Хайлайты Инфобизнеса #10
- Запуски в Телеграм и Нельзяграм.
- Набор аудитории через Reels и неочевидные истории о прокачке аккаунтов через шорт-видео и простые воронки через аккаунт в Нельзяграме.
- Как продюсерам партнёриться и делать запуски на аудиторию публичных предпринимателей.
Это и многое другое читайте в 10-м выпуске журнала ↴
1. Микроворонки в Телеграм = бесплатный трафик и подписчики в канал
2. Как продавать курсы с окупаемостью от х5 до ∞ через переписки и текстовые воронки
3. Как изменить продукт и вырасти с 300к до 3,2 млн с запуска
4. 1,2 МЛН на теме крипты: как закупаться в Телеграм и не бояться стоимости регистраций
5. Запуск 12,5 млн на охватах 2000: выходим на бизнес-звезд и зарабатываем вместе с ними
6. Как и зачем создавать клуб: 2 млн $ на сообществах с платной подпиской
7. Как привлекать аудиторию через Reels и шорт-видео
8. Системный Инфобиз: 50 млн в месяц на Вайлдберрис за счет мультиформатной воронки
1. Микроворонки в Телеграм = бесплатный трафик и подписчики в канал
Александр Турлаков — эксперт по запускам в Телеграм, автор канала про запуски с аудиторией >25.000 человек. В интервью Александр рассказал о простой и логичной воронке на связке ТГ-бот + Канал, окупающей трафик через недорогой продукт и приносящей бесплатных подписчиков в блог.
Для продюсера и эксперта — это отличный инструмент привлечения и конвертации аудитории, который достаточно просто и быстро внедрить.
Трафик в Телеграм заливается на пост-закреп в канале, из которого переводится на воронку в боте с серией видео, в котором продаётся мини-продукт за 2.500₽. В мини-продукт встроена продажа продукта-флагмана.
Цифры воронки Александра Турлакова
- Всего вложено средств: 248.075₽
- Покупок мини-продукта (трипваера): 215
- Всего получено средств с первой ступени: 328.560
- Покупок флагмана (с тестового запуска ): 6 из 70 купивших мини-продукт на тот момент
- Всего получено средств с второй ступени: 400.000 (5 по 70 и одна 50)
- Получено всего: 728.560₽ [сейчас идет продажа и данные об актуальном запуске будут обновлены]
Александр: Тестировали залив трафика напрямую в бот. Конверсия сильно ниже, чем при переливе из канала. Наличие контентной площадки вызывает гораздо больше доверия.
Поэтому в канале разместили пост-закреп, из которого уже ведем на воронку в боте.
Опять же. Если человек не принял решения подписаться на воронку сразу, то оседает и догревается.
Александр: Что мы заметили, упаковывая свои воронки и воронки учеников — дизайн имеет большое значение. Если обучаешь заработку, но записываешь видео из своей кухни или на фоне стрёмных обоев — это будет очень негативно сказываться на конверсиях
— Банера/фото внутри бота/канала
— Картинка в самих видео воронок
— Лендинги и посадочные страницы
Редакция: Разбирая микроворонки за последние полгода мы заметили, что через них в основном и продают обучение микроворонкам. Они вообще работают вне этой маркетинговой эко-системы с посылом "посмотри, какую штуку я собрал"?
Александр: Микроворонки отлично отрабатывают в темах заработка. Давая громкие обещания о том, что эксперт сможет научить человека делать деньги, необходимо доказать это на продукте с небольшим чеком, где ты докажешь, что это реально.
Прим.ред — это можно сделать и через бесплатную воронку, но удерживать внимание аудитории в рамках продукта, за который люди заплатили, гораздо проще. Плюс — условно-бесплатный трафик.
После попадания в бот человек последовательно получает мультиформатную (видео, статья, посты) серию писем, в которой продаётся идея микроворонок для продажи кусов.
Схема воронки выглядит следующим образом:
4. Анонс и ссылка на продающее видео
5. Продающий пост + ссылка на страницу-продажник
6. FAQ закрываем возражения с помощью бота
Основная контентно-продающая единица — это большая статья, в которой дублируются смыслы контентных писем.
- Регалии спикера
- Что такое микроворонки и к каким результатам они могут привести
- Отстройка от запусковой модели
- Кому подходит фронтэнд микроворонки
- Демонстрация собственной воронки Александра
- Доказательства работоспособности системы
- Последовательность действий для создания микроворонки
- Продажа 4-хдневного практикума (мини-продукта)
- Ответы на вопросы
- Сошл-пруф, закрытие возражений
В статье и каждой контентной единице после неё идёт перевод на страницу-продажник 4х-дневного практикума
Микроворонка — только начало монетизации
Редакция: Почему может не получиться внедрить эту систему?
Александр: Первое — это создание актуального оффера. Здесь мы проводили КастДев, чтобы выяснить актуальный запрос аудитории (Прим.ред. — про это многое сказано, перед запуском проекта инфопредприниматель должен понимать, чего и в каком формате хочет его ЦА)
Главная ошибка же в том, что многие эксперты рассчитывают заработать на продаже недорогого продукта через автоматическую продажу. То есть заработать на этапе микроворонки.
Это неправильный подход. Относиться к воронке нужно как к инструменту привлечения аудитории, который окупает трафик и конвертирует их в первую продажу.
4-хдневный практикум — это продукт в записи, который выдаётся в закрытом Телеграм-канале.
- Создание продуктовой линейки
- Что такое Сustdev интервью
- Как и с кем проводить Custdev интервью
- Как свести данные в единую форму для создания продукта
- На какой платформе создавать микроворонку
- Контентная-цепочка и последовательность для микроворонки
- Создание прототипа воронки в VK
- Cоздание прототипа воронки в Telegram
- Создание лендинга для микро-воронки
- Наполнение воронки контентом
- Сбор финальной версии воронки
- Подключение платежной системы
- Создание креативов для воронки продаж
- Запуск трафика в VK
- Запуск трафика в Telegram
- Срез первых результатов
- Корректировка воронки
- Запуcк трафика через бесплатные источники TikTok, Reels, VK-clips
Сама продажа происходит в «дополнительном, 5-м уроке»:
+ по этой базе происходят запуски продукта-флагмана со спецпредложением.
Свою воронку Александр собрал за 16 дней. При наличии методологии и навыков это можно сделать ещё быстрее.
Не стоит относиться к микроворонкам как к волшебной таблетке. Ещё раз — это инструмент набора базы и окупа трафика. Рассчитывать на заработок стоит с продаж продукта-флагмана.
Поэтому, если вы новичок, то начните с разработки основного курса. А мини-продукт/трипваер, который вы продаёте на автомате — лишь первый шаг в финансовом взаимодействии с вашей аудиторией.
И если сделать все правильно, то вы получаете трафик, который окупается в первый же день и бесплатных подписчиков в блог. Те, кто не покупают сразу — покупают потом.
2. Как продавать курсы с окупаемостью от х5 до ∞ через переписки и текстовые воронки
Илья Булатников делится простой и логичной системой продаж через переписки, которая позволяет продавать обучающие продукты и услуги стоимостью от 3.900₽ до 800.000₽ без вебинаров, запусков и сложной автоматизации.
В самом первом выпуске журнала Илья уже делился своим подходом к продажам. Сейчас же мы попросили его дать пошаговую инструкцию о том, как внедрить себе эту модель и быстро заработать денег.
И внимание: Опубликовав всего одну серию сторис с убойным оффером, буквально за 1-2 дня вы можете заработать 50к-1,7млн (цифры взяты из кейсов учеников Ильи).
Сам же Илья с помощью этой серии продал курсов на 10 млн, а потом ещё на 20 млн.
Инструкция с примерами — в статье.
Илья Булатников — основатель продюсерского центра Salges
- Продал курсов более чем на 200 млн через переписки с чеком от 3.900 до 800.000 руб
- Получаем лидов от 19 до 30 рублей через закупы в VK, которыми не пользуется 93% школ и бизнесов
- Окупаемость трафика при продажах через переписки, в среднем х5 по году
- Продаем курсы через текстовые воронки с окупаемостью трафика от х100
Телеграм-канал Ильи Булатникова
Через переписки можно продавать курсы, услуги и физические товары. Технология в 3 шага выглядит так:
- Правильно упаковываем соцсети
- Заливаем трафик в аккаунт, сообщения сообществ или бота
- С помощью скриптов закрываем сделки
Илья: Кейс, который мы разбирали в журнале ранее — это онлайн-школа по маникюру, где мы продавали продукт за 3.900₽, потом стали поднимать ценник.
Многие ребята сомневаются, что можно продавать продукты с высоким чеком. Но лично я по этой технологии продаю свои курсы с чеком 250к.
А в той серии сторис, которую мы разберем, продавался продукт за миллион с даунселлом до 800к. И у меня купили 14 человек. На аккаунте, где было меньше 3000 подписчиков.
Разберем каждый пункт технологии подробнее.
Задача аккаунта в Инстаграм или сообщества ВКонтакте — максимально четко и понятно с первого взгляда объяснить, чем вы занимаетесь и как у вас купить. У пользователя не должно возникать вопроса: «Куда жать, чтобы купить?»
- Чем занимаетесь (чётко, без художественных формулировок)
- Регалии в цифрах (сколько учеников/денег заработали/годы экспертизы и т.п.)
- Призыв к действию (смотрите закрепленные, пишите в директ...)
В хайлайтах (программа минимум):
Упаковываем сообщество ВКонтакте
Кнопка действия переводит на подписную страницу в Senler
https://vk.com/vershinina_school
- Продающие буллиты о курсе
- Призыв к действию (перейти по ссылке ниже)
- Ссылка на подписную в Senler (та же, что по кнопке действия)
- Обо мне — ссылка на пост-знакомство с экспертом
- О курсе — ссылка на подписную в Senler
- Отзывы — ссылка на обсуждение с отзывами с курс
Как видите, в каждом блоке есть основной путь — переход пользователя в переписку через Senler c предложением узнать о курсе подробнее.
Подписная страница устроена по принципу первого экрана лендинга:
- Название онлайн-школы
- Оффер (крупно)
- 3-5 буллитов о курсе
- Кнопка с призывом к действию (в данном случае наша задача — перевод пользователя на общение с менеджером в переписке ВК)
https://vk.com/vershinina_school
После подписки пользователю мгновенно приходят следующие сообщения:
- Краткая презентация и программа курса по модулям
- Видео-приветствие от эксперта, где освещаем основные регалии, кейсы и ещё раз даём информацию о курсе (рекомендуется 1,5-2 минуты, но здесь видео на все 11)
- Сообщение с вопросом, чтобы пользователь начал общение с сообществом, после чего к диалогу подключается менеджер
Илья: мы закупаем трафик через маркет-платформу ВКонтакте — это закупка рекламы в сообществах ВКонтакте.
Именно этот инструмент выбрали по двум причинам:
- По сравнению с инста-блогерами — проще. Тебе не надо лично договариваться о размещении. Задача — создать конвертящий пост и правильно отобрать сообщества.
2. По сравнению с таргетом ВКонтакте — реги получаются сильно дешевле. На лето-осень 2022 года подписчик в бот — от 19 до 29 рублей с средней окупаемостью х5.
Статистика закупки и окупаемости трафика в проект Дарьи Вершининой по неделям (2022г)
Рекламный пост — короткий с прямым оффером и ссылкой на подписную в Senler.
Для упрощения работы менеджеров отдела продаж совместно с платформой Prodamus разработали Единое Диалоговое Окно, в котором видны диалоги со всеми пользователями, пришедшими с разных мессенджеров.
Если вы уже являетесь пользователем Prodamus, то запросите у тех.поддержки подключение Единого Окна.
Менеджер общается с помощью скриптов и быстрых фраз (шаблонов). Это позволяет увеличить скорость и качество обработки заявок (менеджеру надо меньше думать).
С другой стороны — сама технология продаж через переписки подразумевает возможность ответить не сразу — люди привыкли, что в мессенджерах им отвечают не мгновенно.
Поэтому в случае затупа менеджер может проконсультироваться с экспертом/продюсером/руководителем и качественно
Задача любой маркетинговой воронки — прогреть пользователя до покупки. Делать это можно разными путями — через цепочку писем, сторис, бота в мессенджере и т.п.
Здесь функцию прогрева выполняет сама переписка с менеджером. Если сделать это правильно, то окупаемость будет круче любой автоматизированной воронки. Просто потому, что в данном случае потенциальный клиент получает предложение о живого человека после того, как тот выявил его потребности, уровень компетенций в вопросе и так далее.
Задача в переписке — провести пользователя по следующим этапам:
- Знакомство — базовая информация о спикере, курсе (как правило, автоматизируется, пример показывали выше)
- Квалификация — первый вопрос так же отправляется автоматически, далее подключается менеджер
- Выявление потребности — ваш продукт может быть нужен разным людям по разным поводам. Тут вы получаете информацию для дальнейшей уникализации предложения в переписке + проводите мини-исследование ЦА
- Презентация предложения — после квалификации и выяснения потребностей оффер презентуется конкретному клиенту. Конверсия такой презентации гораздо выше, чем усредненное предложение для всех сегментов ЦА
- Ответы на вопросы и закрытие возражений
- Варианты оплаты и бонусы
- Выставление счета
- Допродажи
В общем виде схема скрипта выглядит так:
Ошибки из-за которых не получается внедрение технологии
- Ждать продажи в первый же день— средний цикл сделки в данной модели от 3 до 7 дней (зависит от ниши, среднего чека и многих других факторов). Когда говорим о холодном трафике, то человеку нужно время, чтобы внимательно прочитать ваши сообщения, сравнить с конкурентами и т.п.
- Не использовать «подъемы» — люди очень невнимательные и легко отвлекаются. Если человек открыл ваше сообщение и не ответил — это совсем не значит, что ему не интересно наше предложение. Поэтому используем сообщения, которые реанимируют наш диалог. Примерно 70% продаж происходят именно благодаря «подъемам».
- Думать, что вы навязываетесь — иногда в ответ на сообщения-«подъемы» люди могут ответить, что вы навязчивый. Некоторые ребята переживают по этому поводу и считают, что это вредит их репутации. На самом деле это обычное возражение, которое очень просто обработать фразой типа: «мало ли, вы отвлеклись и переписка улетела в списке, поэтому пишу вам ещё раз».
- Включать негативные эмоции — бывают залётные гоблины, которые обливают грязью менеджера в переписке. Как итог — менеджер выпадает из дружелюбного состояния и уже негативно отвечает следующему пользователю. В таких случаях отправляем сотрудника погулять на 30-40 минут. Вернётся в настроение и ответит. Ничего страшного за это время не произойдет.
- Нарушать структуру диалога — если отходить от той карты/дерева переписки, которую видите выше, то потенциальный клиент либо скатывается в пустую болтовню, либо просто перстаёт отвечать.
- Общаться вне контекста — ребята, которые внедряют эту технологию, думают, что дело в волшебных скриптах. Отвечаешь по структуре — получаешь продажи. На самом деле важно подстраиваться под общение с потенциальным клиентом и выдавать ему информацию дозировано в зависимости от его уровня осведомленности, компетенций, срочности проблемы и т.п. Не будьте роботами. И нет, это не противоречит предыдущему пункту.
- Не считать показатели — частая ошибка — отливаем трафик, через 5 дней начинаются продажи. Ребята думают, что продажи приходят с нового трафика, а до этого к ним шел не целевой. Хотя на самом деле просто люди постепенно читают сообщения и доходят до продажи. Поэтому нужно отслеживать, откуда приходит каждая продажа.
Илья: ключевая идея в обучении — дать студентам быстрый результат. Если люди не получают результата в первую неделю, то сливаются и не внедряют инструменты, которые ты даёшь им.
Поэтому мы разработали структуру продающего поста/серии сторис, которую вы можете зарядить в свой аккаунт/сообщество/блог, представить свой продукт аудитории клиенту и продать прямо сейчас.
Инструкция по созданию сторис/поста
Опубликуйте это в своём аккаунте и заработайте в первую же неделю.
Чему научится ваш клиент, как быстро и какой результат получит в итоге. Обязательно через вопрос и голосование, чтобы поднять охваты серии сторис и начать вырабатывать рефлекс взаимодействия с вами.
Пример:
Хочешь научиться продавать онлайн-курсы через входящие сообщения на 1-20 миллионов с конверсией из заявки в продажу до 50% без вебинаров, марафонов, запусков и прочих танцев уже в 1-й день обучения?
Какой результат и как быстро можно с вами получить. В идеале в 1-й же день. Максимум, в течение 1-й недели.
Пример:
Уже сегодня, сразу после просмотра первого урока, запустишь продажи и заработаешь деньги. А на следующей неделе настроишь рекламу, реинвестируешь часть бюджета и увеличишь продажи
Кому точно подойдет — 1-3 основных сегмента целевой аудитории. Описание явных проблем и желаемого результата, который дает ваш продукт.
Пример: Если ты продюсер, автор курса или владелец продюсерского центра и устал от:
- постоянных непрогнозируемых запусков, после которых выгорает вся команда
- вебинаров на которые приходит меньше половины зарегистрированных пользователей, во время которых ломются сервисы и падает конверсия в продажу;
- марафонов, до продающей части которых отваливается большая часть участников...
...то моя модель продаж для тебя — это спасательный круг, благодаря которому ты забудешь про стрессы, выгорание и построишь абслотно прогнозируемую модель продаж 24/7
Почему ваше предложение лучше, чем все что есть на рынке? Доказательства востребованности вашего обучения.
Пример:
Эту модель продаж внедряют у меня на обучении ТОПы ранка онлайн-образования и готовы доплачивать, чтобы я больше никого не обучал. Потому что она самая простая и самая эффективная. Нужен только аккаунт в соцсети и сервис, позволяющий продавать с конверсией до 50%
Сервис я тебе предоставлю совершенно бесплатно! То есть за него не надо будет даже платить.
Что нужно для получения результата? 1-2-3 - результат. Вопрос, чтобы увеличить охваты и продолжить формирование рефлекса.
Пример:
Тебе нужно будет только сделать серию сторис по инструкции, которую я тебе дам в первый же день, настроить рекламу в сообщения и продавать. На столько просто, что в это сложно поверить, правда?
У кого уже получилось, Фото + Имя Фамилия, Вид деятельности + город (если важно), Результат + подтверждение
Пример: Вот примеры всего нескольких моих учеников:
— Артем Савинский — обучает запуску бизнеса на маркетплейсах — сделал более 1 млн
— Елена Алексеева — курс по мышлению — 1 млн за 2 недели
— Виктория Бухаева — клуб для фрилансеров — 1,7 млн за 2 дня
— Елена — школа пассивного инвестирования — 2 миллиона за 1 месяц
Ну что, захотелось внедрить мою модель продаж в свой проект?
Пошаговый план действий на 6 недель. Название модуля + результат по каждому модулю и курсу.
Каждый модуль описываем по формуле:
глагол — существительное — зачем — результат
+ Вопрос, чтобы увеличить охваты и закрепить рефлекс взаимодействия
Пример: Давай теперь подробно расскажу из каких модулей состоит курс, как будет проходить обучение, о стоимости и текущей акции:
— Модуль 1. Запустим продажи в первый же день, чтобы сразу заработать от 50 тыс до 2,5 млн рублей
— Модуль 2. Упакуем аккаунт, чтобы каждый посетитель, хотел купить, а не получить кучу пользы и уйти не заплатив
— Модуль 3. Запустим рекламу в сообщения с ценой обращения от 7 рублей и начнем увеличивать объем продаж
— Модуль 4. Создадим продающие скрипты, чтобы закрывать в сделки до 50% обращений
— Модуль 5. Наймем менеджеров, чтобы увеличить продажи до 3-10 млн в месяц
— Модуль 6. Создадим стратегию роста, чтобы продавать на 15-20 млн в месяц
В результате обучения у тебя будет полностью прогнозируемая и масштабируемая модель продаж курсов через сообщения без марафонов, вебинаров, запусков, выгорания и стрессов. Классно?
Кураторы, треккеры, наставники, разборы. Кто есть кто, что делает и какой результат дает.
Пример:
Это еще не все. На каждом шаге вас будут сопровождать:
— Куратор — помогает сориентироваться в организационных моментах, чтобы обучение проходило эффективно
— Треккер — помогает сделать все правильно и получить максимальный результат во время курса
— А также можно получить разбор всех действий и рекомендации по корректировкам от меня лично.
Тусовка / выпускной / сообщество почему у вас круто. Еще причины, кроме самого курса/услуги.
Пример:
А после окончания курса тебя ждет грандиозная выездная вечеринка со всеми выпускниками, где я лично поздравлю тебя с твоим результатом и мы хорошенько оторвемся перед достижением новых финансовых целей.
2 тарифа: основной курс и пробный урок с причиной купить прямо сейчас.
Пример:
1. Сам курс стоит всего 250 тыс. со 100% гарантией и возможностью оплаты только после того, как заработал. Если делаешь все задания и не окупаешь стоимость курса за 2 месяца, я верну тебе средства за обучение.
Если приобретаешь обучение через беспроцентную рассрочку от банка на 3,6 и 12 месяцев, то отобьешь стоимость обучения еще до первого платежа. Как тебе такое?
А для тех, кто быстро принимает решение, я даю дополнительную скидку 25к при оплате в течение 2-х часов
2. Можно начать с пробного урока всего за 25к, уже сегодня выполнить по нему задание, заработать, а потом пойти на сам курс за 250к, доплатив только разницу между стоимостью курса и пробным уроком
Единственный момент: стоимость курса растет каждую неделю и если не успеешь в течение 2-х часов доплатить разницу, то скидки 25к для тех кто быстро принимает решение — уже не будет
Призыв к действию обязателен! Нет призыва — нет лидов.
Пример:
Чтобы зафиксировать за собой текущую стоимость, сегодня же внедрить модель продаж курсов через входящие сообщения и заработать от 1 миллиона уже до конца этой недели, пиши "хочу" в директ и зарабатывай 24/7 без вебинаров, марафонов, запусков, выгорания и стрессов.
Просто напишите 0922 в этот бот: https://t.me/Salges_bot
Заберите подробную структуру с примерами продающих сторис Ильи Булатникова.
3. Как изменить продукт и вырасти с 300к до 3,2 млн с запуска
Изменения позиционирования и продукта могут кратно увеличить доход эксперта.
Надежда Кузьмина — маркетолог, продюсер экспертов и блогеров. За июль 2022 сделала запусков с экспертами на >7 млн рублей. Среди них — запуск профессионального обучения психологов на 3,2 млн с экспертом Анной Гуськовой.
Надежда Кузьмина — блог в Телеграм
В этом запуске есть несколько интересных моментов, которые может зацепить себе внимательный инфопредприниматель:
- Запуск производился по тёплой базе, собранной на Reels
- Для запуска быстро получили аккредитацию программы в учебном центре
- Предыдущий запуск с другим продуктом психолога принёс в 10 раз меньше прибыли
Есть примеры экспертов, резко взлетевших на Reels буквально за 1-2 месяца. Это не тот случай. Анна Гуськова занимается работой Reels последний год. За это время её аудитория увеличилась с 11 до 61к подписчиков.
Для экспертов здесь очень интересный паттерн — большая часть роликов это позирование перед камерой с всплывающими баблами текста под трендовую музыку.
Производить шорт-видео в таком формате очень быстро и не затратно, берите на вооружение.
- Экспертные Reels набирают 20-40к просмотров
- Развлекательные/юмористические ролики по теме — 80-120к просмотров
Reels сейчас хороши тем, что можно рассчитывать на стабильный результат по росту аудитории. Разумеется, при постоянной публикации 2-3 Reels в день.
При создании Reels важно не грузить аудиторию. Делать контент экспертным, но как бы для детей. Хорошо работают актерские отыгрыши, хотя мне это сперва очень сложно давалось, постепенно получается всё лучше.
Надежда: когда мы встретились с экспертом, у Анны сразу был запрос на онлайн-школу, но я решила протестировать эксперта в рамках первого запуска. Решили сделать небольшой курс по теме отношений.
Продавали продукт с чеком от 15к до 29к. Был ещё вип-тариф за 100к, но на него никто не пошел
Грели 3 недели в сторис, затем провели продающий эфир. Как итог — 300к оборот. Так себе, но работать можно.
После такого результата стали проводить КастДевы. У аудитории Анны ярко был выражен запрос на то, чтобы зарабатывать на психологии. Поэтому решили делать курс по профессии «Психолог-консультант».
Решили делать профессиональный продукт с высоким чеком.
Запуск курса по професии «Психолог-консультант, супервизор»
Три недели шел прогрев в сторис. Прогрев достаточно стандартный для Инста-блогера — лайфстайловые истории + продажа идей про освоение профессии.
Надежда: Диплом, формальное подтверждение компетентности — важный триггер для этой аудитории.
При этом, получать лицензию на образование — процесс достаточно долгий и трудозатратный. Поэтому, до запуска курса, мы получили аккредитацию программы у тренингового центра. Это стоило нам 100к рублей.
Всего в анкету предзаписи вписалось — 218 человек
Дальше в сторис анонсировали двухдневный семинар — с ссылкой на бота в Телеграм. Бот переводит пользователя в канал запуска, где и происходит движуха. Так получаем сразу 2 точки контакта в рамках ТГ.
Регистраций в бот — 577 человека
Воронка сообщений в боте [ссылка]
В канале идут анонсы двух дней + закрываются типовые возражения + интерактив с аудиторией.
Прикольная вирусная механика — дать пользователям задание зашерить семинар в сторис с отметкой эксперта.
Во время эфиров идет формат «радио» — когда в чате дублируются основные тезисы, о чем говорит эксперт.
Доходимость на первый эфир — 162 человека
Доходимость на второй эфир — 104 человека
Из интересного — места на VIP-пакет раскупили сразу на вебинаре.
Далее — дожимная цепочка (10 дней). Стандартно закрываем страхи, поясняем формат курса и т.п.
Главные триггеры на аудиторию:
С пользователями из анкеты предзаписи и заявкам с веба/дожима связывался менеджер и закрывал на оплату, помогал с рассрочкой.
- Снимайте экспертные Reels "для детей" — не грузите аудиторию и тогда они будут легко подписываться на вас.
- Делайте обучение с высоким чеком. Охваты сторис у эксперта — до 5000. Для блогера это относительно немного. Но за счет нишевого продукта с высоким чеком мы можем продавать на хорошие суммы. Это идея для продюсеров.
- Чтобы выдавать дипломы гос.образца — вам не нужна лицензия на образование. Вы можете получить аккредитацию у тренингового центра, который её уже имеет. Из условных минусов/деталей — на дипломе будет указано название организации.
4. 1,2 МЛН на теме крипты: как закупаться в Телеграм и не бояться стоимости регистраций
В 2022 тема обучения крипте горяча, как никогда. С одной стороны — есть большой спрос. С другой — только ленивый не запустил курс по крипто-грамотности или биржевом заработке.
Телеграм — один из лучших (если не самый эффективный) источник трафика для этой темы. Вообще все темы заработка в телеге отрабатывают хорошо. Аудитория тут технически наиболее подкована.
Агентство Red Bananas показывает пример проекта с окупаемостью трафика х2,4 через воронку в ТГ при продаже продукта по крипто-инвестициям.
- Реализованный бюджет: 499.618 ₽
- Регистраций: 1051
- Средняя стоимость регистрации: 475 ₽
- Денег пришло: 1.222.000 ₽
Трафик: эффектный VS эффективный
Когда продюсер заходит с новой воронкой/продуктом к подрядчику по трафику, то сталкивается с несколькими проблемами:
«С первого раза трафик должен окупиться х5-6!». Анекдотические примеры есть, но маркетинговая воронка — это всегда тест гипотезы, которая может не отработать в первый раз (или сработать не так хорошо, как ожидается).
Что делать: Выбирайте подрядчика, который может предоставить средние цифры по рынку в актуальный момент времени. Для этого у него в работе за последнее время должно быть несколько похожих проектов.
Во время тестового запуска смотрим на соответствие факта этим цифрам. Чуть больше/меньше — это окей. Например, по теме крипты реги в ТГ в сентябре-октябре, варьируются от 250 до 550 рублей.
Завышенные обещания от подрядчиков
Часто таргетологи делают выводы по приемлемой стоимости регистрации на основани 1-2 успешных кейсов с небольшими бюджетами в смежных нишах и показывают это как ожидаемый результат.
Что надо знать: При найме подрядчика важно смотреть на бюджеты запусков. Ибо запуск на 100к и на 500-1млн — это вообще разная стоимость регистрации. При увеличении охвата она всегда растет.
Гонка за дешевыми регистрациями
На опыте агентства с >1 миллиарда реализованного бюджета — часто дешевые реги — неокупающееся зло. Легко нагнать на курс по крипте аудиторию мамаш-домохозяек и получить условно-дешевые мусорные регистрации. Проблема в том, что они потом не покупают.
Единственный значимый результат — это количество денег в кармане.
На примере данного проекта с разбивкой по каналам, в которых закупалась реклама, видим — бОльшая часть денег приходит именно с регистраций со стоимостью "в рынке".
Бывают исключительные случаи с ценой рег в 86-150 руб. Но набрать объемы только на таких каналах — невозможно.
Курс не для действующих криптоэнтузиастов, а для широкой аудитории новичков, разбросанных по разным тематическим каналам.
Задача — привлечь внимание холодной аудитории, закрыть базовое недоверие и дать ощущение безопасности при использовании неизвестной технологии.
В зависимости от каналов уникализируем посты.
Например, хорошо сработал заход "Чтобы зарабатывать на крипте — не нужно много знать".
Берем точки А и Б, разбиваем по шагам, превращаем шаги в буллиты, описывающие мероприятие.
Второй вариант — начинаем с обработки возражения о том, что крипта=лохотрон. Далее — по плану — шаги, через которые пользователь приходит к результату + большое обещание в конце.
По ходу поста размещаем 2-3 ссылки.
Эксперт — девушка. А это значит — отлично можно зайти на женскую аудиторию, которая не так широко представлена в мире крипты, с персонализированным оффером.
Аудитория девушке и "мам с детьми" — самые частые гости курсов по онлайн-заработку. Продукт позиционируется именно как обучение онлайн-заработку. Алгоритм убеждения этого сегмента ЦА — привычный:
Используем триггеры: без риска, гарантированно, просто, безопасно...
Ещё один очевидно-элегантный заход: «Многие говорят о крипте, но мало кто разбирается в том, что это такое».
Из интересного тут добавлены 3 буллита в формате продажи через сложность/отрицание: «Да, здесь есть сложности, но на самом деле нет и вообще это офигенно».
Да, на крипте можно быстро заработать кучу денег, но ещё проще слить весь дипозит.
+ продажа "областей незнания" — когда мы убеждаем человека, что результата добиться не сложно, перед нами возникает задача сделать так, чтобы он не пошел искать решения самостоятельно. То есть прокидываем, почему он сам — не сможет.
Прием отлично работает и в рекламных креативах, и в контенте воронки, и на продающем вебинаре.
Можно использовать для любых ниш.
Например:
Да, вы легко можете похудеть на 10-15 кг за 2 месяца, но для этого придется поменять свои привычки. Алгоритмы похудения очень простые. Но почему-то толстых людей вокруг становится только больше. Дело в том, что знать и делать — разные вещи. После 3-4 дней у многих пропадает первичная мотивация. И тут помогает сообщество единомышленников. Именно такое сообщество мы формируем в рамках клуба «Стройняши CLUB».
Трафик на посадочную в Salebot. Структура посадочной:
- Баннер с ответом на вопрос «Что это?» — "бесплатный 4-хдневный спринт"
- Основной оффер в заголовке
- Темы эфиров в буллитах
- Бонус за регистрацию
- Призыв к действию
https://salebot.site/md/iznankacrypto
С посадки пользователь переходит в бота, где после приветственного сообщения перенаправляется в канал
Приветственное сообщение в боте
Мотивация для перехода в канал — получение бонуса. Здесь же происходит выдача контента бесплатного мерприятия в формате текстовой рассылки + 4 эфира, после которых аудитория закрывается на продажу.
Каждый контентный эфир в течение 4-х дней продаётся по схеме:
- 10:00 — текстовый анонс эфира
- 14:00 — история/кейс, подвязанные к теме эфира
- 18:00 — напоминалка-тизер
- 19:00 — эфир
+ в течении вебинара в канал падают тизеры того, о чем говорит эксперт
После проведения 4-х эфиров (4-й — продающий) начинается продажа/дожим в канале.
Продукт-флагман продаётся за 40-60-120к
Результат — 1.222.000 с запуска. Собираем второй поток.
Целевой трафик, релевантный воронке, работает всегда. Условно-дорогие регистрации — не значат ничего, если они "в рынке". Смотреть надо на количество денег, фактически оказавшееся в вашем кармане.
Отработанная воронка будет приносить деньги не раз и не два — запускать такие марафоны можно хоть раз в месяц (некоторые особо упорные эксперты даже по 2 раза в месяц делают).
Ну а за трафиком из Телеграм, ВКонтакте и Одноклассников — добро пожаловать в Red Bananas.
5. Запуск 12,5 млн на охватах 2000: выходим на бизнес-звезд и зарабатываем вместе с ними
Продюсеры Иннокентий Полухин и Тимур Ибрагимов за последние 4 года сделали запусков образовательных продуктов на 10 млн $. Запускали личное наставничество Игорю Манну, Радиславу Гандопасу, Герману Гаврилову.
Запуск последнего на 12,5 млн как раз разберем в этом выпуске.
Герман Гаврилов — основатель платформ Roistat.com и Platrum.ru. Публичный предприниматель с бизнес-аудиторией (45к в Инстаграм, 24к в YouTube).
Предприниматели, у которых не самая большая аудитория (по меркам блогерского мира) — золотая жила для запусков.
- Молодые продюсеры, закончившие курсы, практически не знают их. Поэтому директ у них пуст + они готовы к предложениям.
- У предпринимателей аудитории не много, но она нишевая и дорогая (любой, кто лил холодный траф на бизнес-темы, знает, что стоимость лида тут улетает в космос)
Почему ты решил запускаться с Германом, а не с блогером-миллионником на массовую тему?
Иннокентий: У блогеров с аудиторией от 200-300к директ завален предложениями о запусках. Я же решил работать с предпринимателями, потому что:
А — у них более платежеспособная аудитория
Б — это внеконкурентная среда
В — лично мне интереснее общаться с твердыми ребятами, с которыми можно сделать по-настоящему крутой продукт, а не очередной курс по заработку на smm или wildberries на массовую аудиторию.
Как заходить к этим людям? Звучит сложно.
Иннокентий: На самом деле нет. Они открыты к общению и если у тебя есть хороший оффер, а сам ты что-то из себя представляешь, то проблем законтачиться не будет. Нужно просто написать в Директ.
Что ты предлагаешь? Герману Гаврилову, Игорю Манну...
Иннокентий: Ага, сейчас ещё работаем с CEO GeekBrains. Тут важно понимать, что эти люди прекрасно зарабатывают и без тебя. С деньгами у них всё хорошо. Поэтому заходить надо не из позиции "давай сделаем запуск на N миллионов", а объяснять, что их опыт и навыки — бесценны. И ими нужно делиться.
У самих предпринимателей есть такой запрос — дать свой опыт людям. Они сам хотят обучать. Когда Максим Спиридонов (Нетология) или Михаил Токовинин (amoCRM) выступают на конференциях — это не история про деньги (в графе их доходов это копейки). И даже не про PR. У них реально есть запрос на обучение.
Для запуска продукта нужно понять 2 вещи:
Сперва проводим распаковку эксперта — понимаем, что ему интересно и чем он может поделиться. В данном случае сделали продукт о систематизации бизнеса — как человеку управлять большой компанией и при этом не выгорать.
Иннокентий: тема систематизации бизнеса — это не про деньги, а про качество жизни в долгую. Плюс она вообще не массовая. Но это был железный запрос эксперта.
Плюс Герман сказал нам, что если запустимся меньше чем на 5 млн, то курс он проводить не будет. Мы взяли на себя риски издержек в случае неуспеха. Но были уверены, что запустимся хорошо.
Для изучения аудитории сделали КастДев-анкету:
Копия анкеты изучения аудитории
В первый раз из 45к аудитории Германа в Инсте анкету заполнили всего 17 человек (потом добили до 70 человек)
- Тема НЕ массовая
- Не про заработок денег, а про повышения качества жизни
- Аудитория, заполнившая анкету, очень платёжеспособная
- Это формат наставничества известного предпринимателя
Отсюда понимаем, что продавать дешево — нельзя. Пакетную матрицу составили из вариантов участия за 250к, 450к и 1.500.000₽
Прогрев перед массовым продуктом на неосознанную аудиторию и узконишевой историей на ВИП-пассажиров сильно отличается по логике.
Для широкой аудитории задача — внедрить смыслы в лайф-стайловое повествование.
Например: «Вот я путешествую. Вот я работаю на балконе отеля с видом на Дубаи» = круто иметь возможность работать удалённо + так можно заработать деньги на путешествия.
В случае же с узкой аудиторией предпринимателей задача в рамках прогрева — дать максимальную конкретику, экспертную оценку и подсветить кейсы.
- Истории из жизни и бизнеса
- Структура компании
- Ответы на тематические вопросы, вроде "как правильно выставить мотивацию менеджеру колл-центра"
- Как выйти из операционки, на примере других компаний
Иннокентий: Мы были готовы потерять в охватах за счет нишевости поднимаемых тем. Но так же ясно, что:
А — нам нужно было зацепить 30-40 людей из аудитории, для которых наставничество по систематизации бизнеса актуально
Б — охваты легко возвращаются на прежние показатели буквально за неделю после запуска
Спойлер: с охватами всё осталось в порядке
После 3-хнедельного прогрева сделали анонс наставничества в блоге (с ценами) и стали собирать людей в список предзаписи.
В предсписок записалось 147 человек
По заявкам работали менеджеры с предложением забронировать место со скидкой 20%. Для этого пользователи вносили предоплату 15к
После этого сделали анонс вебинара в блоге. Веб был крутой, но продаж с него получили всего 4 штуки из 37.
Иноккентий: Заметили, что напрямую с вебинаров продаж продуктов с высоким чеком очень мало. То же самое было на запуске Игоря Манна. Но как элемент воронки, вебинар — важный инструмент. И отказываться от него точно не нужно.
А — прогревает аудиторию, которая не купила сразу
Б — Приносит заявки, которые обрабатываются отделом продаж
Презентация продающего вебинара Германа Гаврилова
Во время окна продаж (10 дней после веба) чат-боте Телеграм по зарегавшимся на эфир идёт дожимная серия писем. Все — исключительно экспертные. Давить на эмоции тут не нужно, не та аудитория.
В рамках блога так же открылись продажи. Трафик переводили на ленд + в директ.
Люди охотнее оставляли заявки именно в директ, после чего с ними связывался менеджер (прим. ред. — возможно, это так же связано с временными глюками Инсты, когда у пользователей не открывались ссылки через VPN)
Большая часть людей купила именно при обращении через Директ и последующее общение с менеджером.
Тариф за 250к — 24 продажи
Тариф 450к — 10 продаж
Тариф за 1,5кк — 3 продажи
- Для тех кто купил до вебинара — скидка 20% (6 человек)
- На вебе — скидка 10% (4 человека)
- Для тех, кто купил после — скидки не было (27 человек)
- Аудитория предпринимателей, идущих на продукт с высоким чеком, не покупает "скидки". Им вообще без разницы +- 20-30к не решают ситуации.
- Рассрочка — мимо. Из 37 человек лишь 6 пошло на рассрочку. Когда продаёшь с чеком от 250к, эта аудитория рассрочек не просит. И ты не теряешь клиентов по причине не одобрения банками.
- Живое общение (личное и через менеджеров) играет решающую роль в продажах
- Продавать с очень большими чеками — круто =)
У нас была своя онлайн-школа на холодом трафике, которая генерировала по 60 млн, выручки в год.
В связи с тем, что трафик сейчас постоянно дорожает, постоянно приходится бороться за цену лида, держать руку на пульсе. При малейшем скачке сразу сильно прочищает ROMI.
Поэтому мы продали свою школу и ушли в тёплые запуски. Не паримся над стоимостью лида и работаем с уже привлечённым тёплым трафиком.
Тем более что на холодном трафике маржинальность у онлайн-школ в среднем 20-40%, а на тёплых запусках она 70-90%.
Можно делать хорошую выручку, без рисков и большую часть денег выводить в кэш.
И поэтому для тех, кто хочет работать с крутыми экспертами, и не волноваться по поводу трафика — я решил запустить наставничество по открытию продюсерского центра по запуску блогеров и экспертов с доведением до результата.
6. Как и зачем создавать клуб: 2 млн $ на сообществах с платной подпиской
Создание платного сообщества — отличный инструмент монетизации:
- Холодной аудитории, которая приносит деньги на постоянке
- Не купивших людей, которых вы привлекли в базу
- Текущих участников тренингов, которых преступно НЕ монетизировать дальше
Слушайте подкаст с Ласло Габани и вдохновляйтесь ↴
Саша Чернышев: КЛУБЫ – очень интересная тема, и особенно когда какой-то кризис наступает – более активно народ начинает говорить про клубы. И эта тема, в том числе хайповая, в данный момент, но есть и противники данной модели. Хочется сегодня об этом поговорить и увидеть, к каким результатам это может привести.
То есть: какая есть специфика в организации клубов? Как их продавать правильно? Давай, об этом поговорим. Лучше всего – на примере конкретного кейса.
Давай, начнем, собственно, с результатов у тебя. Я видел на сайте, у тебя больше миллиона долларов принесли клубы…
Ласло Габани: …Двух сейчас уже.
Саша Чернышев: Что это, и какой у тебя флагманский проект, собственно?
Ласло Габани: Уже больше года флагманским проектом стала программа – «BRO-программа» - так я ее называю, - это всё, что связано с построением и внедрением платных подписок в уже существующие проекты. Я консультирую разные проекты – от очень больших, типа «Синергии», мегакампусов, до, скажем, небольших проектов ребят, которые внедряют в свои проекты платную подписку. Причем, либо с нуля, либо в уже существующие большие проекты, в которых люди уже увидели необходимость внедрения подписки.
Я могу приводить массу разных проектов, например, есть такой проект, называется «InvestFuture». Ребята больше года назад пришли к нам на конференцию, пытаясь понять, как они могут монетизировать свой ютуб-канал через модель платной подписки. Если, может, ты не знаешь, это Кира Юхтенко и проект «InvestFuture». У них там порядка миллиона сейчас уже подписчиков на канале. Это чисто классический информационный ютуб-канал, на котором они качали тему инвестиций на рынке ценных бумаг. Скажем, новое медиа в YouTube на тему инвестиций. И у них стояла задача внедрения вот такого рода платной подписки, которую они хотели реализовать. Сейчас у них – я узнавал – более 3500 подписчиков, платящих на постоянной основе. Людей, которые готовы это сделать.
Вообще, в своей жизни с платной подпиской именно в инвестициях я столкнулся в 1996 году, когда я уехал в Австралию и занимался строительством инвестиционного бизнеса, именно там я впервые с этим столкнулся. К чему я это говорю? К тому, что платная подписка существует уже давным-давно, и первыми проектами, бизнесами, которые могли использовать этот подход, были и частные кабельные каналы, типа Диснея, и даже, что говорить, порноиндустрия – и та давно это использует.
До проектов с инвестициями, где люди на платной основе получают в подписке какой-то материал – отобранный, подобранный, различного рода аналитические обзоры, рекомендации на покупку-продажу ценных бумаг и так далее. Мы это проработали. Особенно таких участников сейчас много в теме инвестиций. В воскресение я буду проводить мастер-майнд, собираю участников разных проектов, владельцев онлайн-школ, где буду как-раз раскладывать, показывать, как делали запуски уже после 24 февраля и как эти проекты выросли уже за этот период времени.
Вот, это как один из вариантов. Если говорить про другое – почему проект стал для меня основным? Я просто увидел, что если это смогло сработать в нашей нише и это помогло выйти из той жопы, в которую мы попали в 2016 году, - получив минус 5 миллионов и потерю половины команды, - и за какие-то буквально полгода мы вылезли из этой жопы и выросли за год.
И я подумал, что правильно, если я буду делиться этими знаниями, приобретенными за всё это время. Собрал огромное количество материалов, обработал их, проверил их на практике. И в конечном итоге получилась такая программа «BRO», которая в разных форматах обучает, начиная от недорогих продуктов типа марафонов, всяких интенсивов, и, заканчивая дорогими программами, где я обучаю, практически беря людей за руки, иду и выстраиваю платную подписку в их бизнесах.
Саша Чернышев: Вот смотри: у нас аудитория классических экспертов, инфовизеров, то есть не бизнесменов. То есть это люди – либо рокстары, только-только сейчас рынок оформляется последние год – два для системного бизнеса.
Понятно, что есть крупные игроки, которые на этологии биг бейнса и так далее… Но нас читают ребята, которые делают запуски периодически, у кого-то автоворонки работают. И какие я у них основные претензии слышу к этой модели?
Первое: это то, что надо делать много контента и на постоянке, второе – это ты берешь на себя обязательства длительные на длительный срок, и третья основная претензия – это то, что ты деньги получаешь не сразу.
Гораздо проще сделать запуск и получить деньги сейчас, чем растягивать это, и еще неизвестно, что там будет через полгода, вообще с твоим… вообще, тобой.
Ласло Габани: Давай, я тебе на практических приведу примерах, из своих собственных, когда мы запустили проект с платной подпиской. У нас как получилось – мы получили кассовый разрыв в пять миллионов из-за неправильного управления командой и бизнесом.
И, я понял, что мне проще «поставить на лопату», переосмыслить, почему вообще это произошло, и, в конечном итоге, принять соответствующие решения. И я, с моим бэкграундом в области инвестиций, в аналитике – я очень люблю «ковыряться» с цифрами – я, когда это у нас произошло, я полез в цифры и посмотрел, какие источники дохода компании, которая на том момент уже существовала больше пяти лет?
И я обладал опытом работы с 2008 года… Вот как такое могла произойти, что мы получили такую вот незадачу? И, когда я начал анализировать финансовый поток в бизнесе, я обнаружил, что когда все, абсолютно все финансовые потоки – продажи разных продуктов, а на тот момент мы были лидерами на рынке обучения фотографов бизнесу, и поэтому мы выпустили на тот момент за 5 лет огромное количество разных продуктов, и ни один из этих продуктов не давал постоянный рост – кроме одного единственного.
И это даже был не продукт, а запрос со стороны наших продавцов – да, у нас чуть ли не с первого дня существовал свой собственный отдел продаж. И в этом отделе продаж ребята просто пришли и сказали: слушайте, мы просто задолбались продавать нашим постоянным клиентам – да, они вот у нас по 2 – 3 – 4 раза в год приходят и покупают разные продукты, - давайте им что-то типа абонемента предложим.
Они тогда сразу или абонемент купят, или просто будут знать, что каждый месяц они условно будут платить по 5 тысяч рублей и, таким образом, этот абонемент будет для них оправдан. И мы такие – да, ок, если вам так проще продавать – давайте, продавать абонемент.
И вот, когда я провел когортный анализ по всем продуктам, я обнаружил, что это был единственный продукт, который давал рост из месяца в месяц, и он был стабилен. То есть мы не предпринимали никаких действий, не давали рекламу, специально не делали запусков на продажу этого абонемента, просто это росло каким-то непонятным для меня естественным способом.
И когда это всё произошло, я понял – так, подождите, что-то здесь, наверное, не как? Что-то мы не предпринимаем никаких активных действий, мы не продаем это активно, а это постоянно растет, я начал задаваться и «копаться» в этом процессе, а потом понял, что – а почему бы нам, вообще, не стать применять эту модель в платном своём бизнесе?
И мы закрыли полностью – я просто пришел и поставил всё «на лопату» – ни одной продажи в этом бизнесе больше не будет происходить, если это не платная подписка. Мы это продумали, придумали формат. У нас это зашло в виде клуба, потому что фотографы все в когда-то детстве занимались и увлекались фотографией и ходили в клубы.
И вот мы решили – а почему-бы и не подать это в формате клуба? Продумали программу, придумали, как и что мы будем делать и сделали предложение. И у нас зашло сразу дохренища просто. Во-первых, это нашло очень серьезный отклик. Что самое интересное: нам казалось, что в этот продукт пойдут люди новички, а на самом деле пришли те люди, которые покупали у нас разные продукты. Причем, даже дорогие. У нас были разные программы, и премиальные программы.
Представь, в 2016 году у нас были программы, стоимостью 50 и 100 тысяч. Это сейчас нас этими суммами не удивишь, а тогда фотографу продавать продукт стоимостью в 50 или 100 тысяч – это была такая, интересная история. И вот даже эти люди спокойно покупали платную подписку.
И я долго не мог понять, почему люди, прошедшие все программы, готовы идти и платить по 2 – 3 тысячи рублей в месяц… У нас на тот момент была годовая подписка типа 18 тысяч рублей, хотя они всё у нас уже прошли. Они обучились у нас в разных программах. Мне казалось, что людям, которые вовлечены в процесс, - они находятся в профессии, фотографы, - им нужно постоянное место тусовки, где они могли бы не только получать какие-то новые знания, но и обмениваться, получать поддержку. То есть, человеку необходимо что-то большее, чем просто знания. И, вот отсюда вытекает заблуждение, о котором ты сейчас сказал, что людям кажется, что платная подписка, это такая библиотека. Вот я ее себе всегда так представляю. Вот представьте, большинство людей воспринимает платную подписку как такую библиотеку, перед которой ты поставил кассу и закрытую дверь, и говоришь: «Платите вот сюда в кассу помесячно, и все эти материалы будут вам доступны».
Давай, я тебе тест проведу. Думаю, это для многих слушателей и читателей тоже будет хорошим тестом. Ты видел хоть одну библиотеку, не спонсируемую государством, чтобы она как-то расцвела или расцветала? Или это был супер-прибыльный бизнес? Я боюсь, что нет. Ни одной библиотеки я не видел, чтобы туда люди в очередь становились, платили денежки, звонили и говорили: «пожалуйста, спишите с меня деньги, потому что я завтра не получу доступ к этой библиотеке»? О чем это говорит?
О том, что вот это отношение – «мы можем предоставлять людям нужный контент и доступ к этому контенту, и за это люди будут платить нам». Но это не работает. Я вам приведу на сегодняшний день самую большую видео-библиотеку – это то, где вы выкладываете материалы свои, мы выкладываем материалы – YouTube – и там есть тоже платная подписка, но там, знаешь, за что платят люди? За то, чтобы не смотреть рекламы! И поэтому там платная подписка, чтобы экономить время – вот, в чем потребность!
И, когда мы создавали с нашей стороны такой проект, мы говорили – так, если человек готов платить, за что он готов заплатить? И мы пришли в точку, когда мы прояснили, что люди платят не за доступ к контенту, они платят за то, чтобы получать четко выверенный материал, который бы помогал человеку быстрее добиваться результата. То есть какого-то результата. В нашем случае, это был результат: «хочу зарабатывать на фотографии минимум 100 тысяч рублей в месяц». Всё. Вот за это люди и платят. Мы говорим нашим подписчикам: «Ребята, мы вам будем помогать быстрее добиваться результата 100 тыс. рублей».
Дальше, потом уже, позже – многое изначально, понятно, не понимал, - я обнаружил, что люди, когда попадают в такого рода среду – начинают изучать какую-то тему, не важно, - инвестиции, фотографии, бизнес-фотографии или ещё что-то – даже, давай возьмем инфобизнес, ваши хайлайфы. Зачем люди приходят? Они получают самые так называемые выверенные, выжатые «выжимки» самые вкусные, которые мне что дают? Они дают суть и содержание, полезность какую-то, но, при этом, экономят время. Мне не нужно сидеть и разбираться. За меня человек, которому я доверяю, эксперт, просто сказал – «вот, смотри, из вот этой книжки, вот этого материала, вот этого опыта, вот этого кейса для тебя будет важно вот это: раз-два-три-четыре. Применяй – и получишь результат!
Вот тоже самое было и у нас. И мы начали показывать людям банально-простую вещь, как ты, делая один шаг в определенный участок времени, ты движешься вперед к назначенной цели, к назначенному результату, который без нас ты будешь делать… да ты заработаешь, но не начнешь сразу зарабатывать 100 тысяч. Но с нами – быстрее и проще. И всё. И тогда человеку стало понятно, что «я попадаю в этот клуб для того, чтобы добиться того результата быстрее и проще».
Теперь от сюда же, опровергая это возражение, досужее мнение, что «мне нужно дохрена контента». Ребят, я когда перевёл весь свой проект в платную подписку, я более свободным себя не чувствовал. Потому что мне не надо было проводить такое количество запусков. Это понятно. Мне достаточно было проводить четыре запуска в год и получать ежемесячный доход до 3 – 5 миллионов в месяц. А я больше здесь с точки зрения именно генерации контента. Потому что, если следовать логике, о которой я сказал, что тебе надо выдавать контента достаточно, чтобы человек сделал следующий шаг, чтобы это дало ему возможность быстрее добиться результата, то по понятным причинам тебе не нужно огромное количество контента.
Приведу в пример тебе уже известного Диму Малевич, который рассказывал о том, как он запустил свой клуб. И он, пройдя нашу программу, потом докрутив. Как он объяснил, «я – «вскрыватель» законных правил, я, срезая углы, всегда ищу свои какие-то решения. Он, услышав, что контент можно выдавать – в нашей риторике – «капельным образом», он принял решение:
– Я вообще не буду ничего готовить, я хожу, скажем, 3 дня, и думаю о том, что мне нужно выдать на следующей неделе, какой урок. Обдумываю его, этот материал актуален, привязан к текущей ситуации, здесь и сейчас. Мне не нужно переживать по поводу того, что я что-то записал, вставил в систему выдачи контента, а через 3 месяца это потеряло актуальность, потому что изменился рынок и всё остальное. И поэтому я выдаю 4 раза в месяц кусочки контента, уроки по 15 – 20 минут, которые помогают моим подписчикам получать быстро результаты, которые они хотели бы получить. Плюс я им даю поддержку в виде ответов на вопросы.
Когда он давал мне интервью, он рассказывал: «Вот ты, говорит, в ваших клубах один раз проводите «ответы на вопросы». «Ну да». А я, говорит, «специально актуализирую и делаю востребованными эти ответы на вопросы, не отвечая в чатах ни на один вопрос, который у человека возникает. Даже моя поддержка объясняет людям, что – «приходите в пятницу, и Дмитрий ответит на ваши вопросы». И у него получается, что он тратит на подготовку к уроку и записывание 15 – 20 минут, а этого действительно достаточно.
Вот если так проанализируют наши слушатели, читатели, вот мы работаем с людьми, которые такое количество контента сейчас потребляют даже пассивным образом – не осознанно и проактивно, а вот просто в пассивном режиме, что раньше такое невозможно было. А сейчас мы если человеку начинаем предлагать какие-то огромные уроки на 1,5 – 2 часа, человек, прежде сейчас зайти, 10 раз подумает – смотреть это или не смотреть?..
Поэтому уроки маленького формата, мультиформатные – аудио, видео и текстового формата, который удобен человеку для потребления, это ускоряет, наоборот, процесс. И тогда его подписчики и другие подписчики, которые используют этот подход в своей работе, они понимают, что «мне потратить нужно 15 – 20 минут, и больше искать не нужно никогда – ни на Ютубе, ни в Гугле, ни я Яндексе, искать, отбирать там что-то, - за меня уже всё отыскали, вытащили самое вкусное и выдали мне в нужном формате, в том формате, который я хотел бы потреблять, - в аудио, в текстовом, либо в видео.
Пришел – посмотрел – пошел сделал – получил результат. Всё. И вот тогда совсем по-другому вот эта мысль, что «мне нужно много контента» - она сразу отходит на второй план.
Почему у людей складывается такое ощущение? Да потому что люди живую вот в этой парадигме постоянных запусков.
Ок. Давай, представим: человек запускает курс, не важно – флагманский, короткий, - на, как минимум, месяц. За этот период нам нужно внести, передать столько информации, чтобы человек постиг какой-либо процесс. Потому что у курса есть начало, есть конец. Что в подписке происходит? В подписке есть начало, но нет конца. И человек сам выбирает для себя тот формат и скорость движения, которые ему надо.
Поэтому я всегда говорю и нашим подписчикам: «Вы здесь обучаетесь в смузи форматов. Если у вас, как мой партнер любил говорить, «эз оф файр», то есть – «задница в огне», то тогда вы будете употреблять с той скоростью, которую вы сами для себя определите. Но мы вас не перегружаем – вы берете кусок контента, который мы сделали. Этого достаточно, чтобы вы могли двигаться дальше и получать эти результаты. А если вы находитесь в парадигме курса, где есть начало и есть конец, и тебе нужно вложить в голову человека достаточно большой объём информации, то по понятным причинам ты будешь этот контент прямо в таком количестве человеку передавать, чтобы что?
Не чтобы получить результат, а чтобы оправдать те заплаченные деньги, которые он тебе отвалил. И вот тут ты получаешь такое же отношение людей, которые запускались в свою жизнь, вложились в запуск в этой модели своих продуктов, и они получают это отношение и ко всему остальному. Они как бы экстраполируют на всё остальное. То есть, если я поменяю модель свою запусковую на модель платной подписки, то там мне нужно будет так же генерировать в таком же огромном количестве контента, что я просто сдохну. И люди сразу же делают шаг назад – «ок, это не для меня».
И третье возражение, - то, о чем ты говоришь, - когда люди говорят: «ок, платная подписка – это небольшие деньги. Ну, если у тебя есть аудитория, я, действительно, согласен. Если у тебя есть достаточная аудитория, большая – 1 – 2 – 3 – 5 – 10 тысяч подписчиков, то этого тебе достаточно для того, чтобы стартовать. Вот у нас есть кейс, Лёша Кондратьев, - он жил в запусковой модели больше трёх лет. Практически, как мы.
Мы 5 лет жили, он жил 3 года. Он говорит, что постоянно мучился над тем, что «постоянные запуски, запуски». А так как я, говорит, один работаю, то мне приходилось находиться в этом состоянии «эз оф файр» – «задница в огне» - на постоянной основе. Но самое максимальное, что я мог зарабатывать, это было от 400 до 600 тысяч за запуск!
Понятно, говорит, что я там что-то не доделывал, что мне не удавалось что-то сделать и т.д. Но когда я увидел, что есть другая возможность и другой подход, он перешёл и запустил свой клуб. И, что ты думаешь? Следуя нашей методике, он запустился на 70 человек. Вот сейчас кому скажи, кто в запусковой модели живет, что ты продашь 70 продуктов по стоимости в среднем 3000 рублей, ты такой скажешь: «да ну, нахрен, заниматься этими вещами зачем, вообще, мне это надо? Я не буду за 200 – 300 тысяч…»
Ну, понятно, если ты «нулевик», и ты пока ещё ничего не зарабатываешь, тебе и этого хватит. Но, представь, человек зарабатывал за запуск 600 тысяч, и он запустился на 70 человек по стоимости около 2 или 3 тысяч рублей, - он бы просто остановился и сказал: «Да пошли вы нахрен со своими подписками, я не буду вообще этим больше заниматься». Но нет – он пошёл дальше, и он поступательно, поступательно, поступательно и в течение семи месяцев в 10 раз вырос! То есть вместо 70-ти у него через полгода было уже 700 подписчиков, которые платили ему. Он стал получать полтора миллиона стабильно из месяца в месяц дохода.
Почему это произошло? Потому что, у человека поменялась ментальность. Я изначально говорю – меняйте свою ментальность. Платная подписка – это марафон. Это не спринтерский забег. Поэтому, если вы ожидаете… Понятно, там у Коли Мрочковского, у которого канал на Ютубе на 600 тысяч подписчиков, понятно – он вышел и сказал: «ребят, я запускаю клуб», и у него там 1200 человек зашло. Понятно, он сразу получил какую-то такую серьезную сумму, которую люди ему заплатили и будут платить в течение долгого времени. Но когда у тебя нет большой базы, другого подхода невозможно.
Да, я недавно тоже слышал, ребята из «Простых финансов», которые давали анализ платной подписке, то если ты выстраиваешь финансовую модель, ты должен просчитать многие факторы, нюансы, тонкости. Стоимость лида – сколько тебе стоит эта подписка? Когда ты начнёшь окупаться?
Понятно, что Леша Кондратьев, который запустился на 70, с первого раза он не окупался. Но он смог организовать все таким образом, что со следующего запуска он уже пришел в точку «ноль». Те люди, которых он привлек, хотя бы начали закрывать все его расходы. Дальше, со следующего запуска, он, работая над удержанием, - а это важный элемент, без которого нельзя выстроить прибыльную платную подписку, - он получил результат банально простой: меньше отписываются, больше приходят. Следовательно, больше остается тех, кто платит – и растет мой бизнес. И это не сложно, что самое интересное.
Я видел очень много проектов, которые запускались самостоятельно – на 300, на 400 человек, - и получали неплохие деньги. Единственно, они, не понимая, что фокус внимания должен быть на удержании, они не росли.
Вот у меня сейчас находится проект один большой – там больше 4000 подписчиков, они, когда пришли, они говорят «классно, у нас 4000 подписчиков, но каждый месяц мы теряем 1000». Я им говорю: «Это большой процент отписки, поэтому что надо, в первую очередь, нам сделать, это наладить критически важные элементы, удерживающие людей внутри вашей подписки. То есть, должна быть чёткая и понятная стратегия удержания. Благодаря этому вы сможете расти. Вот так, если вкратце отвечать на наиболее часто распространяемые от непонимания и незнания технологии обсуждения, что платная подписка – это хреново, потому что много контента нужно, брать на себя обязательства нужно сразу надолго, а денег немного сразу приносит. Кстати говоря, ещё один фактор: слушай, а кто тебе мешает сразу – вместо одного месячного платежа на небольшую сумму – применять другой формат? Есть такой формат, когда человек тебе платит сразу первоначальный взнос, просто, скажем, за вступление в клуб? И этот взнос может быть значительным. Вот я знаю один проект «Эт глобо» - это большой мастер-майнд, в который входят все «крутышки» и «крутяки» с рынка онлайн-образования. И там первоначально люди платят так называемый взнос, а потом – платят помесячно. Ты можешь взять первоначальный взнос – понятно, что он должен быть оправдан в глазах твоего подписчика. Можно и нужно объяснить – почему оправдан этот взнос, почему он должен сразу платить, - потом помесячно брать. Это один из вариантов.
Второй вариант – предложи вариант «помесячный», трёх-, шести- и двенадцатимесячный. И у тебя в среднем процентов по 30 – 40 (в нашем проекте было около 40% от запуска, который мы проводим в платной подписке), - покупали сразу на год! Это достаточно значительный «кусок» денег, которые люди готовы сразу платить. Другой вопрос – что люди не готовы брать обязательства на эти 12 месяцев! И они думают – вот если я не возьму обязательства… Но, извини, в любом бизнесе если ты не рискуешь, то ты не пьешь шампанское. И ты всё равно же вкладываешь в запусковой модели какие-то деньги в трафик. Ты же не знаешь – продашь ты этим людям или не продашь? Риск определенный есть.
Здесь то же самое. Здесь другой подход, другая модель, другие правила, которые нужно просто знать и использовать их в своей работе. А иначе можно, конечно, сидеть… Я тебе больше скажу: зашел к Захаряну в его программу, так он там прямым текстом в моем присутствии говорил: «Ребята, вы молодняк, с нуля начинаете, ни в коем случае с нуля не запускайте платные подписки». Я там чуть со стула не слетел.
Я говорю: «Андрюх, [про себя так уже не сал там опускать его авторитет эксперта, всё-таки люди пришли к нему учиться], почему? Да потому, что я видел массу проектов, где с нуля начиная, люди не имели никакой линейки продуктов, никаких автоворонок, ничего, люди обладают просто экспертностью, - стартовали свои продукты и просто приглашают в клуб, который человеку дает возможность поддержки, отвечает на вопросы. Вот, например, психологи. Он кое-как создал какой-то один продукт, продал ему этот продукт. А дальше – как ему с этим клиентом жить? Да пожалуйста!
Можно сказать: «Вот ты, слушай, чувак, вот ты в рамках этого курса получил от меня кучу разного рода знаний, я передал тебе какой-то опыт, но у тебя же в твоей жизни начнется практикоприменение. И, скорее всего, у тебя будет огромное количество вопросов. Так вот, дорогой друг, у меня есть клуб, где я буду еженедельно, два раза в месяц, раз в месяц… приходи, я буду отвечать на все твои вопросы». И люди с большим удовольствием будут продолжать платить тебе деньги, потому что они хотят, чтобы на их вопросы ответили.
Например, если когда-либо ты запускал продукт, или наши слушатели, читатели запускали продукт любой, в конце обязательно был чат, в котором ты говоришь «ну всё, ребят, закончили», они все вопят и кричат: «Ни в коем случае не убирайте этот чат, не уничтожайте!» Почему? Да, они понимают, они соглашаются, что от вас там поддержки, скорее всего, никакой не будет, но хотя бы друг с другом общаясь, они смогут получать обратную связь, друг другу помогая в этом плане находить ответы на вопросы, с которыми им придется в любом случае сталкиваться на практике, когда они будут применять те или иные, скажем, вещи. И вот хотя бы таким образом люди будут поддерживать себя. Вот почему это происходит. А тут ты говоришь: «Да пожалуйста, я буду раз в неделю приходить отвечать на вопросы». И этого достаточно будет.
А там ещё дальше идет. Вот, смотри, есть такое понятие, как вложение. Это один из самых серьёзных триггеров, который этих людей удерживает. Я приведу пример, где в нашей повседневной жизни используется это вложение. Это социальная сеть! Чем больше и дольше ты публикуешь контента в социальных сетях – тем больше и дольше ты будешь оставаться в этих социальных сетях, следить, смотреть и продолжать, скажем так, генерировать этот контент. Потому что тебе жалко потерять это время, которое ты уже потратил на создание этого контента и своего профиля в социальных сетях. Здесь то же самое – человек вложил время и деньги. И когда он дальше принимает решение – а пойти ему дальше в этот клуб или не пойти, он оценивает и говорит: «Ну и хрен с ним, я здесь потратил 20 тысяч рублей, а тут мне клуб стоит 2000 рублей, в 10 раз меньше – да фигня!
Главное – у меня есть какая-то надежда или возможность действительно быть уверенным в том, что я смогу применить все знания, которые я получил в рамках этого курса, применить их по-настоящему и получить поддержку».
Только на этом элементе удержания ты можешь спокойно запускать и на каждый свой продукт сделать такой клуб. У нас в таком формате клуб просуществовал больше пяти лет. Я когда провел в прошлом году в июне когортный анализ по обоим клубам, я получил следующие цифры: в этом клубе, куда фотографы попадали после курса, люди просидели в этом клубе 2 и более лет, - 38%! То есть, представь, 38% твоей базы, тех, кто покупал у тебя продукты, готовы продолжать тебе платить два и более лет. Мы когда посчитали LTV – ни один продукт, даже флагманский, не давал нам такое LTV! То есть 2000 руб. Где ты такое получишь? Да, конечно, если ты продаешь за миллион и за сотни тысяч рублей свои продукты… Но таких массовых, скажем, историй типа а-ля Марии Афониной, Захариана, - это крутяки! – из просто по пальцам можно пересчитать. Да, это те, на кого люди равняются, но у тебя, скорее всего, такого или не получится, либо ты будешь очень долгое время черпать дерьмо, скажем, лопатой, съедая его, для того, чтобы получить такой результат. А, если говорить про платные подписки, это не обязательно! Ты сделал один продукт – и ты стартовал. Уже какая-никакая линейка продуктов – флагманский продукт и, пожалуйста, платная подписка рядом с этим продуктом. И вот, ты уже можешь увеличивать с помощью этого клуба свой ltv.
Будущее, как сказал дядечка из «Простых финансов», за LTV.
Вот у нас трафик растет. Кто-то говорит, на 30%, кто-то – на 40%. А я смотрю, в разы даже улетает в тот период, когда с 3-х рублей выросло до 30 рублей за переход. Я уж не говорю про покупку.
Вот тебе, пожалуйста, уже результат. И ещё я тебе добавлю к тем вопросам, к тем возражениям, как ты говорил, людей, которые не готовы принимать или использовать платную подписку, это то, что людям кажется, что платная подписка – это всегда дешевый продукт. А вот хренас-два, ребят, я вам всем отвечаю! Потому что мастер-майнд – это точно такой же процесс платной подписки. Если вы не хотите запускать дешевый продукт – да ради Бога, не запускай.
Саша Чернышев: Мы здесь очень круто продали вот эту идею платных клубов и разобрали возражения. Хочется увидеть пример твоего клуба, как он устроен, как ты делаешь запуски? Вот если ты мог прямо показать…
Ласло Габани: Конечно, без проблем. Мы продавали всегда продукт, связанный с построением бизнеса на фотографии. Я, как эксперт, всегда специализировался на том, что я помогал фотографам выстраивать их бизнес. И поэтому обучал не тому, как фотографировать, обрабатывать фотографии, а обучал построению бизнеса – там всё просто и понятно. Тем более, у меня был очень хороший кейс, свой собственный, на основе которого я в принципе всю систему свою и построил.
А другой был вариант – мы продюсируем эксперта. Есть такой прекрасный фотограф Александр Медведев, которого мы продюсировали. Достаточно долго, больше 7 лет, мыв работали с Сашей. И однажды после проведения очередного курса, это было 5 лет назад, а у Саши там настолько классно выстраивались и с ребятами отношения, и процесс обучения у него такой классный, обучающий, интересный. Они пришли и сказали – так, чуваки, мы, конечно, всё понимаем, но мы не хотим уходить. Представляешь, люди говорят, «пожалуйста, дайте нам что-то, мы готовы за это платить, но мы не хотим уходить от Александра». Мы долго чесали репу, и я говорю:
«Да проще простого. Давайте, сделаем клуб. Мы сделали один клуб в нашем проекте. Давайте, здесь предложим клуб. И вот, у людей, получивших классные знания, но у них есть потребность получать поддержку от Александра. Давайте, мы им предложим?» И мы предложили, придумали название «Клуб Рай». Даже было что-то типа лозунга – «все хорошие фотографы должны попасть в «Рай». И, в конечном итоге, мы ему так прямо и сказали: «Смотрите, после окончания курсов ты можешь попасть в этот клуб «Рай» и там дальше тебе Александр будет помогать». А он там проводил конкурсы разные, приглашал разных экспертов – визажистов, стилистов, специалистов в области обработки фотографии. То есть люди продолжали находиться в этой тусовке под присмотром эксперта. А ему было достаточно организовать одну живую встречу с ответами на вопросы, а потом привлекать экспертов, которые давали 1 – 2 куска контента в месяц. Всё. И это дало такой отклик, что в какой-то момент больше 1000 человек было в клубе. То есть всё это было в дополнении к запусковой модели. То есть, там не было такого, что мы закрылись на лопату, и клуб был. Нет, у нас были такие же запуски продуктов. Я даже больше скажу – там была многоступенчатая продажа – там был сначала 1-й курс, потом 2-й, потом -3-й, и каждый раз, когда человек заканчивал тот или иной поток, ему предлагалось – «А хочешь продолжить? Вот, пожалуйста, у нас есть клуб, ты можешь продолжать присутствовать в нем». И человек продолжал платить. То есть 38% людей продолжали платить 2 и более лет! Я не буду говорить про тех 20% которые платили не 2 и более лет, а, например, год. И это было дополнение к тому среднему чеку, тому LTV, в котором мы были. То есть, когда мы внедрили проект в проект уже существующий, в запусковую модель, ещё модель платной подписки, - у нас проект сразу вырос в 2,5 раза! Вот просто за 1 год в 2,5 раза вырос.
Я даже когда подводил итоги финансового года, я не мог поверить. Я думал, ладно, подписка, ну, хорошо. Сколько она даст? Ну, 20 - 30% роста. А она в 2,5 раза дала рост в заработанных деньгах, и вот это очень сильно подкупало. Но в нашем собственном клубе, где я был экспертом, и где мы обучали людей построению бизнеса на фотографии, там мы пошли по другой модели. Мы сказали: «Ок. У нас можно обучиться только в клубе зарабатывать сотку в месяц.
Приходи, здесь у нас есть «дорожная карта», ты по этой «дорожной карте» идешь и доходишь до результата в 100 тысяч рублей». 32% людей находились в этом клубе 2 и более лет. То есть средний срок нахождения в клубе было 8 – 9 месяцев.
Саша Чернышев: Вот в клубе «Рай» сколько участников всего было?
Ласло Габани: В общей сложности, там было чуть больше 1000, а в клубе «Фотобиза» в самый топовый год мы получали более 1500 человек. Я честно скажу, когда мы организовали клуб «Фотобиза», я уже очень сильно выгорел в плане фотографического бизнеса. Я поступательно начинал всё передавать сначала на своего партнёра, потом мы начали использовать и привлекать разного рода наставников.
Это те же самые участники, подписчики нашего клуба, люди, которые добились результата, и мы их начали привлекать к тому, чтобы они начинали готовить контент. То есть, мы часть контента начали перекладывать на других участников, и это очень хорошо работало. Это, во-первых, высвободило моё время – я занимался 5 – 10% собственного времени этим клубом, и впредь больше этим я не занимался. А у Саши там, вообще, 100% - мы только какие-то стратегические, организационные процессы делали, а всё остальное делал он как эксперт. А мы продюсировали этот весь процесс.
Саша Чернышев: Мне хочется получить картинку, что можно показать. Как сейчас у тебя устроен твой бизнес? Что такое «BRO club»? Сколько у тебя там человек? Что там люди делают?
Ласло Габани: Вот, смотри, мне сейчас каждый раз это вбрасывают в качестве такого «хи-хи-хи, он тут про клубы, а у самого клуба нет». Мы стартовал клуб – по-настоящему платную подписку в программе BRO в апреле месяце. У нас была очень дорогая программа, стоимостью от 100 тысяч рублей. Это был BRO-курс, и там, без всяких приглашений вариантов платной подписки, я людям предлагал участие. Почему я это делал? Потому что я видел, как мы даём людям инструменты, которые «взрывают» им бизнес, и дают возможность увеличить его в 2 – 2,5 раза. И я отрабатывал именно технологии передачи этих знаний, этих методик, которые нарабатывались в наших проектах.
И вот только в этом году, в апреле 2022 года, я сказал: «Ок. Я уже не могу увиливать и говорить, почему у нас самих нет клуба по теме платной подписки. То есть «клуб по деланью клубов». Но, на самом деле это клуб поддержки для тех людей, которые прошли наши обучающие программы – либо BRO-курс, либо BRO-интенсив (это облегченная программа, доступная для многих). BRO-курс – это достаточно дорогой продукт. И вот в таком формате мы в этом процессе и существуем.
Я тебе больше скажу – вот этот BRO-club, запущенный в апреле месяце, он небольшой сейчас по количеству – там порядка 30-ти человек. Но по LTV, которую мы получили уже, а у нас удерживаемость порядка 92 – 95%, - что для многих хрен когда… Но, представь, вот при запусковой модели ты 95% удерживаешь в своей «воронке» или в продуктовой воронке.
Ты где-нибудь такое видел? Я нигде такого не видел. А у нас мы обеспечили. И у нас клиенты даже, которые запускают платные подписки, добиваются результата 95-ти % удержания в клубах. А, соответственно, это люди, которые продолжают тебе платить.
Саша Чернышев: Мне хочется кейс. На настоящий момент клуб запустился в 2021 – 2022 году. У него впечатляющие цифры. Вот. Что за проект?
Ласло Габани: Вот, смотри. Я уже говорил про этот клуб. Алексей Кондратьев. Клуб «Black river». Они там занимаются обучением профессии 3D-дизайнера. Они там делают 3D-дизайн для интерьера и экстерьера. Он запустился больше полутора лет назад.
В тот момент, когда я у него брал интервью, у него было больше 700 подписчиков, это больше 1,5 миллионов ежемесячного дохода. Последние цифры, которые я у него получал месяца 4 назад, я искал аргументы, для чего, вообще, нужна платная подписка вот в такие сложные времена, как мы сейчас проходим в бизнесе, – она очень сильно помогает бизнесам. И он мне прислал: «Слушай, даже при всём при том, что у меня отписалось какое-то количество ребят из Украины, я всё равно продолжаю зарабатывать порядка миллиона рублей. А у него проект нацелен на платную подписку.
То есть даже после всех этих турбулентностей, он зарабатывал 1,5 миллиона и продолжает зарабатывать около миллиона сейчас, на сегодняшний день. Вот – яркий пример того, как это работает сейчас, уже в текущей ситуации.
Приведу другой пример. Николай Мрочковский. Николай запустил первый запуск на 1200 человек. Да, у него большая база – порядка 600 тысяч подписчиков на Ютуб-канале.
Значит, он запускает клуб в июне прошлого года. На июнь этого года он пришёл к обороту больше миллиона долларов.
Запуск после 24 февраля. Они сделали самый рекордный запуск за всё время существования своего клуба! Я не могу называть цифры, но это был самый!.. Я его спросил: «А сколько вот, если со стандартным запуском сравнить можешь?» И он сказал: «Мы в 4 раза превзошли показатели стандартного запуска»…
Понятно, что тема инвестиций после 24 числа, когда люди не знали, куда притулить свои последние деньги из-под полы и из-под матраса, - понятно, это была хайповая тема, и люди готовы были это делать. Но, я о самом факте, что это была платная подписка. Потому что в этот момент люди понимали, что то, что им предлагается, внутри платной подписки, - это несоизмеримо больше, чем то, что ими платится ежемесячно! И поэтому люди с большим удовольствием идут.
Почему я говорю, что сейчас, в наших реалиях текущих, для человека принять решение о покупке платной подписки на много проще, даже если это премиальный какой-то продукт?
Даже, если это стоит, например, как у Димы Малевича, - 7000 руб. – стоимость премиальной подписки, 100 баксов для российского рынка в месяц – это премиальная подписка. Или, например, Маша Самарина, которая продаёт, условно, изотерическую тему – дыхание, медитации и т.д., - от 6 до 9-ти тысяч рублей в месяц. Это, вообще, считается нонсенсом!
Когда люди продают не профессии, не заработок, а эзотерические темы, связанные с прокачкой своего внутреннего мира, за такие деньги. Извините меня, это очень сложно делать. А люди делают именно потому, что это платная подписка, и для людей в этом есть определенного рода ценность.
Саша Чернышев: Простой вопрос: как запустить свой клуб новичку или не новичку? Что для этого нужно? И какая последовательность по шагам?
Ласло Габани: Это самое простое, если у тебя есть аудитория, есть какая-то аудитория. Тебе нужно просто сесть и сделать следующие действия. В начале ты описываешь точку А, в которой человек находится. Сейчас будут многие говорить – «ведь это же похоже на курсы»? Ребят, дослушайте до конца. Прописываем точку А – то состояние, в котором человек находится. Самое дерьмовое состояние, в котором он может находиться.
То есть, если вы занимаетесь обучению бизнесу, в моем случае, в наших клубах, - вот, он только задумался, занимаясь фотографией, вот он уже полгода бегает с камерой, но ни копейки ещё не заработал. Он уже инвестировал хренову кучу денег в свою камеру, в объективы, тратит время, но не зарабатывает на фотографии. Вот его точка А. И точку Б – я ему говорю: «Вот, у тебя есть системный бизнес, где ты системно зарабатываешь свои 80 – 100 тысяч рублей в месяц». Я это описал, затем я прописываю промежуточные этапы.
То есть, как я человеку покажу, как я смогу довести его до этого результата. Если ты погружен в какую-то тему – это легко. То есть, мне нужно с моим фотографом поставить определенную цель, которую он может достичь. Затем, я должен проверить, какой у него продукт. Соответственно, я должен посмотреть портфолио. Вот еще промежуточный этап.
Дальше я должен посмотреть, как у него упакованы услуги, то есть, правильное ценообразование и т.д. Посмотреть, как он презентован в социальных сетях – основные каналы продвижения сейчас социальные сети. То есть, я человеку показываю, как из точки А через эти промежуточные этапы я приеду его в точку Б, как он начнёт зарабатывать либо первые свои деньги, либо уже 100 тысяч рублей в месяц.
И вот эту дорожную карту – самым лучшим образом ее можно, конечно, визуализировать, схему какую-то нарисовать. Вот просто собираешь всю свою аудиторию, и говоришь: «Ребят, смотрите. Вот, где вы находитесь, вот, куда я могу вас привести, вот через эти промежуточные этапы мы с вами пройдем. И это будет происходить вот в таком формате, в такой последовательности, с такой частотой я вам буду предлагать обучающие материалы». Может быть, это раз в неделю, можно раз в месяц это делать, то есть, «я вам буду комплекс упражнений, заданий давать раз в месяц». Не важно, в текстовом формате, в аудио-формате, в видео-формате – не важно, это уже другой вопрос. «Вот в таком формате я вам буду вот это давать. Стоит это всё – цена, вот, «икс». Хотите со мной? Пойдемте со мной!». Всё! Этого достаточно, чтобы прийти и проверить, протестировать – а людям это надо?
Понятно, что в процессе презентации, озвучки видения твоего, в процессе дальнейшей работы у тебя будет возникать много различного рода элементов, которые можно докручивать. Но – самое важное – ты можешь проверить и показать человеку. Это если ты запускаешь клуб в качестве отдельно стоящего продукта.
Если ты запускаешь клуб в качестве поддержки уже существующего флагманского продукта – там ещё проще. Ты просто в конце курса, когда заканчивается поток, ты приходишь и говоришь: «Ребят, вот, смотрите, вы сейчас в рамках нашего курса получили очень много инструментов, материалов, которые вам помогают и будут помогать решать какие-то проблемы в бизнесе (ну, или в той теме, которую вы пытаетесь решить – всё зависит от того, чему вы обучали, я не знаю)». Вот у меня сейчас есть девчонки, которые обучают делать мыло, «школа мыловаров». Вот она говорит: «Я обучила вас на этом курсе, дала вам все знания, но у вас, скорее всего, будут возникать вопросы – а как вот это? А как вот то? А как поступить, если вот это не получится? У вас будет куча вопросов, которые вы будете получать после практикоприменения. Так вот, у меня есть клуб. Я открываю специально клуб, здесь я буду отвечать на ваши вопросы.
Плюс ко всему мы будем разбирать ваши кейсы, ошибки и так далее. Стоимость такая. Вот туда – касса, заходите, будем платить». Всё! И этого достаточно.
У нас было так. От 30 до 40%, - если делать «левой пяткой» - людей заходило в этот клуб. И до 70% участников потока, если мы всё детально, глубоко прорабатывали, презентовали, - 70% участников курса заходили в клуб. Есть такая версия, которую мы в своё время запустили с Мишей Христосенко. Он пришел и сказал: «Слушай, у меня база 10 тысяч человек я собрал.
Пяти процентам я продал свой флагманский продукт. То есть, 500 человек купило, а вот 9500 – не купило. Я не хочу, чтобы они куда-то уходили, чтобы они уходили к конкурентам, мы можем как-то придумать платную подписку?» Я говорю: «Давай, сделаем без проблем». Мы взяли и сделали лайт-версию его флагманского продукта. Почему именно лайт-версию? Чтобы не «каннибализировать» его флагманский продукт. Мы дали людям первоначальные решения, которые уже завтра человек мог начать применять, и уже завтра поступательно начать двигаться в этом направлении.
Поступило 800 заявок сразу же после презентации этого клуба! 1000 – 1500 он закрыл теми, кто вошел в клуб.
И в течение девяти месяцев, он говорит, я вообще ничего не делал. «Вот мы один раз с тобой продали, и в течение 9-ти месяцев… Это – последняя точка, в которой я начал переформатировать этот клуб. Там человек 900-т, что ли, осталось. То есть, они в течение длительного времени платили и продолжали платить. Вот те люди, которые, вообще, должны были уйти, потому что они у меня не купили мой флагманский продукт. А тут я смог предоставить лайт-версию этого клуба. Причем, что самое интересное, участники этой лайт-версии потом пошли и во флагманский продукт, потому что они поняли, что им нужно дальше прокачиваться, и они купили». Потому что в процессе прохождения этого клуба, вот этой лайт-версии, они для себя подняли актуальность этого продукта. Увидели, что там не просто какой-то обман и т.д. То есть, люди прониклись большей лояльностью к продукту и пошли купили продукт основной.
Вот, тоже как вариант, который можно сделать.
Саша Чернышев: А, вот как раз по поводу «доходимости» клуба – это про ltv. Вот как выстроить продукт так, чтобы народ не уходил? Вот на примере твоего курса фотографа, где ты эксперт, ты эту тему хорошо знаешь и понимаешь. Вот, ты сказал, несколько промежуточных точек, по которым ты будешь вести человека, чтобы он оказался в точке Б и зарабатывал «сотку»+. Есть у него портфолио, есть тема, как развивать соцсети, есть ещё какие-то штуки…
Ласло Габани: …Я понял, сейчас поясню. Вот то, о чем ты сейчас говоришь – то, что я рассказал, – почему промежуточные точки важны, потому что через это мы можем человеку показать, что этот результат возможен.
Но, когда мы распределяем и описываем промежуточные этапы, мы говорим: «Смотри, как ты будешь поступательно, потребляя контент, - не просто мы тебе свалим на голову этот контент, и иди разбирайся с ним, как обычно бывает это в курсах… А вот здесь мы тебе даем возможность, поступательно потребляя этот контент, внедрять его в своей жизни и начать уже получать результат».
Саша Чернышев: Извини, я тебя перебью. Я понимаю, как продается: вот точка А – точка Б, и каждый маленький кусочек результата, как идти по этому пути. Но вот как технически в клубе выстроен этот контент? Например, первый месяц он узнает тему, как оформить портфолио? Или у тебя там по чуть-чуть из каждой?
Ласло Габани: Причем, ты правильно назвал. И тот, и другой вариант возможны. Я могу сказать: «Ты не можешь выйти на рынок, пока у тебя есть маст-хэв, что называется, - обязательные элементы, без которых ты не можешь начать продавать. Если у тебя нет продукта, что ты будешь продавать? Или ты предлагаешь, что «я фотограф, давайте поснимаю»? Но там тебя будут просить «поснимать подешевле». Но мы же не про это. Поэтому ты должен выполнить определенного рода вещи.
И на первом этапе мы тебе даём все необходимые элементы, которые тебе более-менее помогут начать предлагать свои услуги за деньги. Но без этих элементов тебе невозможно начать продавать свои услуги. Поэтому, последовательность материала выстраивается именно исходя из этого.
Я больше скажу: любой контент всегда в платной подписке нужно выстраивать от простого к сложному. Потому что я всегда говорю, что человек, заходя в любой обучающий проект, процесс, он должен поверить в себя, что он сможет добиться этого результата. Если ты в первый же день начинаешь насиловать его головной мозг огромным количеством информации и пытаться впихнуть и сказать – «смотри, какой крутой контент я тебе даю!», то он никогда это не осилит и не сможет добиться результата. Поэтому мы должны его сначала вдохновить, вовлечь, и только потом начать его обучать. Потому что, если мы его не вдохновляем и не вовлекаем в процесс, и мы не встраиваемся в рутину жизни человека, то это очень сложно сделать. Поэтому, эти элементы обязательно нужно делать.
Я это называю процессом адаптации. Вот с адаптационным процессом – а это один из важнейших элементов удержания – когда у человека не возникает вопросов «а как?», «а что?», и он чётким образом понимает, почему он это делает, ему это интересно делать, ему это увлекательно делать, ему это весело делать, и он это делает, прямо что ни на есть, наилучшим образом.
И плюс ко всему в современном образовании невозможно не использовать элементы геймификации. Потому что мы с вами – животные, да, живущие по принципу – «нет вознаграждения, делать не буду». Мозг построен таким – нас вознаграждают – мы это делаем, если нас не вознаграждают – мы это не делаем. Поэтому, один из очень важных элементов – удержание через геймификацию. Потому что мы вовлекаем человека. Почему это важно? Через геймификацию, в первую очередь, мы вовлекаем к потреблению контента. Это значит, что, потребляя контент, человек его худо-бедно применяет. А если он применяет – то это он что делает? Он получает результат. А если он получает результат – то, отвечая себе на вопрос в конце каждого месяца, – «продолжаю я подписку или нет?» - он скажет: «если я получил результат, какого хрена я буду уходить?». Он будет продолжать оставаться в клубе. Вот такая логика здесь присутствует.
Вообще, все стратегии удержания делятся на 5 направлений:
- удержание через адаптацию
- удержание через геймификацию
- удержание или вовлечение
- удержание через признание (то есть, когда человек понимает, что здесь он может себя реализовать)
- удержание через сообщество, потому что это на практике было проверено. Потому что в среднем 4 – 6 месяцев – самый активный период потребления человеком контента.
Дальше – человек тупо забивает на это всё. Он перестает потреблять контент, ну, и соответственно, он перестает получать тот результат. И вот эта связка – «я плачУ, потому что я учусь» – она теряет всякую актуальность. То есть, люди перестают… Мы прямо видим, как график потребления контента он 4-х до 6-ти месяцев поступательно снижается к нулю. И после этого ты должен как-то удерживать! И вот до тех пор, как ты не начнешь удерживать и вовлекать, используя инструменты разного рода, в том числе и такие социальные инструменты, как создание сообщества…
Потому что, правильно в своё время я услышал у Роньжиной Жени, которая топит за создание сообществ как элемента улучшения продукта. Мы являемся социальными животными! Мы должны чувствовать себя сопричастными и быть частью какого-то сообщества. Если мы это не чувствуем, то мы себя начинаем дискомфортно чувствовать.
Я вспоминаю себя. Когда я приехал из Австралии, вернулся в 2002 году, я вернулся в Россию фотографом, первое, что я начал делать, я начал искать – «а где общаются здесь фотографы? Где я могу позадавать им вопросы? Где вот то самое племя моих коллег-фотографов, которые могут мне помочь?». Вот здесь то же самое. Поэтому если по каким-то причинам – такие причины частенько я вижу, что люди не готовы вкладываться и создавать сообщества. Например, какой-нибудь интроверт – какое, нахрен, ему сообщество? Он из домика своего не хочет вылазить, а тут ещё какое-то сообщество… Но, кстати говоря, эту проблему можно решать банально просто. Можно организовывать через сообщество работу людей-менеджеров, которые могут организовать работу в сообществе без участия эксперта.
Вот я приведу пример. Я хорошо знаю Колю Борщёвского, мы с ним хорошо знакомы ещё со времен проекта его, я видел, как Коля испытывает определенного рода дискомфорт в общении с людьми, потому что он интроверт по своей натуре.
И, когда мы создавали сообщество, его клуб, мы пришли в точку, когда ему нужно было принять решение – использовать этот элемент удержания или нет – Коля сказал «ладно, в начале я возьму на себя какую-то часть, а потом я постепенно начну передавать эту часть работы на активных участников сообщества». Что, в принципе, мы и сделали. Внутри его сообщества появились люди, которые любят общаться, любят тусовать, он им делегировал часть полномочий, которые помогают ему организовывать эту тусовку внутри его проекта.
И сейчас, даже без его участия, участники его проекта встречаются раз в полгода или раз в три месяца, приезжают на встречу в Москву, играют в различного рода игры и так далее. То есть идет постоянно тусовка. И вот эта тусовка – это очень важный элемент, который помогает человеку почувствовать вот это плечо, вот этот локоть, потому что без создания вот этих горизонтальных связей в тусовке очень сложно создать как таковое сообщество и сложно будет удерживать людей без создания вот этих горизонтальных связей. Это вот один из элементов.
И ещё – удержание через коммуникацию. Это тоже очень важный элемент. То есть, многие, создавая платную подписку, говорят: «ну всё, вот тебе контент, вот здесь он лежит, вот здесь мы будем с тобой встречаться. Приходи, и мы будем с тобой видеться раз в месяц». Извините… Я всегда привожу пример – любая подписка – это продажа будущего. Того будущего результата, тех будущих изменений, даже того второго сезона, выходящего в «Нетфликсе» «Игры престолов». Мы же никогда не продлеваем подписку только потому, что «был классный сериал, или классный контент я получил». Мы всегда продолжаем, потому что нас ждет что-то новое впереди! И вот об этом новом и нужно человеку сообщать.
Нельзя человеку сказать: «Знаешь, вот мы с тобой 125 уроков прошли, поэтому ты должен продолжить мою подписку». Ты должен сказать – а с какими ещё 125-ю уроками он познакомится на ближайшие 12 месяцев, которые помогут ему пройти его трансформацию и получить результат?
У меня даже есть кейс – чуваки, - я в свое время в одной из книжек прочитал, одно из крупных издательств, - они задавали себе вопрос – «как увеличить подписку свою?». И один из маркетологов предложил: «А, давайте, возьмем и опишем весь план того, что будет издаваться в наших журналах на год вперед?». Ну, все пальцем повертели, но он сделал это. Они подготовили и отправили это в качестве каталога своим подписчикам с подробнейшим планом, что вот в этом номере будет выходить интервью с этим человеком, вот в этом номере будет вот это. И, представляешь, благодаря только этому они увеличили в 2,5 раза своих подписчиков! Это о чем говорит? Это говорит о том, что произошла продажа будущего. Того, что будет впереди. И тогда человеку будет намного проще принять решение – «прочему мне нужно продолжать платить? Почему я ещё полгода буду платить? Потому что через полгода выйдет классный материал, который мне нужен. Или через месяц придет тот материал, который мне поможет добиться какого-то следующего результата».
Поэтому коммуникационный элемент – а их там много, этих коммуникационных элементов, - должны присутствовать в любой подписке. Это если вкратце говорить. Я крупными мазками дал о стратегиях удержания. Критически важные элементы, без которых платная подписка невозможна.
Почему-то всем кажется, что это библиотека, вот касса на входе и погнали. Вот они и бабки пошли. Я тут 3 года контента строгал-строгал, строгал-строгал, наконец-то – настрогал, и вот теперь я буду бабло получать ближайшие несколько лет, потому что люди будут приходить ко мне и покупать доступ к этому контенту. Нихрена! Это не будет работать, если не эти критически важные элементы, встроенные в сам проект.
Как и в любом другом бизнесе. Нельзя построить автоворонку, если нет трипваера, если нет бесплатного видео-контента, если нет конверсионного мероприятия в виде автовебинара, марафона или ещё чего-то. То есть, точно так же в любом бизнесе.
Саша Чернышев: Как запускать клубы? Вот сам запуск. Ты мне перечислил несколько проектов. Во многих, в том же клубе Мрочковского, я сейчас смотрю, нет возможности записаться прямо сейчас, ты можешь записаться в предсписок только.
Ласло Габани: Смотри, в маркетинговых тактиках мы рассматриваем два варианта. Есть возможность быть открытым сообществом, когда можно туда попасть в любой момент. А есть закрытый формат, когда попасть ты можешь только в определенные «окна». Почему такое можно использовать? Есть темы, в которых человеку невозможно сказать: «Вот подожди три месяца, откроемся, приходи и тогда заходи». Вот, например, в теме инвестиций ты так не скажешь.
Да, Воля сделал такой «псевдозакрытый» и сказал: «Ко мне невозможно попасть, я открываюсь раз в два месяца». Но, поскольку у него клуб не на 100% посвящен ценным бумагам, у него есть ещё и недвижимость, инвестиции в разного рода объекты доходные – доходные гаражи, доходные дома и т.д. Он поэтому сделал такой формат «микса», он смиксовал: «да мы даем часть про инвестиции на рынке ценных бумаг, но не с точки зрения торговли ежедневной, но с точки зрения стратегической». Ты принял стратегию, инвестируешь и меняешь свою стратегию раз в полгода или раз в три месяца.
Поэтому у него формат позволяет это делать.
Но есть темы – у меня ребята делали клуб для поддержки беременных. Вот приходит к тебе женщина в положении, а ты ей говоришь: «Подожди три месяца, когда у меня откроется «окно». Тут такого ты не можешь сказать. Есть темы, в которых ты вынужден находиться постоянно в открытом режиме! И тогда тебе нужно искать какие-то другие эксперименты, чтобы человек мог войти и подписаться здесь и сейчас. То есть, тебе нужно приводить разного рода аргументы, которые помогут человеку принять решение здесь и сейчас. В противном случае, люди будут просто тупо откладывать. У них всегда будет экскьюз такой: «Ну, я сейчас не подпишусь, завтра я могу же подписаться? Ну да. Ну, нафиг. Завтра!». И вот это откладывание на завтра приводит к тому, что такого рода подписки очень резко проваливаются. Приходит 100 – 200 подписчиков. Когда ты делаешь закрытый формат, когда ты говоришь – «смотрите, вот тот результат, который мы даем, попасть к нам невозможно просто так, у нас в закрытом формате вы можете попасть только в определенное время…».
Вот у нас, мы работали, в один клуб можно было попасть через курс – только курс если ты прошел. Просто так с улицы попасть в клуб невозможно вообще. Вот иди покупай курс, тогда ты после курса сможешь попасть к нам в клуб. Вот это один вариант, это тоже закрытый формат. А в другом варианте мы говорили – «мы открываемся раз в 3 месяца, то есть 4 раза в год». И тогда человек такой: «Блин, я деньги хочу зарабатывать в профессии фотографа здесь и сейчас, ждать 3 месяца как бы не хочется. А вот здесь и сейчас могу уже.
Ладно, я пойду сейчас». И таким образом, ставя ограничения, мы увеличиваем количество людей, которые приходят к тебе в подписку здесь и сейчас, когда ты открываешься.
Но там есть очень много разных скрытых инструментов, с которыми ты помогаешь себе решать проблемы отписок. Ни одна подписная модель не существует со стопроцентным продлением. Ни одна! Я могу голову на отсечение дать! Нет ни одного нового подписчика или бизнеса, работающего по этой модели, где продление равно 100%. И ждать, что 100% будут вам продлевать, не стоит. Можно добиваться процентов 95-ти, как мы в своих проектах, 90%, 80-ти и 85-ти. Даже удовлетворительного уровня 70% можно добиваться. Но ждать, что у тебя будет 100%, - это не исполнимо.
Соответственно, если у тебя будут отписки, между этими «окнами» ты будешь постоянно терять. У нас есть несколько интересных стратегий, которые помогают тебе между этими «окнами» закрывать и эти отписки, в том числе.
Мы, кстати, с тобой не поговорили об инструментах, которые при запусках использовать. Что лучше? Я всегда на этом очень подробно останавливаюсь, потому что это критически важно понимать. Оказывается, когда год просуществовал наш клуб, мы когда запускались, использовали инструменты для конверсии, - мы всегда запускались через марафоны. И тут мы тоже решили – а, давай, тоже проведем марафон, что мы там мучаемся? Проведем трёхдневный марафон, а в конце марафона мы конвертируем подписку в клуб. Ну, давай.
Сделали – сделали. И вот в таком формате мы в течение года существовали. Но между этими марафонами, - так как мы в закрытой модели – раз в 3 месяца, - у нас шли отписки.
Мой партнер постоянно приходил ко мне и говорил: «Блин, у меня вот прям сердце кровью обливается, люди уходят, люди уходят, люди уходят…». Я говорю: «Ну, что поделаешь, да, уходят. Наша самая главная задача – чтобы в нашем следующем запуске количество людей, которых мы приведем, было больше, чем количество тех людей, которые отписались». «Я понимаю, но давайте мы это сделаем как-то на ежемесячной основе? Или на ежедневной основе?» Я говорю: «Как?» «Давай, автовебинары буду пускать?». И он долго ходил меня уговаривал, и я согласился; «Давай, автовебинары, хрен с тобой, запускайте автовебинары». И они запустили автовебинары, которые, действительно, восполняли то количество людей, которые у нас отписывались в течение вот этих трёх месяцев, когда мы были закрыты на приём для подписки.
Но прошел год. Я начал проводить когортный анализ и обнаружил, что, оказывается, люди, которые проходили через марафоны, они почему-то оставались в подписке минимум 8 – 9 месяцев. А люди, которые приходили через автовебинары, оставались ещё на одно продление, то есть- дополнительно на один месяц. И вот тут у меня стал вопрос: а как так? Почему конверсионное мероприятие в виде марафона удерживает людей больше, чем просто тупой автовебинарчик? Когда ты живёшь в парадигме постоянного продления, то для тебя это становится критически важным элементом, на который ты обращаешь внимание. И для тебя этот большой, жирный вопросительный знак в голове будет постоянно висеть. А когда ты это делаешь в запусковой модели, тогда – «ну, блин, значит, что-то я не сказал правильно на этом вебинаре, конверсия упала, луна вышла не тем боком, и поэтому конверсия упала, и продаж было в 3 раза меньше».
А тут – продаж достаточно, но люди, приходящие с этих продаж, продлевают один раз всего. И вот тут мы начали задавать себе вопросы. И мы выяснили, что оказывается та социальная динамика, которую ты организуешь в рамках своей запусковой модели, она очень сильно влияет на удержание. Вот почему у нас есть даже специальный инструмент, который позволяет человеку, внедрив их вот в эти конверсионные мероприятия в виде марафонов, внедрив в эти марафоны, они получают такое удержание. Потому что это тоже становится критически важным элементом. Представь, тебе конверсионный один продукт дает тебе удержание один месяц, а второй – в 8 раз больше. Понятно, что ты будешь биться над тем, что ты будешь использовать в 8 раз больше. Поэтому, это тоже очень важный элемент, который нужно понимать.
Хотя изначально, вот я слышал от своих коллег, которые говорят: «Нахрена вы проводите марафоны? Марафоны – это хорошо, когда вы продаете дорогой продукт. Я говорю: «Ну, да. Мы тоже так думали. А, оказывается, жизнь показала нам, что это еще и влияет на удержание». И поэтому, хочешь – не хочешь – но ты начнешь это принимать во внимание.
Поэтому то, что вы делаете – это прямо то, что нужно. Я подписан на вас. На подписную модель подписан. Вот, кстати говоря, тоже хороший пример, как можно представить: не надо ничего делать, берешь просто приглашаешь людей и делаешь анализ.
Мы, кстати, так Григорию Аветову запускали, тестировали перед тем, как его запустить его «Мегакампус». Говорю, давай, мы сделаем тесты? Он пришел и говорит, а как мы можем сделать? Так, чтобы с минимумом ресурсов? Я говорю: «Есть у тебя что-то эксклюзивное?» «Ну да, мы подписаны на разного рода журналы, подписки зарубежные на английском языке.
Доступа к этим материалам у большинства людей нет». «Ну, представь, давай мы это будем всё абсорбировать в себя, перерабатывать, выдавать людям аналитические записки. И вот на эти аналитические записки будем предлагать людям подписываться. Мы сделали просто Телеграмм-канал, который назывался тогда «Аветов Техно», по-моему. И он с одного или с двух сторис на своем канале набрал 300 подписчиков сразу. Понятно, что это был тест, и он не стал в него вкладывать ни времени, ни ресурсов, хотя можно было спокойно довести до размера, я не знаю… И потом я уже увидел такие подписки, которые организованы по примерам в интернете, сколько угодно. Даже в Телеграмме, когда люди просто приходят, темная сторона… Вот. Ребята, которые организовали проект Аркадия Морейниса, у него выборка, выжимка дается по стартапам, которые получают инвестирование, инвестиции, она дается в Телеграмме, 91,5 тысяч подписчиков, а развёрнутый вариант с анализом и с описанием каким-то дополнительным со стороны его команды, - это платная подписка. Люди идут и получают «один в один». Выполнено, пожалуйста, уже сколько проектов? Года три или четыре. Вот, пожалуйста, вариант подписки простой.
Это называется издательская модель, где не надо каких-то танцев с бубном и плясками. Люди с большим удовольствием подписываются, и получают пользу, и экономят время. И больше ничего им не надо.
Ласло Габани: Спасибо тебе за то, что вы делаете. Ваша команда – молодцы. Я прямо наблюдаю, слежу. Вы прям крутяки-крутяки!
7. Как привлекать аудиторию через Reels и шорт-видео
Формат коротких вертикальных видео захватил интернет. Огромное количество экспертов набирает аудиторию с помощью Reels и коротких видео.
Собрали для вас опыт и примеры экспертов, которые показывают, как продвигаться через Reels в 2022 году.
Полезно почитать, что говорит сам Инстаграм
Есть огромное количество курсов, построенных на функциональной неграмотности (полезно загуглить) людей — о том, как быть менеджером GetCourse, Reels-мейкером или специалистом по автоматизации воронок в Senler.
А почему бы не обратиться к первоисточнику?
У КАЖДОГО сервиса есть инструкция, которую никто не читает. И техподдержка, к которой никто не обращается.
У Инстаграм — официальный блог, где они дают рекомендации по созданию контента для соцсети. Его полез
Ссылка на официальный блог Инстаграм
Если совсем не владеете английским — используйте автоматический переводчик в браузере. Кривовато, но суть поймете.
Понятно, что "делайте хороший контент". На самом деле есть несколько факторов ранжирования, которые реально можно влиять контент-мейкеру:
- Качество видео — специалисты по Reels иногда говорят, что Инста не дружит с Андроидом и надо снимать именно на айфон. На самом деле Инста не дружит с видео в низком качестве.
- Глубина просмотра — причем, в процентах. Если пользователь посмотрит видео на 15 секунд 3 раза, с точки зрения алгоритмов это 300%. Если посмотрит минутное видео один раз — 100%. Выгоднее снимать короткие ролики.
- Шеры — чем больше люди делятся вашими Reels, тем больше охвата они набирают.
- Постоянство — на самом деле вы не знаете, что зайдет. Поэтому просто делайте много разного контента
Простые форматы залетающих Reels
Есть достаточно лёгкие в производстве форматы коротких видео, которых можно делать много и которые будут привлекать целевую аудиторию.
Смысл — эксперт стоит перед камерой и даёт ответ на 1 короткий вопрос по теме. Вокруг этого формата можно построить 90% контента.
Вот простая структура сценария конверсионного ролика (цель - подписка)
1. Первая фраза — яркий заголовок с проблемой/мифом/ошибками.
Бесполезно качать пресс, чтобы появились кубики!
2. Хук — разворачиваем заголовок, пересказываем его другими словами
Да, упражнения на пресс вам никак не помогут сделать плоский живот
3. Призыв к действию в формате:
Подписывайся на блог, тут вся правда про похудение и красивую фигуру без диет и жестких тренировок
4. Ответ на тему, которую заявили в начале:
На самом деле пресс есть у всех людей. Просто его не видно из-за подкожного жира. А для того, чтобы увидеть заветные 6 кубиков — вам нужно не делать бесконечные упражнения, а просто похудеть.
Попросите напрячь пресс своего худого друга или посмотрите фитнес-моделей, которые “сушатся” перед выступлением, а в остальное время их пресса никто не видит.
А о том, как похудеть, рассказываю у себя в блоге.
«Reels для интровертов» — записываем несколько видео с выраженим разных эмоций, после чего монтируем их в разные ролики с фишками и ответами на вопросы.
Снимаем 3-5-секундный ролик в котором заявляем тему и переводим людей читать описание. В описании сам контентный пост. Пока пользователь читает его, на наш reels накручивается глубина просмотра, что двигает видео по алгоритмам.
Простейшая воронка через Reels
- Выкладываем экспертные Reels
- В роликах переводим аудиторию в аккаунт ("смотри описание/закрепленные сторис")
- В аккаунте продаём консультацию, трипваер или даже флагман
В случае с недорогими продуктами продажу можно полностью автоматизировать — посадочная в закрепе/перевод в Директ за ссылкой по кодовому слову.
Если речь о продукте с высоким чеком "в лоб" (20-30-50к+, зависит от аудитории), то ведем в переписку и дальше либо закрываем на консультацию/созвон, либо сразу в Директе.
8. Системный Инфобиз: 50 млн в месяц на Вайлдберрис за счет мультиформатной воронки
Ed-tech предприниматель Кирилл Сибиряк с 2020 сделал на обучающих проектах 700+ млн рублей. Из основных проектов — две онлайн-школы по маркетплейсам и школа инвестирования.
Разберем на примере школы «Трендфорд», обучающей заработку на Вайлдберрис. Оборот школы 35-40 млн в месяц.
Школа работает на трех контентных платформах — Телеграм, ВКонтакте и Инстаграм*.
Схема выглядит следующим образом:
+ ретаргет, РСЯ и другие платформы, заводящие трафик на воронку.
Холодный трафик на постоянке перерабатывается автовебинарной воронкой + заливается в периоды запусков через бесплатные марафоны.
Рассмотрим автовебинарную воронку ВКонтакте.
- Рекламный бюджет — около 4 млн/мес
- Окупаемость с автовеба — Х1,5-2 (основная задача здесь — сбор базы)
- Cтоимость регистрации — 250 ₽
- Текущая база — 120к подписчиков
Льём трафик на посадку Senler, после чего перенаправляем на страницу сбора контактов в Геткурсе (email + телефон)
Эфир анонсируется «на завтра».
После подписки получаем организационные моменты + видео-приветствие + представление спикера с регалиями
После приветствия идет подарок — мини-курс из 4-х уроков по 7-10 минут, размещенных на Геткурсе. Продающая часть в мини-курсе отсутствует. Уроки здесь можно сравнить с экспертыми постами в сообществе.
Но что интересно — для получения доступа нужно заполнить развернутую анкету. Таким образом имеем:
- Ещё одну точку сбора контактов
- Квалификацию пользователей на входе
- Инструмент контроля заинтересованности пользователей в продукте (косвенная оценка "целёвости" трафика)
- Прогрев экспертным контентом в формате видео-уроков
Если пользователь пришел на вебинар, ему начинает приходить дожимающая цепочка.
Если пользователь не перешел по ссылке на эфир, то письмо процедурно удаляется ботом, а на следующий день приходит уведомление о повторе вебинара:
После "окончания" повтора ссылка на веб удаляется ботом. На следующий день приходит письмо с кейсом и продажей.
В третью очередь высылается запись вебинара.
А дальше пользователь переходит в разряд «Базы» и ему начинают приходить письма с рассылкой постов в сообществе.
Таким образом не сконвертированные пользователи превращаются в подписчиков блога, а не просто оседают мертвым грузом в базе Senlera.