Хайлайты Инфобизнеса #2
В этом выпуске мы сделали большой упор на общение с нишевыми экспертами. Совместно с профи мы подготовили материалы по повышению доходимости онлайн-курсов, найму исполнительного директора, системе продвижения через Reels.
Оставили полюбившиеся рубрики с инсайтами с конференций и разборами промо-постов и ярких продающих сторис.
Сделали подробный разбор схемы декабрьского запуска Рассела Брансона и Дэна Кеннеди — легенд мирового инфобизнеса.
А в качестве эксперимента ввели авторскую колонку Антона Тума — основателя трафикового агентства Red Bananas, в которой он рассказывает о том, как сделает миллиард рублей выручки за 2022 год.
Перед прочтением журнала посмотрите небольшое обращение от главного редактора ↴
1. Что происходит? О_о Главные новости рынка инфобизнеса за декабрь-январь 2021-22
2. Автоматизация и продажи: инсайты salebot conf 2.0
3. Instagram Reels: + 10 000 бесплатных подписчиков за месяц
4. Тянем учеников за уши! 8 механик увеличения доходимости и результативности курсов
5. Разбор лучших рекламных креативов агентства Red Bananas за декабрь-январь
6. Делегируем 90% операционки в онлайн-школе: когда нанимать исполнительного директора и сколько платить
7. Греем, как боженьки: 4 крутые серии сторис от инфобизеров
8. Разбор запуска Рассела Брансона и Дэна Кеннеди: увеличить средний чек в 10 раз
9. Лярд-реалити #1: Заработаем 1 МЛРД ₽ на ваших глазах
1.Что происходит? О_о Главные новости рынка инфобизнеса за декабрь-январь 2021-22
Три ярких новости рынка, на которые надо обратить внимание.
Ксения Анатольевна — главный ньюс-мейкер по теме инфобиза за последний месяц (внезапно О_о).
Начиналось всё безобидно, с поста-шутки о том, после каких слов с человеком стоит перестать общаться, "пока он не продал тебе свой магический коучинг или шапочку из фольги".
Я в потоке, я в принятии, я в ресурсе, вселенная дала и т.п.
Пост датирован 24 сентября. Как мы теперь знаем — за месяц до этого Собчак была ведущей на дне рождения Елены Блиновской, и там же снимала большое интервью с ней. Вероятно, вдохновилась.
Пост вызвал огромный резонанс и был закомменчен и облайкан больше раз, чем любой другой за последний год.
Первое видео «Инфоцыгане: Большой Разбор» было опубликовано 15 декабря. В нем Ксения проехалась по Бизнес Молодости, Портнягину, Аязу, Миле Левчук и блогерам, которые запускают курсы, не имея экспертности в теме.
Выпуск интересно посмотреть, потому что Анатольна там разбирает схемы прогревов по Джеффу Уокеру. Это уморительно. Она ругает, продюсеры — конспектируют.
Потом были достаточно унылые дебаты с Григорием Аветовым (Синергия, Мегакампус).
Разговор вкратце можно описать одной фразой ↴
Ссылка на дебаты Аветов—Собчак
Единственный яркий момент диалога, это когда Аветов предложил Собчак запустить свой курс. В случае, если она не заработает хотя бы 20 млн, Григорий пообещал компенсировать ей эту сумму.
Зрелища не вышло. Но стоит отметить, что Аветов занял максимально выгодную позицию в разговоре. Адекватный человек, который выступает за качественное образование и осуждает мошенников.
Третье видео из серии — интервью с Еленой Блиновской (личностный рост, марафоны желаний, 6 млн подписчиков в Инстаграм).
Интервью снималось в конце августа 2021 на Алтае. Собчак была ведущей на дне рождении Блиновской. Заодно сняли большой выпуск, который вышел только 3 января.
Собчак общалась уважительно, достаточно нежно пытаясь подтрунивать над Еленой.
«Нежно» — для Собчак, естественно. Особенно заметен контраст общения с манерой её интервью с Милой Левчук в рамках первого выпуска про инфоцыган. Там Ксения сидела с лицом человека, смотрящим на говно. И делала видео-вставки из студии, в которых напрямую осуждала Милу.
«Ну, это всё общие слова, а ЗА ДЕНЬГИ, вы то же самое девушкам рассказываете?»
Блиновская явно не готова к некомплиментарным интервью, когда собеседник может отвечать ей напрямую и его нельзя забанить в чате.
Понятно, что для фанатов Блиновской это ничего не изменит. Но подобное выступление на широкую аудиторию, незнакомую с Еленой, обеспечит ей волну хейта.
Впрочем, в инфобизе есть правило простое — прав тот, у кого бабки.
Видос набрал уже 11+ млн просмотров, став самым популярным на канале Собчак. Даже Моргенштерн подвинулся со своими 8+ млн.
Вердикт по видосу: Можно послушать на фоне за перекусом. Но в целом — контент для хомячков. Если ждете инсайтов, то тратить почти 2 часа на просмотр не рекомендуем.
Вывод: RU-рынок онлайн-образования стал широко-публичной сферой деятельности. Будьте готовы отвечать за свои компетенции и репутацию.
Например, если обучаете бизнесу, не имея бизнеса, кроме онлайн-школы или таргету, не ведя реальных проектов — есть реальная опасность, что на вас обратят внимание "разоблачатели".
Записываете контент на коленке, фокусируясь на продаже продукта — вас подтянут за качество.
Наступает эра публичного, красивого и качественного контента. Продавать тяп-ляп курсы станет всё сложнее.
P.S. А еще точка роста — прокачаться в общении с журналистами.
2. Рейтинг EdTech-компаний России
Smart Ranking и GetCourse составили рейтинг крупнейших EdTech-компаний и онлайн-школ России.
Важный момент — рейтинг состоит из онлайн-школ, которые дали разрешение на публикацию. Поэтому тут очень примерная картина рынка.
Тем не менее, полезно отслеживать, чтобы глядеть на лидеров — кто что делает, в каких нишах зарабатываются самые большие деньги.
Очень удобно собраны лидеры рынка в одном месте —ссылка на рейтинг
3. Ян Сташкевич: «Продаю всякую х**ню» (с)
Ян Сташкевич — креативный контент-мейкер, продает курсы по Инстаграм и организует конференцию Instadium.
Помимо продажи курсов и конференции, Ян очень интересно монетизирует свой аккаунт. В сторис блогер продаёт всякую номинальную хрень подписчикам:
- Пыкаем поп-ит в сторис — от 10 до 500₽ за пупырку
- Подпишусь на вас на год — 5000₽
- Скажу в сторис, что вдохновляюсь вами — 45 000₽
- Назову свой курс вашим именем — 200 000₽
И покупают! За счет того, что это упаковано в развлекаловку + ограниченное количество мест + действует система аукциона.
Таким макаром Ян сделал уже больше 2,5 млн ₽.
Потрясающий кейс совмещения развлекательного контента и монетизации подписчиков коммерческого блога.
Кстати, решили не теряться и записать мясное интервью с Яном, в котором поговорим о том, как придумывать идеи и зарабатывать на этом — будет в следующем выпуске.
2. Автоматизация и продажи: инсайты salebot conf 2.0
18 декабра 2021 года прошла конференция, организованная командой SaleBot — сервиса по созданию автоворонок. Мы отсмотрели все выступления и собрали инсайты с самых интересных докладов спикеров.
Валерий Морозов: «Как продавать на вебинарах в 2022 году»
1. Самая невеселая история — когда вы продаете свои услуги дешевле, чем они на самом деле стоят. Если ваши частные консультации/услуги покупают с удовольствием — это повод поднять чек минимум в 2 раза.
Морозов поднял цены на аудит вебинара с 50к до 250к, и продавать стало приятнее, количество денег выросло, как и качество клиентов.
2. Делегирование решает: Надо перестать думать “как мне что-то сделать” и начать думать “как мне кем-то что-то сделать”. Пока вы думаете “это никто не сможет, кроме меня” – так и будет. А как только решите — доходы вырастут.
3. Самая частая ошибка на вебинарах — перекормить полезной информацией. Не бойтесь недодать.
4. Короткая продажа — то, чем грешит огромное количество спикеров. Продажа должна занимать бо́льшую часть эфира.
5. Чем больше бонусов и чем ярче они описаны, тем больше у вас продаж.
6. Создавайте бонусы, основываясь на возражениях ЦА. Подумайте, как можно дать им результат больше, проще и быстрее — и заверните это в бонус. Можно переносить в бонусы сами модули программы.
7. Бонусы нужны, чтобы люди покупали ПРЯМО СЕЙЧАС — внедряйте бонусы за заявку СЕЙЧАС, за предоплату СЕЙЧАС и за полную оплату СЕГОДНЯ.
Олег Горский: «Автоворонка в Инсте, которая окупилась в 75 раз»
Прежде всего я нашел большую боль рынка – все слышали про хайповые автоворонки в инсте, но никто не знал, как они работают. Поэтому я решил сделать воронку, которая будет показывать возможности автоворонок в Инстаграм.
- Вложил в рекламу 2000₽
- Отбил вложения продажей трип-ваера
- Заработал 150К на продаже услуг
- Получил 300-400 подписчиков
- Повысил охваты в 2 раза
1. Воронку в инсте можно сделать быстро — эта воронка была сделана за 3 дня.
2. Концептуальная схема бессмертна с прошлого века:
Рекламируем лид-магнит → Продаем трип-вайер → Предлагаем основной продукт/услугу/закрываем на веб.
Схема воронки Олега Горского в Salebot
3. В качестве лид-магнита тут был готовый шаблон автоворонки в инсте. С одним НО — выдавался он не в начале, а в конце воронки. В награду за ее полное прохождение (доходимость составила 90%).
Ссылка на полный шаблон автоворонки, который можно загрузить в SaleBot и создать свою автоворонку на его основе:
➜ https://linkrr.click/shablon
4. После выдачи лид-магнита продавался трип-ваер за 190 рублей. Это был видео-гайд по внедрению шаблона автоворонки в инсте.
Секрет больших продаж трип-ваера в том, чтобы напрямую связать его с лид-магнитом (сделайте так, чтобы одно усиливало другое).
3. Обращение по имени — снова актуально. В отличии от ВКонтакте, в Инсте бот общается с человеком в директе, а не личке сообщества, а это куда более тесный контакт.
4. Предложите людям перейти по ссылке и оставить свой номер, чтобы получить напоминание о вебинаре. Так вы соберете контакты максимально горячей аудитории.
5. В инста автоворонках можно легко интегрировать платежку прямо в директ без переходов на Getcourse и сторонние сайты. Это существенно поднимает конверсию в продажу.
6. Чат-бот может проверить подписку на аккаунт Инстаграм. Например, это можно сделать финальным условием перед выдачей бонуса.
7. Не заморачивайтесь технически. Воронка должна быть простой. Усложнение может происходить итерационно. Упарываться в сложноту при первом запуске — нет никакой необходимости.
8. Ни один продукт (до основного платного флагмана) не должен полностью закрывать все потребности человека. Иначе вы потеряете клиента. То есть если в качестве трип-ваера вы продаете удочку, то она должна быть без лески и катушки.
Редакция Хайлайтов: Вообще тема микро-воронок очень трендовая. В следующем выпуске хотим подробнее её разобрать с большим количеством примеров и приглашенными экспертами.
Если интересно именно это — отметьте в комментариях, чтобы мы знали.
Александра Плотникова «Дожимная Цепочка на миллион: как получить +20-80% к общей прибыли на запусках».
1. Если из 1000 регистраций на вебинар пришло только 200 человек, это не значит, что остальные 800 точно ничего не купят. Там лежит много денег. И с этими людьми надо активно работать.
2. Цель дожима — не продать тем, кто не хочет покупать. А донести ценность тем, кто ещё не уверен, что курс им нужен. Письма создаются исходя из этой идеи.
3. Если у вас 10-20% продаж происходят с вебинара, а остальные продажи происходят после – значит ваши дожимы работают хорошо. Если 80% продаж, это продажи на вебинаре – у вас плохая дожимная цепочка.
4. Если у ЦА не разбита фундаментальная догма, то обрабатывать возражения бесполезно.
Фундаментальная догма – это базовое убеждение о главной проблеме, которую решает ваш продукт.
Например: на обучении родам женщины не покупают, потому что думают, что они и так готовы к родам, а окружение только подтверждает это: "бабушка вообще рожала в поле".
Понимаете теперь, что бесполезно объяснять ей, что у вас есть рассрочка? Пока она просто не понимает, что продукт ей нужен.
5. Бо́льшая часть не купивших на вебинаре совершает покупку на 6-10 день дожимов. Осознайте, сколько денег вы теряете на своих 3-дневных дожимах.
6. Заранее решайте проблему открываемости писем. Сразу после подписки в рассылку продавайте идею полезности ваших писем. Почему их надо читать.c
Генадий Бабинцев: «Клуб на миллион»
1. Инвесторы в кремниевой долине в 7 раз дороже оценивают стартапы в которых есть подписные модели. А вы до сих пор сомневаетесь, что это работает?
2. При продаже большого количества годовых подписок вы рискуете получить сразу большую сумму денег. Это риск. При отсутствии грамотного финансового планирования эти деньги быстро утекают, а вы начинаете делать доп. запуски, чтобы заработать.
Как итог — фокус смещается на продажи подписок, а не на производство контента для клуба. Люди с негативом уходят из него. Именно по этой причине модель клубов не работает.
3. Правило Парабеллума: «Как быстро дойти до 1 МЛН $» — пять единичек. Один продукт, одно большое обещание, один канал трафика, один конвертор, узкая ниша.
4. Пример хорошего решения (вместо трип-ваера за 490 рублей) продавали подписку на 1 месяц в клуб за 490 рублей с рекуррентным платежом.
Через 4 месяца доход с клуба полностью окупал все вложения в трафик.
5. Телеграм очень удобен для создания клубов по двум причинам:
А. есть закрытые каналы откуда нельзя просто так переслать контент
Б. Его используют на телефоне, а сейчас большинство серфят в интернете именно с мобильника.
6. Создавать клубы по подписке можно с помощью GetCourse и Salebot.
Егор Гонин и Анастасия Кириллова: «Ядерный Чемоданчик: автоворонка на 7,4 МЛН»
1. «Макдоналдс зарабатывает не на бургерах». Бургер в маке это только трип-ваер, а прибыль приносят картошка, кола, соусы и другие супер маржинальные продукты с низкой себестоимостью.
Многие инфобизнесмены гонятся за мгновенной окупаемостью, игнорируя эту фундаментальную вещь.
2. Сравнение 2-х форматов запуска. Во втором мы автоматизировали запусковую воронку, убрав из нее игру:
Если коротко — лишний геморрой денег не прибавил
3. Мы пробовали автовебы, автоамрафоны, напоминалки, супер-мега дожимы и ничего из этого не помогло нам поставить продажи на рельсы. Сейчас это напоминает мне ситуацию, как будто мы пытались заставить женщину родить ребенка за 1 месяц.
Я спросил у знакомого продюсера, кто делает оборот от 1 млрд ₽ в год: «Где автоворонки лучше конвертят – вк, телеге, инста, емейле?» Он ответил: «Никакой закономерности нет».
Окупать воронкой трафик с первой покупки практически нереально. Если речь идет о по-настоящему массовой рекламе, а не 100 кликах в год.
4. Если вы смотрите на спикера, который проводит автовебинар и думаете надо тоже внедрять автомарафон – скорее всего это ошибка. Деньги могут зарабатываться далеко не на первом касании. Так у Xiaomi прибыль с продажи одного телефона – это 2-3$, а монетизация идет за счет продажи онлайн-сервисов.
5. Наша воронка в итоге стала выглядеть так:
Здесь “Ядро” — это бесплатный марафон, вебинар и прочие мероприятия цель которых продать продукт.
Постпрогрев — это чистый контент без продажи для восстановления лояльности после окна продажи, а также прогрев перед следующим ядром.
“Ядро 2.0” — тоже самое, что и первое ядро, но показывает продукт с другого угла (ядер может быть хоть миллион, а вставлятся и писаться они могут по ходу дела, ведь речь идет о воронке длиною “в жизнь”).
7. Такой подход я называю “воронка длиной в жизнь”. При таком подходе не надо постоянно бегать за очередными трендовыми фишками. Тренд работает, пока народ массово не устал. Потом снова падение конверсий и очередной поиск новых секретов.
8. Попытка продать с первого ксания может быть неудачной не потому, что ваш очередной трендовый инструмент плохой или ваш продукт недостойный. Просто чтобы его продать — нужно показать его с разных курсов.
9. Вместо того, чтобы после первой неудачи создавать еще десять новых курсов, я лучше попробую еще десять раз продать этот же курс, но под другим углом.
10. Вы не обязаны становиться миллионерами с первого касания. Легко выгореть и разочароваться в своем деле, если вы ставили всё на 1 запуск. Невозможно выгореть, если у вас есть система длиною в жизнь.
11. Нужно делать такие воронки, на которые арбитражники будут мечтать отливать трафик годами. Подсказка: арбитражники не возьмут игро-воронку, которая сработала всего лишь 1 раз.
12. Все знают, что если человек заплатил один раз, то заплатить второй раз ему гораздо проще. Но не все этим пользуются. Поэтому мы начали продавать пролонгацию доступов к курсам, проверку домашних заданий, участие в наших конференциях и другие продукты.
3. Instagram Reels: + 10 000 бесплатных подписчиков за месяц
Мы пообщались с экспертами, которые успешно продвигают свои аккаунты через Рилсы в Инсте и делимся стратегической инструкцией на 2022 год, как онлайн-школам получать бесплатных подписчиков за счет органических охватов.
29 декабря глава Instagram Адам Моссери опубликовал Reels в котором подвёл итоги уходящего 2021 года и поделился планами развития соц. сети на 22 год.
Там, он рассказал, что они планируют сделать акцент на видео и объединить все видеоформаты соц. сети вокруг Reels (Потому что Reels стали ключевым фактором роста вовлечённости в Instagram).
Ссылка на рилс Моссери, о котором идет речь
То есть Инста уже не про фоточки. Теперь она про видео!
Reels сейчас — инструмент создания огромного органического охвата в соц. сети. То есть способ привлечения бесплатных подписчиков в аккаунт.
Стратегия развития аккаунта через Reels
Базовая логика продвижения очень простая — создать охват по нашей теме, записывая видео на широкую аудиторию (для неподготовленного пользователя).
Аккаунт психолога @bachinskaya_oxana, в котором Рилс набирают по 20-120к просмотров при 30к подписчиков
ПЛОХО (узкая тематика экспертного рилз):
Фотограф снимает рилз, где рассказывает, какое фокусное расстояние выбрать для портретной фотосъемки – 35 мм, 85 мм или 135 мм.
ХОРОШО (широкая тематика экспертного рилз):
Фотограф снимает рилз, где рассказывает, как делать трендовые фотки зимой 2022 года. Или как красиво позировать для селфи.
Путь 1. Придумываем самостоятельно:
1. Вопросы и проблемы, с которыми к вам обращаются нулевые новички в теме
2. Кейсы, которые вы используете на продающих вебинарах
"ко мне пришла девушка, которая не могла похудеть после родов, вот что мы сделали: 1, 2, 3..."
3. Простые лайфхаки/способы/упражнения/как...
"Одно упражнение, чтобы избавиться от "синдрома гусиной шеи"
4. Триггеры неосознанной аудитории
"Самая востребованная удалённая профессия 2022 года"
(тут можно вдохновляться вашими рекламными постами, только без продажи)
Хороший пример аккаунта преподавателя английского, который продвигается через Reels
Зацените, что делает @english_with_irina
В ТикТоке тренды живут 1-2 недели. В Инстаграм – 1,5-2 месяца. Поэтому лезем в поиск ТТ по нашей теме, смотрим, какие из видосов набирают большое количество просмотров и повторяем их.
Тренды ТикТок по запросу «английский язык
Естественно, одно другого не отменяет, совмещайте оба подхода и темы для видео у вас не закончатся никогда.
ВАЖНО: Снимаем только по тематике блога.
Ваш котик, скорее всего, наберет охваты, но релевантных подписок в ваш блог о таргетированной рекламе с него не ждите.
Что важно понимать про соц. сети — они поощряют регулярность. Мнения экспертов по количеству контента:
+45к подписчиков за 3 месяца, опубликовав 53 Reels на блог фотографа
Задача — собрать охваты и первые подписки на начальном этапе. Затем на продвижение роликов уже будут влиять ваши подписчики.
Поэтому начинаем бодро, а затем можем снизить количество контента.
+18к подписчиков за 2 месяца, опубликовав 18 Reels по теме "Продвижение через Reels"
Не берите на себя задачу постить как можно больше.
Сосредоточтесь на качестве. Стратегия "сотни однотипных роликов" — хороша для ТикТока. Там задача просто постить +-одинаковый контент и как можно больше.
Для Reels же достаточно 3-5 качественных роликов в неделю.
Если подытожить — не гонитесь за количеством контента. Лучше вложиться в качество.
Ниже мы опишем инструменты для повышения качества и заходимости ваших роликов.
Это не значит, что вам нужно учесть СРАЗУ ВСЕ эти факторы. Главное — понять концепцию и начать делать Reels регулярно. По ходу будете отслеживать, что заходит конкретно у вас и уже делать выводы.
Помимо святого рандома, главный технический фактор, который говорит Инсте, что ваш ролик интересен аудитории и ему нужно повышать охваты, это... ↴
Время просмотра и количество ПЕРЕсмотров видео
А вот добиваться этого можно разными путями.
«Комменты повышают охваты» — да, но ПОЧЕМУ? Да потому, что...
А — пока пользователь пишет/читает комменты, на заднем фоне видео воспроизводится раз за разом (растет показатель повторных просмотров).
Б — при ответе на коммент пользователя ему приходит уведомление в Инсте, а раз пользователь перешел на видео с уведомления при свернутом приложении(!) — это значит, что тут вообще офигеть, как интересно.
В описании Reels можно разместить призыв к подписке, либо же написать целый пост. Пока его читают — так же растет показатель вовлеченности.
3. «Ой, не успел? Посмотри еще раз!»
Когда даёте инфу на видео в текстовом виде — можно убирать субтитр ЧУТЬ(!) раньше, чем нужно, чтобы его прочитать.
Чтобы создалось ощущуение "так, я прочитал, но что-то не понял..."
"Тренды" — это "мемы" на современном, ага.
1. Чтобы понимать, какая музыка трендовая — просто посмотрите ленту Reels, подо что сейчас снимают люди.
2. В ТикТоке при публикации видео есть вкладка «Трендовые мелодии». Можно подсмотреть там.
Задача — создать пул из 15-20 тематических хэштегов на аккаунт. По своей тематике. Подглядеть можно у конкурентов-блогеров + используя сервисы подбора, типа Tagsfinder, KeywordTool.
Для Reels используем по 5-8 релевантных хэштегов из 20 отобранных для аккаунта.
Инста ценит время проведенное в ней. А в случае с Рилс — хочет, чтобы вы работали с редактором.
Снимать видео в Инстаграм — неудобно. Монтировать — вообще адище. Так что программа минимум — накладывать текст в редакторе. Этого хватает, чтобы почесать алгоритмы.
1. Первые 2 секунды — зацепка, интрига или разрыв шаблона
Вход в кадр по канону. Странная локация. И да, это аккаунт гробовщика @alexandr_kuchkov
"Как выучить 100 английских слов за 10 минут в день"
Сидите в Макдоналдсе, жрёте бургер и начинаете: «Лучший способ похудения в 2022 году».
Как НЕуныло снимать Reels для школы вокала
Также хорошо привлекают внимание всяческие "Топы, фразы, списки, как...".
Задача — привлечь внимание на старте
2. Удержать внимание с помощью хорошей динамики
Динамика = изменение. Пусть в вашем ролике сменяются ракурсы. Даже если это просто говорящая голова — вы можете приближать и отдалять зум.
Также музыка хорошо помогает для создания динамики. Можно играть с текстом, делая его на одном кадре крупным (заголовок) а на друго более мелким с пояснениями.
Используйте в речи повелительные глаголы.
Сделайте, обжарьте, положите, смешайте, посмотрите
Ну как не посмотреть, когда ПРОСЯТ!
Глаголы отлично создают динамику, в отличии от пустых вводных слов.
Также, не забывайте о субтитрах. Если это просто красивый ролик, то добавьте озвучку (закадровый голос).
Задача: удержать внимание до конца ролика. Чем дольше человек смотрит ролик, тем выше его оценят алгоритмы инсты, тем больше охватов вы получите.
Любой блогер и маркетолог это знает: чтобы человек что-то сделал — надо его об этом попросить.
Кстати, в Инстаграм пользователь может подписаться на вас даже не переходя в профиль.
Это отличный повод, чтобы не забывать вставлять призыв в конец ролика.
Подписка на аккаунт чаще всего происходит после 5-10 касаний. Вы должны запоминаться.
Как запомниться визуалом (советы для не видеографов):
1. Если снимаете в одном и том же месте – сделайте необычный фон. Один из блогеров разместил на фоне гипсовую голову магистра Йоды – это запоминается. Также можете взять в кадр животное. Да, котик здесь может пригодиться.
Т.е. задача — создать концептуально-повторяющийся визуал, чтобы запомниться.
2. Используйте свою внешность – прическа, оригинальный стиль в одежде.
3. Если у вас есть свои необычные фразочки, то повторяйте их в роликах. Так вас начнут запоминать.
Привет от главреда: «Бонжурствуйте, ёпта»
4. Используйте одни и те же фильтры во всех своих роликах. Выберите свой шрифт, фон и цвет для субтитров и используйте его во всех роликах.
Аккаунт канадского психолога Джордана Питерсона — отличный пример визуала в формате "говорящей головы"
5. Лучше ПОКАЗЫВАТЬ, чем рассказать
Рассказываете про заработок на Вайлдберис? Встаньте на фоне склада, где происходит отгрузка товара или на фоне магазина. Пример @chinamanka
- Если сохраняете рилз в черновик, то сохраняйте без субтитров, т.к. с субтитрами вес ролика будет слишком большой и инста сожмет его, испортив качество.
- Наносите субтитры и подставляйте музыку прямо в приложении Инстаграм*, т.к. инста любит, когда её используют, а не только выкладывают видео. Так вы повысите лояльность к себе.
- Не спешите отписывать нецелевых подписчиков. Если алгоритмы увидят, что у вас много просмотров, но аккаунт не растет – он бросит эту затею, а ваши охваты упадут.
- Даже если снимаете видео с "говорящей головой", то подставляйте на фоне трендовую музыку с небольшой громкостью. Это поспособствует продвижению и набору охватов.
- Не выкладывайте видео с водяными знаками других соц. сетей, за это также карают охватами (речь про ТикТок в основном)
- Прежде, чем придумывать свое – зайдите в тик-ток, введите ключевые слова на русском и английском по своей теме в поиске. Найдите ролики с просмотрами выше 100 000, подумайте, как можете повторить этот формат.
- Текстом пишите только самую суть. Не надо причастий, сложных фраз и вводных слов. Заголовок, максимум из 4-5 слов.
- Делайте длительность субтитров (по времени) чуть короче, чем требуется для прочтения. Так людям захочется пересмотреть ваш ролик снова, чтобы успеть прочитать. Профит! (но не прибегайте к глупым обманам из разряда "досмотри до конца и увидишь секрет бессмертия").
- Для обложки рилза в ленте используйте фотографии из локации съемки или обложку с заголовком. Так проще ориентироваться в аккаунте тем людям, который перешли в него первый раз.
- Оптимальная длина ролика – 15 секунд. Помните, что просмотры рилз – это 80% новые пользователи, а не ваши подписчики. Короче ролик — проще посмотреть.
1. Чтобы привлекать подписчиков через Reels, на данный момент достаточно системно создавать контент для охвата широкой неподготовленной аудитории по вашей теме. 3-5 Reels в неделю.
2. Идеи для полезного контента черпайте в поиске ТикТок.
Фишки, инструкции, шутки и хаки для формата роликов по 15-20 секунд. Простой контент с понятной пользой. Выберите 3-4 связанных друг с другом рубрики.
3. Используйте следующую структуру ролика:
- Динамичное появление (визуально + по смыслу сказанного)
- Быстрое раскрытие темы
- Призыв к действию (подписка на аккаунт с озвучиванием причины для подписки)
В целом, Reels — это быстро-потребляемый формат, который подчиняется всем стандартным маркетинговым правилам, как и любой конвертер.
Задайтесь целью создать первые 20 Reels и поймете, что-как. Дальше Инстаграм все сделает за вас.
18 Reels за 2 месяца: +18к подписчиков
52 Reels за 3 месяца: +45к подписчиков
4. Тянем учеников за уши! 8 механик увеличения доходимости и результативности курсов
3-4 года назад онлайн-школы боролись за внимание людей чисто на уровне упаковки. У кого маркетинг и продажи круче — тот и зарабатывает больше.
Сейчас же качество продукта выходит на один план с грамотной упаковкой. Тренд будет нарастать. Никуда не денемся, смиритесь.
Методически-грамотно выстроенный курс даёт результаты ученикам и создаёт крутые отзывы, фан-базу и управляемое сарафанное радио.
А. Генерит повторные и доп. продажи по базе Б. Упрощает упаковку и продажи по холодным
Короче, грамотная методология — это источник денег для онлайн-школы
Редакция Хайлайтов пообщалась с Ксенией Злотниковой — методистом, помогающим создавать курсы Радиславу Гандапасу, Аязу Шабутдинову (Like), Маргулану Сейсембаю и еще более 300 проектам.
В этой статье покажем 8 структурных хаков, которые помогают студенту дойти до конца онлайн-курса, получить результат и остаться довольным обучением у вас.
Главное — вы сможете внедрить их самостоятельно.
Методология курса — это подробная карта, которая описывает путь ученика с момента его попадания в программу до выхода. Что с ним происходит. По каким шагам и в каком формате от получает информацию. Какие действия совершает.
И, в конечном счёте, какие результаты получает.
Чтобы он выполнил все задания с ожидаемым уровнем качества и прошел тренинг целиком! Чем больше людей проходит программу, тем выше показатель «доходимости», тем больше людей получает результат.
Давайте отталкиваться от результата. Если он есть — остальное не важно. Отходя от формальных показателей — качество курса оценивается двумя вещами:
Заработал денег. Похудел на 10кг. Вышла замуж.
Твёрдый результат есть в любой нише — от курсов по маркетингу до психологии и растопыривания чакр внутренней богини.
Чтобы ученик получил этот самый результат — он вообще не обязан проходить все модули программы.
Пример: На курсе «Микроволновка» у Тимура Кадырова многие фрилансеры так и не сделали себе автоворонку, но забились клиентами до отказа после задания «написать экспертную статью на vc.ru» — формально курс не пройден, но результат достигнут.
Человек нашел новый круг общения. Почувствовал себя частью "закрытого клуба". Узнал новое. Отвлекся от рутины.
Часто люди ходят на курсы не для обучения. Они покупают причастность к теме, движуху. Наша задача — дать им эту движуху.
Эмоциональный результат может выглядеть вот так:
«Я узнал много всего нового и интересного для себя. Пообщался с интересными людьми. Почувствовал себя лучше, умнее. Развлёкся. Вообще было круто!»
Многие курсы — особенно в мягких нишах — выезжают чисто на эмоциональном результате. Но для качественного образования этого мало.
Если работать только над твердым результатом, то будет сложно собирать с учеников восторженные отзывы.
Если только над эмоциональным — они будут восторженными, но "пустыми".
Поэтому давайте работать по обоим направлениям.
Переходим к инструментам. В логично-хронологическом порядке ↴
Даже то, что вы делаете на старте курса, влияет на результат ученика.
Если на старте нет ясности, нет четких инструкций и мотивации — ученик скорее всего даже до середины вашего курса не доберется. Не то, что до конца.
Проведите стартовую встречу. Дайте на ней мотивационный заряд и ещё раз проговорите правила обучения.
После такой встречи бóльшее количество учеников усердно примется за учебу, чем без нее.
Перечень пунктов, необходимых на старте:
- карта пути ученика
- расписание живых активностей
- знакомство со спикером
- знакомство с командой
- погружение в тему
- мотивационные кейсы (закрывающие возражение «у меня не получится»)
Обязательно зафиксируйте вместе с учеником точку А и его цель на обучение — это будет одним из первых заданий.
Многие курсы представляют собой сухой набор лекций и практических заданий. Как в школе/институте. Да, у вас там есть вся нужная информация и пошаговые инструкции.
НО — если мозг взрослого человека не понимает, зачем ему выполнять конкретную задачу/изучать конкретный материал, то начинается внутренний саботаж.
Вроде все материалы на месте, но как-то не мотивирует
Поэтому — к каждому видео/лекции/заданию добавляем описание решаемой проблемы и результат, который получит ученик после изучения этого материала.
В этом уроке мы узнаем..После просмотра этого видео вы сможете...В рамках этого задания вы сделаете...
Пример правильного оформления урока в Гекурсе
Люди очень сложно воспринимают абстракции. Перекладывать общие инструкции на свою ситуацию для большинства учеников — неподъемный труд.
Полезно погуглить: «функциональная неграмотность у взрослых людей»
Как пример — типовое возражение «в моей теме это не сработает» — когда человек не в состоянии переложить алгоритм решения задачи на свою ситуацию.
Допустим, вы обучаете фрилансеров привлекать себе клиентов. И в качестве примера приводите кейс таргетолога.
Большинство дизайнеров, пришедших на ваш курс, не поймут, что делать им. Хотя алгоритм будет один и тот же.
Задача преподавателя — дать максимальное количество примеров, чтобы каждый ученик увидел "свой" кейс. Да, подбирать их сложно и долго. Но именно они делают материал понятным.
Пример кейса-задания для выполнения
Чтобы подобрать примеры под аудиторию — обращаемся к точкам А и целям учеников на курс, которые зафиксировали в начале.
4. Правильная структура заданий
Наиболее конверсионные в прохождения задания выстраиваются по следующей структуре:
- Короткая формулировка «Что нужно делать»
- Описания, для чего это нужно сделать
- Шаблон и пример, как это нужно делать
Посчитайте калории своего завтрака
- Задание на сегодня: сделайте подсчет калорий вашего завтрака по специальной схеме.
- Для того, чтобы начать интуитивно разбираться в еде, избавиться от внутреннего сопротивления к здоровой пище и желания съесть какую-нибудь гадость, вам необходимо начать ежедневно «смотреть» в свою тарелку!
- Мы подготовили для вас простые и удобные шаблоны для расчетов.
Открывайте файл и выполняйте задание!
+ Прикрепляем таблицу-шаблон с инструкцией
Уникальный инструмент, который позволяет:
Подготовьте 5-10 вопросов на конкретную тему. Они могут быть кейсовые, шуточные или обычные. Главное, чтобы они были интересными и заставляли задуматься.
Как называется упражнение, при котором нужно присесть и поднять руки над головой — не подходит.
Алена — мама 2-х деток, никогда не занималась спортом, но и лишним весом не страдает. С возрастом тело начало обвисать и Алёна очень хочет вернуть красивые аппетитные формы.
Рост - … Вес - .. , Заболевания - старая травма коленного сустава.
Предложите программу тренировок Алене на месяц, чтобы она с радостью и без перегрузов вошла в мир спорта и красивого тела.
Не бывает обучения без сложностей. В таком случае проведите живую онлайн-встречу, которую может провести куратор, треккер или эксперт.
В ходе встречи проговорите суть сложной темы, покажите 1-2 примера и далее вместе с учениками приступите к выполнению.
Пусть ученики выполнят всё задание или его часть прямо во время встречи.
Отвечайте на вопросы, уточняйте или даже разберите пару работ учеников. Всё это поможет продвинуться к цели.
В курсе Маргулана Сейсембая «Кайдзен-планирование» треккеры проводят с учениками практикум по созданию своего потока планирования в Трелло.
Прямо во время практикума каждый ученик работает в своей Трелло-доске. На выходе у каждого создана доска и каждый потренировался работать с сервисом.
Один из верных способов довести до результата максимум учеников — включить в курс работу в группах, мини-группах, парах.
Это могут быть игры или совместные проекты, постоянное деление или временное.
Вот несколько правил организации групповых активностей↴
1. У группы должна быть общая цель или задание
Если вы разделили учеников на группы, это должно быть обоснованно. Для чего им быть в мини-группе?
- Совместный проект — когда каждый выполняет свою часть работы
- Практики и игры — когда мероприятие проходит внутри одной группы
- Мастермайнд — помогают друг другу, делятся опытом в формате групповых созвонов.
Для проведения активностей внутри группы должен быть назначен модератор из вашей команды, который проводит встречи по запланированному сценарию.
У участников группы должны совпадать цели, вопросы и лучше, если они могут быть полезны и интересны друг другу.
Например, если вы распределите в одну группу опытных предпринимателей и домохозяек, они не поймут, на каком языке говорить.
При правильном распределении общение в группе будет идти и без инициативы кураторов. Иначе группа заглохнет.
Отлично работает, если ваш курс длится более 4-х недель.
Вы можете распределить учеников на группы на 1 неделю и провести в течение этой недели челлендж или игру.
Таким образом ученики познакомятся, пообщаются, но не успеют заскучать. Плюс вы будете застрахованы от ситуации, когда в группе попались неактивные участники.
Тут важно понимать — динамика и общение в группе не запускаются сами по себе.
Что запускает энергию и активность в группе:
- Знакомство — ученики рассказывают о себе
- Дискуссии на заданные темы
- Обсуждение статей или фильмов
- Советы из опыта, обсуждение опыта
- Вопросы и просьбы
Окончание курса должно стать ярким СОБЫТИЕМ, которого ждут. Потому что это будет офигенно.
Тут работает "страх экзамена". Ученик знает, что столкнётся с испытанием, к которому надо быть готовым.
2. Выдача диплома или сертификата
Даже если ваш диплом — jpeg-картинка, не имеющая юридической силы — для многих людей на пост-советском пространстве это реально показатель успеха. Если ваш курс выстроен правильно, то в погоне за формальным артефактом ученик получит реальный, твёрдый результат.
У одних включается соревновательный дух. У других — страх быть аутсайдером: «только бы не в конце таблицы!»
4. Биржа вакансий или выставка работ
Дайте ученикам бонус в виде "засветки" — чтобы рынок узнал их. Вообще триггер самолюбия и признания — один из сильнейших.
5. Онлайн или офлайн выпускной
Устройте праздник! Это событие поможет закончить курс на яркой позитивной ноте и получить тот самый эмоциональный результат.
Крутой пример "выпускного" показал Андрей Захарян на своей Millions Party в декабре 2021
А еще выпускной — самое время собрать восторженные отзывы об обучении :)
- Методологическая работа — это не про туманное "повышение лояльности аудитории", а прямая инвестиция в продажи курса (как повторные, так и первичные).
- Есть два вида результатов — твердый и эмоциональный. Работать нужно над обоими.
- Ученик может получить свой результат не проходя программу полностью — это нормально.
- Обязательно зафиксируйте вместе с учеником точку А и его цель на обучение
- В рамках программы работайте с возражением "у меня не получится"
- Продавайте ученику каждую контентную единицу и выполнение каждого задания
- Простейший способ добиться от ученика усвоения материала — привести пример/кейс для его ситуации
- Для освоения сложных тем проводите публичные воркшопы/викторины
- Организуйте мероприятие по окончанию программы
5. Разбор лучших рекламных креативов агентства Red Bananas за декабрь-январь
В этой рубрике мы разбираем рекламные креативы агентства Red Bananas, которые показали мощные результаты по окупаемости на объемах. Можете использовать в качестве вдохновения =)
Реализованный бюджет: Более 1 440 000 ₽
Выручка с поста: 3 500 000₽ (окупаемость х2,5)
Банер, который использовали с текстом:
Как не бывает хорошей свадьбы без драки, так и пост миллионник никуда без заголовка.
Весьма любопытный ход – в заголовке используются слова "апатия" и "психологическая проблема".
Я о чем? Подите в гаражи к мужикам и попытайтесь объяснить и намекните, что у них апатия и психологические проблемы. Думаю направление куда вас пошлют известно.
Значит эти слова фильтруют ЦА. То есть вылепляют тех, кто хоть краем уха слышал об этих проблемах, а заодно искал способы борьбы с апатией и знаком с психологией.
Пост построен на том, что герой прочитал ветку форума и рассказывает нам об этом. Этот прием отлично маскирует рекламу под дружескую беседу.
Открытая петля в начале – это залог успеха
Часто хороший пост похож на общение с дамочкой роковой красоткой. Беседа всегда обрывается в самом интересном месте, её всегда мало. Одним словом ИНТРИГА.
Мощнейшая формула интриги = выгода + чем это не является.
Герой нашел средство, которое за считанные дни убрало его лень, апатию и стало генератором энергии.
Но это не инфо хлам и мотивационные пустышки (которые уже заели эту ЦА).
Интригу создали, внимание заполучили – самое время добавить эмоций!
Коктейль из трех сильных эмоций: Стыд + Зависть + Отчаяние
- Стыд – жена и теща говорят герою, что он никто.
- Зависть – он видит, как друзья добились больше, чем он. Это еще бьет по чувству собственной значимости.
- Отчаяние – при мыслях о работе ему сводит скулы, он не хочет туда возвращаться.
И добавляем еще один популярный крючок "Читай далее, чтобы..." .
Обозначаем проблему и поднимаем уровень осознанности
Врага надо знать в лицо. Прежде чем решать проблему надо ее обозначить. Проще говоря, зачем ЦА инструменты для повышения энергии, если им не нужна энергия, как таковая.
Мужикам надо, чтобы они чувствовали себя мужиками, чтобы жена не долбила и на работе было всё ОК.
Поэтому надо связать проблему, которую решает наш продукт с проблемами ЦА и вуаля!
Заодно здесь же показываем другие "нерабочие" решения. Прием называется "все г..кроме нас". Психолог не сработал, а мотивация помогла на 1,5 дня.
Герой же не может просто сказать "Я увидел рекламу...", поэтому нам надо показать издалека, как он нашел ссылку на продукт. Как вариант – на форуме.
Также он не может сразу сломя голову понестись регистрироваться, поэтому показываем его сомнения.
То есть перед регистрацией он читает отзывы, потом снова сомневается уже в авторе и снова читает отзывы.
В итоге отрабатывает возражение понижением градуса – это всего лишь игра и тем более бесплатная, ты ничего не теряешь.
Презентация продукта в стиле сторител
Показываем характеристики и наполнение продукта.
Он не из "воды" всё четко конкретно и по делу. Герой применяет техники из продукта и справляется с проблемами: стресса и выгорание.
Классный момент во втором абзаце, где рассказывают про "эмоциональные вирусы" – это создает интригу и ощущение, что самостоятельно с этим точно не справиться, надо идти на курс.
Ну и, конечно, самое важное ЗАЧЕМ всё это делалось. Если раньше герой чувствовал себя батонцем, то теперь предстает перед нами Настоящим Мужиком!
Налаживаются дела на работе, начинает расти зарплата и в целом кайф от жизни – классический прием до/после (здесь зашиты "желания-мечты ЦА" из брифа, вы же тщательно его заполняете, да?).
Показываем, что герой хочет поделиться методикой и не абы какой, а которую проверил ЛИЧНО (зря мы что ли его на протяжении 4000+ символов сближали с ЦА).
...то регистрируйся по ссылке. Прием старый, как мир, но от этого не менее рабочий.
Когда в современных условиях рекламы онлайн-школ ВК стоит применять такую конструкцию креоса? В мягких нишах, например в психологии, отношений. 100% для заходов на женщин и 50/50 для мужчин.
Пост нацелен на +- осознанную аудиторию в нем нет кликбейтного захода или разрыва шаблона с ходу.
Поэтому такой заход можно применять, когда речь идет не столько о жестком попадании в цену Лида, сколько о финальной окупаемости.
То есть мужчины, кто прочитает и ткнет по ссылке будут более осознанными, чем с короткого текста, без такого обширного раскрытия проблемы. Женщинам же подобный формат заходит на ура.
Главное, не делайте основную ставку на такие крео в жестких нишах по типу удаленных профессий или инвестиций, здесь это будет скорее из "рубрики экспериментов".
Ниша: удаленные профессии
Площадка: Fb/insta
Бюджет: 852118,85
Количество рег: 2501
Крутили с видео, где женщина печатает на компьютере:
Тип захода и секретный удар под дых
Пост в формате легкого стритела. Инсайд в том, что вы можете пренебречь деталями в истории, когда эта история актуальна.
Секретный удар под дых – если в стране происходят массовые явления (например, корона-каникулы) то можно лишь намекнуть на историю, а детали каждый додумает для себя сам. Ибо это и без нас из всех щелей льют.
Любопытный – настройка возраста в адсетах была 22-50 лет. Пост крутили, как на мам, так и на их детей. Всего с открученного бюджета было 33 покупки, а средний возраст покупателя 45 лет.
Соответственно заголовок "История о том, как моя мама в 55 лет начала зарабатывать на удаленке" вызывает в корне разные эмоции у двух ЦА:
- ЦА мам – о, вот это да, я тоже так хочу и завидую этой женщине.
- ЦА детей – черт, даже эта женщина смогла в свои 55. Мне стыдно, что я до сих пор не разобрался в интернет заработке.
Но ситуация с бессрочными корона-каникулами для всех актуальна, поэтому есть весомый повод продолжить читать пост.
Так как он потенциально несет ответ на вопрос: "Как черт возьми зарабатывать из дома, если тебя уволили в корону?".
Если бы мы ориентировались на аудиторию помладше, чем наши мамы, то писали бы о нехватке денег, душащих кредитах, ипотеках и т.д. Но копирайтер провёл исследование, и нашел боль именно людей "на пенсии" – им скучно дома, они хотят продолжать заниматься чем-то.
Возникает вопрос: "Что это за работа такая без офиса, но при этом мы получаем в 2 раза больше".
Да, вы скажете, что такие фразы уже писаны-переписаны, аж мозоли на глазах от них. Но учтите, что это вы делаете и видите рекламу по 100 раз на дню, а ЦА может прочитать 1-2 объявления в год.
Так что просто не значит плохо.
Важный момент – продукт нужно подать без лишних сложностей и незнакомых слов. Здесь "настраивает рекламу для магазинов" звучит знакомо и не вызывает страха и негатива, как например "торгует криптовалютой на бирже"
Если ВК модерация требовательна к цифрам и завышенным обещаниям (но с ней хоть можно разговаривать), то с ФБ лучше вообще не шутить.
Но запрет на конкретные цифры заработка не мешает нам создать интригу "Сколько же она там зарабатывает-то а?".
Этому способствуют фразы: "Когда я узнала СКОЛЬКО...Между шоком и восторгом".
И тут же следует ответ мамы с ловкой отработкой возражения "А на удаленке надо еще себе клиентов искать" или "А когда я смогу заработать первые деньги". Все просто – мама нашла первых клиентов и начала работать еще во время тренинга.
Кстати, не случайно копирайтер не пишет нигде слово "бесплатный" т.к. имеет место быть гипотеза, что это уже приелось людям, а доверие ко всему "бесплатному" уже ниже плинтуса (но на лендосе информация о стоимости в 0 рублей конечно же есть).
Где стоит применять такие промо?
Рекомендуем к использованию в FB и Инсте*. Мы пронаблюдали, что поведение пользователей там несколько иное, чем ВК. Люди по-прежнему хорошо читают тексты, но куда более простые, чем мы привыкли в отечественной соц. сетке.
Поэтому промик без привычных презентациям продукта, десятка буллитов, информации об авторе на пол страницы зашел на ура.
Представьте себе, что это ВК 2-3 года назад, когда надо было просто сказать "здесь можно заработать удаленно" и народ шел. Но теперь ВК возникает жесткое конкурентное бодалово и народ волен выбирать из 10-ка предложений.
В ФБ дела на сегодняшний день обстоят иначе, качественных креативов мало, поэтому такая небольшая отсрочка, как качественный и простой сторител позволяют нам достойно конкурировать.
Пользуйтесь)
6. Делегируем 90% операционки в онлайн-школе: когда нанимать исполнительного директора и сколько платить
Для одних владельцев онлайн-школ выход из операционного управления — стандартная процедура ведения бизнеса. Для других — несбыточная мечта. Третьи считают, что это невозможно.
Редакция Хайлайтов пообщалась с Натальей Жирновой — экспертом по построению команд, найму топ-менеджмента и создателем Школы Исполнительных Директоров.
У неё обучаются Азат Валеев, Михаил Христосенко, Виталий Кузнецов, а её клиенты — руководители крупных онлайн-школ и бизнес-холдингов.
Вместе с Натальей мы расскажем, когда нанимать человека, который освобождает владельца от управленческой рутины, развивает компанию и позволяет вам отлипнуть от монитора. И сколько вам будет это стоить.
Два страшных слова: Исполнительный Директор
Давайте сразу обозначим:исполнительный директор — это не про большие корпорации с кучей сотрудников. Не стоит бояться этого термина.
В небольших онлайн-школах эту роль обычно выполняет продюсер. Если продюсер работает по найму, то его иногда называют продакт- или лонч-менеджером.
Исполнительный директор (сокращенно—ИД)— это человек, который управляет всеми процессами в онлайн-школе: от привлечения трафика с помощью трафикового отдела или подрядчиков, до контроля записи курса руками эксперта и методиста.
ИД управляет компанией через своих руководителей, иначе это Проджект или Руководитель проекта.
У ИД своя команды руководителей.
Что такое «выход из операционки»
Выйти из операционки — значит передать рутинные задачи по управлению и масштабированию бизнеса. То есть просто "то, что придумано и просто надо сделать". Но контроль остаётся за владельцем.
Это не про «отдал, забыл и смотрю, как деньги приходят».
Выход из операционного управления ≠ выход из управления.
Анти-КЕЙС: В онлайн-школу наняли РОПа, который сформировал отдел продаж. Перед ним был поставлен план. За следующие 6 месяцев ОП выполнил годовой план. Все были счастливы.
Но постепенно стал расти показатель возвратов. В пике он достигал 50%. Оказалось, что менеджеры продавали продукт, давая ложные обещания.
Задача "сделать план продаж" была выполнена, но в итоге онлайн-школа понесла большие финансовые и репутационные потери.
Ошибка: Владелец смотрел только на цифры, не согласовав и не контролировав методику продаж ОП.
То есть владелец создаёт устойчивую технологию получения денег — воронку, марафон, повторяемые запуски и т.п. После чего передаёт управление этой системой Директору.
Оговоримся: ИД МОЖЕТ принимать участие в разработке продукта, воронки и найме штата топ-менеджеров. Но владелец ВСЕГДА лично согласует ключевые действия и решения. Это вопрос безопасности бизнеса.
Чтобы понятнее, перечислим функции Исполнительного Директора.
Что делает ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР (оперативка)
- Реализует стратегический и тактический план развития компании
- Осуществляет найм ТОП-персонала
- Создает и утверждает систему мотивации персонала
- Проводит инспекции персонала и бизнес-процессов с целью повышения их эффективности
- Контролирует исполнение распоряжений владельца
- Добивается, чтобы в каждом подразделении существовал производственный план
- Проводит координации с ТОП-персоналом с целью достижения плановых показателей и выполнения программ
- Формирует и утверждает планы работ и производственные планы на уровне подразделений и ниже
- Добивается роста выручки и прибыли
- Проводит финансовое планирование и готовит к утверждению плановые расходы компании
- Разрабатывает и предлагает учредителю на утверждение стандарты, регламенты и правила компании
↑ Список выше можно скопировать в описание вакансии при найме ИД.
А вот пример реального резюме успешного кандидата
Персональные данные изменены, естественно
Выходя из операционки владелец передаёт контроль и улучшение рутинных процессов. Таким образом освобождает 90% своего времени. И занимается стратегическими вещами и контролем за соблюдением методики.
Когда нужен исполнительный директор (ИД)
Чек-лист с программой «Минимум»:
- Оборот онлайн-школы 3 млн+ в месяц и учредитель поставил цель систематизировать бизнес и расти дальше (если делаете рок-стар запуски время от времени — найм ИД не актуален)
- Есть твердый продукт и стабильно-повторяемая система монетизации (воронка, марафон, автовеб и т.п.)
- Результат работы модели повторяется в течение минимум 3 месяцев с растущими показателями
- Учредитель планирует выйти из операционного управления для усиления стратегии развития компании и/или заняться созданием новых проектов
Мотивация: сколько и как платить
В среднем, в нише онлайн бизнеса совокупный доход ИД от 150-350 т.р.
Крайне редко получается сразу обозначить финальное количество денег и условия их получения на собеседовании. Договорённости могут корректироваться в процессе вхождения ИД в должность. Это нормально.
Но в общем плане у собственника должна быть картинка поэтапного изменения дохода исполнительного директора минимум на год.
Этап 1. Испытательный срок (3 месяца)
Часто для удалёнщиков испытательный срок назначается в 1 месяц. Но для ИД рекомендуется делать 3 месяца.
Доход ИД формируется из 2 частей
2. Переменная часть — зависит от выполненных задач
На период испытательного срока должны быть определены 3-5 задач, которые выполняет исполнительный директор.
Формат 1. Квартальное планирование
150к — фикс + 50к — переменная часть.
Есть ключевые 3 ключевые задачи на 3 месяца. Выполнение каждой из них принесет ИД 50к. Каждый месяц ИД выплачивается фикс. А в конце квартала — переменная часть, которая составит от 0 до 150к (1 задача — 50к).
Формат 2. Месячное планирование
150к — фикс + 50к — переменная часть.
Есть 3 ключевые задачи на месяц (не больше трёх, иначе фокус размывается).
Задача 1 — найм маркетолога в команду (+20к)
Задача 2 — выстроить систему и формат еженедельных планёрок со всей командой (+15к)
Задача 3 — выстроить систему отслеживания ключевых показателей онлайн-школы. Назначить на каждый показатель ответственного (+15к)
И так в течение 3-х месяцев. Цифры приведены для примера по рынку. Фиксированная и переменная части у вас могут быть другими.
Этап 2. 3-6 месяцев с начала работы
Здесь доход ИД формируется уже из 3 частей:
1. Окладная часть — может быть повышена по сравнению с испытательным или остаться той же (как договоритесь)
2. Переменная часть — тот же фиксированный бонус, зависящий от выполненных стратегических задач (ежемесячно или ежеквартально)
Задача на квартал — выйти на международный рынок.
Для этого нужно — провести исследование, протестировать гипотезы, сделать воронку, которая отработает хотя бы в ноль.
Мы понимаем, что прибыли тут может не быть. И это нормально. Задача — не финансовая. И за её достижение ИД получает свой бонус.
3. Бонус в %% — процент прироста по ключевому показателю.
Ключевой показатель считается индивидуально — как правило, это либо чистая прибыль, либо выручка (если мы не хотим показывать директору чистую прибыль)
До найма ИД делали выручку — 10 000 000₽
Сейчас — 15 000 000 ₽
15 000 000 ₽ - 10 000 000 ₽ = 5 000 000 ₽
Мотивация ИД — 1-3% от 5 000 000 ₽
Здесь может включиться Условие. Обычно это — сохранение рентабельности.
Если наша стартовая рентабельность — 40%, то при её сохранении ИД получает 3% от прироста выручки.
35-39% — 2%
30-34 — 1%
<30 — без бонуса
На данном этапе ИД работает и показывает свою эффективность в нашей компании на протяжение 6-9 месяцев.
Мотивация состоит из 3-х частей:
2. Переменная часть — за реализацию стратегических целей (может быть квартальной, полугодовой или годовой)
3. %% от чистой прибыли, который меняется в зависимости от рентабельности по схеме выше.
На этом этапе происходит частичный или полный выход владельца из операционного управления.
Найм и адаптация исполнительного директора — достаточно длительный и скрупулёзный процесс. Вы нанимаете человека, который будет управлять вашим бизнесом.
В этой статье мы разобрали, КОГДА пора нанимать ИД и как выстроить систему мотивации на старте работы с ним. Но есть ещё огромное количество нюансов — найм, собеседование, выстраивание и контроль работы.
7. Греем, как боженьки: 4 крутые серии сторис от инфобизеров
Мы отслеживаем сотни блогеров, которые продают курсы в Инстаграм и каждый месяц показываем вам 3-5 структурно-интересных серии, которыми можно вдохновиться при прогревах и продаже своего продукта.
1. Кудряшов: «КСТААААТИ» — простая привязка к продаже идеи
1. Начинает с захода о том, что добился результатов в изучении английского
=«я такой же, как вы, я тоже учусь»
2. Затем переходит к продаже идеи: «с хорошим НАСТАВНИКОМ можно быстро добиться результата»
=«я такой вывод делаю из своего опыта ОБУЧЕНИЯ (не преподавания)»
3. «Кстати, так работает во многих сферах, например...», — переходит к своей теме (курс по Инсте)
4. Дальше говорит уже о результате обучения у него + показывает кейс, сильно превышающий данные обещания.
Продажа обычного результата + продажа экстраординарного результата — это для разной аудитории
5. Косвенное приглашение на курс
6. Закрывает возражение по поводу правдивости кейса
Что интересно: Кудряшов СИЛЬНО выше по доходу, чем любой из его учеников. И перед ним стоит задача, с одной стороны — демонстрировать жизнь мечты его аудитории, но с другой, показывать, что он их понимает.
+ Заход про "я учу английский" способен понять любой его подписчик
+ Демонстрация кейсов и закрытие возражения по его правдоподобности
+ Общение с аудиторией и повествование через ответы на комментарии
2. Анна Бородина: Бизнес на WILDBERRIES для девочек
Бородина продаёт курсы по заработку на Вайлдберис (читать "любая удалённая профессия для массовой аудитории")
Часто экспертам в теме удалёнки хочется рассказать о технических преимуществах конкретной профессии. Другая крайность — заход через максимально общие боли аудитории ↴
Вы сможете покупать себе одежду, обеспечить достойное будущее своим детям, помогать родителям, путешествовать, бла-бла-бла
Здесь же она рассказывает конкретную историю о том, как она плохо одевалась и показывает, что именно эта работа и заработок дали ей возможность выглядеть хорошо (="и вы сможете так же").
1. Я пыталась хорошо выглядеть, но столкнулась с некачественными услугами (стилиста).
= Я знаю, как обидно, когда натыкаешься на плохой продукт / разводняк. Мы с вами в одной лодке.
2. У меня был выбор смириться с посредственными результатами или что-то поменять. Я выбрала действовать.
= Вы можете довольствоваться своей обычной жизнью, а можете изменить её.
3. Параллельно демонстрируется ресторанная еда, морюшко и прочие увлечения широкой аудитории
= Если будете делать как я, то у вас будет так же
4. Дальше слайд с максимально прямыми утверждениями: «Я знаю, что такое качество и качественные оказываю услуги своим ученикам, вот скриншоты от учеников»
5. Продолжаем историю про одежду: «Я работаю с классным стилистом и она всегда на связи»
= Есть плохие курсы, а есть хорошие. Мой — хороший.
6. После этого Анна начинает закрывать возражение «думать о деньгах — стыдно» через то, ЗАЧЕМ нужны деньги.
= Я не жадная. Я обычная девчонка, которой деньги упростили жизнь. Вам тоже упростят. Не бойтесь зарабатывать. Действуйте.
Интересная структура повествования
Как обычно продают через сторителлинг:
У меня всё было плохо ⇒ Потом я стала делать ШТУКИ ⇒ Всё стало хорошо ⇒ Теперь я обучаю людей ⇒ Приходите вот сюда.
Тут же Анна показывает «Матрёшку» — индоктринационную структуру, где идея продаётся в середине истории.
Таким образом создаётся ощущение нативности. А сама идея откладывается на подкорке у человека, но не создаёт ощущения продажи.
3. Лада Красикова: Вот как нужно показывать кейс!
У многих экспертов есть проблема с демонстрацией кейсов учеников. «Кейс» сводится к перечислению двух цифр или состояний БЫЛО/СТАЛО:
Продаём курсы по удалёнке? Окей: «вот Зина, она работала на заводе и зарабатывала 10 тыр, а теперь она SMM-щик и зарабаывает 80 тыр!
80 > 10. Значит, Зина добилась успеха! И ты так можешь!
Чтобы вызвать у человека чувство сопереживания и ощущение «я такой же, я тоже так могу» — надо рассказать историю.
В этой серии сторис Лада очень круто рассказала историю своей ученицы, закрывая возражение «у меня не получится» и последовательно сращивая аудиторию с персонажем.
1. «Сегодня я проведу вебинар с девушкой, которая сказала мне классную фразу: "Руки-ноги у меня на месте, чем я хуже других?!"
= «Работать удаленно получится у любого» — только тут это не пустой прямо-высказанный тезис, а идея, подаваемая через повествование.
2. 13 000 ₽ — с первого клиента, после двух недель обучения
- Правдоподобный первый результат (миллионы никто не обещает)
- Результат вы увидите очень быстро (при этом, никакого прямого обещания тут нет — это у девушки так получилось)
3. Следом идёт закрытие возражений:
= продажа мысли "действуй, даже если боишься"
- Ей под 40 лет, но она всё равно смогла (закрываем возражение "работа в интернете для молодых")
- «У меня плохо с русским» — тут становится ясно, что Лада очень хорошо знает свою аудиторию.
Есть достаточно широкая аудитория "провинциальных домохозяек". Здесь это некий собирательный образ, обладающий определенным набором свойств.
Аватар «мамочка в декрете»: Женщина 25-45. Живет в небольшом городе. Либо никогда не работала, либо работала когда-то давно. Плохо выражает свои мысли в письменном виде, т.к. со времен школы ничего длиннее сообщения в директе не писала.
В данном случае кейс ещё более показательный — женщину зовут Карине и она честно признается, что плохо говорит по-русски. Лада намеренно выносит эту деталь в сторис.
3. Следующий результат — 50 000 ₽. Показываем, как ученица развивалась.
Всё сопровождается скриншотами переписки и разговоров. Еще раз: «ПОКАЗЫВАТЬ лучше, чем рассказывать».
4. «ВАСЯ» — персонаж, который убеждает вас, что у вас не получится.
Это приём из основ формирования культов:
В данном случае «Вася» — некий внутренний голос, который не дает нам действовать и оставляет нас на растерзание своим страхам. При этом «Вася» — имеет негативную коннотацию "глупый/недалёкий".
Редакция советует почитать:
Тимоти Лири «Технологии изменения сознания в деструктивных культах»
5. «Вначале я планировала учиться, чтобы продвигать свой аккаунт»
Большинство людей, ищущих заработка, хотят ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО заработка. Взрослый человек обычно не планирует полностью менять свою жизнь. Ему просто надо +30% к доходу. Именно через это и заходит Лада
= Чтобы МЕНЯТЬ свою жизнь, вам НЕ НАДО МЕНЯТЬ свою жизнь! Без отрыва от семьи. Всё будет так же. Вы уже знаете, что будет. Это не страшно.
6. «А сейчас она в положении!»
7. Приглашение на совместный эфир.
Лада очень нативно и последовательно рассказывает историю, раскрывая персонажа. Видно, что у Карине не сразу получился крутой результат — она шла к этому постепенно и вот, теперь она там, где есть!
4. Анальный секс Дешанелл: Как говорить о запретных темах
Маша Дешанелл — секс-коуч, которая мастерски общается на запретные/табуированные темы.
Задача — продать мысль о том, что ГОВОРИТЬ о сексе — нормально. Впоследствие это послужит плацдармом для продажи курса.
Когда речь заходит о пикантных темах, то люди не то что тренинги покупать — ДУМАТЬ БОЯТСЯ в эту сторону.
Соответственно, сначала надо разрешить подписчикам думать об этом.
Вот, как это происходит у Дешанелл ↴
1. Рассказывает отвлеченную историю о том, как попросила косметолога отрегулировать кресло и та удивилась, почему же никто не просил её это сделать за несколько лет работы
Тут Мария внедряет идею через аналогию — т.е. нейтральную историю, которая не вызывает эмоционального отторжения
2. Еще одна история об общении с таксистами — попросить выключить музыку или отрегулировать сиденье — нормально.
=этот принцип работает везде (уже уловили?)
Мы продали идею о том, что разговаривать о своих желаниях — нормально. Тебя не осудят. И твоя жизнь станет лучше. На нейтральных примерах согласиться с автором гораздо проще.
3. «То же самое и с сексом!» — собственно, осталось наложить мысль, с которой люди уже согласились, на тему, которую мы двигаем.
Этот подход работает не только с табу-историями, но и с технически сложными для понимания концепциями: «Зачем нужен психолог», «Почему удалёнка — это круто», «Почему думать про деньги — не стыдно» и т.п.
8. Разбор запуска Рассела Брансона и Дэна Кеннеди: увеличить средний чек в 10 раз
Дэн Кеннеди — западный отец инфобизнеса
Вещал о лид-магнитах ещё в прошлом веке. Писал продающие тексты ещё до рождения инфобизнеса на Руси.
Всё то, что сегодня делают онлайн-школы — Дэн рассказывал десятки лет назад. Буквально все западные эксперты учились у него.
Если представлять Дэна одним словом, то это слово будет… ЛЕГЕНДА!
Рассел Брансон — ведущий эксперт США по воронкам продаж
Ему принадлежит сервис по созданию воронок ClickFunnels, в котором 100 000+ пользователей и 9 340 000 воронок.
Годовой оборот его компании свыше $ 150 млн в год.
В декабре 2021 года Рассел купил компанию Дэна Кеннеди «Magnetic Marketing».
Анонс этой сделки и стал триггером для запуска, который мы сейчас разберём.
Детали сделки нам неизвестны. Но причины предельно кристальны — Рассел обязан своему успеху Дэну Кеннеди. Он скупил все его продукты. Переслушивал их множество раз. За время обучения его компания выросла с нуля до миллионных оборотов. И в её фундаменте стоят именно те принципы, которым он обучился у Дэна.
Причина покупки 1. Пополнение продуктовой линейки
У Дэна ооо-оо-очень много продуктов, которые не теряют своей актуальности даже десятки лет спустя.
Причина покупки 2. Расширение влияния Брансона
Помимо продуктов у Дэна есть аудитория, которая регулярно платит (1) за его продукты и (2) за ежемесячные подписки. Все они являются идеальной целевой аудиторией Рассела, потому что они уже знают о необходимости воронок и могут стать регулярными клиентами его сервиса.
Причина покупки 3. Личный бренд Кеннеди
Кеннеди создал целую империю вокруг своего имени. Его имя продолжит жить и после его смерти. (К слову говоря, Дэн уже был при смерти, но выкарабкался из сложной ситуации и эпично вернулся к работе).
Как выглядел первый запуск коллаборации Брансона и Кеннеди?
Cама по себе покупка компании — это отличный инфоповод.
Первое письмо запуска датируется 3 декабря. И это анонс сделки. Рассел поделился новостью в своей рассылке и рассказал о Дэне, а Дэн поделился новостью в своей рассылке и рассказал о Расселе.
Спустя 3 дня Рассел напомнил об ивенте. Он рассказал историю о том, как потратил 25 000$ на мастер-майнд Дэна Кеннеди. Деньги он взял в долг и это стало лучшим решением в его жизни. Под конец письма он подвёл к мысли, что платить столько не придётся и вновь дал ссылку на страницу пред-регистрации.
Схематически это выглядело так:
7 декабря началось самое интересное…
Дэн и Рассел запустили триальный оффер, который стал альтернативой лид-магниту. На западе это популярная практика. Большинство экспертов делают вход в свою воронку через условно-бесплатную книгу… то есть, ты платишь за доставку и получаешь книгу. Это даёт возможность создавать базу клиентов, а не базу подписчиков. (Плюс ко всему, вероятность знакомства с тобой и твоим брендом растёт, потому что люди заплатили деньги).
Первым делом ссылку на оффер прислали в рассылке с заголовком “Самый невероятный бесплатный подарок в истории”. Следом запустили рекламу в Facebook и Instagram. А так же подключили партнёрскую программу.
Схематически это выглядит так:
Чтобы получить максимум конверсий — нужен действительно крутой оффер.
Если за классический лид-магнит люди платят своими контактами, то за триальный оффер - деньгами. Поэтому оффер проработан до мелочей и звучит так:
“Самый невероятный бесплатный подарок в истории… созданный, чтобы помочь тебе сделать максимум денег в минимальный срок”
Но каждое слово в заголовке оправдывает себя, когда ты видишь ВЕСЬ комплект продуктов в оффере. Поэтому в последующих письмах вся продажа сводилась к напоминаниям.
- Письмо 1 — анонс оффера.
- Письмо 2 — напоминание всех бонусов через картинку с обложками.
- Письмо 3 — ограниченный бонус для первой 1 000 покупателей.
- Письмо 4 — напоминание о ключевом оффере (подписка на 2 рассылки по цене 1).
- Письмо 5 — возможность посетить живой семинар Дэна Кеннеди перед ежегодной конференцией Рассела “Funnel Hacking Live”.
Цель каждого письма — перевести людей на продающий сайт, где и происходит продажа. И несмотря на всю крутость оффера… это реально длинный продающий сайт с тонной текста. Настолько длинный, что его скриншот растянется на десятки экранов.
Поэтому вот короткое видео, чтобы ты представлял масштабы:
Вот, что входило в триальный оффер
- Рассылка “NO B.S. Magnetic Marketing Letter” от Дэна (+ 3 последних выпуска в формате PDF);
- Рассылка "Behind The Scenes, Marketing Secrets Newsletter" от Рассела (+ 3 последних выпуска в формате PDF)
- Сервис “Magnetic Marketing On Demand” с мастер-классами Дэна и других спикеров
- Курс “Brass Balls Factor” от Дэна
- Курс "Renegade Millionaire Time Management System" от Дэна
- Курс "Midas Touch Marketing & Selling" от Дэна;Курс "Funnelology Masterclass" от Рассела
- Запись семинара "DotCom Secrets LIVE" от Рассела
- Запись семинара "Expert Secrets LIVE" от Рассела
- Запись семинара "Traffic Secrets LIVE" от Рассела
- 2 лучших выпуска рассылки “NO B.S. Magnetic Marketing Letter” по мнению Рассела
- 2 самых популярных выпуска рассылки "Behind The Scenes, Marketing Secrets Newsletter"
- Бонус для 1000 покупателей - книга “74 Funnel Swipe File” с примерами воронок;Новая книга Дэна Кеннеди “Magnetic Marketing”
- Живой семинар с Дэном Кеннеди
Всё это по цене печати и доставки — 29.95$ за 30 дней… с последующей платой 97$ в месяц.
- Все бонусы ты получаешь в аренду. Они находятся на закрытой площадке, где ты можешь посмотреть их в любой момент, пока платишь за ежемесячную рассылку.
- Сервис “Magnetic Marketing On Demand” — это пример того, как можно дать вторую жизнь продуктам. Там собраны отдельные выступления Дэна, которые входят в разные продукты.
- Книга “74 Funnel Swipe File” — это сборник из всех выпусков ежемесячной рассылки Рассела, в которой он разбирает воронки в разных нишах. Обычно, в одном выпуске он разбирает 2 воронки. Следовательно, тут 37 выпусков. И это пример того, как использовать свой старый контент в формате нового бизнес-актива.
Оффер, который работает в минус
На лайвах Брансон открыто рассказал, что этот оффер работает в минус. Но у него и нет задачи генерировать прибыль, потому что это альтернатива лид-магниту. А вот прибыль генерируется дальше.
Мы получили предложение, от которого глупо отказываться. Мы приняли решение совершить покупку. Нажали на кнопку. Что происходит дальше?
Открывается страница оформления заказа, которая предлагает 2 комплекта:
И это первый шаг по увеличению среднего чека. Во-первых, ты не можешь купить оффер отдельно… при покупке ты подписываешь на ежемесячную рассылку и со второго месяца платишь 97$ в месяц. Во-вторых, ты можешь заплатить 997$ и получить подписку на год.
Окей, мы выбрали свой комплект, заполнили адрес для доставки, ввели цифры своей карты и…
Перед подтверждением оплаты нам предлагают “Bump Offer” — возможность получить курс Дэна “Magnetic Marketing System” за 47$, вместо 497$.
И это второй шаг по увеличению среднего чека. Тут вся продажа сводится к крупной скидке. Буквально, 3 предложения: что это, в чём выгода, бонусы. Если ты принимаешь предложение, то тебе надо поставить галочку. Всё.
После оплаты триального оффера предлагается первый апселл. Это продукт “Dan Kennedy’s Lifetime Of Work”. В 2 словах, это огромный swipe-файл на 2 614+ страниц с продающими, маркетинговыми и рекламными материалами Дэна.
Опять же, на выбор предлагается 2 комплекта:
И это третий шаг по увеличению среднего чека. Каждый продвинутый копирайтер знает, насколько важно иметь swipe-файл.
Когда Дэн впервые продавал этот продукт на живом выступлении — первым к сцене рванул Френк Кёрн…
Ттут ты получаешь не просто голый swipe-файл с примерами копирайтинга от легенды, но и его комментарии к каждому тексту. Предложение топ-оф-зе-топ!
Но нас интересует полная воронка, поэтому мы ОТКАЗЫВАЕМСЯ от предложения и…
Нам предлагают даунселл — вместо 7 томов “Dan Kennedy’s Lifetime Of Work” получить 5 томов за 197$. И это четвёртый шаг по увеличению среднего чека.
Может, пора на этом остановиться?
Дэн и Рассел так не думают. Поэтому на следующей странице нас ждёт второй апселл. На этот раз комплект курсов “Renegade Millionaire System” за 497$.
Он включает в себя 4 курса от Дэна Кеннеди:
- “Original Renegade Millionaire System”.
- “Renegade Millionaire 2.0”.
- “The Renegade Millionaire Retreat Recordings”.
- “Renegade Millionaire Marketing”.
$ 6 188 — общая стоимость, по которой продавались эти курсы во время запуска.
Это пятый шаг по увеличению среднего чека.
Как ты уже догадываешься, если отказаться от предложения, то тебе предложат даунселл в виде рассрочки на 3 месяца с ежемесячной оплатой в 197$.
Это шестой шаг по увеличению среднего чека.
Схематически это выглядит так:
И на этом разбор триального оффера подходит к концу. Но запуск ещё в самом разгаре и это далеко не последний продукт, который нам предложат.
Сразу после оплаты открывается доступ на закрытую площадку, где лежат все бонусы:
11 декабря Рассел анонсирует бесплатный марафон “Magnetic Marketing Sprint” и предлагает зарегистрироваться на нём.
Сперва он рассказывает короткую историю о том, что Дэн повлиял на многих бизнесменов, но они никогда не слышали его вживую. Поэтому он решил поделиться записью интервью с Дэном со своей ежегодной конференции “Funnel Hacking LIVE”.
И после истории рассказывает о деталях — он будет выходить в прямой эфир 5 дней подряд, мы будем смотреть запись интервью и после этого Рассел расскажет как внедрить советы Дэна в нашем бизнесе.
12 декабря Дэн анонсирует бесплатный марафон и даёт чуть больше деталей — что будет, сколько по времени, как зарегистрироваться.
Примечание: во время запуска они проводят аудиторию по разным каналам… во время пред-регистрации они рассказали о новом совместном подкасте… а во время марафона они перевели людей в свою группу в Facebook
13 декабря Рассел напоминает о марафоне с утра, в обед и за 1 час.
В последнем письме он даёт уже прямую ссылку на трансляцию — пост в закрытой группе Facebook — и ссылку на “One-Pager” для ведения конспекта. А 14, 15, 16 и 17 декабря он отправляет 1 письмо с напоминанием о марафоне за 1 час.
Помимо этого, 16 и 17 декабря он дополняет письмо ссылкой на апгрейд своей подписки до “Insiders Circle” за 997$ в месяц.
Но прежде, чем я расскажу об этом… структура марафона:
- История знакомства с Дэном и его влияние на бизнес Рассела. (Тут всё по канонам Роберта Чалдини - эффект убеждения кратно выше, когда о тебе рассказывает третья сторона).
- 10 принципов маркетинга прямого отклика в пересказе Рассела. (Часть 1/2).
- Лёгкая “продажа” интервью на конференции “Funnel Hacking LIVE”. (Почему его стоит слушать?)
- Запись интервью с Дэном. (Часть 1/5).
- Основная мысль в интервью: использовать маркетинг прямого отклика в своём бизнесе.
- 10 принципов маркетинга прямого отклика в пересказе Рассела. (Часть 2/2).
- Призыв купить триальный оффер.
- Короткий анонс Дэна Кеннеди и как сильно Рассел им вдохновлён.
- Запись интервью с Дэном. (Часть 2/5).
- Основная мысль в интервью: всё дело в правильном выборе аудитории.
- План внедрения материала от Рассела в виде 4 вопросов: (1) Кто идеальный клиент? (2) Где они собираются вместе? (3) Каким оффером привлечь их внимание? (4) Какой результат им дать?
- Призыв купить триальный оффер
- Короткий анонс Дэна Кеннеди и восторг Рассела от марафона.
- Запись интервью с Дэном. (Часть 3/5).
- Основная мысль в интервью: в бизнесе побеждает тот, кто может потратить больше на привлечение клиента или получение заказа.
- План внедрения материала от Рассела в виде 4 шагов: Продукт -> Оффер -> Воронка -> Лестница ценности (Система воронок).
- Мини-разбор воронки триального оффера.
- Призыв купить триальный оффер.
- Короткий анонс Дэна Кеннеди и супер-оффера в конце лайва.
- “Спонсорская интеграция” триального оффера. (Рассел хвалит сам себя за спонсорство марафона и напоминает об оффере).
- Запись интервью с Дэном. (Часть 4/5).
- Основная мысль в интервью: 2 самых главных бизнес-актива, которые невозможно украсть - это (1) твоя личность и (2) твоя база клиентов.
- Анонс дорогого оффера “Insiders Circle” за 997$ в месяц.
- Разбор всех бонусов, которые получат участники.
a. 24 топовых продукта Дэна Кеннеди.
b. Курс по внедрению продуктов “Ultimate Marketing Machine”.
c. Наставничество от помощницы Дэна Кеннеди.
d. 2-дневные ежеквартальные интенсивы.
e. Поисковик по материалам “Magnetic Marketing”.
7. Сравнение стоимости всех бонусов с обучением в университетах.
8. Линейка ежемесячных подписок “Magnetic Marketing”:“Gold” за 97$ в месяц (= то, к чему вёл триальный оффер).“Diamond” за 297$ в месяц.“Insiders Circle” за 1 997$ в месяц.
9. Предложение получить “Insiders Circle” за 997$ в месяц.
10. Альтернативные способы потратить 1 000$ в месяц.Посредственный работник с 40-часовой рабочей неделей.Надоедливый адвокат на 2 часа.15 минут с Дэном Кеннеди.Или… напоминание всего, что получит покупатель.
11. Призыв проапгрейдить свой оффер до “Insiders Circle”.
- Короткий анонс Дэна Кеннеди и супер-оффера в конце лайва.
- “Спонсорская интеграция” триального оффера. (Рассел хвалит сам себя за спонсорство марафона и напоминает об оффере).
- Запись интервью с Дэном. (Часть 5/5).
- Основная мысль в интервью: искать все утечки клиентов, чтобы не упускать деньги, потому что деньги всегда можно приятно потратить.
- Напоминание о дорогом оффере “Insiders Circle”.
- Призыв проапгрейдить свой оффер до “Insiders Circle”.
Идея порезать интервью на 5 частей — гениальна.
Во-первых, в традициях лучших сериалов каждое интервью заканчивается на неоконченной мысли. Такой клиффхэнгер заставляет ждать нового дня и приходить на прямой эфир. А сам Рассел лишь подливает масла в огонь.
Во-вторых, средняя продолжительность в 45 минут легко заходит и даёт возможность каждый день напоминать о триальном оффере. Даже если кто-то не попадал на 1 день, то он мог прийти на другой… и послушать другие дни в записи.
В-третьих, каждый день детально разбирали одну ключевую идею, которая помогает увеличить количество продаж. А фокус вокруг 1 идеи намного эффективнее, чем каша в голове.
Опять же — помимо самих лайвов каждый день выдавался “One-Pager” для ведения конспекта. В нём отмечены ключевые моменты каждого дня, выделены места под записи… а в последних документах отдельный блок призывает проапгрейдить свой оффер до “Insiders Circle” — ссылка ведёт на отдельную страницу с записью продающего блока четвёртого дня.
Почему они отдают тонну продуктов Дэна за подписку?
Обычно, каждый из этих продуктов Дэн отправлял на почту покупателю. Каждый продукт представляет из себя коробку с разными материалами: CD, DVD, транскрибации, раздаточные материалы и так далее. Купил 1 раз и можешь изучать всю жизнь.
Тут же работает другая система.
Ты получаешь доступ ко всем продуктам в личном кабинете. Но фишка в том, что у тебя нет возможности их скачать. А за 1 месяц ты и 10% от всех материалов не изучишь, даже если будешь штудировать их 24 на 7.
Поэтому возможность в любой момент послушать любой курс создаёт “Pain Of Disconnect”. Если ты откажешься от подписки, то утратишь доступ к курсам.
Это дополнительная механика по удержанию участников на подписке.
Закончился ли запуск на марафоне?
18 декабря Рассел отправил письмо со ссылками на записи всех дней и напомнил об оффере на “Insiders Circle”.
19 декабря Рассел дважды напомнил о том, что сегодня последний день для апгрейда своей подписки до “Insiders Circle” и провёл прямой эфир с ответами на вопросы. А в отдельном письме напомнил о том, что скоро дедлайн на получение январских рассылок из триального оффера. (Да-да, целых 3 письма за 1 день).
20 декабря Рассел анонсирует новый бонус для покупателей триального оффера. Этот бонус подготовил Тодд Браун… и это скан ВСЕХ директ-мейл писем, которые ему присылал Дэн Кеннеди. 1 689 страниц: как выглядел конверт, что в него входило и полные тексты писем. (Дэн продолжал слать директ-мейл рассылки, даже во времена расцвета интернет-маркетинга).
21 декабря Рассел начал обратный отсчёт до дедлайна.
Письмо 1 — упущенная выгода (что пропадёт после дедлайна: 2 январских рассылки, бонус от Тодда, все бонусы триального оффера).
Письмо 2 — напоминание дедлайна (заголовок “Осталось 7 часов 52 минуты и 27 секунд…”, а в письме перечисление выгод).
Письмо 3 — напоминание дедлайна (осталось 3 часа) и отсутствия рисков (ты платишь только за печать и доставку, а потом можешь отказаться от подписки в любой момент).
После дедлайна страница превратилась в тыкву, но даже тут есть поучительный урок:
Если ты упустил момент, то ты можешь записаться в ранний список на следующий оффер. Так они дополнительно собирают контакты опоздашек.
Ну, и подытожим весь запуск полной схемой:
23 декабря Рассел вновь вышел в лайв, чтобы рассказать о триальном оффере.
В нём он рассказал с чего начинать, когда ожидать рассылки у себя на почте, анонсировал новый бонус, напомнил о возможности посетить живое выступление Дэна Кеннеди (а раз уж ты приедешь, то покупай билеты ещё и на конференцию “Funnel Hacking LIVE 2022” — считай, ещё 1 апселл в нашу коллекцию — и ответил на вопросы.
У этого лайва было 3 цели: ответить на популярные вопросы покупателей, поднять уровень удовлетворения от покупки и надавить на боль упущенной выгоды тем, кто не купил… чтобы в следующий раз они были активнее.
+ на закрытую площадку добавили возможность купить апселлы. И это ещё одна возможность поднять средний чек. После знакомства с материалами уровень доверия растёт, поэтому совершить покупку легче.
P.S. Вот такие схемы мутят Легенды инфобиза на западе. Хочется еще таких материалов? Не забудь оставить обратную связь в конце журнала!
9. Лярд-реалити #1: Заработаем 1 МЛРД ₽ на ваших глазах
— Антон, чем мы займёмся сегодня днём?— Как всегда, Котик, попробуем заработать миллиард!
Меня зовут Антон Тум. Я основатель рекламного агентства Red Bananas. Сейчас в моей команде работает больше 90 человек.
В 2022 году мы с командой планируем сделать миллиард рублей выручки. Часть — с агентских услуг. Но большая — с коммьюнити-продуктов.
Это экспериментальная рубрика. Если она соберет достаточно положительных оценок, то буду регулярно рассказывать о процессе и делиться инсайтами.
Антон Тумоснователь трафикового агентства Red Bananas
С 2018 по 2020 год моё агентство Адарат превратилось в одну из крупнейших трафик-команд в теме инфобиза ВКонтакте.
Постепенно мы расширились на другие площадки — Инстаграм, Фейсбук, Ютуб, Одноклассники и работу с блогерами.
Помимо трафика стали оказывать онлайн-школам услуги по упаковке, доработкам воронок, маркетингу и автоматизации. То есть влиять на окупаемость проектов не только трафиком, но и маркетингово-техническими средствами.
Много трафика для вашей онлайн-школы
Нативно интегрирую ответ на вопрос «как с вами поработать» — если вы делаете запуски или запилили крутую воронку, и вам нужно системно привлекать большое количество регистраций на инфопродукты, команда Red Bananas к вашим услугам ↴
👉Оставляйте заявку, чтобы пообщаться с нашим трафик-консультантом.
В конце 2021 года мы решили развиваться не только как агентство, но создать полноценную экосистему для онлайн-школ, в которую входят инфопродукты, контентные проекты, конференции, мастер-майнды и нишевое комьюнити, где опытные инфобизнесмены помогают друг другу.
На рынке нас знали как "команду Тума", бренд агентства «Адарат» — не был развит. Для реализации планов мы выбрали громкую погремушку RED BANANAS и все последующие проекты станем развивать под этим именем + с моим личным брендом.
Направления развития логично распределить в виде воронки — от наиболее публичных и широких до непосредственно агентских услуг.
- Блог в Инстаграм
- Youtube-канал
- Журнал «Хайлайты Инфобизнеса»
- Инфо-кэмпы
- Мастермайнды
- Партнёрка
- Перформанс-услуги (трафик, воронки, маркетинг
- Генерируем инфополе вокруг бренда за счет контентных площадок (Инста, Ютуб).
- Создаём закрытое комьюнити лояльных нам инфо-предпринимателей (журнал, инфо-кэмпы, мастер-майнды) — на этом этапе уже происходит монетизация.
- Предыдущие два пункта работают как инструменты привлечения клиентов для трафиковых и маркетинговых услуг.
Разберём финансовые планы по каждому направлению, и почему мы решили сосредоточиться именно на них.
Понятно, что Инста сейчас — основная коммерческая соцсеть.
Аккаунт агентства — отдельная тема. Сейчас расскажу математику личного блога.
Как блогер — захожу с нуля, поэтому наблюдать будет интересно, подписывайтесь.
300 000 — подписчиков до конца года
60 000 — охваты
- Мой лайф от меня: что ща со мной, простые мысли, юмор
- Экспертный контент, долгие сторителлинги, большие серии с мнением о чем либо
- Сторис для решения HR-задач
Закупка таргетом: 50р — подписка. 200к подписок — 10 млн руб
Подписки с микроворонки в инсте .Цель: окупать трафик и генерировать подписчиков
Рилс: для теста снимаю 30 рилс, ориентируемся на +5000 подписок.
Если работает — опубликовать еще 330 рилс до конца года.
Собрать с них 100 000 подписчиков.
Публикуем 2 интервью в месяц с топами рынка инфобизнеса и монетизируем выпуски своими продуктами: журнал, трафик, коммьюнити-продукты.
Первое интервью с Тимуром Кадыровым уже на канале, активная публикация стартует с февраля
(не забывайте подписаться и нажать колокольчик)
Цель: собрать 1 млн органических просмотров
Команда: Съемочная группа, продюсер, сценарист/редактор, пост-продакшн.
Инфобизеры рекламируют интервью в своих соцсетках.
Фактически — это интеграция на аффинитивную площадку, позволяющая окупать затраты и привлекать новых клиентов + органический охват целевухи. Ну и вся история про лояльность, публичность и т.п.
3. Журнал «Хайлайты Инфобизнеса»
Ны рынке — куча мусорного контента, который делается ради охватов. Чтобы инфобизнесмену быть в курсе и не терять актуальности — надо следить за десятками информационных источников, блогеров.
Журнал — большая контентная единица раз в месяц, которая держит читателей в курсе происходящего на рынке. Публикуем актуальные новости рынка, наши исследования, эксперименты, экспертные разборы разных активностей на рынке, аналитику, события западного инфобизнеса, интервью и подкасты с экспертами рынка.
Наша мечта: Вместо залипания в сторис — русскоязычные инфобизнесмены с утра в туалете читают Хайлайты, ммммм...
Через нас читатели получают доступ к закрытой инфе, которую сложно получить самостоятельно (и за которую придется платить).
Актуальность контента создаётся за счёт постоянного сбора обратной связи у читателей. Они сами рассказывают нам, что хотят получить в следующем выпуске.
ВАЖНО: В конце выпуска расскажите о своих впечатлениях, какие темы вас интересуют, что хотелось бы увидеть — предложения активно принимаются.
Продажа 100 000 выпусков за год
Средний чек 900 рублей
Выручка: 90 млн
Воронка: Прямой трафик на воронку, через которую продаём Журнал, заводим в Телеграм-канал
Телеграм-канал: Один раз в месяц публикуем инфу о выходе нового выпуска и даем одну рубрику бесплатно
Блог в Инсте: Постоянно транслирую, что работаем над журналом. В дни выхода делаю мини-запуск + пост в инсте.
Ютуб: В каждом выпуске делаю рекламу + ссылаюсь на закрытую часть интервью в журнале
Партнёрка: 50% с продаж платим партнёрам
На данный момент нет четкого лидера, который бы задал планку публичных мероприятий-шабашей для инфопредпринимателей.
Есть несколько ярких событий по теме инфобиза в году. Но системных проектов уровня «Сурового Питерского SMM» для продюсеров и экспертов просто не существует.
+ В ходе ресерча среди продюсеров и владельцев онлайн-школ, мы выяснили, что большинство из них ездят на конференции не для того, чтобы послушать выступления спикеров, а чтобы пообщаться в кулуарах с коллегами.
Инфобизеры ездят на конференции НЕ ради выступлений спикеров, а чтобы затусить с коллегами в кальянных и барах ПОСЛЕ
Мы придумали сделать системные выезды, в которых лишь 20% — докладов, а 80% — кайфовый досуг, отдых, развлечения и нетворкинг.
Задача: провести минимум 4 кэмпа по инфобизу за год, собрать более 3000 тыс человек суммарно
Выручка: 150 000 000 ₽
Мастермайнд сроком в год — его концепцию я пока описывать не буду, чтобы не раскрывать всех карт.
Скажу только, что цель на него — 600 млн за год
Prodamus — это супер-удобный сервис приёма платежей, который используют в автоворонках и на запусках онлайн-школы.
Поговорите с любым автоматизатором, который пилит автоворонки в ВК, Телеге или Инсте — он порекомендует Продамус, потому что с ним кайфно и просто работать.
Онлайн-школа всегда платит за эквайринг. Мы, как партнёры, получаем прямую комиссию от подключаемых онлайн-школ.
- За последние 4 года наши клиенты сделали выручку 3 млрд ₽. Если бы мы подключали их все к сервису, то наш 1% комиссии составил бы 30 000 000 ₽ (но у нас не было партнёрки)
- По данным геткурса — средняя выручка активной онлайн-школы 1 200 000 ₽/мес
- Наша задача на год — объединить вокруг всех наших продуктов минимум 10 000 активных онлайн-школ.
1 200 000 ₽ х 12 мес х 10 000 школ = 144 000 000 000 ₽ (144 млрд ₽)
144 000 000 000 * 1% — 1 440 000 000 (1 миллиард 440 миллионов комиссии)
Ладно, ДОПУСТИМ мы не подключим ВСЕХ :D Для реалистичности уменьшим эту цифру в 20 раз.
+ 72 миллиона за год. На пассиве. Облегчив себе работу при работе с трафиком и воронками клиентов (или чисто "капалку" с НЕ клиентов) — тоже неплохо.
Оборот трафикового агентства за предыдущий год — 150 млн рублей.
Сейчас активно развивается направление Инсты/Фейсбука, трафа от инста-блогеров, в ВК залетает Маркет-платформа, а особо продвинутые тестят Одноклассников (да, там тоже есть аудитория, её много и она не такая замученная рекламой, как ВК-шная).
Задача — сделать Х2, то есть за 2022 оборот 300 млн.
За счет чего будем удваиваться:
- Привлекаем новых клиентов через прямую рекламу, контент в Инсте и Ютубе, Журнал + коммьюнити-продукты
- Берем на себя докрутку воронок и вебинаров клиентов, автоматизацию, выстраивание аналитики — продаем это как доп услуги
- Окупаемость на допиленных воронках растет — увеличиваем открут по бюджету, получаем больше денег с этого.
Если сложить цифры по выручке, которые мы тут запланировали, то они получатся больше, чем миллиард.
Мы закладываем, что результаты могут быть не теми, на которые мы рассчитываем. Какие-то направления могут видоизмениться.
Сейчас мы обозначили точки А—Б и путь между ними. Из ближайших задач — найти лидеров команд по каждому из направлений. О том, как мы это делаем и происходящих процессах буду рассказывать в следующих выпусках.
Оцените, насколько интересна эта рубрика — пишите в комментариях в конце журнала.
Антон Тумоснователь трафикового агентства Red Bananas
- Инфобизнес становится широко-публичной сферой деятельности. К нему приковывается всё больше внимания. Поэтому качество продукта, методология и внутренняя упаковка курсов — выходят на первый план.
- Осознанность аудитории растёт. Если раньше нам приходилось убеждать людей в том, что онлайн-образование — это не лохотрон, то сейчас реально приходится выделяться среди кнкурентов.
- Формат коротких видео — Reels и ТикТок — сейчас качает и позволяет собирать условно-бесплатные подписки в аккаунт.
- Большая тройка соцсетей раньше: Facebook, Instagram, ВКонтакте
Сейчаc: Инстаграм, Телеграм, ТикТок - Крупные онлайн-школы переходят в формат EdTech — создавая экосистемы для обучения и постоянной продажи курсов по базе.
- Не окупить трафик с первой покупки клиента становится нормой. Дальше тренд на продуктовые линейки и работу с базой будет только усиливаться.