Хайлайты Инфобизнеса #6
Рынок изменился не в конце февраля. Это плавно происходило последние 2-3 года. Часть онлайн-школ прекращала своё существование, не желая меняться. Другие проекты — взлетали на их фоне.
Прямо сейчас мы видим, как трансформируются роли продюсеров и экспертов.
Первые столкнулись с необходимостью не просто «знать схему», а уметь внедрять рабочие методики, создавать команды и работать руками. Вторые поняли, что заработать первый миллион можно в одно лицо.
Секретных схем волшебных воронок больше не осталось.
Теперь ценятся умение работать, опыт и насмотренность.
Шестой выпуск Хайлайтов создан для того, чтобы эту насмотренность вам дать. Стратегия. Инструменты. Примеры:
- В конце апреля мы провели большое оффлайн-мероприятие Banana Camp, где собрали 150+ лидеров мнений. Статья с выжимкой их выступлений станет вашим swipe-файлом с инсайтами.
- Стратегические статьи с разборами моделей от Максима Удода и Анатолия Логинова будут отличным подспорьем для экспертов, которые стартуют инфобиз или перерабатывают текущие воронки.
- Разборы кейсов и примеров — это всегда приятная история, где можно зацепить рабочие инструменты и ходы действующих онлайн-школ.
Есть ощущение, что лафа закончилась. Ленивых рок-старов в будущем никто не ждёт. Но человек, умеющий фокусироваться и работать, будет востребован и финансово успешен.
1. Banana Camp: кулуарные инсайты от топов инфобизнеса
2. Наставничество как бизнес: продаём продукт со средним чеком 280к, делаем первые деньги за 2 недели и создаём «человека будущего»
3. Продюсер и эксперт: как правильно выбрать партнёра и не разойтись / Алексей Давыдов
4. Онлайн-школа БЕЗ продюсера и быстрые продажи на холодный трафик х10 через микроворонки
5. Как рекламировать онлайн-школу. Разбор постов-миллионников
7. Кейс: 2-5 млн в месяц на теме парфюмерной экспертности
8. Тимур Кадыров: как делать контент в Телеграме и ВК, чтобы аудитория носила на руках
9. Хайлайты MegaSummit: Аветов и Ко о стратегии для онлайн-школ 2022
10. Кейс: 20 млн за год с бесплатного YouTube-трафика
1. Banana Camp: кулуарные инсайты от топов инфобизнеса
26-28 апреля в Подмосковье прошел Banana Camp, на котором эксперты и продюсеры 3 дня тусовались, нетворкали и делились полезнотой друг с другом.
Мы отжали выступления спикеров и делимся яркими инсайтами/алгоритмами
Максим Спиридонов (Нетология, Фоксфорд, Digital Dolina) — про бизнес.
Инфобизнесмены зачастую выстраивают не бизнес, а самозанятость. Большая маржинальность такой модели компенсируется её нестабильностью. Эксперт/продюсер не смог провести марафон/курс — деньги не приходят.
Бизнес бывает маржинальный и ликвидный. Одно другому не мешает. Вкладываясь в рост и найм сверх-компетентной команды с большими зарплатами и бонусами, ты снижаешь маржу. Управление маржинальностью — это нормальный бизнес-процесс.
Стресс, дедлайн, форс-мажор и дефицит — лучшие учителя управленцев.
IT-инвесторы в текущем кризисе держат деньги на стопе. Выстраивать бизнес-модель на привлечение инвестиций в ближайший год — проигрышная стратегия.
Рынок онлайн-образования в России последние несколько лет рос примерно на 20% в год. Этот год будет первым, когда он просядет. В необязательных нишах, вроде обучения детей софт-скиллам и хобби, такая просадка составит до 90%. При этом тема подготовка детей к ЕГЭ — вообще практически не просела. Сегодня потребитель будет выбирать темы на нижних уровнях пирамиды Маслоу.
Дефицит хороших IT- и digital-специалистов очень велик. Несмотря на то, что огромное количество IT-компаний ушло с рынка, кадры не освободились. Мощные спецы либо уехали из РФ, либо тут же были взяты в другие компании. Обучение в этих сферах будет востребовано.
Дарья Манелова — исследование рынка
Мы опросили экспертов из разных ниш (психология, маркетинг, товарный бизнес, смм и др) и сделали анализ по каждой из категорий.
Психология, нумерология, коучинг
Самая частая проблема – это страх неправильно выразить свою позицию, страх обиды и агрессии от аудитории. Психолог – это помогающая профессия, поэтому экспертам в этой нише нужно очень внимательно проявляться и быть, в первую очередь, экспертами.
Ещё одна проблема психологов и экспертов в похожих нишах – это многоканальность. Помимо консультаций и ведения одной соцсети, сейчас нужно развивать и другие каналы.
Маркетинг, СММ, таргет, копирайтинг
~50% респондентов сейчас имеют запрос на упаковку себя, как эксперта. В новых реалиях часть фрилансеров потеряла привычные стабильные проекты и теперь хотят консультировать, проводить наставничество и развивать личный бренд.
~30% респондентов потеряли клиентов, у некоторых снизились продажи. От этого есть страх неизвестности. Основной запрос – это поиск правильной стратегии развития.
~20% опрошенной аудитории не имеют проблем с продажами. В тоже время, им необходим «пинок» для дальнейшего развития и роста.
Все эксперты единогласно обозначили основные страхи, которые у них сейчас есть в продажах
- Слабая маркетинговая база. Из-за этого сложно выйти на новые площадки
- Страх потери команды или сложности в поиске хорошего специалиста
- Синдром самозванца. От этого неуверенность в себе и заведомо заниженный чек
- Повышение стоимости продукции из-за повышения стоимости сырья
- Неактуальность услуг из-за блокировки Инстаграм
- Сложность в ценообразовании. Эксперты не могут понять, как выставить цены на свои услуги/товар
Какие соцсети аудитория выбирает для развития?
80% респондентов перешли в ВК. Сейчас активно занимаются развитием, обучением и продажами на новой площадке. У всех есть запрос на базовое обучение и продвижение в ВК, а также на фишки и специфику этой сети.
50% аудитории параллельно развивают Инстаграм, Телеграмм и ВК. Чаще всего у таких экспертов запрос на правильную стратегию и конкретный контент-план, чтобы экономить время и получать результат.
Какие основные сложности возникли по работе в выбранных соцсетях?
- как упаковать личный ВК
- как создать сообщество
- как настроить таргет в ВК
- какие бесплатные методы продвижения в ВК
- как продвигаться в Телеграм
- как конвертировать подписчика в клиента в ВК
- какие макеты работают в ВК
Какие планы развития у экспертов
- упаковка кейсов и портфолио
- приобретение новых навыков;
- смена ниши
- выход на европейский рынок
- работа с ЦА и изучение их запросов
- поиск корпоративных клиентов
- добавление дополнительных направлений
Из этого отчета продюсеры, маркетологи с SMM-щики должны пойти и составить своё коммерческое предложение.
Дмитрий Кудряшов: Какие сейчас результаты даёт реклама у блогеров в запрещенной соцсети
Сравним результаты запусков и закупа рекламы в Инcте в январе и апреле.
- Траты: 1.534.750 ₽
- Подписок: 33732 человек
- Цена подписчика: 45,4 ₽
- Конверсия в подписку: 17%
- Окупаемость запуска в январе х10
- Траты: 517.400 ₽
- Подписок: 33732 человек
- Цена подписчика: 66.9 ₽ (блогеры не снижают цены на размещение + использовали другие триггеры в рекламе)
- Конверсия в подписку: 20%
- Промежуточная окупаемость запуска х4 — старт курса в июне (заявок на х13, сейчас работает ОП, прогнозируемая окупаемость х6-7)
Вывод: Запрещенная соцсеть прекрасно рабоатет. Реклама у блогеров закупается. Привычка следить за инфлюенсерами на этой площадке у людей никуда не делась.
Ильяна Левина: как развивать Telegram-канал
Телеграм — новая звезда. Сюда уходят блогеры из Инсты и ТикТока. Ниже — пошаговый алгоритм запуска и развития Телеграм-канала для эксперта.
- У вас в ней есть знания и опыт
- Вы постоянно развиваетесь в ней и мониторите обновления — это поможет в создании новостного контента
- Вы можете бесконечно про неё говорить
- Эта тема — прибыльная
- Контрастная аватарка — символ или фото лица (крупно). Учтите, что изменение аватарки в дальнейшем приведет к массовым отпискам, так что это надолго.
- Описание — о чем канал + выгода (зачем на вас подписываться)
3. Что публиковать: контент план
Составьте повторяющиеся рубрики, чтобы подписчики ждали их.
Вот что залетает в Телеграм круче всего (в порядке убывания):
- SMM-стратегия личного блога в новых реалиях
- Что будет, если всё заблокируют?
- Как не потерять данные?
- 51 фильм по развитию предпринимательского мышления
- Что показали на Apple Event 2022. Главные итоги
- Упражнение, которое снизит стресс за 10 секунд
- Как заработать первый миллион?
- Чем цель отличается от желания?
- Как сделать крутой прогрев за 5 минут?
- Лайфхак, как сейчас выложить видео в ТикТок
6. Составьте расписание выхода публикаций
- Обычно информационные посты лучше заходят в первой половине дня, а развлекательные — во второй
- Размещайте публикации в разное время, чтобы найти лучшие для себя
- Выкладывайте посты не в круглое число часов, чтобы не пересекаться с другими каналами. Например, в 12:06. Если есть тренд времени по отрасли, то ваша задача — выйти последним.
Огромное количество трафика приходит именно с репостов. У читателя должен быть повод сделать это. Хорошо репостят юмор, подборки и лид-магниты
8. Перед закупом трафика сделайте канал закрытым
Так вероятность подписки увеличивается
Лучше всего публиковаться в личных каналах блогеров (не в анонимных). Тогда можно использовать триггер «рекомендации»
- Рекомендация (вот крутой канал, его ведет Вася. Вася — крутой, потому что...)
- Выгода (что в канале, зачем туда подписываться)
- Подборка (лид-магниты, посты)
- Триггер
10. Для публикаций в СМИ и выступлений у вас есть Имя, Фамилия и название канала.
«Привет, я Вася Иванов, веду канал «Вася и штаны» — везде давайте ссылки на него. Плюс подготовьте лид-магнит как повод подписаться на него.
Василина Баранова: Как с помощью 7 фишек email-маркетинга снизить стоимость подписчика на 40% и сделать окупаемость в 19,5 раз в 2022 году
Email-маркетинг многие воспринимают как устаревшую технологию, но он прекрасно работает. Весь западный инфобиз в большинстве случаев полностью построен на email-ах.
- База email принадлежит вам, а не сосцети (вы защищены от блокировок)
- Email полностью кастомизован (гляньте на новые правила ВК по промо-постам и т.п.)
- К email можно привязать любые соцсети (дублировать контент в ВК, Телеграм и другие мессенджеры)
- Люди, читающие email, наиболее осознанная аудитория
- Потрачено: 143.800 рублей
- Подписчиков: 1311
- За время воронки отписались: 19 (1,45%)
- Посмотрели первое предварительное задание: 721
- Посмотрели второе предварительное задание: 505
- Посмотрели День 1: 490
- Посмотрели День 2: 335
- Посмотрели День 3: 294
- Посмотрели День 4: 254
- Посмотрели День 5: 314
Сделали заказ: 53 человека на сумму 2.642.400 рублей
Отличный способ частично окупить трафик — сделать платные варианты участия в бесплатном мероприятии
В среднем один подписчик покупал на 19 рублей (14,57% покупают платную версию)
- Сайт “Unbounce” проводил большой тест, чтобы доработать свой сайт, и обнаружили, что изменение одного слова привела к почти двукратному росту конверсии.
Вначале на сайте значилось “Получите ваш 30-дневный тестовый период”. Тесты позволили на 90% поднять результативность, заменив этот посыл на “Получить мой 30-дневный тестовый доступ”
Кстати, тест повторяли многократно на разных проектах и разница всегда была от 24% до 90%
- Может показаться глупым, но цвет кнопки напрямую влияет на конверсию. Это вообще считается классическим тестом, как Hello World у программистов. Единого правила здесь нет - но 14-38% конверсии вполне можно выгадать, просто заменив кнопку.
- Минимализм или сложный дизайн? Какой заголовок? Добавлять ли отзывы? Лучше добавить кнопку на подписку наверх или вниз? Или вовсе поставить ее везде?
- Тестируйте, мы однажды подняли конверсию с 4 до 60%, просто поменяв заголовок на сайте!
Фишка 3. Разные заголовки для разной аудитории
Это классика маркетинга, но в инфобизе мало кто этим пользуется. Уникализируйте заголовки в зависимости от рекламных кампаний.
Побуждайте пользователей делиться ссылками на регистрацию. Мотивируйте их дополнительными подарками
Фишка 5. Мультиканальный трафик
- E-mail не ограничен по тому, откуда Вы ведете трафик. Тестируйте разные каналы
- В наших проектах мы закупаемся в РСЯ, телеге, запрещенных соцсетях, ВК, CPL-сетях, рассылках и т.д.
В соцсетях вы очень ограничены форматом площадки. В случае с email вы можете создать вообще все, что захотите. Например, когда человек подписался на конкретную рассылку, то помимо самой целевой информации вы можете предлагать ему подписаться на другие контентные единицы.
+ мотивируем их подписаться на рассылки в соцсетях
Фишка 7. Всплывающее окно на сайте
Многие бесятся, когда на сайтах им показывают, которые мешают изучать информацию. Можно делать это экологично и нативно, предлагая дополнительный скачать лид-магнит
Понравились выступления спикеров?
Это лишь 5 коротких конспектов из десятков выступлений. Приобретайте записи Banana Camp по ссылке ниже
2. Наставничество как бизнес: продаём продукт со средним чеком 280к, делаем первые деньги за 2 недели и создаём «человека будущего»
В 2019 продюсерский центр PR Production запустил порядка 40 онлайн-школ и сделал 70 млн оборота. В 2020 Максим Удод закрыл его и перешел в тему наставничества.
За февраль 2022 года выручка Наставнического Центра Максима Удода составила 16 млн рублей. В марте-апреле произошел откат примерно в 2 раза. В мае ситуация начала выравниваться.
Мы пообщались с Максимом о том, как устроен инфобизнес со средним чеком 280 тысяч рублей, как он масштабирует свой проект и почему в его бизнес инвестирует Михаил Дашкиев.
Хайлайты: Когда ты начал сотрудничать по трафику с Red Bananas, утебя был успешный продюсерский центр. Расскажи, почему решил всё поменять и как пришел к теме наставничества. Сейчас она достаточно популярна. Но ты уже не первый год её качаешь.
Максим Удод: В 2020 году я выбрал миллион человек и уже 3 года мы показываем им рекламу: «Наставничество-наставничество-наставничество!» Да, теперь нас знают практически все.
Началось все в начале пандемии 2020. Я увидел две негативные закономерности:
- Очень подорожали лиды на консультации по теме открытия онлайн-школ. Во многом это было связано с паникой и неопределенностью. Но о себе давала знать и банальная перегретость рынка однотипными предложениями и одинаковыми схемами продаж.
- Работа продюсера стала обесцениваться. За счет выпуска на рынок учеников Маричевой, Афониной и других массовых курсов по инфобизу продюсер стал превращаться в маркетолога/smm-щика на проценте. На каждого мало-мальски внятного эксперта стали сыпаться предложения о сотрудничестве. Если раньше на одного мощного спикера приходилось 5 продюсеров, то сейчас... ну 30?
Тогда я стал анализировать рынок и обратил внимание на закономерность в разработке продуктов у самых ярких представителей рынка.
- Андрей Парабеллум закрыл Инфобизнес2 и оставил только продукты с чеком от 100к.
- Дашкиев и Осипов стали сворачивать Бизнес Молодости. Из неё выросли проекты «Фокус» (от 200к) и «Метаморфозы» (от 100к).
Like Центр закрывают «Долину», после чего у них появляется клуб «Скорость» (с чеком 200к) и МСА, где вообще миллионный ценник.
Тогда мне стало понятно, ЧТО надо делать — назначить большой чек и создать формат работы с учениками, который будет этот чек обосновывать.
Так мы начали качать эту тему, став одними из первых, кто создаёт рынок наставничества в России с нуля.
Хайлайты: Продавать дорогой продукт в лоб сложнее, чем работать на массовую аудиторию с расчетом на LTV. Тот же западный инфобиз заточен на работу в долгую. А в эпоху каскадного кризиса в русскоязычной среде многие идут в постепенную работу с базой, не рассчитывая на заработок здесь и сейчас. Модель клубов стала сверх-популярна. Ты для себя такое рассматривал или просто вдохновился Аязом, Дашкиевым и Парабеллумом и стал делать то же, что и они?
Максим Удод: Разумеется, я анализировал рынок.
Есть большое количество онлайн-школ, которые монетизируют пользователей за счет доп.продаж и кросселлов. В итоге за год они зарабатывают с активного ученика 100-200к. Это хорошие деньги.
Но проблема LTV-моделей в том, что тебе надо постоянно продавать. Если у тебя клуб, то каждый месяц ты продаёшь его уже купившим пользователям. Это словно сериал на Нетфликс, где тебе надо и развязку сезона внятную сделать, и закинуть интригу на продолжение, чтобы продержаться ещё месяцок.
Каждый месяц купившие у тебя снова принимают решение о покупке.
Гениальность модели дорогого наставничества в том, что мы упаковываем всё в один большой продукт — годовое обучение с кучей разных мероприятий: курсы, мастер-майнды, сходки, поддержка. Деньги берем сразу. Нам надо продать один раз.
Единственная проблема, которая была изначально — не понятно, как продать человеку сразу всё за 300к.
Поэтому первый год я потратил на прохождение дорогих продуктов у тех же топчиков: Парабеллум, Аяз, Осипов... Так родилась модель продаж через установочные сессии, где мы проводим диагностику и даём человеку консультацию по дальнейшем развитию.
Хайлайты: Получается, в такой модели, продажи полностью завязаны на персональном включении эксперта. Насколько это масштабируемая история?
Максим Удод: Нет никаких проблем в том, чтобы подключать прошедших программу учеников к кураторству и к продажам.
Установочные сессии проводят именно кураторы. Я сказал успешным ученикам, которые зарабатывают на наставничестве от 300к: «Ребят, хотите подзаработать? Надо проводить проблемные интервью за меня». Это была точка роста.
То же самое с самим продуктом. Кураторы-лидеры ведут учеников по программе. Лично я работаю только со старшими пакетами участия (от 500к). Это возможно за счет заранее подготовленных уроков и типовых «траекторий» наставничества (ниже разберем подробнее).
Актуальные тарифы участия в Наставническом Центре Максима Удода на май-июнь 2022 года
А продаётся эта история под брендом Наставнического Центра. Моё имя уже опосредованно. Хотя я, безусловно, являюсь лицом компании. Масштабируется всё так же, как и в классической онлайн-школе.
Об этом говорят и цифры. Сейчас в рейтинге МСА у Аяза мы на равне с топовыми ребятами инфорынка.
Наставничество — не онлайн-школа
Наставничество — это модель работы с учеником, завязанная на плотном взаимодействии. В отличие от классического курса, где есть четко выстроенная программа, наставничество очень вариативно. А требования к результату в таком формате пугают многих экспертов.
Максим Удод: Когда мы исследовали запросы рынка, то пообщались с 400+ экспертами и разобрали 30+ компаний-конкурентов. Проблема с продажами дорогих продуктов не так остра, как принято думать. Огромное количество инфобизнесменов обучает продажам.
Схемы известны. Базовый принцип выхода на миллион+ прост донельзя, его и так все знают:
- Заводим людей на личные консультации/установочные сессии
- Проводим исследование, задавая им вопросы + консультируем
- Выявляем потребности и докручиваем продукт
- В конце созвона ненавязчиво продаём
Из 30 консультаций — 2-3 покупают у незнакомого эксперта. С учетом высокого чека это уже сотни тысяч рублей.
Гораздо больше вопросов вызывает сам формат работы: «смогу ли я быть наставником?», «смогу ли я довести людей до результата?», ну и конечно: «А кто купит у меня за высокий чек?»
Всё это решается демонстрацией примеров внутри сообщества. Мы показываем, как работаем и продаём мы и наши ученики. А сами члены коммьюнити зачастую становятся первыми клиентами друг друга.
Для примера рассмотрим, как устроен продукт в Центре Максима Удода
Первое, что надо понимать — люди разные. Когда эксперты приходят обучаться заработку на своих знаниях, давать всем один и тот же алгоритм действий в рамках наставничества ты не сможешь. Не сработает.
- Первый не шарит в маркетинге от слова совсем
- Второй не умеет писать тексты
- Третий вообще с комплюктером на вы — выложить сторис или провести зум-встречу для него сродни магическому мастерству
Поэтому были разработанны траектории — примерные алгоритмы движения человека к цели. Сейчас таких типовых траекторий 10 штук.
Когда эксперт только приходит на установочную сессию в Центр, то в задачи куратора входит определение этой траектории.
Максим Удод: Траектория — это типовой алгоритм, по которому мы ведем ученика. К нам приходят абсолютно разные эксперты из разных ниш: психологи, коучи, маркетологи, инфобизнесмены, бизнес-тренеры...
Например, есть тётенька-психолог с 30 годами стажа. Как эксперт в своей теме она очень крутая. Но если мы начнём обучать её выкладывать сторис и вести онлайн-эфиры, чего она никогда в жизни не делала, человек просто утонет, разбираясь в технических основах SMM.
Такого эксперта мы двигаем по траектории, где надо общаться по телефону. Берет, обзванивает знакомых, встречается с ними, проводит проблемные интервью и продаёт. Мы даём все структуры, и сопровождаем. Это для неё понятно и хорошо работает.
Другой случай — приходит экс-директор по маркетингу, 5 лет проработавший в крупном рекламном агентстве. Хочет запустить инфобиз в формате наставничества.
Окей, ему спокойно можно дать структуру автоворонки и схему теста гипотез через спам в ИГ, например. Но если заставить его звонить по телефону знакомым — он просто не поймет такой наглости: «Это же неприлично!»
Тем не менее, разрабатывать программу с нуля для каждого ученика — это фантастика. Поэтому в рамках обучения есть 4 предзаписанных курса:
- «Быстрые деньги» — базовый курс для новичков в рамках которого они зарабатывают первые 100-200к
- «Система» — тренинг для тех, кто уже делает 100-200к в месяц на своём наставничестве.
- «Масштабирование» — программа для опытных, с доходом от миллиона
- «Сопровождение» — набор уроков на углублённые темы, типа выстраивания аналитики, системы мотивации сотрудников
При этом, ученик вовсе не обязательно идёт по урокам подряд. Ответственные кураторы направляют его по конкретным материалам, которые нужны именно ему.
Так и получается индивидуальный подход.
Помимо того, что ученики получают шаблоны воронок и технические знания, они должны видеть примеры — как продают и работают другие.
Поэтому даже на младших тарифах есть возможность посмотреть, как разбирают премиум-участников. Вот пример такого разбора.
Быстрый результат и фокус на деньги
Многие онлайн-курсы страдают длительной подготовкой до начала конкретных действий. К финалу программы доходимость падает. Особенно это видно на курсах для новичков.
Максим топит за быстрый результат в деньгах. В течение 1-2 недель человек должен заработать первые 100-200к. Достигается это с помощью 3 базовых вещей:
Зачем тебе деньги? Нужно сфокусироваться на заработке. Представить, что через 14 дней к тебе придут ребята с паяльником. И выбора у тебя просто нет.
Да, можно прокрастинировать и бояться. А можно поставить себя в безвыходную ситуацию, включить режим «ебуше» и сделать эти деньги. Заработать 100к на инфобизе за 2 недели может любой новичок. Да, любой, хватит оправдываться.
Конкретный набор действий, которые нужно сделать за неделю. Чаще всего человек и так знает, ЧТО ему надо сделать, чтобы запустить инфобиз или чтобы зарабатывать больше.
Кого не спроси, все уже прошли курс (обычно — штук восемь) и обладают технологией. Остаётся только расписать конкретные действия пройтись по чек-листу, выполняя их.
Максим Удод: «Приходишь к человеку на консультацию, а он сидит задолбанный и уставший. И думает, что причина его неуспеха в отсутствии правильной воронки или конкурентах. Когда речь о личных продажах, то люди покупают спикера. ЛИЧНОСТЬ! У кисложопых — НЕ покупают!»
Состояние складывается из простых системных вещей:
Малый бизнес работает через личность. Если ты задолбанный и уставший — не удивительно, что люди не хотят к тебе идти. И это, пожалуй, самое важное, что вообще есть.
«Игры, в которые играют люди...»
Максим Удод: В первую неделю мы жестко вкручиваем экспертам яйца на место. Заставляем их принять взрослую позицию и взять ответственность за свои действия.
Книга Эрика Берна «Игры, в которые играют люди» — именно об этом, советую почитать.
Экспертам нужно принять факт, что вместо них никто их курс не продаст.
Не придет продюсер, который выстроит компанию с нуля.
Мощным продюсерам новички без опыта не интересны. Они сотрудничают с теми, кто уже зарабатывает. А вчерашние выпускники прод-курсов ни за что не потянут ответственность за запуск.
То же самое с отделом продаж: «Ох, найму я сейчас РОПа и как пойдут продажиии...» Да нифига! РОП приходит на готовую и отработанную схему со скриптами и действующими продажниками. Он не знает ваш продукт и не построит ничего с нуля.
Максим Удод: На самом деле, эксперту, стартующему наставничество, не нужны никакие технически инструменты, чтобы заработать первые 100к. Неоднократно мы запускали реалити, в которых брали новичков и доводили их до сотки за 7 дней чисто через работу с мышлением и состоянием.
Если хотите подробнее узнать о подходе Максима — велком ту бесплатный часовой концентрат, в котором упакован первый модуль программы по развитию наставничества:
Например, на старте реалити мы заставляли человека покупать себе подарок. Обычно говорят, что поощрение нужно за хорошо выполненную работу. Нифига. Купил, иди отрабатывай. Мозг включается.
По словам Максима, первые 100-200к зарабатываются чисто на фокусировке, работе с мышлением и выстраивании полезной рутины.
- Покупаешь себе дорогой подарок и начинаешь им пользоваться. Теперь тебе необходимо его отработать.
- Пишешь себе на стене простую мысль: «Зарабатывает больше тот, кто больше продаёт». Можно краской во всю стену. Потом ремонт сделаешь. Принимаешь это своей главной заповедью.
- Выстраиваешь режим «работа-отдых». Сюда входит правильное питание, режим активного отдыха. Это когда после работы встаешь и идешь гулять, бегать и т.п. Встать вечером из-за компа и лечь на диван залипать в телефон — это не режим.
Идея в том, чтобы внедрить в жизнь всё то, о чем человек и так знает:
- Если больше двигаться и меньше жрать, то начинаешь худеть (наследственность и широта костей на законы физики не влияют
- Если разговаривать с людьми и спрашивать, что им нужно, то у тебя формируется нормальный оффер
- Если продавать, то начинают покупать.
Плохая новость в том, придется работать(как обычно, блин, нет бы схему волшебной воронки рассказал).
После этого внедряются технические штуки — трафик, интервью/консультации с потенциальными клиентами, воронки и т.п
Максим Удод: Наставничество, как и любой формат курса, можно продавать по-разному:
Любая схема изучается за день и реализуется за 2-3 дня. Не обманывайте себя. Это самое простое, что есть в инфобизнесе. Но без фундамента — состояния эксперта и готовности назвать высокий ценник — ничего не получится.
Формула успеха по Удоду: Проведи 30 бесплатных консультаций
- Считаешь, что ты недостаточно компетентен? Проведи 30 консультаций и помоги людям с их запросами.
- Не знаешь, что упаковать в продукт и чему конкретно обучать? Проведи 30 консультаций и спроси, что им нужно.
- Есть экспертиза и продукт, но хочется больше денег? Проведи 30 консультаций и продай на них.
Миссия: «Создать человека будущего»
Хайлайты: Деньги-деньгами, но как эта работа отражается на лайф-стайле? Насколько ты кайфуешь от того, чем занимаешься?
Максим Удод: Я задолбанный, но счастливый. Наставнический Центр как компания не занимает всё моё время 24/7. Нет. Большая часть процессов либо делегированы, либо автоматизированы.
Но сейчас мы полностью переформатируемся под международный IT-стартап. Мы запустили приложение, в котором пользователь может подобрать себе наставника под любую сферу жизни.
Приложение «Твой Наставник» доступно для скачивания в AppStore
Представьте себе Человека Будущего. У него будет наставник/коуч под каждую сферу деятельности: фитнес-тренер, психолог, финансовый коуч, секс-тренер и т.п. И всё внутри смартфона!
Помимо приложения, которое позволяет тебе найти консультанта по любому вопросу, есть ещё и вторая цель — сделать эту историю по-настоящему международной. Создать коммьюнити экспертов, которые делятся опытом и видят, что работает по всему миру.
Подключить русскоязычных наставников к глобал-сети. В нас уже инвестирует Михаил Дашкиев и другие крупные ребята.
Поэтому, да, работы много. Но это работа на стратегическом уровне, а не когда ты утопаешь в операционке.
Честно ответьте себе на вопрос — что мешает вам зарабатывать больше? Наставничество, продюсирование, продажа курса... не так важно. Скорее всего, вы уже знаете, что вам нужно делать.
Более того, у вас уже есть пошаговые рабочие схемы. Вы уже прошли один или несколько курсов по запускам и маркетингу.
После ответа на этот вопрос составьте список конкретных действий в формате «написать и выложить пост о...» и «созвониться с Васей/Петей/Машей». А затем призовите себя в армию и исполните этот план по чек-листу. Вы же понимаете. Вам нужно всего 2 недели, чтобы сделать то, о чем вы давно мечтали.
3. Продюсер и эксперт: как правильно выбрать партнёра и не разойтись / Алексей Давыдов
Каждый год сотни успешных проектов на рынке рушатся по одной простой причине — продюсер и эксперт посрались...
Не поделили деньги. Не совпал взгляд на развитие проекта. Один присытился деньгами и не хочет работать больше. Другой выгорел. У третьего — бабушка родила хомячка и вообще, пора валить на Бали...
Как выбрать партнёра для создания онлайн-школы? Партнёра, c которым у вас будут совпадать взгляды и амбиции, а работа и общение будут приятными.
Алексей Давыдов — коуч, психолог и основатель проекта Кайф-Сёрфинг, в рамках которого он помогает предпринимателям и фрилансерам кратно умножать доход через проработку мышления.
Тут мы разберём три ключевые идеи, которые позволят экспертам и продюсерам создать тесное и продуктивное партнёрство и работать долго и счастливо. А так же поделимся алгоритмом выбора партнёра, который минимизирует шанс на ошибку.
Идея 1. Продюсер и эксперт — одного уровня
Когда речь идёт о полноценном партнёрстве 50/50 или около того, то уровень дохода продюсера и эксперта до начала сотрудничества должен быть сопоставимым.
Классическая факап-история: продюсер, зарабатывающий 300-500к в месяц, берет в работу новичка с доходом 50к, ожидая сделать запуск на миллион. Успех такого мероприятия маловероятен.
Ожидать от новичка компетентного вклада в проект на уровне 50% — это ошибка. В реальности продюсеру придется обучать/прокачивать спикера. То есть работать не на 50, а на 90%. Уровень ответственности — соответствующий.
В результате продюсер видит следующую картину:
Я вложился по-максимуму. Заработал +- как обычно. Но геморроя огрёб, мама не горюй. Можно зарабатывать больше и проще.
Тут уже возникает конфликт. В перспективе это крах проекта.
К проектам, в которых спикер работает говорящей головой по заранее разработанным алгоритмам и методологии — вопросов нет. Если модель запуска предполагает полное выстраивание бизнеса продюсером/владельцем онлайн-школы, а эксперт — это скорее сотрудник, чем партнёр — окей. Но и распределение дохода в такой модели будет другим. Например, 90/10 или 80/20.
Кратко: Компетенции, эффективный вклад и уровень ответственности партнёров должны соответствовать долям дохода от инфобиза, а модель заранее учитывать.
Для этого продюсер и эксперт должны быть +- одного уровня по деньгам до начала запуска.
Эксперт должен понимать, что продюсер — это не папочка, который приходит и решает проблемы с монетизацией его продукта.
Для примера разберем на теме психологии.
Не зарабатывать на психологии 300к в одно лицо — надо сильно постараться. Да, многие стараются и вполне успешно. Сидит психолог на 50к, у которого 3-4 клиента в неделю, а тут к нему приходит запускатор и говорит: «Давай сделаем миллион, 500к — твои?»
Глаза-то загораются, но он не готов делать эти суммы.
Специалист должен честно ответить себе на вопрос — почему он сам не зарабатывает 300-500к? Не знает, КАК? Бред. Просто нужно больше клиентов.
На самом деле ему НОРМАЛЬНО с тем уровнем дохода, на котором он сейчас находится.
"Если человек зарабатывает X денег, то ему нормально на этом уровне"
Лично я сам заработал миллион. С одной помощницей. Продюсер тут нахрен не нужен. Потом я уже начал с ними сотрудничать.
Нормальная модель — это когда психолог зарабатывает 300-500к на своей практике и хочет ещё больше. Но чтобы зарабатывать больше — надо изучать другие вещи: таргет, маркетинг, запуски и т.п. И вот тут он понимает: «Не хочу этим заниматься, надо делегировать».
И тогда создаётся продюсерский проект. Который, при этом, никак не влияет на тот доход, который есть у психолога сейчас.
То же самое работает в других нишах — у нутрициологов, фитнес-тренеров, маркетологов, инвесторов и т.п.
Мои деньги — мои. А наши — делим.
Продюсер нужен, чтобы масштабироваться, не занимаясь тем, чем тебе не хочется. И обращаться к нему надо именно за масштабированием, а не из страха продаж или неумения зарабатывать на текущей деятельности.
Бывают ситуации, когда эксперт разбирается в запусках, и обращается к продюсеру, чтобы тот выполнял его стратегию. То есть продюсер не рулит процессом выстраивания онлайн-школы, а делает то, что ему говорит спикер.
У продюсера возникает негатив из-за фактического несоответствия договорённостям. А ответственным за успех запуска де-факто становится именно эксперт.
Но он же нанял продюсера, чтобы тот отвечал за коммерческую составляющую! А тот её не контролирует. При этом, спрос будет с него.
Чувствуете — пахнет обоюдосторонним срачем?
Здесь эксперту нужно определиться — либо он нанимает себе лонч-менеджера и сам отвечает за финансовый результат.
Либо партнёриться с продюсером и довериться ему — делать то, что говорит партнёр.
Ты делегировал ответственность за упаковку, позиционирование и коммерческую составляющую? Будь готов работать так, как тебе скажут:
Короче, определитесь с форматом заранее. И будь готовы подчинять и нести ответственность полностью. Или подчиняться и разделять её.
Как выбрать партнёра? 6 принципов успешного сотрудничества.
Чтобы выбрать партнёра, при взаимодействии с новым человеком держите в голове и выполните следующие вещи:
1. Мысленный эксперимент «сутки в купе»
Ответьте себе на вопрос: «Достаточно ли мне приятен человек, с которым я собираюсь делать бизнес, настолько, что я готов провести с ним 24 часа в купе поезда без напряга?»
Если появляются мысли: «Он(а), конечно, е***шка, но мы же тут про бизнес» — так не работает. Вам придется много общаться с партнёром. И не только на рабочие темы.
Ощущение доверия должно возникнуть сразу. Эксперт доверяет продюсеру деньги и время. Продюсер так же вкладывает ресурсы и должен быть уверен, что эксперт придет на эфир, напишет нужный пост и пройдет курс по ораторскому мастерству, если это вдруг понадобится.
Если доверия нет, то договором такие вещи не решаются. В сочетании с предыдущим пунктом — вы должны действительно понравиться друг-другу.
3. Подходит ли эксперту модель запуска?
После того, как продюсер понял, какими компетенциями обладает эксперт, нужно быть уверенным, что тот вывезет вашу модель запуска.
Например, есть прекрасный специалист-маркетолог, который хочет запустить своё обучение. Но как только он начинает говорить, то аудитория засыпает от монотонной нудятины. Раскачать на эмоции он не в состоянии. Имеет ли смысл работать с ним по вебинарной модели? Нет.
Перед перспективой денег многие спикеры готовы на всё. Но только на словах. Миллион историй, когда человек проводит 1-2 успешных марафона и выгорает нафиг, не в состоянии эмоционально вывозить дальнейшую работу.
Это должно быть оговорено и проверенно на небольшом тестовом бюджете.
4. Обсудить как позитивные, так и негативные сценарии
То, что не проговорили — не существует. У каждого свои ожидания от сотрудничества. Поэтому до старта работы необходимо очень четко обсудить, как вы будете действовать, если вы:
И быть готовым к любому варианту развития событий.
5. При выборе партнёра — ищите успешного
Страшно наткнуться на неудачника. Он будет саботировать процесс и сведет проект в пропасть.
Проследите, как менялся уровень жизни человека в последние годы: Он рос по доходам? Купил новую машину? Стал ездить в отпуск не в Турцию, а в Дубаи?
Если он не растет без вас, то с вами тоже расти не будет.
Чтобы понимать, чей подход тебе подойдет — нужно иметь выборку.
Например, есть эксперты, которые обожают создавать продукты. И вместо заработка и масштабирования рабочей истории, он будет делать новые курсы. На деньгах это скажется негативно.
А при работе с продюсерами могут очень отличаться форматы взаимодействия.
Например, запускаясь с командой Захаряна мы сразу подписали договор, выделили сумму на рекламу, мне рассказали структуру "что-как". От меня требовалось только писать тексты и выходить на эфиры. Все четко и по расписанию.
Есть продюсеры типа Тимура Кадырова, когда ты просто заваливаешь **ало и делаешь то, что он говорит (по крайней мере, такое ощущение).
Есть Федор Алексеев, который работает, как машина.
Например, он рассказывал мне о ситуации, когда эксперт сказал ему, что невозможно масштабировать продукт с 200 до 1000 человек — не позволяет методология. Так Фёдор сам разобрался в теме эксперта, нашел способ и сделал это. Но у него всё так автоматизированно и эксперт настолько мало значит в его модели продаж, что экспертам он платит типа 20%.
Я бы к нему никогда не пошел, потому что для меня свобода важнее. При этом, он работает супер-эффективно. И, вполне возможно, его эксперты зарабатывают больше, чем я.
Есть ребята типа Алексея Фримана и Филиппа Степанова-Орлова, которые двигаются на лайте в формате «давай попробуем, получится — круто, нет — не страшно». Это вообще другой подход.
Короче, чтобы понять, что вообще бывает — надо пообщаться с большим количеством людей. Создай выборку. Потому что все люди разные. Это, пожалуй и есть главная мысль...
4. Онлайн-школа БЕЗ продюсера и быстрые продажи на холодный трафик х10 через микроворонки
Год назад серийный продюсер и эксперт по работе с холодным трафиком Анатолий Логинов выступал на конференции Accel с кейсом «25 онлайн-школ в управлении». В мае 2022 года всё иначе.
В разговоре с Хайлайтами Логинов поделился своей моделью быстрой монетизации инфопродуктов «Fast Sale», опытом работы с онлайн-школами и видением будущего работы экспертов и продюсеров на ру-рынке.
Хайлайты: Год назад на конференции Accel ты рассказывал, как системно обрабатывать холодный трафик. Тогда ты транслировал цифры 35 млн за год. Окей. Сейчас май 2022 года. Как бы ты представился на сегодняшний день?
Анатолий: Сначала о прошлых цифрах и о том, как была устроена работа. 25 онлайн-школ. В какой-то момент их было 40. Я входил в партнёрство как продюсер и забирал 20% от оборота. Из этих же денег я закрывал расходы на управляющего/маркетолога и таргетолога. Чистыми мне оставалось 5-10% от оборота.
Работали через автовебинарную модель продаж. Трафик лили с Инсты. Операционки там было не много, но если что-то шло не так, то спрос был с меня. Потому что я брал это под свою ответственность.
В какой-то момент я устал от этой ответственности. Нанял директора, с которым мы оценили ситуацию и решили отказаться от части проектов, а другую перевели на модель коучинга. То есть я вышел из доли и продолжил заниматься наиболее перспективными в качестве ментора.
Помимо финансово-стратегической составляющей сменились и личные приоритеты.
Те, кто следит за инфорынком, могут заметить цикличность приоритетов известных продюсеров. Три года он занимается продюсированием и зарабатывает деньги не публично. А потом *вжух* — и вдруг хочется самому выступать и вещать на аудиторию. Так продюсер трансформируется в эксперта.
В какой-то момент приходит усталость от нишевого внимания: «Вместо производства контента и выступлений на конфах ведь можно просто делать кэш». Цикл повторяется.
Анатолий: Когда я выступал на Accel, мне вообще не было интересно находиться в кадре. Я любил помогать экспертам.
Любил выстраивать процессы. За эти полгода как раз произошел этот фазовый переход между циклами.
Сейчас я больше эксперт. Эксперт, который помогает:
А. Другим экспертам запускать онлайн-школы без продюсеров.
Б. Запускать онлайн-школы, где продюсер является лицом и руководителем онлайн-школы. С нанятыми экспертами.
Я продаю свою методику монетизации холодного трафика (=схема выстраивания автоворонки). Часть онлайн-школ находится у меня в частном менторстве. Часть платит процент от прибыли.
Хайлайты: С 2018 года схемы продаж инфопродуктов на российском рынке менялись слабо. Есть устоявшийся набор методик: вебы/автовебы, воронки/автоворонки, запуски 3-5-14-30 дневные. Появлялись новые инструменты, вроде Телеграма, API Инсты и т.п. Продюсеры плавали из ВК в ИГ Но по-сути всё оставалось прежним. Что изменилось за последние полгода?
Анатолий: Тут я не буду оригинальным, но поделюсь цифрами и деталями:
- Пропала возможность гнать холодный трафик из Инсты, на который приходилось 90% всех проектов. Отвалилась реклама в Ютубе. Инфобиз стал переезжать на новые площадки. Траф теперь идёт с ВК, Телеграма и РСЯ. Это очень серьёзное изменение для холодных запусков и воронок.
- Автовебинары — всё. Пару лет назад всё работало на автовебинарах. Большой продающий веб, на котором в лоб на холодную аудиторию продавался продукт-флагман.
- Доходимость до автовеба — 30-35%
- Средний чек продукта 12-30к
- Конверсия в продажу — 10-12%, из которых на автовебе — 5-7% + 5-7% от отдела продаж
Что имеем с начала года (и тем более сейчас):
- Доходимость до автовеба — 10%
- Конверсия в продажу — 2-3% на вебинаре + 1% от отдела продаж
- Даже если снизить цену первого продукта до 2-3к и поднять конверсию в оплаты до 20%, то увеличить доходимость холодной аудитории выше 10% со всеми каналами напоминалок — это подвиг. И окупаться такой трафик не будет даже на четверть.
Не говоря уже о подорожании самого трафика. Математику нового проекта можете посчитать сами.
Важно понимать: Если у тебя есть онлайн-школа, в которой хорошо отрабатывала вебинарная модель продаж, а сейчас стоит задача переработать воронку, это равноценно запуску новой онлайн-школы.
3. Запуски в ИГ — всё. Прогревы через сторис умирают на территории РФ. По моим цифрам — раньше охваты были 4-5к. После 24 февраля — 300-500 человек. То есть упали в 10 раз. ВКонтакте же сторис народ не смотрит. Нет такой привычки.
То есть брать сторис-мейкера и делать запуски в Инсте (учитывая падение охватов на 50-90%) — смысла нет.
Но инфобизнес будет жить. Это новые условия, в которых надо выкручиваться.
Fast Sale: микроворонки с быстрой монетизацией
Это классическая микроворонка. Из особенностей можно выделить короткие уроки по 2-3 минуты (допустимо до 10-15 мин, но зачем?) и легкость производства.
- Квалификация подписчика в боте — 3-5 вопросов
- 3 коротких контентных видеоурока по 2-3 минуты
- Продажа мини-курса с чеком 390-1490рублей
- Мини-курс
+ с чатом коммьюнити
+ проверкой домашек в чате
+ встроенной продажей флагмана
На этапе первичной продажи мини-курса трафик отбивается в ноль. В отдельных случаях х2. Но основной заработок идёт на продукте-флагмане. В успешном исполнении такой модели с флагмана траф окупается х7-10.
Чаще всего собирается сразу в двух мессенджерах: Телеграм и ВКонтакте.
Именно Salebot (а не Senler) используется, во-первых, для мультиканальности — трафик гонится отовсюду: таргет в Инсте*на русскоязычную аудиторию вне России (преимущественно — СНГ), блогеры, ВК, Телеграм, РСЯ и т.п.
Любопытный факт: на май 2022 года показатели по Украине составляют уже примерно 40% от начала года — то есть люди готовы покупать курсы. Инфобиз возвращается на рынок.
+ через одну систему удобнее выгружать всё разом в системы аналитики и отслеживать показатели по всем каналам.
В данной модели стата выгружается в exel-таблицы, а из них — в Google Data Studio
Статистика проекта Fast Sale в Google Data Studio
3-5 вопросов в чат-боте составлены, чтобы А — понять, кто перед нами. Б — поднять проблему/заанонсировать решение.
Ответила на вопросы = осознала проблему и поняла, что есть решение в виде эфирных масел
Тут последний вопрос очень кайфный: «Какую сумму ты можешь смело потратить на себя уже сейчас?» — тут как бы и уровень дохода понимаем, и создаём ощущение того, что дальше будет лучше (= ты сможешь тратить на себя больше!)
С точки зрения контента воронка устроена следующим образом:
- Берем маленькую проблему, даём решение в бесплатных уроках (уроки по классике ведут пользователя от точки А к точке Б)
- В последнем уроке говорим о пошаговом алгоритме решения более широкой проблемы/задачи и продаём курс со скидкой по времени
На мини-курсе продаём уже продаём основной продукт
Пример: Обучение ароматерапии происходит через заход «Решения проблемы сна»
Анатолий: Я рекомендую не тратить время на рассказ спикера о себе. Да, блок "понты" считается чем-то маст-хэвным в любой воронке. Но поверьте, подписчику гораздо интереснее узнать конкретную информацию, решающую его проблему.
По-опыту, лучшие цифры показывают именно воронки, где спикер не тратит время на перечисление кучи регалий, а коротко представляется и четко выдаёт инструкцию по делу.
- Я — спикер (коротко)
- Есть проблема (и у меня тоже была)
- Но есть решение (и вот оно — конкретные советы)
- Попробуйте сделать это
- Но это далеко не всё
- Поэтому в следующем видео я расскажу, как...
- CTA — жмите на кнопку/вводите кодовое слово
Пример видео из воронки Ксении Шардт — shardteducation.ru
- В прошлом видео мы разобрались, как...
- А в этом мы разберемся, как...
- Делай 1-2-3
- Если будешь делать, то в результате...
- Но есть ещё и другая проблема...
- Поэтому в следующем видео я расскажу, как...
- CTA — жмите на кнопку/вводите кодовое слово
Заметьте, здесь нет жесткой продажи. Третье видео — это рассказ о методологии и подсвечивание областей незнания, чтобы у человека не сложилось ощущения полной ясности: «Ага, понятно, я пошел делать».
+ делаем тайм-оффер для тех, кто купит прямо сейчас
После чего идёт техническая продажа внутри чат-бота (+собираем email и номер телефона) — даже лендинг не нужен:
А, кстати, с мини-курса Ксения Шардт заводит людей в МЛМ doTerra. Заценили плавность и не-пошлость входа, м? =)
Так что через автоворонку можно продавать любой формат дальнейшего взаимодействия — это может быть большой курс, наставничество, индивидуальная работа, услуги и даже физические товары.
Честно про вероятность успеха:
- С первого раза эта модель запускается в 2 школах из 10
- В 3-5 школах требуются 1-2 доводки, на которые уходит 2-3 недели
- Ещё 3 школы пробуют один раз, окупаемость не показывается, после чего они забивают и говорят, что «это не работает»
- ROMi с первого продукта — 120%
- ROMi c продукта-флагмана — 600-700%
- В случаях, когда продаётся личная работа Логинова — это ещё +600-700%
Анатолий: На текущий момент при полной воронке со 100к трафика мы вытаскиваем 1.200.000 рублей, 600к из которых — моя личная работа.
Это не записи и не курс, который я продал и забыл. Надо понимать, что занятость тут серьёзная. Каждый день у меня 2-3 часовых созвона, на которых я курирую онлайн-школы.
Но на текущий момент я ушел от модели продюсирования в менторство — помогаю экспертам и продюсерам выстраивать воронки и процессы как консультант.
Хайлайты: Это попытка снять с себя ответственность?
Анатолий: Это честность. Я работаю как эксперт. Сейчас рынок приходит к тому, что кроме эксперта никому его онлайн-школа не нужна.
Продюсеры могут скакать с проекта на проект хоть каждый месяц — сегодня он двигает школу маникюра, она не пошла, окей, переключаемся на выпекание глиняных горшков или похудение.
Эксперт же тратит большое количество времени на развитие своих компетенций. Вот я хорошо разбираюсь в воронках. Но при всём желании я не смогу завтра сделать курс по рыбалке, хоть она мне и нравится.
Экспертам нужно взять на себя ответственность за продажи.
Хайлайты: Что же конкретно делать экспертам? И что с продюсерами — по-твоему, они больше не нужны?
Анатолий: 6 лет назад, когда появился тот же Accel и выпустил на рынок большое количество продюсеров, то появилось n-ное количество человек, которые знали и умели больше, чем все остальные. Эксперты занимались своим продуктом. А продюсеры за счет своих навыков и понимания процессов выстраивали успешные воронки.
Сейчас у продюсеров нет никакого секретного знания. Эксперты всё понимают сами. Или могут узнать очень быстро. Все модели на рынке известны: вот вебинарная модель, вот запуск, вот микроворонки... на техническое освоение любой из них у человека с мозгом уйдёт пара дней.
Но сама по себе никакая из этих моделей не работает. Есть автовебинарные воронки, которые бьют все показатели. Есть запуски ВК. Продажи через переписки. Вот Fast Sale.
У продюсеров нет тайных знаний. Они не могут предложить эксперту ничего, что тот не может сделать сам. Просто работать надо.
Если есть деньги, то выбирать нишу, создавать онлайн-школу и становиться её лицом. На лендинге, на креативах, везде.
То есть продюсер занимается выстраиванием бизнеса, а сами курсы ведут нишевые эксперты за зарплату или небольшой процент. Тем не менее, школа работает на имени продюсера и тот понимает, что вкладывается в свой бренд, в свою компанию.
Так работают Ярослав Самойлов и Ната Гончар, например.
Если нет денег на старт, то продюсеру нужно освоить одну из рабочих моделей — микроворонки, запуски в Телеграм и т.п. и делать это услугой за фиксированную плату. Не работать в долгую. Не брать процент.
Приходишь к эксперту и говоришь: «Я создам вам воронку под ключ за фиксированную плату (100-200-300к), которая будет работать и на которую вы сможете отливать трафик».
По нашей модели сборка школы занимает 2-3 недели. За месяц можно собирать 2-3 школы. В этом формате продюсер без каких-либо вложений может зарабатывать 300-500к.
Два пути для продюсеров: либо ты создаёшь онлайн-школу, нанимаешь экспертов и команду и вкладываешь бабки. Либо ты ничего не вкладываешь и работаешь как фрилансер, собирая воронки за фикс.
- Перестать рассчитывать на маркетолога или продюсера. Самому заниматься бизнесом, собирать команду и управлять ей. Принять ответственность за продажи и доход.
- Обратить внимание на формат личного коучинга/менторства/наставничества. Сейчас для многих людей важно, чтобы с ними занимались индивидуально. Как правило, это очень платёжеспособные люди. Индивидуальные форматы сейчас имеют гораздо большее значение, чем 5-6 лет назад.
Если завтра я, Анатолий Логинов, решу обучиться чему-то, то не буду покупать курс. Я найду человека, с которым мы будем общаться 1 на 1. Буду задавать вопросы. А если он начнёт рассказывать не интересные для меня вещи, то я прерву его и переведу на тему, которая важна мне. Не хочу потреблять избыточную информацию несколько месяцев.
Вот захочу я разобраться в TikTok таргете. Не буду я покупать курс! Найду чувака, который в этом шарит и скажу: «Окей, включаем зум, транслируем экран, учи меня».
Для тех, кто заказывает воронки/онлайн-школы у маркетологов и продюсеров. И для тех, кто создаёт онлайн-школы под ключ.
Специалист, реализующий воронку, не несет ответственности за продажи. Его продукт — это технически исправная схема. Чтобы письма отправляли и ссылки прикреплялись. Получится бизнес или нет — полностью на плечах ЛПР.
В противном случае это совсем другие договоренности и другие деньги.
5. Как рекламировать онлайн-школу. Разбор постов-миллионников
Классическая рубрика Хайлайтов, в которой мы разбираем примеры удачных промо-постов рекламного агентстваRed Bananas.
Пост 1. Обучение удалённой профессии
Если в таргете есть темы перегретые, то удалёнка — пылает синим пламенем. Огромное количество предложений заставляет грамотно работать над позиционированием + новые правила промо-постов ВК, когда до «Читать полностью» видно лишь две строчки.
На пост ниже было отлито >2МЛН рублей. И вот, за счет чего.
Для начала — контетная часть истории была упакована в формат «разоблачения». Что там по классике рассказывают в промо-постах? Про 100к и маму в декрете. А мы сейчас как расскажем вам всё, что есть НА САМОМ ДЕЛЕ.
Триггер «вот как НА САМОМ ДЕЛЕ» — работает отлично
Дальше начинается само «разоблачение» в формате списка:
Тут всё понятно, освещаем проблемы. Но помним, что наша-то задача — продать тему удалёнки, поэтому проблемы должны быть не критичными и решаемыми. А вот чтобы снизить их значимость и создать у читателя ощущения «проблем белых людей», типа «мне бы ваши...», переходим к псевдо-трудностям.
Псевдотрудности — это когда используешь идеи по формату «мечта/обещание, НО незначительная расплата». Фразы типа:
- Да, вы будете зарабатывать много денег, НО для этого вам придется работать.
- Вы действительно сможете похудеть без тренировок и жестких диет, но для этого вам придется уделять по 30 минут в день дыхательным упражнениям.
- Подруги будут завидовать вашим чудесным отношениям с мужем. И это действительно будет так. Единственное — это будет не Инста-картинка, срежисированная для фотосессии, а настоящая любовь и взаимопонимание, которую в соцсети не выложишь.
То есть начали с реальных проблем, потом перешли к проблемам-НЕпроблемам, а следом уже даём прямые обещания
Пост по-классике написан от лица персонажа, представляющего ЦА. В данном случае — маму в дерете.
От лица персонажа представляется спикер. Это всегда работает сильнее, чем прямое знакомство в формате «Здравствуйте, я эксперт и вот мои регалии». Лучше, когда вас представляет другой человек. Для вебинаров, кстати, тоже лайфхак.
Поскольку мы решили отстраиваться через противопоставление, то возражения по поводу «о, очередной учитеЛ..» мы должны проговорить прям в посте.
Если переводить на маркетинговый, то формулировка отстройки выглядит следующим образом: «Вот как позиционируются другие — это всё надоело. А вот, как позиционируюсь я — это же совсем другое дело!»
После этого переходим к прямому приглашению:
И уже после приглашения, призыва к действию и ссылки — объясняем организационные моменты. Делаем так, чтобы люди, которые уже захотели вписаться на мероприятие — могли это сделать тут же. А те, кто хочет полностью осознать что и как тут будет — могут почитать дальше.
После перечисления крутоты, на которую подпишется человек, надо продать «мечту» — то есть результат, в котором он окажется через время.
Здесь так же используется приём «псевдопроблемы»
Если ползователь дочитал досюда, значит тема ему интересна. Поэтому здесь закрываются уже технические возражения более высокого уровня. Не «можно ли вообще зарабатывать удалённо», а «вот, сколько времени понадобится на заработок n-ного количества денег».
В конце поста — еще раз призыв к действию + техническая просьба не переходить в группу (часть людей всегда переходит в сообщество, а не по ссылке на подписку, Поэтому упоминаем об этом: «Туда не ходи, сюда ходи!»
Баннер красивой девчули для привлечения внимания. Вообще в ВК часто работают именно "домашние" фотки. Но тут яркая цветная картинка с пошлятским заголовком тоже неплохо отрабатывает.
Пост 2. Школа психологии для мам
Многие копирайтеры и трафогоны норовят приделать мамам одно ложное ключевое свойство: «Она 100% хочет своему ребенку счастья и это единственное, что её волнует. Любые решения она принимает исходя из этой мысли».
Фигня. Женщины с детьми не только о детях думают. Так же они много думают о себе.
- Как же я задолбалась, дайте поспать
- А я вообще хорошая мать?
- Мне кажется, я всё делаю неправильно
- А не дебила ли я воспитываю?
- Спаааааааать...
На пост ниже было отлито >1МЛН рублей
Пост начинается именно с воздействия на чувство вины читателя. Но не пошло-прямо: «ты — плохая мать», а через формулировку «есть некоторые родители, которые поступают неправильно».
Тут мамочке хочется проверить, всё ли правильно делает она.
Кстати, способность пошутить в посте в тему — отличает хорошего копирайтера
Поскольку в посте используются элементы сторителлинга, то задача райтера — максимально конкретно привести пример ситуации, в которую 100% попвда представитель ЦА
«Моя дочь не послушалась меня» — СЛАБО
«Изрисовала красным маркером новые обои» — вот тут картинка складывается!
Затем переходим к нагенетанию: Было плохо... очень плохо... совсем п**дец!
Следом проговариваем возражение, как бы ведем диалог от лица персонажа.
Да, воображаемый персонаж, от лица которого написан пост, ведет диалог, воображая, что разговаривает с читателем. Ничего странного
Дальше берем типичные модели поведения аудитории в проблемной ситуации и показываем, что они не верны. Но без осуждения. Проводим индоктринацию — заменяем неправильную идею «пойду спрошу в интернете» на правильную «надо обратиться к профессионалу».
Напугать — не равно осуждать. Многие копирайтеры/эксперты в постах напрямую обвиняют свою аудиторию. Типа: «не зарабатываешь много — это потому что ты делаешь все неправильно, вот как надо...» Это вызывает отторжение у читателя.
А вот пример того, как мягко, от третьего лица можно вызвать ощущение тревоги: «будешь действовать как раньше — будет плохо»
«К чему это привело» (продаём резульат):
После этого переходим к приглашению на мероприяттие:
После чего переходим к формальному описанию мероприятия и оргмоментам + дублируем призыв к действию
В качестве иллюстрации использовали типа детский рисунок, где мама орёт на ребнка. Представляете, если бы ваш ребенок такое нарисовал?
В ВК работают длинные посты. Так читатели проникаются и понимают, куда подписываются. Именно поэтому мысли проговариваются по несколько раз — чтобы поднять уровень осознанности и заводить в воронку уже +- вдупляющих людей.
Да, писать и тестировать такую рекламу самому, будучи продюсером или экспертом — сложно и долго. Да и не за чем, на самом деле. Приходите к Red Bananas и обращайтесь за трафиком из ВК, ОК, Телеграма и других площадок.
За трафиком для онлайн-школ — к команде Red Bananas
Мы делаем трафик для онлайн-школ, инфопроектов и блогеров в промышленных масштабах.
Воронка выгорела? Вебинар больше не конвертит? Дожимы не работают?
Мы пообщались с Борисом Френкелем — продюсером, который специализируется на запусках ВКонтакте, чтобы собрать типовые ошибки экспертов и продюсеров в их воронках и разобраться, как делать правильно.
Получилась супер-методичка с кучей примеров, за которую хочется отдельно денег взять. Читайте!
Борис Френкель
Продюсер запусков ВКонтакте
Попробовали — не получилось — пошли делать с нуля. Продюсеры и эксперты часто совершают эту ошибку, забрасывая перспективные проекты. Другая история из той же серии — когда работающая воронка выгорела и больше не конвертит. Её можно докрутить и вывести на те же показатели.
Системный маркетинг выглядит именно так — анализируем отдельные элементы, меняем, увеличиваем цифры. В противном случае это «маркетинг надежды», когда ты стреляешь в слепую и надеешься, что попадёшь.
Давайте разберем основные элементы запуска и ошибки/проблемы, которые возникают на каждом из этапов.
Специфика рекламы инфопродуктов ВКонтакте в том, что уже на этапе поста ты должен прогреть аудиторию, чтобы в воронку подписывались осознанные люди.
Сейчас много экспертов перемещаются сюда из Инсты и рассчитывают, что подход быстрой и прямой баннерной рекламы в сторис будет отрабатывать в формате постов ВК.
Ещё одна проблема, когда молодые проекты с небольшими бюджетами обращаются к таргетологам, не работавшим с инфобиз-проектами и не знакомыми с особенностями создания промо для этой ниши.
Пример из практики — онлайн-школа семейных отношений, работающая на аудиторию кришнаитов. Бывший таргетолог сам интересовался этим учением и уверял, что отлично понимает аудиторию.
Как итог — промо-посты выглядели вот так...
Какое-то количество кликов по ним было, но люди, заходившие в воронку, вообще не понимали, что тут происходит.
Помимо очевидного отсутствия информации в посте, важно нишевание. «Проблемы в отношениях»,«психология», «похудение» — это ниши с сточки зрения инфобиза. Но нельзя рекламировать продукт с посылом «Решим твои психологически проблемы».
Пост должен привлекать конкретный аватар клиента. Нет «жены, у которой проблемы с мужем». Есть проблемы:
- Муж лежит на диване, а жена на трех работах и весь дом на ней
- Молодая пара, родился ребенок и все поменялось
- В отношениях больше 10 лет и чувства остыли
На каждую из этих аудиторий будут заходить разные посты с описанием конкретных проблем.
Схема продающего поста Б-Н-Р-Р
Есть достаточно большое количество типовых схем для создания креатива. Одна из рабочих лошадок — это «Боль-Надежда-Решение-Результат»
Да, мне это знакомо. Я и сам когда-то был в такой ситуации.
[Описываем ситуацию] В далеком таком-то году у меня было вот это, я жил вот так и мне приходилось делать вот это.
[Усиление боли] Я много думал, страдал, переживал.
Окружение меня не поддерживало. Я только и слышал, что одни упреки и вот это, это и это.
[Надежда] В какой-то момент я понял, что дальше так продолжаться не может и я решил действовать. На последние деньги я пошел на такой-то курс и обучился вот этому. Но поначалу это не помогло. И я стал пробовать другие варианты и в итоге у меня стало получаться. За такой-то период времени я получил такой результат.
[Решение] Прошло N лет и у меня такие-то результаты и я делаю то-то и то-то. У меня масса довольных учеников которые уже достигли таких-то результатов. Я решил собрать весь концетрат своих знаний и провести бесплатный марафон/игру “Код богатства и процветания”.
Это будет 5 жарких дней в течение которых вы сможете узнать:
- как можно выбраться из вашей ситуации
- почему у одних получается а у других нет
- что вам мешает достигнуть результата
- получите четкий план для пошаговых действий
(Вместо этих буллитов вставляем свою конкретную, разумеется)
Если вы тоже хотите изменений в своей жизни, то приходите 5 марта в 19.00 на онлайн-марафон “Код богатства и процветания”.
Для регистрации нужно выполнить 2 простых действия:
Особенно для технически неграмотной аудитории, вроде мамочек, надо описать, что будет происходить после того, как она нажмет на ссылку. Они пугаются лишних кнопок. А тут «Разрешить...» — это вообще большая ответственность, которую мы возлагаем на пользователя.
Доходимость до эфира — это вообще краеугольный камень запусков в ВК. Регистрации есть. Деньги заплачены. А на эфире людей — с гулькин хвост.
Разберем основные ошибки на этапах прогрева до старта мероприятия и при прохождении самой воронки.
Пробегитесь по чек-листу и проверьте свою воронку:
1. Мало писем до старта веба/марафона
Письма должны быть каждый день или через день. Если вы собираете регистрации, а потом присылаете им чисто техническую инфу в день эфира (приходи, стартуем в 19:00) — люди про вас забывают.
Люди, попадающие в воронку — разные. Даже если у вас запуск по нишевой проблеме, народ отличается. Это значит:
- Продавайте каждую контентную единицу. Анонс каждого эфира должен быть продающим. Это может быть письмо в рассылке или короткое видео-тизер на 1-2 минуты.
- Квалифицируйте подписчиков — это отличный способ продать им участие ещё раз через их проблему. Делается это через опрос после регистрации.
Так же можно собирать людей на консультации, через которые продавать консалтинговые продукты, наставничество и тренинги с хорошим чеком.
Пример воронки Бориса Френкеля
Пользователь попадает в рассылку. Перед ним интерфейс мессенджера ВК.
- В одном письме присылайте ему одну ссылку. Если перед человеком будет письмо в формате: «вот ссылка на правила, а вот ссылка на отзывы прошлого потока, а вот ссылка на завтрашний эфир» — всё пропало. Это юзабилити-ад.
Если у человека возникает выбор, чаще всего человек выбирает не делать ничего.
- Объясняйте, что делать дальше, на каждом шаге. Например, вы прислали письмо для выполнения предварительного задания: «напишите о себе в комментариях к посту». Что делать после того, как написал? Вернуться и прочитать следующее сообщение? А как туда попасть?
Если пользователь перешел на этот пост, то как ему вернуться обратно в сообщения? «Очевидно же!» НЕТ, НЕ ОЧЕВИДНО!
На каждом следующем шаге пользователю надо говорить, что делать дальше, куда нажать, что произойдет после нажимания. Уровень конкретики выбираем, исходя из аудитории.
Иллюстрация важности юзабилити на примере покупки Журнала:
Казалось бы, очевидно? Нет. И тут человек написал о проблеме, а большинство — просто молча забили
Надо понимать, что в этом нет глупости.
Так в принципе работает мозг при взаимодействии с любыми интерфейсами. Малейшая неочевидность = полностью не понятно, что делать.
Структура прохождения марафона должна быть линейной. И вы должны четко понимать, как пользователю максимально просто перейти с одного шага на другой.
Одно письмо — одна мысль — одна ссылка.
4. Сложные задания в бесплатнике
Вы не можете требовать от пользователя прилагать усилия при изучении вашего материала, если он за него не заплатил.
Всё, что в теории может не получиться, где надо думать, большинство делать не будет.
- Своё имя знает каждый
- Откуда он — знает каждый (и это не секретная инфа — геопозицию с точностью до города человек готов раскрыть)
- Уже делали такое или нет? — тоже вопрос чисто фактический.
Тут не надо прикладывать много усилий или думать над ответом.
И дело тут не в компетенциях. И не в том, что люди тупые. Они приходят на обучалки, чтобы развлечься. Не надо требовать от них чего-то!
Человек только подписался и в первом же письме мы говорим: «Привет, иди выполняй задание». Это проблема. Пользователь не хочет ничего выполнять, он пока недостаточно заинтересован.
Пример хорошей велком-цепочки первого дня перед предварительным заданием
- Письмо 1. Приветствие + видео с описанием, программой и анонсом подарков
- Письмо 2. В нашем тренинге есть чат с поддержкой. Хочешь вступить? Если нажал «Да» — отдельным письмом ссылка на чат
- Письмо 3. Анонс задания и инструкция, что надо делать (перейти и почитать в посте)
Ещё хороший формат — прислать лонгрид-путеводитель, в котором подробно рассказывается программа, происходит знакомство со спикером + размещается инструкция для дальнейших действий (в данном случае — ссылка на предварительное задание)
На запусках ВКонтакте многие подключают выдачу виртуальной валюты за выполнение заданий на бесплатнике.
- Вот несколько базовых принципов геймифкации
- Пользователь сразу понимает, за какие действия он получает игровую валюту и зачем он её собирает (какая награда последует)
- Награда на бесплатнике — одна. То есть без опции ИЛИ. В формате «Собери 500 монеток и получи доступ к секретному мастер-классу».
- Валюта должна быть одна (никаких "собери 500 монеток, чтобы заработать кристалл, который ты сможешь обменять на дополнительную жизнь")
- Количество получаемых баллов увеличивается за каждое следующее задание (за первое - 100, за второе — 200, за третье...)
Хороший прогрев — это про постоянное, но не избыточное контактирование + ненавязчивую предпродажу того, что будет происходить. Он должен быть понятным, простым и линейным.
Три ошибки, которые раз за разом допускают эксперты.
1. Много полезного контента, нет диагностики
Эксперты ошибочно думают, что чем больше контента они дадут, тем больше будут продажи. Но это ошибка. Потому что людей можно перегрузить контентом и они уйдут с бесплатника со словами: «Мне бы это сейчас переварить». И в результате ничего не купят.
«Смотри, как у нас много всего вкусного! Пойдем с нами дальше и ты получишь еще больше вкуснятины!» — так работать перестало давным давно. Люди наелись контентом.
2. Потеря смыслов/разрыв смыслов в контенте
Размытые и сложные формулировки без конкретики.
Там, где непонятно, не задерживаются. Не важно, пост это или вебинар. На вебе человек просто начинает терять концетрацию внимания, отвлекается и хуже воспринимает информацию. В итоге — уходит и не покупает.
Пример — буллиты в теме отношений.
Появится понимание ценности себя — ценность себя клиент и так может понимать. Либо вообще не страдать от этого.
Появятся силы и энтузиазм к развитию над собой — не ключевой запрос. Ключевой — то, что с мужем проблемы в отношениях.
Улучшатся отношения... - "улучшатся" это оценочное суждение. Непонятно на сколько улучшатся, хотя в данном случае это ключевой запрос ЦА и нужно прописывать более конкретный результат.
Появятся новые горизонты развития семьи— размытая формулировка с неконкретным результатом.
Появятся новые друзья и знакомые, которые дадут рост вашим отношениям с мужем — не понятно, как друзья связаны с ростом отношений с мужем. Если отношения плохие, вряд ли новые друзья их смогут исправить.
Все настолько ясно и понятно, что хочется начать все это делать самостоятельно. Если человек говорит вам: «вау, сколько инфы, пойду внедрять» — это провал.
Чем больше хлопают, тем меньше покупают
Эта иллюзия разбивается за счет намеренного рассказа о подводных камнях и областях незнания: «У вас не получится, потому что...»
Вебинары строятся вокруг продающей части. Продюсеры понимают это. Но у экспертов, которые запускаются самостоятельно, есть глюк — они выдают много-много контента, а продажу оставляют на конец, чисто номинально.
Час рассказываем контент, 20 минут продаём — плохо.
Два часа рассказываем контент, час продаём — плохо.
Идеальный тайминг для контентно-продающего вебинара — 40-50 мин контента (максимум), дальше продажа — от часа.
Прошаренные ребятки продают по 2-3-4 часа. У Валерия Морозова вроде был на 5 часов, из которых контента — первые 40 минут.
Правило тут простое — продавай, пока покупают. Рассказывай программу ещё раз, отвечай на вопросы аудитории. Пока заказы идут — останавливаться нельзя.
Логика продающего эфира — это:
- В контентной части — показать алгоритм достижения результата от точки А до точки Б. Дать
- Объяснить, почему сложно/долго/не надо заниматься этим самостоятельно
- Презентовать программу, которая закрывает шаги вышеозвученного алгоритма
- Дать повод купить сейчас (через бонусы, спец. условия по цене и т.п.)
Есть куча продающих фишек и триггеров, которые можно тестировать на своих эфирах. Но давайте для примера просто посмотрим на крепкую рабочую презу
Не надо воспринимать дожимную цепочку, как нечто, прибавляющее 5% конверсии и стоящее затраченных сил.
Грамотный дожим после вебинара/запуска приводит до 90% всех продаж. Особенно, если спикер — не супер-крутой продавец. С помощью дожимов вытаскивались полностью провальные запуски.
Задача дожима после марафона/бесплатного тренинга — провести маленькими шагами по тем материалам, которые ему были выданы за неделю марафона. Если у вас вебинарная воронка с 1-2 эфирами, то дожим — это шанс для пользователям успеть принять решение. Большинство людей не готовы менять свою жизнь здесь и сейчас.
Дожим после марафона длится 10-14 дней
- Серия писем по основным триггерам — выгода, логика, страх, кейсы, соц. доказательство. Рассказываем о количестве мест, дедлайне, растущей цене, сгорающих бонусах.
- Открываем видео всех дней на 36-48 часов
- Бонусный мастер-класс с продажей основного продукта (+серия писем, продающих именно этот мастер-класс)
- Видеопрезентация курса на 15 мин
- Конспекты всех дней марафона
- Нарезки хайлайтов эфиров по 15 мин
- Открытие рассрочек (на 2/3/4 части, банковские рассрочки без процентов и т.п.)
- Дополнительный эфир по разбору ситуаций (закрываем возражения через типовые истории в видео-формате)
- Эфир вопрос-ответ
- Личное приглашение на эфир (аудио)
- Аудиозаписи
- Собеседования 1 на 1
- Кейсы
- Зачем я это делаю
- Тест-драйв (пробная неделя)
- Скажи честно, почему нет?
- Последний вагон
- Ретаргет (Боковая реклама в ВК + в ленте)
- Вручение скидки на курс
- Отдел продаж (обзвон) — Собираем телефоны через анкету ВК
Помните, что воронка — это не рубильник с двумя положениями: ПАШЕТ/НЕ ПАШЕТ. Есть огромное количество переменных, на которые вы можете влиять. Поэтому разбирайте ваши запуски на кирпичики и перерабатывайте каждый из них.
7. Кейс: 2-5 млн в месяц на теме парфюмерной экспертности
Продавать курс со средним чеком 120к? Легко! Если уделить время анализу аудитории и грамотному выстраиванию продающих триггеров. Продюсер Катерина Костюхина (aka Катя Кос) делится кейсом по выстраиванию продаж в онлайн-школе.
Основная задача статьи — показать пример мышления продюсера при переработке действующего запуска, систематизации и позиционирования продукта. Плюс — показать примеры рабочих материалов, которые можно тискать себе.
Катя Кос — продюсер онлайн-школ
Когда мы познакомились с экспертом, онлайн-школа уткнулась в потолок +-1 МЛН в месяц. Эксперт не работала с продюсерами, но сменила 4-х маркетологов, которые тестировали разные схемы продаж.
Продавать на вебинарах спикер не умел (по её же словам). Запуски проходили несистемно — то раз в месяц, то раз в 4 месяца.
Ниша парфюмерной экспертности — очень узкая и не имеет широкого распространения в русскоязычном сегменте. Фактически, нужно было вывести новый продукт на рынок.
Поэтому, по-классике, начали с исследования аудитории.
Многие говорят про важность КастДева именно в формате проведения интервью с потенциальными клиентами. Тут стояла интересная задача — вытащить широкие аватары людей, которые одновременно и заинтересованы в теме парфюмерии, и не знакомы с экспертом.
При том, что школ подобной тематики на тот момент практически не было и «сделать как у них» — был не вариант.
При изучении аудитории из Инсты*, где находился основной блог эксперта, много инфы не вытащишь. Поэтому решили пойти ВК.
Тут есть возможность с помощью специальных сервисов:
А. Выгружать пользователей, подписанных на тематические парфюмерные сообщества
Б. Автоматически создавать выборки по возрасту и пересекающимся интересам.
Таргетологи ВК хорошо понимают, о чем идёт речь. С помощью парсера (Церебро или ТаргетХантер) выгружаем активных людей из групп парфюмерии, затем смотрим на закономерные пересечения:
Тут не важно, где находится аудитория, в ВК или Инсте. На первом этапе наша задача — просто понять, КТО вообще эти люди. Прикинуть навскидку, кто хотел бы заниматься парфюмерным делом в качестве хобби (хобби весьма дорогостоящее) — не такая тривиальная задача, как может показаться на первый взгляд.
Люди, интересующиеся темой парфюмерии, так же интересовались брендовыми вещами, дорогими автомобилями и другими лакшери-историями. И это в ВК!
Существует же стереотип, что ВКонтакте аудитория не такая, как в ИГ, и вообще, тут ретрограды сидят.
Аналитик мог бы предположить, что народ просто подписывается на дорогие бренды, которые никогда не сможет себе позволить. Как дворовые пацанчики из Оренбурга, разглядывающие картинки с Феррари и Порше.
Понятно, что за всю жизнь не накопят, но круто же, тачки-тачки...
Однако, одновременно с этим стало видно, что аудитория парфюмерных пабликов вообще не ищет скидок — люди не подписываются на сообщества реплик вещей, совместных закупок, «Бесплатная Москва...» и т.п. То есть флажочки неплатёжеспособной публики тут отсутствовали.
Часто здесь присутствовали люди специфических профессий — стилисты, психологи. Отдельная каста — млм-щики, занимающиеся аромамаслами и парфюмом.
Катя Кос: Я проводила много исследований для онлайн-школ. И это, пожалуй, единственная ниша из практики, где скидка не является рабочим триггером при принятии решения о покупке. Более того, у этой аудитории товары со скидкой вызывают отторжение (дешевое=плохое, некачественное).
Подробный отчет с анализом глядеть тут
+ провели анкетирование участников прошедших потоков. Стало ясно, что многие люди, получившие знания в парфюмерном деле, хотели бы не просто заниматься этим в качестве хобби, но и полноценно зарабатывать на своей экспертности. При этом, вообще не понимали, как это делать.
Собрав воедино новую информацию, решили переработать позиционирование. Курс стал позиционироваться не как «хобби», а полноценная экспертиза с возможностью заработка.
Сделали разные варианты участия:
- Оставили пакет для «саморазвивашек» — кто хочет попробовать, получить новые знания и освоить интересный навык
- Во второй пакет добавили модуль по монетизации знаний и навыков
- Третьим пакетом продавалось личное наставничество эксперта
В первой ревизии всё сделали на коленке, доработав продающую часть старой презентации. Впоследствии полностью переработали вебинар, сделав акцент именно на заработок.
- Внедрили 2 окна продаж
- Сделали драматичную историю спикера
- Прописали структуру в формате «я прошла этот путь и расскажу, как сделать это вам»
- Сделали практику «Парфюмерная медитация»
Чтобы у вас перед глазами были конкретные примеры, из которых вы сможете зацепить себе фишечек для веба, размещаем презентации бесплатников в формате БЫЛО—СТАЛО:
← Старая презентация | Новая презентация →
Классическая проблема эксперта — это несистемнная продуктовая линейка. Есть отдельные курсы по разным направлениям, но между собой они связаны слабо. Ещё бывает, что эксперт вообще любит создавать разные продукты, просто потому что так интереснее.
Расписание запусков стало выглядеть следующим образом:
Каждые три месяца — запускали один из курсов для специалистов, уже обладающих знаниями в парфюмерии.
Всего специальных курсов было 4:
- Парфюмерный стилист (человек, подбирающий ароматы для других людей)
- Аромадизайнер — специалист, работающий с компаниями и разрабатывающий ароматы для помещений (торговые залы, офисы и т.п.)
- Онлайн-магазин — курс по созданию бизнеса по продаже парфюмерных изделий
- Парфюмер — самый комплексный и большой курс по созданию ароматов (чек 500к)
Специальные курсы продавались по базам учеников + во время запусков базовой программы, как вариант участия.
И это очень важная история, потому что здесь 60-70% учеников, прошедших базовый курс, покупали второй.
Многие из них потом докупали другие специализации. Оказалось, что народ очень жаден до знаний в этой теме.
Задача была — создать максимальный охват аудитории с касаниями по всем каналам эфиры, блог, Телеграм-канал.
Пока таргет в запрещенных соцсетках был разрешен — использовали его (Инста, ТикТок, YouTube). Впоследствие подключился Телеграм. Интеграции у блогеров — само собой.
Таргет шел на посадочную веба, после чего перенаправлялся со страницы «Спасибо» — в бот Телеграма
Пример посадочной — vn-perfumes.ru/kak-stat-expertom
Уведомления об эфире шли по почте, указанной при регистрации и в ТГ-боте. С него пользователь так же перенаправлялся в ТГ-канал и акк Инсты
Два вебинара в месяц, между ними — эфиры в аккаунте. Плюс сторис и посты с дублированием в Телеграм-канал, на который перенаправлял бот.
Таким образом создавался максимальный охват и доходимость. А люди, которые не были готовы купить с веба, догревались в блоге. + естественно, работал отдел продаж.
Дальше оказалось, что люди хотят принадлежать к сообществу и иметь доступ к актуальным знаниям по теме. Поэтому начали создавать клуб. Но это уже другая история.
- До 1 миллиона в месяц
- Несистемные запуски
- Нерабочие вебинары
- Долгий цикл от знакомства до покупки (3-4 месяца)
- Четкое понимание аудитории
- 2-3 млн в месяц стабильно (что для такой узкой ниши очень хорошо)
- Отточенная структура вебинара
- Логичная продуктовая линейка с мощным LTV
- Цикл принятия решения сократился до 2,5 недель(!)
Перейдя к системной работе по понятому алгоритму, нишевая онлайн-школа смогла в первый же месяц увеличить доход в 2 раза и поддерживать его на постоянке.
А. Исследования аудитории и четкого понимания, кому и что продавать (обратная связь невероятно важна)
Б. Работы с классическими маркетинговыми алгоритмами, которыми владеет любой адекватный продюсер.
Тут сама собой напрашивается цитата Логиова: «Просто работать надо, вот и всё».
Вы знаете, что делать. Вперёд.
8. Тимур Кадыров: как делать контент в Телеграме и ВК, чтобы аудитория носила на руках
27 апреля Тимур выступал на Banana Camp. Рассказал о создании контента в коммерческом блоге. Выступление произвело такой фурор, что мы решили вынести его в отдельную статью в рамках этого выпуска Хайлайтов.
Продажи инфобиза можно условно разделить на холодные — через воронки, марафоны, вебинары... и тёплые — с блога.
Тимур, известный как раз за свои люто конвертящие и очень сложные шоу-автоворонки, убеждён, что ни один самый крутой перфоманс-маркетолог не сравнится с блогером по эффективности.
Тимур: Вот есть парень 20 лет, который 2-3 года ведет свой блог и набрал 200к подписчиков. Если он решит сделать +- вменяемый запуск, то выиграет в эффективности у любого самого заряженного маркетёра, пытающегося конвертить холодный трафик с запуска. Необходимость ведения блога и продаж через блог стала для меня аксиомой.
Для примера — проект воронка Viva la Conversia принесла Тимуру 22 млн рублей при вложениях 300к в трафик. Проект «Микроволновка», упакованный в воронку, принес 54 млн при вложении 1,5 млн в трафик. Это огромные сложные воронки, над каждой из которых Кадыров работал по 6-9 месяцев. А продукты — полноценные курсы с обратной связью, разборами и отслеживанием доходимости участников
На контрасте — проект «Изнанка Лонча». Продукт представляет собой Телеграм-канал, в котором Тим публикует отчеты о своей работе в качестве продюсера над запуском крипто-эксперта.
- На момент "запуска" продукта — 14к подписчиков в блоге в Инсте
- Тим опубликовал 1 пост/серию сторис + сделал рассылку по базе ВК в формате: «Вот продукт. Стоит 3500₽. Сегодня можно, потом будет нельзя»
- Результат: 8 млн оплат за первые сутки и 2+ млн за вторые. Всё.
Ни прогревов. Ни манипуляций. Ничего. «Вот, что буду делать. Кому интересно —платить сюда».
Вопросы об актуальности темы есть? Вопросов нет.
Все понимают, что продавать тёплой аудитории блога — проще, приятнее и денежнее. Но крутых блогов очень мало.
Почему так мало ярких блогов? Если расщепить эту проблему, то получается два вопроса:
Со вторым надо разбираться в кабинете психолога. А на вопрос ЧТО постить — Тимур отвечает
Отойдем от специфики площадок. Сторис, Телеграм-канал, текстовый блог ВК — технические принципы изучаются за день. Поговорим о контенте. Перед созданием контент-плана надо ответить на 2 вопроса
1. Ответить на вопрос: «Чем является наш блог»
- Для кого он?
- Зачем людям потреблять котент?
- Чем этот блог отличается от конкурентов? (тут обычно происходит затык и народ начинает отвечать что-то типа "у нас весело", "я - интересная личность" и т.п. А теперь подумайте и скажите то, о чем не скажет каждый первый).
2. Сделать из блога самостоятельный продукт
Это важная мысль. На запусках мы собираем аудиторию через лид-магнит в воронку. Блог у всех — это просто прослойка между рекламой и воронкой.
А что если таки сделать из блога полноценный медиа-продукт, на который будут подписываться из-за контента, а не из-за обещания выдачи бонуса?
Так мы сможем рекламировать блог напрямую и лоялизировать аудиторию в нём.
Для примера рассмотрим, как устроен продукт в Центре Максима Удода
Главная и самая очевидная ошибка при создании коммерческого блога — это превратить его в учебник: «15 способов написать цепляющий заголовок...», «Топ 5 упражнений для плоского живота»...
Очевидно, что любой здоровый человек предпочтет учебнику условный «Дом 2» или листание ленты в ТикТоке.
Не надо превращаться в учебник с полезным контентом. Никто не вовлекается в чтение справочника.
Вместо этого давайте посмотрим на то, что уже придумали медиа-гиганты для вовлечения пользователей и используем их опыт себе.
Представьте, что ваш блог существует в формате телеканала. Ваша задача — заполнить сетку вещания.
Придумывать новый формат теле-шоу на каждый день — невозможно. Такого нет ни у кого. Есть рубрики
Вот готовые форматы контента для Youtube-канала, ТикТока или Сторис (любой видеоконтент)
Тимур: А теперь попробуйте вспомнить хоть один профессиональный блог, где контент создаётся таким образом. Везде же будет: «Скачайте на е**учий чек-лист, а потом мы покажем, как моя подруга вышла на миллион рублей».
Окей, что если мы не дружим с видео. Попробуем представить, что мы – журнал. Какие рубрики могут быть в журнале?
Всё. То есть задача — набросать кучу возможных вариантов рубрик, а затем создать по одной единице контента под каждую из них и посмотреть, что круче стреляет.
Одновременно с этим помним, что создание контента нам нужно не просто чтобы заставить зрителя поржать, а сделать так, чтобы он был в курсе нашей экспертности и в момент открытия окна продаж нашего продукта — купил
С возможными форматами/рубриками определились. Но чтобы встраивать в развлекательный контент нашу экспертность — надо отвечать на вопросы пользователей относительно нашей темы.
Какие проблемы есть у ваших клиентов. Например, Алексей Давыдов занимается коучингом предпринимателей, в котором увеличивает их доход через работу с мышлением. С какими проблемами к нему приходят люди?
- Много работы, некогда жить
- Хочу больше денег
- Я не системный, как строить бизнес
- Напряг в отношениях
- Не знаю, как делегировать
Но одними проблемами сыт не будешь. Не всегда контент исходит из негатива. Есть желания. Допустим, есть таргетолог/фрилансер. Чего он хочет?
Дальше перемножаем Проблемы/Желания на рубрики и целевую аудиторию и получаем миллион идей для контента, оставляя самые мощные.
МНОГО РАБОТАЮ, НЕКОГДА ЖИТЬ х ПОДКАСТ х ФРИЛАНСЕРЫ = «Энерджайзер-подкаст» для фрилансеров, в котором мы каждую неделю общаемся о том, как успевать не только работать, но и жить.
РЕАЛИТИ х Проблема: ЕСТЬ 5000 рублей, не знаю, как начать зарабатывать на крипте х Интересующийся криптой = Реалити, в котором
Это всё, что нужно, чтобы создать идеи хоть для 100 единиц контента за день. Бесконечный источник идей.
Но проблема инфобиза не в идеях. А в том, что этот контент не выкладывается. Люди ленятся делать контент. У нас почти нет нишевых интересных блогов. И вот несколько идей, чтобы решить эту проблему.
Поскольку интересных нишевых блогов исчезающе мало — тут очень просто стать лидером. Начав делать крутой контент по методике, описанной выше, вы обгоняете рынок. Чтобы познакомиться с конкурентами — у них надо купить. А тут ты — друг, который делится полезнотой и крутяком бесплатно. У кого они купят? Прааавильно.
Идея 2. Выбирайте формат, который вы тяните
Не сложно придумать вундервафлю. Сложно её реализовать. Вот придумал ты, что снимешь, как ты на крутой тачке гонишь по Дубаи, а потом начинаешь считать: билеты, проживание, аренда тачки, оператор, монтаж видео... смета дай бог.
Но самое главное — это время. Если вы тянете говорилки на минуту — то делайте говорилки на минуту в сторях и Телеге. Есть особый вид прокрастинации — придумать супер-фигню, которую вы никогда не потяните.
Идея 3. Развлекать — первично. Обучать — вторично
Ваши подписчики всегда предпочтут поржать и покекать с котиков, чем прочитать содержательную статью. Вы можете быть каким угодно крутым таргетологом, но рядом с вами встанет Артемий Сердитов, который смешно шутит в блоге, и вы никогда не сравнитесь с ним по популярности.
+ любой образовательный контент пользователь всегда может найти в свободном доступе в интернете. ЛЮБОЙ. Решает — подача и личность.
Идея 4. Не становитесь бездушной корпоративной машиной
Задача блога — это не "насадить на наживку". Не расстрелять триггерной сеткой. Не "дожать" и не отработать возражения.
Пожалуйста, не становитесь бездушной корпоративной машиной. Задача у вас одна — залюбить и обогреть людей теплом. Вот и всё.
9. Хайлайты MegaSummit: Аветов и Ко о стратегии для онлайн-школ 2022
Григорий Аветов, Валентин Миллер и другие звезды системных запусков рассказывают, что делать в эпоху кризиса. Мы законспектировали майский ивент и делимся полезнотой.
(230 млн ₽ на холодном трафике в нише ЕГЭ):
Как правильно выстроить холодный трафик
Онлайн-школы ориентируются на холодный трафик вместо того, чтобы работать с базой и выстраивать цепочки продуктов. Большая часть продаж должна приходить именно с повторных и доп. продаж.
Доп. продажи — это не всегда ВАША база. Сейчас эпоха партнёрских запусков.
- Проводите совместные эфиры/рассылки
- Свяжите отделы продаж — пускай помимо основного продукта они продают бандл — из вашего продукта и продукта партнёра
- Встраивайте гостевые уроки в продукты партнёра
Так вы будете «умножать свои бюджеты друг об друга». Каждый качает свою воронку, усиливая воронку другого человека.
Холодный трафик перешел ВКонтакте и MyTarget — основные источники трафика для онлайн-школ. Но так же отлично отрабатывают воронки через РСЯ.
Используйте интеграции на YouTube. Вообще мыслите шире, чем просто «таргет».
В среднем по рынку охваты в Инсте упали на 20-30% (и продолжают падать). В Телеграме — охваты так же падают, потому что сейчас огромная конкуренция между каналами. Инфобиз из Инсты пока не научился нормально работать ВКонтакте, поэтому охваты рассылок там сохраняются.
Меняйте идею «где найти лиды?» на «где ЛИДАМ найти нас?» — используйте стратегию мультиканального присутствия: Инста, Телега, ВК и т.п.
Контент масштабируется на площадки с помощью команды.
Сами не успеете, даже не пытайтесь. Эксперт выдаёт единицу контента, после чего:
- Копирайтер тащит посты в ВК и Телегу
- Сценарист сторис — в сторис
- Сценарист коротких видео — В Рилс, YT Шортс, ТикТок, Likee, Yappy
Сложно делать мультиканальный трафик и успевать везде и сразу.
Алгоритм работы с мультиканальным трафиком
- Выпишите в список каналы привлечения и работы с аудиторией, подходящие для вашей ниши
- Проставьте каждому из каналов баллы от 1 до 10 по критериям
- Объем конкуренции на площадке
- Потенциальная стоимость лида
- Простота и удобство работы с площадкой
3. Выберите самый оптимальный канал, выделите тестовый бюджет и начинайте тест
Вырасти в кризис в 10 раз и стать счастливее
Я зарабатывала 60-200к в месяц и этого не хватало. Была задача вырасти в 10 раз. Вы понимаете, что в большинстве случаев это чисто психологический момент. Любые знания и схемы вы можете освоить очень быстро.
Более того, скорее всего, вы и так их знаете. У вас есть курс, который вы не прошли. Есть схема запуска. Есть примеры.
Вот, как я это решала.
1. Пойти на дорогостоящее обучение
Вы оказываетесь в обществе людей, которые сильнее вас и мыслят иначе. Это форма «сделать что-то другое».
2. Расширение своей финансовой ёмкости (повышение уровня нормы)
Если по-простому — больше тратить. Покупаете воду в стекле, а не в пластике. Если ресторан, то на Патриарших прудах. Не смотрите на цены в магазине. Переехать в квартиру с арендой в несколько раз выше привычной.
Финансовая растяжка — работает.
3. Управление финансовыми поступлениями
Начните отслеживать, откуда приходят деньги и сколько. Ставьте финансовые планы и сравнивайте их с фактом.
Заметьте, тут нет графы "Расходы". Потому что задача — не меньше тратить, а БОЛЬШЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ
Причем, не обязательно, что вы сразу станете продавать дорого. Если вы маркетолог или эксперт, то на первом этапе достаточно просто больше продавать: консультации, услуги.
Ваша задача — от месяца к месяцу сократить количество операций в столбцах с одновременным увеличением цены.
У каждого успешного человека есть советники и консультанты, но решения он принимает сам и ответственность на нём.
На потоковых обучениях вам не дадут всего, что вам нужно. Там вы будете изучать то же, что ещё тысячи людей. Так чем вы будете о них отличаться?
5. Вспомогательные инструменты
Помимо прямых продающих инструментов и работайте со своим состоянием. Это решает:
- Гештальт-терапия (психолог)
- Астрология
- Аскеза — 7 дней без трат (без оплат чего-либо)
- Энерго-терапевт и т.п.
С кем вы хотите работать? В зависимости от этого будет меняться то, как вы себя подаёте.
Простейший пример — визуал в Инсте*
Колхозные фотки привлекают колхозных людей. Если же демонстрируете уровень жизни, людей, с которыми работаете и т.п., то вас будут воспринимать соответственно.
Звучит очень общо. Но например, один из экспертов, пришедших на продюсирование, сказал «у тебя хорошие длинные волосы, значит ты трудолюбивая и умная».
После поста с фотками напротив Исаакиевского собора, резко пошли заявки на продюсирование, хотя там вообще не было ничего про работу.
Какая тут логика? Что даёт понять этот визуал?
- Девушка интересуется культурой = умная
- Останавливается в дорогих отелях = успешная = работая с ней я тоже буду успешным
Посмотрите, отличается ли ваш образ в сети от восприятия тех людей, с которыми вы хотите работать.
7. Разрешите себе кратный рост
Растягивайте возможности того, что может с вами произойти. Например, я сделала запуск с экспертом на 3 млн. После него — запуск на 100 млн. Не обязательно развиваться плавно.
Разрешите себе зарабатывать большие деньги прямо сейчас.
- Обязательно наймите ассистента — так вы сэкономите кучу времени на рутине. Это первое, что надо сделать.
- У вас должны быть как постоянные члены команды, так и резервный штат на случай замены сотрудника
9. Всегда работайте над личным брендом
Проект может закончиться, с экспертом/продюсером можно разойтись. Не погружайтесь в работу на 100%. У вас всегда должна быть платформа для нового заработка.
Продюсер Саши Митрошиной, организатор Instadium:
Стратегия запусков в 2022 году
- По данным GetCourse, Prodamus и других сервисов аналитики в марте рынок онлайн-курсов просел на 25%.
- Холодный трафик стало сложнее добывать и окупать.
- По данным GetCourse около 70% трафика в онлайн-школах было из Инстаграм
- Охваты в Инсте упали в среднем в 2 раза. Но самое страшное, что люди стали меньше времени проводить в этой соцсети. А главное — люди массово не мигрировали в ВК или Телегу. Они распределились по интернету.
- Используйте все инструметы кризис-менеджмета. Срезайте косты, оптимизируйте команду и т.п.
- Работать с существующими базами клиентов — мастхэв. Холодный трафик привлекать труднее. Окей, работаем с базами.
- Адаптировать продукт под реальность. Расти будут массовые сегменты низкого спроса и вип-сегменты. В кризис растут тематики продаж, психологии
- Продолжаем использовать запрещенную сеть — тут остаётся платёжеспособная грамотная аудитория, которая умеет пользоваться VPN и платит за него. По нашим цифрам — регистрации особо не просели (при падении охватов сторис в 2 раза реги просели примерно на 10%)
- Меньше слайдов в сторис — досматриваемость длинных цепочек упала. Поэтому используем четкие смыслы, не растягиваем идею.
- Из 300 млн русскоязычных людей половина находятся не в России. По ним можно (и нужно) рекламироваться через таргет.
- Усиливайте фундаментальный маркетинг: изучайте аудиторию, проводите КастДевы, создавайте воронки с цепочками продуктов, меняйтесь базами и делайте партнёрские запуски.
Основатель компании Megacampus, ex-ректор «Синергии» (6 лет):
Что делать в эпоху неопределенности
Если говорить о больших объемах, когда закупаешь трафик на десятки миллионов:
- По тёплым запускам выручка упала примерно в 2 раза. Я ждал падения в 5-6. Это не критично, жить можно. Инста и Телеграм живет.
- Холодный трафик — ситуация критическая. У больших проектов холодный трафик упал в 5 раз. Воронки строить не получается. Хорошо продаются курсы для детей (ЕГЭ, школьники).
В России самая развитая система продажи курсов и онлайн-обучения. По сравнению с Америкой и Европой мы — гении маркетинга. Тут не очень большой рынок, но мы научились выжимать из камня воду.
Если ты приедешь в Калифорнию, придешь на Traffic & Conversion Summit, куда стекается весь сок инфобизнеса и начнешь с ними общаться, то сильно удивишься...
- Почти не знают, что такое прогрев и запуск в Инстаграм
- У них очень простые воронки
- Вообще уровень цифровизации в России один из самых высоких в мире
Это реальное конкурентное преимущество. Когда продюсер из ру-сегмента выходит на международный рынок — это бомба.
Мы в 10 раз меньше американского рынка онлайн-обучения. А американский рынок в 10 раз меньше индийского.
Просто для примера — индийская компания BYJU's стоит 22 миллиарда долларов (Если сложить вместе Udemy и Coursera — цифры даже рядом не стоят)
В 2020 году русские чуваки уплыли делать бизнес на глобал.
Возьмем Skillbox — простая идея «освой онлайн-профессию и начни зарабатывать». На всём рынке Латинской Америки не было внятной платформы с подобным оффером.
Поэтому ребята поехали делать полную копию SkillBox в Базилии. Назвали её EBAC Online и уже подняли инвестиций на $120 млн. За 6 месяцев они дошли до выручки $1млн.
Начались инфозапуски с русскими продюсерами на Американском рынке (США, Латинская Америка), Испанском, Швейцарском и Индийском.
Ясно видно, что у местных экспертов и продюсеров там нет наших компетенций.
Открытые рынки для выхода за бугор:
Китайский рынок — закрыт. Онлайн-обучение там жестко регулируется. Нужно 6 лицензий только чтобы появиться там. Три раза пробовал — ничего не получилось.
Так что А — делайте бизнес тут, работая по теплой аудитории. Б — выходите на международные рынки.
Люди не перестанут покупать онлайн-курсы. Но инфобизерам придется заниматься фундаментальным маркетингом.
Больше работать с базами, подключать партнёрский маркетинг, делать воронки с мультиканальным трафиком.
Короче, всё то, до чего раньше не доходили руки, потому что «и так работало».
10. Кейс: 20 млн за год с бесплатного YouTube-трафика
Ютуб закрывают? Ютуб не закрывают?
YouTube, даже в условиях закрытия платной рекламы на территории РФ, это мощный источник условно-бесплатного трафика для онлайн-школы.
Как эксперту вести Ютуб-канал, не тратить на это кучу времени и денег, привлекать лиды на свои продукты и услуги. Что снимать. Как снимать. Показываем.
Мы пообщались с Виктором Малышевым — основателем Aviclub. Есть агентство, привлекающее клиентов через массовый постинг на Авито. Есть онлайн-школа, обучающая авитологов, как специалистов-удалёнщиков.
Крутота заключается в том, что Виктор привлекает клиентов для агентства и учеников через YouTube-канал.
Как результат продаж только обучения с Ютуб-канала на 20 МЛН+ за год
Youtube-канал Виктора Малышева
Виктор: Я начал вести канал 6 лет назад. Опубликовал видео на тему «как продавать на Авито через массовый постинг».
Ролик выстрелил и принес достаточно большое количество клиентов на услуги. Тогда я осознал силу контент-маркетинга.
YouTube — велик не потому, что это площадка для размещения видео. Это целая экосистема со сложившимся комьюнити и алгоритмами рекомендаций. Поэтому эксперт, создавая контент тут, сразу получает кучу плюшек:
1. Условно-бесплатный трафик — вы тратите время на производство контента, который люди увидят. За счет системы рекомендаций на площадке и поискового ранжирования как в самом Ютубе, так и в выдаче Google и Яндекс.
Видео с Ютуба попадают в выдачу Google и Яндекс
То есть нишевый блог в Ютубе растёт органически. На актуальных площадках сегодня это почти не встречается. Попробуй выкладывать посты в ВК, Телегу или ИГ. Кто их увидит без залива холодного трафика? Никто. А тут работает.
2. Узнаваемость и статус эксперта — именно видео-формат вызывает больше всего доверия у пользователей. Плюс к тебе начинают обращаться СМИ как к эксперту по теме.
Выступление Виктора на Авторадио с темой «Профессия Авитолог»
3. Видео на YouTube работают годами — никто не прочитает ваш пост ВКонтакте от 2019-го года и не будет отматывать ленту в Телеграме к началу канала. А алгоритмы рекомендаций и поисковая выдача YT будут рекомендовать ваши видео пользователям практически всегда. Это система тормозного наката, которая накапливается и усиливается. Один раз сделал — работает всегда.
4. Навык спикера — записывая ролики, эксперт прокачивается в создании видеоконтента. Это супер-полезно для любого спикера.
5. Сейчас — выгодно начинать. Многие крупные развлекательные блогеры замораживают проекты из-за боязни негатива со стороны массовой аудитории. А вот для экспертов самое выгодное время заводить канал. Потому что вопросов у населения меньше не становится. Напротив — народ хочет стабильности и определенности. Ваша задача — отвечать на их вопросы, демонстрируя статус эксперта и нативно продавая свои продукты.
Для тревожных: На момент мая-июня 2022 РКН неоднократно заявил, что не собирается блокировать YouTube.
Но, в крайнем случае — если случится апокалипсис и площадку закроют, то:
- 70-80% пользователей всё равно останутся на площадке
- для остальных вы будете загружать видео на другие сервисы (VK, RT, TG, Дзен)
- навык производства видео-контента и сам этот контент останется с вами
Ютуб можно монетизировать двумя способами:
- Блогер-стайл — когда канал создаётся с целью максимальных охватов и заработке на рекламе. Это история славы и популярности. Стать крупным блогером — круто, но это как стать рок-звездой. 3-4 года пахоты в надежде найти крутой формат. Слабопрогнозируемая история. Хотя, у какого-то процента фанатов темы получается
- Экспертный — выпуск тематического контента, который создаёт нишевые охваты и является входом в вашу воронку. То есть заработок идёт с продуктов, которые вы продаёте. Тут вы не зависите от отключения рекламы или монетизации авторов на самой площадке. Поговорим именно о нём.
Вы создаёте нишевый канал под конкретную тематику. У людей есть вопросы в этой теме. Ваши видео на них отвечают.
Что публиковать в экспертном блоге
По всем канонам SEO. По канонам Бена Ханта. Канонам маркетинга. Представляем себе воронку продаж и запросы аудитории на каждом её этапе. Ваш канал может смотреть следующая аудитория:
- горячая с тематическими запросами
- люди, интересующиеся темой
- широкая (холодная) аудитория, которую мы можем заинтересовать
Соответственно, наша задача — создавать контент под каждую из этих групп.
Берем нишевые проблемы/вопросы аудитории и записываем видео, в которых отвечаем на эти вопросы. Обычно эксперты знают типичные вопросы и проблемы, с которыми к ним приходит аудитория.
Вытаскиваются через практику, интервью-кастдевы и составление семантического ядра (можно заказать у директолога или сделать самому).
Для горячей аудитории и специалистов
Технические видео-инструкции по теме
автоматизация постинга на Авито, прокачка плечелучевой мышцы (фитнес), партнёр с избегающим типом привязанности (психология отношений)
Кейсы, интервью, ответы на общие вопросы по тематике
Для холодной, без сформированного запроса
Видео «на широкую» — без терминов в названии
1. Название видео должно соответствовать потенциальному поисковому запросу / содержать ключевые слова, которые пользователи вбивают в поиск
2. Заставка видео. Тут просто, цель — привлечь внимание. Делаем ярко. Цифры, желтушные буллиты и т.п. Вы это много раз видели.
- Ссылки на воронку/марафон/продажник
- Тайм-коды с содержанием (+это повод вставить ключевые слова) — тут крутота в том, что каждое ПОДвидео по тайм-лайну ранжируется поисковиками отдельно и может вылазить в поиске как самостоятельное (большой ролик будет запускаться с нужного момента)
- Короткое текстовое описание того, что происходит в видео (для поисковиков)
- Ссылки на другие ролики по теме
Записываем первые 10 видео. Экспертные видосы длительностью по +- 10 минут с ответами на вопросы горячей и теплой аудитории.
- Как накачать пресс дома за 10 минут
- Как победить выгорание, когда сидишь в декрете
- Трафик из Инстаграм для онлайн-школ в 2022 году
Такие видео не набирают много, но трафик с них целевой. То есть приходят только горяче-тёплый народ, которого всегда меньшинство.
После того, как первоначально заполнили канал тематическими видео-инструкциями, наша задача — создавать охватные ролики.
Можно сравнить со вселенной Marvel. Есть тематические фильмы для фанатов Человека Паука, Муравья и Доктора Стрэнджа, а есть кроссовер Мстители, который собирает основную кассу и целится в широкую аудиторию. Потому что все должны посмотреть Мстителей.
Охватные ролики условно можно назвать Кроссоверами — это длинные видео с раскрытием темы и продажей в конце.
Давайте разберем форматы публикаций на примерах.
Видео-инструкии по решению конкретной проблемы. По длительности примерно на 10-15 минут (вообще не затягивайте, если можете объяснить за 5 — отлично).
- Обозначаем тему Всем привет, в этом видео мы с вами разберемся, как...
- Описываем свои регалии Я психолог/коуч/таргетолог, работаю с ...
- Поднимаем вопрос — сразу говорим фишки и выжимку контента. Самые крутые ролики — это когда ты знаешь, что люди думают по теме, а на практике всё иначе. Например: Все думают, что в выдаче Авито нужно размещаться в верхних строчках. Но это вообще не так! Смотрите, почему...
- Почему это так работает (объясняем выдвигаемый тезис)
- Подтверждения тезису — собственные исследования, статистика, для мягких тем — сошл-пруф на историях клиентов
- Продажа лид-магнита В качестве лид-магнита, который продаём в видео, может выступать полноценная автоворонка (в идеале), ссылка на канал в Телеграме или просто призыв написать в личку за бонусом, после чего пораспрашивать человека в переписке и продать напрямую лично.«Парни, кто хочет подробнее разобраться, в описании к ролику ссылка на вебинар, зарегайтесь и посмотрите» — то есть прямой призыв к действию.
- Продолжение экспертного контента — ещё пара фишек
- Призыв подписаться на канал
- Опционально и в идеале: отсылка к ещё одному тематическому ролику на канале
На протяжении всего ролика нативно продаём себя и лид-магнит (ссылка на который находится в описании):
«Ко мне на консультацию пришла девушка»= к вам можно прийти на консультацию для решения конкретной проблемы.
Кроссовер — это большая контентная единица с подробным раскрытием темы на 30-40 минут. Например: «Как заработать на Авито в 2022 году»
Можно сравнить это с контентной частью продающего вебинара, где мы описываем путь от точки А до Б по шагам.
На каждом шаге/главе соблюдаем структуру:
- Проблема: Как сделать...?
- Тезис: Вот как сделать
- Доказательство: Вот, почему делать надо именно так (статистика, истории, кейсы). Раз в 5 минут показываем пруфы
В начале видео важно качественно продать именно этот видос (Что будет, что получите, в результате узнаете...)
Можно показать схему, заанонсировать что-то большое и сложное.
Например: «Ща я вам тут расскажу, как собрать автоворонку ВКонтакте» и показать непонятную страшную огромно-вундер-вафельную схему чат-бота.
В конце видео показываем большой результат от внедрения этой методики. Лучше всего — интервью с клиентом/учеником, который прошел тот путь, о котором мы рассказали и вот, что у него получилось.
После того, как мы сняли Кроссовер, нарезаем его в короткие видео — Сторис, Рилс, Шортс, ВК и отсылаем на большое видео на Ютуб
3. Фишка: «О, а чо, так можно было?!»
Фишка — это ответ на вопрос, который аудитория не задаст тебе, потому что не может его сформулировать или не знает об этой теме:
Например: Какую фотку выставить первой, чтобы девушки лайкали тебя в Тиндере
Круто построить видео-фишку вокруг лид-магнита.
Например: Вот таблица, которая поможет вам... объясняем, как это работает... ссылка на таблицу в описании.
В целом, остальные правила по призывам и т.п. уже проговорили выше. Размер видео тут не важен. 3-15 минут.
Тут всё понятно — мы делаем разбор какой-то конкретной ситуации.
Чтобы было понятно, если взять ЭТУ СТАТЬЮ в качестве сценария для видео — получится идеальное видео-кейс.
Продающее интервью с клиентами, разновидность кейса.
- Показываем, чего добился человек
- Объясняем, за счет чего он этого добился
- Делаем призыв к действию: «Если хочешь так же — ссылка в описании»
Ещё круто работают интервью в формате «Вот, как делать НЕ надо».
Тут +- понятно — разбираем неудачный пример и описываем, как круто было бы сделать.
Важный момент: позиционировать себя не как гуру-на-горе, который всё сейчас расскажет, а быть с аудиторией на одной волне: «Привет, ребят, вот тут вот так, а как ещё можно сделать, давайте подумаем? Я бы сделал вот так и так...»
Это не означает, что не надо быть уверенным в себе. Просто если кого-то обсираете, то пускай это будет НЕ ваша аудитория, а какие-то люди со стороны. И без оскорблений.
Первая мысль у экспертов с деньгами, когда рассказываешь им о возможности коллабораций: «Окей, я захожу на Ютуб. Сейчас заплачу бабок блогеру с раскачанным каналом в теме и выступлю у него в формате эксперта».
Не делайте так. 99% — получится фальшивое говно.
Что хотят блогеры? Классный контент!
Поэтому ты заходишь к блогеру в своей теме с предложением сделать НА ЕГО КАНАЛ классный контент. На твои плечи ляжет разработка сценария, оплата студии и текущих расходов на производство. Потому что тебе это надо.
Для многих, коллабы — это просто золотая жила.
Чтобы организовать выступления на других каналах, можно взять ассистента, попросить его составить список блогеров из твоей ниши и затем написать им типовое сообщение о том, кто ты, что рассказываешь и что предлагаешь.
Так у тебя будет план интервью на 3 месяца. С этих видосов трафик переливаем на свой канал, лид-магниты и т.п.
В целом, достаточно. По количеству видео — чем больше, тем лучше. Но не скатываясь в треш ради количества. Стабильные 2 хороших видео в неделю будет достаточно для органического роста.
YouTube — это офигенное вложение в базу и известность, которое работает постоянно и в долгую. Сейчас хороший момент для старта. Не упустите его