сервисы. Это происходит примерно в 100% случаев. Например, когда пользуемся GetCourse, рассыльщиками и т.п.

Ещё вы должны уведомить Роскомнадзор о том, что являетесь оператором обработки персональных данных. Надо заполнить форму на сайте РКН. Если не хотите заморачиваться и тратить время, обратитесь к юристу.
Оферта — пожалуй, самый важный документ

3. Оферта — пожалуй, самый важный документ

Оферта — это документ, который регулирует отношения с учениками. И это тот самый документ, который минимизирует процент возвратов

Закон написан очень крупными мазками. В нём содержаться общие правила, которые можно и нужно расширять с помощью оферты. Потому что прямого ответа на вопрос «сколько и когда возвращать денег ученикам» — в законе мы не найдем.

Плюс, надо понимать, что судьи — не очень понимают в онлайн-бизнесе и не хотят в этом разбираться. Поэтому в случае реальных судебных разбирательств высока вероятность проиграть дело и потерять деньги. Конечно, если вы не работаете с грамотным юристом. Но это тоже деньги. Поэтому выгоднее обезопасить себя заранее.

Если вы скачали оферту, то считайте, что её у вас нет

Хайлайты: Тут у читателя сразу возникает вопрос: «Есть пример оферты?»

Евгения: Пример оферты — есть. Если они его скачают, то могут считать, что оферты у них нет. Нет никакого смысла скачивать типовой пример оферты. Надо обратиться к юристу. Если совсем нет денег, то рекомендую хотя бы взять консультацию и составить этот документ самостоятельно.

Даже если у вас будет оферта, составленная на человеческом, а не на юридическом языке, это будет более действенно, чем шаблон, скачанный из интернета.

На моём курсе, где мы обучаем юристов онлайн-школ, мы разбираем оферты Нетологии. Крупный, классный проект. И юристы там знают, что делают.

Но даже мои ученики после 20 минут чтения документа по диагонали, находят в ней кучу ошибок. Почему они там есть?

Нетологии выгодно заложить риск штрафов за эти ошибки. Крупные игроки рынка иногда нарушают правила, потому что им это выгодно. Но если эту же оферту возьмет маленький ИП-шник, он просто разорится.

Например, один из моих клиентов — большая онлайн-школа по астрологии. По оферте они продают «доступ к аудио-визуальным произведениям» с нескольких юридических лиц: ООО, американская LLC и два ИП. Они все на УСН. То есть им не надо писать, что они оказывают образовательные услуги.

Для них лицензионная оферта — самый безопасный вариант.

На одной из конференций к нам с их менеджером подошел конкурент и сказал: «Ой, вы такие классные, я у вас оферту скачал и тоже ей пользуюсь». При том, что этот товарищ — индивидуальный предприниматель на патенте.

Смотрим Налоговый Кодекс РФ ст. 346.43 п.2 пп.15 — патент выдаётся на «услуги в сфере дошкольного образования и дополнительного образования детей и взрослых».

То есть при первой же проверке — он попадает.

• У него НЕ патент — это штраф + оплата налогов по условиям УСН (если она у него есть, если нет, то вообще по НДС)
• Его оферта не бьется с тем, что он транслирует на лендинге и вебинарах — это уже нарушение закона о рекламе (штраф до 500к)

Вам ещё нужен шаблон оферты? Думаю, нет.

Отношения с преподавателями

Когда в онлайн-школе появляются преподаватели или кураторы, дающие развернутую обратную связь текстом, то нужна лицензия на образовательную деятельность.

Более того, лицензия нужна в том случае, когда преподаватель — один, но продажи ведутся через ИП продюсера.

Второй вариант — обратиться к юристу, чтобы разобраться, как позиционировать продукт как НЕ образовательный.

Формат 1. Партнёрский модуль

Есть формат, когда в тренинге сторонний преподаватель записывает отдельный модуль курса. Если он не ведет живые уроки и не даёт обратную связь по заданиям, то можно заключить с ним договор на передачу права использования аудио-визуального произведения.

Перед законом такой материал будет позиционироваться как «часть учебника» (текст или видео — не важно).

Это фишка, которая позволяет работать без образовательной лицензии в ситуациях, когда спикер курса — один, но хочет подключать сторонних экспертов для создания продукта.

Формат 2. Договор

Если на вас работает полноценный преподаватель, то с ним должен быть заключен договор. Договор может быть трудовой или гражданско-правового характера на оказание услуг.

Заключается с физическим лицом или с самозанятым.

ИП-шником привлеченный преподаватель быть не может. Но если есть необходимость переводить деньги на ИП преподавателю, то можно заключить трудовой договор с минимальной оплатой (МРОТ), а остальные деньги закидывать на ИП преподавателя за использование его прав на аудио-визуальные произведения, методички и т.п.

Вообще есть куча разных схем по оптимизации налогов. За этим и нужен юрист.

Что надо, чтобы получить лицензию

Так или иначе, рано или поздно нужно будет получать лицензию. С формальной точки зрения — это не легкий процесс. Но вполне решаемый при найме профильного юриста.

• Предоставить информацию о том, что из себя представляет образовательная программа
• Саму образовательную программу (да, курс должен быть предзаписан). Образовательная программа — это не просто набор уроков, а юридический документ. То есть он должен отвечать требованиям закона об образовании.

Надо понимать: вы получаете разрешение на образовательную деятельность на основании имеющегося продукта. То есть у вас есть предзаписанный курс. Получаем лицензию. А дальнейшие наши курсы уже автоматом подпадают под действие этой лицензии.

• Информацию о том, какая техника используется при оказании услуг (какие ноутбуки, сервера и т.п.)
• Какое программное обеспечение используется для обучения (документация на программы)
• Подтвердить наличие электронной библиотеки (требование в некоторых регионах)
• Подтвердить образование преподавателя (для некоторых регионов)

Тут надо понимать, что есть федеральные требования, есть региональные, а есть конкретный эксперт, который будет оценивать то, что вы ему принесли. И это делает погоду очень сильно.

Евгения: Когда мы подавали одну из первых наших лицензий для курса «Профессия таргетолог», то нам отказали в выдаче, сославшись на «специальные требования к предмету».
«Что ещё за специальные требования? — удивилась я, — может, я чего-то не знаю?»

Оказалось, что эксперт, который принимал документацию, была преклонных лет тётенька. В её представлении «таргетолог» — это что-то типа «гинеколога» или «отоларинголога». Короче, врач.

Неделю ржали всей командой. С тех пор помимо обязательных документов мы предоставляем сопроводительную записку, в которой подробно рассказываем о предмете изучения.

И это ещё ладно. Куда веселее обстоят дела с мягкими нишами, вроде обучения Таро или Тиндер-знакомств. Или представляете себе документ с техническим описанием программы тренинга по сексуальному мастерству. Но это тоже решается. И такие лицензии тоже получаются.

У нас больше 60 миллионов в год. Как платить меньше налогов?

В каждом отдельном случае грамотный юрист может подобрать схему оптимизации налогов. Естественно, соблюдая законодательство. Базово можно предложить три варианта.

1. Ограничение срока патента

Допустим, в прошлом году оборот онлайн-школы составил 45 млн рублей. Владелец понимает, что в этом будет больше 60 млн (ограничение патента).

По умолчанию: Патент берут на 1 год. При переходе рубежа в 60 млн, налог пересчитывается за последний налоговый период. В данном случае — 1 год. Т.е. налог с 60 млн и 1 копейки вы заплатите полностью по УСН.

Что делать: Узнаём, что патент может быть приобретен со сроком от 1 месяца до 1 года. Приобретаем на 6 месяцев. Смотрим по оборотке. Далее продлеваем помесячно. При такой схеме налог по УСН пересчитается только за последний месяц, а не с начала года.

2. Разбиваем продукт на несколько юр.лиц

Если схема с приобретением патента очень простая, то разбиение продукта должно происходить под строгим надзором юриста и налогового консультанта. Иначе можно попасть на «налоговое дробление». А это очень плохая история.

Евгения: Пример той же онлайн-школы по астрологии.

4 юридических лица: ООО, LLC, 2 ИП. Права на разные курсы по продуктовой линейке принадлежат разным юридическим лицам. Между ними заключены договоры на использование «аудио-визуальных произведений».

Участие самого эксперта в продуктах — минимальное. Эксперт проводит вебинары обратной связи, не привязанные к конкретному продукту. С 4-х разных курсов к ней приходят на эфиры.

Таким образом соблюдаем формальный критерий «НЕобразования» — студент платит конкретной ИП/ООО только за доступ к материалам, а живые эфиры существуют просто «сами по себе».

3. Варианты для самых больших

Когда онлайн-школа слетает не только с патента, а уже и с УСН (оборот 200млн+), тут нужно рассматривать супер-индивидуально.

Есть варианты с НКО, где можно вообще платить 0% налога. Есть специальные экономические зоны.

Для IT-компаний хороший вариант зарегистрировать свое ПО в Минцифре или стать резидентами "Сколково" и подобных зон.

Чтобы из инфобиза переквалифицироваться в IT, нужно разработать соответствующий продукт. Обычно это платформы по выдаче курсов. То есть создаётся приложение, в котором размещаются курсы.

В любом случае, тут надо обращаться к профильным юристам, которые подберут вам варианты оптимизации налогов.

Подытожим

• Будьте аккуратнее с патентом. Надо помнить, что он выдается именно на образовательную деятельность, в которой есть большое количество ограничений.
• Помните, что налоговая может проверить ваши поступления за 3 последних года. Лучше обратиться к налоговому консультанту прямо сейчас, пока проблем не возникло.
• Позиционирование продукта должно соответствовать его юридическому оформлению. Нельзя писать на лендинге, что «это КУРС, и вот программа...» (=образование), а в оферте указывать «информационно-консультационную услугу» (часто ещё и на патенте, который вообще не подразумевает такие услуги).
• Помним о существовании законово рекламе и образовании, которые должны соблюдаться и при создании промо-материалов (лендинг, продающие эфиры, воронки), и при составлении юридических документов.

Евгения: Вообще хочу отметить, что наши предприниматели — большие молодцы. Еще 5 лет назад ко мне обращались в основном с запросами: «пришла проверка, что теперь делать?» Вопросов в формате «У меня всё ок, но я переживаю, как сделать всё в белую» — было ровно НОЛЬ.

Сейчас же каждый второй запрос звучит именно так: «Работаю, у меня всё хорошо. Посмотрите пожалуйста, нет ли проблем». Предприниматели стали относиться к юридическому оформлению как к инвестиции. Примерно все понимают, что масштабировать проект, работая в серую, попросту невозможно.

Потому что через пару лет, когда ты вырастишь и всё оформишь, государство может спросить тебя за схематозины, которые ты воротил сегодня.

Просто держите в голове: Налоговая обязательно придет за вами. Но это не страшно, если делать всё правильно.

4. Реклама в Telegram: Окупаем миллионные бюджеты х3 [рекламные креативы агентства Red Bananas]

Трафиковое агентство Red Bananas каждый месяц откручивает десятки миллионов рекламного бюджета на воронки онлайн-школ и делится опытом создания цепляющих креативов и успешных рекламных кампаний.

В этот раз разберем примеры креативов, которые отрабатывают на миллионных бюджетах при закупке рекламы в Telegram. На примере двух проектов из твёрдых ниш.

3dclub — курсы 3d-моделирования и визуализации

Воронка 1. Курсы по 3D-моделированию

• Реализованный бюджет: 241 500 руб
• Период открутки: 10 мая-1 июня (продолжаем лить)
• Регистраций: 3 603 шт.
• Стоимость реги: 67 руб
• Окупаемость трафика: х2,8

Трафик идёт на автовебинарную воронку. Без посадочной страницы, напрямую в ТГ-бот

Креатив 1

Крео мимикрирует под информационный пост.

• Заголовки выстроены так, словно отвечают на «организационные» вопросы о мероприятии:

- Что нужно

- Чему научитесь

- Где применить

• Буллиты под заголовками закрывают наиболее частые возражения: «не нужен мощный компьютер», «получится даже, если вы не шарите» и т.п.
• Обратите внимание, что оффер в «чему научитесь» выделен ссылкой. Это А — пувеличивает площадь клика (физически проще перейти в бота) и Б — работает в качестве выделителя основной мысли.
• В конце призыв к действию с — ВАЖНО — объяснением того, что будет происходить далее.
• Потому что трафик идёт напрямую на Телеграм-бота без прокладки в виде посадочной. И единственное, что увидит пользователь после нажатия на ссылку, это пустой чат с кнопкой /start

Чтобы человеки не тупили, надо уже на этапе поста объяснить, что делать дальше.

Креатив 2

В качестве баннера — зацикленное видео с залипательной 3D-штукой. Информативного смысла в ней нет, она нужна чисто для привлечения внимания. Но важно, чтобы графика не оттягивала внимание от поста. Нам же надо, чтобы человек прочитал текст и совершил целевое действие.

В отличие от первого крео, тут уже более продающая история с прямым оффером в заголовке — сделай Х и получи Y: «Научись делать крутые 3D-объекты и зарабатывать на них от 100к в месяц»

Структура поста:

• Заголовок с оффером
• Ответ на вопрос «Что это?» (бесплатный интенсив)+ CTA с ссылкой
• Содержание на буллитах (+обещание-отстройка, что не будет воды)
• Буллиты с доказательствами про деньги (=не только узнаешь, ЧТО делать, но и КАК зарабатывать)
• Призыв к действию 2 + ссылка
• Объяснение (коротко), что произойдет после перехода по ссылке
• Кнопки с альтернативными CTA

Кстати, зацените — в этом коротком посте ПЯТЬ(!) призывов к целевому действию:

1. Переходи (в начале)
2. Присоединяйся (в конце)
3. Переходи по ссылке (после ссылки)
4. Кнопка «Подробнее»
5. Кнопка «Начать обучение»

Все ссылки и кнопки ведут на одного бота. Разницы, на что нажать, на самом деле нет. Но у пользователя создаётся иллюзия выбора. Таким образом мы элегантно работаем с людьми, которые находятся на разном уровне осознанности по Ханту — кто-то готов фигачить прямо сейчас, а кто-то хочет посмотреть подробнее «что это такое».

Воронка 2. Курсы по 3D-визуализации

Если курсы по 3D-моделированию — это тема, которая требует +- интеллекта и понимания происходящего, то «профессия 3D-визуализатор» позиционируется на максимально широкую аудиторию.

Если коротко — это обучение удалённой профессии. Всё. Дальше исходим из этой мысли.

• Реализованный бюджет: 571 800 руб
• Период открутки: 4 фев-5 июня (продолжаем лить)
• Регистраций: 3941 шт
• Стоимость реги: 145 руб
• Окупаемость трафика: х4,4

Трафик на посадочную, от туда — на ТГ-бот

По сравнению с воронкой по 3D-моделированию: Стоимость реги выше в <2 раза (это можно списать на конверсию посадочной), но окупаемость тоже выше. Можно было сказать, что приходит более целевой траф. Но не все так просто. Воронка по профессии «3D-визуализатор» работает и допиливается уже не первый год, поэтому точные причины «а что срабатывает» тут останутся в тумане. Разберем посты.

Креатив 1

Есть распространённая модель написания промо-постов «БРРМ» — Боль-Решение-Результат-Мечта.
Если убрать сторителлинг, доказательства и прочие художественные триггеры, то будет выглядеть как...

У вас есть проблема. Это очень плохо. Но хорошая новость состоит в том, что есть решение. Решение выглядит вот так. Если будете так делать, то в результате получите решение проблемы под разными углами. Только представьте, как изменится ваша жизнь после того, как вы решите эту проблему (рисуем картину ультимативно-светлого будущего, о котором мечтаетпользователь).

Но заход от проблемы, как от чего-то негативного — не всегда в тему. Поэтому проблема может быть заменена на возможность.

Есть концептуальная разница между решением проблемы и реализацией возможности. В первом случае человек выбирается из задницы. Во втором — делает свою жизнь ЕЩЁ лучше. На два этих подхода реагируют разные люди.

Структура этого поста выглядит как:

• Возможность — что именно можно получить (=базовый оффер)
• Что нужно, чтобы реализовать эту возможность
• Результат + мечта: что будет, когда реализуете возможность
• Призыв к действию

Креатив 2

Заголовок — классика удалённых профессий: «Ищем специалиста». Да, отрабатывает хорошо.

На баннере прямой оффер: «Нужны такие-то люди. Обучаем с нуля»

В остальном — краткий и прямой анонс + добавили регалии эксперта. Все кнопки/ссылки ведут на ленд-подписную.

Удалённая профессия «Специалист по интернет-рекламе»

Сверх-перегретая ниша, в которой очень важно отстраиваться по офферу. Но иногда классические подходы тоже работают, если их правильно и понятно подавать для аудитории.

Здесь трафик идёт через посадку на четырёхдневный автомарафон.

Вообще постоянные читатели Хайлайтов могут заметить, что мы периодически прокидываем проект Андрианова. Во-первых, потому что он не против. Во-вторых, очень показательно работает история с мультиканальным трафиком (ВК, ОК, ТГ). Плюс — можно сравнить, насколько разные посылы в разных соцсетях.

Креатив 1

• Откручено: 921 480 р
• Маркетинговая прибыль: 1 167 055 р
• Окупаемость: х2,27

Рекламируем бесплатный мини-курс. В целом, подход с постами выше тут не меняется — буллиты «чему научитесь» упакованы в ссылки для подсветки и увеличения площади тыка пальцем, несколько призывов.

Из интересного — триггер срочности в конце «места строго ограничены, потому что обучение бесплатное».

А вот инструкцию про «после перехода по ссылке у вас будет ХХХ» — не используем, потому что траф идет на лендинг, а там и так всё понятно

Креатив 2

Еще один вариант креатива для того же проекта. Логика похожая, но за счет изменения оформления и формулировок выходим из замыливания глаз аудитории.

• Откручено: 1 179 395 р
• Маркетинговая прибыль: 1 938 577 р
• Окупаемость: х2,64

Кстати, кнопочки к постам при размещении в каналах делаются через бота. Мы используем telepost.me — там хороший интерфейс, но вообще подобных сервисов много.

Понятно, что создание креативов на потоке — это А. Гемор и Б. Время. Но ещё это — лишь малая часть работы по созданию полноценной рекламной кампании, чтобы стабильно гнать окупаемый трафик на запуск/воронку.

Подобрать релевантные каналы, договориться, выстроить аналитику... Для продюсера или владельца онлайн-школы всегда круто обращаться к подрядчикам, которые умеют управлять трафиком.

Поэтому зовём к нам. За трафиком из Телеграм, ВК, Одноклассников, РСЯ — обращайтесь в Red Bananas.

5. Groove: Автовебинарная воронка? Неа. Фильм со звёздами маркетинга!

Всё началось с письма от Стефана Джоржи.

Он считается одним из топов копирайтинга на западе. В одно время он удерживал в топе Clickbank 8 мест из 10. То есть 80% самых эффективных продающих текстов на маркетплейсе написал он.

И от него пришло вот такое письмо:

Технически тут нет никакой ценности.

Как минимум, на поверхности.

Первым делом ты видишь, что Стефан пишет о себе… он снялся в фильме с авторитетными маркетологами. Но это именно то, что цепляет внимание.

Почему?

В своей рассылке Стефан часто делится историями из жизни и работы. И через эти истории подводит к своим или партнёрским продуктам. Другими словами, в его письмах есть живая личность. Это не очередной продавец курсов.

Такой подход вызывает симпатию.

От этого и интерес к фильму… там снялся Стефан, а значит это должно быть интересно.

Урок #1: Личность — это лучший допинг для эффективной рассылки

Читаем письмо дальше, Если прочитать письмо целиком, то добавляется ещё Прочитав письмо целиком, читатель воспринимает ещё 3 триггера:

1. Авторитет остальных экспертов
2. Позиционирование вебинара как “мастер-класса”
3. Возможность познакомиться с разными стратегиями, тактиками, советами

Переходим по ссылке и видим подписную:

Сама по себе подписная страница очень простая.

Заголовок с авторитетом:

«45 лучших экспертов в мире по онлайн-маркетингу покажут тебе как выйти из крысиных бегов и самостоятельно запустить успешный онлайн-бизнес»

Следом за заголовком описывается возможность.
Как будет выглядеть их новая жизнь?

• Основной акцент на свободу.
• Свобода работать в любое время.
• Свобода работать в любом месте.
• Свобода от начальника.
• Свобода от пробок.
• Свобода. Свобода. Свобода.

И всё, что для этого надо… знать чуть больше, чем знают потенциальные покупатели. Само по себе предложение рассчитано на широкую аудиторию, поэтому А — используется широкое желание и Б — предлагается низкая точка входа.

Следующий блок начинается с нового заголовка:

«В этом фильме эксперты раскроют «5 фундаментальных законов прибыльного онлайн-бизнеса»

Следом идут 3 интригующих абзаца:

• Почему сейчас идеальное время для старта?
• Как получить бесплатный доступ к необходимым сервисам?
• К концу фильма у тебя будут знания, инструменты и обучение.

Как будто бы слабенько. Но на это есть причина. Основной акцент тут идёт на имена авторитетов, поэтому буллиты играют второстепенную роль.

Поэтому следующий блок логично подводит к авторитетам:

«Познакомься с некоторыми из наших звёзд»

Подзаголовок напоминает о том, какие они все крутые и уважаемые.

А сам блок состоит из (1) фото эксперта, (2) имени эксперта, (3) деятельности эксперта.

Что примечательно:

• Эксперты разного пола
• Эксперты разного возраста
• Эксперты разной расы
• Эксперты разной профессии

Учитывая, что в вебинаре отдельные эксперты делали акцент на своём происхождении и сводили это к идее «Если у мексиканской беженки с детьми получилось, то и у тебя получится!»... это важно отметить.

Ну, и в конце всё подкрепляется отзывами.

Отзывами на продающий вебинар.

Окей, нас уговорили подписаться и получить доступ к фильму.
Жму по оранжевой кнопке и… всплывает форма подписки. В ней необходимо выбрать:

• Время (на выбор 6 вариантов и все сегодня)
• Часовой пояс
• Имя
• Почта
• Номер телефона и предложение получить SMS с напоминание о вебинаре

После этого нас перекидывает на страницу благодарности:

Тут посыл такой:

Молодец, у тебя всё получилось. Ты записался на просмотр фильма. А теперь посмотри это короткое видео с дальнейшими инструкциями.

В самом видео напоминили тезисы с подписной страницы и рассказали о возможности получить бесплатный доступ к сервису Groove.

Примечание: на текущий момент это очень слабенький аналог сервиса ClickFunnels

А уже на самой страничке расписали инструкцию по шагам:

• Шаг #1: Добавить дату ивента в календарь
• Шаг #2: Создать бесплатный аккаунт в Groove

И следом накидали немного продающих плюшек о самом сервисе.

Кликаем на кнопку «Создать бесплатный аккаунт» и попадаем... на апселл! (а как иначе).

Урок #2: Если можешь предложить апселл — предлагай апселл

В случае с сервисом всё просто. Нам предлагают несколько пакетов на выбор со скидкой 50%.

Первым делом нас предупреждают о том, что это одноразовое предложение.

Следом предлагают посмотреть 40-минутное продающее видео.

Это обзор сервиса, его возможностей и выгод.

А дальше нам предлагают пакеты от худшего к лучшему:

• Вот, что в бесплатном пакете
• Вот, что в пакете “Creator+”
• Вот, что в пакете “Pro+”
• Вот бесплатный бонус из пакета “Premium+ Lifetime” (в других пакетах этот бонус со скидкой)
• Вот, что в пакете “Premium+”
• Заголовок “Наши самые успешные пользователи выбрали этот пакет” и…
• Вот, что в пакете “Premium+ Lifetime”
• Таймер

+дополнительное видео, которое объясняет что такое “Lifetime Offer”.

Для покупателя — это способ получить пожизненный доступ к сервису. А для продавца — крутой способ собрать начальный капитал для стартапа. На западе этот формат сейчас очень даже популярен.

По формату каждый блок выглядит так:

• Вот, что входил в предыдущий пакет
• Вот, что ещё ты получаешь в этом пакете
• Вот, сколько ты экономишь
• Вот, сколько это стоит обычно
• Вот, сколько это стоит сейчас
• Призыв к действию

Прямо сейчас совершать покупку нам не интересно. Предложат что-то ещё?

Сперва попробуем уйти с сайта закрыва вкладку и… всплывает поп-ап:

Нас предупреждают, что аккаунт не будет создан, если мы выйдем. Надо пропустить оффер по ссылке внизу страницы.

Окей. Кликаем по ссылке «Нет, спасибо — я не хочу это предложение» и…

Нас не хотят отпускать с миром.

Появляется отдельный блок, который напоминает о моём бесплатном тарифе и всех его ограничениях. Но примечателен тут текст, который идёт под содержимым моего тарифа.

Мини-заголовок гласит:

«По нашим внутренним данным лишь 1,3% пользователей с этим планом зарабатывают больше 300$ в месяц»

И дальше текстом тебя призывают признать, что ты идиот, отказываешься от пушечной сделки и потом тебе придётся платить больше. Очень похоже на жёсткий НЛП, но как есть.

Добби почти свободен… остался последний клик… «Take Me To The Members Area».

Но не тут-то было:

Всплыл ещё один поп-ап, который напоминает об упущенной выгоде. Жмем по «Skip Offer» и наконец-то переходим дальше:

Очередная страница благодарности:

• 20-минутный тур по сервису
• Приглашение подписаться на соцсети
• Приглашение на еженедельные вебинары
• Приглашение на продающий автовебинар
• И ссылка на вход в сервис

Вот тут есть интересная штука.

Мы подписались на 1 вебинар, а вошли в целый мир вебинаров. В этом конкретном кейсе все вебинары проходят под руководством основателя сервиса - Майка Филсейма. Но частенько на западе практикуют и приглашение на вебинары партнёров. Либо по модели взаимопиара, либо по модели партнёрской программы.

Это партизанский способ получить бесплатный трафик.

Вебинар

Дальше у нас шёл непосредственно сам вебинар:

Если супер-коротко разбить его на структуру, то он состоит из 4 частей:

• Продажа фильма
• Фильм (= Социальное доказательство)
• Контент (= Структуризация советов из фильма)
• Продажа оффера

Самая интересная часть для разбора… это фильм.

Фильм — это нарезка интервью с 45 экспертами.

Большая идея фильма — это свобода, которую открывает интернет.

По структуре фильм выглядел так:

1. Идея снять фильм:

• Пандемия вызвала проблемы у всех
• Не пострадали только онлайн-деятели
• Мы позвали разных людей (Авторитеты и андерграундеры)
• Выгоды посмотреть фильма (Трансформация)
• Неанонсированный бонус (Мини-тренинг после фильма)

2. Окно возможностей, которое открыла пандемия

• Как эти возможности видят авторы фильма
• Как эти возможности видят приглашённые эксперты
• Большая идея: зарабатывать в онлайне круто

3. Низкий порог входа, поэтому получится у всех

• Формула: Ценность * Количество людей
• Сравнение со сложностями в прошлом
• Повторение возможностей
• Истории экспертов: получилось в ситуации А, Б и В [динамично меняются]

4. Формула: Страсть + Экспертность = Дикий успех

• Много разных способов монетизации
• Истории экспертов: как они начинали свой путь
• Миссия экспертов (как они видят свою работу)

5. Пять законов успеха в мире онлайна

• Закон #1: Закон о голодной толпе (= Горячий рынок)
• Закон #2: Закон об улучшенных мышеловках (= Пушечный продукт)
• Закон #3: Закон о получении внимания (= Трафик + Партнёрки)
• Закон #4: Закон о получении “ДА” (= Конверсия)
• Закон #5: Закон о масштабировании и автоматизации
• Нативная продажа сервиса

6. Закон #1: Закон о голодной толпе

• Мнение экспертов

7. Закон #2: Закон об улучшенных мышеловках

• Мнение экспертов

8. Закон #3: Закон о получении внимания

• Мнение экспертов
• Акцент на возможностях партнёрок (= Быстрый старт для новичка)
• Партнёрки снимают и без того низкий порог входа

9. Закон #4: Закон о получении “ДА”

• Мнение экспертов

10. Закон #5: Закон о масштабировании и автоматизации

• Мнение экспертов
• Нативная продажа сервиса

После фильма в “эфире” было 3 спикера, которые дополнили контент фильма, разложили его по полочкам… и подвели к своему офферу. В качестве оффера выступал сервис для работы с партнёрскими программами. Если переводить на тренды рунета, то это позиционируется как возможность быть продюсером без эксперта. А сервис выступает помощником и даёт шаблоны для продвижения.

Сама по себе продажа выглядит классически:

• Оффер
• Выгоды
• Бонусы
• Скидка
• Дедлайн
• Призыв к действию

Поэтому детально разбирать мы это, конечно, не будем.

Ну, и остаётся последняя часть… которая склеивает всю воронку… и это — письма.

Классические письма — это напоминания о вебинаре. После вебинара шли напоминания уже о самом оффере. В конце дожим с дедлайном. Для этого из письма направляли на продающий сайт:

6. Разбор воронки: Как продавать курсы по травничеству

О проекте

Эксперт — Юрий Курский. Травовед и специалист традиционной медицины.

С точки зрения маркетинга проект и ниша гениальны. Ибо миксуют в себе сразу два мощных триггера:

а) Трава есть повсюду. Вышел из дома, сорвал подорожник – исцелился, да еще и соседу продал на буханку хлеба заработал.

б) Трава лечит лучше, чем таблетки и врачи. Всюду на нас все фармакологические компании хотят навариться, пичкают нас химией, а тут всё натуральное, своё, природное, «по рецептам бабушки Авдотьи».

Лайфхак: прежде, чем создавать продукт – задумайтесь, а легко ли его масштабировать? Юрий явно в этом преуспел, так как ни трава, ни пенсионеры в СНГ точно не закончатся.

Воронка устроена так, что сначала продается небольшой тренинг за 1450 рублей, а потом внутри тренинга продает продукт флагман.

Разбор воронки

Вход в воронку и оффер бесплатника выглядит так

Подписная страница

Стартует всё с простого кликабельного опроса, чтобы получить элементарные сведения о подписчике и использовать их далее (в дожимах, а также докрутке продукта).

После ответов приходит первое видео, разберем его описание на основные триггеры.

«Травы – это не просто ароматный чай с вареньем» – разбиваем привычное убеждение, что в травах нет ничего особенного. Это создает интриги, захватывает внимание.

Пример бейта: тесто — это не просто вода, мука и дрожжи.

«Травы – это мощное средство, которое может решить практически любые проблемы со здоровьем, избавить вас от аптечных лекарств и дать вам экологичный устойчивый заработок, а людям пользу»

Сразу несколько триггеров:

• Страх смерти – показываем, что травы могут дать больше здоровья. Плюс аптечные травы опасны для здоровья
• Жадность – мы поможем вам избавиться от аптечных лекарств
• Чувство превосходства – «я Дартаньян, а вы...». Пусть аптеки зарабатывают на химии, а у меня будет экологичный заработок

Урок №1

Урок начинается с отсылки к предкам:

«Возможно вы когда-то слышали о травах от бабушки. Соприкасались с ними в детстве...»

У нас в стране есть культ предков. Бабушка и дедушка лучше знают, что полезно, а что нет – ведь они прожили жизнь, они мудрые.

Пример: шампунь из сока березы по рецептам древних славян. Это вызывает больше доверия, чем «шампунь из ГМО кукурузы новая разработка 2022 года».

По классике в начале видео звучит мощный крючок, чтобы досмотреть его до конца.

Крючок-интрига: на самом деле сила и возможности трав в 10-ки раз сильнее, чем вы можете себе представить. Но этого не показывают на экранах...далее я расскажу почему. Здесь также есть вброс триггера «От нас скрывают правду, они считают нас за скотов. А этот человек честный, сейчас он рубанет правду-матку и спасет нас».

Далее идет отработка возражения плюс усиление оффера и доказательство авторитетом

Мой метод – это новый взгляд на работу с травами. Я лично общался с целителями, и получал знания из первых рук. Но мой метод, это не только традиционная медицина от предков, так как она часто бывает неточной. Мой метод включает в себя новейшие разработки науки. Я прочитал тысячи научных статей и провел сотни часов в библиотеках.

Возражения обеих сторон, кто за традиции и кто за науку – закрыты. Оффер включает в себя оба преимущества – это доп. усиление. Цифры и сложность создания метода – это авторитет.

Даём простую формулу, как работает наш метод: «5 шагов к успеху»

Шаг 1 – знайте свойства трав

Важно здесь давить на самые наипростейшие примеры.
Знаете ромашку? Конечно все знают ромашку. Она дает успокаивающее действие.

А знаете моралий корень? Нет? Это известная трава и она стимулирует центрально-нервную систему, а также она полезна. А кофе вредный!

На каждом из шагов важно закладывать в голову ЦА смыслы – вы окружены вредной химией, все вас хотят убить, а я знаю, что для вас полезно.

Шаг 2. Правильно сочетать травы

Прием называется – «Дайте себе шанс на ошибку». Если ромашка не сработает, из-за особенностей организма или качества травы. Нужно просто усилить сбор – добавить больше различный трав.

Ничего не напоминает? Если не можете найти клиента – используйте 700 бесплатных источников трафика.

Шаг 3. Выбираем качественные травы. Их на постсоветском пространстве мало

Усиливаем теорию заговора, а заодно еще больше привязываем к себе.

Вокруг травы некачественные – всюду продают ерунду, на маркетплейсах, у частных продавцов и даже в аптеках. Если вы купите подобный продукт, то не получите целебных свойств.

Здесь важно почаще упоминать слово «постСоветское пространство» – делать отсылку к ностальгии по СССР. Когда вокруг всё было качественным и булка пахла булкой, а мороженное было со вкусом сливок. Не то что сейчас вокруг одна химия. Это вызывает еще большее желание пойти собрать чистой травы в поле.

Шаг 4. Но и этого всего мало. Вам нужен индивидуализированный подход

Триггерим тем, что у каждого особенные болячки, и общий подход не сработает.

Важно уметь определять отличия и подбирать индивидуальный подход. Только тогда можно перейти к 5-му шагу.

Шаг 5. Зарабатываем на травах

Подаём заработок не через «Сделай 50 тысяч за 3 дня на подорожнике», а через помощь людям.

Когда вы научитесь помогать себе, то сможете помочь и другим. Это очень важно. Вы сможете спасать других людей, и при этом зарабатывать. Триггер важной, большой миссии – вы больше не маленький человечек, вы спасатель.

Еще один момент, который триггерит чувство собственной важности – когда вы окажетесь в любой компании, вы будете в центре внимания, потому что навык травничества крайне востребован.

Шлифуем триггером страха смерти

На простом примере показываем, что все болезни на самом деле можно предотвратить. Например, если у машины отвалилось колесо – вы вовремя не подкрутили гайки.

Точно также и травы могут помочь предотвратить смертельные хронические заболевания – рак, заболевания головного мозга и сердца.

И, конечно, вы сможете помогать своим родственникам!

Даем людям ложное право выбора и опускаем занавес!

Напоследок триггерим их «теорией заговора».

Как вы думаете есть ли всем этим аптечным компаниям дело до вашего здоровья? Да всем наплевать! Это суровая правда жизни. Если вы себе не поможете – вам никто не поможет.

Урок №2

Используем классический приём – «Все плохие, а мы хорошие»

Здесь важна конкретика в примерах.Что использует наш эксперт?

Пример 1 – блогер сделал массовую рассылку, что имбирь помогает от коронавируса. Оказывается, это не так. Имбирь не помогает в одиночку, а работает только в составе сбора.

Пример 2 – синий йод. У блогера 1,5 миллиона подписчиков, а он рассказыват про лечение с помощью синего йода. Оказывается у него вообще нет никаких компетенций, а его советы могут серьезно навредить здоровью. Это никто не контролирует.

Вывод? Есть один правильный источник информации – это мы.

Даем примеры «За» – чем они ярче, тем больше доверия.

Пример 1 – известный человек. Приём работает супер мощно. Вы знаете Александра Соложеницына? Оказывается в 33 года у него был рак, медицина поставила на нём крест. И вылечился он только благодаря травам и травнической медицине, после чего прожил еще 56 лет.

Пример 2 – супер-потенция. У моего клиента была проблема с его девушкой. Я приготовил ему настой. И, выпив всего одну чайную ложку этой настойки, всё сразу наладилось. Не напоминает тизерную рекламу?

Пример 3 – личный супер-пример выживания эксперта. У меня были камни в почках, а это угрожало смертью. Мне сделали операцию, после чего я начал лечиться травами, делал профилактику. Через 2 года проверился, а никаких новых камней нет.

Не доведите себя до хирургического стола

Простой призыв к действию «купите курс по травничеству» – это слишком слабо. Мы заходим через главный триггер – страх смерти. Простраиваем неформальную логику – «Травническая медицина – предупредительная. Если не будете ей пользоваться сейчас, то таблетки доведут вас до хирургического стола».

Хотите лечь под нож? Нет! Тогда покупайте курс.

Почему богатыри были богатырями на древней руси?

А вы не задумывались, почему раньше люди были такие сильные? Таскали на себе тяжеленные доспехи.

Да потому что не была еще утрачена сила трав! А сейчас, Юра, мы всё прое...

Но есть шанс воспользоваться древней силой трав и вернуть былое здоровье предков.

В общем используйте триггер «культа предков» и будем вам счастье!

Кругом обман – вы только посмотрите на эти объявления

Скрин из урока

Показываем реальный пример и экспертно разбираем его, указываем на ошибки. Тем самым поднимаем свою экспертность в глазах людей, даем им полезный контент.

Боярышник и шиповник нельзя сочетать в одном сборе – это опасно для здоровья. Приятного чаепития!

И в очередной раз убеждаем людей:Все вокруг врут, все хотят только заработать на вас, всем плевать на ваше здоровье. Верьте мне, я покажу вам, как взять здоровье в свои руки.

Хотите узнать, сколько можно зарабатывать на травах?

Нажимайте кнопку продолжить. Обязательно даём затравочку для просмотра следующего видео. Подписчик ни в коем случае не должен соскользнуть с крючка.

Урок №3

Постоянно, красной нитью через все уроки сообщаем, что для заработка на травах нужно пройти 4 первых шага (это важно для дальнейшей продажи первого продукта):

1. Знать свойства трав;
2. Уметь правильно сочетать их;
3. Знать, где брать качественные травы;
4. Учитывать индивидуальные особенности.

После этого начинаем демонстрацию – сколько можно заработать на травах.

Да начнется демонстрация!

Познакомьтесь, это Ольга. Проживает в глубинке, по профессии инженер. Прошла только 1/3 от курса по травничеству, а к ней уже выстраиваются очереди из клиентов на месяцы вперед.

Кто у нее покупает? Люди, которые замечают положительные эффекты на здоровье, фитотерапевты, натуропаты – специалисты, которым нужен качественный продукт.

Они живет в глубинке и это здорово – вокруг у неё много трав, которые можно собрать бесплатно.

Ключевой триггер – деньги буквально валяются у вас под ногами. Вышел сорвал траву и продал. Трава – бесплатная! Ну что за чудо-заработок, а?

Персонажи подобраны потрясно

А это Фёдор он живет в крупном городе он вообще не собирает траву. Он покупает её в надежных местах и делает из них сборы.

Фёдор зарабатывает 3-4 стоимости сверху от цены самих исходников. Не плохо да?

Важно: в плане продаж всё выстроено крайне круто, в каждом примере рассматриваются разные аватары. Один собирает сам, другой только продает, а третья вообще консультирует. Это закрывает возражение «а если у меня не получится?» – получится, ведь способов много и каждый найдет себя.

Но для того, чтобы зарабатывать вам нужны знания и навыки, о которых я расскажу в следующем уроке. Помните? Рыбка должна не спрыгивать с крючка.

Урок №4

Перед выдачей финального урока, у нас снова интересуются, для чего мы хотим освоить тему трав?

Урок №4

Тема уроков – как максимально быстро освоить тему трав. Разберемся, как выстроена структура продажника.

Тренинг, который продается на 4 уроке, состоит из 10 уроков практического применения.

Идеальная формула фронт-енд продукта – это набор коротких уроков по конкретным болям «Посмотрел-применил-получил результат» – так у вас больше шансов, что человек посмотрит контент и захочет купить ЕЩЕ БОЛЬШЕ.

Используем конкретные боли:

Урок №1 «Как наладить сон с помощью трав».

Урок №2 «Травы для утренней бодрости»

– нет, это не кофе. В одной чашке кофе более 500 токсичных элементов.

Используем неформальную логику. Есть один миллиардер, который пьет с утра травы, а не кофе (пример неформальной логики). Складывается впечатление, что миллиардер он именно благодаря этому.

И так далее...

В продажнике используются самые частые боли «Долголетие», «Слабый иммунитет», «мужское здоровье», «женское здоровье».

Формула следующая – «Есть боль и есть решение с помощью нашего продукта, то есть конкретного урока».

Обязательно почаще упоминаем слова «ПостСоветский» и «В наших условиях», помните один из главных триггеров? Мы живем во время, когда рождаются уже больными, а всем вокруг плевать на наше здоровье. Нас хотят отравить и погубить.

В продажнике круто закрываются все сферы – ты можешь вылечить себя, помочь пожилым родителям, а также спасти детей. И главное, что все это без последствий, как от синтетических таблеток из аптеки. Это позволяет почувствовать себя главным спасателем своей семьи.

Давим на наши главные преимущества – экологично, индивидуально.

Даём бонус за «действие сейчас» – скидка!

Если купите в течение 1 часа, то получите скидку 50%.

Бонус «вход в сообщество» – но кроме того вы получите доступ в сообщество и в чат всех травников СНГ. Вы сможете общаться, делиться, продавать травы друг другу и давать большую пользу.

После нам предлагаю нажать в чате на кнопку «Активировать скидку»

Будьте здоровы и делайте крутые запуски и воронки =)

7. Михаил Лазарев: Пока все пытались делать клубы, мы создали секту

В инфобизе много говорят про важность сообщества, как инструмента продаж. Создать клуб. Встроить социальные механики. Интегрировать UGC...

Превращаясь в бездушную маркетинговую машину, продюсеры и владельцы онлайн-школ заигрываются в имитацию реальных отношений между людьми, забывая о самих людях.

Громко-маркетинговый заголовок к этой статье мог бы выглядеть так

↴↴↴

1,5 МЛН+ пассивного дохода в месяц с клуба ВКонтакте

Как создать геймифицированное сообщество и превратить подписчиков в настоящих фанатов, готовых ПЛАТИТЬ ГОД ЗА ГОДОМ

Но... нет. Его здесь не будет.

• Про деньги — будет
• Про механики геймификации — будет
• Примеры и инсайды — тоже будут
• История — будет

Но главное — будет про душу.

Саша Чернышев, главный редактор Хайлайтов, пообщался с Михаилом Лазаревым, создателем сообщества «Всего лишь писатель» и клубов по подписке «Шторм» и «CopyCatClub».

Михаил Лазарев ВК | Всего лишь писатель ВК

О том, как создать не «коммьюнити» по законам маркетинга, но настоящую секту единомышленников — субкультуру, играющую в твою игру.

Мы познакомились с Мишей в апреле, на Banna Camp.

Официальная часть мероприятия была закончена. Ребята из команды Red Bananasотдыхали и общались друг с другом в одном из номеров отеля. Звонит Лида (менеджер ОП) и такая: «Эй, я тут Мишу Лазарева зацепила». Через две минуты они заходят и он говорит:

— Так, чуваки, вы сами мне «VIP» продали. У меня трехкомнатный номер. Давайте ко мне?

— Двигаем, — киваю я.

Из четырёх человек, идущих в номер, двое как-то сруливают петь караоке в сауне с остальными випами. Нас остаётся двое.

Лазарев говорит: «Держи», — и подбрасывает в воздух пластиковую фишку, какие выдают в казино. Ловлю. На одной стороне — кулак, сжимающий молнии. На другой — QR-код. Визитка.

Визитка Лазарева

Следующий час расспрашиваю Мишу про его писательский клуб. Он показывает внутрянку. CRM, чат-боты, мерч и стафф.

Я офигеваю от сложноты, замороченности и идейности. Мы договариваемся, чтобы он выступил экспертом в выпуске Хайлайтов.

Как всё начиналось

На дворе 2014 год. У Миши разваливается его бизнес — рекламное агентство — по понятным причинам (народ порезал бюджеты в связи с начавшимся кризисом)

Михаил: Полгода я валандался без дела. Но в какой-то момент, чтобы разогнаться, поставил себе 100 целей на год. Среди них была цель по просмотру 150 фильмов и книг за год. Чтобы фиксировать результат, я стал писать рецензии на них в своей группе ВК. «Одержимость» и «Черный Лебедь» пробили меня. И тогда я стал писать у себя на стене.

Пописав так пару месяцев, я решил, что скучно писать одному. И надо собрать коммьюнити. Тогда я собрал свой первый «бесплатный марафон» (про заработок на этом не было и мысли). Идея была в том, чтобы писать каждый день на протяжении месяца. 70 человек из Нижнего Новгорода.

Окей, прошел месяц. Стало понятно, что люди хотят двигать дальше. Мы собрали второй поток. А «ветераны» должны были соблюдать писательский обет в 3 месяца. После 3-х месяцев шел год.

Набор стал происходить каждый день. В чате всегда находились люди, готовые поддерживать пришедшего участника.

Потом это расширилось на 11 городов-миллионников. Затем города стали регионами. «Новосибирск» стал «Сибирью». Схема была одна и та же: 2-3 потока на «запусках», затем — вход каждый день.

Саша: Зачем так сложно?

Михаил: Потому что это был 14-й год. И я действовал по наитию. Более того, у меня не было денег на рекламу. Поэтому я открывал поиск ВК, делал фильтр по возрасту, вузу и писал шаблонное сообщение в личку.

Меня много посылали, пару раз даже ловил бан на сообщения. Но как-то оно работало. Создавались региональные коммьюнити.

А в какой-то момент появилось сообщество «Россия пишет», куда консолидировались лучшие посты, которые ребята писали в рамках марафонов-челленджей.

Михаил занимался этим 1,5 года, ничего не зарабатывая. Но за это время наработались:

• Нишевая известность среди людей, любящих писать
• Экспертиза и насмотренность в художественных текстах

Первые деньги

Выработалась методология работы с художественными текстами. Появилось желание А — заработать и Б — помочь людям раскачать страницу ВК лучше, чем они делают это сейчас.

Михаил: Я пытался давать им задания в открыто-бесплатном формате. Но меня не слушали. Человек всегда думает, что у него получится лучше, чем ему говорят забесплатно.

Тогда я плюнул и сделал платный недельный марафон, который назвал «Новая Волна», в честь фильма «Волна» (нем. — Die Welle, 2008), на котором люди четко выполняли задания.
Билет стоил 200 рублей. Пришло 52 человека. Это были первые 10к на инфобизе. 2016 год.

Потом было ещё 5 «Волн». И в какой-то момент меня задолбало собирать людей, которые меня и так знают, на запуски ручками и рекламой, поэтому я решил их собрать в одном месте.

Так появился «Шторм», который изначально планировался как блог и место, где я буду уведомлять людей о новых запусках. Но постепенно паблик перерос в платформу, где собираются чужие тексты.

На маркетинговом языке это называется user-generated content (UGC), когда контент создают пользователи. Для клубов и сообществ — маст-хэвная история. Подумайте, как внедрить пользовательский контент в свои проекты.

Откуда юзеры, Миша?

На текущий момент в сообществе «Всего лишь писатель» 155к+ человек. В рассылке сообщества — 40к человек (открываемость писем за 48 часов — 20-25к)

Пересечение аудитории паблика и рассылки — 15 тысяч. То есть это два параллельных проекта.

В сообществе сидят люди, которые любят читать. По большей части это — библиотека. В 2017-18 годах оно развивалось через посты-посевы. Подписчик выходил в 2-3 рубля.

Рассылка — это история про делать. Рассылка — это основной контентный проект для привлечения новых участников на запуски, на которых мы продаём Шторм.

Трафик идет на широкую аудиторию. В качестве лид-магнитов используются тесты. Например: «Пройди тест, как хорошо ты знаешь вселенную Гарри Поттера».

То есть воронка выглядит так:

• Трафик на тесты
• Контентная рассылка
• Запуск (14 или 7 дневный марафон)
• Продажа клуба «Шторм»

Да будет «Шторм»...

«Шторм» — это клуб по подписке для любителей писать (в основном, художественные произведения). Клуб существует с февраля 2017 года. Это один из старейших клубов в русскоязычном сегменте.

На данный момент в клубе состоит 1600+ участников, каждый из которых приносит Лазареву от 1000 рублей в месяц.

За годы существования «Шторм» превратился в многопользовательскую игру для создателей текстового контента. Общей канвы здесь нет. Человек, заходящий в клуб, может развиваться по разным «сюжетным линиям».

Основная линия

Пользователь выполняет текстовые задания в формате «Напиши пост о...» с дедлайнами и заработком внутренней валюты.

Задания можно проходить в случайном порядке или вызвать специального бота, который будет выдавать их. В архиве более 500 заданий, большая часть из которых написаны участниками.

Пример писательского задания из «Шторма»

+ есть чисто обучающие материалы вроде инструкции по редактуре текста или мануала по созданию крутого персонажа

Дуэли

Соревнования с другими игроками. Два участника пишут тексты на определенную тему. Дальше трое секундантов оценивают тексты и дают обратную связь на них.

Для секундантов предусмотренны отдельные инструкции.

Книжный режим

Часть людей пишут книги под руководством куратора. Доступ к режиму открывается после двух месяцев пребывания в клубе.

Читатели

Читатели чисто тусуются в чатах и общаются с другими ребятами. Вообще здесь идет большой акцент на личное общение друг с другом. Общение, которого не хватает обычным людям.

Вообще тут накручено огромное количество механик. Часть — через чат-боты. Часть — чисто через общение с кураторами и другими участниками.

Разбирать каждую механику подробно — не хватит всего текста выпуска. Но грамотный продюсер или эксперт может залететь и посмотреть самостоятельно.

Внутренняя валюта

Важно понимать, что создание такого количества контента и механик не может происходить ДО запуска клуба. Добавление механик — это постоянный процесс. То, что вы видите — 5 лет работы.

Показательный пример — внутренняя валюта «Пандарики».
Изначально человек получает монетки за выполнение заданий и теряет их в случае факапа дедлайнов.

В Шторме есть 2 режима написания текстов: 1 или 2 обязательных в неделю.

На «сложном» режиме:

• 30 за каждый обязательный текст (60 в неделю)
• 15 за каждый необязательный (максимум 75 в неделю)

Итого: 135 Пандариков за неделю максимум

На «не очень сложном»:

• 30 — за свой обязательный текст
• 10 — за необязательные (максимум 50 в неделю)

Итого: 80 Пандариков за неделю максимум

За каждый пропуск ты теряешь сразу 100 монеток. Система достаточно драконовская. Но работает прекрасно.

В какой-то момент стало ясно, что если человек улетит в минус слишком далеко, то это его жестко демотивирует. Поэтому существует система обнуления минуса (при -500). Но у него сбрасывается Ранг (Ранг набивается за счет времени участия).

То есть изначально монетки — это способ выбить себе возможность факапа.

Но со временем стало понятно, что валюты у участников — много. И её стало надо куда-то девать. Тогда стали придумывать, на что участники могут её потратить.
Например, можно заказать разбор текста от куратора-филолога. Сначала разборы делал один человек, потом набрали ещё людей.

Когда только на разборы монетки стало тратить не интересно, создали магазин с обучающими материалами, в который выкладываем мануалы, приобретаемые за внутреннюю валюту.

Важно понимать — нет смысла городить всё и сразу. Добавление механик происходит постепенно с развитием клуба. Он должен происходить с ростом запросов. Огромную вундер-вафлю вы никогда не запустите.

Как и в любой игре, есть система ачивок, которые выдаются за абсолютно разные достижения.

Человек, который только заходит в клуб — офигевает сразу. Но для тех, кто здесь уже давно, это лишь продолжение пути.

Команды и кураторы

Клуб разделен на 8 команд. У каждой есть куратор и старпомы (помощники куратора). Есть отдельное сообществ, где происходит движуха (организуются оффлайн-сходки, кто-то свою онлайн-газету издаёт и т.п.). Отдельный чат, естественно.

Михаил: Когда «Шторм» дошел до отметки в 300 участников, стало ясно, что держать всех в одном чате и контролировать их — проблематично. В этот момент мы разделили их на команды во главе с кураторами.

Кураторы — это самые доверенные люди, которые долго тусовались в моих проектах. До определенного момента они работали чисто за идею и возможность участвовать в Шторме.

Со временем появился ФОТ. Он небольшой, но конкретные цифры я раскрывать не буду.

Саша: Насколько ты вовлечен в процессы команд?

Михаил: Я вовлекаюсь в это мало. Потому что у них и так всё работает. У меня есть чат с кураторами, в котором мы можем решать какие-то вопросы, но внутри своих проектов они действуют самостоятельно. Когда команды стали расти, у кураторов появились старпомы — помощники. Людям круто тусоваться в этой движухе, поэтому они не просто добровольно занимаются этим, но реально гордятся своей ролью.

Большую часть времени участникам вообще не нужно общаться с администрацией. Им есть, чем заняться — от обсуждения погоды и текстов до чтения шуточной инструкции о том, как закапывать трупы.

При входе в Шторм участник первым делом выбирает себе команду.

Бот рассказывает о каждой, куратор представляется.

Дальше пользователь присоединяется к одной из команд. Куратору приходит уведомление о новом подопечном, он списывается с ним лично. Человек попадает в клуб.

Интересный момент: В самой большой команде сейчас 500+ человек (то есть треть всего клуба). Отличительная её черта — это жесткое управление. Многим людям действительно нужно, чтобы им говорили, что делать, и выдавали звиздюлей за факапы.

Фундамент идеологии

ВКонтакте. 2016 год. В культурном плане — засилие мемных пабликов с тупорылым юмором: MDK, Как я встретил Столбняк и подобные им.

Создавались целые сети одинаковых групп, которые рекламировали друг-друга, выкладывали один и тот же контент и зарабатывали на размещении рекламных постов. Примерно то же самое происходит в Телеграм с 2018 года и по сегодняшний день.

Михаил: Помимо «много деняк», хотелось сделать проект, который противопоставлял себя глупому мусорному юмору. Чтобы мне самому было, куда заходить в ВК. Я создавал место, в котором МНЕ будет хорошо.

Так сформировались ключевые 2 базовых идеологических принципа писательских проектов:

• Создание мотивации созидать контент, который самим людям было бы интересно потреблять
• Насаждение привычки думать и анализировать то, что происходит в жизни человека.

Михаил: С возрастом люди перестают обучаться фундаментальным навыкам. Перестают осмыслять то, что с ними происходит. На первый план выходят быстрые решения бытовых проблем. Посрать-поесть. Чтобы из этого выбраться, человеку необходимо созерцать Мир вокруг.

Секта? Субкультура?

При создании коммьюнити важно понимать, что люди всегда идут на людей. Экспертность спикера — это хорошо и нужно. Когда продаёте курс.

Но КЛУБ — это не тренинг с размазанным на год контентом. Это сообщество людей, которым должно быть хорошо друг с другом. И задача организатора — дать людям повод быть вместе. Можете ли вы ответить на вопрос, зачем людям находиться друг с другом в вашем клубе?

Если единственная реальная причина — это «хочу зарабатывать деньги на постоянке и монетизировать тех, кто не может заплатить 50к за тренинг» — ничего не получится.

Пресловутый тимбилдинг, который реально нужен в сообществе, зачастую заменяется маркетинговыми инструментами, чтобы продать очередной билетик в "клуб".

А никакой реальной причины быть и взаимодействовать друг с другом у этих людей нет. Нет

Дайте людям идею и реальную причину быть вместе

Зачем им общаться друг с другом? Что они получат, если подскажут товарищу в чате? И вообще — это реально ТЕ люди, которые готовы помогать друг-другу?

Пара слов для тех, кто хочет клуб

• Если вы думаете, что хотите клуб — вы НЕ хотите клуб

Дима Кудряшов меня поддержит в этой позиции. Это не самый простой способ зарабатывать. Чтобы объединять людей, чтобы развивать клуб, нужен определенный склад характера. И увлечение.

• Делай то, что получается

Выбирай модель, которая подходит тебе. Сама по себе не работает ни одна модель. Нет никаких «трендовых» схем, которые вытягивают у людей деньги лучше, чем остальные. Получаются вебинары — делайте вебинары. Запуски через сторис? Пилите их.

• Чтобы вести за собой людей, ты должен быть достаточно наглым, чтобы посметь повести людей за собой.

Более того — ты должен быть наглее, чем все остальные, кто пойдет за тобой. У меня есть цитата: «Настоящий шторм начинается с одной капли». Надо быть истинно верной каплей. Для многих, кто хочет этим заниматься, становление этой каплей может стать настоящим испытанием и занять время.

Становление лидером — это постоянное доказывание себе и окружающим, что ты достоен быть на этом месте. Не только как специалист, но и как человек.

8. Артур Ленюк о запусках в Нельзяграм на неочевидную аудиторию

Артур Ленюк: Телеграм |ВКонтакте

Есть большие запуски. Есть крупные онлайн-школы и бизнесы. А есть эксперты, которые только начинают свой путь в инфобизе.

Для них не актуально слышать про оборотку в сотни миллионов, потому что на текущем уровне они решают вообще другие проблемы.

Редакция Хайлайтов пообщалась с продюсером Артуром Ленюком, который работает как с крупными проектами, так и с начинающими экспертами. И сейчас поделимся примером запуска такого «малыша» — во всех смыслах этого слова, спикеру на момент запуска всего 16 лет!

Хайлайты: Ты делаешь запуски в Инстаграм. Цифры показывают, что эта соцсеть сильно скукожилась по аудитории. Стоит ли продолжать с ней работать?

Артур: Всё фигня. Да, часть аудитории ушла из Инсты в ВК и Телеграм. Большое количество народа вообще стали меньше пользоваться соцсетями. Но это не история про «падение гиганта» или перелив трафика из одного места в другое. Для экспертов текущая ситуация значит, что надо децентрализовать контент и трафик. Собирать воронки сразу на нескольких площадках. Надо быть везде.

Важно понимать:
Русскоязычная аудитория — это не только РФ. 150 млн русскоговорящих людей живут за пределами России

«Это не должно работать»

Запуск делали в мае. На момент запуска в Инсте* — 7к подписчиков, перелитых из ТикТока (аккаунт в ТТ потом забанили). Просто посмотрите на вводные и подумайте о том, почему вы ещё не зарабатываете:

• Эксперт продаёт услуги по Таро
• Эксперту 16 лет
• Аудитория блога — девочки 12-16 лет
• Гео — Украина и Россия (примерно 50/50)

С точки зрения платёжеспособности аудитории — ноль. С точки формального маркетингового попадания с темой — вообще жопа.

• Заработано — 380 тысяч рублей за месяц. Как вам такое?

На самом деле, блогеру не важно, ЧТО продавать.

Если подписчикам нравится контент. Если они хотят быть сопричастными к спикеру. Если они хотят быть такими же, как эксперт, то продать им — чисто техническая задача.

Сейчас вспоминаем курс Собчак про «успешный успех» и конференцию по крипте (где собчак, а где крипта?)

Что продавали

Для начала немножко о спикере. Катя живет на Украине и в 16 лет обеспечивает всю семью. Сама. И транслирует это в блоге.

Современная молодежь любит истории успеха. Те, кому сейчас 30-40 — в её возрасте играли в «GTA Vice City» и «Героев 3» (по крайней мере, парни. Девочки, наверное в Sims, но это не точно). Нынешние подростки хотят денег и жить хорошо. И истории про успех и бабос на них работают хорошо.

Поэтому в качестве базового продукта-трипваера продавали курс по денежным установкам через эзотерические практики. Чек — 990 рублей.

На 13-летних девочек. Продукт по денежным установкам. Через эзотерику.

Ниже будет универсальная схема прогрева в блоге.

Сейчас закрепляем идею:

«Когда понимаешь фундаментальные установки аудитории, то проблем с оффером и продажами вообще не возникает»

После трипваера закрывали на основной продукт. Это услуги — таро-ритуалы со средним чеком 8к.

Итого:

• Продаж трипваера с чеком 990 ₽ — 130к
• Продаж услуг с чеком 8000 ₽ — 250к

Как продавали

Спикер позиционирует себя как «твоя подружка, только чуть постарше».

Вообще это интересное позиционирование для блогера или эксперта, продающего на аудиторию начинашек или низкоосознанную публику. «Старший брат/сестра». То есть не гуру-на-горе, который недостижимо выше тебя. А человек, который прошел тот путь, который тебе предстоит. Но еще не настолько далеко, чтобы не понимать твои проблемы.

С психологической точки зрения — многим людям не хватало старшего товарища, брата или сестрёнки, который может поделиться практическим опытом на твоём уровне.

Родители либо считают твои проблемы фигнёй, либо не понимают контекста происходящего с тобой. Гуру рассказывает о концептуальных идеях. А тебе нужен алгоритм здесь и сейчас — ЧТО ДЕЛАТЬ_ТО?!

Поэтому, продавали чисто через переписки. Есть отдельный PR-аккаунт, в котором якобы спикер отвечает на сообщения:

«Напиши в директ вот в этот аккаунт, я там отвечаю именно по курсу, чтобы сообщения не потерялись. Я там тебе всё расскажу».

На самом деле — там сидит менеджер, который закрывает на оплату.

Артур: Мы пробовали сделать сайт и продавать через него — вообще не идёт. Потому что история с «я твоя подруга и помогу тебе» превращается в глазах аудитории в коммерческий проект.

Будьте внимательны, это реально может иметь смысл при работе с блогером или запуске продуктов в мягких нишах, если вы — эксперт.

Схема прогрева

1. Транслируем ценности. Что для тебя важно, в жизни, относительно продукта? (Интересное сильное окружение, Свобода в плане денег, Возможность радовать близких и тд.)
2. Экспертная рубрика. Разбор, обучалка и т.д. + определяем боли аудитории, в чем сейчас проблемы относительно продукта?
3. Раскрываем преимущество какой-то фишки в нашей программе. Чем мы отличаемся и почему это круто? В чем выгоды?
4. Раскрываем боли. Разбор проблем и болей ЦА. Указываем на причины и говорим о способах решения.
5. Экспертная рубрика
6. Раскрываем боль
7. Рассказываем о решении проблемы через наш продукт + анонс даты продаж
8. Для кого программа, чем поможет, какой будет результат?
9. Показываем как будет, после нашей программы. Транслируем точку Б.
10. Говорим о проблемах, которые мешают прийти к точке Б.
11. Закрываем возражения о продукте до старта продаж. (Дорого, нет времени, у меня не получится и тд. Исходя из КастДева)
12. Открываем продажи

• Для кого продукт?
• Какие боли решит?
• Какой будет результат?
• Как придем к результату?
• Стоимость?

13. Показываем внутрянку. Показываем как люди покупают продукт и сколько уже учеников.

14. Как происходит работа над продуктом, радостные сообщения, что наконец-то я вписалась в курсец!

15. Какой настрой на курс? Тут объясняем, что продукт крутой

9. Telegram: как лениво вести канал зарабатывать миллионы

• За 2 года вложено в канал: 700к
• Времени тратит на блог: 1 час в неделю
• Постоянно закрыто 3 места на консалтинге с чеком 800к (чисто с входящих обращений)
• Заработано с блога за 2 года: 12 МЛН

Алексей: Владельцы онлайн-школ привыкли, что трафика — МНОГО. Раньше не было необходимости вкладываться в контент и выстраивать систему его создания. Поэтому сейчас получаем огромное количество проектов с «базой» в сотни тысяч человек, которые их не знают.

Я же рос в то время, когда базы всех чуваков в ру-сегменте инфобизнеса в совокупности составляли 200 тысяч человек. Смешно, да? Тогда мы учились создавать зубодробительные тексты и работать с каждым человеком.

Работа над контентом в «ленивом» формате

• Есть копирайтер/редактор
• Эксперту приходит в голову идея поста
• Эксперт её наговаривает в аудио

Алексей: «Варя, меня з**бали клиенты с одним и тем же вопросом. Вот, что им надо делать... *рассказывает*»

• Редактор вносит его в контент-план
• Когда приходит время — пишет и показывает эксперту. Эксперт согласовывает. При необходимости — редачит, добавляя авторских выражений.

Алексей: Мои редакторы не умеют писать пошлые шутки, которые составляют мой авторский стиль. Поэтому я добавляю их в пост при необходимости.

• Дальше идет публикация.

Имейте контент наперед. Желательно, на месяц. Тогда эксперту не придется выдавливать из себя мысли, когда тот не в состоянии.

Где брать идеи для контента

База — это хорошо понимать ситуации, в которых находится целевая аудитория. Все говорят про попадание в ЦА, но делают полнейшую фигню.

Боли, хотелки, мечты — это всё хорошо и нужно. Но для создания контента на практике — не особо полезно. Нужно смотреть, что происходит у клиентов.

Тогда не придется ничего выдумывать.

Алексей: Я выстраиваю отделы продаж. Типичная ситуация — РОП делает нововведение в отделе: «Мы внедряем апселлы в каждый звонок». Продавцы говорят: «Да!» — и не делают ничего. А я знаю, что с этим делать. И ответ на эту ситуацию — есть контентная единица (или несколько).

Причем, одна ситуация — это повод для создания сразу кучи постов. Например...

Ситуация: Начинающий фрилансер думает, что его без опыта никуда не возьмут. Поэтому боится предлагать свои услуги и отчаивается

Возможные темы постов:

1. Где получить первый опыт, чтобы сформировать портфолио
2. Как совершить первую сделку, если у тебя нет опыта
3. История выпускника о том, как он нашел первого клиента
4. Ответы на какие вопросы заказчиков надо подготовить, чтобы закрыть сделку
5. Мем: «клиент и начинающий фрилансер» и т.п.

Контент — «ленивый», но вовлекающий

1. Раз в 3-4 месяца в блоге Алексея происходит запуск программы — тут классическая схема с прогревом, выкатыванием оффера и дожимом.
2. Основной же контент блога — это 3-4 поста в неделю с косвенными продажами через демонстрацию экспертности и кейсов.
3. Три важных правила, чтобы блог удерживал пользователей.

1. Правильная структура поста

• Интригующий заголовок, чтобы пользователь открыл канал
• Первым абзацем сразу ярко продаём пост — никаких «ребята, я долго думал и решил написать пост, в котором....»

Примеры из канала Алексея Корзуна

• Контент + пример (если примера из практики нет, то пост не выйдет)

• Вывод — основная мысль, чтобы подытожить всё, о чем говорили в посте

• Провокация на действие (вопросы, прямые просьбы и т.п.)

2. Говорим на разные темы

Например, Корзун — эксперт по выстраиванию отделов продаж. Но если писать только о продажах — читатель заскучает. Надо брать разные темы вокруг. Например — продукт, лидген, работа с командой и т.п.

3. Используем разные форматы

Если каждый раз выдавать полезноту, получится библиотека. Библиотека — это скучно. А ещё библиотеке не покупают.

И так далее...

Перемножаем ТЕМЫ и ФОРМАТЫ — получаем огромную и разнообразную контентную матрицу для блога.

Как делегировать копирайтинг

Это супер-больная тема. Когда предприниматель пытается говорить руками другого человека, обычно получается фигня.

Чтобы всё получилось, нужно, чтобы копирайтер понимал 3 вещи:

1. ДЛЯ КОГО он пишет

Нужно сделать документ с нормальным описанием целевой аудитории. Все это знают. Почти ни у кого его нет.

В нём описать те самые ситуации, в которые попадает ЦА.

Шаблон описания ЦА от Алексея Корзуна

2. О ЧЕМ он пишет

Нужно создать карту смыслов продукта, в которой объяснить:

• Почему люди его покупают
• Какие проблемы он решает
• Какие технологии туда вшиты и т.п.

Документ с подробным описанием продукта.

3. КАК надо писать

Нужно составить Редакционную Политику, в которой показать:

• структура постов
• форматы постов
• примеры уже написанных
• описание авторского стиля: мат, специальные словечки, что любит/не любит автор, личная история и т.п.

Алексей Корзун: блог ленивого продюсера

Ещё раз — при выборе тем, форматов и стиля контента важно понимать, кто аудитория. Например, у меня — это эксперты и владельцы онлайн-школ.

• Они очень большие скептики. Они сами много продают. Поэтому ждут, что в блоге им будут впаривать. Поэтому продажи у меня нативные и косвенные, а ценности в постах много.
• Они общаются определенным образом. Поэтому я могу позволить себе мат, странные шутки и скандальные заголовки.
• Они перегружены тренингами, которые они никогда не посмотрят. Поэтому посты небольшие, их легко проглотить. Но при этом полезные и интересные.

Если говорить про работу с аудиторией в блоге не в формате микро-триггеров, типа призывов к действию и правильных заголовков, а широком ключе, то людям должно быть А — полезно и Б — интересно. Есть много умных и правильных блогов, которые невозможно читать. Есть много клоунады без пользы. Задача хорошего блога — дать людям и то, и другое.